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1、 销 售 技 巧（Selling Skill Selling Skill）芝麻，芝麻开门吧！万利达营销中心培训组 余梁骏调查各位：1、做过销售吗？2、现在还是导购？3、学历？4、血型？5、地域？授人以渔我给予你们的不是“必杀剂”！我给予的是方法，至于能否打到鱼，要看个人的造化了，原因：。一、销售的基本认识1、什么是销售？销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售就是介绍商品提供的利益，以满 足客户特定需求的过程。（产品、服务）一、销售的基本认识2、销售在哪？时时在销售处处在销售人人在销售 一、销售的基本认识3、销售技巧可以训练吗？没有人生下来就是专家。让销售成为你的
2、兴趣和爱好。多听、多学、多实践。4、销售能给您带来什么？品牌品牌产品产品价格价格公司公司入职入职 一样，一样，一样的。一样，一样，一样的。学历学历环境环境顾客顾客 他的业绩他的业绩你的业绩！你的业绩！WHY？思考没有不景气，只有不争气！1、如果各个因素都好，那你的价值体现在哪？2、KPI哲学-欧莱雅的企业哲学 (KEEP PERFORMANCE INDICATORS)“人人”1 1、IQ?IQ?2 2、EQ?EQ?3、ATTITUDE？4、SKILL？二、销售成功的两大主要因素：1、态度2、技巧 （G顾客是可以引导的！）顾客是可以引导的！）态度技巧其它（知识、习惯、）=成交！中国目前50000
3、000营销人，每年淘汰率高达25！三、顾客购买心理过程 孟子曰：观其眸子 察其眼言 人言搜哉 模拟现场。三、顾客购买心理过程1、注视顾客如果想买一件产品，他一定会先“注视”这件商品。当他经过我们店门口时，被店内的色彩、品味、陈列的产品所吸引，然后进入店里，反复观看，或者这位顾客起初在店内随意地浏览，突然发现一款自己中意的产品，他就会驻足观看。2、兴趣有些顾客注视了产品以后，便会对它产生兴趣。此时，他们注意到的是部分，包括产品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等等。当顾客对一件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的情感地去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。三、顾客购买心理过程
4、3、联想顾客如果对一件产品产生了浓厚的兴趣后，他就不会再停留在“注视”的阶段，他会产生用手触摸此件产品的欲望，继而会从各个不同的角度去观察它，然后再联想起自己使用这种产品时的样子，把感兴趣的商品和自己的日常实际生活联系在一起。三、顾客购买心理过程4、欲望当顾客对某种商品产生了联想之后，他就开始需要这件商品了，这就是欲望的产生阶段。但是，当他产生拥有这件商品的欲望时，他又会同时产生一咱怀疑。如“这件产品对我合不合适？”、“是不是还有比这个更好的东西呢？”等等，这种疑问和愿望，会对顾客的购买心理产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买。而是将心境转入下一个“比较检讨”的
5、阶段。三、顾客购买心理过程5、比较当顾客产生了购买某种商品的欲望之后，就开始在心里作比较，权衡：“827的款式放在我的客厅里好看吗？颜色协调吗？有没有理合适的呢？”等等，于是顾客会触摸，会仔细的看外观，会详细的听你解说，甚至会在脑中浮现出曾经看过的同类碟机，来彼此比较。在“比较”阶段里，也许顾客会犹豫不决，拿不定主意，此时就是营业员为顾客作咨询服务的最佳时机了。营业代表应适时地提供一些专业意见给顾客，让他做参考。三、顾客购买心理过程6、信心顾客做足了各种比较之后，会觉得的确不错，便会对产品产生了信心。顾客的信心可能来源于三个因素：信赖营业代表；认同产品性能及店面形象；信赖连锁店服务质量。三、顾
6、客购买心理过程7、行动所谓行动，对营业代表来说，叫做“成交”。成效的关键，在于能一能巧妙地抓住顾客的购买时机。假如能够把握这个时机，便能很快地把商品销售出去，但如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品，仍滞留于店内。所以营业员在此阶段应注意把握好顾客的购买时机。三、顾客购买心理过程8、满足这里的满足一种是指买到了称心的商品和满足于店员对他的亲切服务。还有一种是商品使用过程中的满足感。以上就是顾客购买心理过程的八个阶段。这八个阶段，包容了顾客在购买商品时所有的心理变化过程。顾客的购买心理会比较复杂，有的顾客心理甚至会再重复某个阶段。但是，即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或超越这八
7、个阶段。因此营业代表只要了解和掌握了这个八个阶段，就等于完全掌握顾客的购买心理。顾客类型不同，你怎么办？投其所好 量心定做四、销售技巧三大步 第一大步第一大步售前准备售前准备第二大步第二大步售中把握售中把握 第三大步第三大步售后到位售后到位 四、销售技巧三大步（一）售前准备1、基础工作：了解产品、设想提问和解答2、日常准备：仪容、行为、POP、道具、产品、赠品、陈列、堆头、观察3、节假日准备：。人员、踩点、政策、方案！四、销售技巧三大步（二（二)售中把握售中把握:售中流程：售中流程：开场白开场白了解需求了解需求 说服说服 处处理理异异议议 处处理理异异议议 达成达成 协协 议议四、销售技巧三大
8、步（二（二)售中把握售中把握:注意点：注意点：1 1、微笑、微笑 2 2、聆听、聆听 3 3、多问、多问 4 4、赞美、赞美 5 5、擅用道具、擅用道具 6 6、三维一体、三维一体 7 7、技巧促成、技巧促成 8 8、送别顾客、送别顾客 记住一句话：挑货才是买货人！记住一句话：挑货才是买货人！四、销售技巧三大步（三）售后到位（三）售后到位 注意点：注意点：1 1、温和、温和 2 2、礼遇、礼遇 3 3、细节细节 4 4、及、及时时 5 5、跟、跟进进记记住：住：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天 不买并不代表今后不买。不买并不代表今后不买。五、阻碍销售增长的因素1、消极情绪2、自高自大3、不良习性4、无知肤浅5、方向模糊六、飙升销量技巧1、设定远大目标志存高远！2、熟透产品和行业熟能生巧！3、细节决定成败擅用优势！4、正视成败，注重积累聚沙成塔！5、有人脉才有财脉人财两旺！七、优秀的销售人员16字要诀：不许外传不许外传七、优秀的销售人员16字要诀：壮志凌云脚踏实地坚韧不拔直至成功 热爱生命 我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；我不去想未来是平坦还是泥泞，只要热爱生命，一切，都在意料之中。