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1、第第8章章 物业管理投标的技巧与策略物业管理投标的技巧与策略本章导读掌握物业管理投标的技巧，熟悉投标报价方法和报价策略；熟悉标价估算的技巧和程序，掌握物业管理成本、费用预算的方法。18.1 物业管理投标的技巧物业管理投标的技巧对物业管理企业来说，经营的目标就是追求利润。但盈利有多种方式，掌握项目前期的报价技巧就非常重要。投标技巧是指在投标报价中采用一定的手段和技巧使业主或开发商可以接受，而中标后能获得更好的利润。物业管理企业在投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的公共服务管理费的报价上下功夫，21）不平衡报价法不平衡报价法是国际工程投标报价常见的一种方法现在已被广泛应用于各行业的投标报价
2、中。它是指一个物业项目的投标报价，在总标价基本确定后，如何调整内部各项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效不平衡报价法有两个目的：一为早收钱，二为多收钱。下面举例说明。3例1某房地产开发商欲通过招投标方式为3万m2高层公寓寻找物业管理企业，在管理服务费报价时要求对已住房屋和空置房屋分别报价。房地产开发商估算空置率为20，但某投标企业估算实际为15，物业管理公司预测和判断出这一误差后，采用了不平衡报价，每年多赚取了1.8万元(见表8.1和表8.2)。456通常在物业服务项目报价时采用的“不平衡报价法”有下列几种：能够早日结账的项目可以报得高些，以利于资金周转，后
3、期收费项目的报价可适当降低。比如说计划期内前一两年的报价高一些，后面年限的报价降低一些：开办费的报价报得高一些，收尾项目报得低一些。经过核算，预计今后工作量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结账时可多赚钱。7暂定项目要视情况具体分析。因为这一类项目要在招标方就目标物业确定中标人并签订委托服务合同后，再由业主决定是否委托服务，以及由谁来进行管理。如果暂定项目不分包，继续由中标企业管理，则可将其价格报高一些。如果暂定项目分包，则该暂定项目可能由其他的物业管理企业来管理，则不宜报高价，以免抬高总报价。在议标方式中，招标人(业主委员会或开发商)一般要压低标价。这时应该首先压低那些工作量小的单价，这
4、样即使是压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，招标人的感觉却是单价大幅度下降，投标企业很有让利的诚意。8在综合性物业服务项目的投标中，提高经营性物业服务(国家或地方有规定的除外)的价格，适当降低非经营性物业服务项目的收费标准(国家或地方有规定的除外)，以达到收入不减少又能提高中标概率。当然在某些情况下，采用该法也有较大的风险，特别是在写字楼等高档物业的管理中，如果完不成规定的管理经营指标，可能要承受较大的罚款风险等。因此，不平衡报价一定要建立在对于报低单价的项目的工作量仔细核实的基础上，如工作量一旦增加，将造成物业管理企业的重大损失。同时，降低和提高报价一定要控制在合理幅度内，以免引起招标人
5、的反对，甚至导致废标。92）多方案报价法这是利用招标文件或合同条款不够明确之处，以争取达到修改招标文件和合同为目的的一种报价方法当招标文件或合同条款有某些不够明确之处时，往往投标企业承担着很大风险，为了减少风险就需增加“不可预见费”，这样又会因报价过高而增加了被淘汰的可能性。多方案报价法就是为了应付这种两难的局面。10其具体做法是在标书上报两个价，一是按招标文件或合同条款报一个价，二是加以解释：“如招标文件或合同条款可作某些改变时，则可降低一定的费用”，从而使报价成为最低的，以吸引业主修改招标文件或合同条款。还有一种办法是对物业服务项目中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的方法。但
6、如果招标文件中规定只能报一个价或合同的文字是不准改动的，经过改动的报价单无效时，这个办法就不能用。113）突然降价法报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该物业兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期时，根据情报信息与分析判断，再做出最后决策采用突然降价法只降低总价，如果中标，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整管理收支预算表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。124）降价系数调整法投标企业在填写管理经费收支
7、预算报价单时，每一分项的报价都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如先确定降价系数为10，填写报价单时可将原标价除以(1-10)，得出填写价格，填入报价单并按此计算总价和编制投标文件。直至投标前数小时，才做出降价最终决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将标价降低，即本投标报价的总价降为元，投标人愿意按此价代替报价单中汇总的价格签订合同。”采用这种办法的好处是：13可以在递交投标文件的最后时刻之前，根据最后的情报信息和决心，确定最终的竞争价格，而用不着全部修改报价单。在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以调整
8、降低系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。由于最终的降价由少数人在最后时刻决定，可以避免真实报价向外泄露。145)开口升级报价法这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对物业的图纸或说明书进行分析，把物业管理中的一些难题抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，利用活口进行升级加价，以达到最后盈利的目的。156）先亏后盈法此法也叫拼命报价法，即为了先占领某一市场或想在某一地区打开局面，为以后的公司发展打下基础而采取的一种不惜代价，只求中标的手段。应用这种方法的物业管理企业必须有较好的资信条件，并且提出的管理方
9、案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，也不一定会被业主选中。1999年11月中标的深圳长城物业管理有限公司，除确实具有管理实力和管理特色外，很重要的一个原因就是确定了0.5元/（月m2）服务费的优惠价，这样才得以进入北京市物业管理市场，取得管理目前全国最大的经济适用房项目北京回龙观文化居住区(一期)3年的物业管理权。16采用此种报价法可通过分包一部分难度大、报价低的项目转嫁或减少风险。解决的办法是：物业管理企业在投标前找两三家分包企业分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强、报价合理的分包企业签订协议，同意该分包商作为本分包项目的唯一合作者，并将分包商的名称列入投标文件
10、中，同时要求该分包商相应地提交投标保函。这种分包企业的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包商报出较合理的价格，以便共同争取中标。177）附带优惠法投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标者评标时，除了考虑报价和管理水平外，还要分析别的条件，如投标企业是否提供某种优惠服务等。所以，在投标时主动提出优惠条件吸引招标人是利于中标的辅助手段。188）争取评标奖励法有时招标文件规定，对于某些技术指标的评标，投标人提供优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。投标人应该使业主比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意：技
11、术性能优于招标规定将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。198.2 物业管理投标策略物业管理投标策略1）挑选骨干，精心组织投标文件分商务标及技术标两大部分，制作人员不在多，而在于精。若是国际标，则投标文件应全部译成英文。制作人员中途不要换人，以免脱节。财务部抽调业务骨干负责开办费用、管理成本、预期效益的测算；管理处抽调业务骨干负责日常管理工作方案、难点、重点管理方案的拟订、编制；办公室、人事部抽调业务骨干负责拟接项目的人员配置，设备、设施配置，以及编制投标方案资料的收集、提供。202）解读标书，逐条回应招标文件是招标过程
12、中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的意图。21要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一做出响应。投标人如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，应在招标文件中
13、详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考虑放弃投标。223）项目调研，不厌其烦在正式开始进行投标工作前，要对目标物业进行详细的调研。主要考察以下方面：前期介入查看房屋及设施设备/图纸；已经竣工则查看项目标准，工程项施工是否符合合同规定与设计图纸要求，技术经检验是否达到国家规定的质量标准，设备调试、试运转是否达到设计要求；确保外在质量无重大问题；周围公用设施分布情况，主要业主情况（服务策划的重点），当地的气候、地质、地理条件。掌握了物业现场基础信息，拥有分析所需的、适合当地条件的经验数据。234）市场调查，不拒其细市场调查是必不可少，非常重要的一个步骤，它的准确与否决定了投
14、标工作的成功与否，也决定了中标以后管理过程中的顺利与否。收集招标物业相关资料，可以通过报刊杂志、网络了解。考察现场进行投标可行性分析。包括物业性质（住宅小区/服务型公寓/写字楼/商业楼宇），特殊服务要求（经营/联盟/特色服务），物业招标背景（特指性/背景），物业开发商状况（设计/施工质量/招标原因）。24本公司投标条件分析：以往类似的物业管理经验，人力资源优势，技术优势（信息管理技术/绿色工程/高科技防盗安全设施），财务管理优势（核算制度/分析方法/管理流程），劣势分析（竞争分析），竞争者分析（主要是潜在竞争者，技术“黑马”/背景“黑马”），同类物业管理公司的规模及其现接管物业的数量与质量（规
15、模大小可能影响选择判断），当地竞争者的地域优势，经营方式差异，风险分析，主要是经营风险和政策风险的分析。255）了解对手，全面出击在参与投标的过程中，要想方设法了解相同类型的拟投标的物业管理公司的情况，做到知己知彼。了解的内容主要包括竞争对手的服务项目、经营项目、业绩推广、广告宣传、定价因素、价格策略、企业资质、信用状况等；还要尽可能熟悉掌握竞争对手的大致标底，从而更加全面地了解本公司在竞争中所处的地位，找出主要竞争对手及其对本次竞标的影响，以便趁早采取相应的竞争方法，掌握投标的主动权，使自己处于优势的位置。266）善于包装，适当投入任何好的东西也要经过包装才能更加吸引人们的眼球，增添亮点。物
16、业管理投标书也是一样，主要要从这几个方面着手进行包装。各分项之前加个引言或提要以突出主要观念及新思想，更具吸引力。版面的编排。增加开篇处的空白空间，同时用大号字作开头，能起到提高可读性，强调主题的效果页面也不能太拥挤，应留有50%的空白于边缘和内容之间。句号、逗号和副标题等各种符号是引导阅读者注意力的路标，如果有必要区别的话，可变化字体和字型，但要注意不同的字体服务不同的目的27图形、图片的应用。在投标书上增加图形、图片、图表是非常必要的，它可加强投标书的可读性和信服力，能够吸引阅读者的视觉兴趣，让人理解概念，提高投标书的雄辩效果。一图胜千言，也许还不仅如此。在标书中以公司标记作为背景图案为标
17、的物业设计标志或其他图形，不仅能提高可读性，而且能够为整个投标书创造出连续性的主题。28色彩的运用。有研究表明，色彩能提高和增加理解力达73%，提高阅读愿望的程度达80%。适当的色彩可体现投标书的整体性，同时营造出自己的风格，提高投标书的可读性。利用不同的色彩来标识出投标书各项目，既可帮助阅读者区别各章节内容，同时也能提高投标书的可读性和舒适性，吸引阅读者的注意力，调整阅读过程的情绪，加强其对投标重点的记忆。297）现场答辩，掌握技巧有些投标企业在投标过程中，前期做了大量的准备，精心策划，但是在正式投标时，不能把标书的特色介绍出来。招标对于答辩往往都规定了时间，在这短短的时间之内平淡介绍无法给
18、评委留下深刻的印象，常规叙述也不能突出自己标书的精髓。投标者应尽可能采用先进的宣传工具(VCD、DVD、多媒体、投影仪等)，把自己标书的特色和管理这个特定物业的特别做法、精华之处全面展现出来。30由于时间限制，评委不可能对标的和标书非常了解，因而在向投标人提问时，评委一般都是问自己特长的问题。如评委对社区文化有研究，社区文化的内容就问得多。作为答辩人一定要以谦虚的姿态认真回答，而不要争辩，因为这个提问是评委的强项。同时，评委在听取答辩时更看重听取投标人对这个物业的管理有哪些独特的做法和具体措施，作为投标者，对评委的这一心理要有把握。物业管理企业在投标过程中答辩技巧如下：31（1）保持仪表，形象
19、制胜答辩会的评委和业主代表首先看到的是答辩者本人，然后才听到答辩者的发言，在你说出第一句话前，他们已经对你形成一种印象，因此，发言时，着装和姿势尤为重要。发言者的着装应得体而适合答辩会的场合，并充分考虑到与会者可能的穿着。站立笔直，两脚有力，双肩稍向后，这种姿势能够表现自信和自尊的气质。如果你的双手和身体不停地晃动，玩弄小物体，眼睛不敢正视听众，那无疑是向听众传递你紧张不安、没有做好准备的信号。32（2）控制声音发音清晰，不要出现语言含混不清或者把句子的末尾词语吞掉的情况。恰当地调整或改变音调可以增加讲演的变化性和趣味性，足够大的音量，让在场的每位听众都能听到你的讲话。33（3）利用身体位置和
20、动作身体位置。许多专业人士认为，发言者的最佳位置是站在视觉材料(屏幕)的右边，这样，听众的视线在转移到视觉材料之前会集中在发言者身上。如果你在发言的过程中需要走动，记住要站在不会挡住屏幕的位置上34目光接触。发言者和听众保持目光接触非常重要。在开始发言之前，要花一点时间从一边到另一边看看各位评委与业主代表。这样使听众意识到你很放松，做好了准备。在发言过程中，你应该注意与听众进行目光交流，使每一位听众感到你在与他保持接触。在答辩过程中，即使他(她)说完话之后，你的眼神也不要移开。如果必须移开，也要做得慢一点。不论讲话的人是谁，你的眼神都要看着说话的人，不过每当说话人讲到一个段落，你的眼神要顺势转
21、到目标对象上。这样让目标对象感觉到你对他的注意，紧绷的感觉可以稍微舒缓一点。35手势和举止。手势和举止要自然。发言者的手部动作应该与你和人进行一对一交谈时所用的手势差不多，而且你也应该相信自己能做到，你可用手势来强调重点内容。36（4）分析你的听众发言者应考查每位听众的背景、特征、专业领域等因素。你必须清楚哪些术语和缩略用语听众已耳熟能详，哪些他们可能还没听说过。（5）充分运用视觉材料在答辩过程中运用视觉材料能够提高听众的兴趣和记忆效果，并能帮助听众形成对发言者的个人特点和可信度的看法，这些材料能够给听众留下正面的深刻印象。另外，在答辩中运用视觉材料能大大减少发言者的紧张感，提高自信心。37（
22、6）语言答辩过程其实就是沟通交流的过程，发言者必须充满热情，让听众能很快接受你的观点。学会适时地表现幽默是答辩过程中的重要技巧；同时幽默应该是自然的，而不是被强迫的。（7）把握时间是制胜钥匙任何一场答辩会都有时间限制，因此在你所拥有的时间内表述最有意义的事情显得尤为重要。38（8）答辩中常遇的问题及回答技巧常遇问题：a.项目的基本情况和相关数据；b.财务预算的合理性和合法性；c.目标和承诺的实现方式；d.管理工作的流程；e.人力资源问题。回答的技巧：a.引用数据；b.用法规政策说话；c.以往成功经历和方法；d.自信果断和技巧拖延结合。398.3 物业管理投标报价策略物业管理投标报价策略报价应合
23、理，高于市场的报价难以被接受，低于成本报价将被作为废标，或者即使中标也无利可图。因唱标一般只唱正本投标文件中的“开标一览表”，所以投标人应严格按照招标文件的要求填写“开标一览表”、“投标价格表”等。有些项目的标价，是取平均价作标杆，报价越接近者得分越高。所以，某投标企业虽然有意中标，但报价过低，反而被扣分，失去机会。可以说，在评委打分项中，报价得分是客观的，即不需评委打分而由工作人员算分。因此，各投标单位在这方面应注意掌握。408.3.1 8.3.1 投标前期报价策略：认真分析，有的放矢投标前期报价策略：认真分析，有的放矢投标前期的准备工作中除了收集资料外，最重要的就是现场考察与参加标前会议了
24、。这一阶段投标人的策略主要是做好对业主及开发商的了解，做到“知彼”。同时通过认真准备，力争在标前会议提出有意义的问题，引起招标方的注意，提高其中标可能性。41由于业主或开发商在这一时期安排的考察时间很短，只能走马观花，物业管理公司往往需要在此之前就自行进行现场考察，详细察看当地材料设备的质量、规格与运距，水源、电源、当地劳动力资源、气候条件等，这样才能在现场察看时，以及在标前会议上有针对性地提出质疑。42同时，物业管理公司应当注意避免出现以下情况：内部不协调，难以合作。有的投标人在面临条件较为苛刻的招标文件时，内部各部门只是一味抱怨“标价太低”，或相互推诿责任，指责挑剔招标文件“不完善”，存在
25、许多“错误”，却不能主动积极地改进自身工作，参与投标部门的谈判准备工作，从而导致项目管理和谈判活动混乱，其投标结果也可想而知。马虎大意，贻笑四方。有的投标公司在准备过程中既不认真阅读消化招标文件，又不进行现场查看，还常常在质询会上提出一些常识性的、在招标文件中已有明确规定和说明的问题，结果不仅贻笑四方，而且有损公司形象和信誉。438.3.28.3.2 投标中期报价策略：仔细斟酌，创造机会投标中期报价策略：仔细斟酌，创造机会编制投标书期间，投标人必须对招标文件的条款进行充分调研和斟酌，保证其所怀疑的问题能在质询会议得到解答。招标文件中往往会出现遗漏、错误、词义含糊或前后矛盾等情况，如果投标者不对
26、业主或开发商提出质询，只有后果自负。按照国际惯例，投标公司如果发现这种情况应在规定的投标截止日期前30天或标前会议前7天内及时提出质询。因此，投标人应当抓住这一机会，在规定的期限内，认真阅读和分析招标文件包括投标人须知、合同通用条件、合同专用条件技术规范、服务工作量表、图纸、参考资料等。44这一阶段，投标人应掌握的报价策略是：（1）预留空间，游刃有余即在报价中预留一些让利的余地，以便在进一步谈判时做出妥协或放弃。（2）多方案报价，扬长避短即物业管理公司在规定的技术方案报价以外，当允许增加比较方案或备选方案时，可以利用自己的技术优势，采用管理方法先进而简易、价格较低的比较方案做文章，在投标书中提
27、出几个方案，多一些选择性内容，然后选取某个方案报价。这样可吸引业主及其咨询公司在评标阶段主动约会商谈其技术方案，届时投标公司就可以通过说明比较方案的优越性，在价格上进一步讨价还价，适当提高利润45投标人应当注意避免出现以下情况：忽视细节，急于报价。有的公司投标小组往往认为询标是小事一桩，只要标价占优势，其他都不成问题。他们不重视或不进行招标文件内容的质询商谈，只是按照服务工作量计算单价和总价，以及按照“投标人须知”办理有关手续，而对合同条件、技术规范、图纸甚至服务工作量表前面的编制说明都很少进行研究分析。这样往往会导致其在投标合同条件上出现失误，甚至在中标后出现项目亏损。闭门造车，盲目报价。如
28、果在招标阶段对竞争对手缺乏了解，闭门造车进行编标，则往往会由于对市场行情心中无数而招致竞争失败。468.3.38.3.3 投标后期策略：把握主动，有进有退投标后期策略：把握主动，有进有退在签订合同阶段，投标人与业主商谈合同条件时注意从以下几个方面入手：（1）创新思维，组织答辩签订合同前的谈判应以技术方案、价格和合同条件作为谈判核心，而技术方案的先进性和可靠性又是其他谈判的前提，也是投标公司能否竞标成功的前提。因此，本阶段的谈判一般总是集中于技术谈判，要求投标公司进行答辩，并在技术谈判取得满意结果之后再进行商务谈判。47技术答辩往往由业主或评标委员会主持，就中标后如何组织管理，如何保证服务质量，
29、采取什么重要技术措施等问题要求投标者回答。虽然投标公司在编制投标书时对上述问题已有准备，但这次是正式的技术答辩，是投标者又一次（可能也是最后一次）“推销自己”的好机会，因此投标公司必须进行认真仔细的准备，做到胸有成竹，创造性发挥，力争其技术答辩取得评标委员会和业主的信任和赞赏。对比较方案的详细阐述，要重点突出自己的技术优势，方案先进而可靠，并伺机在适当时候抬高价格，作为谈判筹码。48（2）知己知彼，合理报价双方在技术方案上达成一致意见后，业主或开发商往往会利用其手中的权利和有利的地位以及投标者谋求中标的急切心情，迫使中标者进一步降低报价在国际投标中，他们还有可能利用投标者对国际惯例和合同条款等
30、缺乏了解而设置圈套。因此，投标公司在商务谈判前首先要设定能使自己满意的报价范围，包括期望水平和让步空间，其次也要尽量摸准可使业主满意的价格水平，做到知己知彼。在谈判中运用策略讨价还价，适当让步，最终确保自己设定的满意而合理的报价。与此同时，投标公司务必掌握和认真对照合同条款，提高警惕，防止上49（3）讲究策略，讨价还价认真仔细地做好合同谈判准备工作，不能让对方认为自己对合同缺乏理解。要做好准备，胸有成竹。多考虑几种方案，以备必要的时候做出修改。抓住主要问题，充分利用合同条款的合理性、合法性保护自己利益。讨价还价时要伺机而为，但必须有优惠条件。如果双方有价格差距，一般总可以在接近中间值处找到双方
31、都能接受的均衡价。从谈判策略来看，在谈判中对招标方的要求不要马上顺从或屈服于压力，而且决不要一步到位，要分步走。508.3.48.3.4 生存型报价策略：生存为重，东山再起生存型报价策略：生存为重，东山再起投标报价若以克服生存危机为目标，则争取中标便成为第一要务，可以不考虑眼前其他的利益。社会、政治、经济环境的变化和物业管理企业自身经营管理不善，都可能造成物业管理企业的生存危机。这种危机，首先，表现在由于经济原因，投标项目减少面临生存危机。其次，政府调整投资方向，使物业管理企业擅长的物业项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业物业管理企业。另外，如果物业管理企业经营管理不善，便有投标邀
32、请越来越少的危机。518.3.58.3.5 竞争型报价策略：保本微利，占领市场竞争型报价策略：保本微利，占领市场投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。物业管理企业出于以下几种情况，应采取竞争性报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少：竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的物业类型；投标项目风险小技术要求不复杂，工作量大，社会效益好的项目；附近有本企业其他正在管理的物业项目。528.3.68.3.6 盈利型报价策略：发挥优势，扩大影响盈利型报价策略：发挥优势，扩大影响投标报价充分发挥自身优
33、势，以实现最佳盈利为目标，着力于盈利大的项目。以下几种情况，物业管理企业应采用盈利性的报价策略：物业管理企业在该地区已经打开局面，管理能力饱和；美誉度高，竞争对手少；具有技术优势并对招标人有较强的名牌效益，投标目标主要是扩大影响；管理条件差、难度高、服务费用支付条件不好、服务质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目。538.4 投标价估算技巧投标价估算技巧标价估算是在整个投标过程中决定投标公司成败的关键的一步，那么，投标人应当如何来确定合理的标价呢？548.4.18.4.1 投标价的确定程序投标价的确定程序投标价的确定包含有大量的资料收集、估算调整工作，通常是从决定参加投资开始到业主或开发商正式认
34、可或拒绝该报价为止。这一过程包括以下几个步骤。55（1）估计准备工作投标公司在决定参加投标之后，就必须立即着手开展资料的收集整理工作，尽可能快地为估价工作做好准备。这些工作大致有：查阅文件，编制疑问清单；拟订设计实施计划；确定分包清单；确定设计变更方案。（2）服务费用估算在初步做好估价准备工作之后，就进入了详细的服务成本估算工作。估算和编制报价阶段的工作主要包括：获取信息，澄清疑问，编制管理组织安排说明书，询价，现场考察，核算人工与设备费用，物业管理成本的计算。56（3）报价的编制与提交报价的编制与提交通常包括下列工作：召开标价审定会议，对估价进行分析调整，考虑增加总部管理费补偿，评估物业管理
35、风险，并作为加价的因素计入投标报价；编制投标文件，提交招标委员会。这些工作的详细内容将在下一部分予以说明。在报价编制与提交期间，总估价师或总经理应组织召开一次标价审定会议，要求所有在标价编制工作中担负过主要职责的职员都参加该会议。会议将由总估价师或总经理就估价工作的具体情况对职员进行质询，以确保该报价合理。578.4.28.4.2 成本的估算方法成本的估算方法估价人员对成本的估算是建立在对招标物业服务量的测算基础上，核算方法与日常费用核算大致相同。估价人员要想得到较为准确的费用标准，除了合理预算每项费用外，关键在于不要漏项，要尽可能把所有发生的费用项目全部计算在内物业管理费预算方案是由物业管理
36、公司制作物业管理费用的预算方案（报价），作为招投标双方确定物业管理费用的依据588.4.38.4.3 投标价的调整与确定投标价的调整与确定1）标价调整的原因标价估算结果要成为正式投标报价，还必须经过进一步的评估调整。其主要原因有：计价所用基础数据可能部分是实用性的，部分是经验性的，因此计算结果应当经过校验，以求精确可靠；可能有些报价书晚到，但由于这些报价书对整个管理非常重要，因而必须把它们纳入成本估算中去59可能高级管理人员根本不同意原先采用的估价基础，在标价审定会议上，会向估价人员和计划人员就设备和劳动力的需求、设备和服务人员的效率、管理费需求等问题进行详细提问，并要求估价人员就此做出修正；
37、为配合某些资源的增加或取消，也可能会需要进行一些价格调整；此估算结果只是公司的运作成本，没有考虑利润、风险等因素，因而必须按一定的百分比予以加价；可能会出现估价人员顾虑自己负责的计价结果在中标承包后产生亏损而高估价格的情况，此时也应根据情况调整。602）标价调整的内容（1）服务项目单价调整单价调整的依据是将估算成本与类似物业的服务价格（在扣除不可类比因素，统一类比标准之后）进行价格类比与检验，其比较调整方法大致有：61服务项目单价类比。通常招标文件都会规定以国家统一服务收费标准为依据计算单价，但某些项目也可根据具体情况进行调整。所谓单价类比指的正是这类特定项目与行业中其他类似项目收费单价之比。
38、适用的调整原则是单价确定不可偏高，但在服务质量较高且具垄断性时，可以考虑价格略高于行业平均水平。费用组成比例的比较。这是报价内部结构的调整，应当保证服务重点突出，必要服务、关键服务的支出要占主要部分。同时这一比例还可与以往类似中标物业的费用结构进行比较，分析差异，并根据实际情况调整；62各专项服务费用类比。如绿化、清扫环卫、保安等，这些费用应当与同等规模相同性质物业的服务费用相比较。以上3种方法可单独使用，也可同时混用，但分析比较时一定要注意在内容、规模、性质上具有可比性，调整时要结合实际，不可盲目比照以往中标价调整。63（2）加价调整加价调整是对估算成本以外因素的考虑，主要包括公司管理费、利
39、润和风险等因素。公司管理费。公司管理费是投标公司用来维持公司正常运转和为所接管全部物业提供指导性服务的一项费用。它通常包括：办公室租金、人员的工资津贴、通讯费用、燃料动力费用（电费、暖气费）、修理费、维护费和折旧费等。通常公司管理费的估算较为简单，可以通过公司财务负责人参照本公司的往年财务数据和预测期的变动来制订预测公司管理费，制订成本预算来确定。64利润。估价人员在计算标价时必须加入利润因素，只是考虑的比例大小可因人而异。通常，利润水平的预测主要是根据公司日常经营的各种支出需要来确定的。这些支出可以概括为：支付给普通股股东股息（股份有限公司）、其他经营所需资金、应付的贷款利息、预计的所得税。
40、这些因素所构成的加价利润既可以按绝对数算，也可以按相对数算，前者可通过先计算最低利润率再乘以预期营业额确定；后者则可比照以往中标价格的利润比率或行业平均水平确定。65风险。在标价审定会议上必须对物业管理的内在风险进行评估，并最终确定报价中应该增加的风险补偿费。投标公司通常将风险划分为两类：可定量的风险和不可定量的风险。可定量风险很多，如现有物业的损坏等，此时，估价人员可以进行一系列的计算，以得出在管理过程中出现这类问题时可能发生的维修服务费用，同时再估算出为避免发生这类问题所需要的各项保证支出或预留费用，从而在标价中加上一笔适当的补偿费用。66对于不可定量风险，投标人可有几种选择：一是将这项服
41、务分包出去，从而也就把风险分包了出去。但此时，投标人仍将会就分包公司的违约行为承担责任，也是一种风险，必须谨慎从事；另一种选择是进行适当的保险，并把保险费包括到报价中去。此外，投标公司还可选择一些开发商信誉好、合同条件麻烦较少的物业项目以回避风险。投标人可将这些方法综合运用，但风险毕竟是无法完全消除的，如果投标人经过仔细考虑论证，认为风险仍然过大，那么它就只能选择退出竞标。67通货膨胀。根据不同的招标物业和不同时期招标的通货膨胀水平，合同中可能会包括一些关于利用已公布的物价指数和适当的计算公式计算通货膨胀补贴值的条款，保护投标公司免遭因成本升高而造成的利润损失。如果没有这种合同条款，投标公司就
42、必须自行在编标时以各项投标价格为基础加上合理的安全系数，以保护其利益。标价审定会议在确定了管理费、利润、风险的加价幅度以及其他事项调整以后，就可以商定出一个最终的报价。688.4.48.4.4 提高标价竞争力的策略提高标价竞争力的策略招标投标的竞争机制使得投标公司在进行投标工作时，要保证其报价既低于其他竞争者又必须高到足以保证所有成本和合理利润。而由于投标报价的保密性和多种因素变动的随机性，要真正做到准确报价，实在是非常困难。公司只能尽量运用各种策略，确保其估计稳妥可靠，并对估价情况进行监督。691）用计算机系统进行客观分析无论是运用传统方法还是使用现代化工具，估价始终是由工作人员根据各种因素
43、进行推断测算的，这必然对估价人员的知识水平与判断能力提出较高要求。同时，由于人的某些生理局限和变化愈来愈快的市场条件，面对日益复杂繁琐的计算，人工手段不可避免地会出现差错甚至难以完成工作。702）了解竞争对手状况对竞争对手进行了解的重要性，现在已愈来愈为广大投标人所认识。因此，几乎在每次投标过程中，所有的投标人都会在一定程度上对其竞争对手的投标准备工作状况及实力予以密切关注。他们会在私下里收集各个竞争对手对于每一项本公司也曾参加过的投标物业的报价，了解竞争对手现接管物业数量，以及尽可能从各种场合中获取任何有用的信息71除了某些实行秘密开标的特殊招标项目的标价实行保密外，在多数竞争性投标中，各投
44、标人所提交的报价都是要予以公布的。因此，通常每个投标人报价的有关数据都是可以估算推测出来的。投标人往往就可以据此把自己曾经报出的标价或基本估价同其他投标人的报价进行比较，寻找报价差异，以便在投标中进行修正。此外，投标人还应将自己的估价或报价同以往类似物业夺标标价或平均标价进行比较。72横向比较，即投标人的估价同获胜标价比较。这种比较可以看出本投标公司的标价与获胜标价的差距。若投标公司通过将若干个投标报价进行比较，并计算出差异比例，则可显示出市场趋势以及自己与市场平均水平的差距，但这种趋势还需要其他辅助信息资料，如经济状况、物业差异等作为分析补充。73以上分析数据及其分析结果都应在计算机系统内储
45、存，以备投标人日后参考使用。直观上看，在加价与成功率之间显然存在着某种成反比的关系：增大加价就会降低成功率。有的投标公司或许会采取增大加价金额并参加更多项目投标的方法来抵偿成功率的降低，但这一方法的使用必须以已知在现有状况下成功率对加价变化的敏感程度为前提。要想将这一分析结论有效用性，就要求分析人员调整加价，计算出各种情况下的中标概率。而这一计算量庞大的分析过程仅凭人力是难以完成的，估价人员可通过计算机处理，准确快捷地确定出加价影响程度。743）全面分析风险通常投标人可能面临的风险因素大致包括以下4类融资风险。在国际投标中，投标公司必须对资金的来源、可靠性以及合同中所使用的可兑换货币进行审慎的
46、研究。合同风险。主要来自于投标人对合同条款的不熟悉通常采用公认的标准合同，风险会明显少于由于采用业主或开发商自行制定的合同格式而带来的风险75经营风险。投标公司投标那些与以往所接管物业性质不同的物业项目，其风险程度必然加大；反之，若投标公司对投标制造业有关业务非常熟悉，则其风险程度将会大大降低。合营风险、业主风险及竞争风险。如果投标人希望通过分包形式进行管理，则必须对该分包专业性服务公司的经营能力和相关经验进行仔细检查。此外投标人还必须对业主的状况或开发商的信誉等进行调查，同时考虑竞争激烈程度和竞争者的大致数这些风险因素均可通过参加保险或增大加价的方法加以解决，而通常投标公司是根据项目及外部环
47、境的具体情况，将多种方法结合起来使用的。76总之，在物业管理招投标过程中，要树立竞争意识、公德意识，除了依靠法律和行政手段外，还须倡导建立道德秩序。这种道德秩序就是重视信誉、注重企业形象、遵纪守法、公平参与，自觉抵制不正当竞争，将物业管理招投标引入法制化、规范化、科学化的轨道，保证我国物业管理事业的不断发展。77本章小结物业管理投标的技巧有：不平衡报价法，多方案报价法，突然降价法，降价系数调整法，开口升级报价法，先亏后盈法，附带优惠法，争取评标奖励法。物业管理投标策略有：选好骨干，精心组织；解读标书，逐条回应；项目调研，不厌其烦；市场调查，不拒其细；了解对手，全面出击；善于包装，适当投入；现场答辩，掌握技巧。78物业管理投标报价策略有：投标前报价策略认真分析，有的放矢；投标中期报价策略仔细斟酌，创造机会；投标后期策略把握主动，有进有退；生存型报价策略生存为重，东山再起；竞争型报价策略保本微利，占领市场；盈利型报价策略发挥优势，扩大影响。提高标价竞争力的策略：用计算机系统进行客观分析了解竞争对手状况，全面分析风险。79复习思考题1.物业管理投标的技巧有哪些？2.物业管理投标报价策略有哪些？3.加价调整可考虑哪些估算成本以外的因素？4.标价的确定程序是怎样的？5.提高标价竞争力的策略有哪些？包括哪些因素80