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1、成功距离我们有多远！成功距离我们有多远！成功是什么？在4岁时，成功就是不会尿在裤子上；在12岁时，成功就是有朋友围绕；在20岁时，成功就是拥有性生活：在35岁时，成功就是赚大钱；在60岁时，成功就是拥有性生活；在70岁时，成功就是有朋友围绕；在8O岁时，成功就是不会尿在裤子上。美国畅销书作家美国畅销书作家马尔科姆马尔科姆格拉德韦尔格拉德韦尔 格拉德韦尔一直致力于把心理学实验、社会学研究、法格拉德韦尔一直致力于把心理学实验、社会学研究、法学论文，对飞机失事和古典音乐家、冰球运动员的统计调查改学论文，对飞机失事和古典音乐家、冰球运动员的统计调查改造成流畅、好懂的文字。造成流畅、好懂的文字。他总结出
2、了一个1万小时定律，研究显示，在任何领域取得成功的关键跟天分无关，只是练习的问题，需要练习1万小时10年内，每周练习20小时，大概每天3小时。心理学家安德斯埃里克森90年代初在柏林音乐学院做过调查，学小提琴的都大约从5岁开始练习，起初每个人都是每周练习两三个小时，但从8岁起，那些最优秀的学生练习时间最长，9岁时每周6小时，12岁8小时，14岁时16小时，直到20岁时每周30多小时，共1万小时。披头士乐队1960年到1962年去过德国汉堡5次，在红灯区演出了106个晚上，每晚至少5小时，为了吸引不停进进出出的顾客，乐队要一直唱，还要演唱各种风格的歌曲，这迫使他们探索新的演奏方式。到1964年，他
3、们现场表演了1200多场，“今天大多数乐队一辈子也不会演出这么多场”。比尔盖茨在西雅图上初中和高中时，由于得到了9个令人难以置信的幸运的机会而得以累积了他的1万小时：早在1968年，上八年级的时候，他就读的私立中学购置了一台最早的一批可以直接连接到大型计算机上的电脑终端机。小时候他家挨着华盛顿大学，在那里他可以接触到一台更高级的计算机。到盖茨大学二年级从哈佛大学辍学去开办自己的软件公司时，他已经连续练习了7年的程序设计，超过了1万小时。一天8小时一周40小时一个月160小时一年1920小时1万个小时需要你几年的时间呢？坚持每天花费在保险展业及学习上的时间达到8小时的有多少人？坚持每周5天都如此
4、工作的有多少人?坚持每个月有多少？坚持一整年的人呢？其实，成功离我们有多远只有自己知道！您想花费多长时间成功，取决于您自己的决定！5年、10年、15年或更久远，对于您的成功，我等待的起，您自己等待得起吗？想成功吗？想成功吗？增员拒绝处理话术增员拒绝处理话术 1.保险公司收入不错，但不稳定保险公司收入不错，但不稳定 2.我没有销售经验，不会做保险我没有销售经验，不会做保险 3.保险公司没有保险公司没有“三金三金”（失业金、医疗保险金、养老金）（失业金、医疗保险金、养老金），没有底薪，没有底薪 4.保险公司压力很大，淘汰率很高，做不好保险公司压力很大，淘汰率很高，做不好 5.现在做保险太晚了现在做
5、保险太晚了 6.家里人反对我做保险家里人反对我做保险 7.做保险没面子，要看别人脸色做保险没面子，要看别人脸色 8.我认识的人不多我认识的人不多 9.做保险太辛苦了做保险太辛苦了 10.我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 话术一：话术一：n 王先生，请问你哪个行业收入高又稳定？这样王先生，请问你哪个行业收入高又稳定？这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢？稳定又是指什么呢？做保险一年可以赚到十年的钱，做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来五年可以把一辈子
6、的钱都赚回来，稳定与不稳定还，稳定与不稳定还重要吗？重要吗？话术二：话术二：您说得不错您说得不错，这月一千，下月二千，第三，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。现在社会上每个确实每个月是不稳定的。现在社会上每个月收月收入稳定的应该算下岗工人，每月千儿八百的元入稳定的应该算下岗工人，每月千儿八百的元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。收入，我想这种稳定你肯定不会要的。话术一话术一经验不是天生的经验不是天生的n 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚
7、开始做妈妈（爸爸）经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做的很好吗？也没有经验，现在不也做的很好吗？做任何一件做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿事，最直接有效的方法就是模仿。跟着师傅学，。跟着师傅学，三个月包你会！三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差你的能力并不比我差，你一定做的好！，你一定做的好！2、我没有销售经验，不会做保险话
8、术二话术二生活经历就是做保险最重要的经验生活经历就是做保险最重要的经验n 王先生，你这人做起事来考虑得真周到，王先生，你这人做起事来考虑得真周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历就是做保险最重要的经验。你的生活经历就是做保险最重要的经验。如果你是个医生，你可以与卫生战线上如果你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病人及家的人谈保险，你可以跟你从前的病人及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。你平时属谈保险，可以从重大疾病谈起。你平时有什么爱好？那你可以有什么
9、爱好？那你可以 2、我没有销售经验，不会做保险话术三话术三一张白纸才能画出最新最美的图画一张白纸才能画出最新最美的图画 那太好了，我们需要的就是你这样好像那太好了，我们需要的就是你这样好像一张白纸的人。因为一张白纸才能画出最一张白纸的人。因为一张白纸才能画出最新最美的图画。我们公司会免费提供一流新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！的培训！并且你想想看，并且你想想看，对于裁缝师傅来说，是对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！别再犹豫了！2、我没有销售经验，不会做保险3、保险公司没有、保险公司没有“三金三金”，没有底薪，没
10、有底薪n话术一：话术一：谁说保险公司没有底薪，谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次（续佣）薪了，而且每年增加一次（续佣）。再说你还可。再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障。而且公司以参加社会保险，为自己买一份保障。而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以只要你收入高，可
11、以买买“五金、六金五金、六金”，甚至更多，甚至更多，你总不会为了低你总不会为了低收入的收入的“三金三金”而放弃高收入的而放弃高收入的“五险三金一奖五险三金一奖”吧！吧！职级福利保障关爱工程团体人身意外伤害保险(万元)团体一年定期寿险（万元）团体住院津贴保险附加团体住院费用医疗保险（万元）团体意外伤害医疗（万元）BM及以上免费体检关爱助学金父母大寿祝寿金养老公积金TA-CA22-0.50.2AS/CS5525元/天 10.4SAS/SCS101025元/天10.4BM/CM202050元/天 20.8SBM/SCM252575元/天20.8AD3030100元/天20.8五险三金五险三金关爱家关
12、爱家n话术二：话术二：我们第一年确实是不发底薪，只发六个月我们第一年确实是不发底薪，只发六个月新人责任津贴，但第二年开始不但有底薪，而新人责任津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有多种奖金。不信？你来试试就知道了。且还有多种奖金。不信？你来试试就知道了。（CA:续佣、续保优质奖、增员奖、增才奖、长续佣、续保优质奖、增员奖、增才奖、长期服务奖期服务奖 AS:另加辅导利益、季度奖、育成津贴、养老另加辅导利益、季度奖、育成津贴、养老公积金等）公积金等）月均月均FYCFYC奖金奖金2,4002,4003003003,6003,6006006004,5004,5009009007,5007,5001,8
13、001,80013,50013,5003,9003,90025,00025,0007,5007,50050,00050,00012,00012,000100,000100,00025,00025,000直辖组季度奖直辖组季度奖 直辖组直辖组/部季度部季度平均继续率平均继续率直辖组直辖组/部继部继续率调整系续率调整系数数0%0%69.999%69.999%70%70%70%70%74.999%74.999%80%80%75%75%84.999%84.999%100%100%85%85%94.999%94.999%105%105%95%95%以上以上110%110%继续率系数继续率系数 4、保险公
14、司压力很大，淘汰率很高，担心做不好、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好n话术：话术：幸福的家庭是一样的，不幸幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，留下的人有他们的共性，走的人各走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。大发展空间的。给自己三个月的时给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，的一生，赌输
15、了也没有什么损失，你说是吗？你说是吗？5、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术一：新生事物的前景话术一：新生事物的前景 话术二：新旧更替话术二：新旧更替“亡羊补牢，为时不晚亡羊补牢，为时不晚”话术三：早有早的好处，晚有晚的优势话术三：早有早的好处，晚有晚的优势 保险网络（）你这个问题提的好。对于一你这个问题提的好。对于一个新生事物来说，前期是一个开个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节。你知道目前往是一个收获季节。你知道目前排队准备进入中国保险市场的外排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多资保险公司有多少家吗？一
16、百多家啊！你说晚不晚？家啊！你说晚不晚？中国保险市中国保险市场不好的话他们能来吗？场不好的话他们能来吗？保险网络（）王先生，你有这样的想法真是太好了！你王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话，你一定会从事的意思是如果不是太晚的话，你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）跟我相比是晚寿险工作对吗？（等待回应）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国历经百十年不衰，还不断地在招聘新人各国历经百十年不衰，还不断地在招聘新人入司。入司。而我国的寿险只经历了几十年。而我国的寿险只经历了几十年。今天的今天的你对你对5年、年、10年后入
17、司的新人来说能算晚嘛年后入司的新人来说能算晚嘛？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！豫了！三、早有早的好处，晚有晚的优势 王先生，你的想法我理解。其实，早有早的好处，晚有晚的优势。王先生，你的想法我理解。其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受。有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，天后，客户始终不能接受。有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买
18、了后我也买。别人买了后我也买。”就是就是买了，也不过给你几百块钱，你说难不难？买了，也不过给你几百块钱，你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了从众心理起了相当大的作用。并且现在的客户一出手往往就是几千上万的，一张保相当大的作用。并且现在的客户一出手往往就是几千上万的，一张保单往往抵得上过去的几张保单单往往抵得上过去的几张保单，你说开心不开心？，你说开心不开心？保险网络（）n话术：话术：这是好事，反对你的这是好事，反对你的人是爱你的人。人是爱你的人。他们不是他们不是反对你赚钱，而是怕你承反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，
19、难道你不担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些愿意为爱你的人承担一些压力吗压力吗？你成功了，家人？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这的家人关心你爱护你，这是你的福气。这样吧，今是你的福气。这样吧，今天晚上我到你家来认识一天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，下你的家人，顺便聊聊，好吗？好吗？7、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色n话术一：话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四
20、次，色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来但三、四次换来了客户了客户20年对我们的尊重和需要年对我们的尊重和需要，你说这是有，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱有钱的人面子大的人面子大，你说对吗？，你说对吗？n话术二：话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的。作为普通百姓都免不了看别人的脸色，累的。作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色家人的脸色，弄的一家人都不好受。做保险就，弄的一家人都不好受。做保险就是好，个
21、别客户真的脸色不好看，我可以不看，是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。去选择其他客户。而你现在的单位，假如领导而你现在的单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。的脸色不好看，那就由不得你选择了。8、我认识的人不多，不能做保险n话术：话术：n是的，这很正常。一般情是的，这很正常。一般情况下，一个人一辈子最多况下，一个人一辈子最多认识认识250人。你认识的人人。你认识的人不多，这不多，这正是我让你进入正是我让你进入保险公司的理由，我的大保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以多数客户都是做了保险以后认识的后认识的。再说我们公司。再说我们公司有一套完整的训练课程教有
22、一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的友，你还有什么可担心的呢？呢？话术一：话术一：是啊，人活着是很辛苦。很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦。是啊，人活着是很辛苦。很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦。保险公司有句行话：保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子苦一阵子，不要苦一辈子。你看我现在跟你聊聊。你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二：话术二：王先生，我很理解您的想法。你的意思是假如做保险不算辛苦的话，王先生，我很理解您的想法。你的意思是假如
23、做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作。别人一天工作在工作。别人一天工作8小时，我们可能要工作小时，我们可能要工作10小时，甚至小时，甚至16小时。但小时。但假如别人一小时得到的金钱回报是假如别人一小时得到的金钱回报是2-3元，而做保险每小时的回报就可能元，而做保险每小时的回报就可能达到达到10元，元，20元甚至更多。元甚至更多。在这世界上，在这世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报真正的辛苦，是付出得不到相应的回报。像我们做保。像我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍、甚
24、至十几倍的回报，能算辛险的同样付出一小时，却得到了别人几倍、甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？苦吗？1010、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险n话术：话术：n王先生，你真是太客气了。像你这样的人，怎么会混不下王先生，你真是太客气了。像你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧；看来我是等不到那一天的！（激去呢？你是在安慰我吧；看来我是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势）发他，说出本行的危机或弱势）n做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护即得的利益？你为什么还舍不得放弃危机，保护即得的利益？身为穷人的后代我无怨无悔身为穷人的后代我无怨无悔 成为富人的祖先我当仁不让成为富人的祖先我当仁不让!保险网络（）保险网络（）