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1、库存结构库存结构库存结构库存结构与商品定位、商品结构的关系与商品定位、商品结构的关系商品定位是：卖什么的商品定位是：卖什么的商品定位细分是：卖给谁商品定位细分是：卖给谁商品结构是：怎么卖商品结构是：怎么卖库存结构是：卖多少库存结构是：卖多少 由库存商品组成的框架，包括畅由库存商品组成的框架，包括畅销商品、平销商品、滞销商品、冷备销商品、平销商品、滞销商品、冷备商品。商品。一、库存结构的定义一、库存结构的定义 商品决定客流，客流决定销售。商品决定客流，客流决定销售。库存决定利润，所以我们作为经营库存决定利润，所以我们作为经营者，一定要具备把握库存的能力，者，一定要具备把握库存的能力，对不合理库存
2、要敏感，行动要快，对不合理库存要敏感，行动要快，调整要及时、迅速调整要及时、迅速。二、库存结构合理的意义二、库存结构合理的意义即：畅销商品库存占总库存的即：畅销商品库存占总库存的70%，平销商品库存占总库存的平销商品库存占总库存的20%滞销商品占总库存的滞销商品占总库存的10%1、库存最、库存最理想的理想的状态是：畅销商品不缺货、状态是：畅销商品不缺货、滞销商品及时清理。滞销商品及时清理。三、什么样的库存是合理库存：三、什么样的库存是合理库存：2、库存结构不合理，有两种情况，、库存结构不合理，有两种情况，过大或过小，不论过大还是过小都过大或过小，不论过大还是过小都会对经营造成不良影响。会对经营
3、造成不良影响。过过 小小商品不丰富，商品不丰富，不利于规模化经营不利于规模化经营缺货，影响正常销缺货，影响正常销售，产生缺货成本售，产生缺货成本经常缺货会经常发经常缺货会经常发货，增加进货成本货，增加进货成本销售销售关联商品关联商品企业信誉企业信誉占用资金多，增加成本占用资金多，增加成本市场风险：新商品上市或原市场风险：新商品上市或原商品降价，产生积压商品降价，产生积压影响供应商合作关系影响供应商合作关系 过过 大大给日常工作造成负担给日常工作造成负担影响新品开发影响新品开发例：日化部的品牌优化例：日化部的品牌优化解决办法：解决办法：1）优化商品结构时顺便调整库存结构，）优化商品结构时顺便调整
4、库存结构，2）做到主导商品突出，辅助商品明显。）做到主导商品突出，辅助商品明显。3）和供应商协商调整商品）和供应商协商调整商品 4）逐渐将准备优化的库存商品作为柜组主）逐渐将准备优化的库存商品作为柜组主推商品推商品四、造成库存结构不合理的几种原因及四、造成库存结构不合理的几种原因及解决办法：解决办法：1、商品结构不合理引起库存结构不合理、商品结构不合理引起库存结构不合理例：总库存回转是例：总库存回转是30天，其中某单品回转天，其中某单品回转10 天，另一单品回转天，另一单品回转50天，但商品结天，但商品结构还是合理的。构还是合理的。2、商品结构合理，但因库存结构的单、商品结构合理，但因库存结构
5、的单一品类一品类 因进货量过大造成周转期长。因进货量过大造成周转期长。解决办法：解决办法：做好进货计划，把握好商品生命周期做好进货计划，把握好商品生命周期 例：新主任接新柜组。例：新主任接新柜组。解决办法：解决办法：1）与供应商协商调换）与供应商协商调换 2）调整陈列）调整陈列 3）员工重点推荐）员工重点推荐 4）调价处理）调价处理3、商品滞销或积压造成库存结构不合理；、商品滞销或积压造成库存结构不合理；4、商品生命周期把握不准造成库存结构不合理；、商品生命周期把握不准造成库存结构不合理；开发引进成熟期衰退期成长期试销期商品生命周期图：商品生命周期图：例：某商品到衰退期大量补货。引进特价商品例
6、：某商品到衰退期大量补货。引进特价商品例：某商品到衰退期大量补货。引进特价商品例：某商品到衰退期大量补货。引进特价商品解决办法：解决办法：n n1）试销期商品可以多款少量进货并多方收集顾）试销期商品可以多款少量进货并多方收集顾客意见客意见n n2）成长期商品属畅销商品，应积极加大进货数）成长期商品属畅销商品，应积极加大进货数量；量；n n3）成熟期商品在前期市场还继续被看好时，可）成熟期商品在前期市场还继续被看好时，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划的逐渐淘汰；应有计划的逐渐淘汰；n n4）衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少）衰退
7、期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划的用其他商品替代，从而淘汰量进货，并有计划的用其他商品替代，从而淘汰衰退期商品。衰退期商品。例：女装时尚休闲定位例：女装时尚休闲定位解决办法：解决办法：1）换季前商品部经理带领主任去市场按品类进行）换季前商品部经理带领主任去市场按品类进行现场指导；现场指导；2）回货后根据定位进行检查所购商品是否符合定）回货后根据定位进行检查所购商品是否符合定位；位；3）结合其它柜组定位及时纠偏；）结合其它柜组定位及时纠偏；4)不符合定位的商品及时与供应商调换，避免形成不符合定位的商品及时与供应商调换，避免形成滞销；滞销；5）反复跟进，避免再次出现偏差造成库存结
8、构不）反复跟进，避免再次出现偏差造成库存结构不合理。合理。5、定位把握不准，造成库存结构不合理；、定位把握不准，造成库存结构不合理；例例:懒惰，对老供应商有依赖思想。懒惰，对老供应商有依赖思想。解决办法解决办法;1)培训主任从意识上认识到形成库存结构不合理培训主任从意识上认识到形成库存结构不合理的危害严重性；的危害严重性；2）商品部经理对检查库存，分析库存结构作为）商品部经理对检查库存，分析库存结构作为检查习惯，勤督导进行调换；检查习惯，勤督导进行调换；3)利用检查部门对其进行考核，评比促进提升意利用检查部门对其进行考核，评比促进提升意识。识。6、柜组主任懒惰思想造成库存结构不合理；、柜组主任
9、懒惰思想造成库存结构不合理；例：放在旮旯的商品。例：放在旮旯的商品。解决办法：解决办法：1）通过业务工具的检查对平销商品进行）通过业务工具的检查对平销商品进行关注，避免形成滞销；关注，避免形成滞销；2）对滞销商品采用四步骤进行管理，使）对滞销商品采用四步骤进行管理，使库存结构合理。库存结构合理。7、对平销商品、滞销商品不重视造成、对平销商品、滞销商品不重视造成库存结构不合理；库存结构不合理；8、关键环节把握不好、关键环节把握不好造成库存结构不合理造成库存结构不合理n n例：进货计划的制定、审核、换季、例：进货计划的制定、审核、换季、节假日备货等节假日备货等n n这些将是我们业务管理的重要环节，
10、这些将是我们业务管理的重要环节，要不断在经营中总结、提炼、固化形要不断在经营中总结、提炼、固化形成规律，就会使经营永远立于不败之成规律，就会使经营永远立于不败之地。地。总总 结结 库存结构是否合理，直接影响柜库存结构是否合理，直接影响柜组的经济效益。所以，我们要不断提组的经济效益。所以，我们要不断提高业务人员驾驭市场和控制库存的能高业务人员驾驭市场和控制库存的能力，遵循控制库存的基本原则：开发力，遵循控制库存的基本原则：开发新商品要本着多品种、少批量，勤进新商品要本着多品种、少批量，勤进快销，畅销商品充足不缺货，滞销商快销，畅销商品充足不缺货，滞销商品及时清理，使库存结构处于一个相品及时清理，使库存结构处于一个相对合理的状态。对合理的状态。课程总结课程总结n n经营这条线的管理总结为：三围、两化管理也可称之为：围、追、堵、截。n n三围：围绕定位、围绕市场、围绕流行趋势n n两化：立体化、扁平化n n立体化：经营管理是递进式，环节管理。（定位、商品结构、库存结构）n n扁平化：管理的深度和宽度。（精细化管理、战略思维）谢 谢