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1、2023年医药企业推广经理岗位职责医药企业推广经理岗位职责共11.执行总部制订的各项推广工作计划。2.制订和执行各区域市场推广策略和计划。3.区域市场推广活动策划、组织、实施。4.建立和维护设计院、行业协会以及各种社会资源的关系。医药企业推广经理岗位职责共2医药招商经理岗位职责招商经理岗位职责说明书合格的药品招商经理 2011-8-15一、药品招商的概念为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利
2、益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。二、合格招商经理的概念 1、合格的含义(1)正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。 (2)及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。(3)能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。 2、招商经理的素质（1） 须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。（2） 须积累一定的招商知识和经验。（3） 须有一定的医药专业知识。 3、招商经理的能力 (1) 思维能力思维能力
3、表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。 a、拟定计划：孙子兵法第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型： 具有特定目标的项目管理计划； 例行工作的日常管理计划； 处理问题的处置计划。 b、制定决策：招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。 c、解决问题：在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。（2）创造绩效企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因
4、此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。 (3)组织能力现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。 （4）专业风采要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在a、区域内招商会议、产品推广培训会； b、沟通表达；c、个人管理-个人管理的核心是一种积极的人生态度。 4、招商经理的职能招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标：（1） 计划a、地区的目标与行动计划b、区域招商经理的目标和行动计划
5、c、制定时间表d、关键点的控制（招、投标，挂网，vip客户）（2） 组织a、区域内各招商经理的权限协调b、区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系） c、经销商相互之间的关系协调 （3） 控制计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。 a、通过追踪及时掌握经销商销售进展情况b、通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划 c、检查计划的执行情况，及时发现问题（4） 协调（领导）a、帮助各招商经理协调各种资源b、按照公司组织结构图协调上下级工作 c、通过与公司各部门的协调取得积极支持 d、协调经销商销售活动的进程 5、“三字经验”如何才能成为合格的招商经理？ 学 习 但是，纯粹的书本常
6、识与理论是绝对不会培养出合格的招商经理的。 所有的步入医药营销之“道”的后来者都会学习医药营销理论，并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展示出，然而，并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿，为什么？因为，他们尚未理解作为医药招商经理最起码应该掌握的“理念”医药招商经理的“三字真经”！当然，这只是经验之谈，只能借鉴，所以如需解释，也只能解释为“三字经验”而已！ 经验之一：“道”。“道之道，非常道”道德经中的说法。而作为医药招商经理应该给予它更新的理解。作为医药招商经理人至少应该给予他双重含义。在医药界，所谓“道”者，即职业道德。在医药界流传着这样的说法，“全国医药是一家”。任何一
7、个想成为业内“较为知名人士”者他都会严于操守，珍惜他的业内声誉的。所以，步入医药行业的后来者必须注重职业道德。如果需要我们把职业道德说得更细致一些，就完全可以解释“道”的双重含义了： 其一，“营销之道”,这是任何一个希望在本行业发展下去的人所必须掌握的基本工具。当然，营销之道绝对不是一成不变的所谓产品、价格、渠道、促销（4p）等等“死规律”。他应该是整合企业、产品及内外环境众多因素及资源，制定出远、中、近期战略，而后用灵活的战术完成企业各种目标的过程。 其二。“君子爱财，取之有道”。作为医药招商经理能否做的更加出色最关键的是能否用积极的思想获取阳光下的利润。有很多人才在“财”的取舍与否上立场出
8、现问题。没有人不爱财，但是，有的“财”该取一定要取，有的“财”不该拿决对不要拿。问心无愧，是医药招商经理能够继续发展的前提。 经验之二：“精”“精”者，其一，可理解为业务水平要精通和精细。这一点又不同于“经营之道”。“经营之道”主要强调思想与思路，属战略层面和高层次的意识问题。而这里所谓的“精”是指医药招商经理必须在基础业务能力方面有足够的经验和实际操作水平。可以想象，如果一个医药招商经理连基本的医药营销常识和业务能力都不具备，还谈什么“营销之道”？还谈什么指挥招商团队？“精”者，其二，可以认为最为医药职业经理人必须要有较高的智商水平。“精明”是能够成为标准合格医药招商经理的天分。思维快捷，反
9、映准确，应变能强，是一个医药招商经理生存和发展的基本生理要求。我们无法相信呆板木讷之人能够胜任这个竞争惨烈的行当。经验之三：“量”“量”者，其一，是指肚量。“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则钢”。作为医药招商经理，恐怕不但要“爱财有道”，“无欲则钢”，更重要的是要有海一样的肚量。在实际医药营销与管理过程中，胸襟与胸怀更是成就事业的必须条件。我们经常看到一些能力超群但是在事业上无所建树的“人才”。究其原因不过是没有肚量，不够宽宏。所谓英雄“气短”！“量”者，其二，是指“销量”。这里尤指医药招商经理。在医药营销界考核其能力水平最最直接的就是阶段时间内销量的涨幅水平。医药招商经理不但要有肚量，更
10、要在销量这个问题上体现出“小气”的作风才对。斤斤计较，不放过任何一个营销细节，时刻寻找是稍纵即逝的商机，这是一个医药招商经理能够满足“销量”的重要特质和比具备的理念。我们从“道”、“精”、“量”三个字的不同层面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在营销理论与实践方面的不断进步，将自己打造成为合格的医药招商经理指日可待！三、招商的标准流程企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下方面着手。第一步：确定适合自己的目标招商群。新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要
11、有钱就能够成为企业的经销商。招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，
12、一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定适
13、合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，招商经理对经销商范围的确定的方法有以下几种：1 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经
14、销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。 2相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于
15、这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。 3、有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。第二步：用什么样的方式去找?企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们
16、的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。 1广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商
17、无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。 2 业务人员走访招商。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访
18、。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。在电话或拜访过程中的一些要点：第一部分、新客户拜访一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。三、拜访程序如下：1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/otc为主/
19、批发为主？确定其主要销售方式；4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？otc销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路：以临床为主还是otc为主？以纯销为主还是分销为主？医药企业推广经理岗位职责共3推广经理岗位职责线上推广经理岗位职责1、线上推广经理岗位职责1、对各种线上渠道推广的效果进行评估，能根据实际情况对推广方案及策略给出建设性意见，并优化线上推广方案；2、精通各种网络推广方法，计划方案的执行与目标达成；3、制定新媒体（微博、微信、线上）传播计划，并制定微博、微信、线上等营销策略；4、挖掘、搜集、分析客户和同行业在新媒体等营销推广方面的效果、体验感受，为公司制定微营销策略提供
20、依据。 2、线上推广经理岗位职责1.负责公司所运营网络店铺及线上平台等的商品详情卖点文案策划，不断精炼提升宝贝卖点文案调性、水平；2.网络店铺及平台的首页、商品详情页、搜索列表页等页面进行文案优化、创意策划；3.根据活动需求、品牌特点、产品特征总结、提炼符合要求的精品文案、创意策划；4.与门店、美工等做好文案沟通、对接； 5.完成上级领导安排的其他工作。 3、线上推广经理岗位职责1、负责公司app、微信和对our平台的线上推广和品牌公关塑造； 2、负责制订网络推广策略、计划与预算，线上整体推广执行计划的推动实施以及效果监控；3、依据网站营销战略、上线计划及特性制定各推广计划，有效提升网站流量、
21、咨询量、排名及广告传播效果，提升线上注册用户，提升线上用户转化率。4、负责网站运营/微信推广、微信营销各项数据的整理、分析、汇总。5、负责了解和搜集网络上同行业或者竞争对手的动态，搜集建立网络信息资料库；负 责线上对外合作。6、建立相关规章制度，完善工作流程，建设和发展优秀的推广队伍。 4、线上推广经理岗位职责1、负责公司搜索引擎账户管理，制定sem和seo推广计划，设定关键词投放，提高点击率、提升投放效果，不断提高网站uv；2、根据账户数据表现和效果监测数据，及时调整，包括关键词投放，创意撰写，结构优化等；3、对关键词投入产出比（roi）进行分析，并根据分析结果持续优化投放策略，提高投资回报
22、率，控制成本； 4、统计每日的投入、流量，并优选关键词；5、以周和月提供数据分析报告，并找出相应的改进方法，保证sem推广正常有效推进；6、监测、分析公司网站各项uv、pv、跳出率、内链、外链，整理优化报告，根据数据变化调优优化方案，并负责协调执行方案内容； 7、根据搜索引擎的算法更新及行业规律变化，调优各项优化方案，并配合执行方案内容。5、线上推广经理岗位职责1、负责公司线上市场推广的工作。2、负责网络seo和sem的活动和相关事宜。3、完成线上的推广和投放活动，增加公司产品的搜索排名和网站曝光率。4、利用各种互联网等多媒体资源提高公司网站访问量、注册量及传播效果。5、与线下市场部门配合达到
23、既定推广效果。品牌推广经理岗位说明书 1任职资格(1) 教育背景：本科以上学历，市场营销专业或硕士以上学历更佳。 (2) 经验：有事市场管理工作5年以上的经验，并有2年以上品牌管理、促销推广、品牌定位与策划等方面的经验，并任同等级别职务至少1年。(3) 技能与素质：1) 在组织、计划、控制、协调等方面有较强能力，有人际交往能力及沟通谈判技巧。2) 善于把握市场信息，策划能力强。有能力带领团队进行高效工作。 3) 对本行业的市场环境有深刻的理解。 4) 能够独立负责品牌发展的相关事宜，策划品牌宣传活动，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。5) 英语听写说能力强，并熟悉计算机操作。（4）个性
24、特征：具有敏锐的市场洞察力、组织和策划能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。 2工作内容(1) 制定品牌发展策略和计划。确定品牌定位并规划品牌发展方式。 (2) （2）策划，组织并落实各项品牌宣传活动。(3) （3）规划、制作促销计划及促销品，安排好促销计划，并监督促销品的发放。(4) （4）规划产品推广渠道。(5) （5）管理品牌发展预算及相关人力计划。 (6) 设计并落实产品包装。(7) 协助市场总监制定各项品牌推广计划。(8) 撰写品牌发展计划，并向管理层提供建议。(9) 对品牌推广部的工作任务进行布置，监督及管理。 (10) 对下属进行指导及培训，提高从业人员素质。 (11) 其他相
25、关工作。 3权力范围(1) 有对品牌发展费用的支出进行控制的权力。 (2) 有对品牌发展计划进行制定及修改的权力。(3) 有根据品牌运作情况，对品牌发展战略进行建议的权力。 (4) 有按照制度奖惩内部员工的权力。(5) 有按计划审批品牌推广部门工作中所需资金，并对超出计划的资金提出方案，向市场总监报批的权力。 (6) 有对下属员工的考核权。 4工作关系(1) 汇报工作：市场总监。(2) （2）监督：品牌推广部下属员工。 (3) （3）合作者：各部门经理。(4) （4）外部关系：与广告公司、促销公关公司的公共关系。市场推广部岗位职责说明宣传推广工作在市场部领导下开展，其工作绩效对市场部负责，向市
26、场部主管领导汇报工作。 市场推广部的工作应涉及四个模块：电子商务、产品推广、市场推广促销、国际贸易桥梁市场推广部涉及二个层面：宣传推广方面、市场公关方面 其岗位说明如下： 一、工作职责：全面负责企业市场推广与相关服务工作 1、电子商务平台 百度、谷歌 , 行业论坛等搜索引擎排名 网站维护、产品更新 客户询盘信息整理和转达各事业部 打造电子商务成交平台，形成网络销售渠道 2、产品推广产品概念提炼、深挖提升产品卖点产品宣介 3、市场推广促销公关推广活动推进，新品推广炒作海外市场拓展负责整个外贸流程的跟踪、控制，相关外贸单据的缮制负责公司国际展会的筹办、推广二、工作内容：（一） 宣传推广方面1、筹划
27、新商品行销前的准备工作。使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行； 2、针对公司品牌及公司发展战略，负责企业形象、品牌定位的工作； 3、结合公司销售情况分析市场，策划并撰写推广活动方案；4、针对已制定并审批通过的市场活动进行落地跟踪执行以及后期的分析、汇报； 5、负责组织进行企业整体形象策划，并提交策划方案承担公司广告传播工作的实施和广告效果测评；6、配合公司年度经营计划，拟订广告及其他宣传途径的计划，以促进销售及提高公司的知名度；7、拟定并监督执行公关及促销活动计划、计划安排年、季、月及专项市场推广策划； 8、按照公司领导批准的预算，严格控制公关活动和广告制作与媒体宣传费用的使用，使其在预算
28、之内而且有较好的效果； 9、保持良好的渠道联系，维护与合作伙伴的关系； 10、协调部门内部与其他部门间的关系。（一）一般工作流程工作流程（二）宣传推广工作流程三、市场公关活动的工作流程 （一）准备工作1、结合市场特点及公司特色分析既定方案的可执行性；2、针对可执行性方案作出正确、合理的预算分析并上会通过讨论。 （二）执行工作1、针对可行性推广方案组建执行小组，确定小组成员及分工；2、活动前组织与相关部门的文书对接、信息协调、物资采购及入库、供应商对接、日程安排、会场设计与布置等工作；3、设计部门结合当次推广方案进行设计、宣传方面的执行工作。 4、活动中协调内外部的关系及处理突发事件，包括会场物
29、料准备、现场布置、设备调试、签到及发放礼品、茶歇、用餐及团队活动准备等；5、活动后的费用结算、物资清点及运输、活动人员信息整理、以及宣传报道内容制作及跟踪；6、关注推广活动的整个过程，跟踪效果、及时反馈，并根据执行的具体情况作出合理调整。 （三）跟踪工作推广活动结束后，及时会同执行人员及督导人员进行活动总结，记录相关活动内容及情况，及时分析总结活动的实施情况，并对活动的效果进行合理的分析、总结。四、部门配合方面（一）市场部与销售部的配合1、市场部应将销售促进计划、促销活动/公关活动计划及安排情况、pop投放计划，促销/公关礼品发放计划提供给销售部，并作必要的说明及研讨： 2、市场部应向销售部提
30、供年度、季度、月度推广目标计划；3、销售部应配合市场部做市场推广及公关活动方面的反馈、调研、总结工作； 4、销售部应将终端销售情况反馈给市场部。 （二） 市场部与财务部的配合1、市场部应及时上报用于推广所需的专项财务计划情况； 2、在整个市场活动中及时将专项资金运作情况上报给财务部； 3、财务部应配合市场部了解可用于市场推广方面的年度、季度、月度财务预算情况； 4、财务部需对市场部的专项资金运作方面进行监督和管理。张生tel：医药企业推广经理岗位职责共4医药产品经理岗位职责国内医药产品经理职责的发展过程2010-06-01 09:52 中国产品经理联盟 作者：yishuitan 点击：字号：小
31、|大 326核心提示：我国医药产品经理在不同时期所发挥的作用及在营销过程中所扮演的角色与中国医药市场环境的发展息息相关。许多经历过中国医药市场发展过程的人士均认为，中国真正的医药营销始于八十年代中期。在此之前，医药的流通还完全是计划经济体制，生产企业按计划安排生产，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。直到八十年代几个大型跨国制药公司在中国本地开始生产和销售，开始设立自己的营销队伍和构建自己的销售网络，真正的市场营销从这时才算开始，而产品管理及产品经理队伍也是伴随着这个过程发展起来的。我国医药产品经理在不同时期所发挥的作用及在营销过程中所扮演的角色与中国医药市场
32、环境的发展息息相关。许多经历过中国医药市场发展过程的人士均认为，中国真正的医药营销始于八十年代中期。在此之前，医药的流通还完全是计划经济体制，生产企业按计划安排生产，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。直到八十年代几个大型跨国制药公司在中国本地开始生产和销售，开始设立自己的营销队伍和构建自己的销售网络，真正的市场营销从这时才算开始，而产品管理及产品经理队伍也是伴随着这个过程发展起来的。以医药市场发展的各阶段为基础，产品经理职责的发展过程可大致划分为四个时期1、学术推广期（19871992年）在此期间，跨国制药公司刚刚进入中国，他们不但引进了医药代表体系，还引进
33、了市场部和产品管理的理念。当时，对于刚刚打开国门的中国医生来说，渴望了解最新的医药学进展成了最主要的需求，于是这些跨国公司产品经理的主要职责就是以自己的产品为中心，有目的、有倾向地选择国外最新医药学信息，制成各种宣传工具，通过医药代表或其他形式反复的向医生进行宣传。例如，中美史克公司的康泰克，虽然是典型的otc药，化学成份上也不是什么新药，但仍然依靠大量的医药代表在医院演讲介绍其缓释技 术而获得广大医生的认可，康泰克品牌后来取得的巨大成功，亦无疑得益于早期医院内扎实的学术推广基础。中美史克公司的另一个产品，肠虫清，据称是中国药品广告第一人，其早期也是在产品经理的策划下，通过医院小儿科、学校医务
34、室、教委疾病防治等途径进行了大量学术性推广。让许多人记忆深刻的电视广告“两片”，也是以专家（老药师）推荐的方式宣传产品。这样的学术推广，一方面树立了厂家的企业形象和产品品牌，另一方面也传播了国外最新的医药学进展，促进了疾病防治水平的提高。西安扬森公司、中美史克公司、上海施贵宝公司等在中国的成功，与该时期产品经理在学术推广方面发挥的作用有非常直接的关系。2、促销性的临床验证开展期（1993年1995年）目睹早期跨国制药公司在中国的巨大成功，国内南方一些新兴的制药企业由于机制灵活，也很快开始组建医药代表队伍和逐步采用产品管理的方法，一批有销售经验和医学背景的人员开始充当产品经理。由于只是从形式上摹
35、仿了跨国合资公司的组织结构和工作方式，因此其主要工作内容只是集中在营销4p组合中的一个p上，即只负责推广，而忽视了营销策划。在设计和制作推广资料时产品经理们发现与跨国合资企业相比缺乏可用的临床资料是一大软肋。因此，有公司设计出了通过进行大样本临床观察的方式（所谓四期临床），收集临床病例统计，撰写临床论文，制作宣传资料。这种方式当时解决了临床资料的收集，但同时带来了副作用，由于有偿收集临床观察资料，刺激了部分厂家和医生，通过简化观察内容的方式达到靠观察费促销的目的。所以后期部分厂家开始以各种名目进行临床观察，促进了其产品在医院的使用。虽然如此，这一时期的临床观察也确实促进了医生对一些已上市产品的
36、再观察和对临床资料的收集、整理及总结，对临床工作带来正面影响。主持及开展各种促销性的临床验证是该阶段产品经理的主要职责。 3、销售辅助支持期（1996年1999年）随着市场竞争的不断加剧，国内制药企业严重产大于销，加上政府对市场经济认识不足，缺乏科学的宏观调控和严格的市场监管，大量制药企业不断涌现，从1987年前的数百家飚升到99年的6000家左右，各种体制的制药企业纷纷抢滩医药市场，国有大中型企业也开始解套，用承包制等方法促进销售工作。不同形式的公司雇佣各色人等充任临床促销工作，形形色色的医药代表、业务代表、销售员、促销员等活 动于各级医疗机构。由于急速涌入医药行业的许多人没有医药学教育背景
37、，没有受过严格的专业知识培训，又身负沉重的销售指标的压力，在激烈的竞争压力下，或多或少，或明或暗的纷纷采用“处方费”的方式进行临床促销。各家公司竞相攀比，一时间各家企业把工作的重心都放在销售工作上，部分企业引为自豪的“一切服务于销售，一切为了销售”成了一种标志。在这种情形下，多数企业（包括部分跨国合资公司）也淡化了产品经理的作用，在企业内重用各级销售人员、一切以销售为主导。在这个时期，产品经理的职责只是应付销售的要求，销售需要什么样的资料就编什么样的资料，要开怎样的推广会议，就开怎样的推广会议，是销售的辅助支持，并未能发挥产品经理的真正作用。 4、产品全面管理阶段(2000年至今)从1999年
38、国家药品监督局（sda）成立，2001年新药品管理法颁布并实施，政府开始对医药产业进行宏观调控和监管，药品生产管理规范（gmp）、药品经营管理规范（gsp）、药品临床管理规范（gcp）等管理制度逐步落实，社会及新闻媒介打击医药购销领域不正当行为的呼声日益高涨。在此情形下，多数企业认识到企业真正长久的生命力在于挖掘企业内部的核心竞争能力和塑造企业及产品品牌，只靠短期非常规手段只能获得短期经济利益而不能保证长期发展。因此，许多企业又倾向于加大市场部的管理力度，挖掘自身产品的核心竞争力，打造产品品牌形象。加之市场营销理论也得到广泛传播和认可，企业管理者们也逐步认识到市场营销的巨大作用，因此产品经理在
39、企业内的作用又得到重视。在该阶段，逐步规范的医药市场要求产品经理担负起产品全面管理的重责，但大多数产品经理及相对应的产品管理体系离这一要求却还有较大的差距，产品经理的作用还未真正发挥出来。医药企业产品经理的定位在1931年，从事化妆品业务的美国宝洁公司就创立了产品管理体系的观念，并因此而在产品的销量和品牌建设上获得了巨大的成功。我国医药行业是国内较早引入产品管理体系的行业，在上世纪80年代，跨国制药公司在国内生产和销售产品后开始设立产品经理的职位，以西安杨森、中美史克、上海施贵宝等为代表的合资医药企业，都相继取得了丰硕的成果。一、产品经理的职能定位。 当大集团、大公司的多品牌战略已经成为我国医
40、药企业发展的重要方向的时候，往往需要一个能对产品进行准确定位，全面整合各种现有资源，为产品的销售创造良性循环而培养忠诚顾客群的职业经理人产品经理。他通常应该是该公司/企业产品管理体系中的中心环节。在实际运作过程中，如能充分有效地发挥其所领导的团队的职能作用，将会大大改善处于经营困境中的产品品牌形象，或迅速提高产品在同行业中的知名度。作为“产品灵魂的设计师”，一个优秀的产品经理应该具备以下五种综合能力：计划、组织、沟通、激励和控制等。但是，这五种能力通常不是先天具备的，而是需要在一系列的工作过程中不断磨砺，经过公司有意识的培养和市场锻炼后打造而成的优秀的中级管理人才。他们本身应该具有一定的医药背
41、景知识（医、药学本科及以上学历）、直接的市场销售或管理经验（医、药或保健品市场营销经验）、具有亲和力的沟通能力（良好的销售业绩可以作为衡量的标准之一）和敏锐的市场意识（通晓医药行业的政策变化、关注市场动态的习惯和搜集相关信息的畅通渠道）。二、产品经理的主要工作。产品经理，应该是一个运行状况良好的公司中，实行先进的产品管理体系的关键要素产品管理体系：即指将公司各个产品线作为相对独立的事业，交由专人全面负责和经营的一种产品管理形式，也是目前在国内市场竞争中能立于不败之地或在行业品牌竞争中处于优势地位的外企和合资企业所广泛采用的高效的产品经营管理模式。作为企业内产品管理体系中对产品全面负责的专人，产
42、品经理的主要工作应包含以下几个方面：1、指导本部门的学术专员/产品专员搜集行业动态信息，整理产品基础资料，制作具有特色（包含企业形象识别信息）的宣传资料，对受众（准顾客、专家队伍）提供明确的指导使用的作用；2、领会公司市场营销总监/营销副总经理对品牌经营管理的要求，设计清晰的产品定位和品牌形象，完善产品培训知识手册，培训公司各部门负责人和本部门学术专员/产品专员，保证他们能准确地向市场传达品牌建设的要求；3、全面管理产品的营销策略制定、推广活动策划及组织实施等各项活动；4、与市场管理部所辖的各相关职能部门密切配合，负责产品的销售目标、市场份额和利润指标的同步增长。 三、产品经理所需要的职业环境
43、。在西方跨国公司中行之有效的产品管理体系，在国内医药市场环境中往往会遇到意想不到的障碍，与我国医药市场的内、外环境有着必然的联系。（一）外部环境阻碍了产品经理的正常成长。1、我国医药市场宏观调控和监管能力较弱，相关法规的制定和实施严重滞后的现象，以及带有计划经济体制烙印的医疗市场，滋生了许多不规范的商业竞争行为和扰乱市场经济秩序的腐败风气，特别是以“带金销售”为典型的不规范竞争行为，也影响了产品经理正常发挥作用。致使一向注重销售业绩，忽视长远发展的国内企业高层管理人员，制定出短视的市场管理政策，不能给产品经理在公司内合理定位，让他们感觉地位低下，意见不受重视而出现无所作为的恶性循环；2、我国的
44、医药市场还没有进入一个相对稳定的发展时期，政府在现阶段出台的许多政策都是在摸索中进行的，如医药分家、集中招投标、国家定价、社保目录调整等。虽然总体上在不断完善，但客观上对企业冲击很大。这些医药产业与监管政策的不连续性和多变化性，都是不利于产品经理正常工作的，给产品管理也带来了相当大的难度； page3、幼稚的市场环境导致我国目前还缺乏规范的医药市场信息的网络建设，不同渠道所获知的非权威的片面信息，影响了产品经理对市场的准确判断，也是误导产品经理决策的原因之一。所有这些客观因素所造成的大环境都极大地制约着我国产品经理的正常成长，因此，他们需要不断充实自己，在能够创造良好市场管理机制的企业中寻找到
45、合理的定位和能够充分发挥才能的机会。（二）企业内部机制制约着产品经理发挥作用。抛开外部环境对产品经理正常成长的客观因素，我国医药企业内部不完善的机制，也在制约着产品经理正常发挥应有的作用，反过来也影响了企业产品线的正常运行，阻碍了企业长远发展，极大地损害了企业和品牌价值的远期利益。1、由于产品管理体系在我国实施的时间较短，国内企业的高层管理人员对其所能发挥的作用还缺乏应有的认识，因此，对于产品经理的职能定位、相关职能部门的关系协调、人才选拔机制等方面还存在着经验不足、管理混乱的现象，使其无从更好地发挥营销策划和品牌经营管理的效能； 2、由于公司建设的逐渐规范化，使所有者和经营者的职能也得到了分
46、化，现阶段国内医药企业都非常关注销售业绩，受着“销量是硬指标”的考核压力的驱使和以销售导向为主的外部大环境，使得公司高层管理人员往往赋予销售部门过大的特权和政策倾斜，导致他们不能有效配合产品经理的工作。产品经理所制定的关于产品策略和计划，往往不能得到有效贯彻和执行，掌握着终端客户的销售部门工作人员，直接影响了客户和经销商，关系营销和感情营销的烙印始终挥之不去，使得品牌营销的先进方式无从立足；3、“人治大于法治”的传统观念和害怕内部竞争的狭隘观念，使得国内大多数医药企业的产品经理无法与企业决策者或总经理等进行有效、及时的沟通，不能获得足够的授权或被委以重任；其工作性质决定了工作业绩不能与公司的销售业绩简单地挂钩，在短期内也是无从考评，因此，不能获得足够的激励，也影响了产品经理潜力的充分发挥。四、如何充分发挥产品经理的能力？作为一个优秀的产品经理，应该在任职期内充分发挥个人能力和团队员工的潜能，将本职工作做得有声有色，让企业或公司内各部门经理和员工都能认识到产品线的变化：在制定了准确的产品定位后形成的优良品牌形象，为销售业绩所带来的质的提升。外资或合资的大型医药公司的产品经理多是受过系统工商管理知识学习的mba，他们不但有一定的工作经验，而且掌握了丰富的工商