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1、国际商务会谈中促使对方让步的策略让步，是现代国际商务会谈过程的一种普遍现象。可以这样说，任何一次商务会谈的成功，都离不开参与方的必要妥协和适当让步。无论是维护本方利益、着眼长期合作的主动让步，还是说明双方利益、指明合作前景而促使对方做出的让步，都必须找准双方利益与合作关系的聚合点、切入点，都需要会谈者具有高人一筹的会谈艺术和灵敏机动的会谈策略。本文将结合相关案例分析p ，研究国际商务会谈中促使对方让步的策略。一、 灵敏运用“互惠互利”原那么，开阔思路谋双赢互惠互利，既是商务会谈的根本原那么，也是谋求双赢结果的必然途径，更是促使对方让步的会谈艺术和会谈策略。互惠互利的让步策略，是指以己方的让步换
2、取对方的让步。从本质上讲，会谈双方可以平等地坐在一起进展商务会谈与磋商，就是希望可以达成一项满足双方期望、符合双方利益需求的协议。国际商务会谈中，首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求会谈者不仅要在维护己方根本利益的同时，适当照顾到对方的利益，而且要求会谈者思路开阔、头脑灵敏、反响敏捷。下面让我们共同分析p 一个案例。杰克夫妇想购置一套住房，好不容易挑选到一套比拟满意的，但房东坚持最低要价100万美元并要求一次付清全部房款。由于杰克夫妇新婚不久，很难一次性周转出100万美元的房款，于是杰克夫妇商议一番后向房东提议：“看样子，我们双方在价格上分歧较大，
3、这样行不行？只要您承受在12个月内分三次付清全部房款的条件，我们就打算按100万美元的价格买下这套住房。”房东想了想，欣然同意了杰克夫妇的提议。案例中，杰克夫妇看中了那套住房却不能一次付清购房款，房东坚持要价100万美元且没有丝毫让步空间，假设双方在售房价格和付款方式上各自固守己见不仅不能成交，而且还会伤了和气。杰克夫妇经过分析p 和商议，提出了一个两全其美的建议，既满足了房东不愿降价的心理需求(原文来自：wWW.bDFqy. 千叶 帆文摘:国际商务会谈中促使对方让步的策略)，也为自己可以以分期付款的方式买下这套满意的住房赢得了良机。在这里，“互惠互利”的让步原那么，变成了双赢会谈结局的最好佐
4、证。由此看来，要想顺利地争取对方让步，就不能仅仅固执于某一项会谈议题，而是要从全局着眼，从大处着手，将“死棋”走成“活棋”，把“难题”转化为双方均可承受的“新议题”。在商务会谈理论中，可以从以下两个方面把握让步要点：其一，当己方先做出让步时，应向对方说明：做出这个让步是相当不易的，因此，贵方也必须表示出诚意，在某个问题上有所回报，这样我们的会谈才好继续进展;其二，可以把己方的让步与对方的让步直接联络起来，说明己方可以做出这次让步，只要对方也能在己方要求的问题上做出相应的让步，会谈就能实现双赢。二、 巧妙施行“声东击西”战术，虚实结合破难题商场犹如战场，商务会谈与军事会谈一样，都是双方“斗智斗勇
5、”的比赛。为此，“声东击西”这一军事行动的成功战术，在现代国际商务会谈中仍有“用武之地”。商务会谈中的“声东击西”战术，是指一方为到达某种会谈目的，故作声势地将洽谈议题引到某些非重要的问题上去，通过转移对方视线、干扰对方思路、打乱对方阵脚等手法，而达成己方会谈目的的会谈策略。聪明的会谈者，面对“山重水复疑无路”的困局，往往会利用变换题目、转移视线、分散精力、“暗渡陈仓”、“迂回包抄”等方式，使会谈对手陷入“不知所措”、“顾此失彼”或者“防不胜防”的境地，而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的消极影响，在虚实结合、真假变换中实现己方的会谈目的。上世纪八十年代初，我国某厂为引进一条浮法玻璃消费线，
6、派人前往日本考察。经过实地考察和专家论证认为：日本的此项产品质量过硬，技术一流，于是该厂决定购置日本产品。但中方与日方在华办事处人员屡次会谈，均未达成协议，其原因是，日本自恃产品优良、要价太高，且会谈态度强硬、让步甚少。中方敏锐地意识到，如想以优惠的价格购得日方产品，必须首先打破日方会谈人员“舍我其谁”的强势心理，为此，中方会谈代表制定了一个“声东击西”的周密方案。他们果断地终止了与日方的会谈，并派专员直赴英国，发现英国产品确实不如日本，但他们还是向英方发出会谈邀请并把英方来华会谈人员直接安排在日方办事处所在的酒店。这一情况令极为敏感的日本会谈代表大为震惊，他们绝不愿看到更无法承受“到手的鸭子
7、飞了”的结果。于是，他们一反傲慢的姿态，主动要求与中方恢复会谈，并在很短时间内以日方降价而成交。案例中，日方会谈人员之所以可以放下傲慢姿态，降价出售浮法玻璃消费线，主要是中方会谈代表巧妙施行了“声东击西”的会谈战术，制造出“中方有意向与英方会谈代表进展相关产品会谈”的假象，给日方会谈代表的强势心理和傲慢态度“当头一棒”，成功地转移了日方会谈人员的视线，打乱了日方会谈人员的阵脚。此外，施行或运用“声东击西”会谈战术时，必须清醒地理解并准确地判断对方是否觉察到己方的真实动机，假如己方的动机已为对方识破，那么“声东击西”战术就会失效甚至导致己方处于为难场面。因此，随时洞察对方最新动向、准确判断对方真
8、实意图，是巧妙施行“声东击西”会谈战术的首要前提和关键所在。三、 积极营造“鹬蚌相争”态势，坐观撕拼收渔利“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻因双方争执不下而使第三方得利。积极主动地营造和当机立断地利用对己方有利的竞争态势，永远是会谈中逼迫对方让步的有效武器。因为当会谈一方存在竞争对手时，就容易给对方造成让步的压力，其会谈实力也会大为减弱。因此，有经历的会谈者总是积极地营造出存在竞争者的会谈态势，诱使对方做出让步。有这样一个案例：迈克尔想建造一个游泳池，要求有温水过滤设备。为了摸清市场行情，并对建造游泳池的价格有所比拟，迈克尔打出了招标广告，承包商甲、乙、丙前来接洽投标事宜。由于是暗标，三家互不知道对
9、方的标单内容。经过比拟，迈克尔发现这三家提出的要求各不一样，价格也有差异，于是他决定邀请三位竞标者前来面谈。三位承包商如约而至，迈克尔让他们在客厅里闲聊了一会儿，自己那么借故分开。半小时后，迈克尔分别邀请三位承包商进书房详谈。其中甲先生声称自己的游泳池设计方案新颖，工程质量过关，并透露，乙常使用旧的过滤网，丙那么信誉不高。而乙先生却表示只有自己才使用真正的钢管，其他承包商一般都使用塑胶管。丙先生告诉主人，其别人使用的过滤网有问题，而他绝对做到保证质量按时完工。迈克尔比拟三者的优劣，发现甲华而不实，乙的质量最好，丙的价格最低，最后他选中了乙作为游泳池的承建者，但只付丙先生提出的价格。当甲、乙、丙三人自我标榜并互相指责时，迈克尔心里那么想起一个成语：鹬蚌相争，渔翁得利。而他自己正是那个在一旁等候多时，伺机谋利的渔翁。第 6 页 共 6 页