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1、名词解释：1.网络营销：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销活动。2.直复营销：是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响。根据其所采用媒体的不同，直复营销可分为目录营销、直邮营销、电话营销、电视营销、网络营销几种形式。3.关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立与发展一种与这些公众的长期、信任、互惠的良好关系。4.软营销：是指在网络环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具有理性化，
2、更易于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合。5.企业营销：是以商品销售为核心的市场营销。6.站点推广：就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，树立企业网上品牌形象，以实现企业营销目标的活动。7.CPM即关键路径法(Critical Path Method），是一种计划管理方法，它是通过分析项目过程中哪个活动序列进度安排的总时差最少来预测项目工期的网络分析。它用网络图表示各项工作之间的相互关系，找出控制工期的关键路线，在一定工期、成本、资源条件下获得最佳的计划安排，以达到缩短工期、提高工效、降低成本的目的。8.网络公共关系就是企业以互联网为手段针对网络公众进行的主体是企业，传播媒体是主要
3、是指互联网，客体是网络公众，网络公关的目的是维护与改善企业形象，提升品牌知名度，以获得更多商机。网上关系营销：是指利用互联网优势，加强与用户关系的一种营销方法，又称为网上公关营销。9.口碑营销是企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品与服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品与服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品与提供服务的目的。10.病毒性营销：并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息。11.搜索引擎：是
4、对互联网上的信息资源进行搜集整理后供用户查询的系统，包括信息搜集、信息整理与用户查询三个组成部分。12.旗帜广告（BANNER）旗帜广告是最常见的网络广告形式，是互联网界最为传统的广告表现形式，其形象特色早已深入人心。旗帜广告通常置于页面顶部，最先映入网络访客眼帘，创意绝妙的旗帜广告对于建立并提升客户品牌形象有着不可低估的作用。13.网上市场调查：是指在互联网上针对特定营销环境进行简单调查设计、收集资料与初步分析的活动。14.Flow 网络消费者购买动机：是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的动力。15.网络顾客忠诚：是指在网络经济时代的电子零售环境下，在线顾客对电子零售
5、企业或其网站品牌的忠诚，也是指顾客重复选择电子零售商的网站购买某一特定产品或某些产品的行为。16.整体产品：指人们通过购买而获得的能够满足某种需求与欲望的物品的总与，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益填空：1.网络营销的发展历程：传奇阶段、萌芽阶段、应用与发展阶段.2.Internet的资源类型：Internet上的信息资源与计算机系统资源3.顶级域名分为：国家顶级域名与国际顶级域名4. 电子商务与网络营销的主要区别：是否有交易行为的发生5. 波特的竞争战略：成本领先战略、差异化战略、集中化战略6. 二八法则：二八管理定律，二八决策定律，二八融资定律，二八营销定律7. 7P
6、s营销理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Evidence）。8. 网上支付方式的三种类型：电子货币类，电子信用卡类，电子支票类9.市场调查方式：网上问卷调查法、网上实验法与网上观察法11.整体产品的五个层次：核心产品层次，形式产品层次，期望产品层次，延伸产品层次，潜在产品层次12网络广告的类型：网幅广告，分屏广告，按钮广告，文字链接广告，对联广告，画中画广告，撕页广告，弹出式广告，擎天柱广告，全屏广告，电子邮件广告，富媒体广告，窄告，网络分类广告，关键字
7、广告百万格子，网络游戏内置广告 问答题：1. 网络营销的特点跨时空性：互联网具有超越时间约束与空间限制进行信息交换的特点多媒体性-互联网可以传输多种媒体信息交互性：拟人化；一对一，理性的，消费者主导的，低成本与人性化的促销成长性；互联网络使用者数量快速成长，使用者购买力强且具有很强的市场影响力，极具 开发潜力整合性；全程的营销渠道超前性；一对一的营销能力是未来的趋势高效性；电脑可储存大量信息并根据市场需求及时更新调整经济性；成本低技术性。建立在高技术为支撑的互联网基础上2.网络营销对传统营销的冲击：1)对传统产品品牌策略的冲击。首先，是对传统标准化产品的冲击；其次，适应品牌的全球化管理。2)对
8、定价策略的影响。3)对传统营销渠道的冲击。4)对传统广告障碍的消除。5)对传统营销方式的冲击。6)对营销战略的影响。7)对营销组织的影响。3.解决网络营销与传统营销的渠道冲突：价格策略，不同分销商使用不同价格服务策略，不同销售渠道，使用不同的销售以及售后服务；产品策略，针对像电脑这些，不同的销售渠道使用不容的产品配置或者赠品。4.网络营销的具有以下竞争优势：1) 有利于成本费用控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务与办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。2) 有利于创造市场机会。互联网上没有时间与空间限制，它的触角可以延伸到世界每一个地方。3) 有利于让顾客满意。顾客可以随
9、时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间与空间限制。 4) 有利于满足消费者个性化需求。网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销具有企业与消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；5. 如何制定营销策略)1产品性质:网络上最适合的营销产品是流通性高的产品,如书籍报刊、软件信息、消费性产品。2)网络特性:营销模式应以产品情报、产品趋势、生活与教育信息运用等为主导,而后再进一步展开商业行为。 3)整体营销的考虑:积极的营销策划除需要网络营销的运行外,更需要促销活动及其它媒体的共同运行才能发挥最大的整体效益。众多网站借助发布会、人才招聘
10、等活动进行推广,同时通过平面广告来推动。 4）网络的创意营销:通过在线游戏、猜谜、设计竞赛等营销手段进行。这些方式不但吸引众多网友上网、制造卖点,而且还可以取得许多潜在客户的名单。 5)网上推广技巧:网页的设计与推广也日益重要。网点、网页的推广往往在互联网中相互合作,营销规划时可考虑与适合营销产品或消费群体相近的网站合作,如搜索引擎的登陆、一般广告交换与WebRing等。另外,网络上的广告版面与表达形态也是重点考虑的因素,一个简单又吸引人的广告联结,才是成功的网络营销。6. 产品生命周期的理论及实质意义1)美国哈佛大学教授雷蒙德弗农提出。是指一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。认为
11、产品生命是指市上的的营销生命，要经历这样介绍期（或引入期）、成长期、成熟期与衰退期这四个阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间与过程是不一样的，形成了不同国家在技术上的差距，费农据此把这些国家依次分成创新国（一般为最发达国家）、一般发达国家、发展中国家。 2)通过本企业品牌产品与类别产品所处生命周期的比较,可以了解到企业所处的行业地位,判定市场对企业产品的定位,企业可以采取适当的营销策略增强自己产品的竞争力。假如不能在产品的不同生命周期阶段采取合适的营销战略,企业可能就会陷入产品的恶性循环之中,一方面可能没有资金来开发新的产品,另一方面现有的产品可能已经处于衰退期了,没有形成连续
12、的产品流,企业也就没有了持续的现金流,也没有了持续的发展能力。7. 网络营销系统由哪几部分组成1）互联网络（Internet）：任何人都可以通过它访问处于Internet上任何位置的Web站点。在Internet网上只要用户能想到的，几乎都能在Internet上实现。Internet提供的服务名目繁多，功能齐全。2）企业内部网络（Intranet）：通常都用于大型（跨国）连锁集团公司内部经营管理或营销信息沟通过程，企业内部成员的开放互联、资源共享。为方便企业与业务紧密的合作伙伴进行信息资源共享，于是在Internet上通过防火墙（Fire Wall）来阻止那些与企业业务不相关的人员与非法人员进
13、入企业的网络系统。 3）网络营销站点：网络营销站点是建设在企业Intranet系统上的具有网络营销功能的，能连接到Internet网上的WWW站点。网络营销站点起着承上启下的作用4）网络营销组织与管理人员：企业建设好网络营销系统后，企业的业务流程将根据市场需求变化进行重组。为适应业务流程变化，企业必须重新规划组织结构，重新设立岗位与培训有关业务人员。8.网络营销系统功能 1) 信息的公开发布主要是通过网络营销系统来实现将企业有关信息向外公开发布，提供网上用户沟通信息的空间，让用户能对产品的需求有足够自由的发表意见与选择的空间，企业也就可以获得较广泛用户需求信息。2) 用户沟通与定购网络营销网站
14、应为用户提供方便的沟通与定购界面，可让用户十分便利地搜索到所需要的商品或服务，并提供相应商品的详细介绍及有关信息，让用户充分体会到网上购物的便捷。3)网上支付与结算支付与结算属于营销活动完成阶段的功能，随着网络技术的不断成熟，网上银行的出现、发展及完善，使得网上在线支付成为可能。4) 商品及货物的配送商品及货物的配送是网上营销活动的另外一个完成交易的关键问题，当消费者完成了网上商品的选购、结算之后，如何及时地将用户的货物送到指定的目的地，是圆满完成网上销售的最后环节。5)网络营销的售后服务通常，网络营销的售后服务主要体现为网上产品技术资料的提供，网上产品技术咨询服务，以及售后商品的保修、维修、
15、退货等服务项目。1) 网络营销站点分类 (1) 信息手册型站点。(2) 娱乐驱动型站点。(3) 在线销售型站点。(4) 销售服务型站点。2)网络营销站点的功能 (1) 企业信息的发布企业信息发布属于站点的最基础的内容，主要包括企业概况的介绍，企业产品信息或服务的信息介绍，企业的新闻、经营活动以及企业重大事件信息发布等。(2) 提供高效的搜索引擎与购物车 。当网上消费者在浏览网上商店时，想购买商品时用户就可以方便地将所选商品放入购物车。(3) 提供有效的用户反馈渠道。在网站上应设置一个在线的交互式表单，用于收集消费者或访问者对企业商品或服务的反馈意见与建议。(4) 提供良好的售后服务。设置售后服
16、务、技术支持、受权培训、用户须知等栏目，为消费者提供所需的有关信息。(5) 提供个性化服务为方便与吸引更多的网上用户访问或再次访问本公司的网站，为用户提供差异化的，满足用户个性化需求内容的网站，可增设与其业务相关的的专门的网站。 (1) 网站目标企业网站目标就是企业在建网前的网站定位问题。企业打算利用网站进行哪些活动，达到什么目的，这是企业上网前首先要考虑的问题。(2) 确定网站访问者的范围（人群）在确定了企业网站的建站目标后，就应该划定公司网站访问者的人群，考虑有哪些社会人群会经常地访问公司的网站。(3) 确定站点的结构与规划网站信息的内容在考虑了站点的目标与服务对象以后，就可以规划与确定网
17、站所应提供的信息与服务内容。在公司的网站上，向访问者提供令他们感兴趣的内容，是网站建设成败的一个非常重要的问题。(4) 企业网站组建的规划在分析研究了站点的战略影响与规划好站点的服务对象与经营目标后，就可以规划如何组织建设公司的网站了。11.FAQ是英文Frequently Asked Questions的缩写，中文意思就是“经常问到的问题”，或者更通俗地叫做“常见问题解答”。在网络营销中，FAQ被认为是一种常用的在线顾客服务手段，一个好的FAQ系统，应该至少可以回答用户80的一般问题，以及常见问题。这样不仅方便了用户，也大大减轻了网站工作人员的压力，节省了大量的顾客服务成本，并且增加了顾客的
18、满意度。因此，一个优秀的网站，应该重视FAQ的设计。12.网上定价的特点：1）低价位化2）全球定价化3）价格水平趋于一致化与非垄断化4）顾客主导化5）定价智能化：智能化定制、公布与调整价格。13.网上定价的方法，主要是后两种：1)成本导向定价法，包括：成本加成成本定价、变动成本定价与盈亏平衡点定价三种。2)需求导向定价法,包括：理解价值法与区分需求定价法。3） 竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价法与拍卖定价法。14.网上免费产品的特性：1）易于数字化。2）无形化。3）零制造成本。4）成长性好。5）冲击性强。6）间接收益明显。15.传统营销渠道与网上营销渠道的区别：1）功能不同。前者功能是
19、单一的，仅作为商品从生产者向消费者转移的一个通道。而后者的功能则是多方面的：首先它是信息发布的渠道；其次是销售产品、提供服务的便捷途径；最后它是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训与售后服务的途径，并且还是与用户进行交流的通道。2）费用不同。比传统营销的渠道结构大大减少了流通环节，有效地降低了交易成本。16.网络促销四种形式1）网络广告2）销售促进3）站点推广4）关系营销18影响网络营销的主要因素：（1）网络营销导向的企业网站建设与维护。（2）网站推广策略。（3）网络品牌策略。（4）信息发布策略。（5）网上促销策略。（6）网上销售策略。（7）顾客服务策略。（8）顾客关系策略
20、。（9）网上市场调研策略。（10）网站流量统计分析。19.如何建立网络顾客忠诚：一通过基于顾客导向的网站设计过程中，始终坚持获取目标顾客、服务并满足目标顾客需求的宗旨，在网站的建设中追求创新。二通过建立网站的可靠信誉以提高顾客对企业的信任。三充分利用顾客数据库营销提升顾客忠诚度。四通过个性化营销最大限度地满足顾客个性化需求。五利用网络体验营销培育顾客忠诚。六利用电子邮件营销增强顾客忠诚度。20.为什么图书适合网络营销：图书是一种非常适合于网络营销的商品，其原因一方面与上网用户具有较高的文化水平有关，另一方面则与图书本身的性质有关。图书本身作为信息传播的载体，随着计算机排版系统的广泛推广，使图书信息非常容易与internet连接，购书者可以在任何时间上网查阅新书目，不仅能够迅速捕捉到最新的出版信息，而且可以阅读到详细的书目，甚至是章节片断。而网上书店所提供的关键词、作者、书名等分类目录查阅，大大方便了顾客，节约了顾客的宝贵时间。图书邮寄也是图书网络营销兴起的一个原因。这种商品本身不属于贵重商品，并具有一定的专用性，所以邮寄时不容易丢失，而且，图书的物理性质决定了在邮寄过程中不容易耗损与破坏。长期以来，人们已经习惯了图书的邮寄购买。