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1、贵州特色化工产业环境分析重点推进贵州磷化集团3义3万吨/年无水氟化氢等项目建设，积 极推进安顺红星发展2万吨/年高纯硫酸领;副产1万吨/年硫酸钠、务 川氟领化工新材料等项目建设。、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企 业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论， 而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市 场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。 从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了
2、以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会 经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖 方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产 品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获要，组建各类联合体，发挥各自比较优势抱团出海，在境外建立产业 园区，增强走出去竞争能力。鼓励优势企业到境外投资，支持省内有 实力、有信誉的企业通过绿地投资、并购投资、联合投资等形式，优 先沿一带一路走出去，在中东、北非等磷矿资源富集地区建立磷化工 生产基地，带动产
3、业链上下游企业走出去发展壮大；支持企业积极参 与境外煤炭、有色金属等领域资源勘探、开发和加工，拓展新的发展 空间。（三）加快区域协同发展坚决落实新时代推进西部大开发形成新格局的决策部署，以共建 西部陆海新通道为契机，以开发区为载体，建立完善跨地区合作平台, 主动参与国内大循环产业分工。进一步拓展与粤港澳大湾区、长三角 等区域产业合作，发挥贵州资源比较优势，通过东部企业+贵州资源东 部市场+贵州产品东部总部+贵州基地东部研发+贵州制造等贵州+合作 模式，积极承接东中部产业转移，打造国家级承接产业转移示范区。 推动贵州与成渝双城经济圈在电子信息、装备制造、新能源汽车及新 能源电池、轻工、能源、原材
4、料等方面的产业合作，共建黔渝能源保 障基地。持续加强与长江流域上中下游省（市）产业合作，合理引进 和布局产业，发展临港经济，深度融入长江经济带产业集群建设。深 入开展招商引资大提升行动，精心策划项目、精准招商引资、精细优 化服务，加强与央企常态化招商对接，积极拓展与韩国、日本、欧洲 等合作空间，大力引进国内外优强企业。畅通省内企业供需信息沟通 关系，加快推进省内区域协同发展。推动1+8国家级开放创新平台集聚发展。全面提升1+8国家级开 放创新平台的发展水平和服务能力，围绕高端制造、电子信息、健康 医药、特色食品、现代服务业等主导产业，加强与广东、江苏、上海、 成渝等地方园区的交流合作，吸引和集
5、聚国内外先进要素，推动产业 高端化、绿色化和集约化，把1+8国家级开放创新平台打造成贵州内 陆开放型经济的窗口和主阵地。推动东西部协同发展，以东西部协作产业园为载体，进一步深化 与东部对口帮扶城市合作，加快推进合作园区建设，吸引东部人才、 技术、资金等要素聚集，提升贵州资源开发利用水平，推动资源优势 向经济优势转化，促进产业转型升级和当地群众就业，打造形成创新 创业平台、项目和人才集聚地，推动东西部协同发展。四、推动工业和信息化深度融合，构建智慧智造体系（一）加快新一代信息基础设施建设实施新型信息基础设施建设强基赋能工程，加快推进以5G、物联 网、工业互联网和卫星通信（低轨宽带卫星互联）为代表
6、的通信网络 基础设施建设，以人工智能、云计算、区块链等为代表的新技术基础设施建设，以数据中心、智能计算中心等为代表的算力基础设施建设, 进一步完善信息基础设施。加快工业领域信息基础设施转型升级和应 用创新，提升运行效率。提升无线电频谱资源管理水平和利用效率， 提高无线电监测能力，扎实做好FAST宁静区电磁环境等安全保护。（二）大力推进智能制造开展制造业数字化转型行动，以智能制造为主攻方向，围绕离散 型智能制造、流程型智能制造等，深入开展智能制造新模式试点示范, 推动智能制造标杆企业典型经验的移植、推广。持续强化工业领域智 能化改造升级，建设一批智能制造单元、智能生产线、数字车间、智 慧工厂，推
7、动企业实现研发设计、生产制造、运营管理、服务维护等 全流程、全产业链转型升级。引导有基础、有条件的中小企业推进生 产线自动化改造，深入开展管理信息化和数字化升级试点应用。（三）深化数字融合创新应用加快工业互联网创新发展，体系化推进网络、平台和安全能力建 设。实施5G+工业互联网行动，支持贵州工业云等赋能平台建设，鼓励 企业建设和应用产业大数据中心、云服务平台等基础平台，积极争取 国家布局建设各级标识解析节点。围绕产业链全生命周期，鼓励企业 各个环节上云用数赋智，加快信息技术融合创新，提升对产业数字化、 网络化、智能化转型的服务供给能力，助推工业倍增行动。推进工业数字化改造，大力发展工业互联网、
8、工业大数据应用、 数字车间和智慧工厂，推动工业向智能化生产、网络化协同、个性化 定制、服务化延伸、数字化管理、智能化产品融合升级。推进现代能 源、装备制造、新能源汽车等重点领域工业互联网、工业云平台、工 业大数据应用建设，提高行业企业数字化、网络化水平。开展网络化 生产新模式创新工程，按照先进装备制造、健康医药和基础材料等行 业特点，有针对性推进网络化生产新模式试点示范和应用推广。鼓励 企业基于互联网开展故障预测、远程维护、质量诊断、远程过程优化 等在线增值服务。到2025年，工业化和信息化发展水平指数达60,位 居西部前列。五、强化技术创新引领，增强产业核心竞争力（一）着力提升企业创新能力突
9、出企业创新主体地位，开展企业创新能力提升行动，推动创新 资源、人才、政策、服务向企业集聚，鼓励企业开展技术创新、管理 创新、产品创新、商业模式创新。深化政产学研用融合，支持企业牵 头组建创新联合体，积极承担国家重大科技项目和重大工程项目。推 进关键技术、拳头产品、明星企业，加快科技型企业培育，加大对企 业研发活动的支持，引导企业提升研究与开发投入强度，每年重点培育20家以上研发投入占比高于5%的科技型企业，加快形成一批以高新 技术为引领的产业集群。（二）强化重大平台载体建设聚焦贵阳、安顺国家级高新区引领发展，推动遵义、六盘水、毕 节等省级高新区提质增效、提档升级，争取新增2-3个国家级高新区。
10、 以500米口径球面射电望远镜（FAST）为引领，支持建设世界一流科 技基础设施集群。推动贵州科学城、花溪大学城联动发展，打造面向 国内外的技术集聚区和面向全省的技术输出区。优化布局省级重点实 验室、技术创新中心，加强工程实验室、工程研究中心、企业技术中 心建设。积极申建国家重点实验室、国家技术创新中心、国家企业技 术中心、国家小型微型企业创业创新示范基地等创新平台。运用互联 网+模式，打造开放性技术创新及成果转化平台。聚集工业重点领域， 加快科技企业孵化器、大学科技园、专业化众创空间等双创平台建设。 推进标准、计量、认证认可、检验检测能力建设，在工业重点优势领 域打造一批国家级检验检测中心为
11、重点的公共服务平台。（三）加强关键核心技术攻关优化整合科技资源，紧紧围绕十大工业产业，着力攻克一批产业 关键技术，引进消化吸收再创新一批急需技术。实施制造业共性技术 创新行动计划，力争在优势领域和关键环节取得突破，每个工业产业形成一批有核心专利权的拳头产品。聚焦重点产业环节，立项支持一 批工业科技重大专项，力争在资源深加工、高端装备制造、大宗工业 固废等领域取得突破性成果，加快推进一批重大成果转化和产业化， 积极推动新品种的研发和现有品种的二次研发，打通原始创新、工程 创新和产业化创新生态链，提升产业核心竞争力。加快新产品应用推 广，落实重大装备首台（套）研发生产激励政策。依托高校、科研院所创
12、新资源和人才支撑，推进名企名校名院战 略合作，加快专利标准、设计研发、快速打样、检测测试、新产品导 入、采购供应链、电子商务等综合平台建设，打造研发设计、智能制 造和产业孵化基地，建设物联网、工业大数据及产业互联网重点实验 室，创建一批省级制造业创新中心。到2025年，创建3个以上省级制 造业创新中心；新增20个以上国家级、100个以上省级的工程（技术） 研究中心、重点（工程）实验室、企业技术中心和技术创新示范企业。六、大力培育市场主体，提升企业品牌价值（一）培育引进龙头企业实施龙头企业培育计划，加快壮大占据产业链中高端的行业领军 企业，着力打造一批千亿级、百亿级、十亿级的龙头骨干企业，培育
13、引进一批具有国际影响力、区域竞争力、产业带动力的领航企业。积 极推动混合所有制经济发展，支持优势企业通过壮大主业、并购重组、 资本运作等方式，提升资源整合能力，增强综合竞争力。大力发展总 部经济，做大做强本土企业总部。（二）大力扶持中小企业积极培育和引进一批隐形冠军、单项冠军、瞪羚企业和独角兽企 业，着力支持一批创新型、成长型企业加快发展。引导中小微企业发 挥自身优势，专注发展核心业务，走专业化、精细化、特色化和新颖 化发展道路，打造一批具有潜力的专精特新小巨人企业，形成中小企 业铺天盖地的发展局面。健全中小企业公共服务体系，加强对中小企 业金融、对外合作、管理提升等支持服务。加大企业上规入统
14、扶持力 度，强化中小企业上规入统政策引导，加快推动一批工业企业上规入 统。积极推进大中小企业融通发展，充分发挥龙头企业头雁作用，带 动中小企业聚焦特定细分市场，加快形成创新协同、产能共享、供应 链互通的融通发展产业生态。引导企业加强内部管理制度建设，不断 提升企业现代化管理水平。（三）加强自主品牌建设深入开展产品价值提升行动，以增品种、创品牌、提品质为抓手, 推动原料产品向终端消费品转变，低端产品向高端产品转变，初加工 粗加工产品向深加工精加工产品转变，推动产品向价值链高端延伸。 加强对工业质量和品牌宣传的总体策划和系统推进，引导企业建立品 牌培育管理体系标准，培育打造形成一批国内外具有较强竞
15、争力的贵 州制造品牌，鼓励各地区积极培育2-3个具有区域特色的行业品牌， 1-2个出口自主品牌。支持有条件的行业龙头企业采取收购、兼并、控 股、联合以及委托加工等方式，创建国内国际知名品牌。引导中小企 业专注细分市场，培育出一批小而精、小而优、小而特的产品品牌。 鼓励新型工业主体创新品牌营销方式，拓宽品牌流通渠道，加大贵州 工业品牌宣传推广力度，组织和支持企业参加国内外会展，提升企业 品牌形象和知名度。加强对工业品牌的科技创新投入及对品牌产品的 知识产权保护。扎实开展工业产品评价标准及认证体系建设，完善品 牌质量检测体系。实施优质企业梯次培育计划，建立分类分级梯次企业库，着力培 育壮大工业市场
16、主体。重点推动龙头骨干企业发展，制定龙头企业培 育年度工作计划，建立后备企业库，个性化量身定制培育方案，对营 业收入首次突破千亿级、五百亿级、百亿级、十亿级的工业企业，给 予一次性资金奖励。积极推动中小企业发展，深入实施中小企业星光行动，引导企业 坚持走专精特新发展之路，专注于核心业务，聚焦细分产品市场，加 大产品研发投入，提高产品市场地位和市场份额，提升企业专业化生 产、服务和协作配套能力。加强对工业企业上规入统指导帮扶，建立企业上规入统激励机制，着力推动企业做大做强、上规入统。十四五 期间，年均认定省级专精特新中小企业100户以上，年均新增规模以 上工业企业700户以上。七、守好生态发展底
17、线，构建绿色制造体系（一）全面推行绿色制造深入实施绿色制造专项行动，以企业为主体，以标准为引领，以 高质量发展为核心，实施绿色标准、绿色管理和绿色生产，推动产业 链和工业产品全生命周期绿色发展。围绕十大工业产业绿色化、高端 化，大力推进绿色制造体系建设，创建一批国家级、省级绿色设计产 品、绿色工厂和绿色工业园区。推行工业产品绿色设计，创建绿色设 计示范企业。加快建立绿色供应链，将绿色低碳理念贯穿产品设计、 采购、生产、销售、回收处理和再利用全过程，提升供应链协同水平。 加强绿色制造单位常态化管理，建立绿色制造名单有进有出的动态管 理机制。（二）着力推进工业节能和清洁生产落实国家能耗双控政策，加
18、强钢铁、有色、电力、化工、建材、 煤炭等重点耗能行业和用能单位节能管理，完成国家下达的工业节能 目标任务。全面推动重点领域节能减排，严格控制两高行业准入和产 能扩张。推动工业节水降耗，落实国家节水行动，实施节水管理和工 业节水改造升级，加大再生水回用。强化工业节能监察、节能诊断， 实施能效领跑者行动，积极引导和促进能效对标，通过树立标杆、政 策激励、提高标准，形成推动高载能行业能效水平不断提升的长效机 制。加大推进清洁生产力度，加快清洁生产技术推广应用，严格限制 重点行业有毒有害物质使用，加大污染防治力度，降低污染排放强度。 加快推行企业循环式生产、园区循环式改造，提高煤炭、电力、冶金、 化工
19、、有色、建材等行业绿色化和清洁生产水平。（三）全力推动资源循环利用积极推进工业固废减量化、无害化、资源化和再利用，大力加强 磷石膏、镒渣、赤泥、煤讦石、粉煤灰等综合利用。推动产业转型升 级和企业技术改造，从源头减少工业固废排放。加快工业固废综合利 用技术的科技攻关，降低利用成本、扩大利用途径，提高资源综合利 用产品的经济性。大力培育资源综合利用产业，积极培育工业固废综 合利用示范基地、工业固废综合利用企业，打造资源综合利用示范标 杆。深入实施磷化工企业以渣定产，进一步提高磷石膏综合利用能力 和水平。加强电解镒渣、赤泥绿色化处置和循环利用技术研究。推进 新能源汽车废弃动力电池、废钢、电子废弃物等
20、再生资源回收利用。 探索建立适应区域特色和产业特点的循环经济发展新模式，推动工业 产业与资源综合利用产业的耦合发展、生态链接。得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不 可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营 销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、 性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进 步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客 需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。 由
21、此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的 研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅 度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化 为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是， 市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向 以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础 上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提1、生产过程清洁高效工程积极发展节能环保绿色装备，采用先进适用清洁生产工艺技术， 削减二氧化硫、氮氧化物、烟（粉
22、）尘、氨氮等污染物以及磷石膏、 镒渣、赤泥、煤阡石、粉煤灰等工业固废排放。实施高耗能设备系统 节能改造，推广原料优化、能源梯级利用、可循环、流程再造等系统 优化工艺技术，普及中低品位余热余压发电、制冷、供热及循环利用。2、资源综合利用工程通过财政资金支持、税收优惠等积极支持资源综合利用。推广应 用资源综合利用先进适用技术与设备。围绕工业固废产生重点地区， 建设一批资源综合利用项目。进一步扩大工业副产石膏、粉煤灰、煤 秆石等工业固废生产新型建材、化学循环利用等综合利用。支持水泥 窑协同处置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽车废弃动力电池、废钢、 废弃电子产品等再生资源回收利用体系。到2025年，全省
23、工业固体废 弃物综合利用率达到70%o3、产业绿色协同发展工程加强煤电、化工、建材等流程工业间的横向耦合生态链接，促进 行业融合；利用工业余热发展设施农业、生态旅游业，推进工业适用 生物质能示范项目，促进产业融合。到2025年，全省省级以上绿色产 品50个、绿色工厂100个、绿色园区50个、绿色供应链10个。八、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策 划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务 的副总经理直接
24、领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多， 市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种 产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计 划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其 他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经 常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销 事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等 大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或
25、拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织 架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分 层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型 组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计 划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品 牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市 场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度 和长期销售计划，对利润
26、负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕 特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分 的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。 有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面 临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织 形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品 （品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新 的“两难”：一是如何安排销
27、售力量一按产品组织还是按市场组织， 或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理 还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场, 才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高 并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的 成本。九、整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合 利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不 仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环 境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整
28、合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组 织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配, 使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政 策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技 能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中 各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期 的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时, 需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决
29、策， 即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合; 也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后, 应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段 和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是 对营销活动实施有效控制和调整的前提。在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。(1)资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部 资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高 管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。(2)人员的选择、激励。人是实现整合营
30、销目标的最能动、最活 跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组， 保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性， 促使创造性变革的产生。(3)学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求 具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和 企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高 的团队，形成开放思维，实现自我超越。(4)监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过 共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企 业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自 身也承担了原有监管应承担的大
31、量工作，在最高层的终端控制下，自 觉为实现企业营销目标努力协调工作。十、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场 占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两 种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售 价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原 因，加强该地区的营销管理。（二）市场
32、占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏 观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企 业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。（2
33、）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新 竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市 场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占 有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势; 反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度
34、计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。 因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大, 在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速 度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划 与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十一、市场与消费者市场1、市
35、场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口 +购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、 销售或履行组织职能。供产品和服务的细分
36、市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相 互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理 论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革 命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消 费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来， 企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理 论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强 企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源 危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出 现不同程度的下降，人们在
37、购买时更多地注重价值、价格和效用的比 较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场 细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比 较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋 予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市 场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更 新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和 更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是 简单、一味地识别和满足消费者的现有需求
38、，而是更为关注挖掘潜在 需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营 销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世 界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同 的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家 企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的 优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提 供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换 关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。二、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并 与这种产品和服务有关。例
39、如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求 产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业
40、掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一
41、个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，
42、尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获 取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐 园的
43、员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员 作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为 豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质
44、和能力：(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。(5)反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。(6)善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造 不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重 考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争
45、者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合， 使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志 马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡 和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化三、促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化,就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的
46、人流量和销售量总是很低，韩国Emart 超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创 意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的 产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手 机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买 产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通 过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。搭建对外开放平台，融入双循环新发 展格局（一）打造多元化开放平台抢抓国家政策和贵州内陆开放型经济试验区建设机遇，重点以1+8 国家级开放创新平台、国家级经开区和高新区为载体，充分发挥资源 要素聚集、优惠政策先行先试、产业链配套升级吸附等优势，吸引相 关领域大型央企国企、跨国公司、世界500强等境内外龙头企业、科 研机构等在贵州设立地区总部、研发中心、营销中心、物流中心、结 算中心等功能性机构，促进引资、引技、引智相结合，打造形成集行 政职能精简化、投资贸易便利化、营商环境国际化、产业聚集高端化、 经济发展生态化的产业集聚区和产业招商平台。（二）支持企业走出去鼓励企业走出去，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际 竞争和合作。培育走出去实施主体，支持符合条件的企业建立符合国 际市场要求的研发、生产、营销服务体系，鼓励省内企业根据项目需