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1、2010年4月15日1一、以满足市场需求为目标的一、以满足市场需求为目标的4P理论理论美国营销学学者美国营销学学者麦卡锡教授麦卡锡教授在在20世纪的世纪的60年代提出了著名的年代提出了著名的4P营销组合策略营销组合策略.他认为一次成功他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。产品（产品（product)product)价格（价格（price)price)渠道（渠道（place)pl
2、ace)促销（促销（promotion)promotion)2010年4月15日2二、以追求顾客满意为目标的二、以追求顾客满意为目标的4C理论理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为年提出的，它以消费者需求为导向导向.它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销业的
3、角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通沟通 消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)2010年4月15日3三、以建立顾客忠诚为目标的三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论理论21世纪伊始，世纪伊始，4R营销营销的作者艾略特的作者艾略特艾登伯格提出艾登伯格提出4R营销理论。营销理论。4R理理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调企业与顾客在市场理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定变化的动态中应建立长久互动的关
4、系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场的市场 关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution)2010年4月15日4成交真谛（1）客户选择与你成交房屋，是因为他喜欢你（2）“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求（3）做销售就是做关系-先做朋友再做生意（4）我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交2010年4月15日5五字真经五字真经快、准、狠、贴、恳2010年4月15日6接待阶段（1）建立信任（2）了解需求（3）作好铺垫2010年4月15日7如何建立信任让让客客户户喜喜欢欢你你与众不同自信职业衣着声音对公司自信对
5、自己自信对销售的房屋自信2010年4月15日8专家法什么是专家？针对买家：。在这个社区，我就是专家针对卖家：。最快的速度，最高的价格真专家（老手）伪专家（新手）说出来说出来“我是专家我是专家”2010年4月15日9如何了解需求客户需求的参考因素：购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首付月供状况业余爱好看房经历现居住地2010年4月15日10空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主2010年4月15日11看房：精心策划做好导演自己事先看过确认事项看房机会的掌握看房口诀：看房口诀：白天不看，晚上看白天不看，晚上看雨天不看，晴天看
6、雨天不看，晴天看上午不看，下午看上午不看，下午看早晚不看，中间看早晚不看，中间看老婆不看，老公看老婆不看，老公看2010年4月15日12倾听法客户不喜欢的业务员常犯的毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问2010年4月15日13打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针2010年4月15日14我们最喜欢哪种业务员个月的，因为你们的爆发力无穷刚刚刚刚刚刚刚刚出出出出生生生生的的的的新新新新员员员员这样这样这样这样类型类型类型类型的销的销的销的销售人售人售人售人员感员感员感员感觉自觉自觉自觉自己业己业己业己业绩已绩已绩已绩已经差经差经差经差不多不多不多不多了了了了2010年4月15日15别人的错
7、误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：（1）当面讨价还价（2）跳单（3）不及时决定（4）流露对物业的好、恶（5）对同行说出意向物业（6）要同行帮忙谈价2010年4月15日16送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等2010年4月15日17谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判的要领：中间立场、不卑不亢、足智多谋、掌握局面2010年4月15日18谈判形象面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美-真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙2010年4月15日19你们认为有市场价？
8、2010年4月15日20大侠法大侠 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱PK经纪人 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强2010年4月15日21中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万-40万-39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面2010年4月15日22反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感觉2010年4月15日23赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法2010年4月15日24签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户2010年4月15日25签约阶段每个谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计-苏格拉底法则6YES-7YES罗列所有成交条
9、件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认2010年4月15日26用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例2010年4月15日27打麻将的启示必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同策略计划与变化忘我的精神2010年4月15日282010年4月15日29印第安人欢迎掌声印第安人欢迎掌声 XO XO XXOO XXOXO XO XXOO XXO 说明：X表示击掌，O表示手掌击桌子，每 一空格停顿一拍。龙的呼唤龙的呼唤 XXXX XXXX 嗨嗨 XXXX XXXX 嗨嗨 XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX 嗨嗨 嗨嗨 嗨嗨 说明：X表
10、示击掌次数（注意节拍），每 一空格停顿一拍.2010年4月15日30十全十美十全十美 XXXXXXX X X X 说明：X表示击掌次数，空格表示停 顿，连击三次，注意节拍。五谷丰登五谷丰登 OO XXX OO XX OO XXX XXX 嘿嘿嘿 说明：X表示击掌，O表示击桌子，连击三 次，注意节拍。（适合激动人心的局面)2010年4月15日31球场般的掌声球场般的掌声OOXXX OOXXX OOXXX OOXXX说明：O代表拍桌子、X代表击掌 （适用欢迎讲师上台授课等）2010年4月15日32暴风骤雨的掌声暴风骤雨的掌声X X X X X X X XXXXXXXXXXX说明：X代表击掌，空格表示停顿。此掌声分为 三步来进行.首先从领导起身由后往前行或由外往里走时,掌声很慢很有节奏的响起,等领导前行到中间时,掌声慢慢加快,一直到领导上台示意后才停止。（适用于欢迎领导上台讲话）2010年4月15日33游戏规则游戏规则：1、主持人将一个“口”字写到黑板上，然后将每个参赛组的名字排列写在黑板上。2、游戏方法：在“口”的基础上添上两笔，形成另外一个字。3、每个小组为一个竞赛单位，从第一个小组开始，不能重复，30秒钟之内说出，如果在指定的时间内说不出，或和以前的重复，即被淘汰。最后剩下的一组为优胜组。“添添 字字 游游 戏戏”2010年4月15日34