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1、广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系第二章推销员的职责和素质要求第一节推销的职能与推销员的职责第二节推销员的素质要求第三节推销员的知识与能力结构广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系第一节推销的职能与推销员的职责一、推销的职能二、推销员的职责1、信息收集、信息收集2、市场开拓、市场开拓3、产品销售、产品销售4、客户关系、客户关系5、品牌创维、品牌创维6、提供服务、提供服务1、收集处理信息、收集处理信息2、开拓发展市场、开拓发展市场3、访问接待客户、访问接待客户4、实现产品销售、实现产品销售5、开展客户服务、开展客户服务6、实行推销管理、实行推销管理
2、（1）客户信息）客户信息（2）供销渠道信息）供销渠道信息（3）交易条件信息）交易条件信息（4）竞争者信息）竞争者信息（5）营销参与者信息）营销参与者信息（1）明确目标市场，）明确目标市场，寻找与发现目标客寻找与发现目标客户。户。（2）估计市场容量、）估计市场容量、本人销售额、企业本人销售额、企业市场占有率。市场占有率。（3）深入研究目标）深入研究目标客户客户（4）持续努力，实）持续努力，实现市场与发展目标现市场与发展目标广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系第二节推销员的素质要求广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员素质的比喻（1）3H1FHe
3、ad 科学家的头脑科学家的头脑Heart 艺术家的心艺术家的心Hand技术员的手技术员的手Foot 劳动者的脚劳动者的脚广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员素质的比喻（2）猎狗哈巴狗赖皮狗广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员的素质结构1.品德2.信心3.心态4.口才5.热情6.知识7.勤勉8.健康9.机敏广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系1、品德人品好，作风正心公客自来诚实守信职业道德广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系2、信心对自己有信心对公司有信心对产品有信心对推销有信心原来我那原
4、来我那么威武么威武广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系3、心态推销员的两种心态。播种正面积极的思维，才会收获健康成功的人生；一种良好的心态，胜过百种智慧。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员心理
5、角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系4、口才赞美句句动听，声声入耳。兴趣言有尽而意无穷，余意尽在不言中。幽默同样一句话，能说得让人笑，
6、也能说得让人跳。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系5、热情唯一同恐惧一样能传染人的东西是热情技巧能提高效率，但创造业绩的是热情成功和能力的关系小，和热心的关系大广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系6、知识企业知识商品知识市场知识自然知识社会知识科技知识经济知识广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系7、勤勉肯推就能销，多说就有效。销售额探访次数商谈时间不断拜访，勤总结，勤学习，勤动脑。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系8、健康走千山万水历千辛万苦，道千言万语，想千方百计，访千家万户。广广西西经经济济
7、管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系9、机敏市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息一定要快捷、迅速。眼观六路，耳听八方。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员个人素质1、对公司竭诚忠诚地服务；2、具备产品的各种知识；3、有良好的道德习惯；4、有识别人的能力；5、有幽默感；6、有社会性的公共关系；7、良好的判断力和常识；8、对顾客的要求、兴趣能予以满足并真诚地关心顾客；9、悟性甚高；10、具有能以动听语言说服顾客的能力；11、机警善变；12、忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13、有独具慧眼的尖锐见地；14、富有创造性，经常乐观；15、具有记忆客人容貌和名字的能力；16、
8、具有能处理推销业务的较高能力广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系推销员的基本能力(1)观察能力(2)记忆能力(3)思维能力(4)交往能力(5)应变能力(6)自选能力(7)推理能力(8)创造能力广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系江湖经:见人递根烟,有话没话扯半天；请人喝场酒,生意十成有八九；回扣送出手,哼着小曲往家走。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系无心插柳必胜十招:一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七拉八打九殷勤，最后一招献美人。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系第三节推销员的知识与能力结构一
9、、推销员的知识结构二、三类知识的关系三、现场实际知识与理论知识的区别四、推销员的专业能力结构广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系一、推销员的知识结构1、基础知识2、专业知识3、现场实际知识1、认识自己、认识自己2、有产品的技术知识、有产品的技术知识3、认识顾客及其兴趣、认识顾客及其兴趣顾客的性格类型顾客的性格类型4、尽量多其他知识、尽量多其他知识与与每一类人都有共同语言和爱每一类人都有共同语言和爱好。棋类、钓鱼、射击、体好。棋类、钓鱼、射击、体育等上至天文下到地理。育等上至天文下到地理。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系二、三类知识的关系基础文
10、化知识是整个知识结构的基础，是专业理论知识和现场实际知识赖以建立的基础；专业理论知识和职场现实知识构成了推销员从业知识的双翼，它们相辅相成，缺一不可。广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系三、现场实际知识与理论知识的区别P49略看看什么叫花拳绣腿广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系四、推销员的专业能力结构P50广广西西经经济济管管理理干干部部学学院院工工商商管管理理系系送货员动手动脚送货员动手动脚行销员动手动脚行销员动手动脚+动嘴动嘴营销员动手动脚营销员动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑科普员动手动脚科普员动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑+动心动心品牌科普员品牌科普员动手动脚动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑 +动心动心+动神动神成功业务员五层次