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1、談判的理論論基礎王韻婷目錄一、前言1二、談判的的理論與淵淵源2(一)談判判的定義4(二)談判判的本質4(三)談判判的研究方方法5(四)談判判招式的運運用8(五)談判判模式的得得失分析8(六)談判判的理論9(七)談判判理論的發發展10三、遊戲理理論111.賽局理理論122.博奕理理論163.分配理理論184.利益交交換理論185.角色扮扮演理論19四、預期效效用理論19五、期待價價值理論20六、期待效效用理論21七、希望理理論21八、談判理理論的比較較21九、結論23參考文獻24一、前言採購商品與與人討價還還價、在家家中和父母母或兄姐溝溝通、騎機機車違規向向警察求情情等等，生生活中每天天都要面對
2、對談判。談談判是人們們行為的一一種方式，並並不只發生生在政治圈圈或商場上上，或許你你是為自己己談判，也也可能是代代表某機構構，談判也也不限在桌桌上兩端正正襟危坐的的你來我往往，其實在在日常生活活中，往往往我們也一一直扮演著著談判者的的角色而不不自知。談談判是解決決衝突、維維持關係或或建立合作作架構的一一種方式，一一種技巧，是是一種思考考過程，也也是一種決決策模式。當當社會愈趨趨複雜，人人們愈需透透過與他人人合作的方方式，才能能滿足其所所欲達成之之目標時，談談判就愈顯顯得重要。雖然有許多多不同的方方法，都可可以用來代代替談判達達到相同的的效果，甚甚至它們比比談判更合合適，在某某些情境下下，決策當
3、當然可以由由一方單獨獨決定，而而另一方毫毫無選擇地地接受，在在這種單方方向的決策策模式中，只只要接受的的一方認同同決策的權權力，那麼麼根本就沒沒有談判存存在的餘地地。一旦這這種關係存存在，決策策將會不經經談判而完完成，但如如果接受決決策者，對對決策不滿滿甚至怨恨恨時，他們們會利用機機會替自己己討回公道道，以尋求求心理的平平衡；另一一種決策的的方式是共共同參與，這這種決策模模式通常牽牽涉到或多多或少的進進度表，使使用這種方方式需要所所有參與單單位的共識識，然而很很多時候，個個人利害關關係及對於於問題的解解決方法有有所不同，則則共同參與與這種決策策型式並非非皆可行(張國忠，民民89)。有目標的談談
4、判才是會會成功的談談判，談判判的目的在在尋求對方方的合作，以以達成目標標。因此是是否進入談談判的程序序，取決於於個人和對對手之間的的關係是否否有助於目目標的達成成；然而，當當一方覺得得有需要談談判時，另另一方卻可可能認為自自己可以獨獨立解決問問題，如此此談判一樣樣不會發生生。談判發發生有三要要件：即一一個無法忍忍受的僵局局，單靠一一己之力無無法解決此此一僵局及及談判是解解決問題的的途徑，由由於此三要要件雙方的的認知並非非相同，所所以縱有衝衝突發生，也也不必然會會有談判，因因此創造一一談判環境境就變得十十分重要了了。有效率的談談判取決於於對談判的的深入瞭解解，如果對對於談判的的內涵與外外延不能真
5、真正掌握，那那麼要追求求談判的目目的就如徒徒步旅行一一樣，漫長長而充滿太太多的風險險，唯有掌掌握了談判判之輪(TThe WWheell of Negootiattion)【如圖11】並善加加運用，才才能收事半半功倍穩操操勝券。圖1談判之輪(The Wheel of Negotiation)資料來源：蕭振寰，談判的理論與實務：中美著作權系列談判個案分析，國立政治大學政治研究所碩士論文，民80年。二、談判的的理論與淵淵源談判的英文文是neggotiaationn，這是拉拉丁語的nneg(不不)加上ootio(平靜)所所形成的造造語，意思思是把不不平靜的事事擺平，這這就是談判判的原義(廖孟秋，民民8
6、4)。基基督教的聖聖經裡，有有一段故事事敘述當年年希伯來幫幫助埃及人人建造金字字塔的故事事，也就是是後來有名名的出埃埃及記，這這一個故事事，可以分分成三段來來敘述：【第一段】獅子大開開口約在四千年年前，希作作來人所居居住的地方方連續幾年年發生旱災災，許多男男人大舉擁擁到隔紅海海的鄰邦埃埃及尋找工工作，以便便養活留在在家鄉的家家人，埃及及人就請希希伯來人幫幫他們建金金字塔。埃埃及人在開開始的時候候，還相當當禮遇這些些希伯來人人，但是日日子一久就就慢慢地虐虐待他們，工工作時間拉拉長，給的的錢減少，甚甚至於鞭他他們；於是是族長摩西西就去謁見見埃及國王王法老王王，摩西不不說：請請把工作時時間減少，請請
7、加薪，他他是短短地地說：法法老王，我我們不幹了了，我們要要回去。這一招成成為談判技技巧的典範範，後人稱稱之為獅獅子大開口口。談判要講究究時間，最最好能在很很短的時間間內收效。希希伯來人被被虐待的事事實，法老老王應該有有所聽聞，他他也可以去去調查，所所以摩西跳跳了好幾個個程序，直直接說：不幹了。談判也也要握有籌籌碼，如果果沒有籌碼碼，等於是是以空手赤赤拳去面對對帶槍的對對手，這一一點摩西當當然很清楚楚，他的籌籌碼很簡單單，但是也也很有力，那那就是：法老王急急著要完成成這一座金金字塔，而而且希伯來來人的技術術比埃及人人高超。【第二段】不理不睬睬可是法老王王也不是省省油的燈，他他回應摩西西的方法更更
8、簡單：直直瞪摩西，不不講半句話話。這也是是談判技巧巧中極重要要的一招，雖雖然為了避避免談判破破裂，盡量量不要去用用，但遇到到無理取鬧鬧的對方或或者一時驚驚慌失措時時，即可以以採用此招招。法老王王不是驚慌慌失措，他他之所以會會從容不迫迫，乃是他他的籌碼更更豐裕。他他心想：你們老家家還在鬧旱旱災，你們們幾年前過過海所搭乘乘的船隻也也都已腐朽朽不堪，更更何況我已已以重兵包包圍你們，走走？怎麼走走？事實擺擺在眼前，我我法老王還還用得著回回話嗎？摩西看情情況不對，只只好飲恨而而退。【第三段】引進強者者介入摩西不是這這樣就退縮縮了，他向向上帝禱告告，祈求上上帝降禍於於埃及人，後後來上帝托托夢給摩西西：在希
9、伯伯來人的住住戶門上塗塗羊血，以以便與埃及及人住家有有所分別。於是埃及及人的第一一次災難發發生了。第第一次的災災難叫做青青蛙災，成成千成萬的的青蛙，不不知從那裡裡來的，一一隻一隻跳跳進埃及人人的家，然然後死在那那裡，臭氣氣薰天。不久又發生生了第二次次災難，蒼蒼蠅大量飛飛進埃及人人的家裡；青蛙死了了，當然會會招來蒼蠅蠅聞臭而聚聚，這對於於埃及人是是一大騷擾擾，讓他們們痛苦不堪堪，可是法法老王並沒沒有因為這這兩次災難難而屈服於於上帝。然然而第三次次的災難，促促使法老王王不得不投投降，那就就是：只只要是埃及及人的長子子一定要死死。包括括獨生子在在內，長子子都突然會會無疾而終終，法老王王終於下令令提供
10、埃及及的船隻給給希伯來人人渡過紅海海回老家去去。就在希伯來來人大舉走走向海邊，準準備搭船返返國時，突突然傳來消消息，法老老王的獨生生子也死了了，法老王王怨恨希伯伯來人的上上帝連他的的獨生子都都不肯放過過，決定收收回成命，派派大軍追來來，要阻止止他們上船船。這個時時候，奇蹟蹟發生了，紅紅海的水竟竟然向左右右兩邊退去去，中間出出現一條大大道通往希希伯來，希希伯來人匆匆匆通過這這一條大道道回去了。等等到追兵趕趕到大道中中途，海水水又回來，淹淹沒了大軍軍，這就是是聖經上有有名的出出埃及記。宗教的的事，不容容人們去懷懷疑，但是是記取這一一個引進進強者介入入的方法法，就已經經夠用了。(一)談判判的定義談判
11、是一套套結合不同同立場，並並轉化為單單一、一致致的共同決決策之過程程，這一套套過程，係係適用於無無任何既定定規則可解解決衝突，或或是僅一一致決定為其唯一一規則的情情境，而且且是運用各各種方法，就就雙方爭論論的事項，在在共同利益益上實現或或交換並達達成協議。另另外一項談談判的定義義是：參參與社會或或人際衝突突之雙方，在在互動過程程中，互相相讓步妥協協以達成協協議而解決決社會衝突突的過程。而談判也是是兩個以上上的人協議議如何分配配稀有資源源的決策過過程，在此此定義之下下談判有三三個主要要要件：判斷斷、相互依依賴及合作作(Thoompsoon,19999)。決決策過程中中存在了談談判的雙方方或更多相
12、相關的人，這這意味著談談判先天上上便有相互互依賴的特特質，也就就是說，在在談判中一一方必定受受另一方的的影響，談談判並不是是權力的競競賽或慾望望的競爭，而而是涉及了了邏輯與理理性，其過過程就像在在一張繃緊緊了的網中中，運用情情報及權力力來左右的的行為。談談判不是打打仗，它是是解決衝突突、維持關關係或建立立合作架構構的一種方方式，是一一種技巧，也也是一種思思考方式。(二)談判判的本質談判在本質質上是一種種利益的交交換、創造造及妥協的的過程，雙雙方共同努努力解決彼彼此的問題題。積極面面是彼此創創造最大的的總體利益益，消極面面是彼此讓讓步以解決決爭端。談談判是兩個個或兩個以以上的團體體或個人，針針對
13、商品、勞勞務或各種種標的物，彼彼此同意合合作，以促促成交易的的過程；因因此談判可可以說是一一種交易，是是一種人類類為滿足各各自需要而而進行的交交易，談判判的基本動動機是自利利，人們會會參與談判判，是因為為對方能提提供獎勵或或對人們施施與懲罰，有有時因為彼彼此的誤解解才導致談談判，但也也可能是對對於雙方十十分了解對對方的需要要，才利用用談判來達達成彼此的的目的。當當任何慾望望需要被滿滿足的時候候皆可以觸觸發談判，或或產生衝突突與紛爭時時，人們希希望改變雙雙方的關係係以達成某某種合作協協議時，談談判已必然然會發生。縱縱然談判強強調滿足彼彼此所需，但但由於雙方方資源不等等，談判者者並非一定定處於相等
14、等地位，因因此談判可可說是一種種施與受、合合作與衝突突及互惠，但但不平等的的行為(鄧鄧東濱，11995)。每一回合談談判所採行行的立場，都都是一種策策略，而此此策略取決決於雙方對對於籌碼和和利益之估估計而定，故故談判中所所能得到的的結果，不不僅僅憑藉藉著靜態的的已知條件件或籌碼，同同時也依據據其動態的的談判策略略。因此談談判在本質質上是一種種相互交換換、創造及及彼此讓步步的漸進聚聚合過程，其其目的是希希望共同努努力解決問問題，並尋尋找出合理理解決方案案，以爭取取各方最大大總體利益益。此外，研究究談判理論論的架構尚尚可依據談談判結構、談談判過程與與談判績效效來進行，其其說明如下下(張國忠忠，民8
15、99)：1.談判結結構：在談談判進行之之中，任何何一方都想想擴大其所所能分得到到的利益，因因此談判結結構可劃分分為兩種分分配方式，有有競爭式(comppetittive)與合作式式(coooperaativee)。競爭爭式是指在在資源有限限下，談判判雙方分配配結果，將將形成一種種輸贏的結果，即即一方利得得必為另一一方損失，於於是形成競競爭性質，如如同賽局理理論中的零零和對局(zeroo-summ gamme)的結結構，在談談判目標上上形成衝突突時，必須須轉換不同同目標以達達成協議。而而另一種合合作式則是是在談判過過程中，共共同創造聯聯合目標以以解決彼此此分配問題題或需要，形形成整合式式雙贏的境
16、界，而而不必然是是輸贏贏的結果果，即一方方利得未必必是另一方方損失。換換言之，一一方意欲達達成其目標標並不一定定會排除他他方所欲達達成的目標標，而相互互採取合作作策略，來來達成彼此此信任的協協議。2.談判過過程：從談談判前的準準備階段開開始，便已已進入了談談判過程。而而為了達成成協議，談談判各方透透過彼此的的調適、交交換及讓步步時，可能能有下列特特徵：(11)強制【壓壓迫】性談判就是是為了化解解衝突或利利害關係，因因此雙方往往往運用警警告、威脅脅來迫使對對方接受己己方之要求求，彼此關關係呈現緊緊張現象，而而有不得不不必須透過過談判解決決的壓迫感感。(2)適應(交換)性談判判的讓步過過程，可以以
17、建立彼此此互信共識識程度，逐逐漸適應對對方的需求求，使得談談判時間與與成本降低低，以達成成協議。(3)說服服(讓步)性談判判過程也不不一定會升升高彼此的的衝突性，並並非一定要要以脅迫來來滿足自己己的需求，有有時改採勸勸誘、說服服等軟性談談判方式，坦坦然地轉換換彼此分歧歧焦點，進進而完成己己方所希望望的目標。3.談判績績效：績效效衡量方法法，乃自結結果(ouutcomme)來評評估，從協協議的類型型方面，可可依數量(amouunt)、談談判速度(speeed)、讓讓步的對稱稱程度(symmmetrry off conncesssionss)來加以以衡量；另另外，對協協議的滿意意程度亦可可作為衡量
18、量談判績效效的指標。但但如何建立立一個客觀觀衡量談判判績效的標標準是十分分困難的，這這是因為談談判目標與與結果是不不確定的，且且不斷地產產生變化。(三)談判判的研究方方法基本上，研研究談判有有八種理論論途徑(劉必榮，11989)，除去純純量化的、記記錄式的及及規範式的的之外，即即以實驗設設計及結構構性變數研研究為主。第一種是歷歷史研究，其其意義是因因為研究歷歷史可以讓讓人們了解解過去是如如何演變到到現在，以以及現在又又將如何演演變成未來來，並掌握握未來趨勢勢的可能變變遷；歷史史研究途徑徑是最早為為人們所採採用的研究究方，它的的研究重點點在事實的的重現，並並且重視考考證，歷史史研究法是是一個靜態
19、態的談判判史，這這種重描述述、輕解釋釋的靜態研研究方法，通通常較無法法滿足人們們的需要。第二種研究究法為談判判過程前後後分析系絡絡(conntexttual anallysiss)。將談談判過程分分成幾個階階段，並解解釋分析談談判的各種種選擇如何何進行、如如何做決策策的；目前前很多談判判的研究，都都採取此一一研究途徑徑，可是這這個途徑卻卻有幾個缺缺點：第一一、它的預預測能力不不夠，無法法告訴人們們一個談判判者將會會選擇那那一選項。第第二、這種種研究法常常在不自覺覺中，把一一特別個案案研究的心心得，推廣廣為一般性性的通則。第三種研究究途徑著重重結構研究究。結構研研究法將談談判過程視視為一連串串不
20、同結構構的組合，這這些結構包包括了價價值結構即談判者者對各個不不同談判結結果的偏好好或是對贏、妥協、輸、破裂，四四種結局孰孰優孰劣的的認定；議題結構構包括了了單一議題題與多重議議題的局分分、抽象議議題或具象象議題的差差異，以及及議題的界界定等等；實質結結構指的的是談判地地點，會場場安排、溝溝通管道以以及期限壓壓力等等；成員結結構指的的是社會結結構方面，除除了談判者者之外，還還有觀眾與與第三者，這這些成員雖雖有台上、台台下，顯著著與不顯著著之分，但但對談判過過程都具有有影響；陣容結構構包括了了談判隊伍伍的整齊與與否，指揮揮的事權是是否統一，談談判者所獲獲的授權有有多少等等等；陣營營結構乃乃指談判
21、者者內部之決決策結構是是否分裂？包括官僚僚、府會之之衝突與決決策的容忍忍程度和雙雙方可以動動員的力量量資源與動動員的方法法。以上七七個結構合合而建立談談判的結構構，而各個個結構間亦亦有互動的的關係，所所以每個結結構的改變變，會使整整體談判結結構也隨之之變化。第四種研究究途徑則著著重談判策策略的研究究。它假設設人都是理理性的，在在談判時都都是儘量量擴大自己己的利益，同同時儘量減減少自己的的損失。根根據這種假假設，學者者運用矩陣陣列出談判判者各種可可能的戰略略，賽局局理論便便是這一種種研究途徑徑的典型。基基本上，這這是一種重重視應然然的規規範性研研究，可是是在研究實實際談判時時，也常面面臨到理論論
22、與實際差差距過大的的困擾。因因為人並不不是全然理理性的，即即便有，有有時也可能能因別的考考慮，而有有意採取理性的非非理性態態度。第五種是著著重戰術的的戰術研究究途徑。研研究談判者者分析談判判情境狀態態，運用各各種戰術的的技巧，擴擴大力量以以達成自己己的目標，這這種研究方方法較著重重於情境的的變化。第六種途徑徑是以心理理學基礎，研研究談判者者的各種心心理反應和和個性。因因為談判者者有時所獲獲得的授權權並不多，所所能自由活活動的空間間有限，因因此所扮演演角色對談判的的影響，實實遠過於他他的個性性。因此此這種研究究法在適用用上有其先先天的侷限限。但在某某場合，談談判其實就就是一場心心理戰。很很多問題
23、與與解決的方方法，若不不能注意到到對手的心心理層面，將將無法突破破困境。了了解個人的的行為所隱隱含的心理理需求，也也是一個成成功的談判判者必備的的藝術層次次技巧，心心理學在生生活中扮演演著了解人人我的重要要角色，也也可作為談談判者自我我學習的課課題。第八種研究究途徑：架構細細節分析析途徑。這這個途徑將將談判分為為診斷、架架構、細節節三階段，談談判並非自自動由一階階段過渡到到另一階段段，而是需需要突破轉捩點始得以進進入下階段段。診斷階段是是談判的前前置階段，在在此階段中中，雙方透透過各種溝溝通、活動動來探詢對對方的喜好好、需要，並並尋求互信信以及談判判的成熟時時機。在此此階段中，若若談判雙方方體
24、會到，透透過談判來來解決問題題是可行、可可欲的，而而且談比不不談好，則則談判便邁邁入了第一一個轉捩點點，進入了了架構階段段。診斷階階段的特色色是：(11)談判者者認為他們們需要用談談判來解決決衝突，且且其談判之之決定是在在雙方正式式互動前就就做成的；(2)雙方方在此階段段內評估達達成協議之之可能性。雖雖然評估估可能會會受到談判判過程中一一些事件的的影響，但但它基本上上是一個決決策過程，而而其是否願願意進入談談判主要取取決於其是是否有達成成協議的意意願。架構階段(formmula phasse)始於於雙方皆認認為談判是是可行的、可可欲的。在在架構階段段中，談判判雙方主要要之工作在在尋找一個個足以
25、解決決問題的大大原則，此此原則即是所謂謂的架構構。在架架構階段中中，談判各各造通常是是直接接觸觸，面對面面展開談判判。此外，雙雙方也可能能在談判架架構時，發發現雙方之之間的互信信還是不夠夠，此時雙雙方還可以以再回頭到到診斷階段段。換言之之，診斷斷階段和和架構階階段中間間，有一部部份是重疊疊的。當談談判雙方在在架構上達達成共識後後，談判乃乃邁進了第第二個轉捩捩點，開始始進行入第第三個階段段細節階階段。在細節階段段(dettail phasse)，談談判者是以以架構為指指引，尋求求足以實行行架構階段段所達成之之原則的細細節。這個個階段最能能顯現出談談判過程的的討價還價價。在此階階段中，各各造傳送出
26、出訊息、做做出讓步、交交換其觀點點，而當雙雙方發現原原先談妥的的架構必須須作某種程程度的修正正，雙方又又將會回過過頭去重談談一下架構構。換句話話說，細節節階段和架架構階段又又有一些是是重疊的，如如圖2所示。診斷階段架構階段細節階段圖2架構細途徑資源來源：劉必榮，談判，商戰業書，1989心理取向的的談判研究究認為談判判者的認知知與反應才才是研究談談判的關鍵鍵，賽局局策略取取決於談判判雙方的偏偏好順序，而而結構研研究的分分析取決於於談判雙方方運用談判判籌碼的能能力與意願願。各種研研究途徑各各有優劣，只只有視實際際個案的狀狀況而調整整配合使用用。(四)談判判招式的運運用在出埃及記記裡，人們們至少學到
27、到了三個招招式：獅獅子大開口口、不不理不睬、引進進強者介入入，在日日常生活中中，人們經經常會用到到這些招式式，例如小小時候向父父母要零用用錢，假如如每一次向向他們要一一元，他們們卻只給五五毛錢，但但不久孩子子就會懂得得獅子大大開口，向向他們要二二元，他們們就會給一一元，正中中下懷。而而父母或周周圍的人限限制一些令令人討厭的的約束時，可可以不理理不睬，然然後當兄姐姐要欺負弟弟妹的時候候，就很自自然地會引進強者者介入，訴訴請父母來來修理、教教訓他們。在商場上或或政治上，這這三招更是是司空見慣慣的事，做做生意的時時候，互相相開高價出出低價，常常用獅子子大開口手段；一一顆沒有標標價的鑽石石，賣方可可能
28、索價兩兩百萬元，可可是碰到精精打細算的的買方，很很可能還價價二十萬元元。不理理不睬的的情況，在在商場上可可能更多，至至於引進進強者介入入這一招招，例子也也很多，例例如碰到頑頑固的顧客客久攻不下下，可以找找他的丈人人以迂迴方方式攻下一一城。(五)談判判模式的得得失分析1.強者談談判：過去去在政治上上出現巨大大強權的時時候，常常常看到這種種強者談判判，也就是是以強大的的武力為後後盾，在談談判桌上壓壓制對方就就範。從結結果看來，談談判有了進進展，最後後也有令人人尚能滿意意的結論，可是已經種弱者的怨恨、憤怒與敵意，日後一發不可收拾，以前的中東局勢及南非黑人與白人之爭，就是這種情況。強者談判的的特色就是
29、是強者獲利利頗豐，而而對方幾乎乎無利可圖圖，亦即有有勝者，當當然會有敗敗者。而誰誰都不願意意當失敗者者，所以敗敗者試圖起起死回生，兩兩者之間的的糾紛恐怕怕不會平息息，談判不不能說真的的結束了(廖孟秋，民民84年)。2.軟性談談判：雖然然兩者之間間沒有強者者與弱者實實力懸殊的的情況，但但是談判雙雙方之一為為了息事寧寧人，很快快就接受對對方的條件件，甚至於於沒有談就就屈服於對對方，這即即是軟性談談判。這一一種談判歌歌頌容忍忍就是美德德，可是是縱容對方方，促使對對方更囂張張，而本身身又得不到到任何好處處，其實違違反了談判判的真義。3.詐術談談判：以極極端的謀略略詐騙對方方，而在談談判桌上獲獲得大部分
30、分的利益，留留給對方的的利益很少少，或根本本沒有留給給對方利益益，稱為詐詐術談判。這這種談判類類似強者談談判，久而而久之，對對方會看出出詐騙者的的真面目，徒徒然損傷信信用，有百百害而無一一利。(六)談判判的理論談判肇因於於衝突的發發生，談判判之目的在在衝突各方方以妥協的的方式增加加彼此的福福利、關係係及利益，人人所面臨的的衝突可以以分為個人人內在的衝衝突、人與與人間的衝衝突以及群群體間的衝衝突(張家家春，民887年)。內內在的衝突突是屬於心心理層次的的衝突，主主要有三類類：(1)志願選擇擇的突：例例如聯考考考生選填志志願時，所所面臨的選選校或選系系的抉擇，兩兩者只能擇擇其一；(2)兩難難選擇衝
31、突突：例如醫醫療過程中中，對兩種種互斥且痛痛苦的療程程必須選擇擇其一的抉抉擇；(33)前兩類類之混合：例如選擇擇郊區住家家，雖可分分為二人衝衝突(dyyadicc connflicct)及多多人衝突(multtiparrty cconfllict)，又主要要可分為兩兩種型態：待協調的衝衝突：一人人的看法與與他人或多多人不同，有有待協調出出一致的協協調。稀有資源競競爭的衝突突：一塊餅餅需分給大大家的時候候，競爭稀稀有資源的的衝突於是是發生，所所定的餅(稀有資源源)或為有形形的帳單、辦辦公室面積積、鄰居圍圍牆界線，或或為無形的的控制權、責責任、時間間、服務等等。群體間衝突突則群體代代表對相關關的社
32、會、文文化及政治治議題做折折衝。例如如種族、族族群、階級級、公司、工工會、政治治團體乃至至於國家之之間的談判判都是要處處理群體間間的衝突。內在衝突雖然發生於一人，但是常常是人與人或群體與群體衝突的根本開始，因此內在衝突人與人間的衝突乃至群體間的衝突常常是互相糾結，互為表裡的問題。一般談判課課程是探討討人與人之之間對稀有有資源競爭爭的衝突以以及群體間間的突。然然而，這類類衝突通常常可以藉由由社會正義義(司法體系系)、策略選選擇的互動動行為、談談判及中介介裁判的方方式解決。一一定要以談談判解決，需需符合下列列的要件：(1)要對對衝突有所所認知：主主觀與客觀觀之間存在在差距，個個人(或團體代代表)認
33、為存在在衝突，也也許就社會會而言，衝衝突並不存存在；相反反的，個人人(或團體代代表)或許不認認為是衝突突，但是就就社會而言言，衝突已已然發生。這這樣的情形形學理上稱稱之為假衝衝突(Faalse confflictt)及隱藏藏衝突(LLatennt coonfliict)。不不論是個人人或群體，除除非主、客客觀的衝突突成為一致致的認知，否否則談判不不可能形成成。(2)溝通通的機會：溝通不是是單單指面面對面的交交談，書面面資料、電電子郵件、電電話、第三三者的報告告等都可以以構成溝通通管道，例例如海基、海海協兩會分分別代表海海峽雙方政政府成為溝溝通管道即即是。又溝溝通管道可可以區分為為檯面上的的(外
34、顯的，EExpliicit barggainiing)及及檯面下的的(隱藏的，TTacitt barrgainning)兩種。(3)妥協協或中和的的解決方案案：如果雙雙方追求的的是全贏或或全輸的結結果，是所所謂的零和和遊戲(zzero-sum gamee)，談判判就不可能能發生，談談判就是為為了追求妥妥協、拆衷衷的結果。(4)互相相依存關係係的存在：談判之所所以發生是是因為一方方的決定會會影響另一一方的報償償，縱使是是退出可以成為為談判的基基礎，也是是基於互相相依存的道道理，迫使使對方因己己方退出而而付出代價價的考量。而而談判的困困難原因有有三：(1)認知知的困難：人們的資資訊處理傾傾向對於握
35、握有的資訊訊加以簡化化，並以此此簡化的資資訊得到立立即的解答答或解決方方案。在心心理學者稱稱之為結案案壓力的影影響下，這這種立即解解答在談判判中無形的的影響著談談判者的作作為。但是是，過於簡簡化或過於於直接的資資訊，有時時會導入歧歧途，一個個好的談判判者要能摒摒除簡化資資訊的危機機，要允許許另有假設設基礎的方方案。(2)資訊訊回饋的困困難：人們們喜歡受恭恭維，喜歡歡聽好聽的的話，因此此很難接受受談判對手手批評他不不理性或具具攻擊性。試試想在談判判過程中，這這種過後的的回饋資訊訊怎能達到到充分溝通通的目的。(3)模糊糊的架構：人們在談談判中往往往欠缺很好好的架構，人人們應付談談判往往採採取且戰且
36、且走的態度度，這種態態度使得談談判難有成成果。(七)談判判理論的發發展在美國，從從19600年代開始始有Cheesterr Karrrasss以及Gerrard Nierrenbeerg等人人開始以勵勵志心理叢叢書的方式式，介紹有有關談判的的的原則理理論。這些些書籍多以以描述個人人經驗的方方式，從人人們的心理理及行為層層面來提供供談判的建建議或策略略。後來有有哈佛大學學談判研究究小組的幾幾位教授，將將他們的研研究成果集集結成書，此此書提到以以雙方的實實質利益談談判來取代代立場上的的辯駁，並並且強調最佳替代代方案的觀觀念。在60年代代，當這些些勵志叢書書形式的談談判暢銷書書開始流行行的同時，美美
37、國還有另另一派學者者以策略性性思考的觀觀點，以理理性及科學學的方式，像像經濟學的的研究一般般，把談判判作為一門門社會科學學來加以探探討。其中中特別值得得注意的是是，這些學學者們以當當時剛萌芽芽的遊戲理理論，作為為分析工具具，這使得得談判不再再只是一種種主觀上的的經驗承傳傳或道理原原則，而是是一門可以以拿來做分分析計算，並並且決定最最佳策略或或底價的學學問。不過過這門學問問的發展卻卻是談判研研究的一大大進步，其其中的差別別就像以前前經濟學理理論還沒有有發達的時時候，大家家也知道政政府不能亂亂印鈔票，否否則物價會會上升，造造成通貨膨膨脹。但什什麼是印太太多，什麼麼是印太少少，就只有有靠則政大大臣的
38、經驗驗或神來之之筆來下決決定了，到到後來貨幣幣經濟學的的理論發達達了，政府府才有更多多的數理分分析資料來來作更精確確的判斷。談談判理論的的發展也具具有類似的的效果，以以前，只有有幾原則或或例子來引引導人們，但但是遊戲理理論卻提供供了紮實的的理論基礎礎，讓人們們可以計算算究竟應該該出價多少少才能得到到最佳的談談判結果，特特別是當人人們不知道道談判對方方的底價，只只有一個模模糊預測的的時候。由由於策略性性思考及遊遊戲理論的的引入，談談判的研究究進入了一一個新的紀紀元。三、談判的的遊戲理論論研究談判行行為，理想想上應透過過實際的談談判過程，但但由於談判判中人際關關係的互動動十分複雜雜，並且實實際參與
39、談談判的困難難度較高，因因此往往都都過實驗設設計來探討討談判行為為。雖然如如此可能喪喪失一些實實際談判的的重要表徵徵，但仍可可藉由系統統化的控制制變數，來來發掘出一一些欲瞭的的現象，一一種主要研研究談判的的方法，就就是藉由各各種遊戲(gamees)方式式，來探討討談判雙方方的相依性性結構。遊戲理論論在簡化化談判雙方方的偏好順順序後，提提供了一個個清晰的策策略選擇，希希冀協助談談判者分析析談判的發發展趨勢，以以便早做最最有利的因因應，但是是此一理論論背後的基基本假設，仍仍有可能在在要件不充充分的情形形下，影響響策略選擇擇的精確性性(張國忠忠，民899年)。遊戲理論預預設了談判判者是一個個理性行為
40、為者，追求求利益的極極大化，忽忽視了談判判者在人人的立場場，可能因因道德、情情緒等因素素造成非理理性的反應應，甚至在在人的自覺覺情形下，受受到文化與與認知系統統的限制。即即便在完全全理性的條條件下，談談判者於追追求利益的的過程中也也有價值判判斷的困擾擾，在選取取決策方案案時，決策策的風險偏偏好程度，對對方案選取取亦有相當當重要的影影響。一方方面是決策策者的風險險態度不同同，對相同同事件給予予的機率可可能會有不不同；另一一方面是偏偏好風險的的決策者，通通會選擇成成果機率低低，但是報報酬高的決決策方案。一一旦價值判判斷的範圍圍由一元進進入多元時時，不同價價值的換算算比較，無無法建立客客觀的評量量標
41、準。有關理性性行為利益衡量量的思考考，係把談談判者當作作一個個體體，但是團團體之間談談判，牽涉涉到各個團團體內部的的利益互動動，在團體體的運作下下，是否可可以用擬擬人化的的行為模式式去認知，可可能是個問問題。誠如如個人的行行為可能有有非理性成成分，團體體的決策亦亦包含非理理性的情境境，所以遊戲理論論並無法法展現一場場談判的全全貌，僅能能提供情境境因素的評評估參考而而已。因為遊戲戲理論所所呈現的僅僅為特定時時空下的情情境，它屬屬於靜態的的呈現而非非動態的互互動發展。遊戲理論論儘管能能夠呈現談談判雙方的的價值序列列，卻不免免失之僵硬硬，而缺少少談判所應應有的彈性性(蕭振寰寰，民800)。一般用在研
42、研究談判設設計的遊戲戲為談判教教學和研究究設計的重重要方法，而而行為科學學家也藉由由這些研究究設計，學學習到許多多談判的知知識。常用用的遊戲理理論有賽局局理論、分分配理論、利利益交換理理論及角色色扮演理論論四種遊戲戲。1.賽局理理論賽局理論以以數學模型型來分析出出現在各類類理性決策策的結果，為為分析一賽賽局，決策策者必須指指出一些特特殊要件，如如決策如何何制定及達達成機率為為若干，由由於它符合合現實的衝衝突情境，因因此常被廣廣為應用，在在日常生活活中的娛樂樂或競，譬譬如橋牌、下下棋等活動動，或者現現實行為的的衝突局面面(如勞資糾糾紛、商業業上的競爭爭、政治、外外交、戰爭爭等現象)，往往具具有相
43、當近近似的程度度與模擬的的作用。何謂賽局呢呢？賽局是是兩位或以以上的個體體做決策而而他們之間間具有相互互依賴性，譬譬如說，每每個人的報報酬由他本本人的決策策及所有他他人的決策策所決定。賽賽局理論的的特色為：(1)兩位位或以上的的個體。(2)每個個人的報酬酬決定於他他本人以及及所有其他他人的決策策，亦即報報酬之間具具有相互依依賴性。正式而言，賽賽局構成的的主要元素素至少有：參賽者、行行動集以及及報酬函數數。另外，再再設立參賽賽者可能採採取的策略略以及所擁擁有的訊息息，模型的的設立者是是以賽局的的規則來決決定均衡。以以下為逐項項來介紹(謝淑貞，民民89)。參賽者：即即在賽局中中做決策的的經濟個體體
44、。自然：非參參賽者的角角色，通常常自然所採採取的行動動依據某機機率分配來來決定。行動集：即即某位參賽賽者所有可可能採取的的行動所成成的集合。報酬函數：即表示某某位參賽者者在賽局結結果出現時時，所能得得到的報酬酬，通常會會受到參賽賽者本身所所採取的策策略以及所所有其他人人所採取的的策略之影影響。參賽者的策策略：即給給定參賽者者所擁有的的訊息，指指導參賽者者在每一決決策點所應應採取的行行動。一般而言，若若再進一步步分析，還還可以把策策略大約分分成二類型型式：單一策略：即完整的的描述每位位參賽者該該如何選擇擇最佳策略略。換言之之即從參賽賽者可能的的訊息集映映至參賽者者可採取的的每一行動動函數。混合策
45、略：即從參賽賽者可能的的訊息集映映至行動集集機率分配配的函數。事實上，賽賽局理論之之所以吸引引人，獲得得廣大研究究者的注意意，很重要要的原因之之一，即是是它對訊息息結構的處處理有非常常獨到之處處。賽局理理論模型可可以把訊息息結構模擬擬得非常詳詳細(謝淑貞，民民89)，賽賽局理論中中對不充份份訊息(incoompleete iinforrmatiion)和和不完全訊訊息(immperffect infoormattion)有非常嚴嚴格的區分分。表1訊息分分類訊息分分類意義完全訊息(perffect infoormattion)每個訊息集集都只有單單一的節點點確定訊息(certtain infoo
46、rmattion)自然在參賽賽者行動後後並不採取取行動充訊訊息(comppletee infformaationn)每個參賽者者都知道賽賽局的每個個要素對稱訊息(symmmetriic innformmatioon)當參賽者採採取行動時時，每個人人所擁有的的訊息都一一樣資料來源：謝淑貞，公公司接管策策略以賽賽局理論分分析，國立立政治大學學國際貿易易學系碩士士論文，民民89年6月。所謂不充份份訊息賽局局係指構成成賽局的要要素並非為為所有參賽賽者的普通通知識，依依賽局的定定義，不充充份訊息賽賽局模型是是無法求解解的，亦即即無法得知知此賽局的的均衡概念念，在賽局局理論中依依其分類共共有四種均均衡概念
47、(如表2)，每一一均衡概念念說明如下下：Nash均均衡：Nashh均衡是一一組的策略略，而在這這一組參賽賽者所採取取的策略中中，每位參參賽者所採採取的策略略是對其他他參賽的最最佳策略的的最佳反應應。貝氏Nassh均衡：貝氏氏Nashh均衡即為為Nashh均衡中，假假設每位參參賽者是以以貝氏法則則來修正其其個人的先先驗認知。子賽局完全全均衡：在在一個多階階賽局，每每一階都是是一個新的的固有子賽賽局的開始始。因此，在在這些賽局局中，子賽賽局完全均均衡要求策策略組合在在每種歷史史狀況的每每個階段開開始的子賽賽局都是NNash均均衡。序列均衡：序列均衡衡就是一組組的均衡策策略和均衡衡認知。認認知即參賽賽者對其他他參賽者的的策略的機機率分配。完全貝氏均均衡：完全全貝氏均衡衡結合了子子賽局完全全性和貝氏氏均衡。表2賽局的的分類靜態賽局動態賽局完全訊息賽賽局Nash均均衡子賽局完全全均衡序列均衡不完全訊息息賽局貝氏Nassh均衡完全貝氏均均衡資料來源：謝淑貞，公公司接管策策略以賽賽局理論分分析，國立立政治大學學國際貿易易學系碩士士論文，民民89年6月。賽局中每一一個參與者者針對其他他參賽者行行動作預測測，來決定定自己最好好的選擇。因因此，賽局局理論在分分析問題時時，