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1、我能多彩的开始，新起点的挑战华为手机营销策划书面对新起点点的挑战，我我期盼多彩彩的开始！充满自信的的“我能”是冬日的的一缕阳光光，它给与我们们温暖，它它是心灵的的支持者。充满自信的的“我能”是人生中中的一盏明明灯，它照照耀着我们们成长，它它照耀我们们走向成熟熟的人生。 充满自信的的“我能”是荒漠中中的一壶甘甘泉，它给给予了我们们希望，它它是支持着着我们走出出荒漠的源源泉。 于是，我们们大声的说说出“我能”！小组队名：我能小组口号：多彩的开开始，新起起点的挑战战小组组长：张清荣小组成员：章碧婷 周倩倩媛 张张燕青 陈婷婷婷 王王雅玲目录第一章 前言4第二章 市场分析析421 大学生的的消费环境境
2、及大学生生消费心理理422 大学生生生活水平及及大学生手手机消费现现状7第三章 华为手机机系列产品品分析113.1 华为手机机系列产品品介绍133.2主要要竞争对手手介绍15 3.3 华为手机机系列产品品SWOTT分析193.3.11 优势势193.3.22 劣势势203.3.33 机遇遇203.3.44挑战21第四章 营销战略略及其方案案224.1 企业营销销战略224.1.11 企业业营销战略略核心224.1.22 企业业营销战略略224.2 目标市场场定位224.2.11 目标标市场的细细分与选择择224.2.22 市场场定位2224.3 营销阶段段划分234.3.11 宣传传阶段234
3、.3.22 终端端制胜234.4 营销组合合策略234.4.11 产品品策略234.4.22 定价价策略244.4.33 渠道道策略254.4.44促销策略27第五章 行动方案案285.1 组织机构构285.2 营销行动动程序安排排295.2.11 项目目推进时间间概况299第六章 营销成本本预算30第七章 营销风险险评估307.1 产品风险险307.2 定价风险险307.3 分销渠道道风险317.4促销销风险31第八章 预预期效果评评估32第九章 附附件32 附附件一市场场调查问卷卷33附件二 市市场问卷调调查统计分分析图表335第一章前言言市场营销管管理是社会会经济生活活中的一项项重要活动
4、动，对企业业的生存与与发展起着着举足轻重重的作用。进进入20世纪900年代后，手机销售业务范围不断扩大，市场需求量大大增加，国外手机品牌强势登陆我国，市场竞争日益激烈，客观上要求我国的手机行业必须面对市场的变化，不断调整经营策略，增强创新能力，为客户提供多样化的服务以满足不同的消费群体要求。因此，树立营销观念，加强营销管理已成为手机公司拓展业务，改善经营，提高效益的重要一环。当下手机几几乎是大学学生们必不不可少的一一种工具，在在大学生中中手机的消消费更是一一个充满巨巨大活力和和空间的市市场，也是是手机制造造商和销售售商所必需需拓展的市市场。面对竞争激激烈的手机机业务市场场，华为技技术有限公公司
5、坚持以以“丰富人们们的沟通和和生活”为愿景，以“成就客户户、艰苦奋斗斗、自我批判判、开放进取取、至诚守信信、团队合作作”为核心价值值观，为适应信信息行业正正在发生的的革命性变变化，华为为做出面向向客户的战战略调整，华华为的创新新将从电信信运营商网网络向企业业业务、消消费者领域域延伸，并并协同发展展手机业务，积积极开拓手手机市场，寻求新的增长点。为了公司的的可持续发发展，华为为除了在业业务上开拓拓与创新外，在经营营模式、营营销手法、品品牌传播上上也必须展展现其独创创性与前瞻瞻性。“华为，我我能多彩的的开始，新新起点的挑挑战”华为的创新新营销模式式便是基于于此提出的的。第二章 市场分析析21 大学
6、生的的手机消费环环境及消费费心理由于经济发发展水平不不一，大学学生的生活活费水平也不一一样。一项项针对福州州市高校大大学生生活活费的调查查统计显示：月生活费用用在3000-500元的的占15%，在在600-10000元以以上的占775%，10000元以上的的占10%。可以说说，大学生生消费在静静态上可以以划分为高高、中、低低三个档次次，而在动动态上呈逐逐年递增趋趋势。随着经济的的不断发展展和商品市市场的不断断完善，以以及大学生生消费知识识和消费意意识的增长长，大学生生的消费环环境正发生生着重大的的变化。针针对手机市市场来讲，在在大学生群群体中，手手机早已普普及，了解解手集市场场信息的渠渠道更宽
7、广广多样，手手机品牌选选择的多样样性增加，购购买的方式式也更具选选择性。根据我调研研小组针对对福建农林林大学近2250人的的问卷调查查数据显示示，拥有手手机的人数数比例高达达96%，另另有3%的的现没有手手机的受访访者表示很很快就将购购买手机。这这充分的显显示了手机机在大学里里已不再是是新鲜事物物了，大学学生已经成成为手机市市场中一个个不容忽视视的消费者者群。图表1随着信息时时代的到来来，在调查查中我们发发现：仅有有12%的的大学生是是通过手机机卖场来了了解相关市市场信息；大学生由由于是群体体的生活，在在手机消费费上也极易易受身边朋朋友的影响响，通过朋朋友介绍来来了解手机机市场信息息占25%；
8、还有约约17%的学学生是受电电视宣传和和海报宣传传的影响；有超过332%的学学生是通过过网络获取取信息的，这这表明大学学生已经开开始广泛的的利用网络络这个工具具，通过在在线观看、网网上选购等等手段，广广阔的收集集资料。网网络在商品品营销中的的作用已经经日渐凸现现。图表2 从大的方面面来划分，大大学生消费费的影响因因素包括个个人因素、家家庭因素、环环境因素等等。大学生生消费状况况表明，大大学生正朝朝着追求现现实、重视视自我、要要求个人和和社会并重重、以自我我为中心的的大道迈进进，并呈现现出“实用、多多样、个性性、差异、时时尚”等特点。根据调查数数据显示，大大学生在选选择手机时时，消费者者考虑的主
9、主要因素依依次为：价价格17%，功能117%，质质量14%，外型111%，品品牌10%（如图表表3）。其其中，消费费者对价格格的要求最最高，表明明尚未有独独立经济能能力的大学学生消费群群体的消费费观念受到到经济条件件的制约比比重是很大大的。其次次，大学生生消费者对对手机功能能的要求也也较高，手手机厂商不不断推出功功能齐全的的新品很大大程度上是是迎合他们们的口味，由由于大学生生都是年轻轻人，随着着人们生活活水平的提提高，以及及持手机者者年龄的下下降，消费费者对价格格的敏感度度会降低，而而对功能的的要求会更更高。另外外，手机是是日常的通通讯工具，如如果质量不不好，将会会给消费者者带来极大大的不便，
10、即即使是追求求时尚的年年轻人，质质量也是首首选因素。图表3在手机价格格的调查中中，我们发发现消费者者比较倾向向于接受11000元元至15000元的价价位，其比比例高达440.288%。另外外，有177%的消费费者表示会会选择10000元以以下的手机机。当然，也也有部分消消费者购买买高价位手手机；其中中，选15500至22000元元的消费者者占24.6%，22000元元以上的约约占28%（如图表表4）。看看来学生作作为消费群群体，还是是比较青睐睐于中低价价位的手机机，也说明明了大学生生消费观务务实、理性性的发展趋趋势。图表422 大学生手手机市场行行业分析作为信息时时代的产物物，手机因因其便捷、
11、时时尚的特性性成为大学学生的主要要消费产品品。随着33G时代的的到来，技技术革新的的大浪潮携携带着生活活方式的改改变席卷而而来，而最最活跃的大大学生消费费群体无疑疑成为手机机消费市场场中一支不不容忽视的的生力军，孕育着巨巨大的手机机消费潜力力。目前我我国大学生生群体规模模达到3000万万人之巨，大大学生对已已有手机品品牌的使用用情况与满满意度评价价将成为新新一轮手机机终端技术术开发、服服务推广的的基础与关关键，并将将深刻影响响到手机行行业的发展展格局。根据调查数数据显示，目目前大学生生手机市场场中大学生使使用的品牌牌非常多。从图表5数据中可以得出，目前大学生使用的手机品牌达20多个，其中国内外
12、厂商的手机品牌总数比例差不多，各占50%左右。在我们的调调查中，福福建农林大大学在校大大学生使用用最多的手手机品牌是是华为，跟跟电信合作作，推出合合约机是它它的一个最最大卖点，而而不断扩张张的功能也也使不少人人选择它；排名第二二位的是中中兴，消费费者选择它它的原因和和选择华为为的原因相相似。排名名第三至第第五的分别别是诺基亚亚（14.75%）、三三星（111.98%）、苹果果（8.229%），手机质量和售后服务佳，亮丽的外形与实用的功能以及精致、技术水平高，是不少学生们选择它们的原因；另外，OPPO手机、小米等国内品牌逐渐成为国产手机的领军者，表示国产手机的技术日臻成熟，并已得到社会认同。 图
13、表5在调查当中中，我们发现同同学们更换换手机的频频率也比较较高，3.79%的的同学半年年更换次手手机，3.32%的的同学半年年到一年更更换此手机机，24.17%的的同学两年年更换次手手机。另外外，更多的的人（622.56%）是等到到手机坏了了才会更换换新手机。根据调查，同学们更换手机频度的数据如下：图表6而更换手机机的原因也也存在差异异性，相比比较来说，近近一半（446.744%）的学学生在手机机坏了才会会更换新手手机，这表表明大学手手机消费的的实在理性性特点；有有约16%的学生会会因为新款款手机上市市或促销降降价的原因因而更换新新手机，这这表明新款款手机和低低价格手机机对大学生生手机消费费产
14、生一定定的影响；另外因原原有手机功功能不足、质量不好好而更换手手机的群体体占受访者者总数的338%左右右，这显示示了大学生生手机消费费群体对手手机功能和和质量的要要求越来越越高。详细细数据见图图表7：图表7在问及消费费者对手机机款式选择择时，平板板触屏明显显占很大比比例（744.88%）；相对对于平板而而言，翻盖盖、滑盖等等手机，由由于经常翻翻动，时间间一久就会会出问题，这这个比例只只占到100%左右。这这对于想占占据大学生生手机消费费市场的手手机生产商商来说，具具有重要的的市场信息息分析价值值。图表8另根据受调调查者的数数据统计分分析显示，最最受消费者者喜欢和接接受的手机机促销方式式分别是现
15、现场打折（445.5%）、购机机赠送话费费（29.86%）、送送相关配件件（16.59%）和和现场抽奖奖活动（44.27%）。这表表明了，大大学生对于于手机促销销更看重的的是实实在在在的价格格降低，尽尽可能减少少费用支出出是大学生生手机消费费的普遍特特点。图表9总的来说，随随着科技的的不断进步步，经济的的不断发展展，人们的的消费水平平不断提高高，手机作作为一种重重要的联络络手段，一一种高端科科技产品，一一种时尚的的象征身份份的标志，在在校园里的的普及率已已经超乎人人们的想象象。大学生生手机消费费市场的庞庞大和其潜潜在的经济济效益使得得越来越多多的手机商商家开始把把大学生作作为手机购购买群中最最
16、重要的消消费群体之之一。针对对尚未成型型的大学手手机消费市市场，谁先先占领大学学生手机市市场谁就可可能在未来来的手机竞竞争市场上上取得先机机，鹿死谁谁手，且看看各方大显显神通。第三章 华为手机机系列产品品分析根据调查的的数据显示示，目前在在福建农林林大学的手手机市场占占有率最高高是的华为为手机，其其因跟通信信商合作，推推出适合学学生的合约约机，以其其低价、实实用等特点点超越其他他手机品牌牌，迅速占占领了高校校手机市场场。通过此此营销策略略，华为手手机的品牌牌知名度在在大学生市市场中迅速速开拓，约约77%的的受访者表表示相当了了解或一般般了解华为为手机品牌牌。但是由由于各方面面的原因，大大学生对
17、华华为手机的的认识度和和满意度还还相对较低低，56%的受访者者对华为手手机的质量量和服务评评价为一般般，并对华华为手机各各方面的改改进给予厚厚望。具体数据详详见图表110、图表表11、图图表12图表10图表11图表123.1 华为手机机系列产品品介绍简介基本参数售价华为U89950D华为U89950D，拥拥有大气时时尚的外型型，棱角分分明的线条条也使它多多了几分冷冷峻。该机机采用了一一切主流的的高配置，而而且大气的的屏幕更能能凸显出时时代的主流流。操作系统：Googgle AAndrooid 44.0触摸屏：多多点电容触触摸屏手机网络：GSM，联通3GG(WCDDMA)主屏分辨率率：96005
18、40像像素导航：内置置GPS，支支持A-GGPS手机样式：直板摄像头像素素：8000万蓝牙：支持持导航：内置置GPS，支支持A-GGPS手机样式：直板摄像头像素素：8000万蓝牙：支持持手机屏幕：4.5英英寸标配电池：锂电池11930mmAhJava扩扩展：支持持主屏色彩：16000万色1250元元华为Asccend P1（TT92000）Ascennd P11（T92200）采采用独创制制模、浇铸铸工艺，一一体化金属属框架的紧紧凑设计，机机身最薄处处可达7.69毫米米；双核11.5GHHZ处理器器，加上华华为软件优优化技术，速速度更快；机身宽度度为64.8毫米，超超窄边框设设计，整体体设计彰
19、显显时尚魅力力；4.33英寸重力力传感触摸摸屏，显示示效果更细细腻，更优优异；8000万像素素BSI背背照式摄像像头，支持持自动对焦焦、LEDD闪光灯以以及HDRR优化效果果；1300万像素前前置摄像头头，精彩互互动乐趣无无限；搭载载最新Anndroiid 4.0操作系系统，配上上华为优化化后的UII，操作更更简单，体体验更智能能。操作系统：Googgle AAndrooid 44.0触摸屏：多多点电容触触摸屏手机网络：GSM，移动3GG(TD-SCDMMA)主屏分辨率率：9600540像像素导航：内置置GPS，支支持A-GGPS手机样式：直板摄像头像素素：8000万蓝牙：支持持手机屏幕：4.
20、3英英寸标配电池：16700毫安Java扩扩展：支持持尺寸（长宽宽厚）：664.8xx129xx 7.669mm主屏色彩：16000万色1889元元华为S86600 采用折叠设设计，外置置天线，素素雅的色调调配合流线线型设计，显显得简洁大大气，手感感十足。在在内外屏设设计上，均均采用2662k ccolorr TFTT 双彩屏屏。U6336的键盘盘布局舒朗朗有致，大大小适中，条条状的金属属键盘完全全没有生硬硬感，按上上去非常舒舒适，尤其其是它亮银银的导航圆圆键似乎充充满来自未未来世界的的信息，非非常具有时时空感。摸屏：支持持触屏 手机网络：GSM，电信3GG主屏分辨率率：4800800像像素
21、手机样式：直板 摄像头像素素：5000万 蓝牙：支持持 尺寸（长宽宽厚）：1118.5559.559.9(mm) 主屏色彩彩：26万万色 1128元元华为Honnor为S86000搭载最最新一代AAndrooid 22.3操作作系统，拥拥有更快速速、方便的的文字输入入操作，以以及改进的的电源管理理功能；CCDMA 1X EEVDO 3G WWLAN高高速接入，智智能选网，任你选择择支持最新新802.11n；作为WLLAN高速速互联热点点，最多可可连接5个个设备，供5人上上网共享。型号：Hoonor 手机制式：GSM，WCDMMA（联通通3G) 系统：Anndroiid 2.3 手机外形：直板
22、主屏尺寸：4.0英英寸 主屏材质：TFT 主屏色彩：16000万色 主屏参数：480854像像素（FWWVGA) 触触摸屏：电电容屏，多多点触摸 CPU：高高通Quaalcommm MSSM82660双核 1.5GGHz GPU:AAdrenno2200 电池容量：19000mAH 1999元元华为G3002D UU88122D华为G3002D UU88122D 双倍倍智能体验验，为精彩彩生活加分分！5000万像素自自动对焦摄摄像头，搭搭配30万万像素前置置摄像头，看看破拍更自自由！4英英寸大屏幕幕，视野更更宽阔，色色彩更饱满满，拥有11GHz强强劲内核。华华为专利节节电技术，待待机功耗降降低
23、60%，极大地地减少手机机的耗电量量。支持你你的多面生生活，让你你的沟通不不会因电量量问题而间间断！操作系统：Googgle AAndrooid 22.3 触摸屏：电电容触摸屏屏 手机网络：GSM，联通3GG(WCDDMA) 主屏分辨辨率：8000480像像素 导航：GPPS导航 手机样式：直板 摄像头像素素：5000万 蓝牙：支持持 标配电池：13500mAh锂锂离子电池池 尺寸：1223.363.2211.115(mmm) 主屏色彩：16000万色 1299元元3.2 主要竞争争对手介绍绍简介营销策略大学生市场场占有率小米小米手机是是小米公司司（全称北北京小米科科技责任有有限公司）研研发的
24、一款款高性能发发烧级智能能手机。小小米手机坚坚持 “为发烧而而生”的设计理理念，将全全球最顶尖尖的移动终终端技术与与元器件运运用到每款款新品。小小米手机超超高的性价价比也使其其成为今年年最值得期期待的智能能手机。小米手机采采用线上销销售模式。产品策略：1） 定位位于发烧友友手机，核核心卖点其其实是高配配和软硬一一体。2）产产品的研发发采用了“发烧”用户参与与的模式。33）硬件配配置是小米米手机最为为瞩目的地地方，作为为国产乃至至全球目前前最强的双双核Anddroidd手机定价策略：1999元元的价格对对于这款高高配手机是是具有很强强杀伤力的的。无论从从成本角度度还是对苹苹果的膜拜拜角度，这这个
25、价格应应该是没有有再降价的的空间。促销推广策策略：前期预热够够足够长够够吊人胃口口，这也是是基于苹果果的习惯套套路，也是是基于在业业内的光环环效应。1）高调发发布。2）工工程机先发发市属第一一例。3）制制造媒体炒炒作的话题题。4）消消息半遮半半露，让人人猜测。渠道策略： 使用和和苹果手机机一样的饥饥饿营销。饥饥饿营销是是指商品提提供者为了了维护品牌牌形象，提提高品牌附附加值，而而有意调低低产量，或或是积压货货物，推迟迟产品上市市时间，以以制造供不不应求的“假象”。中中兴中兴通讯成成立于19985年，是是中国最大大的通信设设备上市公公司。20011年44月8日，全全球福布斯斯排行榜上上，中兴通通
26、讯超过美美国摩托罗罗拉成为全全球第五大大手机生产产制造商。目前中兴通通讯手机品品牌整体来来讲还处于于二流品牌牌的地位，为为改变这一一形象，公公司制定手手机的总体体定位是，立立足中低端端进入高端端。中兴兴手机的目目的是终端端产品线的的丰富，但但同时并不不会放弃中中低端市场场。中低端端市场已经经形成的规规模化、再再加上具有有竞争力的的高端市场场，二者相相互协调发发展可以加加强中兴通通讯的竞争争能力。更更准确的说说法是，在在立足中低低端市场的的基础上进进入高端市市场竞争。高苹果iPhonne是结合合照相手机机、个人数数码助理、媒媒体播放器器以及无线线通信设备备的掌上智智能手机，由由乔布斯在在2007
27、7年1月99日举行的的Macwworldd宣布推出出，20007年6月月29日在在美国上市市。iPhhone是是一部4频频段的GSSM制式手手机，支持持EDGEE和8022.11bb/g无线线上网，支支持电邮、移移动通话、短短信、网络络浏览以及及其他的无无线通信服服务。苹果公司推推出的从来来都不仅是是一个硬件件产品，而而是整合了了软件服务务和新商业业模式的整整体，继而而能引导深深层次的消消费。苹果的iPPhonee与运营商商AT&TT的成功合合作表明，联联盟模式的的竞争将成成为该领域域的一大发发展前景。终终端商与运运营商的结结盟将会大大大加强品品牌的市场场竞争力。声望定价法法是指利用用消费者仰
28、仰慕名牌商商品或名店店的声望所所产生的某某种心理来来制定商品品的价格。因因为消费者者具有崇尚尚名牌的心心理，往往往以价格来来判断产品品质量，认认为价高质质必优，这这种定价策策略既补偿偿了提供优优质产品或或劳务的商商家的必要要耗费，也也有利于满满足不同层层次的消费费需求。在iPhoone的定定价中另一一个明显的的特点就是是差别定价价。其种类类主要有：以顾客为为基础的差差别定价策策略、以产产品为基础础的差别定定价策略、以以不同部位位为基础的的差别定价价策略和以以时间为基基础的差别别定价策略略。iPhonne的促销销策略：11.上市前前的产品炒炒作；2.精心的广广告设计；3.精明明的宣传活活动策划低
29、HTC宏达国际电电子股份有有限公司，品品牌为“HTC”。是全球球最大的职职能手机代代工和生产产厂商，全全球最大的的Winddows Mobiile智能能手机生产产厂商，垄垄断了Wiindowws Moobilee手机800%左右的的市场份额额。现在HHTC系列列手机搭载载Andrroid系系统和Wiindowws Phhone系系统。在设计上，HHTC手机机的外形注注重细节的的把握，往往往选用金金属外壳，多多给人以沉沉稳，大气气的感受。在价位上，HHTC结合合自身产品品的特点，选选择了“避重就轻轻”的生存策策略，选择择了中高端端市场和高高端市场作作为其市场场切入点而而放弃竞争争激烈的低低端市场
30、。在在用户体验验方面，HHTC也注注意了前期期这方面的的不足，HHTC SSensee的推出给给消费者以以近乎完美美的用户体体验。同时，HTTC手机紧紧跟时代的的趋势和主主要特征，例例如新设计计的具有超超大像素适适合自拍的的新款，这这种特点也也就成为了了营销中突突出的巨大大特色，中诺基亚诺基亚公司司（Nokkia CCorpooratiion）是是一家世界界著名的移移动通信产产品制造商商，创始于于18655年，18871年组组建为诺基基亚公司，诺诺基亚的主主要产品是是手机，借借助Symmbin系系统，逐渐渐发展为全全球第一大大手机厂商商，但由于于苹果iPPhonee和谷歌AAndrooid操作
31、作系统的出出现，诺基基亚由辉煌煌走向衰落落。为扭转转颓势，22011年年2月，诺诺基亚正式式对外宣布布与微软（MMicroosoftt）达成战战略合作，将将会开始设设计生产基基于Winndow Phonne操作系系统的智能能手机。产品策略：诺基亚根据据用户的喜喜好，以多多种配置形形式满足消消费者的个个性化需求求，先后推推出了针对对不同年龄龄层次的系系列产品。诺诺基亚还专专门设有一一个针对产产品研发的的市场信息息搜集网。这这就保证了了其清楚了了解当地市市场，消费费者的需求求特点和消消费习俗，生生产适销对对路的产品品。价格战略：诺基亚的产产品线涵盖盖了低端、中中端到高端端几乎所有有市场，不不同的市
32、场场价格也不不一样，它它的产品定定位很明确确。从3665元到1138000元，可以以满足不同同层次消费费者的需求求。在全球球市场上，诺诺基亚针对对某些产品品有选择性性地采用了了价格策略略，有效稳稳定了市场场份额。销售促进：诺基亚围绕绕着便捷的的功能、时时尚等主题题大胆地用用感性元素素去吸引消消费者和制制造消费群群，先后还还利用了以以下几种方方式进行销销售促进：（1） 与电视和电电影商签订订合约； （2） 率先利用明明星效应；（3） 8210上上市时，组组织了大规规模的“路演”活动，用用现代舞、现现场攀岩、跳跳舞毯来诠诠释激情。渠道策略：最大化地缩缩减渠道距距离、降低低渠道运营营成本、提提高产品
33、流流通和资金金周转速度度是衡量诺诺基亚也是是众多手机机生产企业业能否决胜胜市场的关关键。广告策略与与品牌营销销：诺基亚针对对不同产品品做不同的的宣传，应应采单产品品演绎个性性，个性统统一于核心心理念之下下。在同一一主题下，以以不同的表表达形式阐阐释了不同同的产品，赋赋予每种产产品鲜明的的个性。高三星三星电子于于19699年l月113日成立立，正式进进入中国市市场是在11992年年中韩建交交后。是一一家集半导导体、通讯讯、计算机机产品和消消费类电子子产品于一一体的大型型电子企业业，致力于于通过先进进的技术和和周到的服服务为全球球客户提供供完美的应应用体验三三星电子下下设四大主主要业务部部门，即数
34、数字多媒体体网络、通通讯网络、设设备解决方方案网络和和数字家电电网络，其其业务遍布布全球477个国家。产品策略：三星手机产产品定位于于22岁35岁的的高收入时时尚人群。三三星手机的的外观设计计、视觉上上十分强调调个性，始始终与时尚尚紧密结合合在一起。薄薄和精致是是三星手机机取悦消费费者的杀手手锏。三星星针对特定定市场发布布中高端手手机，打造造高端产品品的形象以以吸引消费费者的注意意力。价格策略：比较其他品品牌侧重价价格战而言言，三星将将一种价位位策略转变变为一种“价值”策略。采采用撇脂定定价、市场场导向定价价、声望定定价等定价价策略，在在制定详细细的价格策策略的时候候，是以市市场为导向向，根据
35、市市场提供的的信息，估估算出目标标消费者愿愿意花多少少钱来购买买这款产品品觉得是物物有所值的的，来确定定其销售价价格。促销策略：采用的促销销策略是拉拉引的策略略，通过广广告和强大大的促销将将产品推向向消费者推推向市场;品牌策略：三星一如既既往地坚持持产品的高高端路线，树树立强有力力的品牌形形象，笃信信以品牌带带动销售的的策略。三三星手机在在中国的创创新更注重重时尚和实实用。三星星手机的设设计比较符符合人们的的消费偏好好，其个性性化的个人人形象设计计可充分展展现自我风风采，满足足了青少年年的个性需需求。大学生市场场：在高校里赞赞助各种电电脑比赛、科科技发明比比赛，为大大学生们提提供资金以以及电子
36、设设备方面的的支持；他他们还在许许多高校的的电脑城里里设立了三三星数码体体验馆，让让大学生们们亲身感受受三星产品品的动人魅魅力。中3.3 华为手机机系列产品品SWOTT分析3.3.11 优势势（1）技术术研发能力力为了更好地地满足客户户需求，华华为坚持开开放合作。以以客户需求求驱动研发发流程，围围绕提升客客户价值进进行技术、产产品、解决决方案及业业务管理的的持续创新新。公司在在研发领域域广泛推行行集成产品品开发流程程，在充分分理解客户户需求的情情况下，大大大缩短了了产品的上上市时间，帮帮助市场和和客户成功功。 截至20110年122月31日日，华为累累计申请中中国专利3318699件，PCCT
37、国际专专利申请88892件件，海外专专利82779件。已已获授权专专利177765件，其其中海外授授权30660件。在在LTE/EPC领领域，华为为基本(核核心)专利利数全球领领先。在拥有自主主核心技术术产权的同同时，华为为积极开展展与英特尔尔、SIJJN、微软软、摩托罗罗拉、NEEC等国外外的著名的的公司以及及高校科研研机构的合合作，并建建立了长期期、友好、开开放、双赢赢的关系，从从而实现了了技术开发发与合作的的全球化。华为手机系系统的研发发平台在许许多方面是是互通的，这这样的系统统研发能力力增强手机机研发能力力的同时，也也降低了手手机产品的的研发成本本，有利于于华为在手手机市场展展开竞争。
38、公公司长期致致力于研发发投入，持持续构建产产品和解决决方案的竞竞争优势。 华为认为其其产品的核核心竞争优优势主要在在于其国内内领先的研研发技术，经经过几年的的发展，华华为3G手手机研发已已经立足于于掌握核心心技术，拥拥有核心软软件、硬件件电路、核核心芯片、整整机设计集集成等全套套自主技术术。（2）运营营商渠道优优势经过二十多多年的发展展，华为目目前已经是国内内通信行业业的龙头企企业之一。在在此期间，中中国通信行行业发展迅迅速，为了了适应市场场发展的需需求，中国国通信运营营商也进行行了几次重重组，形成成了以中国国电信、中中国移动、中中国联通为为龙头的几几大运营商商。华为和和各运营商商之间都建建立
39、了良好好的合作关关系。华为借助和和运营商的的良好合作作关系，在在3G手机机的大规模模市场推广广方面更容容易获得这这几大运营营商的鼎力力支持。而而目前这几几大运营商商己经建成成了覆盖全全国的终端端销售网络络，所以，华华为目前的的渠道重点点是充分利利用这些运运营商渠道道，这也为为华为3GG手机的起起步和发展展起到了很很大的推动动作用。比比如，因为为运营商现现在在采购购的时候，还还是非常看看重3G手手机跟网络络的兼容性性，华为经经常可以实实现捆绑销销售，在销销售网络设设备时附带带销售3GG手机。（3）华为为在移动通通信领域内内的有一定定认知度有一部分消消费者对华华为有了一一定的了解解，在消费费者心理
40、有有了品牌认认知度，而而且总体上上的评价是是积极的，良良好的口碑碑有利于华华为更容易易接近消费费者。3.3.22 劣势势（1）华为为的品牌知知名度较小小作为国产手手机的后起起之秀，华华为手机对对于很多人人来说是很很陌生的。华华为长期只只专注于电电信设备，不不做手机，电电信设备的的用户往往往是针对各各大移动运运营商，手手机则主要要针对广大大消费者，所所以华为的的品牌对于于消费者来来说还是比比较陌生的的，华为的的品牌建设设任重而道道远。（2）手机机领域经验验不足相对于诺基基亚、摩托托罗拉等国国际手机巨巨头来说，华华为还是一一个非常新新的进入者者，甚至相相对中国厂厂商波导、夏夏新等厂商商来说，华华为
41、所拥有有的行业经经验也是微微不足道的的，华为的的手机行业业经验相对对来说非常常不足。（3）现金金流缺乏手机行业是是一个需要要大量现金金流的行业业，从研发发到生产再再到营销，都都需要大量量的现金作作为支撑。华华为目前的的现金流量量能有多少少用于手机机业务却是是一个未知知数。（4）代销销商渠道掌掌控能力欠欠缺，自建建渠道不完完善目前，手机机行业的国国际知名品品牌以及国国内主要竞竞争对手已已经有多年年的代理商商渠道建设设经验，这这些手机厂厂家和社会会零售代理理商有着多多年的合作作经验，他他们之间往往往己经建建立了相互互信任的合合作伙伴关关系，甚至至有完全代代理的终端端或者联营营的终端。华华为和这些些
42、企业相比比，在手机机代理商渠渠道建设方方面还显落落后，对代代理商渠道道的掌控能能力明显不不足，这对对华为手机机的稳步销销售无疑是是一个相当当大的挑战战。而华为为公司自建建渠道以前前是由华为为公司营销销事业部负负责的，但但是由于华华为这些营营销事业部部在手机分分销渠道建建设方面的的经验欠缺缺，使华为为手机手机机市场的进进一步拓展展陷入了困困境。3.3.33 机遇遇（1）3GG手机市场场前景广阔阔随着20009年中国国大陆3GG市场的启启动，被寄寄予了多方方面的希望望，中国市市场因此成成为了全球球3G发展展的亮点。中中国3G产产业有着良良好的优势势和前景，22-3年后后，3G用用户发展将将进入高峰
43、峰期，预计计5年内将将有一半的的手机用户户成为3GG用户。未来受受到手机用用户结构升升级的影响响，3G在在中国手机机市场发展展潜力巨大大。另外从从厂商的角角度来看，33G牌照的的发放会促促使不少手手机用户升升级产品，用用户的需求求会促使33G手机的的市场爆发发，所以中中国3G手手机市场前前景广阔。据工业和信信息化部数数据显示，今今年1-88月份，全全国移动电电话用户累累计净增88108.2万户，达达到940008.55万户。移移动电话用用户中，33G用户净净增47007.0万万户，达到到94122.1万户户。（2）国家家政策支持持据工业和信信息产业部部规划，将将用4亿元元国债资金金及超过117
44、亿元银银行贷款来来扶持3GG手机行业业，并连续续5年从固固定电话初初装费中提提取5%支支持国产33G手机的的研究和产产业化。国国家有关部部门还强调调，将严格格执行对外外商独资、合合资企业生生产移动通通信产品的的配额制度度，加强总总量控制，严严格执行返返销比例，这这一比例是是国家所规规定的，外外商独资和和合资企业业必须按比比例外销其其产品，只只有部分允允许内销。截至20111年5月月底，3GG基站总数数达到711.4万个个，中国移移动、中国国电信和中中国联通的的3G基站站分别达到到21.44万、222.6万和和27.44万个。中中国移动建建设的TDD网络已经经覆盖全国国4个直辖辖市、2883个地
45、级级市、3770个县级级市及16607个县县的热点区区域，以及及部分发达达乡镇；中中国电信建建设的其33G网络覆覆盖全国全全部城市和和县城以及及2.9万万个乡镇；中国联通通建设的33G网络覆覆盖3411个城市和和19177个县城。3.3.44 挑战战（1）华为为3G手机机市场认知知程度低华为多年苦苦心经营电电信设备产产品，基本本没有涉足足手机终端端行业，由由于华为33G手机在在市场的认认知程度比比较低，所所以引发市市场增长的的首要因素素应当是提提高认知度度。华为长长期以来不不与公众交交流而形成成的神秘色色彩，会带带来不利影影响。（2）市场场竞争对手手威胁华为3G手手机在市场场上的最大大威胁来自
46、自于中兴33G手机，中中兴无论是是学习能力力、运营商商关系等各各方面都与与华为不相相上下，而而且中兴33G手机通通过广告等等方式已经经有了一定定的品牌知知名度。短短期来看，任任何一个手手机厂商包包括中兴、NNOKIAA、MOTTO、SAAMSI)NG等国国际知名手手机厂商都都是华为的的竞争对手手，但长期期来看，中中兴才是华华为的心腹腹大患。（3）3GG手机行业业竞争激烈烈3G手机赢赢利能力降降低，消费费者议价能能力增强，打打造知名品品牌的难度度加大，手手机生产牌牌照由许可可制转向核核准制，将将会使3GG手机市场场面临更加加激烈的竞竞争。第四章 营销战略略及其方案案4.1 企业营销销战略4.1.11 企业业营销战略略核心（1）创新新是企业不不竭的动力力，建造核核心竞争力力。（2）建立立反应灵敏敏，运作高高效的营销销机制。（3）对市市场进行较较正确的定定位大众消消费者和大大学校园推推广。（4）企业业的整体营营销活动要要以顾客满满意为中心心。（5）注重重品牌效应应，推进品品牌战略达达到知名度度提升。（6）建立立强有力的的营销队伍伍，拓展并并完善销售售渠道。4.1.22 企业业营销战略略目标通过三年的的时间，稳稳步占领福福建省各大大高校市场场，总体目目标达到三三个“20%”，即能够够达