《第4篇：投标报价技巧与策略3165.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第4篇：投标报价技巧与策略3165.docx（74页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第四篇 投标报价的技巧和策略目录第一章 投投标报价的的程序和作作法第二章 投投标报价的的策略与技技巧第三章 国国际投标报报价的方法法与技巧第一章 投标标报价的程程序和作法法在招标投标标活动中，投投标人能否否中标，关关键是报价价。标本身身就是标的的、标份的的意思。投投标单位在在认真研究究招标的公公告或文件件之后，确确认自己有有条件承揽揽该项工程程或供应物物资设备后后，就 要要对招标单单位投标报报价，力争争获得中标标。熟悉投投标报价的的工作程序序、投标报报价的风险险分析、投投标设计与与报价方法法、竞争策策略、报价价技巧，以以及开标时时争取中标标的对策、中中标后的价价 格管理理等，这是是决定参加加投
2、标报价价以后，作作好标书、争争取中标并并在中标后后取得较好好经济效益益十分重要要的工作。第一节 准备阶段段的工作和和方法投标的准备备工作既是是投标的经经常性业务务工作，又又是为转入入投标阶段段所必须经经过的一个个阶段必须须性工作。投投标单位不不经过准备备阶段或做做好准备工工作，不但但无法进入入投标阶段段，即使盲盲目转 向向投标阶段段也不可能能取得投标标预期成果果。因此，这这是投标业业务不可逾逾越的阶段段性重要工工作。 投标准备阶阶段的工作作，包括明明确投标的的基本要求求，收集投投标信息，选选择投标的的项目，确确定投标的的对象等。一、一般投投标的基本本要求投标程序十十分复杂，竞竞争很激烈烈，如果
3、对对投标规律律缺乏研究究，指导思思想不明确确，工作稍稍有疏忽，就就可能导致致失去投标标的有利机机遇，达不不到中标取取胜的目的的，增加承承包的风险险程度和铸铸成 重大大的经济损损失。一般般来说，任任何投标单单位在开展展报价业务务时，首先先要对投标标工作有全全面的认识识，明确其其基本要求求，投标的的基本要求求一般有以以下几点：1目的性性。投标报报价的总目目的是为了了达到中标标取胜、获获得经营任任务、提高高企业效益益。在投标标中，报什什么价格取取决于企业业的投标目目的。因为为不同的目目的具有不不同的报价价策略和价价 格水平平。通常情情况下，以以获得最大大利润为目目的，这是是一种较为为典型的经经济目的
4、；另外还有有为补充企企业生产任任务的不足足，维持企企业的生产产均衡，以以扭转成本本上升、效效益滑坡的的局面；为为显 示本本企业技术术管理的先先进性或提提高社会知知名度，以以开拓产品品销售市场场；为克服服市场暂时时出现的生生存危机等等。只有明明确了投标标的目的，才才有可能达达到既定目目的。2及时性性。在招标标中一般规规定有招标标的时限。投投标单位不不能在规定定的时限内内完成招标标工程项目目的估价等等工作，就就可能失去去竞争的机机会。一项项投标的估估价报价的的工作量是是很大的 ，特 别别是对那些些大型工程程项目和综综合成套设设备的承包包项目，估估价计算的的工作量更更是十分浩浩繁。为此此，在投标标中
5、，对报报价的及时时性显得尤尤为重要。不不能做到这这一点，就就失去投标标的基本条条件。 3准确性性。投标报报价，必需需建立在科科学分析和和可靠计算算的基础上上，这样才才能较准确确的反映工工程造价。机机械制造企企业制定标标价与确定定产品价格格的原理和和方法基本本相同，但但其难度 比确定产产品价格大大的多。企企业对产品品的定价，是是在资料基基本齐备、情情况基本明明了的基础础上进行的的；而对于于投标报价价所需要的的资料，需需由投标单单位自己去去收集和查查找。但是是，对于采采用投 标标方法中标标的产品，一一般多属技技术水平高高、工艺先先进的专用用设备或成成套设备，其其价值较大大而可比性性较差。因因此，准
6、确确地报价直直接关系到到企业竞争争的胜败、效效益的高低低。4策略性性。在复杂杂的竞争环环境中，单单靠报价及及时和准确确企图一举举中标是远远远不够的的。投标价价要取得成成功，还要要视招标项项目特点和和竞争对手手特点以及及招标单位位意向等具具体情况， 运用投标标报价策略略和投标竞竞争艺术，在在一定时机机分别采用用高价、中中价或低价价策略，从从而获得中中标。二、全面收收集招标的的信息信息是投标标业务的重重要一环。对对国内投标标单位来说说，收集招招标信息的的主要渠道道是：1根据我我国国民经经济建设的的五年规划划和投资发发展规模，以以及中央和和各地区年年度具体经经济建设投投资发展项项目，企业业技术改造造
7、项目，收收集综合整整理出适合合本单位投投标对象的的项目；2根据国国家经济政政策和已批批准的投资资项目，可可以从主管管建设部门门、建设银银行和建设设单位方面面得到项目目具体投资资规模、项项目建设进进度和工程程建设要求求；3在扩大大企业自主主权的情况况下，可以以充分了解解生产企业业扩建、改改造项目的的建设目标标和具体内内容；4收集同同行业承包包单位对某某些工程建建设项目的的意向、力力量和投标标方向、策策略。总之，投标标单位应通通过各种渠渠道，如向向各级政府府计划部门门、建设主主管部门和和建设单位位、同行业业承包单位位等，收集集各种有关关建设投资资、招标和和投标等信信息，并要要摸透政府府、建设单单位
8、和建 设银行(或有关银银行)的规规定、意向向和策略，以以及他们对对待投标者者的态度等等。同时还还要分析每每个可能的的竞争者的的力量和策策略，以选选择合适的的投标目标标进行跟踪踪。三、选择投投标的项目目当承包企业业通过信息息工作获得得一些招标标项目，并并认为可能能从这些项项目的投标标中受益，也也就是说产产生了一定定的兴趣时时，那么所所面临的问问题是如何何在这些招招标项目中中进行选择择。一般来来讲， 在在选择投标标项目中要要慎重研究究和充分估估计投标的的可能性，要要对以下几几个问题做做出正确判判断： 1招标单单位的时间间约束条件件：包括投投标的时间间、制定标标价所需时时间、以及及开标日期期限制等。
9、承承包企业能能否在投标标的这些时时间约束条条件内，来来完成投标标的全部工工作程序，这这是能否选选择 投标标项目的先先决条件。2企业本本身的生产产约束条件件：招标单单位对一些些重大建设设工程，都都有一定的的交工进度度限制，承承包企业在在限定的工工程进度内内，从计划划投入到产产出交工要要多长时间间，现有的的生产负荷荷能否承 担 得了了；在生产产过程中要要投入多少少资金，是是否已经有有了着落；技术质量量和成本水水平的信誉誉如何，有有否达到招招标要求的的保证措施施。3外部环环境的各种种约束：诸诸如原材料料、配套件件等的订货货、到货有有无保证；需要补充充的加工设设备 、工工装等能否否如期安装装投产；建建
10、设工程项项目的土木木工程进度度能否适应应工程设备备安装进度度要求 ，工工程设备的的出厂运输输、安装、调调试的环境境会遇到的的困难条件件，在工作作设备的制制造过程中中价格、税税收、利息息、汇率会会有什么变变化，对承承包工程价价格将产生生的影响等等，都要认认真考虑。总之，投标标单位只有有对这些内内外约束条条件进行充充分估计，认认为对某一一招标项目目确有投标标承包的能能力与把握握时，才可可以把投标标对象确定定下来。四、研究确确定投标的的对象投标单位根根据工程设设备投标信信息，经过过初步调查查研究和定定性分析，选选择出某一一适宜项目目准备参加加投标时，是是否能够确确定为投标标对象，还还应当用科科学的方
11、法法进行定量量分析，并并从本单位位经 营目目标出发，最最后做出决决断。这是是因为投标标的风险性性很大，但但又不可回回避，必须须改变传统统的经验判判断、领导导拍板，或或者先揽活活、后核算算、出了问问题找上面面的办法，利利用现代科科学手段和和 方法，做做出是否参参加投标的的正确决策策，就可以以把投标风风险减少到到最低限度度，把争取取中标可能能增加到最最大限度。1对各种种约束条件件进行定量量分析。为为了在众多多的约束条条件下合理理地选择投投标工程，须须要通过建建立数学模模型进行定定理分析，为为正确的确确定投标对对象提供决决策依据。定定量分析的的方式，有有 决策树树法、线性性规划法和和多标目规规划法。
12、2纳入企企业经营目目标进行权权衡选择。在在一般情况况下，投标标单位参加加工程设备备投标的目目的，是为为了获得经经济效益。但但经营目标标不能仅限限于增加盈盈利，其实实盈利水平平的提高也也是多个经经营 目标标实施结果果的综合反反映。在选选择工程设设备投标对对象时，通通常是与实实现各个经经营目标结结合在一起起的。如承承揽某一工工程设备项项目是为了了在提高技技术和质量量水平上练练兵；是打打算在国内内或国 际际上增强企企业的知名名度与信誉誉；是争取取在一个新新的领域内内打开产品品的销路；是充分发发挥企业的的多余生产产能力，或或使企业有有活干、转转亏为盈等等等。有的的工程设备备投标项目目可以既给给本单位
13、带来一定定的盈利，又又与本单位位各个经营营目标相一一致，这是是最理想的的；但有的的则由于竞竞争或其他他因素影响响，利润微微薄，只能能实现其他他经营目标标，从长远远看能给本本单位和社社会带来更更大的经 济效益，这这也是可取取的；也还还有另外一一种情形，就就是本单位位无利可获获甚至亏损损，但是重重点建设需需要，可以以替代进口口，社会效效益更大，如如果能争取取国家在有有关经济条条件上，如如指令性原原材 料供供应、进口口原材料、零零部件关税税、工程设设备制造货货款利息等等，给予必必要的优惠惠和扶持，也也是可以选选取的，否否则投标单单位在承包包经营的条条件下，对对这样的项项目是难以以承接的。3依据承承包
14、伙伴的的落实与否否做最终决决断。一个个大型项目目，不但生生产和技术术相当复杂杂，而且需需要众多的的配套设备备，特别是是“交钥匙”工程，要要从研究设设计，加工工制造，到到安装调试试，投 产产运行等方方面系统全全面负责，仅仅靠某一个个或少数几几个企业承承包是不大大可能的，必必须要有一一定的承包包组织形式式，以一龙龙头企业为为主结成有有力的承包包伙伴。承承包伙伴的的具体成员员，要视招招标 的工工程设备项项目的复杂杂程度和要要求条件来来定，简单单的项目只只需挑选一一批主机和和配套生产产企业，复复杂的项目目不但要有有国内生产产企业，还还要吸收国国外厂商合合作，通常常还需要有有科研、设设计、 安安装等单位
15、位参加。在在承包伙伴伴选定，承承包组织有有了着落时时，才可以以对投标对对象进行最最终决断。当当前，国内内横向经济济联合有了了发展，各各类工程设设备制造集集团公司相相继成立，有有条件的集集团 公司司也可以单单独进行投投标承包，至至于集团公公司内部的的合作关系系，可以在在中标后采采取内部招招标承包的的形式，实实行分承包包或转承包包的方法解解决，但要要符合法律律法规及招招标人的要要求。第二节 投标标阶段的工工作任务一、前期工工作内容投标的关键键阶段是投投标阶段，进进入这个阶阶段的工作作做得好坏坏，质量高高低，对能能否争取中中标影响极极大。因而而投标单位位对投标阶阶段的业务务要特别熟熟悉，能运运用自如
16、。这这个阶段的的投标业务务工 作可可分前后两两个时期，前前期工作主主要包括：报送投标标申请书、接接收投标单单位资格审审查和购买买招标文件件。1递送投投标申请书书投标单位根根据招标通通知或招标标单位的邀邀请，考虑虑本单位的的经营目标标和承包能能力，决定定申请参加加投标时，须须向招标单单位报送投投标申请书书，并须在在招标广告告或通知的的时限内送送到招标单单位。申请书一般般应提供下下列情况：公司(企企业)的名名称、地址址、负责人人姓名、所所有制性质质和隶属关关系；营业执照照(复制件件)号码和和开户银行行帐号；公司(企企业)的简简历，包括括：成立时时间、等级级、承担过过的主要工工程设备制制造情况，技技
17、术和质量量达到的等等级水平；技术力量量，包括隶隶属的科研研与设计部部门，拥有有的工程技技术人员情情况，技术术工人的人人数和平均均等级及占占职工总数数的比例；现有的技技术装备、生生产规模、自自有资金、成成套水平和和售后服务务情况。总之，申请请书在介绍绍企业情况况时，要根根据招标单单位的规定定如实填报报，如没有有规定，要要以能充分分反映投标标单位的实实力的信誉誉为原则。2接受招招标单位的的资格审查查所谓资格审审查，就是是招标单位位在招标启启事公布以以后，对申申请参加投投标单位进进行资格调调查。资格格审查由招招标委员会会在递交投投标申请截截止日期后后，组织力力量对投标标申请单位位逐个进行行审查。 通
18、过资格格审查，招招标单位可可以在财力力、技术、管管理水平和和信誉等方方面对投标标单位全面面考查了解解。对参加加投标单位位资格审查查的主要内内容是：验证注册册手续和营营业执照。投投标单位在在国内工程程项目时，需需持有本公公司(企业业)的营业业 执照。向向招标单位位资格审查查人员亮证证交验就可可以了。如如在国外开开展工程设设备承包业业务，首先先 应经国国务院经贸贸部批准，在在国内工商商管理局注注册，还要要在所在国国办理注册册手续，领领取营业执执照。对于于同我国已已建交的国国家办理注注册手续容容易些；对对未正式建建交的国家家就困难些些。在 这这种情况下下，可以通通过关系在在这个国家家找到代理理人或担
19、保保人。但国国与国情况况不尽相同同，有些国国家只要有有担保人就就可以，如如阿联酋等等；有些国国家只要有有代理人即即可，如科科威特等；有些国 家则既需需要有担保保人又需要要有代理人人。对于担担保人或代代理人，需需要支付佣佣金，一般般为合同总总金额的11%5%。验证投标标单位等级级证明。投投标单位的的等级，是是根据该公公司(企业业)的资金金、设备，过过去承包 工程设备备的规模和和本身的技技术力量、管管理水平等等条件，由由有关部门门审批确认认，并发给给投标单 位等级证证书。投标单位的的等级，决决定投标单单位本身投投标工程项项目的规模模。在国际际招标中，不不同规模的的工程项目目，要求不不同的公司司等级
20、，在在招标公告告中有明确确规定。例例如：承包人资资金在5550万美元元以上者，且且有4名以以上具备55年工作经经验的工程程师、可批批准为特级级公司；承包人资资金在2770万美元元以上者，且且有4名以以上具备55年工作经经验的工程程师、可批批准为一级级公司；承包人资资金在1330万美元元以上者，且且有4名以以上具备55年工作经经验的工程程师、可批批准为二级级公司。最最低级为五五级公司。通常工程总总额为13380万美美元以上者者，特级公公司方有资资格投标；工程总额额在13880万11000万美 元元之间，一一级公司方方有资格投投标；11100万美美元以下工工程，二级级公司有资资格投标。有有些国家对
21、对投标没有有公司等级级要求的，投投标单位可可根据自身身决定投标标对象。验证投标标单位的资资产负债情情况。投标标单位的财财务状况，包包括拥有多多少自有资资金和资产产负债情况况，是衡量量投标公司司(企业)的经济实实力与承包包能力的综综合尺度。接接受资格审审查的投标标单位 ，必必须提供近近期公司(企业)资资产负债表表。此表反反映该公司司在一年某某一特定日日期全部资资产和负债债及其净值值的财务状状况报表。如如果是企业业集团(联联合公司)还必须列列明入股与与 出股情情况，特别别是在国际际上参加 投标承包包业务，提提供的资产产负债表中中必须详细细说明：承承包人在哪哪些公司有有股份，这这些公司的的名称、国国
22、别和这些些股份占承承包人公司司资本总额额的百分比比；哪些公公司在承包包人公司有有股份，这这 些公司司的名称、国国别和这些些股份分别别在承包人人公司资本本总额中所所占的百分分比。对上述主要要问题，以以及投标委委员会所询询问的其他他有关问题题，投标单单位要根据据自己的具具体情况，作作出明确回回答，以取取得招标单单位的信任任。3购买投投标文件当投标单位位资格审查查获得通过过后，应按按照投标启启事的要求求，在规定定的时间之之内，向招招标机构索索取标书，即即购买投标标文件，参参加投标；但也有权权放弃投标标资格，不不参加投标标。有些投投标单 位位对某些认认为没有盈盈利的国内内外招标，不不愿参加投投标，但为
23、为了维护公公司(企业业)的名声声，同样 参加资格格审查。一、流动资资产 一、流流动负债 银银行存款及及现金 应付帐款款 应应收帐款 预预收款 预预付款 其它 材材料 二、固固定负债 其其它 退休及及专用基金金二、固定资资产 国家基基金 固固定资产原原值 保留盈盈余 减减：折旧 本本年利润 合合计 合计投标文件，是是指招标单单位对招标标工程设备备的一些具具体规定及及对投标单单位的具体体要求。由由投标单位位派人持公公司(企业业)营业执执照等级证证明的复印印件，到招招标办公室室购买招标标文件。投投标文件 主要包括括下列内容容：(1)投标标人须知。投投标人须知知是根据不不同工程设设备的情况况，由招标标
24、机构具体体拟定。包包括投标的的时间、程程序和要求求；(2)投标标书格式。它它是证明投投标公司(企业)的的性质和技技术水平、管管理水平的的综合文件件，是审标标、定标的的主依据；(3)协议议书；(4)投标标保证金和和投标保函函。由银行行或保险公公司出具的的书面证明明，一般在在递交标书书的前一至至两天办好好，但不宜宜过早办理理，以免发发生问题不不参加投标标而白白花花费保函手手续费；(5)合同同条件，分分一般条款款和专门条条款；(6)技术术规范；(7)工程程量表和单单价表；(8)设计计图纸及说说明书。二、后期工工作内容投标阶段的的后期工作作，主要包包括：研究究招标文件件、进行现现场考察和和编制与报报送
25、投标书书。1认真研研究分析投投标文件投标单位在在取得投标标文件后，要要组织适当当的专门人人员对文件件的内容进进行深入研研究和分析析，主要抓抓好以下几几点：要对投标标文件各项项要求有充充分了解。经经过对投标标文件及其其附件、图图纸的仔细细阅读、研研究、对招招标的各项项要求、条条件都要弄弄清楚，有有全面了解解，如对文文件任何含含糊不清或或相互矛盾盾的内 容容、不理解解的地方，可可以在招标标截止日期期以前用书书面或口头头方式向招招标单位询询问、澄清清。要对投标标文件影响响单价构成成的所有要要求，予以以摘录。这这是为了在在以后做标标时，进行行单价分析析加以考虑虑。要对投标标文件中的的合同文件件、图纸、
26、规规范、工程程量等资料料，进行详详细分析。因因为它关系系到整个投投标的进程程。如合同同条款中的的一般条款款是通用的的，要注意意招标单位位在这些条条款中有无无改 动， 这些改动动会产生哪哪些影响；对文件中中的专用条条款也要慎慎重研究，如如果投标单单位要求改改动、删除除或增加的的内容，只只能作为报报价时的附附件，在议议标中通过过与招标单单位谈判，确确定是否调调整这 些些条款或价价格。严格审查查图纸，如如果图纸与与合同条件件、工程设设备的项目目、规格和和工程量要要求、工程程施工的特特点、条件件，及有关关规范标准准等不符或或有含糊不不清的地方方，应及时时提交设计计或招标单单位澄清 。2切实做做好现场考
27、考察工作投标单位在在研究分析析投标文件件之后，接接着要做好好现场考察察工作。所所谓考察是是指对开展展承包工程程业务进行行可行性研研究。通过过考察，对对那些承包包工程诸方方面因素调调查研究，进进而对承包包业务 的的前 景作作出正确的的判断，这这是投标竞竞争取得成成功的前提提。因为，承承包工程设设备中的不不可预见因因素及承包包的风险，多多是由于对对现场状况况考察不深深、不细所所致。因此此，必须搞搞好对投标标项目现场场 的考察察工作。积极参与与招标单位位组织的工工程项目的的现场考察察。不管投投标文件提提供的细节节如何，承承包单位应应通过对工工程设备项项目的现场场进行调查查，亲自收收集合同协协议规定中
28、中影响承包包责任的一一切资料 和施 工工中可能遇遇到的风险险，并收集集分析可能能产生的任任何疏忽、贻贻误或失误误，否则将将不能解脱脱签订合同同后应承担担的风险。了解工程程项目所在在的位置。包包括现场的的地理位置置、地形、地地质条件等等。招标单单位一般在在投标文件件中提供了了工程的地地形、地质质资料，但但承包者不不能以此为为满足，应应对此进行行核对，以以便 能更更准确地确确定中标后后对工程项项目的施工工方案。了解并掌掌握交通情情况。包括括去现场的的厂外道路路；施工机机械大构件件和设备是是否可以通通行；是否否能够修建建或整修多多少公里的的临时道路路；施工场场地离火车车站或可利利用的铁路路专用线有有
29、多远； 附近有无无河流、海海洋，通航航能力如何何等等。现场的总总体规划。工工地附近是是否有足够够的空地，用用以布置施施工设施，包包括材料、设设备堆放场场地，各种种加工厂地地，以及仓仓库、工地地办公室、生生活设施等等。了解现场场临时供水水、供电、通通讯设施，当当地劳动力力资源、技技术手段、工工资制度以以及施工人人员的食宿宿交通问题题；了解当当地的气候候、多发病病及医疗条条件等。了解当地地原材料供供应情况，运运距远近。因因为这些因因素将影响响工程成本本，如从远远距离以外外购买原材材料，不但但增加了运运费，还会会因路途过过远，材料料供不应求求，造成停停工待料，影影响工期。 了解并掌掌握其他资资料。诸
30、如如地下管道道、电缆的的位置图、允允许开挖的的距离；工工程设备的的安装条件件和生产条条件、排放放污物的条条件、施工工地区的有有关法律规规定等。通过现场考考察，投标标单位就易易于对投标标工程设备备项目的前前景状况做做出预测，对对投标的风风险度作出出判断，并并结合过去去承包类似似项目的历历史经验，作作出投标的的最终判断断，同时通通过现场考考察 ， 还往往能能发现成本本较低的施施工方法和和结合采取取的施工加加工措施，这这对中标后后用最经济济的方法完完成承包项项目，带来来理想的经经济效益，创创造了重要要条件。3做标报报价和填制制投标书做标，就是是按投标书书中各种文文件要求填填制，同时时按照标项项目填制
31、单单价、分析析价和总价价。因此，也也叫标价。标标价是一项项复杂而繁繁重的工作作，也是投投标单位中中标的关键键。因而，承承包单位应应 该由总总经理领导导下的专门门机构，按按照招标单单位要求，在在规定的时时间内作出出标价。为为了准确地地做出标价价，必须对对投标书中中的各项文文件逐件进进行研究，尤尤其是投标标书中关于于工程设备备的技术 规范要求求，涉及到到工程设备备项目实施施的技术条条件，一定定要仔细审审查。做标标时要注意意考虑以下下三个因素素：一是投投标单位经经营管理因因素；二是是招标项目目本身因素素；三是客客观环境因因素。根据据 现场考考察研究的的各项原始始记录，综综合三方面面的因素，形形成一个
32、报报价的整体体依据，这这是提出一一项有竞争争力的报价价所必不可可少的重要要步骤。投标书的填填制程序如如下：投标书封封面的填制制。投标书书封面应填填写投标单单位及单位位负责人，投投标书报送送日期。投标书部部分的填制制。投标书书部分是投投标单位承承包工程设设备的主要要条件，也也是评标的的主要依据据。一般包包括：a承包工工程方式。投投标单位要要表明对抬抬标项目承承包的方式式，也包括括对招标文文件中材料料、资金等等供应条件件承诺的内内容。承包包方式包括括两个内容容：一是项项目施工方方式，二是是项目结算算方式 。项项目的施工工方式分总总包和联合合承包或单单项承包。工工程结算方方式分为总总包标价一一次性包
33、死死和按主要要项目的标标价承包，以以及付款的的期限和数数额。b投标项项目标价。这这是投标单单位承包项项目的经济济条件，标标价中综合合了施工过过程中的全全部费用。关关于标价的的步骤一般般包括：第第一、根据据投标书内内各项具体体规定条件件，结合现现场考察时时各 项记记录，经过过整理后分分专项逐一一测算其工工作量；第第二、根据据设计图纸纸和技术说说明，按标标书中所列列工程量列列出单价、分分项价和总总价；第三三、对完成成项目所需需的原材料料、人工和和设备等直直接 费用用进行核标标。对管理理费、利润润、竣工后后的维修费费，以及税税收、保险险、银行贷贷款和不可可预见费等等间接费用用推算在各各分项工程程单价
34、内；第四、由由于实际工工程量和设设计工程量量总是有出出入的 ，所所以要根据据实际考察察和审查设设计图纸，预预计在施工工中可能对对设计图纸纸进行部分分更改、工工程量可能能有所增减减的因素。但但在填报单单价时应注注意策略；第五、投投标书中所所报价格一一般为工程程 项目竣竣工后的付付款价格，其其间，无论论物价、工工资、汇率率有否变动动，均不予予调整价格格。因而，如如施工时间间过长，在在报价时，应应充分考虑虑以上变动动因素；第第六、如果果投标单位位想对工程程设备 项项目提出新新的设计、施施工方案，报报价时除按按投标书要要求报价外外，还可向向招标单位位递交供选选择的投标标书，附有有详细的设设计图纸和和说
35、明，并并说明新的的方案在施施工进度和和造价方面面与原设计计的 对比比优点；第第七、在国国外投标，标标书中的监监理工程费费，是工程程量以外专专供监理工工程师及其其办事人员员使用的费费用。这部部分费用包包括在工程程造价之内内。名义上上属承包人人占有，实实质上归监监理 工 程师使用用。报价时时，如果这这部分费用用过低，在在实际使用用中超出的的部分由承承包人贴补补，如果报报价过大，其其剩余部分分由发包人人扣留。因因此，对此此报价应力力求准确。c项目的的开工、竣竣工日期及及总工期：项目中有有两个以上上单项工程程时，应填填写每个单单项工程开开、竣工日日期。d达到的的质量等级级标准及施施工技术措措施：反映映
36、出投标单单位的技术术水平和投投入本工程程中的设备备状况及质质量的保证证程度。e要求招招标单位提提供的配合合条件：投投标单位向向招标单位位提出的条条件要有针针对性，如如果某一工工程设备项项目招标文文件中要求求招标单位位承包工程程设备项目目的造价一一次包死，即即使遇有国国家调 整整计划价格格时，也不不得调整承承包价格。那那么投标单单位在投标标书中的报报价(总包包标价)，要要综合 招招标文件中中的要约条条件，同时时向招标单单位有针对对性地提出出反要约条条件，必要要时可向招招标单位 以反违约约进行索赔赔。f招标单单位、公证证部门意见见：由招标标单位及公公证部门填填写，它是是履行对中中标单位的的签认。经
37、经签字加盖盖印鉴的标标书即具有有法律作用用，是签订订工程承包包合同的依依据。填写投标标书应注意意的事项，主主要有以下下几点：a要防止止发生无效效投标书的的工作漏洞洞。招标投投标规定中中对无效投投标书的规规定有：投投标书未密密封；未加加盖本单位位和负责人人的印鉴；字迹涂改改或字变辨辨认不清；寄达日期期已超过规规定 的截截止时间或或开标时间间。b不得改改变投标书书格式。如如果投标书书格式不能能表达投标标意图时，可可另附补充充说明作为为评标时的的参考资料料，但补充充说明材料料不能作评评标的依据据。c加强报报价的准确确性和提高高中标率。对对一些技术术要求高、较较复杂的工工程的项目目，可聘请请有权威的的
38、专门咨询询公司作为为顾问，参参加工程项项目的研究究和起草标标书的工作作，有利于于正确报价价。 加强强对招标工工程项目的的有关资料料收集，及及时掌握信信息，可以以走访同行行和知友，听听取他们的的看法和意意见，为投投标报价提提供资料，以以保进中标标。还要千千方百计获获取标底情情报。公开开招标的工工 程项目目，招标单单位通常事事先对其造造价有概算算，即招标标的标底。如如能得底标标价多少，做做出的标价价就更有可可靠性，中中标的可能能性也更大大。由于标标底是绝密密的，许多多国外承包包商往往通通过其代 理人或其其他途径摸摸清标底。投标递价价投标单位将将填好的投投标书，以以及投标书书所要求的的其它文件件，一
39、起递递交招标单单位叫做投投标，也称称递价。投投标单位自自己投标或或委托代理理人投标均均可。投标有关关文件。投投标书中要要求投标单单位提供的的有关投标标其它文件件，各个国国家的规定定不尽相同同，一般包包括下列文文件：a投标人委委托书：如如公司(企企业)委托托人代理参参加投标，还还须由总经经理签字颁颁发的投标标委任书，证证明被委任任参加的投投标的人有有权签署有有关投标的的全部文件件和中标后后的合同签签字事宜。b投标人资资历、能力力和财力的的文件和投投标单位参参加资格审审查时递交交的有关文文件。如公公司(企业业 ) 资资产负债表表；现行合合同清单；过去5年年来建设类类似工程清清单；招标标单位或监监理
40、工程师师对公司( 企业)资信证明明；银行对对公司(企企业)资金金和财权状状况的证明明等。c某些国国际性招标标，还要求求投标单位位提供中央央银行开具具的保证提提供外汇的的函件，以以确保在需需要时可向向第三国采采购工程所所必要的设设备、机械械和材料等等。d投标保证证金。投标标保证金一一般从投标标单位的担担保银行得得中以保函函的形式开开具，因此此，又叫做做 投标保保函，是担担保银行对对投标单位位的一种担担保方式。承承包人如在在未开标之之前中途撤撤标或在开开 标后中中标而由于于某种原因因不愿意签签订合同，招招标机构有有权将投标标单位的投投标保证金金全部上收收，投标单单位的担保保银行无权权拒付。投投标保
41、证金金的数额按按照招标文文件中要求求的数目开开具。投标文件件的签署。投投标文件编编制完成后后，被委任任的投标人人应在有关关投标文件件上签字、盖盖章。如报报送投标文文件是由几几个自然人人或法人共共同签字，则则他们必须须联合向招招标单位负负责。投标文件件的封装。所所有的投标标文件准备备齐全后，一一般按照类类别分别下下列部分分分装：第一部分：有关投标标人资历的的文件。包包括：a投标委任任书；b证明投标标人的资历历、能力和和财力的文文件；c投标保证证金或投标标保函；dd投标人在在工程项目目所在国的的注册证明明；e投 标人人对投标附附加条件的的说明。第二部分：与报价有有关的技术术规范文件件。包括：a施工
42、进度度表；b施工技术术规范；cc为 施工工工程而提提供的设备备、机械和和材料的规规格、样本本和有关技技术说明。第三部分：工程量表表、单价和和总价。第四部分：设计图纸纸及有关说说明。投标文件应应分装在合合适的袋子子里，封紧紧后用红蜡蜡纸密封。在在袋子上注注明招标机机构、投标标单位名称称、投标日日期，投标标时间不宜宜过早，在在投标截止止之日前一一至两天为为宜，以便便在发生新新的情 况况时可以作作必要的修修改。如果果投标单位位通过邮路路递交标书书，则必须须考虑到招招标机构一一定能在投投标截止之之日前收到到标书，以以免误期作作废。投标过程程中有关问问题的规定定。a投标单单位对招标标文件有疑疑问，可在在
43、开标前向向招标单位位询问；但但未经招标标单位允许许，投标单单位无权变变动或修改改招标文件件。b投标单单位可以根根据实际情情况提出补补充项目及及有关费用用。c投标单单位对招标标文件的某某一部分有有不同意见见，应写成成函件，作作为投标文文件一个组组成部分。d招标单单位对于工工程量清单单中的差错错而引起的的投标计算算错误，一一般不承担担任何责任任，投标单单位，投标标单位不得得据此索赔赔。e投标单单位必须认认真全面填填写招标文文件中的附附件各档空空白，如投投标者只填填写部分或或填写不清清楚，即等等于放弃投投标，招标标单位可视视为废标。f投标单单位接到资资格审查通通知书后，应应向招标单单位提交由由银行或
44、保保险公司提提供的签约约保证，保保证金额通通常按工程程造价的一一定比例计计算。银行行或保险公公司在收到到投标单位位保函申请请，必 须须代为保密密。尤其是是当招标单单位要求投投标单位按按标价百分分比开投标标保函时，从从保函金额额即可推算算出该投标标者标价。而而标价在投投标、开标标前是绝对对保密的。g投标费费用一般由由投标单位位自行负担担。参加投投标单位在在承揽一个个较大的招招标项目时时，为了中中标往往不不惜化费巨巨款，而有有经验的承承包单位，总总是有限制制的投标，从从不鲁莽行行事，只有有中 标率率在20%至30%时，才参参加投标。中中标率的计计算，如果果一个项目目有5%的的净利润，而而投标花费费
45、 (包括括调研费、旅旅费、购买买标书、押押金等)为为项目造价价的1%时时，即至少少15(即20%)的中标标希 望。递交投标书书之后，投投标单位应应密切注视视着开标的的信息，准准备参加开开标和评标标咨询活动动。这项工工作也是十十分重要的的。第三节 投标标报价的基基本要求和和准备工作作一、投标报报价的基本本要求承包企业在在对工程设设备进行投投标之前，首首先要估算算该项工程程的价格。因因为合理的的估价是中中标的关键键，投标报报价一般有有以下要求求：(一)目的的性。投标报价总总的目的是是为了达到到中标取胜胜、获得经经营任务；提高企业业经济效益益。因此，在在决策中尽尽可能扩大大即期利润润和长期利利润；保
46、持持最低限度度的资金利利润率；注注 意尽量量减少可能能遭受的损损失和风险险。在投标标中，报什什么价格取取决于企业业的投标目目的。因为为不同的目目的具有不不同的报价价策略和价价格水平。通通常情况下下以获得最最大利润为为目的，这这是一种较较 为典型型的经济目目的；为补补充企业生生产任务的的不足，维维持企业的的生 产均均衡，以减减少因生产产任务不足足而引起成成本上升、效效益滑坡为为目的；为为显示本企企业技术管管理的先进进性或提高高知名度、开开拓市场为为目的；为为克服市场场暂时出现现的生存危危机等。只只有明确了了 投标目目的，才有有可能达到到既定目标标。(二)及时时性。在招标中一一般规定有有投标的时时
47、限。投标标单位不能能在规定的的时限内完完成招标工工程设备项项目的估价价报价的工工作量是很很大的，特特别是对那那些综合成成套工程设设备项目，估估 价计算算的工作量量更是十分分浩繁。为为此，在投投标中，对对工程设备备估价的及及时性显得得尤为重要要。 (三)准确确性。工程设备的的投标报价价，必要建建立在科学学分析和可可靠计算的的基础上，才才能较准确确地反映工工程造价。确确定标价与与确定产品品价格的原原理和方法法基本相同同，但其难难度比确 定 下产产品的价格格大的多。对对产品的定定价，是在在资料基本本齐备，情情况基本明明了的基础础上进行的的；而对采采用投标方方法生产的的产品，一一般多属技技术水平高高、工艺先先进的专用用设备或成成套设备，其其 价值较较大而可比比性较差，所所需要的资资料须由投投标单位自自己去收集集和查找。因因此，准确确地报价直直接关系到到企业竞争争的胜败、效效益的高低低。(四)策略略性。在复杂的竞竞争环境中中，单靠报报价及时和和准确企图图一举中标标是远远不不够的。投投标报价要要取行成功功，还要视视招标工程程项目的特特点和竞争争对手的特特点等具体体情况而定定， 要