某商场采购手册19256.docx

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1、目 录采购员工作作职责第一章 专用名词及及术语1.1 专专用名词.41.2 术术 语语 .5-99第二章 采购员工作作职责2.工作说说明 .92.1.11 基本规规定事项.1102.1.22 专业知知识 1112.2 商商品配备 1112.2.11 货源保保障 .111、122.2.22 商品选选择及陈列列 .122-152.3 成成本核算及及定价 1552.3.11供应商提提供报价单单 .1152.3.22 毛利核核算 .155-182.4 商商品补充 .18、1192.5 库库存控制 .19、2202.6 广广告宣传 .2202.6.11 海报广广告 .212.6.22 其它广广告 .22

2、2.7 销销售分.2222.7.11 市场变变化预测22、2232.7.22 处理滞滞销商品.233、242.8 开开发新产品品 2442.9 纠纠正错误 24、225采购流程第一章 市场调查 .261.1 市市调 261.2 确确定商品结结构 26、2271.3 卖卖出的规划划 277第二章 寻找供应商商 .227、288第三章 厂商会谈 .283.1 谈谈判技巧 .288-303.2 样样品 .300-313.3 议议价 .311、323.4 促促销 .32第四章 采购合同.324.1 采采购合同格格式 .3324.2 采采购合同流流程 322附件：促销销协议书 333、34附件：采购购合

3、同 .35-374.3 建建立供应商商档案 388第五章 商品选择 .385.1 商商品选择的的原则 .38、3395.2 建建立商品档档案 .39、440第六章 商品陈列图图.406.1 商商品陈列图图例及说明明.40-436.2 画画商品陈列列图 4336.3 促促销商品的的陈列图 .43-44第七章 订货 447.1 指指定订货计计划 .4447.2 订订货 .44、445第八章 收货 .458.1 供供应商送货货 4558.2 收收货 455第九章 决策 .459.1 送送货到楼面面 .459.2 顾顾客购物.4669.3 补补货 4669.4 销销售分析 .46、4479.5 商商品

4、的调整整 .447采购职责第一章 专用名词及及术语1. 1专用名词词进价：（COSST）即进进货成本价价，买进商商品的价格格。售价：(RETTAIL)即零售价价格，售出出商品的价价格。堆头：（STAACK BBASE ）位于通通道边或公公共区域，面面积较大，可可以大量堆堆积、陈列列商品的地地方.一般般用于特价价商品或促促销商品的的特殊陈列列。端头：（ENDD）货架两两端的货架架，用于大大量陈列商商品。用于于特别推荐荐商品或促促销商品的的陈列。促销墙墙：（WAALL SSECTIION）商商场利用出出入口或较较明显的靠靠墙部位设设置超高货货架，集中中陈列某种种或某类商商品(一般般为季节性性商品)

5、此此处称为促促销墙。主通道道：（CEENTERR SECCTIONN）贯川整整个商场的的主要通道道，导引顾顾客的购物物路线。为为强化其导导引效果，商商场通常要要在其中间间或两侧设设置对头或或促销墙，陈陈列特别优优惠的促销销商品。货架：（SHEELF）商商场中用于于陈列商品品的金属架架子。一般般普通货架架宽度1.2米，高高1.8米米；特殊货货架根据用用途各有不不同。 SKKU: 用用于区分商商品的最小小划分。亦亦即单品（IITEM）.条形码码：厂家经经申请为商商品编制的的国际通行行码。分为为两种标准准：UPCC及EANN。前者为为美国标准准；后者为为欧洲标准准。在我国国两种条码码均可使用用。购物

6、车车：商场中中提供给顾顾客用于装装运选购商商品的手推推车。1.2术语语一.基本术术语：年俑（YYEARLLY REEBATEE）：商场场向供应商商收取的年年度佣金。额额度为年销销售额的百百分之一到到五不等。一一般采取现现金支付，而而不是从货货款中直接接扣除。仓俑：商场向供供应商收取取的仓库管管理费用。特特别是在有有配送中心心的情况下下使用较多多。收取比比例为年销销售额的11%-2%。搭赠：按一定比比例，厂家家提供的订订货奖励。折扣：（REBBATE）供供应商在与与本公司做做生意时，所所提供的折折让折扣类型有有： 新店店折扣（NNEW SSTOREE ALLLOWANNCE ） 仓库折扣扣 （W

7、AARE HHOUSEE ALLLOWANNCE） 新品折扣扣 (NNEW IITEM ALLOOWANCCE) 促销折扣扣 (PPROMOOTIONNAL AALLOWWANCEE) 回扣扣 （RREBATTE）攒助费费：供应商商配合本公公司开业庆庆典、周年年店庆、大大型节日等等所提供的的广告费、促促销费、陈陈列费等费费用。二财务相相关术语：初始毛毛利率（IInitiial MMargiin）: =(初始零零售价 - 订单成成本价)/ 初始零零售价 （IInitiial RRetaiil - Inittial costt）/Innitiaal Reetaill实际毛毛利率 = （实际际零售价

8、 - 实际际成本）/ 实际零零售价部门毛毛利 （DDeparrtmennt Maarginn）=Cattegorry Maarginn = Iteem Maarginn x IItem %(Ittem ssaless/ D.P. SSaless)*注：提提高毛利率率的方法：1.提高高所有商品品（Iteem）的毛毛利2. 降低商品的的实际成本本。3. 提高毛利高高的商品的的销售。平均价价格（Avveragge Prrice） = POSS 销售额额 / PPOS销售售数量 （PPOS SSaless /POOS Q.T.Y.）销售增增长率 （SSaless Inccreasse） =（本年销销售

9、额 - 去年销销售额） / 本年年销售额 ( TY Salees - TY SSaless ) / TY Salees*注：11.以上两两个项目是是用来衡量量本商场营营运状况的的好坏的。它它们的数值值越大，说说明营运状状况越好。 2.计算算时，一般般不取单品品（Iteem）数值值，而以一一个大类或或一个部门门的数据为为据。这样样的计算结结果比较符符合实际。对比商商场销售额额 （Coomp SStoree Salles） 取取同等时间间段，对比比同等规模模不同店的的销售额，判判断营运状状况好坏，并并分析原因因。提价率率：（ MMark Up % ） = （ 零零售价 - 成本价价 ）/ 成本价

10、（ Retaail - Cosst ） / Coost成本率率：= 1 - MU %成本：= 零售 X 成本本率毛利损损失：（ Markk Dowwn 简称称 MD ） = 初始零零售额 - 实际零零售额（Inittial Retaail - Acttual Retaail）毛利损损失率：（MMark Downn %）= 毛利损损失额 / 销售额额（ MD / Saales ）*注：当出出现MD 时，就说说明我们按按现在的零零售价销售售商品的话话，就会造造成我们的的毛利损失失（与设定定的初始零零售价相比比）。所以以应考虑相相应的对策策来补偿我我们的损失失。如：1.与厂家家交涉，让让其提供免免费

11、货补偿偿。2.提高商商品本身的的零售价。3.再降低低零售价前前退货给供供应商。运费：（ Frreighht ）预付 （ Preppaid ）到付 （ C0lllect ）*注：采取取不同的运运费支付方方式，将影影响我们的的成本。年周转转率：( Turnns ) = 年销售售额 / 平均库存存（以零售售价计） ( Yeaarly Salees / Averrage Inveentorry ( By SSaless ) )月周转转率：( Turnns ) = Monnthlyy Salles / Aveeragee Invventoory*注：根据据Turnns ，我我们可以判判断本部门门或本公司

12、司的库存周周转状况。可可以判断出出是否是畅畅销商品。当当某个 IItem 的 Tuurns 1 时，我们们认为该IItem 为畅销商商品。 TTurnss 的值越越大，商品品就越畅销销。另外，我我们还可以以根据 TTurnss 与供应应商交涉付付款期限。比比如 Tuurns = 1，则则，我们可可以要求供供应商的付付款期至少少应大于一一个月，这这样我们才才不至于产产生利息损损失。投资回回报率：（ Retuurn OOn Innvesttmentt 简称： ROII ） = 年利润润额 / 平均库存存（成本）ROI = Acttual Grosss Prrofitt$ / Averrage In

13、veentorry ( By CCost)存货比比 （ IInvenntoryy Ritta ）=应付款/ 库存当 存货货比 1 ，则则财务收益益；当 存货货比 1 ，则则财务支出出。采购金金额预算 （ Oppen TTo Buuy 简称称：OTBB ）OTB = 月末实实际库存 - 当月月销售 - 毛利损损失 + 本月总收收货（ ACTT INTTRY - SALLES - MD + TOOTAL RECEEVS ）*注： OOTB 是是根据上月月的实际数数值推算下下个月的情情况，所以以上述公式式中的值应应为上个月月的实际值值。第二章 采采购员工作作职责2.1 工工作说明：公司采购员员的最高

14、职职责是尽最最大可能选选择和保持持丰富的商商品品种，为为公司的顾顾客提供商商品的最大大价值。2.1.11 基本规规定事项1. 作为采购部部的员工必必须对大商商绝对忠诚诚。不接受受厂商的回回扣、旅游游招待、赠赠品、宴会会，违者将将按公司有有关规定处处理。2. 采购人员必必须了解本本部门的专专业知识，避避免采购假假冒伪劣商商品及被厂厂商蒙骗。 3. 采购人员必必须具备丰丰富的商品品知识，慎慎重选择商商品，建立立商品组织织，控制商商品结构，清清除滞销商商品，经常常引进新商商品，维持持商品的快快速周转及及新鲜度。4. 控制毛利，尽尽量达到目目标毛利；创造销售售业绩，完完成目标值值。5. 采购人员必必须

15、考虑新新商品的陈陈列问题，对对正常陈列列的商品要要画出商品品陈列图（MMODULLER）,促销商品品应注明其其陈列方式式。6. 采购人员应应密切注意意市场行情情的变化，掌掌握市场信信息。7. 采购人员应应随时关注注天气的变变化，及时时调节受较较大影响的的商品的库库存。8. 采购人员应应经常深入入卖场，了了解商情、客客情，以期期创造最佳佳的销售业业绩。9. 采购人员应应建立稳定定的采购渠渠道，寻找找充足的货货源，避免免脱销。10. 采购人员必必须适时开开发新商品品。 11. 采购人员应应经常做市市场调查，掌掌握竞争对对手的商品品构成、价价格策略、促促销手段等等。并相应应采取对策策。12. 采购人

16、员应应定期收集集销售数据据，分析销销售状况。13. 采购人员应应定期拟定定促销计划划，并策划划实施。14. 采购应了解解商品特性性，并突显显其特性。2.1.22 专业知知识作为一个合合格的采购购员，除应应具备丰富富的商品知知识外，还还应了解与与采购有关关的法律、法法规等相关关的专业知知识。具体体如下：国家规规定的商品品检验标准准。商品安安全期限。商品品品质的辨别别方法。商标知知识。销售技技巧。商品功功能。商品的的制作技术术。商品制制造成本的的构成。商品价价值的显现现方法。供应商商的优缺点点。商品的的季节变化化规律。供应商商谈判技巧巧。2.2商品品配备：2.2.1 货源保障当特别畅销销商品，市市

17、场预警缺缺货时：1. 采购人员应应及时增大大订货量，刚刚好可满足足至下次订订货的预估估销量，注注意不可超超过太大数数量，以防防厂家价格格变动，或或商品更新新造成库存存积压。2. 向其他批发发商调货：比如大连连的货源有有问题则从从沈阳调货货。但如果果缺货时间间不是很长长，则不采采取此方式式，因为从从外地调货货会增加商商品成本。3. 对季节性商商品，在季季节开始时时，预估销销量，向厂厂家下订单单。4. 随时把握瞬瞬间性商品品的商机，注注意价格变变化，控制制库存。如如：呼拉圈圈、电子宠宠物、掌上上游戏机等等。这些商商品有以下下特性： 快速流流行。 起初价价格高、利利润高。 供应商商及零售店店一窝蜂加

18、加入销售。 价格下下降速度快快，利润很很快消失。 流行季季节短。 一不小小心，就会会造成大量量的库存积积压。 退出销销售季节后后，便成垃垃圾货，即即使降价，也也无人购买买。5. 其他地区（包包括国外）流流行的商品品，预估在在本地区流流行的时间间，提前订订货。2.2.22商品选择择及陈列一.商品选选择l 要保持最佳佳商品选择择。l 参观各类商商品展示会会，了解新新商品动态态。l 去其他零售售商场购物物，了解别别人的商品品配置，寻寻找适合本本公司商品品计划的种种类。定期期进行价格格调查。填填写市调调表（格格式如下）。l 参阅各类贸贸易杂志，了了解新商品品动态和趋趋势。l 了解商品走走势，以便便清除

19、滞销销商品，为为其他品种种让出空间间。制定季季节商品销销售计划前前提供行业业商品种类类报告。l 了解供应商商，确保他他们有能力力为现在和和发展后的的本公司提提供服务。二.商品陈陈列：l 配合商场，争争取达到最最佳商品陈陈列。陈列列应遵循以以下规律:1. 商品按类分分区陈列。2. 在同一货架架上，价格格最便宜的的品种居于于货架最左左端。3. 货架从上到到下应遵循循由轻到重重的原则。4. 货架上从眼眼睛到屁股股的高度为为商品陈列列的最佳高高度。5. 货架层板与与商品间的的间隔以一一指的厚度度为宜。6. 相邻货架之之间应尽量量保持层板板高度一致致。l 与商品陈列列部门配合合，整个部部门设计最最新商品

20、陈陈列。l 与商品促销销部门配合合，进行月月商品展示示和季节商商品、新商商品、特别别促销商品品展示。l 为商场提供供公司标准准的季节商商品展示指指南。季节节性商品应应设置单独独的陈列货货架。并且且单品应占占有较多的的陈列面，达达到吸引顾顾客的效应应 。l 参观竞争对对手的商场场，以获得得商品展示示的构思。尤尤其要注意意他们的端端架陈列、堆堆头陈列及及其他特殊殊陈列。l 分析商品包包装，确保保为顾客提提供最佳商商品展示；同时，应应注意商品品的整箱包包装数量，不不应太大也也不能太小小，一般以以1.5倍倍的包装能能填满正常常陈列货架架的量为宜宜。三. 注意意以下几点点：l 要做好商品品的保护，不不能

21、使商品品破损。l 在包装上显显示所有的的相关信息息：尺寸、颜颜色、用途途、好处以以及一切促促销特点。l 通俗易懂的的指示。好好的包装应应使顾客一一眼就能知知道它是什什么。l 方便再订的的明显标志志，名称、规规格、产地地等应清楚楚。l 清楚的展示示商品的优优点。l 检查所有供供应商提供供的商品展展示，确保保符合公司司的商品陈陈列方式。学学习其他商商店或竞争争对手好的的陈列，推推广到本公公司的所有有商场。与与市场部配配合，做好好商品招牌牌标志。2.3成本本核算及定定价2.3.11供应商提提供报价单单 要求求供应商提提供正式的的商品报价价单，其格格式使用统统一格式（参参见后附商商品报价单单。2.3.

22、22 毛利的的核算一. 根据市调的的结果，确确定某种商商品的最低低市场零售售价。二.确定本本公司的零零售价。定定价原则如如下：1 市场最低价价原则：销销商品比商商场最低零零售价低22%，一般般商品比最最低市场零零售价低44%。2 吸引顾客原原则： 把自己己假定成顾顾客，对所所采购的商商品进行定定价，看对对自己是否否具有吸引引力。 定价技技巧的使用用。使用数数字9。二二位数字与与三位数字字的定价，顾顾客的反映映是不一样样的。 比如如：风扇的的售价： 1011元 999元 虽然价格格只差2元元，但给人人的感觉却却是截然不不同的，顾顾客的购买买欲望也相相差很多。同同样道理，一一般的定价价如果差不不多

23、，就以以“9”作为价格格的分野。如如：1020 102000比较9999 差 22% 99990 差2%10 13109.9 差差 1% 12999 差 1%虽然差别只只有1-22%，但给给人的感觉觉却相差很很大。3. 天天天平价的原原则 选取取有代表性性的商品，定定位天天平平价商品，首首先让顾客客第一眼感感觉非常便便宜。亦可可选促销商商品定位促促销价格（不不一定真的的很便宜），可可能从其他他方面配合合让他更具具有天天平平价的味道道，如陈列列、海报，如如果你的价价格定的很很低，如果果陈列、海海报的效果果不是很好好，也有可可能影响该该商品的销销售。4. 明确的价格格区分原则则不同功能、不不同规格

24、、不不同材质的的商品必须须有明显的的价格区分分，否则，会会让顾客不不知所措，不不知两种商商品到底有有何不同而而产生怀疑疑，降低购购买欲望。三.确定毛毛利。1. 根据所确定定的零售价价，反算毛毛利率。毛利率 = （ 零零售价 - 成本价价 ） / 零售价价2. 毛利的理想想状况： 毛利率率刚好达成成预估的毛毛利率。 销售业业绩达成越越多越好。3. 如果毛利太太低，要分分析原因。 可能的的原因有： 成本不不合适。 促销的的品项太多多。 售价太太低（竞争争对手正在在做特价）。 价格错错误造成毛毛利损失。 采购对对策： 再与供供应商洽谈谈，进一步步降低成本本。 促销结结束后，适适当减少促促销品项，拉拉

25、抬毛利率率。 如果是是敏感商品品，则应要要求供应商商也向我们们提供特价价政策，以以增加我们们的毛利。非非敏感商品品则适当提提高零售价价，达到正正常价格水水平。 修改错错误，补偿偿毛利。四.毛利控控制。1.采购必必须控制毛毛利在规定定的标准左左右。 毛利率率太高：说说明零售价价太高，影影响公司形形象，顾客客会提出抗抗议，并不不愿购买本本公司的商商品。 毛利率率太低：本本公司收益益损失。2.采购应应把销售业业绩放在第第一位，“无销售则则无毛利”，所以采采购要千方方百计促进进销售，达达到规定的的目标值。避避免公司造造成损失，维维持卖场的的长久兴隆隆。3.采购绝绝不可为了了完成毛利利指标而将将毛利定得

26、得过高。如如果只追求求毛利，就就会伤害我我们的顾客客，因为我我们的零售售价过高，最最后导致我我们的顾客客流失。本本公司失去去生意。2.4 商商品补充：l 决定补充某某项或某类类商品的最最佳方法，应应考虑以下下几点：运费，是否否为供应商商负担。数量折扣，订订货数量较较大时，供供应商应给给予我们一一定比率的的折扣。备货时间，指指供应商接接到订单后后到发货前前的时间，一一般为一周周左右。包装方式l 安排再订频频率，以确确保商品平平稳流动及及销售。l 在定单安排排上，为商商场再订季季节性商品品提供指导导。l 预测商品需需求，与供供应商协商商确保所需需商品不会会脱销。2.5库存存控制：一.通常我我们取“

27、月周转率率”来衡量我我们的库存存是否合适适。一般我们的的“月周转率率”应大“1”，当然，TTurnss 的数值值越大，说说明我们的的商品周转转速度越快快。但Tuurns过过大，说明明我们的库库存不足。二.当Tuurns 小于 11 时，我我们可以采采取两种对对策：1. 增加加我们的销销售2. 减少少库存。 到月月底，采购购发现本部部门的Tuurns 达不到目目标时，在在努力增加加销售的同同时，必须须减少库存存（退货给给供应商），隔隔月初再进进货。三. 控制制Turnns的好处处。1. 让采采购有自由由发挥业绩绩的空间，不不受库存限限制。2. 公司司可有效控控制资金积积压，减少少滞销商品品。4.

28、 月底退货，可可以减少应应付帐款，为为公司节约约资金。四. 库存存控制。1. 如上上所述，采采购为达成成公司的各各项指标，必必须进行库库存控制。另另外，作为为一个合格格的采购员员，控制库库存也是义义不容辞的的责任。2. 理想想库存； 理想想库存是高高销售和低低的库存量量，何为低低库存，就就是没有滞滞销和多余余的库存，库库存会在我我们设定的的标准Tuurns内内销售完毕毕。3. 采购购如何分析析库存过高高： 评价TTurnss是否超标标。 经常巡巡视卖场，凭凭经验判断断是否是积积压商品。 经常察察看 库库存报表。 经常与与营运沟通通，订货量量是否合理理。 注意促促销商品促促销结束后后的库存，如如

29、果库存量量过大，则则要及时退退还给供应应商。 确认滞滞销商品的的定价是否否过高。 确认是是否有漏陈陈列商品。 注意季季节性商品品在换季时时的库存。五.坚持采采购金额预预算。 采购购要严格按按采购预算算金额订货货。六.订单检检查1. 定期期回顾未收收货订单并并采取措施施提供商场场所需要的的商品或将将其取消。供供应商接到到订单后，会会因种种原原因不送货货，如果我我们不及时时取消此类类订单，就就会时常出出现意想不不到的断货货现象。2. 定期期检查已下下的订单，安安排商品进进入商场或或取消订单单，经常巡巡店，确定定销售结果果，尤其在在特别季节节要采取相相应措施以以确保商品品流通。2.6 广广告宣传2.

30、6.11 海报广广告一. 首先先确定各部部门的商品品品项（由由采购经理理分配），依依照促销商商品的季节节及适合业业种、主题题及目标，分分配给各部部门。二各部门门依照主题题选择商品品，在商品品选择时需需要注意：1. 避免免类似的商商品同时上上海报。2. 高单单价的商品品要有详细细的商品说说明，说明明商品的品品质、功能能等。3. 应注注意参考竞竞争对手的的定价。4. 应尽尽量选择畅畅销品种。不要因为厂厂家可提供供攒助费就就使用厂家家的次级商商品。要从整体考考虑，是否否种类齐全全，如确有有困难，则则应以突出出主题为原原则。超级低价的的商品可以以吸引顾客客，因此应应加大版面面，并放在在显著位置置。必须

31、保证商商品名称、规规格、型号号、单位、零零售价的正正确性，以以免造成顾顾客投诉。三.海报的的分发方式式1. 最优优先发给顾顾客。2. 由近近及远原则则（在卖场场附近）。3. 夹报报方式，可可考虑同大大连日报一一起发放。5. 发动员工散散发。四.海报促促销时，应应记录来客客数及客单单价的增加加情况，并并加以分析析。五.海报制制作前，应应与竞争对对手做比较较，无误后后才正式印印刷。六.海报在在发行前，应应注意保密密。2.6.22其他广告告方式1. 电视视广告。2. 报纸纸广告。等等。2.7销售售分析2.7.11市场变化化预测采购必须有有预测市场场变化的能能力，及时时调整商品品及库存。1. 气候候的

32、变化。 气候候的变化对对季节性商商品的影响响最大，采采购必须注注意气候的的变化，比比如连续雨雨天或连续续阴冷天，每每个气候的的变化都会会影响商品品的销售，有有的增加销销售，有的的减少销售售。所以采采购要预测测天气，估估计季节性性商品的销销量，何时时要促销，何何时结束，心心中要有数数。这样才才可增加销销售，减少少库存。2. 商品品周期的变变化。 任何何商品均有有周期：起起步期、成成长期、稳稳定期、衰衰退期。采采购必须随随时注意这这四个期间间的变化。如如下图所示示： 稳稳定 成长 衰衰退 起步步 3. 市场场周期的变变化采购要预估估未来市场场的变化，按按市场变化化周期调整整商品。注注意： 商品的的

33、品质。 商品的的保质期。 商品的的包装式样样是否过时时。 售后服服务。 竞争对对手是否也也销售同样样商品，他他们的零售售价是否比比我们低。2.7.22处理滞销销商品采购人员定定期打印“二零八零零”报告，对对滞销商品品进行处理理。1. 未付付款前，将将滞销商品品退换给供供应商。（具具体按索赔赔办有关程程序处理）。2. 已经经付款的滞滞销商品： 想办法法退货给供供应商。 与供应应商交涉换换货。 要求供供应商降价价销售，并并补偿差价价部分。 要求厂厂家提供赠赠品抛售。 自行降降价处理。（由由索赔办处处理）3. 已经经与厂家停停止交易时时，滞销商商品的处理理方法： （可与索索赔办协商商的基础上上按以下

34、办办法处理） 当成店店内活动赠赠品抛售。 内部转转移部门使使用。 降价抛抛售。 公开赠赠品。 主题性性促销抛售售。 内部员员工拍卖认认购。*注：l 负责部门的的商品直到到售出为止止。l 在适当时候候向商场提提出必要建建议，以便便销售应季季商品，定定期巡店，留留意需降价价的商品。为为避免降价价，给商场场在摆设方方面提出建建议。若效效果仍然不不佳，可考考虑适当降降价销售。l 设定下订单单的最后期期限，确保保商品及时时运抵商场场，而商品品可在当季季售完。指指引如何正正确淘汰商商品。l 分析广告商商品和广告告价格，确确保降价促促销不超过过降价预算算。2.8 开开发新产品品1. 新商商品的开发发应以小分

35、分类为重点点，而不是是集中在某某个厂家的的商品或某某一类商品品。2. 开发发之前应考考虑陈列位位置、方式式。3. 新商商品的开发发还应配合合促销支持持。5. 应预估新商商品的销量量，保证充充足的货源源。切忌刚刚一上市就就断货。2.9 纠纠正错误：l 了解整个部部门情况以以便提高。l 回顾每月出出现的差错错，将其填填入错误纠纠正表存档档，以便将将来不出现现同样错误误。l 做到首先承承认错误并并采取必要要措施改正正。 采购流程第一章 市场调查1.1市调调l 采购员在采采购新商品品之前,要要广泛调查查市场竞争争情况。确确立竞争对对手，确立立的原则是是：一考虑虑同一地域域；二考虑虑同等规模模；三考虑虑

36、整个市场场上有代表表性；四考考虑批发市市场。l 要调查整个个市场上可可以经营的的商品。不不同地区有有不同的特特点，要结结合本地区区的实际。l 要了解顾客客最需要的的商品是什什么。要了了解本地区区不同层次次消费者的的消费心理理，了解他他们的生活活习惯，了了解其他竞竞争对手的的销售状况况，掌握以以往的销售售规律，最最终确定目目标商品。l 比较零售价价格。了解解整个市场场上最低零零售价格是是多少，我我们要比他他更低。做做到价格的的领导地位位。1.2.确确定商品结结构l 确定核心商商品。它是是我们的代代表商品，能能在顾客中中树立本店店的形象。该该商品应是是市场最畅畅销商品；并且我们们要做到其其价格为具

37、具有领导地地位；我们们应确立与与该供应商商的良好合合作关系，以以便能随时时取得他的的支持。l 经过市场调调查后，我我们要给商商品划分等等级。商品品分为核心心商品，畅畅销商品，一一般商品，特特殊商品和和未来商品品。按八零零二零法则则，确立重重点商品。l 最终，我们们要填写商商品计划表表，提交采采购部总经经理审阅。（商品计划划表Asssortmment Plann 附后）1.3.卖卖场的规划划 按照商商场的业态态，根据商商场的规模模及货架的的数量尺寸寸，确定商商品的大类类、单品数数量， 画出卖卖场的平面面布置图，标标注货架号号及商品类类别。第二章 寻找供应商商一.优秀的的采购员必必须了解1. 需要

38、要什么商品品。2. 通过过什么途径径可以找到到这些商品品。3. 有谁谁可以提供供这些商品品。二.新供应应商的开发发方式：我们要针对对我们的商商品去寻找找供应商 整体性性的媒体招招商广告：尤其新开的的超市，可可以采取这这种方式，利利用TV 或报纸做做区域性的的广告，定定期举办说说明会，介介绍公司召召开，吸引引厂家接触触，慢慢选选择。 媒体广广告：强势性的电电视或报纸纸杂志广告告商品，可可以根据媒媒体上的地地址及联系系电话，寻寻找供应商商。 同行市市调 调查查竞争对手手的卖场发发现新商品品时，可以以通过该商商品上的联联系电话与与厂家联络络或按厂家家名称查询询114台台。 厂商介介绍 可以以向熟悉的

39、的同行厂商商询问，掌掌握相关的的联络信息息。 参加展展览会第三章 厂厂商会谈3.1 谈谈判技巧1. 制定定供应商谈谈判清单，列列出要谈判判的供应商商明细。2. 制定定供应商谈谈判日程表表。谈判采采用预约制制，无预约约的供应商商不与谈判判。3. 谈判判时间最好好集中在下下午，空出出上午的时时间开会或或从事一般般业务处理理。4. 与供供应商谈判判时要注意意服装、仪仪表、谈吐吐，因为此此时你是本本公司的代代表人。5. 谈判判之前应设设定好谈判判的大致内内容，准备备好相关资资料。6. 与供应商谈谈判应采取取主动引导导的方式，控控制整个过过程，减少少不必要的的寒暄、唠唠家常，一一般性谈判判的时间不不应超过220分钟。7. 采购人员必必须有守时时的观念，即即要求供应应商守时，又又要自己守守时。采购购有事需要要更改谈判判时间时，必必须事先通通知供应商商，严禁供供应商准时时到达而采采购不在；对于不守守时的供应应商，采购购人员可以以提出处罚罚或谈判筹筹码。8. 谈判时要携携带必要的的文具。 计算器器。 谈判记记录本。 记