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1、“首府广场”策划方案 引 言我们根据前前期对呼市市市场调研研的资料，并并结合在实实际工作发发现的不足足之处，及及时调整了了工作的方方向和重点点。有针对对性地选择择了与本案案相比具有有较强竞争争力的项目目，重新进进行了的摸摸底考察。包包括对商场场、写字楼楼及目标消消费群体的的进一步调调查、研究究及分析，还还对呼市人人们的消费费习惯进行行了解。通通过与高等等院校教授授交流，从从各个角度度了解呼市市。此外，我们们也对各主主要媒体情情况、受众众喜好方面面进行了充充分的调查查，初步与与各媒体代代理商接洽洽并建立了了良好的合合作关系。上述各项工工作为制定定一个切实实可行的营营销方案、做做好“首府广场场”的
2、销售工工作及宣传传推广活动动提供了有有力的保障障。现结合合目前该项项目的进展展程度拟订订此方案。一、项目基基本情况1、 项目位置：中山西路路与锡林郭郭勒路交汇汇处2、 项目标地：总占地面面积：2.1万平方方米；总 建 面：11万平方方米；商 场 建建面：6万平方米米；写字楼建面面：4万平方米米；停车场建面面：地下11万平方米米。3、 预计工程进进度：2002年年12月12日设计方案案招标；2003年年1月10日设计方案案初稿完成成；2003年年1月31日前设计团团队及方案案确定；2003年年5月开工；2004年年5月商场开开业；写字楼工期期18个月。4、 预估销售周周期：2002年年12月20
3、003年4月为酝酿酿准备期；2003年年56月为写字字楼公开期期，商场预预约期；2003年年6月20-223日为商商场引爆期期，写字楼楼过渡期；2003年年6月24日10月为全全面强销期期；2003年年11月20004年3月为全面面持续期；2004年年3月5月为二次次高潮期。备注：1、销销售周期的的时间主要要受工程进进度、政府府相关手续续、销售状状况及预约约情形等因因素影响，可可随之调整整。2、商场引引爆期可提提前或滞后后，由预约约情况决定定，预约量量达到一定定数额时（200-400组），方可引爆。二、 项目定位1、 项目优劣势势分析l 优势分析1）呼市是是西部大开开发的重点点区域，在在未来5
4、年内，呼呼市的人均均消费水平平预计将翻翻两翻，呼呼市将进一一步扩大招招商引资工工作，促进进呼市经济济的发展2）政府大大力支持，把把呼市的“穿衣戴帽帽”工程交于于力天公司司 3）以“首首府”冠名，建建成呼市标标志性建筑筑物，最高高的写字楼楼4）地处商商业街的龙龙头位置，商商业氛围浓浓厚，道路路交通体系系良好5）预设大大面积停车车场，一则则弥补呼市市车位不足足的现状，再再则可作为为商场的小小“磁场”6）开发商商实力雄厚厚，有十多多年的房地地产经验，且且资金充足足7）规划设设计超前，国国际招标8）与知名名管理团队队合作，经经营理念先先进9）商业及及办公配套套齐全，大大型SHOOPPINNGMALLL
5、及5A级酒店店公寓式写写字楼 10）70000（待待定）平米米室外休闲闲广场，聚聚集人潮；200000（待定定）平米大大型康体娱娱乐城是目目前呼市唯唯一的大型型娱乐场所所，也会为为商场带来来一部分商商机11）大、小小磁场（家家乐福、好好有多、沃沃尔玛、友友谊商城、星星巴克、麦麦当劳、肯肯德基）将将吸引大量量投资客，营营造商业气气息 12）目前前，呼市中中、高档写写字楼市场场供给不足足，且随着着经济的发发展，写字字楼市场需需求将不断断增加l 劣势分析1）呼市人人均收入较较低，目前前下岗人员员较多，导导致消费能能力有限2）呼市商商业区内商商场林立，目目前商厦的的开发建设设呈现白热热化状态，竞竞争较
6、激烈烈3）呼市商商业市场已已接近饱和和，一些大大型商场已已面临倒闭闭的危机，使使人们对商商场持观望望态度，投投资热潮逐逐渐冷却4）开发商商在呼市还还未树立自自己的企业业形象，消消费市场的的认知度较较低虽然地地处商业街街的龙头位位置，但人人潮较少，非非商业核心心地带5）虽然写写字楼的需需求量较大大，但目前前已有大量量中、高档档写字楼在在建，市场场竞争日益益激烈2、 周边在售竞竞争个案分分析（详情情见第8页附表）1） 维多利商厦厦位于中山西西路的维多多利商厦，总总建面633678平平方米，商商用面积为为地下一层层，地上四四层约500000平平米，并配配有50000平米地地下停车场场。维多利利商厦聘
7、请请国内资深深专业管理理公司北京三和和商联商业业经营管理理公司负责责经营，确确立“以规模树树形象、以以品牌为主主导、以功功能增特色色、以时尚尚为目标”的中高档档战略定位位。可租可可售，门市市单价299800元元/平米，商商铺均价1140000元/平米；租租金12元/天平米。目目前门市已已可装修，月月底可以开开业。由于新世纪纪与维多利利的分家对对维多利的的销售产生生了一定负负面影响，且且商场面积积太大，定定位较高，大大多数消费费者持观望望态度，所所以销售情情况一般。2） 宝马商城此项目位于于中山西路路以北，贝贝尔路南巷巷与文化宫宫街东巷交交接处，总总建面积2209166平方米是是一栋地下下一层、
8、地地上五层的的综合商城城。于今年年5月8日开盘，明明年1月1日开始正正式营业。主主要针对呼呼市及周边边城市（如如包头等）的的投资客。广广告诉求是是“逛街不如如逛城”。由于其其单位面积积小于周边边竞争个案案且可以自自由组合，另另外价格差差不大（11.05万万元/平米1.655万元/平米），所所以租售情情况良好。现现已停售，全面出出租招商，并并为元旦开开业做准备备。3） 诚信数码广广场此项目位于于迎宾南路路东侧，总总建筑面积积4万平米，占占地面积33181.6平米，是是一座地上上四层，地地下一层的的超大型电电子市场， 40000平米商业区域，其中17000平米为大型IT卖场。主要以其经营特色吸引呼
9、市及周边IT业及其它相关行业的商家。目前出售的一、二层商铺销售情况较好。门市单价2.6-3万元/平米，层高6.3米；商铺均价1.4万元/平米。但由于呼市市在IT业方面面发展速度度较慢，消消费群体有有限，所以以一、二层层商铺已去去化了大部部分目标消消费群体，三三、四层有有可能滞销销。据有关关人士透露露如果销售售情况不乐乐观的话，三三层准备由由售转租，四四层改为展展示厅。4） 新亚太商厦厦此项目地处处中山西路路中段，占占地78558平米，建建筑面积为为3万平米是是一栋四层层综合商场场配有50000平米米美食广场场，还有茶茶园、网吧吧、书吧、儿儿童乐园、电电影院等各各种休闲区区域。另有有9层写字楼楼
10、。于20002年3月动工，88月封顶。主主要针对呼呼市高收入入人群，广广告诉求为为“新亚太、我我有、我富富”。由于此此项目引进进上海南京京路、淮海海路、外滩滩等概念引引起了当地地人投资的的信心。目目前门市价价格2.55-3.338万元/平米,商铺均价价1.4万元元/平米。门市销售较较好，小面面积中岛以以售后还租租1-100年并承诺诺一次性补补贴8年的银行行贷款利息息的方式去去化较快。5） 女人世界此项目地处处中山西路路中段，占占地106656平米米，建筑面面积为5万平米与与新亚太商商厦同样是是一栋四层层商场主要要经营女性性消费品，另另有9层饭店、写写字间及55000平平米休闲娱娱乐广场。目目前
11、已开始始动工，22003年年3月正式兴兴建，20003年10月完工工。广告诉诉求为“十个一工工程打造中中山路品质质高尚的女女性Malll”、“出一半赚赚全部”。由于其其较低的价价格吸引了了较大部分分的普通百百姓投资。目目前一层所所余门市价价格1.66万元/平米、二二层商铺价价格1.225万元/平米并返返还两年租租金的方式式销售，取取得了一定定效果。目前，一层层已售出885%以上上，所剩门门市部分为为与新亚太太连接一面面及商场后后面，二层层已售出550%左右右，超市部部分几乎全全部未售，三三层还未发发售。从外外观上看，新新亚太与女女人世界为为同一整体体的两个部部分，各占占一半。新新亚太为中中、高
12、档部部分；女人人世界为低低档部分。6)巴黎广广场巴黎广场位位中山西路路南侧，集集商场、写写字楼于一一体，商场场部分已与与北京王府府井百货签签约。目前前已动工，但但尚未发售售，预计明明年三月左左右全面开开盘，商场场部分预计计由王府井井百货亲自自运作，将将是我们的的主要竞争争对手。我我们将继续续关注其动动态。从目前在建建的商场规规划情况可可以看出，各各开发商已已经开始注注重商场的的品质及管管理，并向向着多元化化方向发展展。在商场场的规划中中普遍设有有娱乐休闲闲场所，停停车场及门门前绿化广广场也有部部分涉及。但但面积相对对较小，大大部分仅作作为宣传推推广手段，很很少能真正正达到使用用标准。3、 项目
13、定位通过对呼市市消费市场场的调研及及征求部分分消费者的的意见表明明：目前，呼呼市没有大大型的康体体娱乐场所所；没有可可供儿童嬉嬉戏的室内内场所；没没有象样的的写字楼；没有充足足的停车场场。因此，根据据市场需求求并结合项项目情况，我们将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型标志性建筑物。三、 各阶段销售售策略及宣宣传推广策策略（一） 准备酝酿期期此阶段，项项目处于前前期准备与与市场预热热状态，是是销售工作作展开的基基础，只有有“基础”稳固“大厦”才能坚实实。为了奠奠定一个稳稳固的基础础，我们的的主要任务务一方面是是通过媒体体根据项目目进展情况况发表大量量的新闻性性报导，吸
14、吸引消费市市场的注意意，逐步树树立企业形形象和项目目形象，达达到市场预预热升温和和为开盘造造势积累目目标客户的的目的；另另一方面也也是为销售售工作全面面展开做准准备的时候候，包括项项目规划设设计方案的的审定，售售楼处的筹筹建及销售售道具的准准备等。l 规划设计方方案的审定定规划设计方方案是一个个项目的灵灵魂，一个个优秀的设设计方案可可以极大的的促进销售售工作的展展开。也只只有设计方方案确定了了，我们才才能“量体裁衣衣”，寻找优优点，展示示优点；克克服缺点，弥弥补不足。l 大、小“磁磁场”的接洽商场的“磁磁场”，是一个个商场人潮潮聚集的场场所。强大大的磁场可可以吸引更更多消费者者的注意，是是促进
15、销售售的有效手手段之一。我我们将协助助开发商联联系一些如如家乐福、好好又多、沃沃尔玛、友友谊商城、星星巴克、麦麦当劳、肯肯德基等大大、小磁场场，并进行行洽谈和追追踪。l 售楼处的筹筹建售楼处是产产品展示的的场所，是是买方与卖卖方沟通的的平台，更更是体现项项目形象及及开发商实实力的重要要组成部分分。它的好好坏直接影影响消费者者对项目的的印象。因因此，建立立一个高品品质的售楼楼处是取得得良好销售售业绩的重重要因素之之一。这里里所说的售售楼处不仅仅包括“形”，还包括括“神”。“形”即“形象”，属于销销售道具范范畴，是具具体的物质质部分；“神”即“精神”，属于企企业文化范范畴，是抽抽象的理念念部分，他
16、他要靠销售售部全体人人员来实现现。因此，我我们要做好好销售人员员的管理、培培训工作。主主要包括以以下几个部部分：1 成立“首府府广场”专案小组组为更好地协协调相关各各方的工作作，提高工工作效率，准准确、及时时地掌握项项目动态，及及时反映市市场情况、客客户意见及及调整销售售策略，应应建立联络络小组制度度，定期举举行例会，通通报并交流流各方工作作进展情况况，协调各各方工作。2 人员配备及及培训考核核我们根据本本案量体的的大小，预预计销售人人员配备为为10-115人（可可适时增加加或减少），将将结合项目目进展情况况，逐步配配备人员进进场。在规规划设计方方案前，我我们将派22-3名前前期组织人人员进场
17、，以以便了解项项目动态，安安排工作进进度，协调调各项工作作；规划设设计方案确确定及户外外看板落成成后，我们们将再派22-3名销销售人员进进场，接听听热线、开开拓市场、积积累客户；售楼处及及样板间建建成后，开开盘前5-10天内内，全体销销售人员就就位，整理理售楼处、熟熟悉市场及及项目情况况、进行培培训考核，并并对市场进进行深入调调查。1）培训内内容开发商实力力背景呼市房地产产市场状况况及消费群群体状况项目基本情情况及规划划设计理念念项目优势及及周边地区区竞争各案案情况销售及谈判判技巧统一销讲及及销售流程程相关法律法法规及收费费标准销售理念及及售楼处各各项规章制制度 培训的效果果评定将通通过问卷考
18、考试及销售售讲示的形形式予以考考核，通过过考核方可可上岗。2）深入的的市场调查查我们将派220-300人统一着着装，身穿穿印有“首府广场场”标识的服服装进行更更深入的市市场调查，一一则能详细细了解周遍遍竞争个案案情况及人人们的消费费习性等，再再则能使首首府广场的的名字逐渐渐深入人心心，起到良良好的宣传传作用。3 编制业务务人员管理理条例正所谓“无无规矩不成成方圆”。为加强强人员管理理，提高销销售人员业业务素质，更更好的完成成销售任务务，特对销销售人员在在工作中的的仪容仪表表、待人接接物、工作作考勤、客客户接待、客客户登记、信信息反馈、销销控管理、合合同管理及及违规处罚罚等方面作作出统一规规定，
19、并严严格执行。4 编制业务务员手册为使业务员员更好地了了解项目情情况，回答答客户所提提出的问题题，将有关关的项目资资料编制成成册，人手手一份，内内容主要包包括：楼书、销售售平面付款、优惠惠方式及按按揭等的相相关手续外地人购房房手续、购购房程序认购书答客问软性宣传文文章关于呼市商商业街地区区基础设施施的相关报报道周边竞争个个案分析5 编制相关报报表为加强日常常工作的管管理，准确确、及时地地反映市场场动态和客客户意见及及需求情况况，进而指指导销售策策略及相关关工作的及及时调整，编编制如下表表格，由相相关人员定定期填写，及及时上报。销售人员：来人、来来电客户资资料调查表表 A、B、C级卡 订、退退房
20、客户资资料表销售专案组组：销控表表日报表、周周报表签约客户登登记表l 销售道具的的准备销售道具是是宣传并树树立项目形形象，促进进销售的必必要的、有有效的手段段之一，它它主要包括括：1 售楼处、样样板间由于项目还还没有任何何形象，售售楼、样板板间的设计计建造及整整体布置就就显得非常常重要了。它们是此阶段展现公司实力及项目形象的唯一途径。因此，它们的设计风格和理念应充分体现项目特征，并具有良好的视觉效果及广告效应。售楼处应尽尽量靠近交交通干道旁旁，使其位位置明显且且要考虑来来人车辆出出入方便。根根据目前呼呼市的具体体情况建议议建造两层层，5000平米左右右。采用钢钢结构、落落地玻璃，体体现其气势势
21、及现代感感。建议一一层层高66米或一层层挑空，以以便增加客客户的直观观感受。售售楼处内部部的整体布布置应考虑虑销售动线线，首先要要使客户看看到的是关关于首府广广场的相关关展示，如如：展板（全全景鸟瞰图图等）、整整体沙盘模模型（此部部分要注意意展板与沙沙盘之间的的行走路线线流畅）；其次是洽洽谈区，此此部分要注注意洽谈桌桌椅的间距距并尽量靠靠近宽大的的玻璃窗且且随时处于于柜台的监监控之中。2 鸟瞰图、沙沙盘模型、楼楼书、销售售平面、销销售海报、DM、裱板、3D动画展示、招商手册、商场管理规则此部分销售售道具以静静态或虚拟拟现实的方方式展现项项目全貌，在在销售过程程中起至关关重要的引引导作用。尤尤其
22、在期房房阶段，好好的销售道道具能给客客户产生身身临其境的的感觉，使使客户充分分了解项目目的基本情情况，增强强购买信心心。也便于于销售人员员更形象地地向客户介介绍项目情情况、回答答客户提出出的问题，对对销售起到到事半功倍倍的效果。因因此，它们们的制作应应在保证真真实的前提提下加以包包装。3 工地现场围围板、户外外看板、路路标指示牌牌、刀旗、擎擎天柱、精精神堡垒、空空飘气球、条条幅等此部分销售售道具是前前期对外宣宣传的重要要途径之一一，他们的的主要目的的是吸引户户外过往人人群的注意意力，因此此，宜采用用视觉冲击击力较强，较较为明亮的的色调及醒醒目的图案案。基本要要素中应有有案名、LLogo、卖卖点
23、、发展展商及代理理商名称、销销售热线。l 销售方式此阶段是销销售准备阶阶段，也是是为开盘造造势积累客客户的阶段段。因此，我我们将把全全部精力放放在开拓市市场上，除除了以坐销销形式在办办公区接热热线电话约约客户到访访以外，我我们还将走走出办公区区，走进市市场，寻找找客户，挖挖掘客户，收集意向客户名单。l 宣传策略此阶段，对对于外界来来说，“首府广场场”是一个新新生事物，比比较陌生，而良好的开端是成功的一半。因此，本阶段的主旨是吸引消费市场注意，树立企业及项目的良好形象。为了达到良好的推广效果，增加信任度，我们将摒弃当前市场中各项目“自卖自夸”之风格，换一种视角，主要以新闻报导、名人专访等软性文章
24、形式阐明项目进展情况，突出卖点，逐步展开宣传攻势，待规划设计方案确定后方可适时推出硬性广告。即以软性文章为主以硬性广告为辅的形式。（二） 写字楼公开开期，商场场预约期经过酝酿期期的充分准准备，此阶阶段项目已已完全具备备开盘条件件，通过写写字楼的开开盘，考查查一下市场场对本项目目的认知程程度，以确确定广告推推广的主题题及方向，继继续扩大知知名度，逐逐步建立“口碑”效应，达达到在销售售写字楼的的同时为商商场积累目目标客户的的目的，以以确保商场场开盘时能能达到预期期造势的目目的。从此此阶段开始始，销售工工作将全面面展开。鉴于各案商商场销售特特性，为短短时间达到到不同经营营业态的相相对集中销销售，同时
25、时保证销售售均价，培培育旺盛的的现场气氛氛，引起呼呼市市民排排队抢购。销销售策略上上建议采用用“商场百分分百引爆式式销售行动动”，以强有有力的产品品卖点吸引引客户，通通过“来人再生生”，“来人在利利用”实现现场场客户的相相互挤压效效果，形成成“爆炸型”抢购效应应。此一方方案在销售售期间可随随时根据销销售动态及及时掌控，调调整商业面面积的功能能分配，实实现商场集集中去化，并并保证开业业后全商场场良好运营营。1 销售方式在此阶段，项项目刚刚公公开发售，广广告宣传力力度较大，前前期积累的的大量意向向客户将来来现场咨询询，此时客客户购买特特征比较明明显，再辅辅以销售人人员的努力力游说较容容易达到促促成
26、成交的的目的。因因此，从此此阶段起，我我们应将全全部精力放放在销售现现场，全面面坐盘销售售。2 销售策略：1） 写字楼分层层推出为了保证写写字楼的整整体销售率率，考虑到到会有大客客户购买整整层或多层层的写字间间，因此，在在写字楼开开盘后，应应分部分、分分楼层逐步步推出，待待推出楼层层售出一定定比例时，再再适时推出出新楼层。2） 商场价格带带根据市场需需求的前期期试探，对对商服拟定定一定价格格范围的价价格带对外外报价，通通过客户反反馈逐步制制定价格战战略。3）预约客客户 预预留意向客客户的联系系方式、购购买意向（楼楼层、位置置、价格等等），以便便制定开盘盘价格、业业种业态比比例、面积积划分等，并
27、并于商场开开盘前不断断给客户制制造悬念，增增加客户的的好奇心及及购买信心心，为商场场开盘积累累有效资源源。4）产品及及业务确定定 价格确定若预约情况况良好，引引爆时则可可取价格带带中较高点点价格，提提高整体均均价，反之之则取较低低点确保大大量去化。并并根据预约约情况确定定各区域的的销售价格格。 业种业态配配比确定根据预约客客户意向状状况对业种种业态面积积配比初步步确定。 面积划划分确定根据预约情情况对前期期商铺、门门市等的面面积大小划划分情况进进行确定，以以保证开盘盘面积尽可可能满足大大部分意向向客户的需需要。3 宣传策略：此阶段广广告宣传推推广方式转转为以硬性性广告为主主软性文章章为辅，并并
28、适时穿插插SP活动的的方式。主主要宣传项项目及写字字楼形象，同同时映射商商场形象。（三） 商场引爆期期，写字楼楼过渡期通过写字楼楼的公开上上市，使本本项目已在在市场中树树立了良好好的项目形形象，并且且也为商场场积累了一一定数量的的意向客户户，把握时时机，引爆爆商场，掀掀起销售高高潮，推动动写字楼进进入热销状状况。待引引爆日过后后，随着项项目知名度度的扩大，写写字楼与商商场相辅相相承，逐步步进入全面面强销期。销售策策略1） 商场预定 预判不同经经营业态户户数配比，引引导客户尽尽可能在其其欲投资行行业区域购购买； 每套商服排排三个顺位位，顺位前前者具有优优先选择权权。 销控确保每每套商服均均有1-
29、22名真实客客户确保完完全去化； 尽可能使已已购客户购购买区域集集中，防止止出现小面面积空缺，导导致大客户户无法购买买，同时利利于业态户户数配比的的调整； 期间不断透透露利好消消息给客户户，如前期期客户发生生变动，其其所订房源源位置更佳佳，更具投投资价值；大卖场，知知名品牌、银银行等“磁场”的加盟为为主题演绎绎故事，增增强客户购购买信心，达达到吸引客客户再来人人，实现来来人再利用用的目的。2）产品及及业务调整整根据预约情情况对后期期工作及时时调整： 价格调整调整方式详详见价格策策略 业种业业态配比调调整及时调整业业种业态面面积比例，使使各种需求求准确获得得满足。 面积大大小调整对商铺的面面积大
30、小划划分进行调调整，以保保证尽可能能最大限度度的满足消消费市场的的需求。 销售区区域调整预定状况良良好时只需需对各种业业态配比作作微调，使使整体去化化，反之则则立刻引导导客户集中中在一区域域内，确保保商场今后后开业成功功。3）假客户户策略商场引爆之之日预先安安排50组假客客户，以防防出现来人人、订购客客户不足，冷冷场的局面面。另外，当当每套商服服按顺位推推出时有落落空的，则则立刻由假假客户填补补。营造抢抢购场面，推推动其它客客户购买。4）价格策策略 开盘价格的的制定我们将于商商场引爆前前，预先制制定四、五五套不同的的开盘价格格表， 适适时根据引引爆当日的的来人情况况决定采用用哪套开盘盘价格，具
31、具体操作如如下：a如当日来来人量达到到300组组以上时，我我们将采用用高开高走走的策略，即即选用预设设价格表中中价格较高高的作为开开盘价，逐逐步攀升；b如当日来来人量在1100-2200组时时，我们将将采用平开开高走的策策略，即选选用预设价价格表中价价格适中的的作为开盘盘价，逐步步攀升；c 如当日日来人量不不足1000组时，我我们将采用用低开高走走的策略，即即选用预设设价格表中中价格较低低的作为开开盘价，逐逐步攀升。（具具实而定）定点调价价策略为了促使前前期意向客客户尽快成成交，并在在商场引爆爆时制造抢抢购气氛，建建议在商场场引爆之日日，定点全全面调价（涨涨价），例例如：引爆爆之时宣布布此价格
32、（开开盘价）二二小时内有有效，二小小时后每平平米售价增增加5%；亦可可根据现场场情况临时时宣布。宣传策策略：商场场的推出应应起到一鸣鸣惊人的作作用，推出出当日举行大型spp活动。“现代Shooppinng MMall隆隆重登场”（四） 全面强销期期7月至100月，是呼呼市房地产产市场的销销售旺季。本本阶段我们们将利用前前期凝集的的人气，消消化前期积积累的客户户，并通过过价格的逐逐步攀升让让已购客户户真正体会会到升值潜潜力，建立立良好的“口碑”效应，进一一步促进销销售。届时时，还可通通过参加“秋季房展展会”聚集人潮潮，将销售售活动推向向高潮。骄骄人的业绩绩将在此阶阶段产生。销售策策略：除了了延用
33、上述述销售策略略以外，还还将采用以以下策略1）销售技技巧的灵活活运用我们将根据据销售情况况及现场情情况，适时时封起部分分房号，达达到迫使意意向客户订订房并推动动其他客户户订房的目目的。2）“口碑碑”效应的合合理运用我们可以通通过一定的的优惠政策策或以介绍绍费（10000-22000元元/个）的形形式调动已已购客户的的积极性，为为我们宣传传介绍新客客户，让客客户成为我我们的兼职职销售人员员。实现“来人在利利用”。此方法法费用低效效果好！3）涨价策策略我们可以根根据销售情情况适时调调价。当销销售情况较较好时可以以全面涨价价；当销售售率下降时时可根据各各区域（或或各业种业业态）的销销售情况，将将销售
34、情况况良好的部部分涨价；并提前告告知意向客客户，以达达到刺激消消费的目的的。宣传策策略：重点点在商品促促销，以直直接有力的的诉求，打打动消费者，以推介介产品功能能为主，选选择多种媒媒体组合强强化攻击，同同时举办大大型SP活动。（五） 持续销售期期11月以后后，呼市房房产市场开开始进入销销售淡季。且且本项目经经过前段的的销售，目目标消费群群体已基本本去化，且且所余商辅辅或写字楼楼的位置、面面积、及价价格的选择择空间有限限，但此时时项目结构构已封顶，外外立面已装装修完成具具有直观效效果强的特特点。在此此情况下，我们将根据准现房发售风险小的特点，采用坐销与直销互补的销售策略，对前期客户进行再追踪，扩
35、大战果。1 销售策略进一步挖挖掘潜在的的客户资源源。1） 追踪前期未未购客户、回回访已购客客户随着天气转转冷，人们们出行的时时间越来越越少，售楼楼处的来人人量也将明明显减少。针针对这种情情况，我们们利用这段段时间对前前期工作进进行总结，利利用准现房房的优势将将前期未购购客户全部部重新追踪踪，并借助助元旦的大大好时机对对已购客户户进行回访访。2） 开拓市场，派派送DM进入房地产产销售淡季季以后，我我们还将利利用这段相相对空闲的的时间去开开拓市场。一一方面给其其它写字楼楼的租户寄寄资料或上上门拜访，另另一方面去去游说其它它临街门市市或商场中中的租户，派派送，挖挖掘潜在客客户。2 宣传策略：重点在保
36、保持项目在在消费者心心中的印象象，强调“准现房发发售，零风风险”的主旨。主主要采用派派送或邮寄寄DM的形式式，加强直直销作用。（六） 二次高潮期期人们常说“一年之季季在于春”，在这个个万物复苏苏的时候，商商场形象已已初具规模模。我们将将通过参加加“春季房展展会”再一次聚聚集人潮，争争取再掀销销售小高潮潮，将商场场及写字楼楼剩余部分分尽可能消消化掉。1 销售策略：根据此阶段段的具体情情况，所余余商铺及写写字楼选择择空间有限限，因此，为为增强吸引引力，建议议利用展会会之机并结结合当时的的实际销售售情况对销销售策略及及价格进行行调整，加加强去化率率，重掀销销售小高潮潮。2 宣传策略：此阶段广告告主旨
37、应与与销售策略略配合，采采用促销性性策略，并并适当扩大大宣传力度度，使广告告和销售相相辅相承，再再创销售佳佳绩。四、 宣传推广计计划宣传推广计计划应与销销售阶段相相辅相承，主主要内容包包括各销售售阶段的诉诉求重点、媒媒体组合方方式、发布布频率、促促销活动及及费用预算算等几部分分。详见附附件一宣宣传推广计计划表及及附件二SP活动。另外，通过过填写来来电、来人人资料表保保持对广告告效果的监监控，及时时反馈，并并根据工程程进展情况况，销售情情况以及诉诉求重点的的偏移适时时调整广告告方案。五、 各媒体情况况介绍媒体的选择择是广告成成功至关重重要的因素素。目前呼呼市的广告告媒体主要要包括报纸纸、户外、电
38、电视、广播播及网络。网络媒体我们可以以建立自已已的网址网网站，使文文化程度较较高的意向向客户足不不出户就可可一览项目目全貌。也也可制成33D效果、虚虚拟现实等等进行现场场展示或制制成光盘，加加强人们的的视觉感受受。其它各主要要媒体情况况介绍详见见附件。我们将结合合上述各媒媒体特点及及房地产销销售特征来来选择主打打媒体。针针对首府广广场而言，报报纸和户外外媒体作为为主打媒体体是较佳的的选择；辅辅以广播、电电视，并在在网上发布布。另外，鉴鉴于呼市媒媒体发行还还不完善，费费用较低，我们建议采用全方位的媒体投放来扩大项目知名度。六、 开发商配合合事项销售工作的的顺利进行行，不仅需需要强大的的宣传攻势势和优秀的的销售团队队，还需要要工程、经经营管理（物物业）、财财务及办公公室等相关关部门的相相互协调、通通力合作。主主要包括以以下内容： 保证各项承承诺兑现（诸诸如：配套套标准、工工程进度、工工程质量、规规划设计、管管理费用及及其它开发发商承诺的的事情）、 保证销售手手续的合法法性、 保证销售部部能及时准准确地了解解与销售有有关的各种种事项，及及时解决客客户提出的的各种要求求。、 保证财务工工作及时有有效（例如如：发包请请款、贷款款办理、收收退房款等等）二00二年年十二月