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1、某集团营销销本部经销商管理理部工作手手册 年 月目 录第一章 部部门职能与与机构设置置32第二章 岗岗位职责与与任职要求求33第三章 销销售指标及及奖励34第四章 经经销商的选选择35第五章 经经销商的谈谈判与签约约37第六章 经经销商的供供货价格管管理38第七章货货款结算与与回收38第八章订订货和发货货管理39第九章经经销商的销销售支持40第十章 经经销商巡访访管理41第十一章 定期汇报报制度42第十二章 例会制度度43第十三章 业务员出出差管理43第十四章 业务人员员行为规范范43第十五章 办公室工工作管理44第十六章 附则44 第一章 部门职能能与机构设设置第一条 经经销商管理理部职能1
2、以直销销店面为依依托，通过过渠道挖掘掘，广泛吸吸引经销商商，扩大市市场占有率率。2通过对对经销商的的支持与服服务，建立立起紧密的的合作关系系，形成全全国性的经经销商营销销网络。3调控价价格，协助助经销商通通过市场竞竞争，赢得得更多的消消费者。4努力回回款，减少少坏帐，降降低销售成成本，不断断为企业创创造心的效效益。5协助大大区开展工工作，在业业务上进行行必要的指指导、考核核、检查、监监督。第二条 机机构设置 第二章 岗位职责责与任职要要求第三条 经经销商管理理部经理1 完成公司交交给 的各各项任务，制制定本部门门的工作计计划并组织织 实施施检查和监监督。2 掌握全国重重点经销商商的情况，对对各
3、大区经经销商分格格的建议与与发展提出出规划。3 制定本部门门各项规章章制度和工工作程序。4 制定本部门门资金预算算和各项支支出计划。5 处理本部门门疑难问题题，协调部部内外及客客户的合作作。任职要求：年龄在455岁以下，当当地正式户户口，个人人素质好，责责任心强，身身体健康，精精力充沛，大大学以上学学历，五年年以上行业业经营管理理经验，由由组织策划划、管理、协协调能力。第四条 经经销商管理理部信息员员1 完成本部门门交给的各各项工作任任务，指定定部门的信信息收集计计划 并负负责完成落落实2 负责部门内内外的信息息交流和信信息资料整整理。3 负责部门内内外和客户户的日常往往来信息传传递和汇报报。
4、任职要求：年龄35岁岁以下，当当地正式户户口，身体体健康。大大专以上学学历，能熟熟练使用电电脑，具有有三年以上上统计与信信息资料管管理经验。第五条 大大区业务主主管职责1 负责本区经经销商销售售指标的完完成，指定定本区域的的工作计划划并负责落落实。2 负责对所属属区域的经经销商考查查、选择、报报批及签定定合同。3 负责经销商商供货协调调工作，按按时结算货货款。4 对经销商的的产品展示示、销售、售售后服务进进行指导和和协调。5 负责所属业业务员的管管理。任职要求：年龄在400岁以下，当当地正式户户口，责任任心强，身身体健康，精精力充沛。大大专以上学学历，五年年以上经销销商管理经经验，有一一定管理
5、、协协调能力，有有行业工作作经历者优优先。第六条 业业务员职责责1 完成业务主主管下达的的销售指标标及交给的的各项工作作任务。2 掌握自己负负责区域经经销商的状状况，不断断进行沟通通。3 负责经销商商的供货及及货款回收收，做好经经销商的支支持工作。4 反馈市场信信息及商家家消费者对对公司产品品的意见。任职要求：年龄在300岁以下，大大专以上学学历，身体体健康，当当地正式户户口，三年年以上销售售经验。第三章 销销售指标及及奖励第七条 销销售指标1 销售指标的的确定 根根据公司下下达的 年年度销售指指标，确定定各大区年年度销售指指并将其按按月分解下下达。 经经销商各大大区的经销销商主管和和业务员，
6、将将相应承担担不同的销销售指标。2 指标包括销销售额指标标和区域经经销商开发发数量指标标。3 指标按月统统计，由大大区经销商商主管将完完成情况上上报大区经经理，经销销商管理部部进行全国国范围的统统计与考核核工作。第八条 奖奖励办法1 实行业务员员销售全额额提成的办办法，按月月销售额（以以到帐为准准）提取销销售提成，每每月由经销销商管理部部经理核算算并上报财财务部审核核批准。2 提成包括：业绩奖金金、业务招招待费、佣佣金、市内内交通费等等费用。3 指标实行按按月考核提提成，实行行按季发放放制，每季季度未发放放其该季度度各月应发发的提成总总和。第四章 经经销商的选选择第九条 基基本市场的的调查1
7、由大区经销销主管组织织业务员对对负责的区区域进行基基本市场的的情况调查查，从而确确认销售渠渠道的发展展与趋势。2 调查的内容容应包括：（1） 区域基本情情况：即人人口、经济济状况、消消费者结构构、购买力力等。（2） 市场容量：包括现实实的与潜在在的市场需需求。（3） 消费者偏好好：品牌偏偏好、品种种偏好、价价格偏好、购购买地偏好好。（4） 竞争对手情情况：竞争争对手实力力，网络体体系，经营营业绩等。（5） 经销商情况况：经销商商数量、实实力、业绩绩，经营特特点，经营营信誉等。（6） 零售商情况况：零售商商的分布、范范围以及其其他情况。3 调查结果，由由调查人员员写出调查查报告，并并对调查结结果
8、进行分分析，确定定该市场的的进入方式式。4 根据市场基基本情况，确确认一定数数量可供合合作的经销销商，以备备调查与选选择。第十条 经经销商的调调查1 在深入进行行市场调查查的基础上上，将所确确认的经销销商下分类类进行调查查。2 调查后填写写经销商商调查表。3 根据调查结结果，对所所调查经销销商进行综综合评价。4 由大区经销销商主管将将调查结果果上报大区区经理，大大区经理会会同经销商商管理部对对所调查经经销商进行行优选核审审批。5 经销商选定定后，有关关资料包括括选定和未未选定的都都要报经销销商管理部部存档。第五章 经经销商的谈谈判与签约约第十一条 谈判原则则与策略1 一般经销商商的谈判由由大区
9、经理理和大区经经销商主管管进行，重重点经销商商的谈判由由销售总监监及经销商商管理部经经理出面进进行。2 因各经销商商的具体情情况不同，合合作意向及及详细条件件也各不相相同，谈判判中应坚持持公司的根根本利益，并并注意区别别对待，灵灵活运用。3 约束条款必必须完备，以以防问题一一旦出现，给给公司造成成大损失。4 合同期限应应适度，一一般不宜过过长，以便便公司根据据合作效果果及合同执执行情况，及及时变更和和终止合同同。5 合同起草时时，应先让让对方提供供合同文本本，这样可可以把对方方“亮”在明处，排排除对方隐隐藏的“陷阱”，我方可可以争取主主动。6 合同文本规规范双方行行为的法律律文件，必必须慎重推
10、推敲，尤其其是细节要要格外小心心，概念含含糊不清的的条款不能能使用，以以防今后“扯皮”。7 合同签约前前双方应提提供齐备合合法的经营营证件，同同时要复印印存档。第十二条 合同的审审批与签定定1 双方共同起起草的合同同定稿后，先先上报公司司法律部门门进行文本本审核，若若存在问题题时要进行行再修改。2 双方合作合合同应统一一由公司法法人或法人人委托代理理人来签订订，一般应应由公司总总经理签订订。3 委托代理人人签约时要要出具法人人委托书，并并交对方存存档。4 有关资料，如如房产证明明，房屋建建筑蓝图，对对方的营业业证件等，应应当有详细细的复印件件和所签合合同一起存存档备查。5 合同签订后后，交经销
11、销商管理部部统一存档档。第六章 经经销商的供供货价格管管理第十三条 经销商制制定价格方方案1 经销商的供供货价格方方案由经销销商管理部部制订，并并上报销售售总监，经经公司总经经理批准后后实施。2 没有新方案案公布前，所所有经销商商业务一律律按既定价价格方案执执行。第十四条 供货价格格见公司本本制装修产产品市场营营销计划、分分销网络开开发与管理理实施方案案。第七章货货款结算与与回收第十五条 货款结算原原则 为防止货款款拖欠形成成死帐，经经销商一律律采取款到到发货的原原则。 为防止样品品压款造成成死帐，经经销商一律律部提供无无偿样品，坚坚持款到发发货的原则则。 样品在无破破损的前提提下，可给给预换
12、货优优惠，或者者经销商再再进货时，对对样品价格格给予一定定的优惠返返还。 支票汇款结结算，要等等货款到帐帐后，才能能发货。第十六条 货款的回收收 经销商的货货款回收，由由所负责该该经销商的的业务员直直接负责。 货款一律由由经销商直直接汇到公公司帐号上上，特殊情情况现金结结算时，应应由店面收收银员收款款，或直接接到公司财财务部交款款。第八章订订货和发货货管理第十七条 订货管理 查阅双方签签定的经销销合同。 查阅交易记记录和结算算记录。 如无货款结结算遗留问问题，可进进行下次订订货。 双方填写订订货单一式式四份。 订货单交经经销商管理理部、经销销商、财务务部和物流流部各一份份。第十八条 发货和运输
13、输 产品运输一一律由经销销商自己负负责。 如对方运输输由困难，我我方协助办办理运输，各各项费用由由对方负责责。 发货时，经经销商要到到库房进行行货物验收收，验收合合格后对方方要在验货货单上签字字。 委托我方代代办托运时时，若对方方不来验货货，应在订订货合同上上注明我方方不负任何何责任。第九章经经销商的销销售支持第十九条 支持与帮助助内容 确定有利双双方价格体体系，提供供价格保护护、返利、折折让等支持持，具体按按公司有关关价格政策策操作。 按市场竞争争势态，优优先供应商商品，改进进进货周期期与期量标标准，支持持经销商合合理库存。 协助经销商商提供有关关市场与客客户信息。 提供我公司司产品的有有关
14、技术资资料和有关关产品宣传传促销资料料。 协助经销商商，对销售售终端导购购人员进行行我公司商商品专业知知识和有关关导购技巧巧的培训。 进行售后组组装与维修修的有关技技术培训与与支持，样样品可由我我公司大区区派出售后后服务人员员进行示范范性组装。 提供相关的的备件和易易损件，支支持售后服服务质量。 提供卖场的的装修设计计和商品的的布置方案案，并提供供统一的标标识。 进行由关产产品促销方方面的整体体支持。第二十条 售后支持持的实施 经销商的售售后支持工工作，由各各大区经销销商主管提提出支持方方案，报大大区经理审审批后实施施。 涉及公司有有关职能部部门协助的的，由经销销商管理部部报销售总总监审批，由
15、由有关职能能部门协助助进行。第十章 经经销商巡访访管理第二十一条 定期巡访访计划 业务员每月月初应制定定出自己所所负责的经经销商巡访访工作计划划，同时填填报经销销商巡访计计划表，交交大区经锁锁商主管。 经销商主管管对计划进进行调整、修修改和补充充后，报大大区审批。 经大区经理理审批后的的经销商巡巡访计划，由由经销商主主管汇总后后，上报经经销商管理理部。 经销商巡访访工作完成成后要填写写经销商商信息资料料表，统统一交经销销主管保存存。 经销商管理理部应对各各大区经销销商巡访计计划的执行行情况，进进行检查和和监督。第二十二条 巡访内容容 销售情况，包包括已销售售商品情况况、库存成成品情况。 市场和
16、 消消费者对哦哦我公司成成品的意见见和反映。 售后支持与与服务方面面还有哪些些需求。 经销商基本本情况及经经营状况。 对下一步进进货的品种种、数量，以以及进一步步合作的态态度。 其他各方面面的信息。第十一章 定期汇报报制度第二十三条 汇报制度度 大区经销商商主管和 业务员，于于每天下班班前填写当当天业务务员工作日日报，交交大区经理理。 大区经销商商主管于每每周五下班班前向经销销商管理部部交本周工工作总结及及下周工作作计划。 大区经销商商主管每月月25日前前，向经销销商管理部部经理上报报本月工作作总结和下下月工作计计划。 出差的业务务人员，应应当每隔两两天向所属属部门领导导汇报一次次自己的工工作
17、，并请请求领导的的指示。紧紧急情况随随时和部门门领导联系系并汇报情情况。第十二章 例会制度度第二十四条 例会制度度 总部：每周周一由经销销商管理部部经理主持持全体人员员会议。总总结上周工工作，布置置下周任务务，解决交交流问题。经经理不在总总部时将指指派他人主主持会议。 大区：每周周一由各大大区经销商商主管主持持所属人员员会议，总总结上周工工作，布置置下周任务务，解决交交流问题。主主管不在时时，指派他他人主持会会议。第十三章 业务员出出差管理第二十五条 出差计划划 业务员的出出差计划，随随同经销商商巡访计划划一起制定定。 出差计划上上报经销商商主管，由由大区经理理审批。 差旅费用在在业务员提提成
18、中列支支，差旅费费用的支出出，要经公公司财务部部经理签批批后执行。第二十六条 临时出差差的报批 业务主管出出差：本人人写出差申申请报告，由由大区经理理批准。 部门经理出出差：本人人写出申请请报告，由由公司销售售总监批准准。 出差的借款款和按公司司财务部统统一规定执执行，佣金金、业务招招待费一律律冲抵销售售提成。第二十七条 出差的管管理 出差人员不不准做出违违法乱纪和和有损于公公司形象的的事情。 出差中遇到到重大问题题需随时向向上级领导导汇报。 每位出差人人员回到公公司后，需需向部门经经理交书面面工作报告告。第十四章 业务人员员行为规范范第二十八条 行为规范内内容 礼仪规范：服装仪表表整洁，举举
19、止大方。 语言规范：礼貌用语语，不讲精精话不带脏脏字。 工作规范：做到有理理、有利、有有节。 行为规范：落落大方方，不卑不不亢，不做做有损公司司形象的事事情。 操作规范：严格按照照工作手册册和公司有有关政策和和规定执行行。第十五章 办公室工工作管理第二十九条 办公室管管理制度 对来访的客客户热情友友好，问清清来访目的的，介绍相相关人员接接待。 用公司规定定的电话标标准用语接接电话，做做好电话记记录并向相相关人员传传递内容，打打电话时，应应使用礼貌貌用语，谈谈话简明、扼扼要。 信息员负责责部门办公公室的日常常值班工作作。 工作时间禁禁止串岗、聊聊天，不做做与工作无无关的事，不不准打私人人电话。
20、注意环境卫卫生，保持持办公室整整洁。第十六章 附则第三十条 经销商管理理部负责对对本手册的的制定与修修改。第三十一条 本手册的的解释权在在经销商管管理部。第三十二条 本手册自自正式颁布布之日起生生效。附表一经销商调查查表经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方针TEL负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质质地域分布库存状况员工素质下属网络合作意向合作厂家合作方式送货服务当地市场地地位实力排名第 名组装力量信誉排名第 名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价调查人： 日期期：附表二经销商巡访访计划表负责人负责区
21、域巡访计划安安排序号访问日期访问对象巡访内容预达目标主管意见 主管管：总监意见 总监监：填表人： 日期：附表三经销商信息息资料表企业名称产权人地 址电 话联 系 人人职 务电 话月销售额年销售额资金状况卖场数量经营面积员工数量现经营家具具品牌我公司产品品进货情况况我公司产品品销售情况况我公司产品品库存情况况合作订货意意向营销网络现现状需要支持事事项结算方式价格运输其他信息业务员： 日期期：附表四经销商订货货单供方（甲方方） 需方（乙乙方）公司名称： 客户名称称： 经办人： 经办人人： 地址： 地址址： 邮编： 邮编编： 电话： 电话话： 开户银行： 开开户银行： 帐号： 帐号： 税号： 成品名称型号单位单价数量金额折让率折让金额实际金额合计运输方式联系人交货地点电话运费发货期限总计金额付款期限备注本订单一式式四份附表五经销商管理理部业务人人员工作日日报姓名： 本月已已回款金额额： 工作日期期： 年 月 日日客户名称接洽人电话地址所谈内容存在问题上午下午本月止有望客户本月已订货货预计再订货货库存情况次日安排上午：下午：11.28.202202:1002:10:2922.11.282时10分2时10分29秒11月. 28, 2228 十一月 20222:10:29 上午02:10:292022年11月28日星期一02:10:29