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1、农资产品成功推广的那些事儿 2011-04-008 122:56:59 来来源: 作作者:于海海燕 【大大 中 小】 浏览览:1944次 评论论:0条 话题引引入：一则则寓言故事事森林逃逃命之道两个人人到森林里里旅游，晚晚上在森林林中住了下下来。早上上森林中突突然跑出一一只大黑熊熊来，两个个人中的一一个忙着穿穿球鞋，而而另一个人人对他说：“你把球球鞋穿上有有什么用呢呢?我们是是跑不过黑黑熊的!”忙忙着穿球鞋鞋的人回答答说：“我我不是要跑跑的比黑熊熊快，我是是要跑得比比你快，只只要我能把把你落在后后面，我就就安全了!”类似于于这样的寓寓言故事我我们听过很很多，但是是如果结合合当前农资资行业的市市
2、场形势再再读这则寓寓言，您会会体会到别别样的至理理名言。近近几年来，农资市场竞争激烈，商家的恶意竞争扰乱了市场体系，市场上的各种宣传推广方式、产品营销模式不仅仅使农民晕头转向，也让厂家苦不堪言。农资市市场的总体体形势可概概括为主次次混沌，扑扑朔迷离，诡诡异难测，乱乱象纷呈，走走向不明，再再加上今年年部分区域域干旱少雨雨，农资产品销销售市场启启动缓慢，作作为经销商商如果没有有警觉且积积极的采取取行动，经经销商的结结局注定会会像上面寓寓言故事里里被动的游游人一样被被“黑熊”吞吞噬。然而而，农资经销商商面对严峻峻的市场形形势这只“黑黑熊”，应应该采取怎怎样的积极极攻势呢?经销商商积极的行行动是什么么
3、呢?市场场走访中有有几种观点点：一类经经销商说，“高高销量是在在市场立足足的根本，提提升销量的的捷径就是是做宣传推推广。”一一类经销商商说：“技技术服务很很重要，做做服务，生生意才能做做的长久，销销量逐渐提提升且持续续。”还有有经销商说说：“现在在的市场宣宣传推广，死死搬硬套缺缺乏创新，不不做推广等等死，做推推广啊，投投入多，收收益小，死死的更快些些”种种种说法，显显然讨论重重点是推广广，那么，推推广该怎么么做?怎么么做推广才才算成功呢呢?话题摘摘要：前所所未有的农农资市场变变革唤醒了了农资经销商商，农资经销商商想要生存存就必须有有所行动。提提销量、盈盈利润是目目的，拉顾顾客、卖产产品是途径径
4、方法。卖卖产品需要要宣传需要要推广，怎怎样推广才才能事半功功倍，什么么方式才算算是成功的的推广呢?收集例例证：事实实案例回放放案例一一：“好的的产品推广广模式都是是一样的，失失败的推广广效果永远远有找不完完的借口。”这这句话是笔笔者电话采采访时山东东省烟台市市栖霞的农农资经销商商张经理说说的一句话话。张经理理是栖霞市市的一个市市级经销商商，他是从从19955年开始做做农资的，当当问及当时时的生意状状况，张经经理兴奋激激动的话语语足以证明明当时生意意的有声有有色。那时时做农资，产品品种类不多多，但当时时的市场可可算是一块块净土。每每到用药旺旺季，忙碌碌起来就是是晚上进产产品，白天天卖农药，产品品
5、供不应求求，产品好好卖自然不不用多说。但但是近两年年，在当地地市场上上上市的产品品越来越多多，经营的的产品多了了，农民的的种植积极极性提高了了，但是广广大经销商商却反映说说，市场难难做了， 农资行业的的钱不好赚赚了。针对对这个话题题，张经理理也有自己己的见解，“市市场难做有有很多方面面的原因，产产品多，竞竞争激烈是是一方面，农资行业入行门槛低，参与农资市场分市场的人增多也是一方面，最重要的原因就是市场变了，以前是供不应求，现在是供大于求，以前只需等客上门，现在要动销，要做市场宣传推广，如今我还没有退出市场得益于我的宣传推广啊!”刚开始始经营农资资张经理也也没有有意意识的去做做推广，他他的思想开
6、开始真正转转变还得益益于对陶氏氏益农的产产品大生MM-45的的经营，栖栖霞当地主主要经济作作物是苹果果，张经理理看到大生生M-455作为优质质的杀菌剂剂在当地有有市场，于于是凭借前前期经营积积累的资金金申请成为为了当地的的市辖区供供应商，公公司刚开始始要求做强强有力的推推广时张经经理还略有有怀疑，推推广需要投投资，前怕怕狼、后怕怕虎的狭隘隘思想使推推广迟迟不不敢做，但但当开会看看到别人做做推广后的的产品效果果时，张经经理意识到到，要想有有高销量，推推广必须得得做，结合合自身特点点做推广之之后，产品品销量猛增增，经营利利润可观。在那几几年，做推推广是个新新词，但是是近几年，厂厂家的产品品多了，营
7、营销手段也也多了，但但是张经理理推广的基基本原则没没有变，依依然得益于于大生这个个产品，现现在经营产产品仍坚持持做持续且且强有力的的宣传推广广。具体操操作总结如如下：第一，做做轰炸式的的宣传引导导。首先农农民使用农农药都很保保守，习惯惯某个产品品之后极容容易成为忠忠实使用者者，张经理理知道农民民这个心态态之后就先先入为主，“舍舍不得孩子子套不着狼狼”，现在在市场上常常见的推广广方法那么么多，什么么宣传单、海海报、条幅幅、电视广广告、报刊刊等等，张张经理只做做两样，那那就是大幅幅的海报张张贴加持续续的电视广广告宣传，“作作为市级批批发商，抓抓住下级县县级客户的的心不是最最大的本事事，能长久久的抓
8、住老老百姓的心心才是真有有本事。”张张经理这样样说，前两两年农村的的有线电视视文化娱乐乐活动还很很少，所以以在农民家家中，收视视率较高的的就是本县县电视台，张张经理同厂厂家协商开开始做电视视台的广告告宣传，在在受欢迎的的电视剧中中间插播广广告，重复复且持续宣宣传，逐渐渐宣传效果果就出来了了，农民指指定要购买买大生产品品，县级经经销商点名名订货，时时间久了，口口碑宣传配配合广告宣宣传，销量量持续上升升。第二，认认真负责的的农民会讲讲解。目前前有很多市市级批发商商认为，开开农民会、开开讲解会是是厂家的工工作，是终终端经销商商的工作，与与我关系不不大。张经经理则不这这样认为，多多年来张经经理一直同同
9、县级经销销商密切合合作，在维维系同县级级经销商关关系的基础础上投入资资金协同下下级客户做做农民会讲讲解，电视视广告可以以调动农民民购买激情情，但是农农民会讲解解可以加深深农民对产产品的深刻刻了解，较较难看懂的的说明书经经过讲解农农民容易接接受且听得得懂，记得得牢。在推推广过程中中张经理在在病虫害发发生时期，挑挑选重点县县有针对性性地召开农农民讲解会会，一季度度挑选五个个县开五次次会，并邀邀请县里乡乡镇果树站站站长，重重点村的果果树技术员员，种果树树大户等，请请他们讲技技术，请他他们讲产品品的使用方方法及效果果，这样做做既投资有有效且农民民信服。第三，诱诱人的促销销策略。以以上两点是是张经理最最
10、引以为傲傲的地方，如如果说前两两点是基础础性的铺垫垫的话，那那么最后一一点诱人的的促销就是是推广成功功的巧方法法。具体操操作就是避避免与市场场上其他促促销手段的的雷同，他他们做促销销送小礼品品，如毛巾巾、洗洁精精、塑料盆盆、洗衣粉粉等物件，张张经理所准准备的促销销物品不只只是这些，还还有代金券券，针对县县级大客户户，根据产产品而定，一一次提货超超过多少件件，赠送多多少数额的的代金券，这这些代金券券，你可以以购买其他他产品，也也可以抵对对其第三，诱诱人的促销销策略。以以上两点是是张经理最最引以为傲傲的地方，如如果说前两两点是基础础性的铺垫垫的话，那那么最后一一点诱人的的促销就是是推广成功功的巧方
11、法法。具体操操作就是避避免与市场场上其他促促销手段的的雷同，他他们做促销销送小礼品品，如毛巾巾、洗洁精精、塑料盆盆、洗衣粉粉等物件，张张经理所准准备的促销销物品不只只是这些，还还有代金券券，针对县县级大客户户，根据产产品而定，一一次提货超超过多少件件，赠送多多少数额的的代金券，这这些代金券券，你可以以购买其他他产品，也也可以抵对对其他促销销小物件，刚刚开始做的的时候很多多客户愿意意用来抵兑兑促销物件件，可是随随着农民消消费意识的的转变，近近两年拿代代金券的人人多了，多多次消费的的人多了，当当然这种方方法还需要要不断的创创新，但代代金券相比比具体实不不实用的小小礼品来讲讲也是个方方向。张经经理凭
12、借以以上几种方方法在当地地不仅赢得得了高销量量，同时也也树立了好好口碑，评评价起宣传传推广，张张经理只有有一句话，那那就是“产产品需要好好质量，更更需要好宣宣传”笔者看看法：“酒酒香不怕巷巷子深”的的年代已经经过去，好好的产品需需要好的宣宣传推广。产产品导入市市场也好，延延长市场上上产品的寿寿命也好，总总而言之，产产品的持续续销量需要要与持续有有效的宣传传推广挂钩钩。好的推推广思路不不是装订成成文本，束束之高阁，而而是切实持持续的执行行。一个成成功的产品品营销不仅仅需要质量量，也需要要推广、执执行。案例二二：河南省省新乡市封封丘县的农农资经销商商李经理在在与笔者谈谈论及农资资产品时，李李经理别
13、有有一番感触触。李经理理是从19999年开开始子承父父业做农资资的，父亲亲是从植保保站退下来来的老农资资，论及李李经理的成成功，他归归功于两点点，一点是是父亲多年年在农资行业里里值得信服服的技术服服务，另外外一点就是是19999年的“天天时”，那那时市场上上甜菜夜蛾蛾大发生，开开封、濮阳阳、新乡等等地发生都都很严重，当当时防治甜甜菜夜蛾的的药都卖的的很好，我我也是借助助这个机会会看到了农农资市场所所蕴藏的巨巨大潜力。但但是随着产产品竞争的的日趋激烈烈，只靠“天天时”、“地地利”及“人人和”已经经不能在市市场上永久久立足，针针对现时的的产品运作作，李经理理是这样做做的：针对具具体的产品品推广，李
14、李经理介绍绍到：“对对于推广，我我们没有大大车小车的的下乡做宣宣传，发传传单，我们们做的仅仅仅是销货员员整理产品品，店门口口张贴海报报，店内父父亲坐堂，坚坚决不做促促销。”李李经理对于于这样做给给出了这样样的解释：产品是卖卖给农民的的，现在农农民消费意意识提高了了，促销礼礼品已不能能再抓住农农民的眼球球了，农民民买产品要要的是质量量，要的是是技术指导导，是种植植服务。所所以，在李李经理的店店内，找不不到任何促促销推广的的物件，有有的只是货货架上摆放放干净整齐齐的产品，以以及李经理理及父亲详详细耐心的的讲解。一一到产品销销售旺季，李李经理就会会把自家的的黑板放在在店门口，上上面写明当当前需要防防
15、治的病虫虫害名称，后后面注明防防治这种病病虫害的产产品名称及及店内销售售价格，农农民到店内内只需要简简单陈述病病虫害情况况，销售人人员介绍农农资产品使使用方法和和注意事项项。在李经经理店内，产产品的推广广虽不靠广广告宣传，大大车小车进进乡送货，但但依然顾客客众多，李李经理店里里最重要的的推广方式式就是技术术指导带动动口碑宣传传，“口碑碑提销量，指指导赢民心心”是李经经理推广的的一大特色色。当其他他商家都在在发单页做做促销时，李李经理店里里开始召集集种植大户户讲解病虫虫害防治技技术，在其其他商家都都感觉农资资市场难做做，李经理理的农资店创下下了越百万万的销量。笔者看看法：广告告宣传提高高知名度，
16、技技术服务才才能真正深深刻认知度度。卖产品品做推广，宣宣传造势不不是做好推推广的唯一一办法，如如何发挥经经销商自身身销售亮点点是做好销销售的根本本，“天时时不如地利利，地利不不如人和。”在在激烈的农农资市场上上存活，靠靠“天时”、“地地利”、“人人和”远远远不够，还还需要实实实在在服务务农民的技技术服务。编者感感言：当前农农资市场上上，产品的的营销模式式，推广方方式多不胜胜数，产品品在不断更更新，推广广方式也是是你方唱罢罢我登场的的变换，然然而还有很很多商家在在哀叹：“产产品卖不出出，品牌做做死了。”这这到底是为为什么?其其实，推广广方法不在在于经销商商能想到多多少，曾经经做了多少少，关键在在于当经销销商选择一一种推广方方式时，是是否真的执执行到位了了，是否真真的发挥其其真正作用用了。做推推广，很多多经销商都都想做完立立马见效应应，如果效效果不好，推推广方法迅迅速更换，殊殊不知市场场上消费者者的认知需需要一个消消化的过程程，持续的的推广才能能换来长久久的利润回回报。“打打一枪换一一炮”的更更换推广方方式是徒劳劳无益的，后后果也只能能是破了财财却免不了了被市场淘淘汰的灾。经经销商朋友友，如果您您选好了适适合您的产产品推广方方式，请您您持久的坚坚持下去，“放放长线才能能钓大鱼”，推推广方法众众多，既然然明智的选选择了，就就要明智的的走下去。17顶一下