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1、浙江省第八届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 创业业团队: 范范露琳 等 目录11、执行概要42、公司司简介662.1、公公司CIIS介绍绍62.2、公公司性质质73、项目目背景773.1场分分析及存存在问题题73.2本产产品及其其同类产产品概述述74、市场场机会884.1、市市场趋势势分析与与预测884.2、市市场竞争争力分析析85、公司司发展战战略95.1、基基本类型型95.2、选选择该类类型的原原因95.3、总总体战略略115.4、发发展战略略116、市场场营销1126.1、指指导思想想136.2、市市场状况况分析1146.3、市市场定位位和目标标市场选选择策略略156.4、市市场规模模及潜
2、力力分析1156.5、营营销目标标166.6、营营销策略略177、成本核核算199成本预算表表198、投资资分析1198.1、股股本结构构和规模模198.2、资资金来源源及运用用208.3、投投资的可可行性分分析2009、财务务分析2229.1、主主要财务务假设2229.2、主主要财务务报表及及附表2229.3、财财务报表表分析223100、管理理体系44110.1、组组织形式式10.2、团团队精神神10.3、部部门职责责10.4、具具体人员员分配11、SS.W.T.OO和问题分分析44411.1、优优势（SStreengtth）11.2、劣劣势（WWeakknesss）11.3 威胁胁（Th
3、hreaat）11.4 机会会（Oppporrtunnityy）11.5 行动动方案11.6 行业业分析112、附附录488附录一一：公司司成员简简介一、执行概概要艺德有限责责任公司司坐落于于台州市椒江区区，本公公司主要要致力于于树立企业业形象,建设企企业文化化，同时时从事打打造企业业品牌。在在以上领领域,我我们拥有有自己的的专业团团队，为为企业打打造一个个良好的的企业文文化，帮帮助企业业健康发发展。公司以优质质的服务务和诚信信为本，随随着本服服务产品品在国内内市场占占有量的的增长，公公司还会会将自己己的产品品最终打打入国际际市场，成为企业文化塑造领域中的领导者。公司简介介公司系有限限责任公公
4、司，注注册资本本50万万元。其其中，公公司管理理层资金金入股占占总股本本的400%，创创艺入股股占总股股本的220%，风风险投资资占总股股本的440%。 对于风险投资方面的20万元，我们打算引入1-2家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险。股本构成成公司上设董董事会及及总经理理，下设设创艺部部、市场场营销部部以及财财务管理理部，此此外还增增设了参参谋机构构。其中中的直线线部门是是骨干，原原则上从从事组织织目标所所需要完完成的直直接任务务，如制制造业的的生产，销销售等业业务。公司组织织 随着中国国经济的的发展我我国发展展起了大大量的中中小型企企业，随随着企业业的壮大大，企业业也面临临着巨大
5、大的企业业文化瓶瓶颈，没没有一个个健康向向上的企企业文化化，何谈谈让企业业走的更更远？更更无法在在现有激激烈的市市场经济济中占有有一席之之位。然然而一个个良好的的企业文文化是需需要一个个优良的的团队去去引领和和树立的的。在此此我们公公司致力力于为企企业打造造，良好好的企业业文化，而而努力奋奋斗。创业机会会企业文化具具有一个个稳定性性，而且且现在就就台州市市区来看看大部分分企业都都迫切需需要营造造一个良良好的企企业文化化，我们们公司组组建的一一组优秀秀团队专专门为企企业树立立文化，文文化具有有连续性性和稳定定性，且且业务关关系一旦旦建立，长长期内都都有比较较稳定的的特点。目标市场场我公司的目目标
6、是，在在5年时时间内通通过科学学的管理理，优化化公司内内部的资资源配置置，建立立并保持持公司在在客户中中的良好好形象;运用合合理的营营销策略略，让我我公司的的服务产产品在同同类产品品市场上上占据主主导地位位，并通通过技术术创新，研研发，创创造出适适合市场场需要的的新产品品，保持持同行业业中的领领先地位位。营销策略略 我我们通过过将部分分业务外外包、合合作与自自主研发发结合的的方式完完成服务务生产流流程。对对于需要要生产设设备要求求较高的的过程或或者会带带来环境境污染等等负面效效果的流流程，采采用外包包的形式式对一个个企业来来说是一一种趋利利避害的的措施。 我们深信，产品质量是一个企业成败的关键
7、。生产管理理优秀的团队队=300%各展展所长+70%精诚合合作。我我们非常常骄傲地地拥有一一支出色色的团队队，它汇汇聚了各各方面的的优秀人人才。可可谓俊彦彦荟萃，群群贤毕集集。我们们聘请了了台大州州学院经经贸学院院、的教教授作为为企业顾顾问，为为企业的的发展出出谋划策策。我们们不但拥拥有一只只专业企企业文化化产品研研发人员员，还有有出色的的财务会会计分析析人员以以及市场场营销的的精英骨骨干。团队概述述二、公司简简介2.1 公司CCIS介介绍2.11 公司名名称：英文：YDD说明：取YYD有以以下几个个意涵u 拼音缩写取取意为“一个杰杰出、优优秀的团团队”；u 本公司名称称艺德的的拼音缩缩写；u
8、 体现公司核核心价值值和服务务企业、帮帮助企业业的理念念。中文：艺德德品牌策策划有限限公司说明：取艺艺德有以以下几个个意涵u 公司以服务务企业为为核心业业务，建建设企业业文化，树树立企业业形象，推推广企业业品牌；u 公司服务大大中小所所有企业业，助力力企业快快速发展展和打造造企业核核心竞争争力；u 公司以以“艺”要求自自己，加加强业务务能力，不不断增强强公司实实力；以以“德”规范自自己，诚诚信做事事，诚信信经营，诚诚信待人人，不断断提高服服务意识识，打造造最具成成长力，最最具客户户肯定的的公司。2.12 企业使使命：为为大中小小企业增增添“文化翅翅膀”、“品牌翅翅膀”，助力力企业健健康飞跃跃发
9、展，铸铸造企业业核心竞竞争力。 公司服服务大中中小企业业，以人人为本的的经营理理念，尊尊重人才才，鼓励励个人的的发展，同同时深入入客户企企业，结结合企业业自身优优势，凝凝结客户户企业核核心企业业文化，结结合企业业自身特特点，实实现有效效的品牌牌推广，打打造企业业核心竞竞争力，帮帮助企业业跨越健健康发展展！2.14 企业业标志：u 标志最醒目目的一个个大写字字母Y，同同时Y又又象征树树形，寓寓意本公公司不仅仅要敢做做第一，更更要帮助助客户企企业像大大树一样样茁壮成成长，实实现双赢赢！u YD：一个个杰出、优优秀的团团队作为为公司的的中流砥砥柱，推推动公司司的不断断发展；u 企业目标明明确，优优势
10、突出出，发展展潜力巨巨大。2.2 公司性质艺德有限公公司致力力于为企企业打造造优良的的企业文文化。本公司为有有限责任任公司，上上设有董董事会、法法律顾问问及总经经理，下下设有创创艺部、市市场营销销部以及及财务管管理部，公公司注册册资金共共50万万元人民民币，其其中100万元为为创艺资资本，220万元元由公司司董事会会成员分分担，剩剩余200万元需需风险投投资支持持。2.3 企业文化经营理念:诚信、责责任、激激情、创创新、专专注 经营宗宗旨:为为客户企企业提供供高效优优质的服服务，为为员工营营造良好好发展平平台经营使使命:服服务大中中小企业业，助力力企业文文化建设设和品牌牌推广发展目标:打造全全
11、国最有有影响力力、最有有创造力力、最优优秀的策策划公司司三、项目背背景3.1 现今今市场分分析及发发展前景景通过市场了了解分析析，现在在所有的的中介服服务公司司都是比比较单一一的，服服务范围围较为辖辖窄，不不符合现现代企业业发展的的需要，市市场凝聚聚力和团团结力都都比较小小，没有有大的市市场发展展，只能能在整个个中介服服务市场场造成混混乱和无无序的竞竞争，造造成中介介市场的的自相降降价，不不能使企企业品牌牌化发展展，没有有体现核核心竞争争力。在市场调查查中，我我们发现现大中小小企业基基本能成成熟利用用广告，电电视等媒媒体来促促进自身身发展，但但现今市市场竞争争趋于白白热化，企企业在发发展的道道
12、路上遇遇到了瓶瓶颈：外外没有品品牌竞争争优势，内内没有核核心的企企业文化化！目前前，企业业要发展展的更好好、走的的更远就就必须要要有“企业文文化”和“企业品品牌”两大支支撑，因因此未来来策划公公司的市市场很大大，发展展也将会会更有潜潜力！如今，通过过策划大大中小企企业获得得快速成成长的例例子不枚枚胜举：u 华为公司在在初期创创业中遇遇到了发发展瓶颈颈，一本本华为为的企业业文化使使华为建建立了完完善的企企业文化化，凝聚聚了员工工创造力力，促使使华为高高速发展展并能华华为成为为世界级级企业！u 海尔的砸冰冰箱事件件，便向向消费者者传输了了一种不合格格产品绝绝对不出出厂的的观念，口口口相传传使得销销
13、量节节节上升，海海尔一改改原来的的质量差差的形象象，开始始了自己己的品牌牌重塑之之路。品品牌成就就了今天天的海尔尔！由于企业不不注重企企业文化化的建设设和企业业品牌的的打造导导致企业业走下坡坡路的例例子不胜胜枚举：u 王安公司为为什么破破产？可可以说王王安只是是一个发发明家，而而不是一一个企业业家。王王安公司司早期的的成功，都都是依靠靠他天才才的发明明，占领领了市场场。但他他不擅长长管理企企业，特特别是没没有打造造出强势势的企业业文化，所所以，当当他去世世后，企企业也就就失去了了方向，丧丧失了核核心竞争争力，最最后的破破产也就就自不出出人们的的意料了了。四、市场机机会4.1 市场趋趋势分析析与
14、预测测随着市场的的不断发发展，各各个行业业各个企企业的竞竞争在不不断的增增大，企企业要得得到长远远发展和和扩大盈盈利空间间，就必必须构建建完善的的企业自自身文化化和树立立企业自自身品牌牌，策划划公司的的业务就就会不断断增多，市市场潜力力无限，策策划公司司将会步步入高速速发展！4.2 竞竞争分析析4.2.11竞争优优势分析析目前全国相相类似的的策划公公司小而而分散，有有实力的的公司不不多，而而且大多多以个人人经营为为主，真真正能形形成竞争争力的不不多，况况且业务务能力水水平不能能完全满满足企业业的要求求。原因因如下：n 企业在遇到到发展瓶瓶颈，难难以快速速找到好好的解决决方案，难难以切中中分析问
15、问题所在在，所以以对策划划公司的的业务能能力和实实力提出出了很高高的要求求。n 小型策划公公司不仅仅实力有有限，更更重要的的是缺乏乏有实力力的人才才加入，不不能有效效提供一一个人才才创新、人人才全力力发挥的的平台，从从而制约约了策划划公司的的更大发发展。虽然大多策策划公司司点小实实力有限限，但我我们不可可以轻视视甚至忽忽略竞争争对手。我我们更应应分析竞竞争对少少的优缺缺点，扬扬长避短短，时刻刻保持安安危意识识，鞭笞笞自己快快速成长长，超越越对手。4.3.2 竞争影响力力量分析析u 法规与政策策要求：大中小企业业发展遇遇到的困困难，引引起了各各界的关关注，策策划公司司如能助助力企业业发展，必必定
16、会受受到各界界的好评评和政策策法规的的优惠支支撑，在在未来，更更多的政政策会倾倾向于我我们，有有理由我我们的发发展。u 客户忠诚度度：企业在文化化建设和和品牌推推广中获获得了利利益，将将会促使使企业更更加信任任我们策策划公司司的业务务能力，客客户企业业的忠诚诚度定会会不断提提高，也也将会给给其他企企业树立立良好的的形象，未未来的目目标客户户群体将将不断的的扩大，业业务将不不断的增增加。当然，企业业文化建建设和品品牌推广广是个缓缓慢长远远的过程程，效益益的产生生比较缓缓慢，因因此在前前期的策策划需要要我们获获得客户户企业的的信赖和和信任。策策划公司司可以在在发展前前期多给给与客户户企业更更多的优
17、优惠，甚甚至可以以免费服服务几家家，在企企业切实实获得利利益后，用用实际行行动获得得企业的的信任！五、公司发发展战略略5.1 基本类类型开拓型公司司战略即企企业通过过开拓产产品的市市场或扩扩大已有有产品的的可销售售范围等等来实现现增长并并到一定定时期开开发新的的产品的的战略。5.2 选择该该类型的的原因公司的总体体战略定定位：实实现六赢赢。图例一 六 赢 局 面六赢消费者社 会供 方代理商公 司员 工本公司的成成立给许许多的关关联方带带来利益益和机遇遇，它的的成立具具有比较较高的社社会价值值、经济济价值、文文化价值值。其具具体情况况表现在在以下几几方面：（1）对消消费者而而言：现现今中国国的市
18、场场经济快快速发展展，中小小型企业业也在不不断发展展，但对对于如何何建设企企业文化化，它们们不知从从何下手手，然而而一个健健康的积积极向上上的企业业文化对对企业的的发展起起着至关关重要的的作用，而而我们公公司所从从事的工工作恰好好能帮助助企业突突破这一一瓶颈。（2）对社社会而言言：公司的产产品是提提供一种种文化服服务，这这能帮助助中小型型企业健健康发展展从而营营造一个个良好的的市场经经济格局局，让市市场能朝朝着健康康的方向向发展。公司的提提供的产产品是现现在市场场上未出出现过的的，但他他的需求求量优势势非常广广大的，具具有广阔阔的市场场前景。公司的经经营方式式相对于于对我国国现有的的经营方方式
19、来说说，是一一种创新新，有利利于促进进我中小小型的发发展。公司盈利利能够增增加台州州地区乃乃至全国国的GDDP收入入。充分利用用富余的的大学生生劳动力力，为台台州地区区提供一一定的就就业机会会。解决决大学生生的就业业问题。（3）对供供方而言言：公司司主要提提供企业业文化建建设，但但还涉及及到推广广企业的的业务。我我们公司司于各大大企业形形成长期期合作后后，我们们可以被被部分广广告业务务外包给给广告公公司。公公司与供供应商的的交易可可以给扩扩大供应应商的业业务量，提提高其盈盈利能力力，为国国家创造造更多的的社会财财富。（4）对于于公司自自身而言言，能给给公司带带来比较较好的市市场发展展前景，预预
20、测成立立后能够够让公司司成为国国内企业业的创新新者和示示范者，打打破我国国传统的的行业经经营方式式；同时时，根据据公司的的投资预预测分析析和财务务预测分分析，公公司的盈盈利能力力和抵御御风险的的能力都都比较强强。（5）对员员工而言言：根据据独特的的员工薪薪酬激励励和利润润分配以以及各种种员工培培训，能能够给员员工提供供较好的的社会保保障，让让员工享享受较好好的福利利待遇。公司的总体体战略定定位（六六赢局面面）是一一个互相相影响，互互相促进进的整体体，以六六赢为公公司的总总体战略略定位使使得公司司的经营营必须面面向国际际化、市市场化、效效益化。5.3 总总体战略略本公司作为为一家由由在校大大学生
21、创创立的文文化公司司，有着着自己在在文化创创造力和和政策支支持等方方面的优优势，同同时在资资金融通通方面却却有一定定的困难难，将会会影响本本公司在在一定时时期内的的规模扩扩大。 在机遇与挑挑战并存存的条件件下涉足足，由于于经营文文化是现现有市场场从未出出现过的的，我们们需要一一个严谨谨的公司司战略来来指导我我们的生生产和销销售活动动，实现现我公司司的5年年目标：打开浙浙江市场场，快速速在浙江江打造我我们的知知名度，从从而推广广到国内内市场。总体来说，公公司应该该按照从从小到大大，由近近到远，从从易到难难的战略略步骤来来规划公公司的发发展。公公司计划划分阶段段打开市市场，逐逐步丰富富产品种种类，
22、适适应客户户的新需需求，扩扩大自己己的在国国内市场场的份额额。5.4 发展战战略初期：（第第一年）公公司运营营初期采采用内部部发展战战略。是是指企业业通过建建立自己己的内部部资源，核核心能力力，市场场经验来来发展自自己。u 筹建期：第第133月为公公司筹建建期，同同时应开开始联系系客户。u 试运期：第第366月为公公司试运运期，开开始生产产产品和和推销产产品，主主要客户户为台州州本地的的。这个个时期的的签约客客户约220家左左右。u 正式生产期期：第66122月为公公司的正正式生产产期，维维持试运运期所建建立客户户源，并并在这些些地区进进一步开开发新客客户，在在这段时时间内扎扎稳在台台州地区区
23、的脚跟跟。争取取六个月月中客户户量达到到80家家，在这这些地区区的市场场占有率率达到226%，利利润近量量不为负负。中期：（第第二、三三年）经经过初期期一年的的运作，公公司在产产品生产产和开发发市场方方面都积积累了一一定的经经验，公公司的运运作足步步走向成成熟化。由由于我们们的产品品比较抽抽象又比比较特殊殊，初期期的“发展自自己产品品”的战略略可直接接获得核核心能力力和竞争争机会。所所以我们们决定在在这一时时期主攻攻宁波，杭杭州，义义乌等地地区。争争取在第第二年末末，产量量达到5500家家，达到到15%的市场场占有率率，利润润为200万。在在第三年年达到110000家的产产量，市市场占有有率逼
24、近近19%，并试试着进入入国内市市场。这这一时期期有些特特殊的要要求：u 严格控制上上游投入入来源的的质量。宁宁波、杭杭州、温温州地区区市场空空间非常常大，竞竞争非常常激烈，因因此，必必须更加加严格控控制生产产过程中中的上游游投入来来源，即即对广告告供应商商的产品品质量严严加控制制，最求求一个垂垂直整合合策略。从从而降低低生产成成本，提提升产品品质量。u 打造品牌忠忠诚度。公公司要把把降成本本与提质质量两者者并举，以以此击垮垮竞争对对手及阻阻击新竞竞争者进进入市场场。后期：（第第四、五五年）维维持浙江江国内市市场份额额，保持持每年115万的的利润，同同时开发发新产品品并到第第五年末末逐步代代替
25、现有有产品以以保持公公司进一一步成长长的态势势。此时时，创艺艺部起着着决定性性的作。使使企业的的核心能能力能够够与研究究发展紧紧密相连连，在研研究和发发展上投投入巨资资，同时时要分析析和理解解客户需需求的变变化。拟开发各系系列集成成化的防防雷保护护装置和和防雷保保护的外外延产品品以适应应公司规规模产业业化的要要求。六、市场营营销尽管营销通通常被认认为只是是经济学学科中的的“软”学科，但但它也可可以数量量化，它它是信息息、数据据和直觉觉或本能能的混合合。下面面将对我我公司面面对的市市场状况况进行描描述和分分析，从从而制定定我们的的营销目目标、营营销策略略、营销销实施方方案，并并预计短短期内的的盈
26、亏。6.1 指导思思想“宁做小池池塘里的的大鱼，不不做大池池塘里的的小鱼”是我们们在公司司建立初初期定位位目标市市场的战战略指导导思想。我我们应当当通过市市场调研研和对竞竞争对手手的分析析，正确确评估我我公司的的实力，明明智地确确定不同同阶段的的目标市市场，制制定相应应的营销销策略，通通过以市市场为核核心的一一系列研研发、设设计、生生产、定定价、推推广、服服务等企企业活动动将产品品和企业业推向市市场，赢赢得目标标市场客客户的青青睐。6.2 市场状状况分析析6.2.11 社社会环境境随着社会的的发展，中中国市场场有很多多中小型型企业它它们急待待发展，在谈到企业文化的作用时，我们能够列举出许许多多
27、，比如凝聚功能、导向功能、示范效应等等。但是，这些功能所发挥的作用，最后都要落实到“组织”这样一个特定的单位中，也就是说，我们得从组织的发展与成长角度来考察优秀企业文化的作用。企业文化的作用在于形成能够促进企业持续成长的良好价值观。通过此次培训，使城通分公司员工认识到企业文化建设的重要性，认识到企业文化是一种精神文化，是一种向心力，它可以把整个企业凝聚在一起；认识到企业文化是一种制度文化，“没有规矩，不成方圆！”正是有了企业文化的约束，企业才能更好的凝聚在一起，在企业文化的感召下，企业全体员工才具有了高度的责任感和统一性；认识到企业文化是一种物质文化，企业要提高整体素质，内增凝聚力，外增竞争力
28、，实现企业发展战略，为进一步深化城通分公司企业文化建设奠定了基础。6.2.22 客客户企业界流行行一句话话：一流流企业出出文化，二二流企业业出品牌牌，三流流企业出出产品。对对日益激激烈的市市场竞争争来说，文文化的重重要性越越来越显显著。220122年1月月18日日，优菲菲在青岛岛城阳举举行了盛盛大的企企业年会会。高水水平的表表演、富富有创意意的互动动模式、全全面的职职工文化化生活展展示，使使年会成成为一个个文化盛盛宴。虽虽然潜在在客户众众多，我我们需要要有针对对性地选选择我们们在不同同阶段的的目标市市场作为为我们的的服务对对象，力力求实现现风险最最小化和和利润最最大化。在运营初期期，我们们以台
29、州州市场为为主，中中期，以以杭州、温温州、义义乌、宁宁波等浙浙江较发发达的地地区的中中小型企企业主要要目标客客户。通通过服务务企业产产品的提提升和服服务模式式的改革革，我们们将把服服务对象象逐步扩扩展到其其他厂商商，并争争取通过过与大公公司建立立合作关关系而实实现产品品走国内内市场。6.2.33 自自己产品品的竞争争力我们从有形形和无形形两个方方面俩分分析和认认识产品品，发现现其价值值。可以以用图112来表表现我们们对产品品竞争力力的分析析：A、产品的的核心使用用价值 本公司司产品的的明显优优势是： n 成本低廉；n 这个项目是是目前市市场尚未未出现的的服务项项目，而而且现在在国内大大部分中中
30、小型企企业都要要树立适适合自己己的企业业文化n 企业界流行行一句话话：一流流企业出出文化，二二流企业业出品牌牌，三流流企业出出产品。对对日益激激烈的市市场竞争争来说，文文化的重重要性越越来越显显著。综合这些优优势，我我公司产产品的性性价比优优于同类类产品，这这是现有有传统产产品无法法比拟的的。B、产品的的外延消费费者购买买产品时时获得的的服务 公公司出售售商品的的同时也也应该提提供优质质服务，只只有两者者并重，才才能更好好地赢得得市场。 我们可可以通过过技术咨咨询，技技术革新新合作，迅迅捷的产产品供应应等方式式，为消消费者提提供合适适的售前前、售中中、售后后服务的的方式来来赢得我我们的客客户，
31、建建立并促促进我们们与客户户间的良良好关系系。6.3 市市场定位位和目标标市场选选择策略略本公司作为为初成立立的企业业，在成成长初期期面对的的是对本本公司产产品缺乏乏充分认认识的目目标客户户，对市市场的初初次定位位是我们们深思熟熟虑的成成果，既既要力求求一炮打打响，又又要小心心谨慎，认认真体会会与把握握市场席席位变化化。“宁做小池池塘里的的大鱼，不不做大池池塘里的的小鱼”是我们们在进入入市场初初期的定定位原则则。由于于我们的的产品在在各项性性能上都都有比较较明显的的优势，在在对市场场进行细细分后公公司采用用针对性性定位法法，以挑挑战者的的姿态，开开发市场场锁定客客户积极极培养公公司的长长期客户
32、户。这样样的定位位是以我我公司产产品的优优势为基基础的，同同时也是是突出我我们的优优势的最最直接的的方法。鉴于以上所所分析的的原因，和和对潜在在客户的的调查，我我们将目目标市场场定位在在浙江地地区，中中小型企企业，从从发展有有一定规规模的较较大的客客户开始始争取我我们的市市场。这这些地区区集中了了大量的的目标客客户，全全国的大大部分民民营中小小型企业业都集中中在浙江江沿海地地区。这这块市场场的容量量和发展展前景完完全符合合我们初初、中期期市场定定位的要要求。当当我们在在这些地地区打开开并稳定定我们的的国内市市场之后后，我们们将重新新定位市市场，以以技术合合作等形形式将产产品推广广到全国国各地，
33、使使我们的的产品能能够走出出浙江，参参与国内内的市场场竞争。在目标市场场的选择择策略上上，本公公司采用用无差异异性营销销，虽然然我们针针对客户户的不同同需求推推出不同同类型的的文化服服务，但但是由于于产品间间的差别别主要只只是个别别性企业业要求不不同，因因此对我我公司生生产的规规模化和和标准化化影响不不大；又又由于一一个客户户通常需需要的也也是个性性化的针针对于不不同企业业有自己己比较独独特环境境和理念念，在营营销活动动中也完完全可以以而且应应该通过过参加说说明会、还还有相关关工作人人员的一一对一服服务，做做到给企企业一个个个性化化的服务务等方式式进行一一体化的的宣传推推广。这这个营销销策略有
34、有利于提提高服务务质量，增增加客户户的信赖赖度。6.5 市场规规模及潜潜力分析析随着市场经经济的发发展和金金融危机机的袭击击下国内内的中小小型企业业面临这这挑战它它们需要要寻求好好的企业业制度来来加强企企业的战战斗力，和和企业员员工的战战斗力。企业界流行一句话：一流企业出文化，二流企业出品牌，三流企业出产品。对日益激烈的市场竞争来说，文化的重要性越来越显著。企业是现代组织结构中最基本的“细胞”。而文化则是企业的灵魂，一个企业只有有了自己的文化，才具有了真正的核心竞争力，否则，就是一盘散沙。一个企业，只有在优秀企业文化的指引下，才有了前行的力量，每个人才能找到在企业中的地位和价值，只有如此，企业
35、成员才能齐心协力，才能共同达成企业的目标，才能积累文化的能量，做出更大的市场业绩，不断地创造新的辉煌。所以综上所诉我们的目标顾客很多市场很大，6.6 营销目标表6.6-1 营销目目标表年份销售额（单单位：元元）毛利毛利率净利市场占有率率第一年80万12万0.158.85万万20%（宁宁波、杭杭州、上上海等）第二年142.55万51.37750.3648.022万15%（厦厦门、深深圳、及及浙江）第三年195万76.0550.3960.333万19%（厦厦门、深深圳、及及浙江）第四年187.55万600.3247.633万18%（厦厦门、深深圳、及及浙江）第五年175万45.50.2635.83
36、3万17%（厦厦门、深深圳、及及浙江）6.7 营销策略6.7.1 总述整个营销策策略采用用从外到到内层层层包围的的形式。即即以目标标市场为为核心，用用5P紧紧紧包围围一个中中心，再再用4MM实施具具体操作作。（见见图144）6.7.2 具体策略u 产品策略：从整个个防雷产产品的市市场来看看，它已已为市场场所接受受，正处处于成长长期向成成熟期过过渡的阶阶段。一一般的电电脑显示示器、电电视机、电电话机等等产品中中都安装装了防雷雷产品，但但是性能能并不是是很好。而而我们公公司的产产品性能能优于传传统产品品，产品品的特征征和分销销形式上上具有新新的特点点，尽可可能地维维持市场场的可持持续成长长。a.
37、提高产品质质量。增增加产品品的创新新性，塑塑造良好好的产品品形象，提提高服务务质量。在在产品的的销售过过程中，要要以更高高品质的的产品争争夺顾客客，并且且要设法法让购买买者相信信品质确确实比其其他同类类产品优优良。b. 树立品牌形形象。企企业要把把广告宣宣传的重重心从纯纯粹介绍绍产品转转到树立立产品的的品牌形形象，使使自己的的产品产产生品牌牌差异化化优势，提提高公司司的美誉誉度。u 价格策略：本产品品使用成成本加成成定价法法与参与与竞争定定价法向向结合的的定价策策略。即即企业的的单位产产品成本本加上一一定比例例的销售售利润作作为价格格基础。同同时密切切关注竞竞争对手手的定价价水平，并并适当的的
38、调整自自己的定定价策略略。u 渠道策略：本产品品属于服服务产品品，主要要销售对对象是中中小型企企业，因因此，客客户易与与公司形形成长期期战略伙伙伴关系系。有利利于节省省费用，保保证企业业信誉，（我我采用的的是直接接营销渠渠道策略略）具体体策略为为： 派员上门推销博览会、展销会、交易会、订货会等销售预测需求量并进行生产接厂商订单 （所派的上上门推销销的人中中，既有有推销员员又有技技术员工工）u 促销策略：（一） 随着国家经经济发展展速度的的加快，越越来越多多的中小小型企业业面临着着转型的的困境，他他们对于于企业品品牌的打打造及企企业文化化的打造造的需求求更为迫迫切，从从而增大大了本公公司的潜潜在
39、市场场。本公公司服务务产品有有抽象性性，独特特性，创创新性的的特点。因因而我们们选择了了适合中中小型企企业的促促销手段段： aa、 推推销人员员推销：拉近企企业与顾顾客间的的距离，加加强与顾顾客的感感情纽带带，在感感情上建建立顾客客对企业业产品的的偏好，从从而增进进产品的的销售。b、 创意意人员推推销：在在推销人人员上门门推销时时应有创创意人员员的配合合。向顾顾客提供供产品技技术方面面的信息息，如新新特色、新新益处及及服务的的发展趋趋势等，在在起到教教育消费费者的同同时，激激发和引引导消费费者的需需求，把把潜在的的需求化化为现实实的需求求。（二） 本公司产品品在传统统策划服服务的基基础上提提高
40、了创创新性，提提升了产产品的性性能，但但产品刚刚刚进入入市场，消消费者需需要一个个接受的的过程，下下面从分分析消费费者的购购买决策策过程推推出人员员推销过过程的设设计。u 公关策略：促销追追求的是是企业的的短期效效益，而而公关则则倾向于于社会公公众，建建立一种种长远的的“人和”效应，他他被称为为“塑造企企业形象象的艺术术”。a 、企企业内部部公共关关系：在在企业内内部达成成一致的的认识。员员工要在在凝聚力力、使命命感、产产品质量量、企业业形象等等诸多方方面达成成共识，同同心协力力为企业业的兴旺旺而努力力。b 、企企业形象象的公共共关系：及力塑塑造企业业形象、提提高企业业及产品品声誉。如如发现形
41、形象受损损，应迅迅速采取取得力措措施加以以弥补和和挽救。c 、社社会活动动公共关关系：主主动同目目标市场场的政府府机关、银银行、科科研机构构保持密密切联系系，并参参加展销销会、博博览会、看看样定货货会等商商业活动动。七、 成本核算表71 预计计费用表表费用项目第一年第二年第三年第四年第五年管理人员薪薪金500000800000130000025000003700000 业务费100000150000220000 300000450000办公费5008001000 1500 25000 保险费100000200000 350000 480000 590000 租金3000400055007000
42、 100000研发费200000400000 700000 1200000 1800000咨询费4000 8000 150000220000 350000 无形资产摊摊销150000400000 1000000 1800000 3000000 开办费摊销销100000300000 600000 1000000 1800000 待摊费用摊摊销8000160000 300000 450000 620000 总计130500025380004885000803500012435500八、投资分分析8.1 股本结结构和规规模公司注册资资本500万元。股股本结构构和规模模如下艺德有限责责任公司司股本结结
43、构表 股本本来源股股本规模模风险投资入入股管理层资金金入股创意入股金额20万元20万元10万元比例40%40%20%股本结构中中，公司司管理层层资金入入股占总总股本的的40%，创意意入股占占20%，风险险投资方方面的220万元元，我们们打算引引入1-2家风风险投资资公司共共同入股股，以利利于筹资资，化解解风险。8.2资金金来源及及运用公司的主要要资金来来自风险险投资和和管理层层的资金金入股,筹建初初期需要要外借资资金200万(金融机机构三年年期借款款，利率率5.499%)，用用作流动动资金，同同时考虑虑到合理理的负债债比例，公公司的资资产负债债比为11：2.8577。资金主要用用于购建建固定资
44、资产(15.5万)和办公公用设备备（4万万），以以及生产产中所需需的直接接人工、创创意费用用及其它它各类期期间费用用等。8.3 投资资的可行行性分析析表8.3-1 预计现现金流量量表 （单位位：元）原始投资-500,0000.000销售收入收收现400,0000.00000 1,1122,5000.000 1,6877,5000.000000 1,9122,5000.000 生产成本付付现245,7773.80000 540,7741.00 682,2223.60000 722,4497.60 其他付现成成本348,9980.00000 343,6680.00 425,8880.00000 531,5580.00 所得税0.00000 0.00 119,2218.27550 94,1227.555 净现金流量量-500,0000.000-194,7533.80000228,0079.00 460,1178.12550 564,2294.85 注：所得税税计算见见利润表表8.3.11 投资资净现值值法银行长期借借款利率率为5.49%，股东东回报率率为200%由于公司的的资金一一部分来来自于风风险投资资，一部部分来自自银行的的借款，所所以加权平均资资本成本本：5.49%*200/700+200%