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1、通讯行业销售技巧应用的成功案例（华为）本人在华为为公司有六六年的销售售经历，以以后又负责责华为公司司市场营销销新员工的的培训工作作，主讲专专业销售技技巧课程程，当我有有机会亲自自在销售中中运用这些些方法和技技巧时，才才真正感受受的其价值值所在。现现将整个项项目的运作作过程在此此与大家分分享。 项目目背景： 20001年33月初，国国内第五大大电信运营营商中国铁铁通挂牌成成立。铁通通要想参与与其它电信信运营商竞竞争，就必必须进行电电信本地网网的建设，而而铁通在这这方面的基基础完全是是空白。所所以铁通本本地网建设设项目“铁通一号号工程”成为铁通通成立后的的第一个重重大项目。由由于电信行行业的特点点
2、，对设备备供应商来来讲，这不不只是一个个单纯的销销售项目，而而且直接影影响到其将将来市场战战略格局的的划分，各各个厂家无无不倍加重重视。 “铁通一号号工程”分为两期期进行，一一期项目是是各个省会会城市本地地网建设，作作为一个城城市的本地地网，一般般情况下只只可能使用用一种机型型，而且省省会城市的的设备选型型情况会直直接影响到到以后其它它城市的设设备选型，所所以一期项项目的重要要性非同寻寻常。本人人受命与另另外两个同同事组成项项目组负责责J省“铁通一号号工程”项目，本本人负责客客户关系平平台的建立立和项目协协调，另外外两位同事事负责技术术推广工作作。 项目目背景分析析： “铁通一号号工程”由铁通
3、总总部对国内内三个知名名厂家进行行招标，但但各省分公公司有权自自己选择机机型。除华华为公司以以外，另外外两个厂家家分别为BB公司和ZZ公司。 接到到任务后最最重要的事事是做深入入的调查研研究。一方方面了解JJ省铁通内内部的组织织结构和决决策链以及及关键人物物的个人背背景与彼此此之间的关关系。另一一方面，了了解相关各各厂家与JJ省铁通交交往的历史史和现有设设备使用情情况。并根根据了解的的情况对项项目进行了了SWOTT分析。 根据据了解，华华为公司的的设备在JJ省铁通以以往只有少少量的应用用，客户的的反映一般般。优势在在于设备功功能比较强强，有一定定的品牌优优势；劣势势在于价格格相对较贵贵，而且客
4、客户关系十十分薄弱，平平时与客户户几乎没有有交往，甚甚至不知道道客户的工工作地点在在哪里。而而B公司在在J省铁通通已有八千千门的交换换机在网上上使用，由由于设备比比较陈旧，功功能较差而而且运行不不很稳定。但但该公司与与J省铁通通有长期的的交往，关关系密切。而而且当时铁铁道部持有有B公司的的股份，所所以B公司司有来自铁铁通上层的的支持，在在与客户关关系上占有有明显的优优势。Z公公司设备性性能与华为为公司不相相上下，优优势在于其其设备价格格低、市场场策略灵活活，但该公公司产品在在J省铁通通从没有过过应用，同同样没有客客户关系基基础。综合合以上情况况，我们认认为相比之之下B公司司对我们的的威胁更大大
5、，是主要要竞争对手手。 以客客户为中心心 作为为销售人员员应该清楚楚的知道，通通常情况下下客户最不不信任的人人就是销售售人员，如如何取得客客户的信任任是进行销销售的第一一步。要想想取得客户户的信任，关关键是要让让客户感受受到你为客客户服务的的良好态度度，就要处处处为客户户着想，站站在客户的的立场上去去看待问题题，帮助客客户去解决决问题。在在与客户交交往的过程程中，我特特别注意的的就设身处处地的为客客户着想，在在为客户提提出任何意意见和建议议时，都要要告诉客户户这样做对对他的好处处。铁通的的市场人员员都是技术术维护出身身，没有丝丝毫的市场场经验和意意识，我就就利用我在在这方面的的优势，和和他们探
6、讨讨铁通未来来如何经营营，主动为为他们上销销售技巧课课，并且以以他们的客客户经理的的名义，为为他们拓展展重要的客客户，使客客户非常高高兴和满意意。在客户户要进行网网络规划设设计时，我我们就主动动和他们一一起连续几几天干到深深夜。当发发现他们的的建设思路路存在问题题的时候，就就主动为他他们写了一一篇铁通市市场分析报报告，为客客户做市场场的SWOOT分析并并提醒他们们在电信网网建设中应应注意的问问题，等等等。我们不不仅做到了了客户期望望厂家要做做的工作，而而且还做了了许多超出出客户期望望值的事情情。当你为为客户做了了这么多工工作，而你你的竞争对对手却没做做到时，客客户对不同同的销售人人员和厂家家的
7、态度就就可想而知知了。 抓住住客户主要要需求，迅迅速切入 “铁通一号号工程”一期项目目时间非常常紧迫，从从开始运作作到最后的的投标日期期只有不到到三个月的的时间，在在这种情况况下，如果果按照通常常的方式先先拉近客户户感情再打打入产品的的话，时间间上是不允允许的，而而且在短时时间内客户户关系上也也很难超越越B公司。所所以，只有有抓住客户户的主要需需求，迅速速切入。通通过与客户户的初次交交往，我们们发现面对对的客户有有强烈的危危机感。铁铁通初建，他他们不仅是是没有设备备，没有市市场，更没没有电信运运营的经验验，对未来来的发展感感到困惑和和茫然。在在这种情况况下，人人人考虑的都都是铁通如如何生存，而
8、而无暇考虑虑个人利益益。用马斯斯洛的人的的需求的层层次理论进进行分析，客客户的需求求应该在高高于生理（物物质）需求求的安全需需求的层次次上，把握握住这一点点，就确定定了我们市市场关系的的切入点。本本人有着十十几年在电电信行业的的工作经验验，对电信信的建设和和运营有比比较深入的的了解，而而这正是客客户所缺乏乏和急切想想知道的。于于是在与客客户交往的的时候，不不是一味地地去宣传公公司的产品品优越性，而而是和客户户畅谈电信信运营商的的建设和经经营之道，这这些对客户户非常有吸吸引力。所所以客户非非常乐于与与我进行交交流，这样样使客户关关系迅速地地建立起来来。同时，也也把握住了了客户的本本地网建设设的建
9、设思思路。 发现现问题，引引导客户 虽然然客户关系系迅速地建建立起来，在在产品问题题上并没有有得到客户户的完全认认可。客户户长期使用用B公司的的交换设备备，对此设设备的操作作和维护都都比较熟悉悉和了解，虽虽然不是十十分满意，但但客户并不不打算引进进新的机型型。客户对对华为公司司设备的认认识也仅仅仅是对公司司品牌的认认可和对原原来使用的的少量设备备形成的印印象而已。所所以客户再再三表示说说：“听说你们们公司交换换机的模块块功能比较较强，所以以这部分我我们想用你你们公司的的，但汇接接局我们还还是要用BB公司的，因因为我们原原来就用他他们的设备备，对它比比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因
10、为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将
11、会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。 因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个
12、城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成
13、为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。 把握客户的思路 B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，
14、其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。 强调利益，克服缺点 虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则
15、是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。 有条件让步，一箭双雕 随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题
16、，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。 有所为，
17、有所不为 在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题
18、对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。 把握节奏，步步为营 在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的实力把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传
19、输设备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。 取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。 回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。 11.26.202211:5211:52:4422.11.2611时52分11时52分44秒11月. 26, 2226 十一月 202211:52:44 上午11:52:442022年11月26日星期六11:52:44