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1、 大区经理薪资与绩效管理方案(案例)引言:这是是本人为为上海某某生物工工程公司司所作的的人力资资源、薪薪资与绩绩效考核核系统，此此节为针针对大区区之激励励方案。该该公司是是一家以以直销各各种检验验试剂为为主的企企业。一名优优秀的大大区经理理就是市市场上带带头冲锋锋陷阵的的那匹“狼”，他们们是市场场的核心心，是决决胜市场场的关键键所在！作为职职业经理理人，在在对其综综合绩效效评估中中以“营销+管理”双重考考核为主主！在考考核的方方法上采采取KPPI（关关键绩效效指标）与与3600度考核核相结合合的原则则。在其其月度、季季度等短短期考核核中，主主要以KKPI为为主；而而年度绩绩效考核核侧重于于36
2、00度考核核，即上上级、同同级、下下级及本本人四个个层次的的考核，以以增强考考核其在在整个公公司中的的管理、组组织、行行销与沟沟通的综综合能力力。 一、目目的 1、激激发潜能能，创造造卓越！ 2、创创造发展展的加速速度，实实现快速速突破！ 3、增增强公司司的核心心竞争力力！4、熔熔炼与凝凝聚团队队，打造造一流的的销售队队伍！5、创创造可持持续发展展的环境境与条件件！ 二、大区经经理薪资资绩效考考核系统统与KPPI三、薪酬方方式 薪资=底薪+提成+补贴（岗岗位、出出差）+销售竞竞赛奖+年终增增值奖 （1）、底底薪：浮浮动考核核制度 为鼓励励团队的的超越式式发展，提提高内部部竞争氛氛围，体体现能者
3、者多劳多多得的思思想，大大区经理理底薪实实行季度度浮动制制度，明明细如下下： A、 前一季季度平均均月销售售/回款款达到1120万万时，底底薪为440000元。 B、 前一季季度平均均月销售售/回款款达到1140万万时，底底薪为445000元。 C、 前一季季度平均均月销售售/回款款达到1160万万时，底底薪为550000元。 D、 前一季季度平均均月销售售/回款款达到1180万万时，底底薪为555000元。 E、 前一季季度平均均月销售售/回款款达到2200万万时，底底薪为660000元。 F、 前一季季度平均均月销售售/回款款达到2220万万以上时时，底薪薪为65500元元。 注：11、浮
4、动动底薪以以一个季季度为考考核期，每每季度浮浮动一次次，可以以上下浮浮动。 2、该该项评选选活动为为销售与与回款二二个指标标双重考考核！ 3、月月销售/回款小小于1220时，底底薪为335000元。 （2）、提提成：提提成按销销售计提提，按回回款发放放！ 提成=回款*1%*绩效考考核分*（1-5%） 注：11、1%为大区区经理的的奖金系系数；（11-5%）中的的5%为为风险金金系数，员员工辞职职一个月月内 无发现现遗留市市场问题题时全额额发放。 2、挂帐部部分提成成的处理理：从本本提成的的设计公公式来看看，总体体上是都都会出现现销售大大于回款款的，所所以就会会出现了了一部分分挂帐等等回款的的提
5、成，一一般而言言它会伴伴随着员员工在公公司的整整个过程程，这部部分提成成的作用用在于稳稳定团队队，留住住优秀的的人才！注：1、原原则上每每月考核核分不低低于700分，为为适应市市场多变变与发展展的需要要，针对对大区经经理绩效效考核可可以实行行季度平平衡，即即其该季季度的考考评分可可在季度度内三个个月平衡衡，但是是三个月月的总分分须大于于2100分，特特殊情况况报总经经理批准准。 2、诚诚信分必必须满分分1000分才能能享受提提成！ 3、XX表示销销售部；C表示示财务部部；S表表示市场场部；FF表示服服务部；R表示示人力资资源部； T表示示大区经经理所带带领导的的团队；D表示示大区经经理。 （3
6、）、销销售竞赛赛奖： 经常性性销售竞竞赛的引引入，能能给团队队带来“鲶鱼效效应”！充分分激发团团队的竞竞争意识识及创造造热情！市场如如逆水行行舟，不不进则退退！唯有有竞争是是永远不不变的主主旋律！ 1、月月度奖励励： 每月评评选一次次，及时时刺激团团队销售售热情，激激发潜能能！主要要有： A、销销售/回回款最大大绝对增增长量奖奖 B、 销售/回款最最大绝对对增长率率奖 C、 销售/回款最最大绝对对量奖 奖励：各奖绩绩效考评评分2分分或奖金金8000元或等等值礼品品。2、季季度奖罚罚：参考考月度奖奖励方式式设计。 A、季季度奖励励： 每半年年度根据据大区的的销售业业绩，评评选“银牌大大区经理理”
7、活动，全全国评选选二名，奖奖价值110000元的旅旅游或礼礼品，颁颁发证书书。 B、季季度处罚罚： 季度考考核排名名倒数第第一的大大区经理理，给予予8000-10000元元的处罚罚！ 连续二二个季度度考核排排名最后后的，给给予半年年连续降降薪8000元的的处罚！半年后后连续三三个月排排名上升升才恢复复原薪！3、年终终增值奖奖： 为增强强团队的的凝聚力力与向心心力，特特设年终终增值奖奖以奖励励大区经经理过去去一年来来为公司司所作的的贡献，并并体现了了增长就就是硬道道理的原原则！ 年终增增值奖=全年回回款同比比增值部部分*00.3% 全年回回款同比比增值部部分=今今年同期期实际回回款-去去年同期期
8、实际回回款 此项考考核指标标以总回回款为主主，市场场总回款款同比下下降时，不不能享受受年终奖奖。 备注： 1、在公公司工作作时间不不足一年年的员工工不享受受的年终终奖。 2、每年年7月11日之后后加入公公司的新新员工，当当年的年年终增值值奖先不不发放，推推后至下下一年度度累计发发放。 3、员工工中途基基于个人人原因辞辞职或因因受惩解解雇时，不不享受当当年的增增值奖，全全额纳入入SF！ 4、年年终处罚罚： 在评选选年终增增值奖的的同时，对对于各项项指标都都排在全全国最后后时，给给予该大大区经理理以20000-30000元的的处罚，罚罚款纳入入该区SSF！并并给予严严重警告告！连续续二年排排名皆处
9、处于最后后时，给给予降职职降薪直直至辞退退处理！ 5、“金牌大大区经理理”评选活活动“金牌大区区经理”评选活活动是公公司各相相关部门门对大区区经理的的全面考考核，是是大区经经理“营销+管理”绩效的的综合体体现！于于每年底底举行，每每年全国国评选一一名，颁颁发证书书、并奖奖励价值值50000元的的旅游（国国外）、培培训或礼礼品！注： 1、XX表示销销售部；C表示示财务部部；S表表示市场场部；FF表示服服务部； R表示示人力资资源部；T表示示大区经经理所带带领导的的团队；D表示示大区经经理。 2、重重大贡献献主要指指为公司司提供有有重要价价值的建建议与方方案，政政府事务务重大公公关等。 3、所所带
10、团队队评分是是指大区区经理所所领导的的团队对对其本人人的评分分（平均均分），本本项评选选由总监监监督，目目的在于于增加经经理与员员工之间间的信任任与支持持，打造造一流的的团队！ 66、“金金牌团队队”奖 为为了创造造全国市市场之间间的相互互竞争，同同时又鼓鼓励团队队的团结结与发展展，特设设“金牌牌团队” 奖奖励。大大区经理理作为一一个团队队的管理理者，他他的管理理考核主主要在于于其团队队综合绩绩效上，每每半年季季评选一一次，全全国共评评选出一一名，奖奖励： 1、奖奖励团队队：证书书、全公公司通报报奖励，奖奖金20000元元或等值值的礼品品。 2、大区经理奖励：奖金1000元或等值礼品，颁发“金
11、牌营销管理人”证书。 四、非物质性奖励在大区经理理的绩效效激励中中，除了了薪资方方面外，还还有一项项非物质质性的激激励机制制，这是是整个潜潜能激励励中的一一部分，它它更多的的体现在在一个职职业经理理人的职职业生涯涯方面。 1、 晋升：设立公公平、公公开、公公正的舞舞台培养养大区经经理，协协助优秀秀的大区区经理进进行职业业生涯的的规划与与提升。 2、 培训：为了打打造一流流的营销销团队，公公司定期期奖励与与组织优优秀大区区经理进进行外训训或MBBA短期期班（22万元以以内或可可公司与与个人共共同承担担）。 五、回回款风险险预警系系统 为确保保公司回回款与资资金安全全，为公公司贡献献更多的的利润，
12、大大区经理理必须加加强对回回款的管管理，协协助财务务清欠部部的回款款风险预预警系统统运作，力力争快速速回款，尽尽最大限限度减少少呆死帐帐！ 1500天以上上的未回回部分款款项，要要对大区区经理作作一定的的处罚，额额度为扣扣除其当当月回款款中的呆呆死帐部部分金额额，即假假如当月月回款2200万万，但当当月有1150天天以上的的呆死帐帐50万万时，实实际划分分计算提提成的回回款为：2000-500=1550万。对对于所辖辖市场1180天天以上的的帐款，交交公司清清欠部负负责，大大区经理理不再享享受该笔笔回款提提成。扣扣除部分分提成纳纳入SFF(大区区自助发发展基金金)；同同时为减减少公司司的资金金风险与与损失，鼓鼓励有条条件与优优势的员员工去清清欠远期期呆死帐帐款，对对于清欠欠成功的的给予回回款额110%的的奖励。