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1、澳芙莱，美美自澳洲来来- “发现澳洲洲之美” 促销策策划案深圳市采纳纳营销策划划有限公司司2002/4/100总 体 分 析（一） 促销目的1、促销期期内提升澳澳芙莱销量量2、提高消消费者对澳澳芙莱负离离子洗发水水特性的认认知度，激激发潜在消消费者的首首次购买行行为；以新新卖点吸引引流失的顾顾客及留住住老顾客，提提高澳芙莱莱负离子洗洗发水市场场占有率。此此次促销活活动应让消消费者广泛泛关注澳芙芙莱，并且且感受到澳澳芙莱产品品对其周围围人群的影影响。3、 提升澳芙莱莱的品牌知知名度，由由产品认知知到品牌认认知，培养养消费者的的忠诚度，带带动习惯性性消费。同同时通过大大规模的有有奖促销，对对澳芙莱
2、品品牌的地域域特色进行行充分的传传播，务求求能够最大大程度地丰丰满其“美自澳洲洲来”的形象，以以达到提升升其知名度度及美誉度度的目的。（二） 预期目标标1、 发现垂直美美活动的预预期目标目标市场目目标消费者者对澳芙莱莱品牌认知知度达到770，目标消费者者对澳芙莱莱负离子洗洗发水的特特性认知度度达到600，澳芙莱洗发发水销量在在这个活动动过程中月月销量提升升15以上上。2、 发现澳洲之之美活动的的预期目标标目标市场的的目标消费费者对澳芙芙莱品牌认认知度达到到85目标消费者者对澳芙莱莱的品牌广广告语认知知度达到660%这个阶段澳澳芙莱洗发发水销量提提升达到220以上上澳芙莱洗发发水销量占占澳芙莱总
3、总体销量的的50%以上上。（三） 目标消费费群首先第一部部分的促销销活动主要要是推出负负离子直发发概念，这这个概念最最适合的消消费群是年年龄介乎于于18-335岁之间间的青年，以以女性为主主，收入中中等偏上。她她们追求时时尚，易受受广告和促促销的影响响，品牌忠忠诚度低，极极易发生品品牌转移行行为。第二部分销销活动主要要是树立澳澳芙莱的品品牌形象，树树立澳芙莱莱，美自澳澳洲来的品品牌形象。我我们的目标标消费群是是全部的11845岁的的消费者，女女性为主，她她们有一定定的品牌意意识和品牌牌消费习惯惯，对于生生活有憧憬憬，对于神神秘的事物物有好奇心心。（四）促销销策略说明明通过功能性性诉求，配配合促
4、销活活动引发消消费者对澳澳芙莱洗发发水的关注注，促使部部分消费者者对产品的的直接购买买。在这个个目标实现现以后通过过品牌性诉诉求，配合合促销活动动，树立澳澳芙莱在消消费者心中中的品牌形形象，通过过有奖销售售提升澳芙芙莱的销量量。在第一个阶阶段宣传突突出的元素素是：直发发、风采、杨杨钰莹亲自自、奖、买买一赠一。在第二个阶阶段宣传突突出的元素素：澳芙莱莱、美、澳澳洲、奖、旅旅游。促 销 活活 动 综综 述1、终端建建设及联合合促销-发发现垂直美美风采大赛赛澳芙莱的销销售终端主主要有小百百货店、日日化店、夫夫妻店、量量贩店、中中小型超市市等等，产产品多数流流向乡镇的的小店。可可以说澳芙芙莱的销售售网
5、点数量量很多，但但是网点质质量一般。因因此我们选选择地级市市为促销活活动的中心心区域，并并且重点建建设一批质质量高的网网点，先把把澳芙莱的的终端陈列列做好，重重新建立澳澳芙莱的终终端形象。在在把基础工工作做好的的同时，在在8个重点点市场的地地级市选择择中高档的的影楼，与与之合作，达达成联合促促销的协议议。凡是在这些些城市的终终端购买任任一款澳芙芙莱负离子子洗发水时时，只要刮刮开澳芙莱莱的有奖刮刮刮卡，刮刮中澳芙莱莱或者垂直直美三个字字者均有机机会参加澳澳芙莱发现现垂直美-风采大赛赛。这些幸幸运者可以以到当地指指定的影楼楼免费拍摄摄五张艺术术照，展现现自己头发发的垂直美美，没有中中奖的人员员和其
6、他人人员可以到到指定的影影楼自费拍拍摄，将照照片交影楼楼，参加统统一的评选选。所有参参加者都可可以获得由由杨钰莹亲亲笔签名的的照片一张张。首轮评评选会选出出8位直发发最佳风采采女士并且且抽出8个个幸运风采采女士。均均可获得澳澳芙莱送出出的价值一一千元的精精美礼品和和价值5000元艺术术摄影一套套，同时直直发最佳风风采女士还还可以参加加最后一轮轮的评选，将将由澳芙莱莱的形象代代言人杨钰钰莹小姐担担任最后的的评选主席席，而最终终胜出的澳澳芙莱最佳佳风采女士士的冠亚季季军可以亲亲临深圳欢欢乐谷坐太太空飞梭亲亲身体验头头发的垂直直美及参观观深圳世界界之窗澳洲洲有名的悉悉-尼大剧剧院感受澳澳洲之美，以以
7、及获得澳澳芙莱送出出的精美礼礼品。a) 大型有奖促促销-发现澳洲洲之美在8个重点点区域市场场开展发现现澳洲之美美的幸运抽抽奖活动，凡凡在活动期期间在各大大终端购买买任一款澳澳芙莱负离离子洗发水水的消费者者，均有机机会获得澳澳芙莱每两两个月抽取取的幸运大大奖。公关促促销活活动细细 述发现垂直美美-风采大赛赛主题：发现现垂直美-风采大赛赛目的：为了了提高消费费者对负离离子洗发水水产品特征征的认知，同同时促进销销售。促销时间：5月155日-6月月30日促销区域：浙江、湖湖南、湖北北、安徽、广广东、江苏苏、山东促销形式：以联合促促销来带动动消费，并并提升形象象（我们找找寻的伙伴伴均是和目目标消费群群的
8、特性相相匹配）。具体执行步步骤：（1）设计计澳芙莱刮刮刮卡的标标签，挂在在澳芙莱负负离子洗发发水的瓶体体上。（2）在77个区域市市场的重点点地级城市市分别选定定一两家中中高档影楼楼，并与之之洽谈，谈谈妥联合促促销的好处处及对双方方的共同利利益，关键键是谈妥合合作的细节节问题。包包括澳芙莱莱承担中奖奖消费者拍拍艺术照并并支付给影影楼的内部部价格。在在澳芙莱的的报广宣传传中可打上上该影楼的的名称。（3）消费费者在任一一消费终端端购买澳芙芙莱的任一一款的瓶装装澳芙莱负负离子洗发发水之后，刮刮开有奖刮刮刮卡，如如有“澳芙莱”或者“垂直美”三个字者者，即可凭凭当日的购购买小票及及刮刮卡前前往指定的的影楼
9、免费费拍摄五张张艺术照。并并在影楼登登记个人详详细资料，包包括姓名、年年龄、性别别、地址及及身份证号号码。这些些消费者资资料均可做做为澳芙莱莱消费者资资料库的重重要组成部部分。没有有中奖的消消费者可以以自费在影影楼以较为为优惠的价价格拍摄照照片参与这这个活动。（4）在活活动进行期期间，我们们将会选择择报纸发布布告知性的的广告，并并且配合产产品常规的的电视广告告扩大活动动的声势。在在高空传播播的同时，我我们还会将将活动的海海报张贴到到澳芙莱的的目标消费费群集中的的区域，如如当地师范范、技工、护护专等院校校的宣传栏栏、居民生生活小区的的宣传栏及及商场、超超市、小店店之内，全全方位的进进行活动的的宣
10、传推广广。（5）导购购小姐在导导购的同时时，不但要要向消费者者重点介绍绍澳芙莱负负离子洗发发水的“直发，不不伤发”及“垂直美”等特性，也也要提醒消消费者不要要错过参加加澳芙莱发发现垂直美美-风采大大赛的机会会。 执行要点l 澳芙莱的区区域经理应应大力配合合指定影楼楼的工作，并并且共同完完成风采女女士照片的的第一次挑挑选，集中中寄回总部部；l 应专门对导导购小姐进进行培训，引引导消费者者的购买欲欲望。活动所需物物品1、 有奖刮刮卡卡；2、 消费者资料料卡；3、 活动宣传的的海报；4、 活动宣传的的柜台贴；5、 促销联盟伙伙伴找寻和和约定；活动日程安安排时间工作执行人监督人 4、177 设计有奖奖
11、刮刮卡 采纳 4、177设计消费者者资料卡 采纳 杨钰莹亲笔笔签名照 4、177 设计活动动宣传的海海报 采纳 4、17设计活动宣宣传的柜台台贴采纳 联系各区域域市场的合合作伙伴并并且落实合合作意向 联系信息发发布的媒体体并落实 促销物料到到齐 费用预算报纸告知性性广告费用用：1/88版当地报报纸广告，2000元每次每城市，一个重点市场2个城市，在活动中投放一次共需28000元。垂直美风采采艺术照费费用：每个个城市投放放100个，每每个重点市市场为2个城市每每次照片为为15元 共需210000元。奖品费用：特别奖深深圳游20000元三三名共60000元一等奖：奖奖励价值11000元元澳芙莱产产
12、品和5000元艺术术摄影166名共240000元物料开支：海报30000张共共60000元柜台贴：33000张张共30000元不可预期费费用：2万元合计1088000元元整发现澳洲之之美”主题：发现现澳洲之美美目的：为了了提升品牌牌，带动系系列产品的的销售促销时间：7月-110月促销区域：浙江、湖湖南、湖北北、安徽、广广东、江苏苏、山东促销形式：以有奖促促销来带动动消费，同同时宣传澳澳芙莱的品品牌地域形形象。具体执行步步骤：（1）设计计澳芙莱的的有奖促销销卡，上面面标明消费费者详细的的个人资料料，包括姓姓名、性别别、年龄、地地址及身份份证号码。（2）凡是是在活动期期间在各大大小终端购购买任一款
13、款瓶装澳芙芙莱负离子子洗发水的的消费者，在在详细填写写个人资料料后，都可可以把资料料卡寄到澳澳芙莱产品品的生产总总部金奇公公司。而先先寄回个人人资料卡的的前5000名消费者者即可以获获得澳芙莱莱送出的精精美礼品一一份，同时时还可以参参加澳芙莱莱的发现澳澳洲之美的的幸运抽奖奖活动。（3）澳芙芙莱的幸运运大奖在活活动期间每每两个月抽抽取一次，奖奖项设置如如下：一等奖：澳澳洲游两名名；二等奖：深深圳世界之之窗领略澳澳洲风采及及深圳游四四名；三等奖：送送来自澳洲洲的V元素高级级护肤品一一套1000名（4）在活活动进行期期间，我们们将会选择择报纸、广广播发布告告知性的广广告，并且且配合产品品的电视广广告
14、扩大活活动的声势势。在高空空传播的同同时，我们们还会将促促销的海报报张贴到澳澳芙莱的目目标消费群群集中的区区域，如当当地师范、技技工、护专专等院校的的宣传栏、居居民生活小小区的宣传传栏及商场场、超市、小小店之内，进进行全方位位的促销推推广。（5）导购购小姐在导导购的同时时，不但要要向消费者者重点介绍绍澳芙莱负负离子洗发发水的“直发，不不伤发”及“垂直美”等特性，也也要提醒消消费者活动动期间凡购购买澳芙莱莱负离子洗洗发水均有有机会获得得澳芙莱的的幸运大奖奖。（6）活动动所需物品品安排消费者资料料卡海报柜台贴杨钰莹的CCD唱片（7）、活活动日程安安排时间工作执行人监督人 5、155设计消费者者资料
15、卡 采纳 5、155 设计活动动宣传的海海报采纳. 5、15设计活动宣宣传的柜台台贴采纳 准备杨钰钰莹的CDD唱片 联系旅行行公司 发布促销销广告 终端促销销海报张贴贴 公证处抽抽奖 活动预算报纸广告：1/8版当当地报纸广广告，20000元每每次每城市市，一个重重点市场22个城市，在在活动中投投放一次共共需280000万。奖品设置一等奖澳洲洲游，4名 11500004600000元二等奖深圳圳游，8名 220008160000元三等奖V元元素礼盒 1100名 2200100200000元赠送杨玉莹莹CD唱片 10000张 25510000250000元柜台贴 1100000张 共共100000
16、元海报：100000张张共200000元不可预期费费用：4万元合计2199000元元 采纳澳澳芙莱项目目组附录：、 发现垂直美美有奖刮刮刮卡的设计计（1） 正面是品牌牌广告语：澳芙莱，美美自澳洲来来和消费者者的个人资资料（姓名名、性别、年年龄、电话话、地址、身身份证号码码）（2） 背面是有关关活动的具具体说明：购买任何一一瓶澳芙莱莱负离子洗洗发露，您您都有机会会参加澳芙芙莱的发现现垂直美-风采大赛赛活动。只要刮出“澳芙芙”、“垂直美”等字样，您您就可凭此此刮刮卡和和购物小票票到XXXX摄影楼免免费拍摄五五张艺术照照并留下您您的详细资资料，著名名歌星杨钰钰莹小姐将将会从中选选出最佳风风采女士。幸
17、幸运的您不不仅可以获获得澳芙莱莱价值一千千元的精美美礼品及五五百元的艺艺术照一套套，还可畅畅游深圳的的欢乐谷坐坐太空飞梭梭亲身感受受垂直美，同同时领略动动人的澳洲洲风采。获获奖良机不不容错过，欲欲购从速。、 发现澳洲之之美的促销销卡设计（1） 正面是品牌牌广告语：澳芙莱，美美自澳洲来来和消费者者的个人资资料（姓名名、性别、年年龄、电话话、地址、身身份证号码码）（2）背面面是活动的的具体说明明：购买任任一款瓶装装的澳芙莱莱负离子洗洗发露，请请您将正面面的个人资资料详细填填写并寄回回：广东澄澄海莲下潜潜溪工业区区金奇集团团金奇日化化有限公司司市场部收收，邮编是是5158834：，即即有机会获获得澳
18、芙莱莱的幸运大大奖。、 告知性报广广（1） 展现您的垂垂直美风采采，杨钰莹莹邀您赴深深圳感受垂垂直美您想拥有和和杨钰莹一一样垂直、柔柔美的秀发发吗？您想想尽情地展展现您个人人的秀发魅魅力吗？您您想成为“发”现垂直美美的最佳风风采女士吗吗？现在速速参参加澳芙莱莱的“发现垂直直美-最佳风采采大赛”，即有机机会获得杨杨钰莹亲笔笔签名的精精选照片，杨杨钰莹小姐姐还会亲自自邀请您畅畅游深圳的的世界之窗窗坐太空飞飞梭亲身感感受秀发的的垂直美，同同时领略动动人的澳洲洲风采。活动期间，只只要购买任任一款澳芙芙莱负离子子洗发露，到到XX影楼拍拍摄艺术照照片就可能能获得这些些机会。活动详细内内容请注意意澳芙莱有有
19、关促销海海报本活动的解解释权归金金奇集团金金奇日化所所有（二）发现现澳洲之美美可爱的树熊熊,美丽的黄黄金海岸，迷迷人的自然然风光，澳澳洲的美丽丽数不胜数数。现在参参加澳芙莱莱的“发现澳洲洲之美”活动，您您马上就有有机会亲身身领略澳洲洲的动人风风采。活动期间，凡凡在各大商商场、超市市、小店购购买任一款款澳芙莱负负离子洗发发露者，请请您详细填填写促销卡卡上的个人人资料，并并第一时间间寄往广东东澄海莲下下潜溪工业业区金奇集集团金奇日日化有限公公司市场部部收，邮编编是：51158344，即有机机会获得澳澳芙莱的幸幸运大奖。一等奖：澳澳洲游两名名；二等奖：深深圳世界之之窗领略澳澳洲风采四四名；三等奖：送送来自澳洲洲的V元素高级级护肤品一一套1000名；活动详细内内容请注意意澳芙莱有有关促销海海报本活动的解解释权归金金奇集团金金奇日化所所有活动截止日日期为7月1日-10月31日，机机不可失，时时不可待。