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1、本案例为第第四届“挑战杯杯”创业计计划竞赛赛银奖作作品，由由河南大大学团委委提供，特特此表示示感谢!第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 l 九天精细化化工有限限责任公公司 创业计划书河南大学参参赛作品品设计说明：圆代表初升升的太阳阳，象征征着公司司广阔的的前景和和无穷的的力量；绿标代表鹰鹰击长空空；象征征九天人人锐意进进取的精精神；绿色的“九九天”象征绿绿色环保保和清新新生活。九天之上，巨巨龙腾飞飞！创业小组名名单：徐俊清 河南南大学化化学化工工学院002级化化工专业业管 利 河河南大学学工商管管理学院院03级级研究生生 崔节节虎 河南南大学化化学化工工学院002级研研究生刘二恒 河南南大
2、学化化学化工工学院002级化化工专业业倪 钢 河河南大学学工商管管理学院院03级级研究生生席龙胜 河南南大学工工商管理理学院003级研研究生指导教师： 崔元臣 河南南大学化化学化工工学院教教授、院院长李德亮河南大大学化学学化工学学院副教教授王明钦河南大大学化学学化工学学院党总总支副书书记张太海河南大大学工商商管理学学院副教教授袁付成河南大大学化学学化工学学院团总总支书记记赵育梁河南大大学化学学化工学学院高级级工程师师联系人：田田岐立电话话：03378286660662手机机：（00）133837786006288完成日期：20004年66月6日日前 言我们的困惑惑 造纸纸术，作作为我国国四大发
3、发明之一一，曾经经代表了了一个民民族的强强盛，见见证了一一个文明明的辉煌煌，也述述尽了无无数国人人对于“中华上上国”的自豪豪。随着着历史的的车轮驶驶进现代代，早已已盛况不不在，造造纸工业业已逐渐渐成为技技术含量量低下的的代表，生生态环境境意识淡淡薄的象象征，低低层次无无序竞争争市场的的缩影，媒媒体舆论论屡屡批批评的对对象。今今昔对比比，不得得不令人人深思。现状与对策策 我们不不妨来看看看造纸纸行业存存在的诸诸多悖论论：庞大大而且持持续增长长的市场场需求与与微小的的人均消消费；社社会对于于纸品消消费层次次的不断断提高与与企业技技术水平平的滞后后；人们们对于可可持续发发展的迫迫切需要要与生产产污染
4、问问题的难难以解决决；企业业的生存存和发展展要求与与实际利利润空间间的逐渐渐萎缩，每每年巨额额的外汇汇进口和和国家的的外汇安安全等等等。种种种问题集集于一身身，造纸纸业面临临着哈姆姆雷特式式的抉择择：生存存还是死死亡？综综合诸家家之言我我们认为为造纸业业的复兴兴需要上上中下三三个因素素：上需需国家政政策的引引导和软软环境的的建设，中中靠造纸纸企业自自身的结结构转型型和创新新发展，下下有配套套行业的的协作支支持必能能使造纸纸业重现现辉煌。其其中作为为造纸配配套行业业的造纸纸化学品品行业更更应首当当其冲，成成为振兴兴造纸工工业的支支柱力量量之一。我们的蓝图图 我们认认为：实实现造纸纸化学品品研制的
5、的高档化化、产业业化和规规模化必必然能为为造纸行行业的发发展带来来更多的的契机和和动力，有有志于此此，我们们创立的的“九天化化工”将立足足于高校校科研背背景；着着眼于造造纸行业业现状；专注于于造纸化化学品研研发；谋谋求顾客客，社会会，员工工和企业业的最大大满意度度。正所谓：龙龙者，隐隐于深壑壑之中，腾腾于九天天之上。我我们的企企业通过过稳步发发展，坚坚持以人人为本，以以科技为为源泉，以以用户为为导向，以以市场为为准则，必必能在不不远的将将来有所所作为，腾腾于九天天。而我我国造纸纸工业也也将通过过不断的的深化革革新，励励精图治治，必将将大有作作为，重重铸造纸纸大国的的辉煌！目录录一、 执行总结1
6、、 公司简介.12、 市场描述.13、 投资与财务务.24、 管理团队.35、 整体项目进进度.3二、 项目背景.4三、 产品与服务务1、 产品与服务务.72、 产品性能.73、 优、劣势比比较.74、 价值评估.85、 用户反馈.96、 应用前景.97、 未来规划10四、 市场及竞争争分析1、 宏观环境分分析112、 竞争环境分分析123、 企业综合评评价16五、 市场营销1、 目标市场172、 产品173、 定价策略174、 战略伙伴建建设185、 销售渠道分分析186、 推广策略197、 市场开发策策略.218、 技技术服务务与支持持.22六、 公司战略1、 共同愿景232、 发展战略2
7、33、 人力资源战战略254、 企业文化建建设265、 可持续发展展战略27七、 管理架构1、 公司性质272、 组织形式283、 部门职责及及配置. .2884、 知识产权管管理.305、 人力资源管管理. .306、 员工持股.311八、 生产管理1、 生产要求.3112、 厂址选择.3223、 成本控制.3334、 产品研发.3335、 质量管理.336、 生产工艺流流程.337、 企业标准34九、 投资分析1、 股本结构与与规模.3552、 资金来源与与运用.3353、 投资可行性性分析35十、 财务分析1、 主要财务假假设.412、 销售预测.4113、 成本费用核核算.424、 利
8、润表.445、 资产负债表表.456、 现金流量表表.467、 会计报表分分析.47十一、 风险评估及及对策1、 风险评估482、 解决方案49十二、 项目融资说说明1、 资金需求量量.5502、 拟出让股份份. .503、 筹资用途.5504、 风险投资者者权利. .505、 战略伙伴权权利.516、 退出时间. 517、 退出方式.511十三、保保险与法法律事务务.522十四、附附录.5521、 科学技术成成果鉴定定证书2、 科技查新报报告3、 检验报告4、 企业标准5、 试用情况及及用户反反馈6、 市场调查问问卷7、 市场调查及及结果反反馈8、 主研人简介介9、 创业团队简简介10、 研
9、发机构介介绍11、 主要参考文文献12、 会计报表附附表一、执行总总结1、公司简简介九天精细化化工有限限责任公公司（简简称九天天化工）是一家筹建中的化工企业，位于郑州市高新技术产业开发区。它以技术开发为导向，主要致力于造纸专用增强剂、助留剂、助滤剂等造纸化学品的研发、生产和销售。公司以国内造纸行业为服务市场，充分利用高校研发力量，推进高新技术成果的产业化。公司成立初初期主要要生产非非木材纤纤维专用用助剂“季铵型型阳离子子田菁胶胶”系列产产品，针针对以草草浆为原原料的造造纸企业业，解决决过去同同类产品品性价比比过低、产产品功能能单一、性性能不稳稳定和环环境效益益不佳的的问题，满满足造纸纸工业向向
10、大型化化、系列列化、专专用化和和高档化化方向发发展的需需求。公司将以此此为基础础，建立立一个包包括化学学品的研研发、生生产和销销售的专专业化公公司，未未来发展展将涵盖盖造纸化化学品、水水处理化化学品、农农用化学学品及水水处理技技术等精精细化工工领域。2、市场描描述公司推出的的“季铵型型阳离子子田菁胶胶”造纸助助剂的主主要市场场是以非非木材纤纤维为主主要原料料的造纸纸行业，用用于改善善纸品生生产过程程中的增增强、助助留、助助滤效果果。我国造纸行行业市场场广阔且且增长迅迅速，但但是基于于国情（森森林覆盖盖率低），造造纸原料料无法象象其他国国家以木木材为主主，而是是以非木木材纤维维（主要要是草浆浆）
11、为主主，因此此导致纸纸品质量量相对较较差，技技术含量量和产品品档次较较低。而而用于改改善草浆浆造纸质质量的造造纸化学学品行业业整体起起步晚，性性能单一一，效果果不显著著，种类类较少，远远远不能能满足现现有的市市场需求求和技术术需求。目前我国草草浆造纸纸助剂主主要集中中在变性性淀粉和和聚丙烯烯酰胺两两大类。聚聚丙烯酰酰胺类对对环境不不友好且且成本居居高不下下；变性性淀粉类类结构不不稳定、取取代度低低（取代代度高的的价格过过于昂贵贵）。季季铵型阳阳离子田田菁胶不不仅克服服了同类类产品的的以上缺缺点，而而且正电电荷密度度较大、在广泛的pH值范围内均呈阳离子性，这样使得其综合性能优于同类产品，经济效益
12、更明显，应用范围也更宽，环保效果更突出。季铵型阳离子田菁胶将以此为优势切入市场。根据实际合合成实验验显示：本产品品生产成成本较低低，约是是阳离子子聚丙烯烯酰胺类类产品的的二分之之一；拟拟平均定定价3万万元/吨吨（据调调查，用用户可接接受价格格为34万元元/吨），是是同等性性能产品品市场价价格的770885。3、投资与与财务九天化工是是一家多多元化投投资主体体的有限限责任公公司, 各股东东根据所所持股份份对公司司享有相相应权利利和承担担相应责责任，公公司注册册资本为为8000万元（RRMB，下下同），注注册地为为郑州市市高新技技术产业业开发区区。 资金筹集: 河南南大学资资金入股股1500万元，
13、以以技术入入股1550万元元; 引引入两家家左右风风险投资资商, 拟筹资资金3000万元元; 引入入河南省省范围内内的两家家大型纸纸厂（*造纸纸厂A、BB）作为为战略伙伙伴, 拟筹资资金2000万元元。以上上三方共共计实筹筹资金6650万万元，技技术入股股投资1150万万元。资金用途:公司股股东实际际出资主主要用于于:生产产设备投投资3775万元元, 基基础建设设投资2225万万元 ；剩余550万元元用作前前期流动动资金。股本规模及及结构：公司注注册资本本8000万元。河河南大学学资金及及技术投投资共计计3000万元,占总股股本377.5%；风险险投资入入股3000万元元,占总总股本337.5
14、5%；战战略伙伴伴（河南南省*造纸厂厂A、BB）共出出资2000万元,股本份份额为225%。公司预计第第二年开开始盈利利,预计计平均年年销售利利润率226.447%左左右，投投资报酬酬率为1101.95%，投资资回收期期为一年年零八个个月。风险资本将将在第55年左右右以协议议转让的的方式退退出。4、管理团团队公司性质是是有限责责任公司司，初期期组织结结构采取取扁平化化的直线线职能制制。后期期为加强强市场控控制，将将采取以以产品为为划分方方式的事事业部制制组织结结构。由由股东代代表组成成董事会会，实行行总经理理负责制制，下设设综合部部、财务务部、营营销部、公公关部、物物流部、研研发部、生生产部七
15、七个部门门，拟定定人员规规模为776人。季铵型阳离离子田菁菁胶制备备技术属属河南大大学所有有，崔元元臣、李李德亮教教授等是是技术发发明人，并并有多年年的科技技成果产产业化经经验，崔崔元臣教教授将出出任公司司董事长长，李德德亮教授授将出任任技术副副总经理理。团队成员徐徐俊清、管管利 、刘刘二恒、崔崔节虎、倪倪钢和席席龙胜具具有较强强的科研研能力、管管理经验验和理论论功底，并并在上市市公司和和著名外外企从事事过管理理、营销销和科研研工作，积积累了丰丰富的实实践经验验。 跨专业成员研研究方向向分别是是化工、水水处理、企企业管理理、会计计投资等等，涵盖盖了不同同的专业业和学科科。专业化团队成成员有丰丰
16、富的工工作、实实践经验验和较全全面的专专业知识识。团队合作紧密密的团队队合作、明明确的专专业分工工使我们们成为充充满朝气气、更具具实力的的集体。5、整体项项目进度度公司正式运运营前期期安排进进度如下下图：申请必要证件生产、销售等人员培训前期公关宣传市场推广，包括试投放，推、直销规模化生产市场销售可行性分析结束资金筹集购置设备建设厂房试运营生产图1是否12个月月366个月二、项目背背景我国是纸品品进口大大国，220033年进口口纸及纸纸板、纸纸浆、废废纸、纸纸制品合合计21199万万吨。较较上年118755万吨增增长 117.30，用用汇 882.33亿美美元，较较上年 70.37亿美美元增加加
17、 177，仅仅次于石石油进口口。据专专家分析析，除人人均消费费因素增增长外，我我国造纸纸化学品品工业落落后是其其重要的的原因。因此，迅速速发展我我国的造造纸化学学品工业业，研制制出适合合国情的的产品，并及时应用于生产，是解决问题的关键。而在诸多的造纸化学品中，造纸添加剂至关重要。我国造纸化化学品工工业从220世纪纪80年年代初开开始，起起步较晚晚，与发发达国家家差距较较大。目目前，发发达国家家造纸化化学品的的消耗量量占整个个造纸工工业总产产量的2233，我我国仅为为0.66。近近几年，我我国造纸纸化学品品生产厂厂家有所所增加，已已达百家家，主要要品种均均有工业业化生产产，如改改性淀粉粉、PAA
18、M、湿湿强剂、AAKD、聚聚合物施施胶剂、乳乳液松香香胶、丁丁苯乳液液、荧光光增白剂剂、AQQ衍生物物及脱墨墨剂等。但但从生产产规模看看，除了了几个品品种产能能可达到到万吨级级（如用用量较大大的改性性淀粉等等），其其他的与与特种加加工纸配配套的化化学品因因用量少少，国内内没有生生产，仍仍完全依依赖进口口。由于于产品系系列化程程度不高高，专用用性不强强，质量量不稳定定，技术术含量低低，应用用效果不不理想，严严重影响响行业发展展进度。 与与此同时时，国际际大型化化学品公公司也开开始进入入我国，先后在在我国设设立了办办事处，或或组建独独资、合合资企业业。这些些国外先先进技术术和产品品的进入入，一方方
19、面填补补了我国国在某些些高档品品种领域域的空白白；另一一方面也也激励了了国内造造纸化学学品企业业研制开开发的积积极性，促促进和带带动了国国内造纸纸化学品品行业的的快速发发展。但但同时也也加剧了了行业内内部竞争争，使中中小企业业生存环环境更加加严峻。这这些给我我国的造造纸化学学品业带带来了机机遇，也也带来了了挑战。随着信息时时代的到到来，给给造纸行行业提出出了更高高的要求求，也为为造纸化化学品行行业提供供了广阔阔的市场场空间。从从目前情情况看，我我国的纸纸类产品品技术含含量低，产产品结构构主要以以中低档档为主，远远远不能能满足日日益增长长的对于于高档化化纸品的的市场需需求，造纸市市场必然然向高档
20、档化、规规模化的的方向发发展，因因此也对对造纸化化学品企企业在研研发能力力，销售售水平和和技术服服务支持持方面提提出了更更高的要要求，也也为造纸纸化学品品工业的的发展提提供了契契机。（见见下表） 近年来中国国纸和纸纸板产量量及消费费量情况况 单位：万吨年份项目1998年年1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年1992-20003年平均均增长率率(%)产量2800296030503200378043008.02消费量3347352535753683433248068.77中国人均(kg)26.827.8282933377.79世界人均(kg)50.452.853.851.8
21、5457.51.5据中国造纸纸化学品品工业协协会秘书书长夏华华林的报报告中中国造纸纸化学品品发展现现状与趋趋势可可知，我我国的精精细造纸纸化学品品需求量量将继续续保持增增长趋势势。（见见下表）品种2002年年使用量量（单位位：万吨吨）2005年年需求量量（单位位：万吨吨）2015年年需求量量（单位位：万吨吨）造纸专用助助留、助助滤、增增强剂等等10.81215.91731.842但是，由由于国内内造纸行行业对造造纸化学学品性能能、作用用的了解解和应用用时间短短，许多多造纸厂厂对其使用方方法和作作用认识识不足，加强强应用技技术研究究和售后后服务对对造纸化化学品开开发和生生产厂家家来说至至关重要要
22、。在这种情况况下，加加快开发发适应我我国国情情的造纸纸专用化化学品的的使命迫迫在眉睫睫。九天天化工充充分考虑虑到国内内造纸行行业的现现状和需需求，加加大产品品开发力力度，同同时尽快快与国际际接轨，不不仅重视视造纸化化学品的的合成，更更重视应应用技术术的研究究。三、 产品与服务务1、产品与与服务产品：季季铵型阳阳离子田田菁胶是是一种新新型的非非木材纤纤维造纸纸增强剂剂、助留留助滤剂剂。是以以季铵盐盐和田菁菁胶为主主要原料料在一定定条件下下合成的的。它是是天然高高分子聚聚多糖的的化学改改性物，具具有生物物降解性性，在生生产和使使用过程程中不会会对人体体健康和和周边环环境造成成危害。服务： 和各大大
23、造纸企企业进行行技术合合作和联联合产品品开发，并并提供技技术服务务和产品品跟踪服服务，同同时针对对企业相相关技术术难题协协作攻关关。2、产品性性能本产品作为为造纸用用增强剂剂与助留留剂，水水溶性好好，结构构稳定，取取代度相相对较高高，正电电荷密度度相对较较大，产产品性能能稳定。对对提高纸纸张强度度和填料料留着率率均有明明显效果果。当加加入0.211%的季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，纸的的裂断长长提高88.822.4%，相相对耐破破度提高高9.77333.9%，撕裂裂度也略略有提高高，留着着率提高高10.5115.22%。3、优、劣劣势比较较种类性能季铵型阳离离子田菁菁胶阳离子聚丙丙烯酰胺胺阳离
24、子淀粉粉反应类型天然高分子子改性化学合成天然高分子子改性水溶性好好较好取代度0.4000.010.003环境效益具有生物降降解性，无无污染阳离子聚丙丙烯酰胺胺对环境境不友好好的具有生物降降解性，无无污染合成工艺工艺简单、反反应条件件温和反应复杂，要要求条件件较高反应条件不不高、温温和性价比效果好，成成本低，应应用pHH值宽效果好，但但价格较较高取代度高的的阳离子子淀粉则则售价很很高综体评价4、价值评评估添加季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，在纸纸质量提提高的同同时可使使原木浆浆比例下下降815%。 添加季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，由于于季铵型型阳离子子田菁胶胶的助留留作用，抄抄过程中中细小纤纤维
25、和填填料流失失可减少少3040%，体现现在纸浆浆上，每每吨纸下下降455600公斤。添加季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，纸张张干燥速速度加快快，蒸汽汽用量降降低，每每吨纸可可节约能能源810元元。添加季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，可使使纸成品品率和一一级品率率分别提提高4%和100%。仅以上四项项，扣除除添加纸纸浆干质质量0.6阳阳离子田田菁胶的的成本，每每吨纸可可使成本本下降11001200元。 使用用本产品品后，还还可使纸纸厂白水水浓度下下降300400%，废废水排放放浓度大大大降低低，对生生态环境境的污染染明显减减少。同同时，由由于季铵铵型阳离离子田菁菁胶仍属属天然高高分子聚聚合物类类，易
26、降降解，所所以使用用该产品品比使用用聚丙烯烯酰胺纯合成成化学品品类所排排放的污污水，毒毒性要小小且较易易处理，污污水处理理费用将将显著下下降。这这样既给给造纸厂厂带来一一定的经经济效益益，而且且还具有有较大的的环保效效益。5、用户反反馈该产品经河河南省许许昌造纸纸厂（现现改名为为河南一一林纸业业有限责责任公司司）和开开封裕安安实业总总公司初初步试验验，发现现季铵型型阳离子子田菁胶胶对提高高纸张强强度和填填料留着着率均有有明显效效果。当当加入00.21%的的季铵型型阳离子子田菁胶胶后，纸纸的裂断断长提高高8.88222.4%，相对对耐破度度提高99.733.9%，撕撕裂度也也略有提提高，留留着率
27、提提高100.515.2%。即季季铵型阳阳离子田田菁胶对对麦草造造纸具有有良好的的增强、助助留、助助滤性能能。添加加本产品品后，在在纸质量量提高的的同时可可使原木木浆比例例下降155%；抄抄过程中中细小纤纤维流失失可减少少3040%；纸张张干燥速速度加快快，蒸汽汽用量降降低；可可使纸成成品率和和一级品品率分别别提高44%和110%。6、应用前前景 我国的的森林资资源严重重不足，人均森林占有量仅相当于世界人均值的，进口原木浆价格昂贵，因此大规模木浆造纸在短期内并不现实；我国的的造纸工工业以非非木材纤纤维（主主要是草草浆）为为主要原原料，草草浆造纸纸占世界界产量的的75,市场场容量巨巨大，草草浆造
28、纸纸助剂市市场前景景广阔； 可持续续发展战战略的实实施，环环境保护护意识日日趋增强强，国家家对于造造纸企业业在环境境标准上上提出更更高的要要求； 造纸企企业生存存环境日日益困难难，对于于成本控控制方面面的要求求强烈；季铵型阳离离子田菁菁胶是主主要为草草浆造纸纸市场开开发的专专用助剂剂，综合合性能良良好，价价格优势势明显，同同时在污污染控制制方面效效果显著著，可以以同时解解决以上上诸多问问题，具具有巨大大的推广广价值。7、未来规规划未来公司的的产品线线将形成成以造纸纸化学品品为核心心，水处处理化学学品和农农用化学学品为侧侧重的产产品结构构，以纵纵向深度度开发和和横向联联系开发发为主要要模式，打打
29、造中国国的化工工品牌。四、市场及及竞争分分析根据本行业业特点，从从三个方方面对企企业的宏宏观环境境、微观观环境进进行分析析，同时时对于行行业竞争争态势及及企业综综合情况况进行评评价： 宏观环境分分析（PPESTT分析）：包括括政治因因素、经经济因素素、社会会因素和和技术因因素四个个方面的的总体环环境描述述，从而而分析其其对于我我们所立立足的行行业的影影响。竞争环境分分析（55 Foorcee分析）：企业业的竞争争环境分分析包括括五个方方面：11、潜在在进入者者的威胁胁；2、买买方讨价价还价能能力；33、供方方讨价还还价能力力；4、替替代品威威胁；55、行业业现有企企业竞争争。企业的综合合评价（
30、SSWOTT分析）：从四四个方面面进行总总体评估估：1、企企业的优优势；22、企业业的劣势势；3、机机会；44、现存存和潜在在的威胁胁。 PEST分析我们的企业SWOT分析5 FORCE分析宏观环境分析：P（政治）E（经济）S（社会）T（技术）企业综合分析：威胁（threats）机会（opportunity）劣势（weakness）企业优势（strength）竞争环境分析：1潜在进入者的威胁2买方讨价还价能力3供方讨价还价能力4替代品威胁5行业现有企业竞争行业竞争分分析框架架图1、宏观环环境分析析（PEEST分分析）政治因素（PPoliiticcal）：国家在在环境保保护方面面加大力力度，推推
31、行可持持续发展展战略。化化学工业业“十五”规划中中指出： “十五”期间工作作重点是是资源开开发和节节约并举举，注重重清洁生生产和社社会综合合效益。国家计委和和国家经经贸委联联合颁布布了当当前国家家重点鼓鼓励发展展的产业业、产品品和技术术目录，在涉及石油和化学工业的项目中第11项就包括了造纸化学品。环保产业作作为我国国的朝阳阳工业具具有广阔阔的市场场潜力。 经济因因素（EEconnomiic）：当前前，我国国经济快快速增长长，造纸纸工业飞飞速发展展，从而而为造纸纸化学品品市场提提供了前前所未有有的市场场机会。企业竞争升升级，对对于成本本节约和和质量提提升的要要求日趋趋强烈。 社会因因素（SSoc
32、iietyy）：居居民的消消费结构构升级，社社会对于于纸品主主要是高高档纸品品的需求求增长迅迅速，作作为造纸纸业的后后向供应应商，相相应对于于高技术术含量的的造纸化化学品需需求大增增。环保意识已已经深入入人心，对对环境不不友好的的产品逐逐渐被市市场所淘淘汰。 技术因因素（TTechhnollogyy）：政府、企企业和科科研机构构对造纸化化学品研研究的大大力投入入和对相相关技术术转化的重重视；新新技术和和产品不不断涌现现；新技术传传播的速速度加快快；造纸化化学品生生命周期期缩短。2、竞争环环境分析析（5 Forrce分分析）5 FORCE 分析图供应商的讨讨价还价价能力：供应商影响响企业竞竞争环
33、境境的主要要方式是是控制原原材料资资源，提提高价格格(以此此榨取买买方的盈盈利)，降低所所提供产产品的质质量，影影响购买买成本。 由于我们的的产品的的主要原原料成分分是季铵铵盐和田田菁胶两两种产品品。其来来源比较较广泛，易易获得， 供应商的集中化程度较低，主要集中于小型厂家、土产公司和农户等，且标准化程度较统一。所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。我们所要注注意的是是：注意意保持原原材料来来源的持持续和稳稳定，化化解淡旺旺季而引引起的非非正常价价格变动动；严格格控制原原材料质质量；广广泛选取取供应商商，避免免出现因因恶意结结盟、控控制原料料而引起起的非正正常
34、损失失。购买者者的讨价价还价能能力： 购买买者也能能为行业业盈利性性造成威威胁。购购买者通通过强行行压低价价格，要要求更高高的质量量或更多多的服务务，从而而降低产产品的赢赢利水平平和市场场接受程程度。我们的购买买者分为为两类：目标市市场客户户即大中中型造纸纸企业和和经销商商。大中型造纸纸企业的的购买行行为具有有以下特特征：属于集集团购买买行为。其对于于产品质质量的敏敏感性较较高，质质量是其其首要的的关注点点。从目前前市场看看，在同同等性能能标准下下，替代代品的替替代程度度很低。绝大部部分的造造纸企业业并没有有实行后后向一体体化战略略，建立立自己的的配套化化学品生生产企业业。通过市市场调查查发现
35、，当当造纸助助剂成本本在其生生产总成成本中的的比例不不超过66%时，几几乎所有有的目标标用户都都乐于使使用能为为其带来来效果改改善显著著的造纸纸化学品品。如果产品能能够使用用户从成成本上相相对降低低、质量量上有明明显提升升、服务务上有超超值回报报，通过过该产品品的使用用可以使使企业获获得更多多的顾客客让渡价价值，购购买者的的讨价还还价能力力可以控控制在合合理的范范围内。经销商的购购买行为为具有以以下特征征：属于集集团购买买行为。属于中中间商，其其面对的的是二级级批发商商或是终终端用户户，有较较完善的的市场网网络，控控制市场场能力较较强。对于产产品的利利润空间间有较高高的要求求，对于于产品知知名
36、度和和未来前前景也较较为关注注。对品牌牌并无明明显的忠忠诚倾向向。针对此类购购买者，应应考虑到到其对于于持续利利润的要要求，加加强品牌牌建设和和市场支支持，同同时销售售网络的的控制和和区域划划分应充充分重视视。新进入入者的威威胁：行行业新进进入者有有步骤、有有目的地地进入某某一行业业时，通常带带来大量量的资源源和额外外的生产产能力，并并会分割割市场份份额。新进入入者威胁胁的大小小取决于于一家新新的企业业进入该该行业的的可能性性、进入入壁垒、以以及预期期的报复复等。造纸化化学品行行业目前前处于严严重的不不饱和状状态，供供不应求求，市场场前景广广阔，且且属于国国家政策策重点支支持行业业，对于于新进
37、入入者的吸吸引力较较大。新进入入者的进进入障碍碍是技术术壁垒。我我们现有有的技术术垄断和和持续的的研发优优势以及及在目标标市场所所建立的的技术标标准将成成为新进进入者的的主要门门槛。为了建立我我们的市市场领先先地位，我我们将加加大技术术研发投投入，保保持先发发优势，在在成本上上和技术术上占据据有利位位置，形形成市场场新入者者壁垒。替代品的威威胁：替代品品将为我我们的产产品带来来威胁，替替代竞争争的压力力越大，对对现有企企业经营营威胁越越大。目目前我们们的产品品替代品品主要包包括：聚丙烯烯酰胺类类：我我国聚丙丙烯酰胺胺类(PPAM)的开发发研究水水平较低低，主要要有阴离离子型、非非离子型型、阳离
38、离子型和和两性型型。非离离子型由由于不易易被纤维维吸附，因因而增强强效果不不佳。阴阴离子型型与纤维维和填料料带有相相同的负负电荷，需需利用硫硫酸铝来来增加其其与纤维维填料的的吸附作作用。阳阳离子型型和两性性聚丙烯烯酰胺适适用范围围广，但但也有不不少问题题尚待解解决，其其生产规规模和产产品质量量离满足足市场需需求尚有有较大差差距。改性淀淀粉类：改性性淀粉类类具有资资源丰富富、价格格便宜、生生物降解解等优点点。在我我国开发发、生产产的品种种较多，主主要产品品有：酸酸变性淀淀粉、氧化淀淀粉、预糊化化淀粉、交联淀淀粉、接枝淀淀粉、酯化淀淀粉、醚化淀淀粉（包包括羟烷烷基淀粉粉、羧甲甲基淀粉粉、阳离离子淀粉粉、两性性淀粉）等等。但由由于淀粉粉原料的的来源不不同，使使得改性性淀粉的的性能不不够稳定定，特别别是阳离离子淀粉粉、两性性淀粉大大多仍在在开发中中。壳聚糖糖类：壳聚糖糖类在造造纸中的的应用也也正处于于研发阶阶段，且且成本较较高。植物胶胶类：植物胶胶类是环环境友好好型造纸纸增强剂剂，其性性能优于于改性淀淀粉类。主主要品种种有瓜尔尔胶、槐槐豆胶、田田菁胶等等。瓜尔尔胶及改改性产物物在国外外已广泛泛应用于于造纸，是是一类良良好的造造纸增强强剂和助助留剂。槐槐豆胶作作为造纸纸增强剂剂江西科科学院已已做过研研究，但但由于原原料来源源等问题题至今未未能形成成规模