《渠道变革中的几个问题分析32931.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道变革中的几个问题分析32931.docx（16页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、渠道变革中的几个问题最近阅阅读了许许多关于于渠道的的文章，发发现对渠渠道的现现状与如如何管理理描绘较较多，但但大多都都是比较较定势的的东西，在在此发表表一些自自己的看看法。 1、建立销销售信誉誉和服务务平台是是渠道前前进和变变革的基基础各个行行业公司司都无时时不刻的的面对着着自己的的销售渠渠道，无无论是现现有的，还还是将要要开发的的，并且且会有好好多渠道道管理方方法，如如销售政政策，人人员配备备，激励励奖罚政政策，渠渠道开发发，维护护，提升升等等。我我们发现现这些政政策大多多以公司司的利益益为基点点出发的的，这没没有错，只只是这些些政策在在执行过过程中，或或在市场场里大多多没有按按原来的的计划
2、和和公司本本意实现现。也许许有较多多的原因因，但是是有一条条最基本本的是渠渠道的成成员及各各中间商商与公司司的不信信任感。也也就我们们经常能能听到的的“销售是是不断谈谈判的过过程”，“ 销售是是一个不不断搏垒垒的过程程”。甚至至是广为为流传的的“经销商商是妓女女，厂家家是嫖客客”的话语语。这些些从一个个侧面反反映了厂厂家从一一开始就就潜意识识把自己己放在与与渠道成成员的对对立面上上，站在在经销商商角度来来看，由由于这种种不信任任感，时时时处在在不安全全的环境境中，于于是有了了多方经经营，利利益为上上，品牌牌为下，串串货等等等行为，在在“中国营营销传播播网”里那篇篇转四孔孔真人的的文章（年轻没有
3、失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历）是现在经销商心情的最佳体现。现在的渠道本身比较复杂，各经销商的素质，经营理念良莠不齐。公司本身的防范风险与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此，如果公司能站在对方的角度，首先从自身做起，建立销售自己的销售信用和服务平台，保证自己首先是正确的，这样再去要求经销商按我的政策去做，这样双方的合作环境和氛围会好一点，良性的互动关系容易产生。这比那些纯粹以为我让你挣钱了，你就得听我的这样的观点要更有说服力。但是建立销售信用和服务平台恰恰是一项比较细致、庞大，而且是一个不断投入的过程，它牵连公司销售系统的各个方面，人员较多，认识难以统一，它是靠每一
4、个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性，产品物流保证，质量服务保证都无法保障，经销商当然就不会信任你。 公司首先建建立自身身的一套套完善的的销售信信用和服服务平台台是渠道道前进的的基础，只只有这样样，你才才有渠道道话语权权，才有有资格去去领导，去去变革。娃娃哈哈老老宗的一一句话，经经销商的的几亿预预付款就就可以打打在他的的帐上，这这就是信信用的力力量。 2.如何进进行渠道道增值和和协同作作战与经销销商协同同作战和和渠道增增值是现现在说的的最多的的渠道有有效管理理方法，常常用的内内容有经经销商人人员培训训，市场场共同推推广，利利益捆绑绑经营，和和宝洁有有名的“经销商商就是办
5、办事处”等等。但但这似乎乎只是市市场表面面层次上上的运做做。在管管理学中中有名的的普惠之之道里，其其中有重重要的一一条理念念就是合合作伙伴伴，在爱爱立信，摩摩托罗拉拉等尤其其是技术术类公司司我们经经常可以以听到这这类十分分亲切的的词语，它它们会有有专业的的机构去去研究合合作伙伴伴的类型型，发展展，需求求，来改改善自身身的策略略，融合合双方的的理念。把把经销商商提到战战略，甚甚至是企企业文化化的高度度上来，把把它们变变成企业业的第一一客户，而而不是简简单的利利益利用用，这一一点是很很多企业业无法做做到的。市市场是在在不断完完善的，经经销商的的素质也也是在不不断提高高的，它它们有能能力与企企业有共
6、共同的合合作基础础。协同同作战首首先是一一个长期期紧密合合作关系系，是建建立在平平等、共共同远景景基础上上的。 渠道增增值是有有实力企企业的扩扩展利器器，它与与针对消消费者的的产品增增值，服服务增值值息息相相关，又又有所不不同。增增值是服服务业（比比如金融融业）里里最基本本也是最最大的赢赢利武器器，而在在消费品品等实业业行业里里，产品品还是主主要和利利润来源源，但是是增值业业务是扩扩展这种种来源的的有效方方法。我我们来看看三个的的实际案案例：（11）在汽汽车经销销上，销销售，售售后服务务，配件件销售是是分开的的，一个个消费者者要在不不同的地地方完成成被服务务的过程程，而现现在提出出的三位位一体
7、的的销售方方式就是是一种渠渠道增值值，它改改变了渠渠道销售售模式，使使渠道方方便有效效的提供供多种目目标产品品和服务务。但它它仅是渠渠道增值值。对消消费者来来说提供供的产品品没有变变化，消消费无改改变。（22），立立邦漆的的个性化化配漆中中心的成成功推广广是针对对消费者者的产品品增值和和同时使使渠道增增值的最最佳结合合，立邦邦漆提供供给经销销商配漆漆电脑和和技术，改改变单一一销售油油漆的模模式，使使渠道的的销售机机会大增增，竞争争力加强强，而消消费者得得到了更更多的产产品选择择机会，满满足了更更多的需需求。（33）在11，2中中，你会会发现无无论是渠渠道还是是产品的的增值，只只是最终终的扩大大
8、了产品品销售机机会，但但无法根根本改变变产品消消费方式式。我们们知道在在营销中中有一种种高层次次营销，那那就是俱俱乐部营营销，即即针对不不同的消消费目标标群，采采用俱乐乐部或会会员制向向它们提提供很有有针对性性的销售售服务，不不再以产产品为中中心，而而是以客客户的需需求组合合出不同同的产品品类型，不不断销售售。这是是渠道，产产品，服服务相互互结合不不断增值值的产物物。这种种方式正正是以CCRM为为基础的的。 3、渠道利利益与忠忠诚度提升渠渠道忠诚诚度，这这也是近近来比较较热门的的话题，提提到忠诚诚度，首首先是公公司内部部的概念念，员工工对公司司忠诚，对对自己所所从事的的事业忠忠诚，在在这里这这
9、是一个个关于信信仰、共共同远景景目标自自我超越越、激发发内心渴渴望等人人类本身身高尚意意志的体体现，是是企业，个个人前进进的最大大动力。把把这个词词用在渠渠道上，我我认为是是过于牵牵强了。先先说企业业内部的的忠诚度度，这其其实是一一个企业业凝聚力力的问题题，搞过过管理的的人都知知道，这这正是企企业比较较难做到到的事情情，它需需要有很很好的经经营理念念，企业业文化，共共同的目目标，和和核心竞竞争力。对对企业本本身雇佣佣的人，忠忠诚这两两个字，都都很难被被做到，更更何况是是企业之之外有自自身利益益的经销销商呢？提出这这个概念念的人，潜潜意识里里就有一一种不平平等的观观念，是是一种从从上向下下看的目
10、目光，靠靠什么建建立这种种忠诚呢呢，是让让其能挣挣很多钱钱吗？那那长虹的的大包销销制，后后来会怎怎么样了了呢？背背背佳又又是如何何成长的的呢？联联想电脑脑的最初初合作伙伙伴现在在又有几几个在合合作呢？多少经经销商靠靠企业发发家后，是是所谓忠忠诚的吗吗？在这这方面和和一些百百年企业业提出的的合作伙伙伴，共共同成长长是有多多大的差差别啊！ 市场化的社社会本身身就是一一个高度度协作化化的社会会，企业业肯定是是一个开开放的系系统，是是一个社社会化组组织，它它一定是是与各个个组织相相互依赖赖，甚至至是相互互融合。有有容乃大大，这里里面没有有忠诚两两字。 4、公司成成长与渠渠道变化化在科特特勒的“营销管管
11、理”一书中中关于渠渠道管理理中有一一个精彩彩的论述述，“精明的的公司在在产品生生命周期期过程中中不断的的改变它它们的营营销渠道道”。并且且告诉了了三个方方法，11，增减减个别渠渠道成员员，2，增增减某些些特定的的市场渠渠道。33，创立立一个全全新的方方式在市市场中销销售其产产品。是是的，这这一点是是无可质质疑的，公公司在不不同时期期的渠道道策略是是不同的的。但是是，这里里面的两两个变量量之间的的关系不不是那么么简单的的，从公公司的角角度来说说，渠道道的变化化有两种种，1，公公司产品品的成长长，市场场的扩展展，或产产品衰退退，竞争争加强，市市场缩小小，面对对新的经经销商带带来的渠渠道变化化；2，
12、渠渠道本身身在整个个行业环环境变化化下，发发生的自自身变化化。这两两点对公公司的渠渠道管理理是至关关重要的的。首先先，1，渠渠道决策策本身就就面临着着复杂的的环境，企企业在一一定时间间内是依依靠某条条渠道进进行扩展展或调整整，正是是这种渠渠道的延延续性是是公司必必须有自自己的一一套连续续的渠道道策略，有有走一步步看三步步的准备备，预见见或探索索公司产产品下一一步周期期的渠道道策略，只只有这样样，才能能不被渠渠道本身身的复杂杂环境所所左右；2，在在现在的的环境下下，渠道道随大环环境的变变化所产产生的自自身变化化，有时时是一种种更大的的威胁或或机会。当当国美在在京城还还在起步步时，春春兰的老老总对
13、上上门的国国美视而而不理，还还提出千千店春兰兰连锁计计划，与与现在各各大老总总上门与与其签名名销售的的局面，不不过短短短几年时时间。现现在国外外商业资资本的聚聚集和国国内商业业形态的的不断洗洗牌，是是影响公公司渠道道战略的的重要因因素。抓抓住渠道道变化的的这种机机会，同同时最大大可能的的规避其其产生的的风险是是一种有有效生存存技能。 我想“营销管管理”书中仅仅有的关关于渠道道策略的的两章就就说的是是这两方方面吧。 5、消费者者与渠道道谁是主主导企业在在产品初初期推向向市场时时，一般般首先面面临的是是选择渠渠道问题题，货物物如何尽尽快的到到达消费费者面前前，是主主要目标标。在市市场上我我们也能能
14、发现，在在产品同同质化的的今天，渠渠道对产产品的态态度是十十分重要要的，当当其主推推某款产产品时，销销量肯定定是上升升的。所所以渠道道的政策策，渠道道的激励励，渠道道的开发发等成了了企业主主要考虑虑的问题题。这在在快速消消费品行行业更加加突出。于于是在企企业，渠渠道，消消费者三三方中，渠渠道似乎乎成了主主导地位位。无论论是整合合营销传传播的44C以消消费者为为导向，还还是企业业中的市市场需求求导向，都都比较难难在市场场上实行行，这是是一个比比较特殊殊的现象象，在消消费品中中，你的的产品无无论是从从质量上上还是价价格上都都具有竞竞争力，但但是渠道道不认可可，你的的产品就就是无法法占领市市场。这这
15、对企业业的新产产品推广广初期是是一个严严峻的考考验。在在这种现现状短时时间内无无法改变变的情况况下，我我比较赞赞同这种种说法，那那就是“两手都都要硬”，也就就是说你你的产品品和营销销手段不不光能满满足消费费者，还还要能吸吸引渠道道中间商商，后一一点也许许比前一一点更难难做到。不不光是有有利益引引导，还还能让它它忽略改改变经营营现有的的畅销产产品的替替换成本本，并有有共同发发展的概概念。企企业面对对的渠道道与消费费者不是是谁是主主导的关关系，而而是一个个阶梯型型的基础础关系，渠渠道是为为满足消消费者的的需求的的基础，企企业在产产品营销销上必须须先过渠渠道这一一关，这这是大家家认同的的，但是是这个
16、只只是一个个开始，一一个基础础。好多多企业在在开发完完渠道后后，就比比较轻松松了，并并且把主主要精力力还放在在渠道上上，以为为做好渠渠道就没没事了。其其实这只只能说明明你现在在才真正正面对消消费者了了，大部部分的营营销活动动才真正正开刚刚刚开始，最最终我们们是要靠靠消费者者购买来来带动和和提升整整个渠道道和产品品的。 6、销售创创新与渠渠道的利利用与冲冲突创新是是现在比比较提倡倡的事情情，也是是十分必必要的。在在彼得斯斯的创创新理念念全书里里的第一一句话就就给出了了企业创创新的原原因，“企业管管理根本本不存在在一般模模式，即即使有也也是不成成功的标标志，因因为企业业成长不不可能总总是一成成不变
17、的的，若按按昨日旧旧有的模模式运转转，今天天则注定定要失败败”。在营营销里也也有一句句俗话“营销无无定式”。所以以说创新新是企业业经营中中正常的的一个组组成部分分，之所所以现在在比较提提倡，是是因为以以前的不不够重视视，但是是它并不不是一个个全新的的理念。而而且创新新是一个个手段，是是一个过过程，本本身又具具有不确确定性，它它本身与与制度，理理性有冲冲突的地地方，它它能否成成为企业业的目标标或宗旨旨呢？我我曾经在在国内一一家著名名的家电电企业的的看见到到无处不不在的一一句话“创新生生活每一一天”，作为为经营理理念，是是否有点点牵强？关于企企业创新新，有各各个方面面，它们们之间也也有紧密密的联系
18、系。在这这里我们们只讨论论销售方方面的创创新。 其实这这在以前前是有过过的，在在主要销销售方式式还是以以经销商商和分公公司为主主的时候候，企业业和当地地的经销销商成立立股份销销售公司司，就是是对销售售的一种种创新，在在实行这这种方法法的企业业中，TTCL在在初期家家电时期期，就在在西安与与经销商商成立股股份销售售分公司司。海南南的椰树树椰汁，在在北京的的销售模模式一直直是和经经销商的的股份合合作，它它们都取取得了很很好的业业绩。从从它们那那里我们们看到了了销售创创新的一一种方式式。 1，对对现有销销售资源源进行重重新组合合，这个个是比较较常见。同同样的自自有资源源在不同同的环境境下，不不同的组
19、组合是有有着完全全不同的的市场结结果，这这在传统统行业和和新兴行行业都有有成功的的例子。特特许加盟盟，戴尔尔的直销销，等等等，这些些都是自自有资源源品牌，技技术，资资金，人人员，市市场渠道道等的重重新组合合。它的的执行大大多在战战术上面面上的，这这种资源源重新组组合的关关键意义义是寻找找并解决决影响销销售的主主要阻力力。比如如股份销销售公司司是为了了解决和和推动渠渠道的利利益合作作和扩展展问题，但但是这种种销售模模式对公公司的长长期战略略是有影影响的。直直销，本本身没有有什么创创新的含含义，但但是在哪哪个年代代，当戴戴尔以他他的黄金金三原则则向消费费者直接接提供电电脑而获获得了巨巨大得成成功，
20、我我们会发发现同样样的资源源放在不不同的时时间和环环境中，或或采取不不同的方方法运用用，那种种意想不不到得市市场动作作结果，往往往令人人惊讶。 以上的的创新是是在资源源条件没没有变化化的基础础上进行行的，而而另一种种创新是是一种战战略上的的全新意意义的创创新。 2，利利用自身身力量重重新创造造新的资资源条件件，产生生一个新新的销售售模式。它它首先是是一种经经营理念念的创新新，对价价值观的的重新认认识。对对此，我我认为应应该重点点来讨论论一下。 在这方方面，不不得不提提到全球球著名得得家具零零售巨头头，宜家家家居公公司。该该公司原原来只不不过是瑞瑞典的一一家小规规模的家家具邮购购商，正正是通过过
21、价值和和销售方方式的创创新，使使其彻底底改变了了传统的的家具销销售方式式，使其其成为发发展成为为超过1100家家的全球球性销售售网络。现现在，宜宜家公司司取得成成功的关关键因素素已经广广为人知知了，那那就是：简朴，高高质量，斯斯堪的纳纳维亚式式的设计计，全球球的资源源系统，有有效的仓仓储和顾顾客的自自我服务务使其节节约了大大量成本本，同时时有提供供便利的的交通和和服务。而而这些只只是宜家家进行创创新的一一个基础础，我们们来看一一下它的的销售过过程：首首先，它它每年会会要用110种不不同的语语言印刷刷45000万份份以上的的商品目目录，每每份目录录要讲解解30004000种最流流行，最最时尚的的
22、商品，在在每个商商店入口口和商品品前，顾顾客可以以得到商商品目录录，卷尺尺，笔，记记录纸。商商品不是是根据传传统得商商品类别别来摆放放，而是是按生活活的不同同环境，场场景来营营造出不不同意义义上的生生活方式式。在整整个销售售过程中中，没有有一个销销售人员员向顾客客说过一一句推销销的话语语，顾客客完全凭凭每件商商品上的的清楚的的标签和和自己的的感觉喜喜好来选选购商品品。付完完款后，顾顾客还需需自行把把家具运运回家，并并且顾客客愿意自自己装配配产品的的话，宜宜家公司司愿意以以更低的的价格来来提供设设计好的的产品。 在宜家家，它们们通过这这些无任任何语言言方式的的形式，来来向顾客客传递一一个理念念，
23、你不不仅是来来消费的的，你还还可以自自己为自自己的生生活创造造价值，并并知道如如何创造造自己的的价值。宜宜家公司司动员顾顾客们去去思考，去去做他们们从来没没有做过过的一些些简单工工作，从从中得到到更大的的自我价价值感。换换句话说说，宜家家公司是是通过使使顾客能能够为自自己创造造价值而而创造价价值的。 这就是是一种利利用自己己的力量量来创新新一种全全新的销销售方式式，它完完全打破破了传统统的产品品销售理理念，它它是围绕绕产品概概念中的的核心部部分，既既产品延延伸出的的价值感感，并通通过新的的销售方方式来扩扩展和深深化这种种价值感感。这不仅仅仅是销销售方面面的创新新，它是是和企业业的整个个经营理理
24、念，生生产方式式密切相相关的，在在宜家，如如果它没没有后续续强大的的全球供供应链系系统，那那它的销销售前端端也不会会这样成成功。 ：销售创新新与渠道道的利用用与冲突突(1)无论是是哪种创创新方法法都需要要企业首首先有清清晰的创创新观念念和有很很强的市市场运做做能力和和掌控能能力。因因为所动动用的资资源比较较多，风风险也比比较大。但但在成功功之后，会会为其他他竞争者者树立一一个强大大的渠道道壁垒，使使其难以以扩展。这这种销售售创新一一般是一一种“破坏者者”，它打打破现有有渠道之之间的平平衡或状状态，侵侵占了现现在或潜潜在的渠渠道利益益，有些些是公司司本身短短期的利利益必然然引起波波动 。在销销售
25、创新新中一般般都会引引起销售售管理方方面的变变化，如如销售政政策，销销售人员员，销售售方式。这这些成了了引起渠渠道产生生动荡的的另一个个因素，所所以我认认为渠道道变化和和冲突一一般是有有公司的的内部销销售管理理和销售售方式或或产品在在市场本本身的发发展两种种原因共共同作用用的。 其实在在渠道的的自身不不断变化化中，存存在着大大量的销销售创新新的机会会。这是是一般管管理者所所忽略的的，因为为这种渠渠道变化化中的机机会牵扯扯面较广广，比较较隐蔽，其其本身比比较难以以发现，需需要管理理者有很很强的市市场观察察能力和和分析能能力。在在渠道里里一般来来说，存存在着以以下的几几种机会会，1，最最终消费费者
26、的抱抱怨和不不满意。戴戴尔正是是因为对对电脑商商的销售售极不满满意，而而萌发采采用直销销手段想想法的。22，尚未未挖掘的的新渠道道或现有有渠道的的潜力。33，市场场未被覆覆盖的空空白点。44，现有有渠道中中已经表表现出的的恶性竞竞争和渠渠道衰落落迹象。55，经销销商自身身的不合合理性和和结构失失调。66，新技技术，如如信息化化的建设设带来的的与渠道道接触，交交流的方方式的整整个改变变。这些都都是渠道道提供给给企业的的机遇。而而如何利利用渠道道的变化化和冲突突是销售售创新成成败一个个关键要要点，有有些销售售的改革革就是在在新的销销售方式式没有建建立起来来，就被被原有的的渠道冲冲突所冲冲击，而而一
27、败涂涂地。由由于这些些渠道链链之间已已经有较较深的利利益联系系，或企企业内部部的本身身固有观观念而成成了销售售创新的的主要阻阻力。在在这个过过程中有有些是和和原有的的渠道资资源相接接的，有有的则是是完全不不同的，企企业牺牲牲部分现现有利益益有时是是必要的的。一般般来说，销销售创新新如果能能达到以以下几点点，便能能基本成成功，11，销售售方式肯肯定是最最大化的的满足和和方便消消费者的的购物和和精神需需求，22，你能能有效的的调动渠渠道各方方面的积积极性，跟跟随你的的创新政政策从而而来抵销销不良冲冲突，33，你有有较强的的自我资资源作为为保障。44，还有有很重要要的一点点，创新新过程中中的执行行和
28、整合合能力。 销售创创新是必必要的，渠渠道的利利用和冲冲突是不不可避免免的。有有时候成成功的销销售创新新会改变变整个渠渠道的面面貌和销销售方式式，因为为销售创创新就是是渠道本本身不能能满足或或落后了了产品在在市场上上的发展展。在所所构成市市场主要要因素中中消费者者需求和和消费观观念，企企业经营营理念，产产品技术术发展，还还有大市市场的不不断之间间融合等等等，它它们的发发展和进进步相对对与现有有渠道的的发展变变化的要要快一些些，从某某个角度度说，如如政策面面，地域域因素，渠渠道的发发展过慢慢，有时时反而会会限制整整体市场场的向前前发展，阻阻碍了消消费需求求和企业业经营理理念，有有些渠道道并不是是
29、靠真正正的竞争争实力立立足于市市场中的的，这一一点，是是国内市市场的一一个比较较特殊的的地方。所所以对于于企业来来讲，不不能坐等等周围环环境的变变化后，才才采取行行动，那那时已经经晚了，因因为现有有的环境境本身就就是不真真实的，企企业是不不能完全全依靠现现有的渠渠道的，要要依靠自自己的力力量，利利用渠道道的变化化和冲突突，主动动出击，进进行销售售创新，从从经营理理念，内内部组织织结构，人人员思想想，对外外销售政政策，销销售方式式，产品品的经销销平台，经经销商合合作基础础等等进进行改革革，从而而带动整整个渠道道的提升升，也同同时稳固固了自己己渠道的的核心竞竞争力，建建立自己己在未来来市场中中的领
30、导导地位。 关于创创新的话话题还很很多，我我仅从一一个小方方面来加加以述说说，但它它和企业业的整体体是习习习相关的的，有时时局部的的变化是是以整体体的变革革为背景景的。企企业是要要解决两两件事的的，生存存和发展展，创新新是企业业发展的的必然途途径，这这一点是是毫无质质疑的！。 关于渠渠道的方方方面面面还很多多，比如如渠道的的费用和和渠道效效率，“再穷不不能穷渠渠道”是企业业常说的的话，但但效果如如何呢，这这是一个个投入和和产出费费效比的的问题，在在渠道发发展的不不同时期期，同样样的费用用面对不不同的销销售方式式和渠道道，或投投在渠道道的不同同面，产产出的结结果是完完全不同同的。这这些是那那些对
31、渠渠道组成成，设计计，策略略等理论论背的头头头是道道的某些些经理的的一道难难关，因因为这些些有些时时候限制制了他们们分析市市场因素素与这些些组合在在市场中中的权重重和发展展。还有有渠道和和销售人人员，销销售人员员将不再再是简单单意义上上产品的的推销者者，而是是为渠道道打造有有效物流流，和全全方位的的服务平平台的打打造者，并并能衔接接，协调调，维护护，渠道道中各方方在这个个平台上上的有效效运行。他他们面对对的将是是一个系系统流程程，如何何使这个个流程更更合理，更更有效，更更有竞争争力，是是他们的的主要职职责。正正因为如如此，渠渠道的业业绩考核核和人员员的绩效效管理将将淡化销销量的含含义。 在这篇
32、篇文章中中，我忽忽略了渠渠道中关关键的三三大部分分，信息息流，物物流，资资金流，这这方面的的文章比比较多了了，我只只是从另另外几个个变化的的渠道角角度来发发表一下下意见。现现在比较较重要的的渠道信信息化建建设，因因为这是是一个基基础，一一家高档档化妆品品企业已已经给每每个终端端促销人人员配备备一个无无线连接接器，每每发生一一笔销售售，客户户资料公公司总部部即时便便知道了了，其市市场反应应速度，和和客户掌掌握能力力所构成成了强大大的企业业竞争力力。这只只是信息息化的一一个小的的方面，销销售管理理内部的的信息化化是的高高效率的的扁平化化成为可可能，大大大减少少距阵组组织所带带来的官官僚及效效率迟缓
33、缓。渠道道中的物物流是跟跟企业的的供应链链管理是是相关的的，这也也是渠道道规模化化的一个个难题。在在企业利利润来源源里面有有四中主主要方式式，1，产产品销售售利润，22，成本本缩减利利润，33，资本本运做，44，企业业的产品品从一开开始的采采购，生生产，运运输，销销售的整整个周转转，物流流效率。渠渠道中的的资金流流是企业业资本的的命脉，安安全，高高效，准准确是它它的唯一一宗旨，它它与中国国金融环环境的市市场化进进程密不不可分。 市场是不断断变化的的，发展展的，企企业的营营销就是是在这种种变化的的环境中中前进的的，如何何找到和和创造不不同环境境下的营营销组合合，利用用和发展展不同的的营销工工具。这这些大概概是营销销最大的的魅力所所在吧！ 11.26.202203:4703:47:3822.11.263时47分3时47分38秒11月. 26, 2226 十一月 20223:47:38 上午03:47:382022年11月26日星期六03:47:38