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1、目 录第十部分 店店长操作手手册第一章岗位位工作说明明4一、店长应应有的素质质4二、要了解解自己的服服务方向4三、岗位工工作概述4四、岗位职职责4第二章市场场营销基础础知识5一、3C的的含义 66二、市场营营销4P原原则 66三、市场四四进实战攻攻略7四、商圈调调研与分析析9五、市场占占有率与地地位及利润润155第三章 团团队建设116一、狼性团团队166二、竞争与与和谐199第四章 门店差异异化220一、门店差差异化200二、门店差差异化的定定位200三、价格差差异化200第五章 资源优化化组合221一、低成本本211二、人员优优化的方法法222三、产品最最大化（低低成本）与与员工满意意23
2、3四、门店节节约水电、物物料的方法法23五、费用报报销244第六章怎样样建设高素素质团队244一、团队发发展的三个个阶段244二、领导方方式255三、动的性性层次和委委任255第七章如何何提高协调调速度288一、忌装腔腔作势，官官腔官调288二、忌拖拉拉推诿，互互相扯皮288三、忌信口口开河，简简单从事288四、忌低三三下四，唯唯唯诺诺288五、忌故弄弄玄虚，夸夸大矛盾288六、忌打击击报复，设设置障碍288七、忌固执执己见，一一意孤行288八、忌言而而无信，言言行相离299第八章有效效的授权与与分工300一、有效的的授权300二、授权不不仅是一种种激励员工工进取300第九章员工工的绩效沟沟通
3、与绩效效考核管理理311一、认识绩绩效沟通在在绩效管理理中的作用用311二、绩效沟沟通的方法法311三、掌握好好两大沟通通技术311第十章执行行与反馈333一、执行上上级命令333二、横向联联络沟通333三、检查与与反馈333第十一章促促销活动355一、单店促促销的套路路366二、赠送类类促销范例例377三、折让推推广类促销销范例377四、奖励类类促销388第十二章职职业素养39一、素养399二、平凡与与伟大399第十三章门门店文化的的宣传400一、门店文文化的组成成400二、门店文文化是服务务的文化400三、门店文文化给顾客客带来的好好处40第十四章 分销系系统441一、分销系系统的进入入4
4、11二、BI系系统的使用用441第十五店长长工作流程程和工作表表格422一、店长一一天工作流流程422二、离职或或升迁的流流程422三、表格422第十部分 店长操作作手册第一章：岗岗位工作说说明一、店长应应有的素质质店长是带领领门店完成成公司下达达的各项目目标，是公公司最基层层的最高领领导者。要要成为一个个优秀的店店长需具备备以下几个个条件：1、身体素素质良好，不不怕苦、不不怕累，能能够承受较较大的工作作压力和精精神压力。2、要有良良好的沟通通技巧，善善于建立良良好的人际际关系。3、工作责责任心强，能能够带领门门店员工完完成公司下下达的各项项目标。4、要具有有良好的职职业性格并并要有包容容力，
5、及时时提醒并帮帮助下属纠纠正错误。5、善于学学习，不断断提高自身身的职业素素养。6、是一个个优秀的领领导者，也也是一个优优秀的教练练。 二、要了解解自己的服服务方向要时刻提醒醒自己，自自己的工作作重点-服服务顾客、服服务门店、服服务员工。三、岗位工工作概述：全面落实公公司的各项项制度和政政策，负责责门店的日日常行政管管理工作，努努力完成各各项销售指指标。四、岗位职职责:1、 根据公司晨晨晚会流程程或要求，布布置业务主主管和店助助一天的工工作重点,并对晨会会补充和点点评。2、 价格管理3、 商品库存管管理4、 目标管理5、 报广促销活活动6、 环境布置与与固定资产产管理7、 人员管理与与培训8、
6、 用品申购与与领用（包包括礼品的的领用）9、 门店质检工工作10、 人员进退场场管理11、 负责对门店店卡台、现现金收银的的规范性进进行跟踪、检检查、考核核和指导，并并对异常情情况进行原原因分析，以以确保符合合财务要求求（日清、帐帐实相符等等）。12、 负责对门店店配件管理理的规范性性进行跟踪踪、检查、考考核和指导导，以确保保符合财务务要求。13、 负责对门店店礼品领用用和发放的的规范性进进行跟踪、检检查、考核核和指导，以以确保符合合公司要求求。14、 负责对门店店客诉、售售后处理的的规范性进进行跟踪、检检查、考核核和指导，以以确保符合合客户服务务要求，并并协助售后后做好疑难难客诉与售售后处理
7、工工作。15、 负责公司文文件、信息息的灌输传传达与执行行工作。16、 负责门店成成本费用（水水电费、固固定资产、办办公设备与与用品、单单据等使用用）的控制制管理工作作，最大限限度的降低低门店运营营成本。17、 负责门店的的安全管理理工作。18、 做好门店突突发事件的的处理工作作，重大事事项如媒体体采访、曝曝光等情况况第一时间间上报相关关人员。19、 其它相关事事宜第二章 市场营销销基础知识识C1一、3C的的含义工厂 商超 社区 学校 商圈门店行业城市C3C21、 消费者:cconsuumer 是“为满满足个人或或家庭的生生活需要而而购买、使使用商品或或服务的个个体社会成成员。”2、 竞争对手
8、:comppetittor 是门店以其所所在地点为为中心，沿沿着一定的的方向和距距离扩展，在周边的商店有相同或类似的商品都是门店的竞争对手，这个范围就是以门店为中心，向四周辐射至可能来购买的消费者路过的地点3、 公司内部:comppany 公司内部部的商品、资资源、人员员等等都是是公司内部部给与的条条件。二、市场营营销4P原原则1、 产品（创造造价值）产产品是创造造价值的概概念，你给给消费者提提供了什么么样的价值值，消费者者才会需要要什么样的的产品2、 渠道（交付付价值）你你如何交付付你的价值值，如何按按消费者在在最方便的的时候，最最恰当的地地方得到你你的产品。3、 订价（体现现价值）一一个产
9、品应应该定什么么样的价格格，不是根根据你的产产品成本而而决定。而而是因为消消费者认为为你的产品品值多少钱钱，他是否否觉得你的的产品，他他消费得起起，可以承承受。4、 宣传（宣传传价值）即即然有价值值，就要让让消费者理理解，消费费者同意。有有的时候你你认为这个个产品物美美价廉，而而消费者不不一定这样样认为，你你认为这个个产品非常常好，而消消费者却在在做另外的的考虑，宣宣传让消费费者理解。1) 公司生产出出适当的产产品，定出出适当的价价格，利用用适当的分分销渠道，并并辅之以适适当的促销销活动，那那么该公司司就会获得得成功。这这已经成为为一个有用用的公式。我我把“4P”称为市场场营销的战战术(Taa
10、cticc)。2) 店长必须精精通产品、地地点、价格格和促销。为为了做到这这一点，你你必须先做做好探查、分分割、优先先和定位，最最后，还有有权力和公公共关系。3) 要了解人。这这一点对所所有的店长长都是重要要的。必须须擅长管理理人你的下下属，这些些员工是与与顾客打交交道。你必必须训练他他们学会礼礼貌待客。帮帮助员工做做好工作，这这就是内部部营销，满满足顾客需需要的问题题，叫做“外部营销销”。4) 让你的员工工为顾客服服务。一个个市场在于于满足顾客客的需要。因因为我们都都希望有不不断重复的的销售，希希望顾客再再次登门购购买。而达达到这一目目标的惟一一途径，就就是满足顾顾客的需要要。一个得得到满足
11、的的顾客就会会再来购买买，也会告告诉他的朋朋友，说你你的产品非非常好。所所以应当十十分注意提提供良好服服务的问题题。三、市场四四进实战攻攻略1、校园篇篇1) 学生群体是是一个巨大大的潜在市市场，是一一个特殊的的群体，学学生群体是是学习新事事物能力最最强的群体体，作为时时尚和科技技为代表的的数码产品品则是年轻轻人最关注注的消费品品，在做出出购买选择择之前，通通常学生们们会咨询同同学和熟人人，同时上上专业网站站查询价格格和产品介介绍，据估估计，现在在大学生平平均每个寝寝室至少有有一台电脑脑，所以我我们可以主主要以两种种方式来建建立学生群群体的品牌牌传播：一一是培养学学生中的兼兼职营销员员；二是进进
12、入电子网网站平台发发布公司产产品信息。与与此同时再再不定期的的辅以传统统的宣传方方式（如DDM派发、海海报张贴、校校园设摊、赞赞助学校活活动等），打打入校园内内部，直至至学生宿舍舍。2) 校园活动的的具体实施施u 新生开学宣宣传：在各各高校开学学之际，各各高校新生生校区分发发宣传资料料（宣传资资料可为背背面印有地地图的本公公司最新特特惠产品的的宣传单，也也可为介绍绍印有公司司广告的新新生手册）。u 新生篮球赛赛（足球赛赛）：要求求取得的赛赛事的冠名名权，要求求在学校内内展开全面面的宣传（包包括横幅、打打板）。在在赛事开幕幕式的时候候要求举办办校园产品品巡展，可可考虑开展展现场推销销活动，如如：
13、回答问问题免费获获赠奖品等等活动。赞赞助球服广广告。u 活动其它费费用：赛事事冠军队伍伍将获得XXXXX赞赞助产品，现现场推销活活动赠品等等费用。u 杭州高校歌歌手大赛：首先在各各高校（主主要选择在在高校中规规模较大的的学校，以以拥有校网网的学校为为首选）举举行校级歌歌手大赛，取取得各高校校本歌手大大赛的冠名名权，要求求其在本校校大赛开始始前进行先先期宣传，如如海报、横横幅等宣传传。u 益性宣传：与学校合合作参与公公益性质宣宣传：如节节电、节水水。印制可可张贴的公公益宣传品品张贴在各各个公共场场所和学生生寝室。u 网络宣传：与各大高高校校网合合作：在各各校网上投投放广告等等形式进入入，要求各各
14、校网顶置置XXXXX的最新数数码手机报报价信息，并并进行时时时更新，及及时宣传XXXXX最最近优惠活活动、特惠惠机型，可可要求校网网定期在校校网上做关关于数码产产品的市场场调研。与与校网合作作校园活动动，如网上上数码产品品拍卖，或或大型的数数码产品校校园展销等等。3）校园活活动的机型型选择不同年级的的学生存在在着消费观观的差异，我我们应作出出针对性的的细分。例例如：大一学生强调追求时时尚大二学生强调沟通的的需要大三学生强调生活、交交友大四学生强调找工作作的需要、有有面子2、社区篇篇1）社区分分析在社区活动动中，活动动的正面影影响与负面面影响往往往会因口碑碑效应而放放大，直接接影响着公公司的企业
15、业形象，这这要求在活活动的各个个环节尽善善尽美。因因而我们应应积极公关关，整合社社区的各方方资源，找找到社区的的现实情况况中所缺少少的资源，然然后看哪些些是在我们们的活动中中现有资源源可与之耦耦合，优势势互补，相相得益彰，从从而找到双双赢合作的的机会点，建建立长期的的联系渠道道。还有在在开展社区区活动时，要要尽力把我我们的商业业行为转化化为对群众众行使公共共社会责任任的公益社社会性活动动，淡化商商业色彩，并并能以规范范、统一、严严谨的服务务，力争在在居民心目目中树立良良好的企业业形象。2）社区人人群分析年轻的消费费者的购买买冲动性、好好奇心和消消费能力较较大，我们们在这样的的社区，通通过生动化
16、化现场展示示，并选择择年轻人所所喜欢畅销销书，购物物券等促销销赠品来刺刺激消费者者。对于年长的的消费群体体，以实用用、实惠、实实在的特点点进行宣传传推广，让让社区居民民亲身体验验产品利益益点，加强强对产品和和众泰品牌牌的认知。3）社区活活动的大致致流程：社区活动一一般分为两两种：日常常展示和社社区大型公公益活动赞赞助。日常常展示一般般需要我们们主动出击击，创造机机会，获得得社区管理理单位的支支持与协助助，从而顺顺利开展活活动。而以以赞助活动动的形式进进入社区，则则需等待机机会，“搭车”进入社区区，通过了了解社区的的活动开展展计划，我我们可通过过支援的方方式，顺势势而为，巧巧妙宣传产产品。社区大
17、型公公益活动赞赞助：与社社区建立联联系途径，当当获悉社区区举行大型型公益活动动或者其他他的活动的的时候，我我们可以提提供礼品等等的赞助，同同时与社区区洽谈在活活动进行过过程中宣传传我们的品品牌和产品品。4）社区活活动形式：最常见的社社区宣传是是到处做招招贴，随处处挂横幅、海海报、发单单页，直邮邮单路路撒撒、户户塞塞，既影响响社区整体体美观、环环境卫生，也也让居民反反感。一方方面，宣传传效果难以以落到实处处；另一方方面，因公公司缺乏社社会责任感感而损害公公司形象。3.工场篇篇1）目标群群体分析工场范围以以民工群体体为主，民民工群体是是一个品牌牌意识不强强、在低价价位基础上上又极为注注重性价比比的
18、群体，在在做出购买买选择之前前，通常会会咨询或借借鉴周围人人群（同事事、同乡）的的意见，因因此又具有有一定的攀攀比心理。，所所以我们可可以主要以以两种方式式在民工群群体中建立立良性传播播：一是培培养民工或或下岗工人人做我司的的兼职营销销员；二是是进入目标标群体聚集集区域发布布信息。与与此同时再再不定期的的辅以传统统的宣传方方式（如DDM派发、海海报张贴、区区域设摊等等），打入入群体内部部，直至最最基层。2）形式参参考形式介绍DM派发将公司的宣宣传资料送送至目标群群体的工作作地或生活活区，也可可对特定的的环境（工工业区商业业街、劳动动力市场。车车站等）进进行定点投投放。海报张贴将公司专题题海报张
19、贴贴至大型工工厂或宿舍舍区的宣传传栏，也可可对特定的的环境进行行（工业区区商业街、劳劳动力市场场、车站等等）专向张张贴。工业区公益益活动与工业区合合作参与公公益性质宣宣传，注意意前期宣传传，场地安安排，当场场协调，跟跟踪服务等等。劳动力市场场设摊可以在劳动动力/小商商品市场设设摊咨询，宣宣传品牌，进进行促销重重点推广。广告牌在民工团体体聚集的一一些车站、食食堂、市场场、娱乐场场所等人气气集中的地地方布置公公司的广告告牌、立牌牌。建立工厂销销售网络在各大工厂厂设立兼职职促销员。设设立销售提提成体制。3）活动的的具体实施施活动机型选选择：价格定位：80015000之间的高高性价比机机型性能定位：注
20、重通话话质量（音音量大）功功能要求多多品牌定位：品牌意识识淡薄，受受周边群体体影响较大大款式定位：潮流感不不强，较为为保守的机机型促销礼品选选择注重实用性性，娱乐性性。如：日日用品（被被子，毛巾巾，饭盒，食食用油，洗洗发水等）；娱乐用品品（趣味短短信服务等等）4.农村篇篇随着市场经经济的进一一步深入发发展，中国国农村的经经济水平有有了很大提提高，人们们的购买能能力也迅速速增加。农农村市场正正以其巨大大的市场潜潜力和广阔阔的前景而而显示出强强大的诱惑惑力，谁能能抢占先机机，谁将掘掘取第一桶桶金，甚至至获得一个个金矿。1）农村市市场特点务区域广，管管理难度大大。厂家若若想精耕细细作的话，需需投入大
21、量量的人力物物力，增加加了开发难难度。由于于农村市场场交通不便便，市场分分散。消费者分散散，农村的的手机零售售店主要集集中在乡镇镇集市上，多多以个体经经营店形式式存在；乡乡镇一般335天逢逢一次集，每每月一次大大集，也有有些地方每每天早上有有晨集（也也叫露水集集）。周围围的居民利利用赶集的的时间集中中采购各类类用品。消费特点与与城市有较较大差异：城市消费者者农村消费者者品牌意识强，不轻易易转换品牌牌弱，选择品品牌较随意意消费观念成成熟度成熟不成熟，容容易被引导导价格敏感度度不太敏感很敏感，喜喜欢讨价还还价获取对比信信息较多较少购买意图实体功能产品概念念服务实体功能为为主消费者个性性突出个性从众
22、心理村镇市场秩秩序混乱。2）促销简简介促销是指企企业通过直直接或间接接的方式向向消费者传传达企业的的信息和产产品（或服服务）信息息，以促使使其接受和和认可企业业的产品和和服务，进进而做出购购买决策的的活动，其其实质是一一种传播与与说服的过过程。促销的目的的和作用如如下：传播品牌信信息，提高高品牌知名名度。说服消费者者购买其产产品（服务务）提高市市场占有率率。增强销售人人员信心，提提高其工作作积极性。对抗竞争者者的市场活活动。增加零售店店库存量并并提高其周周转率。四、商圈调调研与分析析所谓商圈，是是指门店吸吸引顾客的的地理区域域，或者说说来店顾客客居住的地地理范围，它它是以门店店所在地为为中心，
23、沿沿一定距离离向四周扩扩散所形成成的门店吸吸引顾客的的辐射范围围。如果门门店是一株株植物，那那商圈就好好比植物赖赖以维持生生命的土地地，商圈的的良好与否否足以影响响门店的兴兴衰。商圈分析是是门店选址址的一个重重要过程，它它是商铺经经营、策划划者为门店店选址时，应应掌握的基基本功。在在为门店选选址时，必必须要明确确商圈范围围、了解商商圈内人口口因素、市市场因素及及一些非市市场因素的的有关资料料，并由此此评估经营营效益，确确定大致选选址地点。经经营者通过过对商圈的的调查分析析。能够了了解不同位位置的商圈圈范围、构构成及特点点，并将之之作为店铺铺选址的重重要依据。1、 商圈形态：对商圈形形态的了解解
24、是进行商商圈分析的的基础，一一般而言，商商圈形态可可分为以下下几种：1) 商业区。商商业行业的的集中区，其其特色为商商圈大，流流动人口多多、热闹、各各种商店林林立。其消消费习性为为快速、流流行、娱乐乐、冲动购购买及消费费金额比较较高等。2) 住宅区。该该区户数多多，至少须须有10000户以上上。住宅区区的消费习习性为消费费者群稳定定，便利性性、亲切感感、家庭用用品购买率率高等。3) 文教区。该该区附近有有大、中、小小学校等,文教区的的消费习性性为消费群群以学生居居多、消费费金额普遍遍不高、休休闲食品、文文教用品购购买率高等等。4) 办公区。该该区为办公公大楼林立立。办公区区的消费习习性为便利利
25、性、外食食人口多、消消费水准较较高等。5) 混合区。住住商混合、住住教混合。混混合区具备备单一商圈圈形态的消消费特色,属多元化化的消费习习性。2、商圈的的确定：对对现有门店店商圈的大大小、形状状和特征可可以较为精精确地确定定。商圈乃乃属于特性性商圈，所所以对于设设店地区内内工作、学学习的人的的流动性、购购物者的流流动性、城城市规划、人人口分布、公公路建设、公公共交通等等均要加以以观察，并并配合各有有关的调查查资料，运运用趋势分分析以进行行商圈设定定。商圈分分析的内容容与步骤，商商圈分析主主要包括以以下九个部部分内容组组成:1) 人口规模及及特征：人人口总量和和密度，年年龄分布，平平均教育水水平
26、，拥有有住房的居居民百分比比，总的可可支配收入入，人均可可支配收入入，职业分分布，人口口变化趋势势，以及到到城市购买买商品的邻邻近农村地地区顾客数数量和收入入水平。2) 劳动力保障障：管理层层的学历、工工资水平，管管理培训人人员的学历历、工资水水平，普通通员工的学学历与工资资水平。3) 供货来源：运输成本本，运输与与供货时间间，制造商商和批发商商数目，可可获得性与与可靠性。4) 促销：媒体体的可获得得性与传达达频率，成成本与经费费情况5) 经济情况：主导产业业，多角化化程度，项项目增长，免免除经济和和季节性波波动的自由由度。6) 竞争情况：现有竞争争者的商业业形式、位位置、数量量、规模、营营业
27、额、营营业方针、经经营风格、经经营商品、服服务对象，所所有竞争者者的优势与与弱点分析析，竞争的的短期与长长期变动，饱饱和程度。7) 商店区位的的可获得性性：区位的的类型与数数目，交通通运输便利利情况、车车站的性质质、交通联联结状况、搬搬运状况、上上下车旅客客的数量和和质量，自自建与租借借门店的机机会大小，城城市规划，规规定开店的的主要区域域以及哪些些区域应避避免开店，成成本。8) 法规：税收收，执照，营营业限制，最最低工资法法，规划限限制。9) 其他：租金金，投资的的最高金额额，必要的的停车条件件等。3、下面对对上述内容容作具体分析析。1) 看人口特征征分析。关关于商圈内内的人口规规模、家庭庭
28、数目、收收入分配、教教育水平和和年龄分布布等情况可可从政府的的人口普查查、购买力力调查、年年度统计等等资料中获获知。可从从商业或消消费统计公公告中查到到特定商品品的零售额额、有效购购买收入、总总的零售额额等资料。2) 看竞争分析析。在作商商圈内竞争争分析时必必须考虑下下列因素：现有商店店的数量，现现有商店的的规模分布布，新店开开张率，所所有商店的的优势与弱弱点，短期期和长期变变动以及饱饱和情况等等。任何一一个商圈都都可能会处处于商店过过少、过多多和饱和的的情况。商商店过少的的商圈内只只有很少的的商店提供供满足商圈圈内消费者者需求的特特定产品与与服务，商商店过多的的商圈，有有太多的商商店销售特特
29、定的产品品与服务，以以致每家商商店都得不不到相应的的投资回报报，一个饱饱和的商圈圈商店数目目恰好满足足商圈内人人口对特定定产品与服服务的需要要。饱和指指数表明一一个商圈所所能支持的的商店不可可能超过个固定数数量，饱和和指数可由由公式求得得。 IIRS=CCxRE/RF 公公式中IRRS-商业圈的的零售饱和和指数; CC-商商业圈内的的潜在顾客客数目;RE-商圈内消消费者人均均零售支出出;RF-商圈内商商店的营业业面积。假设在商圈圈内有100万个家庭庭，每周在在食品中支支出25元元人民币，共共有15个个门店在商商圈内，共共有1444000平平方米销售售面积。则则该商圈的的饱和指数数为:IRS=1
30、1000000x255/1444000=￥17.336这一数字越越大，则意意味着该商商圈内的饱饱和度越低低，该数字字越小，则则意味着该该商圈内的的饱和度越越高。在不不同的商圈圈中，应选选择零售饱饱和指数较较高的商圈圈开店。4、再次对对商圈内经经济状况的的分析。如如果商圈内内经济很好好，居民收收入稳定增增长，则零零售市场也也会增长，如如果商圈内内产业多角角化，则零零售市场一一般不会因因对某产品品市场需求求的波动而而发生相应应波动，如如果商圈内内居民多从从事同行业，则则该行业波波动会对居居民购买力力产生相应应影响，商商店营业额额也会相应应受影响，因因此要选择择行业多样样化的商圈圈开业。商圈分析的的
31、步骤一般般可分为以以下几步:1) 第一步是确确定资料来来源包括销销售记录分分析、信用用证交易分分析、邮政政编码分析析、调查等等。2) 第二步是确确定调查的的内容，包包括购物频频率、平均均购买数量量、顾客集集中程度。3) 第三步是对对商业圈的的三个组成成部分进行行确定。4) 第四步是确确定商圈内内居民人口口特征的资资料来源。5) 第五步是根根据上述分分析，确定定是否在商商圈内营业业。6) 第六步要确确定商店的的区域、地地点和业态态等。5、消费者者研究方法法与趋势1) 市场调研是是了解消费费者、市场场及竞争对对手价格、促促销活动和和人气指数数等的直接接途径，通通过市调反反映出子公公司与市场场存在的
32、价价格、商品品、促销活活动等经营营问题，让让各子公司司在第一时时间进行调调整，方能能保证公司司在市场上上的竞争优优势。2) 市场调研的的基本流程程：了解需需求；问卷卷设计；人人员培训；实地调查查；统计分分析；文字字结论；存存档共享。3) 市场调研的的责任人：为保证市市场调研的的严肃性和和准确性，市市场调研的的责任人为为子公司业业务总助、市市场部人员员、商务部部人员和门门店业务主主管级以上上人员，一一般可选派派门店有责责任心的优优秀营业员员进行市调调，杜绝用用促销员进进行市场调调研，特殊殊情况安排排临时营销销人员（学学生）完成成。4) 门店店长为为门店的市市场调研报报告责任人人；子公司司市场部经
33、经理、商务务部经理为为子公司的的市场调研研报告责任任人，子公公司业务总总助对子公公司所有市市调报告负负责。总部部营销中心心市场部经经理为总部部的市场调调研报告责责任人。5) 市场调研的的内容：市市场调研的的内容为顾顾客消费心心理、消费费需求和满满意度；公公司经营的的所有产品品，可分为为对市场价价格的市调调；对产品品展示、演演示、促销销活动的市市调；对新新品类、新新型号的市市调、对市市场经营商商品流行趋趋势的市调调；对竞争争对手主推推产品的市市调、对竞竞争对手销销量、人气气的市调等等。6) 市场调研对对象的确定定：市场调调研对象为为消费者、竞竞争者、本本公司；7) 按公司经营营的不同品品类应区分
34、分对待，如如数码、IIT、电子子消费产品品的市调对对象为百货货商场、电电脑城或家家电连锁；8) 手机的市调调对象为百百货商场、家家电连锁或或手机专业业店；9) 子公司将当当地竞争对对手按其市市场覆盖率率、占有率率、销量情情况及与子子公司的竞竞争程度，将将竞争对手手按A、BB、C类进进行划分。6、市场调调研报告的的上报期限限 1) A类竞争对对手每周至至少调研四四次（周一一、周三、周周五、周六六），2) B类竞争对对手每周调调研二次（周周二、周五五）,3) C类竞争对对手每月一一次（每月月5日前上上报上月调调研报告）。4) 门店市调报报告于当天天下午100：00和和15：000前分两两次报至子子
35、公司市场场部，子公公司市场部部会同商务务部相关人人员对市调调出现的问问题进行研研究，注明明解决意见见，由市场场部经理商务部部经理业务总助助依次签字字后，于当当日18：00前回回传门店。5) 子公司市调调报告于次次日中午112：000前上报总总部营销中中心，总部部营销中心心会同商务务中心对子子公司市调调报告进行行研究，签签署意见后后，于当日日18：000前回传传子公司。6) 重点问题市市调由子公公司专人进进行，子公公司业务总总助签字后后按时上报报。7、市场调调研报告的的格式 市调报告按按品类分别别进行，分分为日常市市调报告和和广告价格格对比。XX子公司司XX市场场调研报告告调研时间：年月日调研具
36、体地地点：价格情况分析调整品牌型号竞争对手XXXX门店调整意见市场部解决方法我公司无优势原因因商家名称成交价格零售价格供货价格市调人员：店长：市场经理：商务经理：业务总助：8、市场调调研的反馈馈XX子公司司年月日广广告价格对对比品类品牌型号竞争对手XXXX商家名称广告价格广告数量广告促销活动供货价格库存数量市场部意见见采购部意见见制作人员：店长：市场经理：商务经理：业务总助：1）对供货货价格的反反馈u 子公司市场场部根据市市调报告中中出现的竞竞争对手成成交价格低低于公司供供货价格的的情况，及及时向商务务部门反馈馈，分析原原因，立即即调整零售售价格，修修改价格文文件，确保保公司的价价格优势。2）
37、对产品品展示、演演示、促销销活动的反反馈u 子公司市场场部根据市市调报告中中出现的竞竞争对手产产品的展示示、演示及及促销活动动情况，及及时向商务务部和供货货商反馈，针针对良好的的展示、演演示要充分分借鉴，由由子公司市市场部门、卖卖场管理部部门根据卖卖场情况上上报调整意意见，经总总部营销中中心批准后后，进行调调整。针对对促销活动动，由采购购部门和市市场部向供供货商提出出促销活动动需求，争争取供货商商更大的支支持。3）对商品品的反馈u 子公司市场场部根据市市调报告中中出现的其其他零售商商销售的适适应市场销销售的商品品，提出新新品引进的的申请（详详见商品的的引进）。4）市场调调研反馈的的跟踪u 子公
38、司市场场部及总部部市场部以以备忘录形形势向商务务部提供市市调报告，备备忘录注明明市调情况况及要求反反馈时间，在在反馈时间间内根据采采购部门的的反馈意见见进行调整整，超出反反馈时间，由由市场部根根据市调情情况直接进进行调整。五、市场占占有率与地地位及利润润1、 总体市场占占有率1) 市场占有率率指在一定定的时期内内，企业所所生产的产产品在其市市场的销售售量或销售售额占同类类产品销售售量或销售售额的比重重。2) 总体市场占占有率，是是指企业的的销售占整整个行业销销售的比重重。3) 行业是指生生产同一类类产品（严严格地说是是生产互为为密切替代代品）的企企业在同一一市场上的的集合。使使用这一指指标要确定定行业的统统计口径和和销售计量量单位。2、市场占