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1、置业顾问培训讲义目录第一章认识识代销第二章公司司架构第三章现现场架构构第四章销售售人员基基本概念念第五章房地地产基本本知识第六章认识识媒体及及销售工工具第七章市场场调研第八章如何何掌握顾顾客第九章如何何成为一一名优秀秀的业务务员第十章接电电话技巧巧第十一章 销售售技巧第十二章 跟踪踪客户技技巧第十三章 促使使成交技技巧第十四章 相关法法律一、认识识代销业业房地产业作作为第三三产业的的支柱产产业，是是一项涉涉及到金金融、建建筑、装装潢等多多方面的的行业。而而房地产产业本身身也是由由多个环环节组成成的。从从房地产产开发、房房地产销销售到物物业管理理，是一一个很长长的过程程，而且且任何一一个环节节出
2、现问问题都会会导致过过程中出出现偏差差。所以以，在房房地产业业的高速速发展中中，对各各个环节节的要求求也越来来越高，从从而导致致各个环环节的工工作都需需要有专专业的人人才从事事，以前前一家公公司完成成整个过过程的时时代将一一去不复复返。从房地产的的发展趋趋势中可可以看出出，今后后开发商商将专门门负责开开发（建建房子），销销售商将将专门负负责销售售（卖房房子），物物业管理理公司将将专门负负责对成成熟小区区的管理理（把小小区内的的各项管管理事务务再分包包给专业业公司来来负责，如如保安、绿绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户
3、至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业业虽然不不像房地地产开发发需要很很多的资资金投入入，但对对专业性性的要求求会更高高，其中中代销业业还可在在分成四四个部分分：（一）纯企企划：就是由由开发商商出广告告费，企企划公司司根据项项目特点点，为其其进行一一系列的的广告策策划，不不包括现现场销售售。（二）企划划销售：由开发发商提供供广告费费用，代代销公司司根据项项目的特特点，将将项目重重新定位位，从前前期的案案前准备备、广告告策划以以及现场场的销售售进行一一系列的的整体运运行。（三）包柜柜：代理理销售者者或公司司仅负责责销售，而而企划则则由其它它的广告告公司负负责（四）包销销：与企企划代理理的区别别在
4、于，由由代销公公司来承承担广告告费用，因因此包销销的风险险性在代代销业中中是最大大的。房地产相关关行业组组织图：开发商设计院土地地取得设计规划代代销公司司金融机构行行销包装装施工兴建建建筑公司司落成入住经营管理物物业管理理二、公司架架构董事长总经理资讯部企企 划部部管理部资讯部（企企业管理理咨询、内内训）企 划部部（地产产策划、销销售）管理部（财财务、人人事、总总务）企 划部部市场调查查科：市市场开发发、市场场调查、市市场评估估、产品品研究、产产品规划划、业务务招商开开发策划科：策划、文文案、媒媒体计划划、SPP活动计计划设计科：美术设设计、VVI设计计、户型型建议、户户型家具具配置、3D效果
5、销售科：案前作作业、开开发商沟沟通、销销售人员员培训、现现场销售售三、现场场架构专案：个案案开发，与与开发商商的谈判判，配合合公司签签定代销销合同，针针对市场场拟订产产品规划划，制定定并随时时调整行行销策略略，媒体体方向确确定，广广告预算算的执行行与控管管，现场场重大事事物的处处理。副专案：配合专专案，对对行销策策略及企企划方向向的建议议，统一一调配现现场，总总结现场场不足，随随时对业业务员的的销售给给与帮助助，与开开发商建建立良好好的沟通通协调管管道。行政专案案：辅助助专案，现现场文件件的运用用整理，零零用金的的管制、请请款，耗耗材用品品的控制制，现场场出勤管管理，制制度运作作及规范范事项的
6、的落实。制制作请款款明细表表格并交交于财务务部统一一向开发发商请款款。组长：组组的核心心，调动动组员积积极性，带带领全组组完成销销售目标标，了解解组员情情况，解解决组内内问题，遇遇到问题题及时反反映柜台台，并制制定小组组销售方方向。组员：第第一线作作战人员员，缔造造销售业业绩，完完成公司司交办事事项，配配合现场场整体运运作。四、销售人人员基本概念（一）销销售顾问问职责：1、公司司形象代代表.作为一个个房地产产公司销销售人员员是代表表公司面面对客户户，其形形象代表表公司形形象，服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下好印象象，增加加对公司司的信心心，拉近近双方距距离。2、公司司经营传传递者.销售人员
7、员明确自自己是公公司与客客户的中中介，其其主要职职能把公公司经营营传递给给客户，达达到销售售目的。3、客户户的购房房引导者者，专业业顾问.销售人员员要利用用专业的的熟悉为为客户提提供咨询询便利服服务，从从而引导导顾客购购楼。4、将楼楼盘推荐荐给客户户的专家家. 销售人员员要有绝绝对的信信心，并并必须做做到三个个相信：相信自己己所代表表的公司司.相信自己己所推销销的能力力.相信自己己所推销销的商品品.这样才能能充分发发挥推销销人员的的推销技技术。因因为：首首先相信信自己的的公司。在在推销活活动中销销售人员员不但代代表公司司，而且且其工作作态度、服服务质量量、推销销成效直直接影响响到公司司的经济济
8、效益、社社会信誉誉和发展展的前景景。其次次相信自自己。相相信自己己能够完完成推销销任务的的能力，是是推销成成功信心心的来源源，并能能产生动动力与热热情，充充满自信信和信心心去全心心投入，创创出最好好水平。最最后相信信自己所所推销的的商品。对对于有需需求的顾顾客，相相信自己己推销的的商品货货真价实实，从而而也相信信自己的的商品能能成功的的推销出出去，这这样就可可以认定定自己是是推销楼楼盘的专专家。5、将客客户意见见向公司司反映的的媒介. 6、客户户是最好好的朋友友. 销售人员员应努力力采取各各种有利利手段树树立更好好的形象象、诚恳恳的态度度，拉近近与客户户的距离离，消灭灭戒心，使使客户感感到你是
9、是最好的的朋友，处处处为他他着想。7、是市市场的收收集者.销售要有有较强的的反映能能力和应应变能力力，并有有丰富的的业务知知识，及及对房地地产市场场敏锐的的触角，这这就需要要销售人人员对房房地产市市场信息息做大量量的收集集，并为为公司的的决策提提供依据据。8、具有有创新精精神、卓卓越表现现的追求求者.作为销售售人员应应清楚的的知道追追求的目目的是不不断创新新与追求求，才能能有卓越越的表现现。（二）销售售状元的的分类.销售状元元分两种种： a.亲亲和力极极强. b.占有有力极强强建立亲和和力可以以排除陌陌生感，让让顾客喜喜欢你，销销售的大大门就打打开了。1、客户户是谁？是至上上的!2、客户户是公
10、司司经营中中最重要要的因素素，是公公司的财财富及个个人利益益的来源源。3、客户户是公司司的组成成部分。4、客户户不是有有求于我我们，而而是我们们有求于于客户。5、客户户不是与与我们争争论的人人。6、客户户应受到到最高礼礼遇，对对客户热热情有礼礼，要让让客户有有宾至如如归的感感觉。认认为自己己受到尊尊重，从从而对销销售人员员产生好好感，对对公司的的服务感感到满意意，增强强对楼盘盘的购买买兴趣。（三）销售售人员对对客户的的服务内内容1、传递递公司的的信息。2、了解解客户对对楼盘的的兴趣和和爱好。3、帮助助客户选选择最能能满足他他们需要要的楼盘盘。4、向客客户介绍绍所推荐荐楼盘的的优点。5、帮助助客
11、户解解决问题题。6、回答答客户提提出的问问题。7、说服服客户下下决心购购买。8、向客客户介绍绍售后服服务。9、让客客户相信信购买此此楼盘是是明智的的选择（四）客户户喜欢什什么样的的销售人人员.1、热情、友友好、乐乐于助人人2、提供供快捷的的服务3、外表表整洁4、有礼礼貌、有有耐心、有有爱心5、介绍绍所购楼楼的优点点及适当当缺点6、耐心心倾听客客户意见见和要求求7、能提提出建设设性的意意见8、能准准确提供供信息9、帮助助客户选选择合适适楼盘和和介绍服服务项目目10、关关心客户户利益，关关心客户户所及11、竭竭尽权力力为客户户服务12、记记住客户户的偏好好13、帮帮助客户户做正确确的选择择（五）基
12、本本礼仪仪容仪表表因售楼人人员直接接与客户户打交道道，代表表开发商商和楼盘盘形象，所所以仪容容仪表显显得十分分重要，要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦悦目。工工作前应应做好以以下几点点：1.身体体整洁：每天洗洗澡，保保持身体体清洁无无异味，所所用香水水也不宜宜特别刺刺激。2.容光光焕发：注意饮饮食卫生生，劳逸逸结合，保保持精神神饱满。3.适量量化妆：女性售售楼人员员必须化化淡汝，化化汝须适适当而不不夸张。4.头发发整洁：经常洗洗头，做做到没有有头屑。口口腔清洁洁：每天天刷两次次牙，保保持牙齿齿洁白，口口气清新新。5.双双手清洁洁：勤剪剪指
13、甲，经经常洗手手，指甲甲内不得得有污垢垢，保持持双手卫卫生。6.制服服整齐：制服常常换洗，穿穿着整齐齐，皮鞋鞋擦亮。言谈举止止售楼人员员的坐、站站、走路路和谈话话都要得得当，工工作要有有效率。每每一位员员工都应应该做到到：1.彬彬彬有礼。主动同客客人、上上级及同同事打招招呼；多使用礼礼貌用语语，例如如：早晨晨好、谢谢谢、对对不起、再再见、欢欢迎光临临等等如果知道道客人的的姓名和和职位，要要尽量称称呼其职职位，比比如刘总总、张经经理等；讲客人能能听懂的的语言；进入客房房或办公公室前须须先敲门门；同事之间间要互敬敬互让。说说话要温温文尔雅雅；使用电电梯时要要先出后后入，主主动为别别人开门门。面带笑
14、容容接待各各方宾客客；保持开朗朗愉快的的心情姿式仪态态姿式是人人的无声声语言，也也叫肢体体语言，反反映出一一个人的的精神风风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿式仪仪态。站站立时，双双肢要平平衡，肩肩膀样直直，挺胸胸收腹；站立或或走路时时，手应应自然垂垂直，不不应把手手放进口口袋、叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是一一些习惯惯性小动动作，须须多加注注意：1.咳嗽嗽或吐痰痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部。2.打哈哈欠或喷喷嚏时，应应走开或或转过头头来掩住住口部。3.整理理头发、衣衣服时，请请到洗手手间或客客户看不不到的地地方。4.当众众挖鼻孔孔、搔痒痒或剔指指甲都会会有损自自
15、己的形形象。5.手不不应插在在口袋里里，双手手应垂直直；坐着着时平放放在桌面面，不要要把玩物物件。6.当众众不应耳耳语或指指指点点点。7.不要要在公众众区域奔奔跑。8.抖动动腿部，倚倚靠在桌桌子或柜柜台上都都属于不不良习惯惯。9.与别别人谈话话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛。10、不不要在公公众区域域搭肩或或挽手。11、工工作时，以以及在公公众区域域不要大大声讲话话、谈笑笑及追逐逐。12、在在大堂等等公众场场合，不不能当着着客人谈谈及与工工作无关关的事情情。13、与与人交谈谈时，不不应经常常看表或或者随意意打断对对方的讲讲话。女员工工发式1、 刘海儿儿不盖眉眉。2、 自然、大大方。3、 头发
16、过过肩要扎扎起。4、 头饰应应用深颜颜色，不不可夸张张或耀眼眼。5、 发型不不可太夸夸张。耳环女员工只只可佩戴戴小耳环环（无坠坠），款款式端庄庄大方，以以淡雅为为主，以以不带耳耳环为佳佳。男员工发发式1、 头发要要前不过过眉，旁旁不过耳耳，后不不盖领。2、 头发要要整齐、清清洁，没没有头屑屑。3、 不可染染发（黑黑色除外外）。面容1、 面面容神采采奕奕，保保持清洁洁，无眼眼垢及耳耳垢。2 、男员员工不可可留胡须须。手1、员工手手的指甲甲长度不不超过手手指头。2、女员工工只可涂涂透明色色指甲油油。3、只可佩佩戴一只只小戒指指，不可可佩戴其其他首饰饰。4、经常保保持手部部清洁。服装商务交往往中的男
17、男士正装装1 制制服2 西西装着西装的的三三原原则三色原则则全全身颜色色不多于于三种色色系三一定律律：鞋子子，腰带带，公文文包颜色色保持一一致三大禁忌忌1 左左边袖上上的商标标，标志志没有撕撕2 尼尼龙丝袜袜不能穿穿，白色色袜不能能穿，袜袜子的颜颜色应和和皮鞋颜颜色保持持一致3 领领带选择择，质地地以真丝丝，纯毛毛，次之之尼龙，其其余皮质质，珍珠珠等不可可，颜色色以深色色为主，可可与西装装或衬衫衫颜色一一致，有有图案则则以几何何图案为为主，短短袖衬衫衫除制服服外不打打领带，夹夹克一般般不打领领带领带带时尚打打法1 男男人的酒酒窝2 不不用领带带夹一般两两种人用用领带夹夹：1VIPP招手时时方便
18、3制服服4 长长度变化化，标准准：领带带下带在在皮带扣扣上端，可可露出皮皮带扣，单单排扣西西装最后后一粒扣扣一身不不系，避避免领带带露出白裙应着着浅色鞋鞋子，肉肉色袜子子职业女性性着裙装装四不准准1黑色色皮裙不不能穿2重要要场合不不光腿3袜子子残破2鞋袜袜不配套套套套装不能能穿便鞋鞋，凉鞋鞋不能穿穿袜子4不能能在裙袜袜之间露露腿肚子子握手的的礼节1伸手手次序：总原则则：尊者者居前上级和下下级：上上级主人和和客人来来：主人人主人和和客人走走：客人人男人和和女人：女人2伸手手时的忌忌讳：a) 握握手时不不能带墨墨镜b) 不不能带帽帽子c) 不不能带手手套（女女士纱手手套除外外）d) 异异性不能能用
19、双手手五、房地地产的基本知识（一）房房地产名名词1、房地地产:主要是是指土地地建筑和和固定在在土地上上不可分分割的部部分,由于其其位置不不可移动动,因而又又称为不不动产2、土地地使用权权 :使用用国有土土地所使使用的权权利,主要指指建筑内内容,使用年年限3、产证证:是房屋屋竣工验验收后,由房管管部门合合法拥有有房产的的最主要要证明材材料.4、三通通一平:水,电,路(通).场地地平整.5、配套套设施:主要是是为方便便提供各各种设施施. 6、容积积率:建筑面面积与土土地总面面积之比比.7、占地地面积:小区所所占的所所有土地地面积,包括走走廊,花园,基地线线以内.8、基地地面积:建筑物物整体在在地面
20、的的正投影影面积.9、建筑筑面积:整个建建筑每一一层加起起来的面面积总和和. 10、容容积率:建筑面面积与占占地面积积的一个个比值(限制小小区人口口密度比比). 11、绿绿化率:绿化面面积在占占地面积积中所占占的百分分比12、得得房率(公摊):套内使使用面积积与建筑筑面积比比. 13、日日照间距距:建筑物物与建筑筑物之间间的距离离,他要满满足一个个比例的的要求. 14、中中线:指墙中中间的一一条线,到两个个墙表面面的距离离都一样样.15、层层高:本层地地面至上上一层地地面的高高度,标准层层高为22.8米米.16、净净高:本层楼楼地面与与本层顶顶的高度度.净高+楼板厚厚度=层高.17、承承重墙:
21、指支撑撑着上部部楼层重重量的墙墙体,只起到到把一个个房间和和另一个个房间隔隔开的作作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.18、非非承重墙墙:指不支支撑着上上部楼层层重量的的墙体,只起到到把一个个房间和和另一个个房间隔隔开的作作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.19、房房型:指几房房几厅几几卫几阳阳台. 20、动动线:进门后后,各个功功能房之之间的活活动距离离,动静分分开,干湿分分开,厅与卧卧室不在在一条直直线上. 21、预预置板:指预先先按照尺尺寸统一一制作的的楼板,到时候候再直接接铺上去去,这样可可以使施施工速度度加快,造价低低,
22、但整体体抗震性性和抗渗渗性较差差,厨、卫卫一定不不能用。22、现现浇板：指在施施工现场场直接用用水泥浇浇铸的楼楼板。（二）房地地产建筑筑形态：低层：133F的建建筑称为为低层建建筑。多层：77F以下下的建筑筑称为多多层建筑筑。小高层：7111F的的建筑称称为小高高层。高层：112330F的的建筑称称为超高高层。超高层：30FF以上的的建筑称称为超高高层。板楼：有有称排楼楼，即由由多个双双拼组成成，座向向统一，并并排兴建建而成建建筑群体体者。多多为多层层。双拼：即即每单元元层中有有两户住住宅，又又称一梯梯两户。三拼：即即每单元元层中有有三户住住宅，有有成一体体三户。独栋别墅墅：既独独立一栋栋存在
23、的的别墅。双拼别墅墅：两栋栋连在一一起的别别墅。连栋别墅墅：多栋栋连在一一起的别别墅。越层：又又称楼中中楼，既既室内有有楼梯，一一屋可为为几层，称称为越层层。店面：又又称门市市房，用用作商业业，多为为一楼，沿沿街。经济适用用房：价价位较低低，适用用于大多多数消费费的商品品房，称称之为经经济使用用。商品房：作为商商品，以以产权出出售的房房屋，通通称为商商品房。（三）房地地产结构构材质：砖混结结构框架结构构钢架结构构（四）何为为五证二二书：建筑土土地使用用许可证证建筑工程程许可证证建筑用地地规划许许可证建筑工程程施工许许可证商品房销销售许可可证商品房使使用说明明书商品房质质量说明明书（五）何谓谓物
24、业管管理：对社区安安防、绿绿化、内内部设施施进行、房房屋结构构，进行行维修，养养护的管管理，称称为物业业管理。（六）何何谓智能能化：管理建筑筑物的软软件体设设施，称称之为智智能化。（七）住住宅基础础配置：1、水：一一次供水水，即自自来水公公司的统统一正常常供水；二次供供水，即即除正常常供水渠渠道外，另另设一独独立蓄水水装置，以以供使用用。2、排水水：排水水管路，包包括厨房房、厕所所的排水水管道及及统一的的排水装装置。3、通风风管：多多设在厨厨房或厕厕所。4、电信信设施：电话、电电视。7 、供供电：2200V和3800V。（八）认认识媒体及销售工具房地产广广告的类类型有那那些：1.报纸纸（NPP
25、）：报纸是房地地产广告告适用最最广泛的的媒体，利利用报纸纸作房地地产商品品广告，内内容可以以比较多多，包括括房地产产外观立立体图、房房地产外外观的照照片、房房地产内内部结构构布局平平面图、房房地产地地理位置置图、房房地产有有关特征征的文字字描素和和说明等等。利用用报纸作作房地产产企业广广告，其其内容一一般比较较简单，有有时房地地产企业业推销自自己的时时候也会会在广告告中放几几张已成成功开发发的项目目照片，来来炫耀自自己的水水平和业业绩。2.广播播（RDD）：广播也是房房地产广广告使用用比较广广泛的媒媒体，利利用广播播作房地地产广告告内容一一般较简简单，广广播房地地产商品品一般多多为启示示性广告
26、告，其任任务仅仅仅是告诉诉潜在投投资者某某一待销销的房地地产，并并不作详详细介绍绍。广播播房地产产商品广广告通常常是房地地产商品品广告的的一种补补充形式式。利用用广播作作房地产产企业广广告是事事宜的，因因为企业业广告可可以不做做描述，口口号式的的宣传即即可增加加企业的的知名度度。（三）电电视（CCF）：用电视作房房地产广广告形式式可以多多种多样样，首先先可以用用摄像技技术真实实的再现现房地产产商品的的外型、内内容、结结构、各各种房间间的装修修，以至至房地产产的周围围环境，给给人以真真实感；其次画画面上可可以出现现房地产产商品的的地理位位置图和和房地产产结构平平面图，并并有解说说人介绍绍；第三三
27、，可以以表演各各种以房房地产为为中心和和基本背背景的生生活小品品，这有有助于引引起观众众的联想想；其四四，电视视也可以以播放带带启示的的房地产产广告，仅仅仅用简简单的文文字说明明一下待待出售（出出租）的的房地产产；其五五，简单单介绍一一下房地地产开发发商或经经纪人，目目的仅仅仅在于向向观众传传达一个个简单的的信息；最后，房房地产商商还可以以通过对对各种社社会公益益活动和和电视剧剧拍摄的的赞助，在在电视新新闻和电电视剧的的片头或或片尾注注上企业业赞助字字样而作作企业广广告。目目前，国国内房地地产的电电视广告告很少，主主要是因因为目前前的房地地产商品品以预售售为主，无无法发挥挥电视真真实展现现商品
28、的的作用。（四）夹夹报（DDM）：即全页海报报广告夹夹在报纸纸中被一一起发行行出去。夹夹报广告告与报纸纸广告的的内容完完全一样样，如可可以登房房地产外外形图、相相片、说说明书等等。利用用夹报做做房地产产广告应应尽量做做大版广广告或若若干房地地产广告告和在一一起的专专业广告告，这样样可以使使读者打打开报纸纸便看到到，提高高他们的的注意率率。（五）海报报（DMM）：又称张贴广广告。房房地产海海报广告告包括的的内容较较多，由由于通常常是一张张海报推推广一项项房地产产，因而而海报可可以同时时印有房房地产的的全貌照照片、结结构图、地地理位置置图、文文字说名名等。海海报广告告是房地地产推广广所用的的一种次
29、次要广告告形式，其其主要作作用是在在一定时时期内造造成一种种声势，烘烘托一种种气氛。（六）说说明书：说明书不一一定都是是广告，附附在商品品包装内内，仅仅仅说明商商品的安安装、使使用方法法的说明明书不是是广告，只只有那些些向外散散发，以以说服客客户购买买为目的的的说明明书才是是广告。说说明书广广告的最最显著特特点是内内容详细细、信息息丰富。说说明书广广告是房房地产广广告的主主要形式式，因为为房地产产购买属属投资行行为，投投资者在在决策时时需要占占有比较较详尽的的资料，说说明书广广告供投投资者做做决策分分析，研研究参考考。(七)直直接邮寄寄广告：直接邮寄是是对广告告的散发发方式而而言的，被被邮寄的
30、的可能是是海报、说说明书、或或类似的的印刷品品。直接接邮寄广广告也是是房地产产促销活活动常有有的形式式。(八)路路牌广告告（POPP）：路牌是房地地产普遍遍采用的的一种广广告媒体体形式，房房地产开开发建筑筑工地通通常都会会竖立起起正在开开发项目目的路牌牌广告，房房地产路路牌也可可以竖立立在一些些主要路路口上。（九）车车厢广告告：车厢广告是是房地产产普遍采采用的一一种广告告媒体形形式，多多为将房房地产商商品的外外观效果果图，附附至车身身上，以以此扩大大知名度度。（十）SPP：SP活动是是房地产产较场用用的一种种广告形形式，可可以是大大型的演演出活动动。房地地产开发发商利用用这种机机会做赞赞助或冠
31、冠名，以以此来推推销自己己及房地地产商品品。也可可以是自自行举办办的抽奖奖文艺活活动，不不但可以以吸引大大批客户户促进销销售，亦亦可吸引引人潮制制造话题题。（十一）罗罗马旗：罗马旗旗为销售售中心内内外，或或沿街飘飘挂的宣宣传旗帜帜。其上上可印有有外观效效果图及及代表性性的标志志或字样样，罗马马旗多挂挂于销售售中心的的街路边边，不但但有宣传传作用，也也可用于于引导客客户至售售楼处。（十二）小小赠品：销售中中心现场场多准备备一些小小礼品，如如纸杯、纸纸袋、圆圆珠笔、笔笔记本、台台历等。每每逢大型型活动时时，回加加做一些些宣传效效果长久久一些，如如：T恤衫、纸纸扇、雨雨伞，上上面印有有房地产产商标图
32、图案及字字样，不不但可以以作为礼礼品拉进进彼此的的感情，在在使用上上让人加加深记忆忆，增加加对产品品的认识识。（十三）杂杂志广告告：房地产广告告中，杂杂志广告告的内容容与报纸纸广告的的内容相相类似。（十四）网网络广告告：利用网络做做房地产产商品广广告，其其内容可可以很多多样化。可可以作为为网页形形式，内内容详实实，信息息丰富，图图文并茂茂，以激激发客户户潜在购购买欲望望为目的的。（十五）展展示会：在大型的展展会中设设展示台台，展示示台的设设计可于于房地产产商品的的风格一一致，附附以外观观立面效效果图等等大量图图片信息息，及现现场销售售人员的的介绍，展展示会上上还可以以派发一一些小礼礼品，可可扩
33、大知知名度，挖挖掘潜在在客源。（十六）接接待中心心：接待中心是是一种综综合性的的房地产产广告媒媒体。首首先，接接待中心心配有房房地产商商品的各各种详细细图表及及说明，并并由专职职人员进进行讲解解。其次次，接待待中心通通常放置置房地产产商品的的模型，供供来访者者参观。其其三，接接待中心心也是一一种散发发说明书书广告的的理想场场所。最最后，接接待中心心可以有有专人详详细回答答来访者者提出的的各种问问题，消消除他们们的疑问问。（十七）样样品屋：样品屋与被被陈列在在橱窗里里的自行行车、照照相机、电电视机等等样品商商品同样样性质，所所不同的的是由于于房地产产商品自自身的特特殊性，样样品屋本本身是一一个容
34、器器，而不不像其他他商品那那样被放放置在特特定的容容器内。样样品屋的的设立方方法可以以有多种种，比如如在建筑筑完工推推销期间间选择其其中一个个各方面面条件比比较标准准化的单单位作为为样品屋屋，对外外开放，供供有意购购买者参参观等。样样品屋具具有其他他任何房房地产广广告媒体体所不能能代替的的地位，样样品屋最最大的特特点就是是真实性性，样品品屋的布布置应产产生强大大的吸引引力，吸吸引潜在在投资者者做出投投资快速速的决策策。（十八）透透视图：将各案外观观立面以以美化写写意方式式不同角角度表达达，而广广泛用于于平面媒媒体或销销售现场场上者，称称为透视视图。（十九）模模型：模型就是依依照某一一实物的的形
35、状和和结构按按比例缩缩小（或或放大）的的仿制品品。房地地产模型型一般是是房地产产的总体体模型，通通常包括括周围的的绿化与与附属设设施，房房地产建建筑模型型则包括括道路的的连接，给给观看人人提供俯俯瞰房地地产全景景的机会会，同时时，精美美的房地地产模型型广告是是有诱惑惑力的，但但是房地地产模型型广告仅仅仅反映映了房地地产的外外形，给给人提供供的信息息是有限限的，因因此，模模型广告告只能用用于面上上的宣传传，只能能作为一一种补充充广告。（二十）销销海： 即销售海报报，销售售海报是是商品现现场销售售的必备备品，内内容包括括房地产产商品的的全貌、结结构户型型图，及及文字说说明，主主要突出出其商品品的特
36、点点，内容容丰富，供供购房者者做决策策分析，研研究参考考。（二十一一）家具具配置图图：根据户型对对其进行行家具装装饰的配配置，以以供购房房者参考考。更主主要的目目的，是是让其身身临其境境感受成成屋时的的样子，帮帮助成交交。（二十二二）交通通动线图图：交通动线图图是对房房地产商商品附近近的街路路布线、公公交车线线路、及及附近各各生活机机能的综综合平面面图，客客户可以以通过它它了解房房地产整整个区域域的环境境情况及及交通的的方便性性。（二十三）都都市计划划图：都市计划图图主要反反映的是是房地产产商品周周边的环环境在近近段时间间内将要要发生的的改变，可可让客户户了解到到这块地地段将会会带来的的升值潜
37、潜力。（二十四）灯灯箱：灯箱广告在在房地产产广告中中只作为为一种补补充广告告，多用用于售楼楼处内部部，利用用对人视视觉上的的冲击力力，来完完成加深深客户对对产品印印象的作作用。六、市场调调研市场调调查简称称市调，也也就是通通过已有有的资料料及运用用科学的的方法，有有目的、有有计划地地搜集、整整理和分分析与企企业市场场营销有有关的各各种情报报、信息息和资料料，为企企业营销销决策提提供依据据的信息息管理活活动市调的目目的不仅仅是使自自己了解解市场，更更重要的的是以市市调报告告的形式式让其他他人也能能了解市市场。如何填写写市调报报告：市调报告告分两部部分，上上部分是是基本资资料的填填写，下下部分是是
38、对市调调对象的的综合分分析。综合分析包包括以下下几个方方面：（一）环环境分析析：即被被调对象象的大、小小环境。大大环境即即其所处处区域的的大体情情况；小小环境即即与其有有关系的的各个方方面，以以及这些些方面对对它的影影响。（二）规规划分析析：即被被调对象象本身的的情况。（三）价价格分析析：被调调对象的的价格动动态，及及附近个个案的价价格比较较。（四）去去划分析析：被调调对象的的销售情情况。（五）建建材分析析：被调调对象的的建材情情况。（六）客客源分析析：被调调对象客客群层的的职业、身身份、年年龄等。（七）销销售分析析：其售售楼处给给客户的的整体感感觉，包包括接待待中心的的配置、销销售人员员的素
39、质质。八）媒体体分析：其媒体体表现方方式如何何。（九）根根据上诉诉情况分分析市调调对象的的优、缺缺点。八、如何何掌握顾顾客（一）如如何了解解顾客购购买意见见的信号号.1、口头头语信号号.（1）顾顾客问提提转向有有关商品品的细节节，如费费用、付付款方式式、价格格等. （2）详详细了解解售后服服务.（3）对对销售人人员的介介绍表示示赞扬和和肯定.（4）询询问优劣劣程度.（5）对对目前使使用的商商品表示示不满（6）向向销售人人员打探探交楼的的时间可可否提前前.（7）接过过销售人人员的介介绍提出出反问.（8）对对商品提提出某些些异议.2、表情语语言信号号：（1）顾客客面部表表情从冷冷漠、怀怀疑、深深沉
40、变成成自然、大大方、亲亲切、附附和.（2）眼睛睛转动由由慢变快快，眼睛睛发亮而而有神采采.（3）由由若有所所思变为为明朗、放放松，嘴嘴唇开始始抿紧，好好象品味味、权衡衡着什么么。（4）开始始仔细观观察商品品.（5）转身身靠近销销售人员员，进入入闲聊状状态.（6）忽忽然用手手轻敲桌桌子或身身体某部部位的动动作来帮帮助自己己集中思思维，作作最后决决定。（二）怎样样接待难难以接近近的顾客客.1、对销销售人员员的介绍绍毫无反反映，既既不赞同同也不反反对，始始终闭口口不答。方法：既既要讲礼礼貌和颜颜悦色，又又要仔细细观察顾顾客的表表情，判判断他需需要什么么样的，适适时的以以热情及及简明的的话语给给予配合
41、合。忌：以冷对对冷轻易易放弃，要要用你的的热情和和专业性性来感染染对方。 2、喜喜欢自命命不凡，好好为人师师，只对对商品服服务品头头论足，根根本不愿愿和别的的销售人人员说话话。方法：态态度要谦谦恭、热热情。忌忌：与其其反唇相相讥。让让他充分分的发表表意见把把话说完完，对他他话的含含理之处处不妨稍稍加赞同同和应和和，对说说的不对对之处也也不要急急于反驳驳，待对对方把话话说完后后，先对对其意见见进行充充分肯定定，在委委婉的补补充和更更正。（三）怎样样对待不不同的顾顾客.1夜郎郎型：生生性高傲傲，说话话居高临临下，盛盛气凌人人，容不不的别人人反对的的意见，大大有拒销销售人员员千里之之外之势势。方法：
42、应应保持恭恭敬，不不卑不亢亢的态度度，对其其正确加加以恭维维以适应应其心理理需求，切切忌让步步。2挑剔剔型：既有合合理的需需求，又又有过分分要求，喜喜欢无休休止的挑挑剔。如如销售人人员稍加加解释就就会用更更苛刻的的语言顶顶回去。（以以此换以以折扣）方法：不不必与他他纠缠，一一般情况况下应少少说话，如如果某些些关键问问题不给给予澄清清便会严严重影响响信誉和和形象的的话，则则着重事事实说话话，如果果对方挑挑剔当中中提出问问题，销销售人员员应抓住住机会，有有理有据据的加以以回答，附附带澄清清一些其其它方法法不正确确的挑剔剔之点。3急噪噪型：这这类顾客客性格比比较暴躁躁或心情情、身体体不佳，表表现为说
43、说话急噪噪，易发发脾气。方法：销销售人员员要切记记“忍”字，尽尽量以温温和态度度及谈笑笑风声的的语气，创创造轻松松愉快的的气氛来来改变对对方的心心态与情情绪对顾顾客提到到的反对对意见，不不要忌讳讳对方暴暴躁的态态度，耐耐心合理理的给顾顾客加以以解释，即即使对方方不服，大大发雷霆霆，销售售人员不不应硬碰碰硬，应应婉言相相劝，以以柔克钢钢。4自私私型：这这类可户户私心重重，往往往在各个个方面，诸诸多挑剔剔，同时时提出过过分要求求，斤斤斤计较，寸寸利必争争。方法：销销售人员员要有耐耐性，不不要因为为对方的的自私言言行而挖挖苦、讽讽刺。应应就事论论事，以以事实解解释无理理要求，并并在商品品的质量量上下
44、工工夫，促促使双方方及早成成交。 5多多疑型：这类顾顾客往往往缺少经经营商品品知识，购购物时有有过上当当受骗的的教训，因因而，购购物时抱抱有怀疑疑态度。方法：应应针对这这种心理理，诚肯肯、详细细的做介介绍，介介绍中着着重以事事实说话话，多以以其它用用户的反反映向他他保证。 6、沉沉稳型：这类顾顾客老成成持重，一一向三思思.方法：推推销员应应力求周周全稳重重，说话话可以慢慢一点，留留有余地地，稳扎扎稳打。7、独尊尊型：这这类顾客客自以为为是，夸夸夸其谈谈。方法：心心平气和和，洗耳耳恭听，梢梢加应和和，进而而婉转以以事实说说话做以以更正、补补充。8、率直直型：性性情急噪噪，褒贬贬分明。方法：应应保持愉愉快，以以柔克刚刚，为其其设身处处地、出出谋划策策，处其其当机立立断。9、忧郁郁型：患患得患失失，优柔柔寡断。方法：边边谈边察察言观色色，不时时捕捉矛矛盾的所所在，有有的放矢矢，抓住住要害之之处，小小知以利利，促发发购买冲冲动，并并步步为为赢扩大大战果，促促成其下下定决心心，达成成结束。（四）怎样样化解顾顾客的疑疑义.1、欣然然接受有时顾客客提出反反对意见见正好言言重了我我们商品品的服务务，严重重明显的的缺点，不不妨诚恳恳谦逊的的表示接接受顾客客的批评评意见，表表达对顾顾客爱护护企业信信誉与长长远利益益的谢意意，并及及时改正正，以