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1、SGS-220000广东步步高高电子工工业有限限公司本手册所包包含的资资料可能能是商业业机密，属属于广东东步步高高电子工工业有限限公司所所有。任任何时候候均应把把它放在在安全的的地方。不得以任何何理由复复制本手手册的内内容。当你离开公公司或转转移他处处时，必必须把本本手册交交还给你你的经理理。丢失失或损坏坏本手册册时应立立即向你你的经理理报告。并并以书面面形式说说明丢失失或损坏坏的详细细情形。目 录前言第一章 手册的宗旨旨和目标标第二章 企业和企业业理念第三章 销售人员职职责和工工作内容容第四章 销售人员的的素质要要求第五章 销售体系和和政策第六章 客户第七章 客户访问计计划和工工作第八章 销
2、售第九章 回款第十章 分销第十一章 上柜组合第十二章 营业主推第十三章 产品陈列第十四章 售点广告(POPP布置)与助销销第十五章 营业员技能能第十六章 通路力第十七章 价格管理第十八章 促销管理第十九章 经销商管理理第二十章 工作体系第二十一章 工作评估第二十二章 售后服务第二十三章 销售人员自自我管理理第二十四章 日常管理第二十五章 销售人员的的培训第二十六章 考题 前言致步步高所所有营销销人员欢迎加入步步步高公公司营销销人员的的行列，成成为这个个大家庭庭中的成成员。作作为步步步高的营营销人员员，希望望你们热热爱本职职工作，执执着于这这一事业业，成为为步步高高事业前前进的排排头兵。在这里，
3、有有必要让让大家了了解我们们这个企企业的理理念和精精神。做企业最根根本的东东西，就就是本分分。说话要算数数，是一一种本分分。守信信誉不是是给人看看的，为为了一个个承诺去去赔钱，可可能很多多企业家家会赖帐帐，但我我会毫不不犹豫地地践诺。我我曾经为为一个承承诺赔了了18000多万万元。客客观地讲讲，信誉誉是一笔笔巨大的的无形资资产，守守信誉能能带来巨巨大的收收获，步步步高发发展到今今天，正正是得益益于良好好的信誉誉得到股股东的支支持。我我觉得好好汉应能能吃眼前前亏，吃吃了眼前前亏将来来才不会会吃亏，有有的人看看上去很很聪明，算算得很精精，甚至至能骗钱钱，但他他赚不着着大钱。只只有智慧慧的人才才能挣
4、大大钱，他他不会去去玩手腕腕，不会会去骗人人，而这这种企业业家往往往能将企企业做大大。企业不要什什么钱都都赚，这这是一种种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。企业不是什什么事都都做，这这是一种种本分。也就是遵循“
5、焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。要老老实实实做事，是是我们做做企业的的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害
6、的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜. 要要处理好好企业的的利益链链。一个个企业都都有一个个利益链链，供应应商也好好，批发发商、零零售商也也
7、好，消消费者也也好，都都是利益益链中的的一环。就就企业内内部来说说，从高高层管理理人员、中中层管理理人员一一直到基基层的工工人，都都有其利利益要求求。俗话话说，有有钱大家家赚。各各方面的的利益处处理得好好，这利利益链就就会运转转正常，如如果某一一个环节节出了问问题，那那么就会会一损俱俱损，因因此每一一个环节节都不能能忽视。要敢为天下下后。我我觉得敢敢为天下下后对较较小的企企业尤其其重要。我我们实力力本来就就不强，很很难跟世世界级的的大公司司相比，因因此，我我先看人人家国外外大企业业做什么么产品，而而且要看看它什么么产品好好卖，然然后我再再做什么么，这样样成功的的机率要要大得多多。其实实，先与与
8、后是相相对的，暂暂时的。进进入市场场有先后后之分，这这只是竞竞争的开开始，后后来者确确有不利利之处，但但超越前前人本身身就是巨巨大的动动力和目目标，而而且在更更后面看看清对手手和市场场，更容容易看到到，自己己的差距距，也更更容易少少走弯路路，只要要能找到到突破口口，就可可以集中中优势兵兵力，快快速切入入，快速速跟进，后后来居上上。不攻击对手手。我觉觉得互相相攻击是是种不健健康的行行为，做做企业要要有点风风度，攻攻击对手手恰恰是是没有自自信的表表现。心心态上要要沾染这这些东西西，纵然然一时得得手，将将来总是是要摔交交的。靠靠攻击别别人过日日子，是是得不偿偿失。其其实，每每个企业业都有自自己的长长
9、处，也也有自己己的短处处，宣传传自己的的长处就就行了。我一直这么么认为，一一个企业业的失败败，企业业家要负负主要责责任；一一个企业业的成功功，功劳劳肯定是是大家的的。我们们的企业业的成功功与发展展需要各各方面的的人才，给给大家提提供充分分施展才才华的舞舞台,提高我我们的专专业化水水平和企企业的素素质。市市场竞争争的背后后其实是是人才素素质的竞竞争。企企业的发发展，需需要我们们的人才才队伍不不断壮大大。我们正在处处在一个个竞争日日趋国际际化的时时代，我我们的企企业面临临更为严严峻的挑挑战。与与跨国公公司这些些重量级级的企业业相比，我我们还是是一个弱弱者，我我们在资资金、技技术、管管理、经经验及产
10、产品开发发能力上上都必然然要逊一一筹。我我们要不不断努力力缩小与与他们的的差距，提提高我们们的专业业化水平平和整体体素质；我们要要把企业业做大，把把它培养养成为世世界级和和重量级级的选手手。为此此，需要要大家励励精图治治，共同同努力，共共同奋斗斗。 总经经理第一章 手册宗旨和和目标目录 页码本手册的宗宗旨 一一-1本手册的目目标 一一-11学习目标 11、懂得得为什么么要使用用本销售售手册 22、理解解我们这这本手册册能做什什么本手册的宗宗旨本手册旨在在为公司司营销人人员提供供的规范范化和标准化化的运作作指导，统统一于在在步步高高的理念念，在市市场细化化工作中中形成统统一的思思路，统统一的形形
11、象，以以规范化化和标准准化的作作业，推推进通路路建设和和零售终终端建设设。这几年来，步步步高在在市场上上的地位位不断加加强，建建立了相相对的品品牌优势势，各级级经销商商队伍也也随着步步步高的的成长而而规模不不断扩大大。但是是随着企企业的发发展，随随着进入入WTOO日程的的临近，我我们所面面临的竞竞争也日日益激烈烈，所面面对的对对手更为为强大。而而我们在在市场与与销售工工作与跨跨国公司司相比，确确实存在在很大的的差距，主主要体现现在标准准不统一一，操作作不规范范，思路路不明确确，运作作不够程程序化，人人员无经经验、管管理上过过于依赖赖经验和和感觉。因因此建立立一套理理性化、标标准化、程程序化、规
12、规范化的的统一的的做法是是我们的的当务之之急，并并以此来来培养适适合企业业发展的的销售人人员。本手册的制制定，很很大程度度上是对对以往公公司和个个区域市市场销售售实战的的经验总总结，并并吸收了了国内外外先进营营销理论论，经过过收集提提炼，综综合整理理成册。因因此，也也仍然需需要在实实际中不不断检验验、修正正和完善善。本手册的目目标本手册使用用者为公公司各级级营销人人员和各各级代理理的业务务经理。目目标是达达到:1、 帮助销售人人员提高高和达到到专业化化销售的的水平和和技能。2、 帮助销售人人员掌握握专业销销售的日日常工作作的具体体内容和和操作方方法。3、 帮助销售人人员提高高业务工工作的效效率
13、，有有效完成成工作任任务。作为营销人人员，要要根据手手册统一一的标准准和规范范从事市市场工作作，在实实践中加加以运用用和推广广，推进进我们营营销工作作向更高高的层次次前进。第二章 企业和企业业理念目录 页码码 企业的的历史 二-1 企业信信念 二-2 企业价价值观 二-2 分厂介介绍 二-2 学习目标1 了解步步高高公司的的过去、现现在与将将来。2 了解企业理理念和价价值观。企业的历史史广东步步高高电子工工业有限限公司成成立于119955年9月月18日日，几年年内在经经济繁荣荣、工业业发达的的华南珠珠江三角角洲地区区迅速崛崛起，享享誉国内内外。步步步高数数字视听听（超级级VCDD/DVVD、家
14、家庭影院院）、通通讯（有有绳、无无绳电话话）、教教育电子子（语言言复读机机）三大大系列产产品凭着着过硬的的质量和和优质的的服务，赢赢得了广广大消费费者的信信赖，成成为国内内电子行行业的名名牌产品品。总经经理段永永平先生生以其“明晰的的远见和和创新能能力”，被AAsiaa Weeek（亚亚洲周刊刊）评为为“千禧英英雄”，是亚亚洲200位商业业与金融融界“千禧年年”行业领领袖之一一。步步高人将将产品质质量视为为自己的的生命，孜孜孜不倦倦地追求求高品质质是每个个员工的的责任和和义务。生生产三大大系列产产品的三三个分厂厂先后通通过了IISO990011国际质质量体系系认证，全全面推行行生产制制造系统统
15、的电脑脑化管理理，建立立规范化化、高效效率的管管理和控控制系统统，依靠靠科学管管理增强强企业的的竞争力力。在迈向二十十一世纪纪之际，步步步高公公司将坚坚守“信誉是是本分”的原则则，为广广大消费费者提供供优质的的产品和和完善的的服务，以以本分与与踏实保保持企业业的平稳稳运转和和持续发发展，逐逐步发展展成为具具有强大大国际竞竞争力的的现代化化企业。企业信念顾客、员工工、经销销商与股股东是企企业的最最大资产产：对顾客“步步步高”提供品品质优良良的产品品与服务务。对员工“步步步高”提供稳稳定的收收入及良良好的发发展机会会。对经销商“步步步高”提供合合理公平平的销售售制度，互互信互利利。对股东“步步步高
16、”使其投投入的股股本有高高过社会会平均报报酬的合合理回报报。企业价值观观以诚为本，即即本分。保持平常心心。由上到下踏踏实做事事。说到不如做做到，要要做就做做最好。分厂介绍1、步步高高AV厂厂简介步步高AVV厂成立立于19997年年6月，主主要致力力于VCCD、超超级VCCD、DDVD、家家庭影院院等数字字视听产产品的开开发研制制与生产产，目前前已经推推出了多多种型号号、款式式的数字字视听产产品。步步步高影影碟机以以其款式式新颖、品品质优良良、超强强纠错，自自推出以以来深受受广大消消费者的的喜爱。步步高AVV厂一建建厂便引引进现代代化的自自动生产产流水线线及电脑脑全自动动检测设设备，严严格按照照
17、国际标标准来管管理和指指导生产产，严把把产品质质量关，在在国家电电子部第第五质量量检验所所、东莞莞市技术术监督局局进行的的多次定定期、不不定期抽抽查检验验中，步步步高VVCD产产品全部部达到合合格要求求。在国国家电子子部对国国产VCCD视盘盘机产品品等级质质量集中中检测评评价中，步步步高公公司是广广东省（除除深圳以以外）众众多的VVCD生生产厂家家中唯一一一家获获得国家家级优等等品质量量等级证证书的企企业。现现在，步步步高DDVD、家家庭影院院更是强强势出击击，一推推出便供供不应求求、好评评如潮。在未来，步步步高AAV厂将将集中优优势力量量，继续续进行高高品质VVCD、超超级VCCD、DDVD
18、、家家庭影院院等数字字视听系系列产品品的开发发研制与与生产，不不断改进进产品性性能，以以满足广广大消费费者的需需求。2、步步高高电话机机厂步步高电话话机厂，成成立于119955年100月，一一直致力力于有绳绳、无绳绳、来电电显示、IIC卡电电话机等等各类通通信终端端产品的的开发和和生产。目目前已先先后取得得电话系系列产品品“通讯产产品进网网证”近500个，并并通过IISO990011国际质质量体系系的认证证。步步步高系列列电话产产品一投投产就以以其高起起点、高高技术和和先进的的工艺、完完善的管管理在同同行中独独树一帜帜，后来来居上。步步步高电电话机更更是以其其外型新新颖、工工艺精美美、品质质优
19、良深深获消费费者的信信赖。1997年年6月，在在国家技技术监督督局对电电话机质质量进行行的国家家监督抽抽查中，“步步高”无绳电话机所验项目全部合格，新华社、人民日报、市场报等各大新闻机构对此做了报道。步步高无绳电话机还被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。秉着为社会会造福，为为用户负负责的宗宗旨，步步步高电电话机厂厂始终致致力于电电话尖端端领域的的开发与与研究，同同时准备备稳步向向其他终终端产品品领域渗渗透和扩扩展，使使步步高高通讯产产品成为为行业中中的翘首首。步步高优步步高电话话机厂将将在立足足国内市市场的基基础上，大大力开拓拓国际市市场，努努力使电电话机厂厂发展成成为一家家国内
20、外外知名的的、具有有强大竞竞争力的的通讯产产品企业业。3、步步高高电脑电电玩厂步步高电脑脑电玩厂厂，成立立于19995年年9月，一一直致力力于面向向工薪阶阶层和中中小学生生的计算算机普及及教育电电子产品品的开发发、研制制和生产产，先后后推出了了步步高高有声电电脑学习习机、步步步高多多媒体学学生电脑脑、步步步高988型学生生电脑、电电脑语言言复读机机、儿童童学习宝宝等产品品。1997年年6月，步步步高多多媒体学学生电脑脑被中国国保护消消费者基基金会推推荐为“消费者者信得过过产品”。19997年年7月，在在中央人人民广播播电台进进行的关关于电脑脑市场的的一项调调查报告告中，步步步高学学生电脑脑在同
21、行行业中市市场占有有率第一一、品牌牌知名度度第一。步步高复读读机更是是以其优优良的性性能、完完善的服服务、合合理的价价位，迅迅速走俏俏市场，赢赢得了广广大用户户的青睐睐，一经经推出就就成为行行业中的的佼佼者者，成为为复读机机市场中中的第一一品牌，现现已是电电玩厂的的拳头产产品。步步高电脑脑电玩厂厂将继续续进行多多品种、多多型号的的计算机机普及教教育类产产品和益益智类儿儿童教育育电子产产品的开开发研制制和生产产，不断断改进产产品性能能，增强强高技术术含量，进进一步开开拓市场场，为探探索符合合中国国国情的计计算机普普及和现现代化教教育之路路做出贡贡献。第三章 销售人员职职责和工工作内容容目录 页码
22、销售人员的的使命 四-1销售人员职职务描述述及职责责 四-1销售人员访访问工作作的进程程 四-3销售人员每每周工作作安排 四-3销售人员每每天工作作准备工工具 四四-44学习目标 11、熟悉悉销售人人员的本本职工作作。 22、培养养良好的的工作习习惯。销售人员的的使命工作使命的的确定有有助于销销售人员员明确工工作的努努力方向向和目标标，明白白需要做做到什么么？达到到何种目目标？如如何去努努力等。销销售人员员的工作作目标主主要是：1、提高销销售量和和及时回回收货款款；2、建立良良好的战战略伙伴伴式的客客商关系系，帮助助客户销销售我们们的产品品，发展展和巩固固销售 网络络；3、规范售售点终端端的产
23、品品展示，达达到第一一注目率率，树立立良好的的品牌形形象；4、售后服服务。销售人员职职务描述述及职责责 通通过职务务描述可可以明确确销售人人员的工工作范围围，划分分责任，那那些是属属于销售售人员职职责范围围的事情情，如何何进行目目标管理理，如何何考核评评价、如如何提高高业绩，以以及向谁谁汇报等等，职务务描述形形式和内内容如下下：岗位名称：销售人人员所属部门：销售部部上级主管：经理地区： 城区位置： 街道工作目标：通过优优质服务务和零售售支持工工作，与与经销商商建立 良好关关系以达达到分销销目标和和提高销销售量，并并及时回回收货款款。本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包包括：（1） 开发新
24、的售售点。（2） 开发新的区区域市场场。（3） 寻找新的客客户。（4） 找出新的营营销渠道道。（如如：学校校、集团团购买等等）4、上柜组组合。5、营业主主推。通通过提供供最佳服服务组合合和合理理的利润润，加强强与零售售商及其其营业员员的沟通通和联络络等方式式来达到到零售商商主推我我们产品品的目的的。工作作包括：（1） 与商场、经经销商、营营业员保保持密切切、良好好的关系系。（2） 按拜访工作作表格进进行工作作，服务务客户。（3） 帮助解决客客户的问问题，如如遇难题题尽快汇汇报。（4） 对营业员进进行产品品知识培培训及营营业技巧巧培训。6、产品陈陈列展示示。（1） 争取产品上上柜的最最大陈列列面
25、。（2） 产品陈列的的标准化化和规范范化。（3） 争取产品在在售点和和货架的的最优位位置。7、售点广广告与助助销。 包包括售点点广告制制作、发发布和维维护，宣宣传品摆摆放的标标准化和和规范化化等。8、促销工工作。促促销，包包括安排排促销活活动，与与客户取取得协议议，安排排促销员员和促销销品等。9、零售价价格管理理。 比比如：对对违反最最低零售售价的处处理，说说服零售售商采取取建议零零售价。10、反馈馈市场信信息。包包括：（1） 竞争者的活活动情况况（如：促销、价价格变动动、新产产品上市市）。（2） 客户的反映映与问题题、评价价。（3） 市场新动态态或趋向向。11、行政政工作。具具体是：（1）
26、完整填写各各种工作作表格。（2） 填写销售报报告。（3） 下定单。（4） 每天向上级级主管汇汇报。销售人员每每周工作作安排 周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:000-111:000BCCCCC11:000-122:300CCCCCC12:300-133:300DDDDDD13:000-177:000CCCCCC17:000-188:000EEEEEF 字母所所代表的的意义：A: 向销销售经理理汇报上上周工作作，陈述述本周计计划，接接受任务务。B: 工作作计划有有无调整整，若有有，重新新计划；若无，拜拜访客户户。C: 拜访访客户。D：午餐。E: 总结结当天的的工作，安
27、安排第二二天的工工作。F: 总结结本周工工作，做做下周工工作计划划。销售人员每每天工作作准备工工具。1、 公司司简介。步步步高企企业的历历史，取取得的成成绩，以以及公司司的现状状等。2、 产品品介绍书书。包括括所有主主推机型型的功能能介绍、性性能指标标、产品品外观图图等。3、 价格格表。包包括二级级价、批批发价、建建议零售售价、最最高零售售价、最最低零售售价、促促销品价价格等。4、 拜访访路线。5、 证件件。包括括营业执执照、产产品合格格证、质质量体系系证等的的复印件件，自己己的身份份证明等等。6、 定货货单。7、 宣传传用品。包包括产品品宣传彩彩色单张张和软性性文章等等。8、 每周周行程表表
28、。9、 地图图。10、文具具。包括括：笔、笔笔记本、双双面胶、剪剪刀、计计算机。11、客户户资料和和客户档档案。客客户的姓姓名、年年龄、通通讯地址址、联系系方法、销销售情况况、资金金实力、人人际关系系等。第四章 销售人员的的素质要要求目录 页页码素质 五五-11五心 五五-22对销售人员员的形象象建议 五-2学习目标 努努力塑造造专业形形象素质1、 诚实守信。与与客户建建立信赖赖关系，需需要销售售人员具具有“诚”“信”品格。销销售 首先是是销售自自己，推推销自己己的人格格，信用用不好，生生意很难难维持。客客户接受受一个销销售人员员的前提提是客户户对他的的信任，这这样才能能保持交交易的可可持续性
29、性和良性性发展。2、 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。3、 坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。4、 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。5、 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心
30、和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。6、 解决问题的的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。7、 积极的人生生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。8、 协作精神和和团队精精神。在在公司内内部形成成良好的的工作气气氛和团团结协作作精神是是非常重重要的。个个人能力力固然重重要，但但只有团团队协作作才能迸迸发出巨巨大的力力量。五心1、 平常心2、
31、责任心3、 耐心（恒心心）4、 诚心（爱心心）5、 进取心对销售人员员的形象象建议1、男性销销售人员员的衣着着规范及及仪表。u 西装：深色色，最好好为深蓝蓝色。u 衬衣：白色色，注重重领子、袖袖口清洁洁，并熨熨烫平整整。u 领带：以中中色为主主，不要要太花或或太暗。u 长裤：选用用与上衣衣色彩质质地相衬衬的面料料，裤长长以盖住住鞋面为为准。u 便装：中性性色彩，干干净整齐齐，无油油污。u 皮鞋：最好好为黑色色系带式式。要把把皮鞋面面擦亮，皮皮鞋底边边擦干净净。u 短袜：最好好为黑色色，穿时时不要露露出里裤裤。u 身体：要求求无异味味。u 头发：梳理理整齐，不不要挡住住额头更更不要头头皮屑。u
32、眼睛：检查查有没有有眼屎，黑黑眼圈和和红血丝丝。u 胡子：胡须须必须刮刮干净。u 手：不不留长指指甲，手手心干爽爽清洁。2、女销售售人员的的衣着规规范及仪仪表u 头发：干净净整洁不不留怪发发，无头头皮屑。u 眼睛：不要要有渗出出的眼线线，无眼眼袋和黑黑眼圈。u 服装：西服服套裙或或套装，色色泽以中中性为好好款式要要简洁大大方。u 鞋子：黑色色高跟淑淑女鞋，保保持鞋面面的光亮亮和鞋边边的干净净。u 袜子：长筒筒丝袜，色色泽以肉肉色最好好。u 首饰：不可可太过醒醒目和珠珠光宝气气。u 身体：不可可有异味味，选择择高品位位的香水水。u 化妆：一定定要化妆妆，但以以淡妆为为好，不不可浓妆妆艳抹。3、行
33、为要要求。u 平视对方、眼眼光停留留在对方方的眼眉眉部位。u 距离对方一一肘宽的的距离。u 手自然下垂垂或拿资资料。u 挺胸、直立立。u 平稳地坐在在椅子上上，双腿腿合拢，上上身稍前前倾。4、语言要要求。u 语气和缓、热热情、充充满自信信。u 声音洪亮。u 避免语速过过慢。u 避免发音出出错。第五章 销售体系和和政策目录 页码销售体系 六-1销售体系结结构图 六-1销售体系的的策略 六-2价格体系 六-2考核体系 六-2如何建立专专有的销销售网络络 六-2学习目标 掌掌握公司司的相关关体系和和政策。销售体系步步高公司司整个通通路设计计上基本本采取“一级代代理二级代代理零售商商”的模式式，实行行
34、区域总总代理制制，即每每个区域域设立代代理（经经销）商商。全国国共划分分若干个个销售区区域（一一个区域域相当于于一个省省），每每个区域域只设一一个一级级代理。一一级代理理以下又又划分若若干的区区域（一一般为行行政区划划中的地地区或地地级市），每每个区域域下设二二级经销销商。一一级、二二级代理理全权负负责步步步高产品品在当地地的销售售工作，包包括市场场开发、售售后服务务等。一一级代理理负责管管理和控控制各地地区的二二级代理理，并对对其提供供销售支支持和其其他服务务。销售体系结结构图 步步高一级代理 一一级代理理 一级代代理二级代理 二二级代理理 二级代代理 零售终终端 批批发商 三级级代理 零零
35、售终端端 零售终终端 销售体系的的策略1、步步高高的一级级代理是是一个统统一的整整体。2、二级代代理、三三级代理理和批发发等渠道道的客户户是步步步高的战战略合作作伙伴。3、零售终终端是销销售体系系的重心心，是企企业赢得得竞争优优势的关关键。价格体系 价价格体系系由一级级价、二二级价、批批发价、最最低零售售价以及及建议零零售价构构成。一一级代理理以统一一的二级级价格向向二级代代理结算算，各二二级代理理以批发发价向零零售商结结算。同同时规定定零售商商的售价价不得低低于最低低零售价价。一级级价、二二级价、批批发价由由步步高高总公司司统一控控制，各各经销商商不能随随意更改改和变动动。 考核体系 根根据
36、确定定的区域域销售目目标，再再结合网网络各成成员的实实际销量量，考核核该时间间段内的的网络各各成员的的销售成成绩。可可根据第第九章的的内容来来确定区区域销售售目标。若若完成预预期的销销售目标标，可给给予奖励励（如旺旺季优先先供货等等）；若若没有完完成预期期的销售售目标，提提出警告告（或扣扣除返利利等），并并协助分分析原因因。 如何建立专专有的销销售网络络1 慎重选择经经销商，合合理设置置二级批批发商。 批发发商不是是越大越越好，二二级批发发商也不不是越多多越好。应应该掌握握好合理理和适度度的 原则则。2、加强对对经销商商和二级级批发商商的培训训。 专有有的销售售渠道和和网络对对每一个个网络成成
37、员均同同样有利利，我们们需要通通过培训训让客户户 明白白这个道道理。 3、建建立专业业的渠道道与网络络开发队队伍。第六章 客户目录 页页码销售渠道 七-1定义 七七-22 各种渠道的的组织机机构 七-2零售客户 七-2零售渠道按按客户性性质分为为 七七-33零售渠道的的关键人人物 七-3不同渠道的的关键人人物 七-3学习目标 11、熟悉悉销售渠渠道。 22、抓住住各渠道道中的关关键人物物。销售渠道1、销售渠渠道按产产品分为为：一、AV产产品1）百货商商场。2）超级市市场。（国国际连锁锁店）3）电器专专营店。4）专营店店。5）步步高高专卖店店二、通讯产产品1） 百货商场。2） 超级市场。（国国际连锁锁店）3） 电器专营店店。4） 专营店。5） 步步高专卖卖店三、电脑电电玩产品品1） 百货商场。2） 超