《某项目型销售推进流程概述49255.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某项目型销售推进流程概述49255.docx（81页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、项目型销售推进流程项目型销售推进流程概述我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售漏斗的不同状态。随着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向销售漏斗的最佳状态推进，这也意味着项目型销售的成功几率的逐步上升。如何保证客客户的内内部采购购流程顺顺利向前前推进呢呢？也就就是说，作作为销售售一方，我我方应该该作出哪哪些努力力呢？我我们为了了保证客客户内部部采购流流程顺利利向前推推进而作作出的努努力所形形成的轨轨迹，就就是我们们的项目目型销售售推进流流程。对应于客户户内部采采购流程程的八个个阶段，项项目型销销售推进进流程也也由八个个阶段组组成。这这八个阶阶段分别别是： 客户规划与与电话邀邀约。
2、客户拜访与与初步调调研。 提交初步方方案。 方案演示与与技术交流流。 需求分析与与正式方方案设计计。 项目评估。 商务谈判。 签约成交。由于项目型型销售推推进流程程的八个个阶段与与客户内内部采购购流程的的八个阶阶段一一一对应，因因此，随随着项目目型销售售推进流流程的向向前发展展，项目目型销售售的成功功率也随随之提高高。在整整个流程程中，每每个阶段段的最终终目的都都是激发发客户对对我方的的兴趣，同同意我们们参加客客户内部部采购流流程的下下一阶段段。项目型销售售里程碑碑与成功功标准通过客户内内部采购购流程和和项目型型销售推推进流程程的描述述，大家家可能会会对整个个采购和和销售过过程有一一定的了了解
3、。但但是，了了解项目目型销售售的过程程并不是是本书的的目的，我们需要在了解销售过程的基础上来提高销售表现。因此，仅仅描述销售过程是不能够满足要求的，而且需要将我们自己的销售过程与项目型销售的过程进行比对，确定我们的销售过程所处的阶段以及所需要完成的任务。项目型销售里程碑与成功标准可以帮助我们确定销售过程所处阶段。项目型销售售里程碑碑与成功功标准包包含了两两个方面面的内容容： 项目型销售售各个阶阶段的里里程碑。里里程碑则则标志着着项目型型销售流流程某一一个阶段段至少应应该完成成的事情情已经实实现，真真正地进进入该阶阶段。 项目型销售售各个阶阶段成功功的标准准。成功功标准标标志着项项目型销销售流程
4、程中某一一个阶段段的所有有任务全全部完成成，并且且客户给给予向下下发展的的承诺，销销售流程程得以继继续向前前发展，向向下一个个阶段推推进，标标志着该该项目成成功的几几率又一一次得到到提升。您或许会有有疑虑：当一个个阶段实实现了成成功标准准，标志志了该阶阶段的结结束，这这不同时时也是下下一个阶阶段的开开端吗？里程碑碑和成功功标准不不是同一一个事物物的两面面吗？让让我们通通过例子子说明这这个问题题。公司A参加加了公司司B关于一一个工程程的招投投标活动动。A在在与B 进行了了方案演演示与技技术交流流后，获获得了BB的认可可，B要求AA进行需需求分析析和正式式方案设设计。这这表示AA已经达达到“方案演
5、演示与技技术交流流”阶段的的成功标标准，该该阶段完完成了，并并且销售售流程继继续向前前发展。此此时，“方案演演示与技技术交流流”阶段结结束了，是是否意味味着“需求分分析与正正式方案案设计”阶段已已经开始始了呢？不是的的。“需求分分析与正正式方案案设计”阶段AA要做的的事情至至少是对对工程进进行需求求分析，设设计出正正式方案案，因为为如果这这些事情情不完成成的话，这这个阶段段就不可可能成功功。所以以，如果果A 没没有对工工程进行行需求分分析，设设计出正正式方案案，可以以说“需求分分析与正正式方案案设计”阶段并并没有真真正的启启动。这这些事情情就是这这个阶段段的里程程碑，只只有完成成了这些些最基本
6、本的任务务，才标标志着该该阶段的的开始。完完成了里里程碑任任务，是是否表示示该阶段段成功了了呢？答答案也是是否定的的。除了了提交正正式方案案，A还还应该获获得B对于正正式方案案的认可可，这才才表示销销售流程程继续向向前发展展。由此此可以知知道，里里程碑和和成功标标准标志志着项目目型销售售流程各各个阶段段的开始始和结束束，但它它们并不不是同一一事物的的两个方方面。实实现了成成功标准准，表示示销售流流程顺利利完成了了某个阶阶段，销销售成功功率提高高到一个个新值。实实现了里里程碑内内容，表表示销售售流程真真正进入入本阶段段。如果果没有达达到里程程碑内容容，表示示尽管销销售流程程已经完完成了上上一阶段
7、段，进入入本阶段段，但是是销售的的成功概概率并没没有提高高，还是是处在上上一阶段段完成阶阶段。里程碑与成成功标准准的基本本原则：必须完完成某一一里程碑碑内所有有行动，才才能算是是到达该该阶段，若若有一行行动无法法完成，则则进度仍仍位于前前一阶段段；必须须完成某某一成功功标准内内的所有有行动，才才能算完完成该阶阶段。里里程碑让让我们明明了要实实现一个个销售项项目，必必须经理理哪几个个事情。成成功标准准则向我我们揭示示了销售售流程的的成功是是如何一一步步实实现的。里程碑和成成功标准准的作用用：了解解落差，跟跟上进度度。里程程碑和成成功标准准可以让让我们非非常清楚楚地了解解销售人人员和销销售团队队对
8、销售售流程所所作出的的努力所所到达的的程度。其其方法是是：将销销售人员员已经完完成的内内容放到到里程碑碑与成功功标准这这个框架架中来，确确认销售售推进流流程所处处的位置置。但是是，光了了解我们们目前的的销售进进度是不不够的，应应该了解解采购流流程到达达了哪个个阶段。对对比项目目型销售售推进流流程和客客户内部部采购流流程的进进度，确确实两者者是否同同步，我我们是否否处于适适当的位位置，是是否应该该追赶进进度，或或者是应应该放弃弃该销售售项目。项目型销售售人员的的绩效与与考核对于以项目目型销售售为主的的企业，应应该对销销售人员员采取什什么样的的绩效考考核方法法呢？可可以预见见，与快快速消费费品销售
9、售不同，基基于目标标管理法法的绩效效考核方方法不能能有效地地对从事事项目型型销售的的人员进进行考核核。这主主要来源源于快速速消费品品销售与与项目型型销售的的两个不不同点。1、 销售工作的的不确定定性对于快速消消费品销销售而言言，市场场维护工工作与市市场开发发工作同同样重要要，销售售人员所所面对的的是一个个比较成成形的市市场和渠渠道，他他要做的的事情包包括对原原有市场场和渠道道维护，以以及开发发新的市市场和渠渠道，并并且其主主要工作作是市场场和渠道道维护。因因此，快快速消费费品销售售工作过过程具有有较强的的规律性性，工作作中不确确定性所所占的比比率相对对较低。由由于销售售过程的的规律性性强，销销
10、售人员员可以很很容易的的掌握工工作要领领。在快快速消费费品销售售中，如如果一个个销售人人员不能能顺利地地完成工工作目标标，多数数情况下下不是因因为他不不知道工工作过程程是怎样样的。所所以，销销售经理理的工作作重点可可以不用用放在控控制销售售过程上上，而转转向督促促销售人人员更好好的完成成工作目目标上。对于项目型型销售而而言，销销售工作作的重点点是市场场开发，每每一个销销售订单单之间的的关联性性要远远远小于快快速消费费品，无无论面对对的是多多次打交交道的老老客户，还还是新客客户，销销售人员员都需要要投入全全部的精精力来获获得订单单，因此此，项目目型销售售工作中中的不确确定性非非常的高高，多数数销
11、售人人员，甚甚至某些些销售经经理，都都不懂得得如何控控制项目目型销售售过程。因因为不知知道如何何完成销销售工作作而导致致销售失失败的情情况时有有发生。所所以，在在项目型型销售中中，如果果不能够够帮助销销售人员员明确如如何完成成销售过过程，而而只是提提出销售售的目标标的话，就就不能够够起到激激励销售售人员的的作用。2、 获得销售订订单的周周期对于快速消消费品销销售而言言，客户户进行采采购所需需要考虑虑的因素素较为固固定，对对供应商商的考察察也相对对容易，采采购的过过程相对对简单，费费时较少少。因此此，获得得销售订订单的周周期相对对较短。而而对于项项目型销销售而言言，客户户进行项项目采购购时所要要
12、考虑的的因素较较多，较较复杂，需需要制定定出一套套严格的的采购标标准。同同时，供供应商还还需要经经过严格格的筛选选，商务务谈判时时所涉及及的内容容也比较较多。总总体来说说，一个个项目型型销售所所需耗费费的时间间要远远远长于快快速消费费品销售售，获得得销售订订单的周周期很长长，可能能需要几几个月，甚甚至一两两年。如如果仅仅仅采用销销售人员员获得的的订单数数量和订订单的规规模作为为目标来来考核销销售人员员的绩效效，不但但不能反反映出销销售人员员的努力力程度，而而且还会会因为对对销售人人员的不不公平评评价而导导致销售售人员产产生消极极情绪。更严重的是，销售人员为了使自己获得好的绩效评价，会随意处置客
13、户提出的要求，并使用降低价格等伤害企业的手段，为的是尽快的拿到订单。因此，仅仅根据业务目标来考核项目型销售的人员是不可取的。现代销售观观念认为为：销售售管理重重在过程程，有什什么样的的过程就就会产生生什么样样的结果果。一个个好的过过程一定定会产生生一个好好的结果果，虽然然这种结结果也许许来得并并不那么么快，但但一个不不好的过过程则一一定导致致一个不不好的结结果，这这个结果果一定会会来的很很快。这这个观念念对项目目型销售售的绩效效考核具具有非常常重要的的指导意意义。项目型销售售成功与与否的关关键在于于：第一一，让销销售人员员意识到到，项目目型销售售其实与与快速消消费品销销售一样样，是一一个规律律
14、性很强强的销售售过程，这这个过程程可以划划分若干干阶段。第第二，教教育销售售人员，使使他们清清楚在每每个阶段段应该作作出什么么的努力力，才能能够保证证销售流流程向前前发展。只只有做到到这两点点，才能能够克服服当前项项目型销销售中存存在的问问题，最最大限度度地提高高项目型型销售的的成功率率，保障障企业的的销售业业绩。如何才能保保证销售售人员会会完成其其应该完完成的事事情呢？最好的的办法就就是：跟跟绩效挂挂钩，让让销售经经理最为为关心的的事情变变成销售售人员最最关心的的事情。也也就是说说，在绩绩效考核核当中引引入对过过程的考考核。这这样做不不仅可以以使销售售人员明明确在每每个阶段段应该完完成哪些些
15、事情，而而且，由由于考核核了过程程，销售售人员的的努力会会清楚地地体现在在绩效考考核的结结果中，因因此实现现了对销销售人员员的公正正评价，大大大提高高了销售售人员的的积极性性。在项目型销销售推进进流程的的每个阶阶段中将将会提及及销售人人员每个个阶段必必须完成成的工作作，即项项目型销销售阶段段条件。同同时，也也会对考考核的标标准给出出建议。在在后文我我们还会会讲解如如何根据据项目型型销售流流程阶段段条件，采采用基于于平衡计计分卡的的绩效考考核方法法，来进进行项目目型销售售人员的的绩效考考核。项目型销售售管理的的八个流流程一、 客户规划与与电话邀邀约发现问题提出需求项目性销售起点客户规划电话邀约客
16、户拜访初步调研1、 流程关系客户的内部部采购流流程开始始于客户户企业发发现企业业当中存存在的问问题，并并确认需需求的存存在。我我们应该该做些什什么，才才能够加加入到客客户的内内部采购购流程中中呢？项目型销售售推进流流程的第第一个阶阶段是：客户规规划，电电话邀约约。这是是项目型型销售的的起点。如如果项目目型销售售流程推推进顺利利的话，在在这个阶阶段的末末端，客客户将同同意与我我们进行行当面沟沟通。2、 工作内容（1） 客户规划客户规划就就是通过过收集市市场以及及客户的的信息，了了解客户户和市场场的基本本情况，经经过分析析找出主主要客户户群，并并对主要要客户群群的基本本信息进进行整理理，形成成客户
17、信信息管理理系统的的基础资资料。 客户规划划的目的的包括： 找出目标客客户群。每每个企业业都有自自己的目目标客户户群。这这样庞大大的一个个群体当当中，不不同的客客户所给给我们带带来的收收益可能能会有极极大的差差异。通通过客户户规划，对对客户进进行划分分，将销销售精力力主要放放在能带带来最大大利益、最最低风险险的客户户群上。 客户的基础础信息和和潜在销销售机会会。认清清主要客客户群，不不代表我我们能够够直接与与他们进进行接触触。如果果销售毫毫无计划划，连客客户可能能有什么么样的问问题需要要解决都都没有弄弄清楚，只只是盲目目地与客客户联系系，除了了给对方方留下不不好的印印象之外外，我们们不会有有任
18、何收收获。因因此，通通过客户户规划，收收集客户户的信息息，并对对其进行行分析，是是我们在在项目行行销售中中所要完完成的一一个必要要的、基基础性的的内容。（2） 电话邀约通过客户规规划，我我们已经经确定了了企业的的主要客客户群，以以及对主主要客户户群的基基本情况况和可能能的需求求有所了了解。问问题是，应应该如何何与主要要客户群群进行初初步接触触、参与与到他们们的采购购流程中中呢？因因此，在在项目销售售推进流流程的第第一阶段段，通过过电话邀邀约，与与潜在客客户进行行初步接接触，使使项目型型销售推推进流程程能够顺顺利开展展。电话邀约的的目的包包括： 品牌宣传，广广而告之之。电话话邀约从从现实的的方面
19、考考虑，是是为了与与客户开开展销售售项目。从从长远的的方面考考虑，是是进行品品牌宣传传的一种种手段。通通过电话话邀约，让让你接触触到的每每个客户户知道你你是干什什么的，你你所代表表的企业业是干什什么的，企企业所处处行业的的地位等等。 激发并引起起客户的的兴趣。与与客户的的第一次次沟通，不不要期望望能够马马上让客客户对我我们的产产品和服服务产生生兴趣，与与客户建建立良好好的信任任关系，激激发并引引起客户户的兴趣趣，为下下一次客客情维系系打下基基础，是是电话邀邀约阶段段应该完完成的任任务之一一。 筛选并发现现潜在客客户。在在客户规规划阶段段，我们们只是确确定了目目标客户户群，但但是对于于具体哪哪些
20、客户户会为我我们带来来利润并并不清楚楚。通过过电话邀邀约，确确定客户户对产品品和服务务的需求求程度，从从中作出出判断，从从客户名名单中筛筛选出AA类客户户，使存存在销售售机会的的客户转转变为我我们的潜潜在客户户。 为上门拜访访作预约约。电话话邀约是是项目型型销售推推进流程程的第一一阶段，要要想成功功实施项项目型销销售，只只有电话话沟通是是远远不不够的，还还需要进进一步的的会面访访谈。 电话邀邀约的目目的之一一就是与与客户对对会面的的时间、地地点、涉涉及主题题、参加加人物等等内容进进行确认认，为上上门拜访访做好准准备。3、 主要过程（1） 客户规划1） 获得市场和和客户信信息的渠渠道“万物的存存
21、在总是是有道理理的。”没有产产品会没没有市场场，问题题的关键键在于我我们是否否找对了了市场。市市场调查查是我们们进行销销售的必必要环节节，一直直以来都都是公司司长期存存在的关关键，以以后也仍仍然是。我我们必须须了解市市场是怎怎样的，谁谁是我们们的目标标客户，他他们有什什么特征征，他们们在哪里里等。有有许多关关于市场场以及客客户信息息的来源源可以帮帮助我们们找出趋趋势和机机会，包包括网络络、出版版物、机机构等。通通过以下下途径我我们能够够找到我我们想要要的市场场以及客客户信息息。 客户企业网网站。通通过浏览览客户企企业网站站能让你你充分了了解该公公司目前前的状况况。企业业网站上上通常有有新闻稿稿
22、，就算算没有其其他信息息，只要要向客户户提及他他们的新新闻稿内内容，就就能让他他们找到到你很在在乎他们们，才会会在网站站上搜寻寻资料。 行业协会会会员名册册。通过过研究目目标市场场所在行行业的行行业协会会会员名名册，了了解该行行业协会会有哪些些会员？最近有有哪些新新的企业业加入？哪家企企业不再再是会员员？存在在哪些新新的机会会？协会会本身有有可能是是潜在客客户吗？ 会议中心。通通过对会会议中心心的现场场调查，了了解有哪哪些组织织经常到到该场所所开会？在会议期期间，他他们试图图寻找什什么样的的产品和和服务？会议中中心本身身有可能能成为潜潜在的客客户吗？ 负责经济发发展的机机构。通通过这些些机构发
23、发布的信信息和报报告，了了解这些些机构目目前有什什么新计计划？对对我们的的市场价价格有什什么影响响？我们们的产品品和服务务可以提提供什么么样的支支持和帮帮助？ 大学、研究究院的工工商发展展研究中中心。大大学、研研究员的的工商发发展研究究中心对对目前的的市场发发展的研研究颇具具心得，与与他们进进行接触触，了解解市场有有可能有有什么样样的技术术动向？未来市市场的发发展是怎怎样的？ 报纸。通过过阅读一一般报纸纸、专注注于工商商业的报报纸、行行业期刊刊等出版版物，可可以了解解到：目目标市场场中企业业的经营营运转情情况如何何？各个个企业有有什么人人事变动动吗？企企业目前前的发展展计划是是怎样的的？企业业
24、与哪些些供应商商进行交交易？他他们的关关系如何何？ 企业年度报报告。通通过浏览览各个企企业历年年的年度度报告，你你可以从从中了解解：企业业的经营营状况、财财务状况况是想要要的？企企业的业业务特点点是什么么？企业业的发展展计划是是怎么样样的？2） 市场和客户户信息收收集的内内容想要确定主主要客户户群，必必须首先先对客户户的各种种基础信信息进行行收集。客客户哪些些特性的的不同会会影响客客户所能能够带给给我们的的价值呢呢？应该该从哪些些维度来来对客户户作出评评判呢？ 行业因素：行业是是新兴的的还是成成熟的？行业的的平均利利润率如如何？行行业中的的主要竞竞争者有有哪些？ 生命周期：企业成成立的历历史有
25、多多长？处处于生命命周期的的哪个阶阶段？ 规模状况：客户企企业是当当地的、区区域性的的、全国国性的，还还是跨国国企业？客户企企业有多多少分支支机构？企业的的行业地地位如何何？ 组织因素：工商的的组织机机构图如如何？公公司的部部门结构构如何？权力结结构如何何？关键键决策者者有哪些些？ 发展目标：公司的的短期和和长期目目标是什什么？特特殊业务务的目标标？ 经营状况：盈利状状况？技技术实力力？客户户和供应应商？业业务范围围？产品品和服务务体系？最迫切切的问题题？ 客户关系：客户与与我方的的业务交交往情况况？我方方与客户户内部人人员的关关系？3） 划分客户针对所收集集的关于于客户的的信息，建立一组明确
26、的标准，对客户的各方面状况进行评价，筛选出主要客户群。4） 开发客户 运用人际网网络人际网络是是志趣相相投的人人用来帮帮助彼此此的非正正式系统统。这对对销售人人员而言言，是非非常重要要的活动动。在今今天这个个相互联联结、共共同合作作、公开开分享的的时代，如如果销售售人员未未参加任任何实际际人际网网络，就就应该赶赶紧加入入。 既有客户：利用目目前的客客户资料料库来找找出未来来机会。在在开发现现有机会会的同时时，就应应开始留留意下一一次机会会。别害害怕询问问既有客客户是否否有其他他额外问问题。 推介：请现现有（满满意方的的）客户户帮你介介绍新客客户，在在这方面面你可能能还努力力不够。有有很多客客户
27、会借借参加研研讨会、专专业会议议与使用用者小组组的机会会来结识识同业。在在利益不不冲突的的假设之之下，请请他们帮帮你介绍绍可能对对你产品品有兴趣趣的公司司内外人人士。 行业协会：这些集集会的目目的在于于让会员员彼此分分享行业业趋势、行行业业务务问题与与科技相相关话题题。认识识某人或或成为某某协会会会员，是是接触潜潜在集会会的宝贵贵渠道。销销售人员员常常会会认为自自己不属属于这类类团体，这这是不正正确的想想法。积积极参与与，你会会发现它它能带来来丰富的的生意机机会。 社交活动：别忽视视工作环环境以外外的场合合。在社社交场合合中，人人们会比比较开放放、轻松松。想一一想，你你在社交交活动中中，是否否
28、常常被被问及你你的职业业？ 解决方案研研讨会。还有一种方方法，就就是邀请请所有志志趣相投投人士参参加解决决方案研研讨会。这这类研讨讨会的重重点放在在如何解解决业务务问题，而而非推销销或促销销产品。研研讨会的的目的在在于激发发兴趣，因因此，请请鼓励参参与者在在会后索索取额外外信息。 贸易展览设想有两个个不同目目标购买买群的摊摊位。摊摊位一锁锁定先驱驱型购买买群，摊摊位二则则锁定后后觉型购购买群。针对先驱型型购买群群，你应应举办一一个科技技展来展展示你的的产品，并并且将重重点放在在产品的的科技优优势上，同同时，对对于那些些你认为为可能会会对业务务感兴趣趣的科技技爱好者者，也要要设法和和他们的的业务
29、线线价值相相配合。针对后觉型型购买群群，选择择举办一一些高层层主管会会参加的的活动。做做些不一一样的设设计：产产品展示示不用过过多，将将摊位内内容重点点放在相相关案例例、价值值提案与与客户名名单上。与与人谈论论业务问问题，强强调你的的产品性性能如何何帮助解解决某一一业务问问题，并并随时准准备谈论论与业务务相关的的参考案案例，准准备提供供证明。 销售人员主主动开发发。销售人员可可以利用用销售团团队进行行市场调调查所获获得的资资料，通通过电话话、拜访访等方式式，主动动与客户户联系，进进行客户户开发。在在这，我我们主要要以电话话作为客客户开发发的方法法，向大大家介绍绍项目项目目销售流流程管理理。在实
30、实质上，其其他客户户开发方方法的大大致过程程也是一一样的，与与我们介介绍的内内容并不不违背。（2） 电话邀约确定主要客客户后，与与客户接接触的契契机是什什么呢？应该如如何与客客户进行行初步接接触呢？在客户户内部采采购流程程上，我我们会知知道客户户存在的的问题分分为显性性问题和和隐性问问题。在在客户内内部采购购流程的的第一个个阶段，客客户可能能并没有有意识到到自身的的需求，如如果这样样，客户户内部的的采购流流程就无无法向前前推进，相相应地，销销售工作作也无法法开展。因因此，我我们要做做的就是是帮助客客户发现现企业中中存在的的问题，通通过与客客户进行行电话沟沟通，使使客户意意识到企企业所面面临的问
31、问题的紧紧迫性，产产生解决决问题、满满足需求求的愿望望。同时时，让客客户了解解到我们们具有解解决这类类问题的的经验和和能力，从从而产生生与企业业进行进进一步接接触的愿愿望。1) 达成共识电话邀约第第一步就就是要以以一种平平缓的方方式向对对方道出出我们打打电话的的目的。此此时的重重点不在在于引起起对方的的兴趣，而而在于创创造一种种和谐的的气氛，使使对方愿愿意让电电话沟通通继续下下去。如如何争取取对方的的耐心呢呢？我们们可以进进行自我我介绍，让让对方知知道我们们的基本本情况，以以坦诚博博取对方方的好感感。让对对方清楚楚我是谁谁，我为为哪个企企业服务务，我们们的企业业提供哪哪些产品品和服务务，但是是
32、不要驶驶入询问问客户需需要哪些些产品和和服务，不不要引起起对方的的戒心和和不满。当当对方愿愿意与我我们继续续通话时时，我们们进入下下一步骤骤。2) 试探对方的的痛苦在进行客户户规划时时，我们们通过调调查对客客户的基基本情况况有了一一定的了了解。在在电话邀邀约中，我我们要充充分利用用我们已已经掌握握的信息息，通过过对客户户情况的的简单分分析，准准备若干干个问题题，让客客户体会会他正在在经历的的痛苦。询询问对方方是否正正在经历历某个方方面的问问题，这这种问题题持续了了多久，是是否尝试试解决这这个问题题，结果果如何。尽尽可能多多的引导导客户谈谈论目前前所经历历的问题题，这时时的重点点是要引引起对方方
33、的兴趣趣，通过过让对方方深切体体会问题题所带来来的痛苦苦，引导导客户建建立解决决问题的的决心。3) 约定见面的的时间，达达成关于于第一次次会面的的共识。如果确定对对方已经经意识到到自己所所面临的的问题的的迫切性性，那么么，此时时是提出出进一步步沟通的的好时机机。向对对方提出出是否进进行见面面会谈，并并约定进进行会谈谈的时间间、地点点和联系系人。如果已经确确定好第第一次会会面的时时间地点点，接下下来要做做的确定定会面的的内容。与与对方商商讨，设设定几个个会见所所要解决决的问题题，以便便会见能能够产生生一定的的作用。另另一方面面，询问问是否应应该做些些准备工工作，做做好哪方方面的准准备能够够更好的
34、的帮助会会谈。4) 电话邀约的的原则 打电话与目目标客户户进行沟沟通，应应该让对对方感到到有必要要见我们们一面，倘倘若做不不到这一一点，至至少要使使他对我我们的拜拜访有兴兴趣。 千万不可在在电话里里推销我我们的产产品和服服务，否否则容易易功败垂垂成。电电话邀约约在营销销上的所所起的作作用是进进行关系系营销，如如果在电电话中推推销产品品和服务务，容易易让客户户对我们们产生反反感。 在电话沟通通中要尽尽可能让让客户自自己发现现与我们们进一步步沟通的的必要性性，不要要让目标标客户有有“被迫借借鉴的感感觉”。如果果你不能能在电话话沟通中中做到这这一点，即即使与客客户会面面，你也也难以达达到这个个目的，
35、同同时还会会引起客客户的不不满。 除非拜访将将给目标标客户带带来利益益和好处处，否则则客户不不会同意意会见我我们。不不要直接接介绍自自己的产产品和服服务，学学会换位位思考，挖挖掘客户户企业中中存在的的问题，使使客户感感到我们们对于处处理这类类问题具具有较多多经验，与与我们进进一步沟沟通能够够为他带带来好处处。4、 里程碑与标标准管理理 客户：发现现问题，提提出要求求。 供应商：客客户规划划，电话话邀约。 里程碑：有有兴趣。客户在本阶阶段发现现了自己己企业中中存在的的问题，这这些问题题带给他他极大的的痛苦，此此时他或或许很困困惑该如如何处理理该问题题。如果果此时供供应商及及时出现现，带给给他解决
36、决问题、解解除痛苦苦的希望望，他将将非常希希望与供供应商进进行更深深入地交交流，尽尽快找到到解决问问题的方方法。就就算客户户仍然未未发觉潜潜在的问问题，如如果我们们引导客客户，挖挖掘他的的痛苦，让让他意识识到问题题的存在在，也能能起到同同样的效效果。因因此，在在这个阶阶段，我我们至少少要做的的、可能能使客户户愿意让让我们进进入下一一个阶段段的事情情是：引引起客户户的兴趣趣。仅仅引起客客户的兴兴趣是不不够的，这这并不是是客户愿愿意让我我们继续续销售流流程的标标志，除除非我们们获得非非常明确确的发展展信号。哪哪些是发发展信号号呢？如如果客户户给予我我们进行行继续交交流的机机会，那那就是发发展信号号
37、。如果果能够与与客户方方的经手手人对会会面的时时间、地地点、会会面主题题进行确确认，那那就表示示我们不不仅可以以进行下下一次交交流，而而且这种种交流的的程度比比目前的的程度更更要深一一步。这这就是本本阶段的的成功标标志了。5、 阶段条件和和考核内内容要顺利完成成客户规规划、电电话邀约约阶段，供供应方所所做的事事情应该该至少符符合以下下条件： 进行电话邀邀约的客客户符合合我们对对目标客客户的选选择标准准。 电话邀约的的联络人人至少是是销售项项目的经经手人。 客户对销售售项目比比较有兴兴趣了解解，而且且一定会会慎重考考虑。 与经手人确确认好具具体时间间、地点点等。 对方比较积积极，而而非强迫迫性的
38、互互动行为为。对销售人员员而言，必必须完成成的阶段段包括：（1） 销售过程条条件 进行电话邀邀约的客客户符合合我们对对目标客客户的选选择标准准。利用用销售漏漏斗找出出主要目目标客户户群，确确保进行行电话邀邀约的客客户属于于我们的的主要目目标客户户群。根根据我们们所拥有有的资料料，对需需求最迫迫切、最最有可能能为我们们带来最最大价值值贡献的的客户进进行电话话邀约，可可以保证证最大化化的使用用我们的的销售精精力。 电话邀约的的客户方方联络人人员至少少是客户户采购项项目的经经手人士士，与项项目无关关，对项项目情况况不了解解的客户户内部人人员，无无法带领领我们进进入项目目型销售售流程的的下一阶阶段，不
39、不能算是是合格的的联络人人员，必必须通过过这些人人员找到到项目的的经手人人士。 客户对销售售项目比比较有兴兴趣了解解，而且且一定会会慎重考考虑、找找到目标标客户，联联络经手手人士，只只是获得得与客户户项目结结束的契契机。而而想要让让我们顺顺利进入入客户的的采购流流程，必必须让我我们的意意愿转变变成客户户的意愿愿。只有有让客户户觉得合合作有可可能给自自己带来来益处，对对销售项项目产生生兴趣，销销售流程程才有可可能推进进。 对方比较积积极，而而非强迫迫性的互互动行为为。在电电话邀约约客户的的时候，一一定要谨谨记项目目型销售售必须以以客户为为中心，是是一个互互动的过过程，而而不是推推销产品品的过程程
40、。过于于强调自自己的产产品而忽忽略客户户的需求求，只会会引起客客户的反反感，不不利于销销售的进进行。 与经手人士士确认好好具体时时间、地地点等。找找到目标标客户、联联络人士士、引起起客户的的兴趣是是本阶段段最重要要的工作作内容。如如何验证证这些工工作的效效果呢？如果客客户经手手人与我我们确认认了约见见的具体体时间、地地点，那那就明确确的表示示客户愿愿意与我我们进一一步接洽洽。（2） 客户关系条条件与经手人与与客户发发展关系系，可以以分为三三个层次次和两个个内容。三三个层次次分别是是：客户户企业需需求层次次、客户户内部人人员个人人需求层层次、个个人情感感层次。两两个内容容分别是是：我方方产品、我
41、我方企业业。在这这个阶段段，主要要是，满满足客户户企业需需求层次次，让客客户内部部经手人人了解到到我方提提供的产产品和服服务可能能会满足足企业的的需求。（3） 资料信息条条件 客户的基本本信息。包包括客户户的规模模、行业业地位、盈盈利能力力、投资资状况、信信誉情况况、项目目规模、项项目带给给客户的的价值、项项目受重重视的程程度等。 经手人的基基本信息息。包括括对客户户经手人人的职位位、职责责范围的的了解，以以及其性性格特点点、个人人兴趣的的探知。（4） 在这一阶段段对销售售人员的的绩效考考核内容容 新开发了潜潜在客户户。我们们可以通通过潜在在客户企企业的基基本信息息来确认认该考核核项。 已经联
42、络到到经手人人的客户户。我们们可以通通过客户户经手人人的基本本信息来来确认该该考核项项。 已经约定拜拜访时间间、地点点的客户户。我们们可以通通过拜访访的时间间、地点点、注意意事项等等信息来来确认该该考核项项。6、 辅助工具（1） 电话记录表表（2） 客户基本信信息（3） 联系人基本本信息表表（4） 客户综合评评估表确定销售售系统是是否具备备相应内内容二、 客户拜访与与初步调调研1. 流程关系研究可行性确定预算客户规划电话邀约客户拜访初步调研提交初步方案由于客户企企业已经经发现企企业当中中存在的的问题，并并确认需需求的存存在，在在客户内内部采购购流程的的第二阶阶段，客客户会研研究解决决问题或或者
43、满足足需求的的可行性性，并确确定预算算。我们们应该做做些什么么，才能能够加入入到客户户的内部部采购流流程中呢呢？在销售推进进流程的的上一阶阶段，我我们通过过与客户户进行电电话沟通通，是客客户方经经手人对对我们是是否有能能力帮助助客户解解决问题题产生兴兴趣，希希望能够够与我们们进一步步沟通，因因此与我我们确定定好初次次会面的的时间、地地点等事事宜。项项目型销销售推进进流程的的第二个个阶段是是：客户户拜访，初初步调研研。如果果销售流流程推进进顺利的的话，在在这个阶阶段的末末端，客客户将提提出让我我们提交交初步方方案。2. 工作内容（1） 客户拜访首先要考虑虑的事，客客户希望望在会面面中得到到什么？
44、本阶段段对应于于客户内内部采购购流程的的第二阶阶段：研研究可行行性，确确定预算算。客户户企业目目前要做做的事情情是：研研究出解解决问题题的思路路，讨论论该思路路的可行行性，并并做出预预算。对对于客户户来说，他他们已经经深切的的体会到到企业所所面临的的问题了了。但是是，一方方面，他他对于这这个问题题是否存存在解决决的可能能性还没没有明确确的判断断，对于于如何解解决这个个问题也也并非心心中有数数。他希希望在与与我们的的会面中中能够找找到答案案。另一一方面，客客户对我我们公司司的实力力还不是是特别清清楚，他他希望通通过会面面能够对对我们进进一步地地考察。客户拜访的的目的是是：1) 宣传公司的的优势通
45、过向客户户介绍公公司的品品牌、技技术优势势、客户户见证、发发展方向向等方面面的内容容，增进进相互了了解，使使客户建建立对我我们的信信任感。第第一，在在案例挑挑选上，应应当特别别介绍同同行业中中的类似似案例，或或者大型型项目，这这些都能能够提高高客户对对我们公公司的综综合实力力的打分分。第二二，应当当向客户户介绍本本行业技技术发展展的大概概情况。这这不但能能够带给给客户一一些新的的知识，是是客户乐乐于与我我们进行行交流，同同时也显显示出我我们公司司的技术术实力，使使客户对对我们更更有信心心。2) 提交草案客户希望我我们能够够帮助他他们解除除困扰，最最好的办办法就是是给他们们指引方方向。根根据客户
46、户所面临临的问题题，提出出一些建建议，使使客户明明确问题题可以解解决和如如何解决决，帮助助客户针针对问题题进行立立项。客客户对解解决这一一问题产产生信心心，我们们的销售售流程才才能够向向下推进进。另一一方面，向向客户提提供建议议，也能能够体现现出我们们公司的的实力，增增强客户户对我们们的信心心。除了考虑客客户的需需求之外外，我们们本身希希望从会会面中获获得什么么呢？在在整个销销售流程程中，能能够使销销售顺利利向前发发展是我我们考虑虑的出发发点。一一方面，要要促进销销售流程程向前发发展；另另一方面面，还要要为销售流流程后续续阶段做做好充分分的准备备，例如如关系的的建立、信信息的收收集等等等。3)
47、 找到经手人人并不是所有有客户方方的人员员都是要要联络的的对象，只只有能够够帮助我我们推进进销售流流程，拿拿下销售售项目、获获得销售售订单有有帮助的的人员才才是我们们的客户户方联络络对象。因因此，是是否正确确找到经经手人对对项目型型销售的的成功与与否影响响非常大大。4) 建立客户关关系客户关系的的建立应应该从项项目型销销售流程程的一开开始就着着手进行行。客户户关系并并不只是是与企业业中的某某一个人人物建立立关系，而而是与销销售项目目相关的的人员建建立关系系，因而而是个长长期的过过程，必必须从一一点一滴滴做起。与与客户建建立良好好的关系系，也就就是使客客户对我我们产生生信任感感，这种种信任可可以
48、在项项目的关关键阶段段为我们们争取加加分，保保障销售售的成功功。5) 确认必要的的信息与客户探讨讨企业目目前面临临的问题题，了解解客户的的需求，一一方面可可以帮助助我们与与客户建建立和谐谐的合作作关系，增增强客户户于我们们进行合合作的愿愿望，另另一方面面也有利利于我们们为销售售流程的的后续阶阶段做准准备。除除此之外外，还应应当明确确客户内内部的采采购流程程，客户户内部的的角色和和职能分分工，分分析项目目的负责责人、决决策者。（2） 初步调研在第一阶段段，通过过市场调调查对客客户的信信息有了了一定的的了解，但但是这些些信息相相对于销销售项目目而言过过于宽泛泛。通过过与客户户的会面面，可以以了解到到一些从从外部不不能获得得的重要要信息。初步调研的的目的是是：1) 了解客户的的需求每一次销售售拜访都都会有一一个目的的，而大大多数销销售拜访访的目的的就是为为了了解解客户的的需求可能能最后一一次销售售拜访是是为了索索要订单单，但是是在这之之前的很很多