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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.经销商代理地方性品牌的制胜之道原宁陵县供供销社退退休职工工李老板板一次在在自己的的门市经经营时，恰恰遇来宁宁陵开发发市场的的某啤酒酒厂家业业务员小小赵，小小赵此时时已经在在宁陵呆呆了2天天了，由由于他所所在的啤啤酒厂家家仅仅是是河南省省的一个个地产品品牌，因因此，开开发市场场的难度度很大，甚甚至他找找到的该该市场的的一些大大牌经销销商一听听说是本本省的地地方品牌牌，便都都表现出出要么兴兴趣不大大，要么么就是不不感冒的的神情，这这让小赵赵感到非非常的沮沮丧和失
2、失望。可可当他转转遍了宁宁陵的大大街小巷巷走进李李老板的门门市时，一一直想着着代理产产品，但但却苦于于没有好好厂家与与好产品品可做的的李老板板此时喜喜出望外外，他感感觉到机机会来了了。 经过李李老板与小小赵多方方沟通，李李老板了解解到，该该啤酒厂厂家是一一个成立立才5年年多的地地方性品品牌，这这几年虽虽然发展展不是特特别快速速，但由由于依靠靠自身滚滚动发展展，拓展展外部市市场的步步伐特别别稳健，由由于质量量稳定，诚信经营，因此，该企业未来的发展潜力十分巨大。 在与小小赵进行行了深入入的交流流后，深深信耳听听为虚、眼眼见为实实的李老老板决定定到厂家家实地考考察，到到了厂家家后，看看到工厂厂占地虽
3、虽不足百百亩，但但却全是是花园式式的厂区区；厂里里职工虽虽不是很很多，但但却装束束整洁，行行为规范范，这让让李老板板眼前一一亮，他他心目中中理想的的厂家不不就是这这样吗？这样的的厂家是是值得信信赖的，也也是可以以藉此发发展的。 在见过过了该啤啤酒公司司的营销销总监刘刘总后，李李老板更是是坚定了了做该品品牌啤酒酒的想法法。营销销总监刘刘总性情情温和，但但说话办办事中透透着果断断与坚毅毅，让人人感到有有一种合合作的安安全感、信信赖感。在在进行了了操作思思路上的的沟通后后，李老老板决定定代理该该品牌啤啤酒。虽虽然该啤啤酒是地地方性品品牌，但但他有信信心把此此品牌在在当地做做大做强强。 随后，在在厂里
4、刘刘总办公公室，李李老板与该该啤酒厂厂家签订订了合作作协议，所所不同的的是，这这次协议议签的不不是一年年，而是是三年，因因为作为为老商业业人的李李老板明白白，唯有有市场运运作的持持久性、连连续性与与系统性性，才能能让产品品在当地地更好地地生根、发发芽、开开花以及及结果。 说干就就干，在在签订协协议的第第二天，李李老板就安安排家人人打款发发货，随随后，第第一车啤啤酒顺利利到达宁宁陵，当当然，随随车一同同来操作作市场的的，还有有业务员员小赵。在在李老板板代理这这个地方方品牌啤啤酒过程程中，小小赵和刘刘总对其其给予了了无微不不至的关关心与支支持，使使他充分分地享受受到了如如下的种种种好处处。 没有窜
5、窜货之苦苦。啤酒酒是最容容易窜货货的快速速消费品品之一，由由于该厂厂家是地地产品牌牌，对外外扩张速速度慢，因因此，在在运作宁宁陵市场场期间，没没有发生生规模较较大的窜窜货事件件，虽然然，在宁宁陵本地地市场，下下游客户户之间在在产品成成为畅销销品后也也有偶尔尔的窜货货事情发发生，但但都在李李老板的可可控范围围之内，因因此，在在渠道价价格保持持相对较较好的情情况下，渠渠道各环环节的利利润得到到了最大大限度的的保障，从从而让市市场持久久稳定，健健康协调调，当然然，李老老板除了了获得了了最大的的利润回报报外，也也初次尝尝到了代代理地方方品牌的的甜头。 获得更更大支持持。在“厂厂大欺商商，商大大欺厂”的
6、的情况下下，作为为大品牌牌的代理理商，往往往只担担当配送送商的角角色，并并在厂商商关系中中，往往往处于附附属或依依附地位位，但李李老板通过过代理地地方品牌牌啤酒，在在与厂家家的合作作或协作作中，与与厂家更更多地是是一种平平等关系系，他们们之间互互相没有有倾轧，没没有欺压压，因此此，后来来在李老老板通过过让自己己销量不不断攀升升的情况况下，不不断获得得厂家对对于宁陵陵市场广广告费、进进店费、买买断费、促销费等的大幅投入，从而让李老板信心十足，更加对市场专注和专业，而厂家除了费用支持外，对于李老板下游的分销商、零售商及其人员等，还给予了技能培训、盈利能力提升、业务流程管理等方面的培训，从而让自己及
7、其分销商与厂家能够协同发展，真正打造战略合作伙伴关系。 实施品品类垄断断。李老老板代理理这家地地方品牌牌的啤酒酒还有一一个特别别的好处处是，可可以实现现自己实实施品类类垄断的的目的，后后来，在在宁陵周周边的县县级市场场都被开开发后，由由于窜货货、乱价价等诸多多问题困困扰，因因此，李李老板通过过小赵向向企业提提出自己己的产品品销售经经营主张张，即通通过自己己设计内内外包装装的形式式，然后后自己与与厂家签签订包销销协议，缴缴纳保证证金，实实施产品品品类垄垄断销售售，最大大限度地地保护自自己的合合理利润润及操作作空间，较较好了维维护了市市场秩序序，实现现了自己己的双品品牌战略略梦想，即即通过构构建自
8、有有与厂家家两个品品牌的方方式，实实现自己己控制和和垄断市市场的目目的。 扩大经经销区域域。在市市场细分分程度不不断提高高的今天天，尤其其是深度度分销的的广泛采采用，作作为大品品牌代理理商或经销销商的分分销区域域是越来来越小，但但李老板板通过代代理地方方品牌的的方式，却却实现了了他扩大大自己“势势力范围围”的目目的。在在其对宁宁陵市场场达到了了80%以上近近乎垄断断的市场场占有率率而较难难实现再再增长后后，李老老板开始始把目光光盯向了了周边的的市场。通通过与小小赵及其其厂家的的刘总交交涉，厂厂家同意意其自行行设定的的专销产产品向周周边市场场辐射，但但前提是是不得低低价销售售，对于于这一点点，李
9、老老板当然然能够做做到，通通过扩大大自己的的销售区区域，李李老板眼光光放的更更远，后后来，借借助啤酒酒销售渠渠道，李李老板的白白酒、洗洗衣粉等等产品也也顺势而而上，盈盈利源不不断扩大大和增强强。 操作空空间自由由。李老老板代理理该地产产品牌啤啤酒最大大的好处处是，能能够随心心所欲，按按照自己己的想法法与思路路操作市市场。而而这在代代理大品品牌产品品时是难难以实现现的。通通过掌控控市场的的操作空空间，李李老板可以以把自己己的市场场思路发发挥的淋淋漓尽致致。比如如，李老老板一直直坚持“高高价位、高高促销”模模式，通通过设定定合理的的渠道利利润空间间，通过过模糊返返利，通通过定期期召开订订货会、座座
10、谈会，通通过发放放促销品以以及奖励励不兑现现产品及及现金等等，从而而有效地地实施产产品拉动动，加大大了产品品的操作作空间，实实现了了了最大化化控制市市场与渠渠道的目目的。 李老板板操作该该地方品品牌啤酒酒无疑是是成功的的，通过过以上李李老板代理理地方品品牌啤酒酒成功操操作实践践的案例例，我们们至少可可以有如如下的几几点启发发： 1、 找到一一个好厂厂家。合合适的才才是最好好的，经经销商代代理产品品不一定定要贪大大求全，只只有适 合自己己的才是是最好的的。经销销商通过过找到一一个产品品质量过过硬，企企业经营营信誉好的的地方品品牌厂家家，可以以更好地地让经销销商持久久稳定地地获利，同同时也可可能是
11、初初次代理理产品的的经销商商掘得生生意“第第一桶金金”的良良好的平平台与模模式。 2、 建立持持久的合合作。找找到一个个好的地地方品牌牌后，为为了保障障自己的的长期利利益，经经销商有有 时需要要与厂家家建立一一种比较较持久牢牢固的合合作关系系，经销销商只有有最大限限度地抓抓牢了厂厂家，才才能让自自己的切切身利益益不受到到侵害，当当然，其其前提是是经销商商必须要要有一种种战略眼眼光。比比如，李李老板通过过与这家家地方啤啤酒品牌牌签订33年合作作协议的的方式，其其目的也也是想把把这个产产品作为为自己与与厂家共共同的事事业用心心经营，并并能够最最大限度度的保障障自己的的持久、长长期获利利。 3、 与
12、厂家家战略双双赢。经经销商要要想与地地方品牌牌互利合合作，就就必须要要有一种种战略长长久眼光光， 能够与与厂家开开诚布公公地建立立一种双双赢的战战略合作作伙伴关关系，由由于地方方品牌的的知名度度、品牌牌力等存存在一些些不足，因因此，作作为经销销商很容容易与厂厂家建立立一种互互爱互信信、互利利互惠的的伙伴关关系，从从而厂商商能够同同仇敌忾忾，共同同做大、做做强市场场，而不不至于出出现经销销商盈利利、厂家家亏损或或者相反反的情况况。 4、 保持自自由的空空间。经经销商代代理地方方品牌，不不象代理理大品牌牌那样，几几乎没有有经销商商的 发挥施施展空间间在里边边，经销销商代理理地方品品牌，可可以利用用
13、其知名名度不高高的现状状，保持持自己充充足、充充分的市市场操作作空间和和权利，从从而不会会被厂家家所牵制制和控制制，进而而拥有自自己的独独立操作作“领地地”，保保持产品品、价格格、渠道道、促销销等方面面的操作作自由度度，从而而获得更更大的市市场盈利利空间。 5、 要走双双品牌战战略。经经销商代代理地方方品牌，在在大力度度、重点点推广厂厂家品牌牌的基础础上， 还要学学会给自自己留条条“后路路”，即即要象案案例中的的李老板板那样，除除了运作作厂家的的品牌外外，还要要拥有自自己独有有的产品品品类，或或者是采采取贴牌牌加工的的方式，创创立自己己的独立立、自有有品牌，通通过实施施双品牌牌战略，经销商可以实现使自己游刃有余，从而获得更好的生存和发展空间的目的。