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1、十六、谈判判技巧与策策略（NEEGOTIIATIOON SSKILLL & SSTRATTEGY）：1谈判的的定义：“谈判”，或或有些人称称之为“协商”或“交涉”，是担任任采购工作作最吸引人人部分之一。谈谈判通常是是用在金额额大的采购购上，由于于本公司是是自选式量量贩广场，采采购金额很很大，因此此谈判工作作格外地重重要。采购谈判一一般都误以以为是“讨价还价价”，谈判在在韦氏大辞辞典的定义义是：“买卖之间商谈谈或讨论以以达成协议议”。故成功功的谈判是是一种买卖卖之间经过过计划、检检讨、及分分析的过程程达成互相相可接受的的协议或折折中方案。这这些协议或或折中方案案里包含了了所有交易易的条件，而而非
2、只有价价格。谈判与球赛赛或战争不不同之点在在于：在球球赛或战争争中只有一一个赢家，另另一个是输输家；在成成功的谈判判里，双方方都是赢家家，只是一一方可能比比另一方多多赢一些，这这种情况是是商业的常常事，也就就是说谈判判技巧较好好的一方理理应获得较较多的收获获。1 谈判的目标标：在采购工作作上，谈判判通常有五五项目标：（1） 为相互同意意的质量条条件的商品品取得公平平而合理的的价格。（2） 要使供货商商按合约规规定准时与与准确地执执行合约。（3） 在执行合约约的方式取取得某种程程度的控制制权。（4） 说服供货商商给本公司司最大的合合作。（5） 与表现好的的供货商取取得互利与与持续的良良好关系。2
3、 平而合理的的价格： 谈判可单单独与供货货商进行或或由数家供供货商竞标标的方式来来进行。单单独进行时时，采购人员员最好先分分析成本或或价格。数数家竞标时时，采购人人员应选择择两三家较较低的供货货商，再分分别与他们们谈判，求求得公平而而合理的价价格。3 交货期：在采购工作作上交货期期通常是供供货商的最最大问题。大大多是因为为：（1） 采购人员订订货时间太太短，供货货商生产无无法配合。（2） 采购人员在在谈判时，未未将交货期期的因素好好好考虑。不切实际的的交货期将将危害供货货商的商品品质量，并并增加他们们的成本，间间接会使供货商的价价格提高。故故采购人员员应随时了了解供货商商的生产状状况，以调调整
4、订单的的数量及交交货期。4 供货商的表表现： 表现不良良的供货商商往往会影影响到本公公司的业绩绩及利润，并并造成客户户的不满。故采购人员员应在谈判判时，除价价格外应谈谈妥合约中中有关质量量、数量、包包装、交货货、付款及及售后服务务等条款，及及无法履行行义务之责责任与罚则则。对于合作良良好的供货货商，则应应给予较多多的订单或或其它的方方式来奖励励毕竟买卖卖双方要互互利，才可可维持长久久的关系。5 与供货商维维持关系： 采购人员员应了解任任何谈判都都是与供货货商维持关关系的过程程的一部分分。若某次次谈判采购人人员让供货货商吃了闷闷或大亏，供供货商若找找到适当时时机时，也也会利用各各种方式回回敬采购
5、人人员。因此此采购人员员在谈判过过程中应在在本公司与与供货商的的短期与长长期利益中中，求取一一个平衡点点，以维持持长久的关关系。6 谈判的有利利与不利的的因素：谈判有些因因素对采购购人员或供供货商而言言是有利的的或是不利利的，采购购人员应设设法先研究这这些因素：（1） 市场的供需需与竞争的的状况（2） 供货商价格格与质量的的优势或缺缺点（3） 成本的因素素（4） 时间的因素素（5） 相互之间的的准备工作作7 谈判技巧：谈判技巧是是采购人员员的利器。谈谈判高手通通常都愿意意花时间去去研究这些些技巧，以求事半功功倍，下列列谈判技巧巧值得本公公司采购人人员研究：（1） 谈判前要有有充分的准准备：知已
6、已知彼，百百战百胜，成成功的谈判判最重要的的步骤就是是要先有充充分的准备备。采购人人员的商品品知识，对对市场及价价格的了解解，对供需需状况了解解，对本公公司的了解解，对供货货商的了解解，本公司司所能的价价格底线、目目标、上限限，以及其其它谈判的的目标都必必须先有所所准备，并并列出优先先级，将重重点简短列列在纸上，在在谈判时随随时参考，以以提醒自己己。（2） 谈判时要避避免谈判破破裂：有经经验的采购购人员，不不会让谈判判完全破裂裂，否则根根本不必谈谈判，他总总会让对方方留一点退退路，以待待下次谈判判达成协议议。没有达达成协议总总比勉强达达成协议好好。（3） 只与有权决决定的人谈谈判：本公公司的采
7、购购人员接触触的对象可可能有：业业务代表、业业务各级主主管、经理理、协理、副副总经理、总总经理、或或董事长，看看供货商的的规模大小小而定。这这些人的权权限都不一一样。采购购人员应避避免与没权权决定事务务的人谈判判，以免浪浪费自己的的时间、同同时可避免免事先将本本公司的立立场透露给给对方。谈谈判之前，最最好问清楚楚对方的权权限。（4） 尽量在本公公司办公室室内谈判：在自己的的公司内谈谈判除了有有心理上的的优势外，还还可随时得得到其它同同事、部门门或主管的的必要，支支持同时还还可节省时时间与旅行行的开支。（5） 放长线钓大大鱼：有经经验的采购购人员知道道对手的需需要，故尽尽量在小处处着手满足足对方
8、，然然后渐渐引引导对方满满足采购人人员自己的的需要。避避免先让对对手知道自自己的需要要，否则对对手会利用用此一弱点点要求采购购人员先作作出让步。（6） 采取主动，但但避免让对对方了解本本公司的立立场：攻击击是最佳的的防御，采采购人员应应尽量将自自己预先准准备的问题题，以开放放式的问话话方式，让让对方尽量量暴露出对对方的立场场，然后再再采取主动动，乘胜追追击，给对对方足够的的压力，对对方若难以以招架，自自然会作出出让步。（7） 必要时转移移话题：若若买卖双方方对某一细细节争论不不休，无法法谈拢，有有经验的采采购人员会会转移话题题，或喝个个茶暂停，以以缓合紧张张气氛。（8） 尽量以肯定定的语气与与
9、对方谈话话：否定的的语气容易易激怒对方方，让对方方没有面子子，谈判因因而难以进进行。故采采购人员应应尽量肯定定对方，称称赞对方，给给对方面子子，因而对对方也会愿愿意给面子子。（9） 尽量成为一一个好的倾倾听者：一一般而言，业业务人员总总是认为自自己是能言言善道，比比较喜欢讲讲话。采购购人员知道道这一点应应尽量让他他们讲，从从他们的言言谈及肢体体语言之中中，采购人人员可听出出他们优势势与缺点，也也可了解他他们的谈判判立场。（10） 尽量为对手手着想：全全世界只有有极少数的的人认为谈谈判时，应应赶尽杀绝绝，丝毫不不能让步。事事实证明，大大部分成功功的采购谈谈判都是要要在彼此和和谐的气氛氛下进行才才
10、可能达成成。人都是是爱面子的的，任何人人都不愿意意在威胁的的气氛下谈谈判，何况况本公司与与良好的供供货商应有有细水长流流的合作关关系，而不不是对抗的的关系。（11） 以退为进：有些事情情可能超出出采购人员员的权限或或知识范围围，采购人人员不应操操之过急，装装出自己有有权或了解解某事，做做出不应作作的决定，此此时不妨以以退为进，与与主管或同同事研究或或弄清事实实情况后，再再答复或决决定也不迟迟，毕竟没没有人是万万事通的。草草率仓促的的决定大部部分都不是是好的决定定，智者总总是先深思思熟虑，再再作决定。（12） 不要误认为为50/550最好：有些些采购人员员认为谈判判的结果是是50/550最好，彼
11、彼此不伤和和气，这是是错误的想想法。事实实上，有经经验的采购购人员总会会设法为自自己的公司司争取最好好的条件，然然后让对方方也得到一一点好处，能能对他们的的公司交待待，因此站站在好又多多采购的立立场，若谈谈判的结果果是60/40，70/330，或甚甚至是800/20，也也就不会“于心不忍忍”了。8 谈判的十二二戒：采购人员若若能避免下下列十二戒戒，谈判成成功的机会会大增。（1） 准备不周（2） 缺乏警觉（3） 脾气暴躁（4） 自鸣得意（5） 过分谦虚（6） 不留情面（7） 轻诺寡信（8） 过分沉默（9） 无精打采（10） 仓促草率（11） 过分紧张（12） 贪得无厌10供货货商的规模模：供货商
12、的规规模可以年年营业额来来区分：规模年营业额（人人民币万元元）大型中型小型5,0000以上1,00005,00001,0000以下11供货货意愿：各种规模的的供货商其其供货意愿愿都不相同同：规模行销通路供货意愿大型中型小型直营居多直营与经销销经销居多严格推行价价格政策之之供货商其其供货意愿愿不高。为为提高市场场占有率之之供货商，供供货意愿较较高。一般般供货意愿愿都很高12谈判判的项目：本公司采购购人员经常常必须谈判判的项目有有下列诸项项： 质 量 交 货 期 包 装 交货应配配合事项 价 格 售后服务务保证 订购量 促销活动动 折 扣 广告赞助助 付款条件件 进货奖励励13谈判判的策略：（1）
13、 质量：质量的传统统解释是“好”，或“优良”，对本公公司采购人人员而言，质质量的定义应是是：“符合买卖卖双方所约约定的要求求或规格就就是好的质质量”。故采购购人员应设设法了解供供货商对本本身商品质质量的认知知或了解的的程度，管管理制度较较完善的供供货商应有有下列有关关质量的文文件： 产品规格格说明书（PRODDUCT SPEECIFIICATIION） 品管合格格范围（ACCEEPTABBLE QUALLITY LEVVEL）检验方法（TESTTING METTHODSS） 采购人员员应尽量向向供货商取取得以上资资料，以利利未来交易易，通常在在合约或订订单上，质质量是以下下列方法的的其中一种种
14、来表示的的： 市场上商商品的等级级 品牌 商业上常常用的标准准 物理或化化学的规格格 性能的规规格 工程图 样品（卖卖方或买方方）以上的组组合采购人员在在谈判时应应首先与供供货商对商商品的质量量达成互相相同意的质质量标准，以以避免日后后的纠纷或或甚至法律律诉讼。对对于瑕疵品品或仓储运运输过程损损坏的商品品，采购人人员在谈判判时应要求求退货或退退款。（2） 包装：包装可分为为两种：“内包装”（PACKKAGINNG），及“外包装”（PACKKING）内包装是用用来保护、陈陈列、或说说明商品之之用，而外外包装则仅仅用在仓储储及运输过过程的保护护。在本公公司自选式式量贩的营营业方式，包包装通常扮扮演
15、非常重重要的角色色。 外包装若若不够坚固固，仓储运运输的损坏坏太大，降降低作业效效率，并影影响利润。外外包装若太太坚固，则则供货商成成本啬，采采购价格势势必偏高，导导致商品的的价格缺乏乏竞争力。 设计良好好的内包装装往往能提提高客户的的购买意愿愿，加速商商品的回转转，国内生生产的产品品在这方面面比较差，采采购人员应应说服供货货商在这方方面改善，以以利彼此的的销售。 基于以上上的理由，采采购人员在在谈判包装装的项目时时，应协调调对彼此双双方都最有有利的包装装，否则不不应草率订订货。 对于某些些商品若有有销售潜力力，但却无无合适的自自选式量贩贩包装时，采采购人员应应积极说服服供货商制制作此种包包装
16、，供本本公司销售售。（3） 价格：除了质量与与包装之外外，价格是是所有谈判判事项中最最重要的项项目。本公公司在客户心目中的的形象就是是高质量低低价格，若若采购人员员对任何其其所拟采购购的商品，以以进价加上上本公司合合理的毛利利后，若自自己判断该该价格无法法吸引客户户的购买时时，就不应应向该供货货商采购。 在谈判之之前，采购购人员应事事先调查市市场价格，不不可凭供货货商片面之之词，误入入圈套。如如果没有相相同商品的的市价可查查，应参考考类似商品品的市价。 在谈判价价格时，最最重要的就就是要能列列举供就商商产品经由由本公司量量贩销售的的好处，这这些好处包包括：（a） 大量采购。（但但不可一开开始就
17、告知知公司可能能订购的数数量，以免免让对方知知道本公司司的进货能能力，也就就是说尽量量以笼统的的方式向供供就商说明明本公司的的采购数量量比一般连连锁的零售售商大很多多。）（b） 铺货迅速。（零零售商、餐餐饮业、公公司行号或或机关团休休主动到本本公司进货货，可节省省供货商新新产品或促促销品的铺铺货的成本本，并加快快铺货及流流通的速度度。供货商商并可派人人到卖场示示范解说，提提高专业客客户的进货货意愿。）（c） 节省运费。（供供货商不必必挨家挨户户送货，通通常可节省省占营业额额310的仓仓储运输费费用。）（d） 稳定人事，降降低销管费费用。（供供货商不必必再受业务务人员流动动率过高的的困扰，因因为
18、本公司司实施计算算机作业，主主动向供货货商订货及及付款，供供货商可减减少占营业业额1020的销销管费用。）（e） 清除库存。（供货商可透过好又多快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。）（f） 保障其其市场。（本本公司采行行限制供货货商家数的的政策，故故一旦与本本公司来往往，其它竞竞争厂牌就就被排拒在在外，由于于零售商或或专业客户户都积极主主动来本公公司进货，本本公司销售售的商品其其市场占有有率会因而而提高。）（g） 沟通迅速，并并节省广告告费。（透透过好又多多快讯与专专业客户作作最直接而而有效的沟沟通，节省省供货商在在其它广告告媒体的投投资。）（h） 付款迅速，并并减少应收
19、收帐款管理理费用。（由由本公司主主动付款汇汇入供货商商银行帐户户，减少供供货商应收收帐款管理理费用，并并可规避倒倒帐的风险险，以及避避免倒帐货货外流的影影响。）（i） 不影响响市价。（由由于顾客都都是专业客客户，一般般消费者没没有好又多多会员卡无无法来本公公司购买，不不会对市价价造成影响响。）（j） 外销机机会。（广广州市每年年均有春季季及秋季交交易会，有有大量国外外买主会前前来好又多多量贩广场场参观，供供货商外销销机会大增增。）（k） 齐步茁壮。（本本公司在中中国将逐步步提高投资资额，对中中国流通业业的现代化化具有使命命感与积极极的承诺，供供货商可与与本公司一一齐成长，互互蒙其利。）价格谈判
20、是是所有商业业谈判中最最敏感的，也也是最困难难的项目，但但愈是困难难的项目，令令人愈觉得得挑战性，这这也是采购购工作特别别吸引人之之处，本公公司采购人人员应体认认这一点，运运用各种谈谈判技巧去去达成这项项艰巨的任任务。（4） 订购量：在本公司分分店数仍少少的时候，订订购量往往往很难令供供货商满意意，所以在在谈判时，应尽量量笼统，不不必透露明明确的订购购数量，如如果因此而而导致谈判判陷入僵局局时，应转转到其它项项目谈。在没有把握握决定订购购数量时，采采购人员不不应采购供供货商希望望的数量，否否则一旦存货滞滞销时，必必须降价出出清库存，因因而影响利利润的达成成，以及造造成资金之之积压及空空间之浪费
21、费。（5） 折扣（让利利）：折扣通常有有新产品引引进折扣、数数量折扣、付付款折扣、促促销折扣、无无退货折扣、季节性性折扣、经经销折扣等等数种。有有些供货商商可能会由由全无折扣扣做为谈判判的起点，有有经验的采采购人员会会引述各种种形态的折折扣，要求求供货商让让步。 采购人员员应向供货货商说明本本公司的顾顾客都是零零售商及专专业客户，换换句话说专专业客户都都是很会精精打细算的的，若供货货商的折扣扣数无法大大到让本公公司的商品品售价能吸吸引他们上上门，就算算我们向供供货商订货货，这一关关系也不可可能会持久久，这种交交易反而不不利于本公公司的价格格形象，故故最好不要要向该供货货商采购。（6） 付款条件
22、：付款条件与与采购价格格息息相关关，在国内内一般供货货商的付款款条件是月月结3090天左右右，采购人人员应计算算对本公司司最有利的的付款条件件，对于惯惯于外销的的供货商，一一般的付款款期限比较较短，有的的甚至要求求现金。但但这全凭采采购人员的的经验与说说服力。 在正常情情况下，本本公司的付付款作业是是在单据齐齐全时，按按买卖双方方约定的付付款条件。电电汇汇入供供货商的银银行户头，这这是本公司司的一大优优势，因为为一般国内内的零售商商在付款时时，总是推推三托四，找找一大堆借借口，延迟迟付款，造造成供货商商财务调度度的困难。（7） 交货期：一般而言，交交货期愈短短愈好，因因为交货期期短，则订订货频
23、率增增加，订购购的数量就相对减减少，故存存货的压力力也大为降降低，仓储储空间的需需求也相对对减少。至至于有长期期承诺的订订购数量，采采购人员应应要求供货货商分批送送货，减少少库存的压压力。 由于本公公司计算机机计算订单单数量的公公式中，交交货期是个个重要的参参数，采购购人员应设设法与供货货商谈判较较短的交货货期，降低低存货的投投资。（8） 交货时应配配合事项：本公司系超超大型的货货仓自选商商场，商品品的进出量量极大，若若供货商无无法在送货作业上与与本公司密密切配合，将将使本公司司的收货作作业陷于瘫瘫痪。本公公司的收货货月台通常常可容纳十十几辆货车车，故收货货部门有专专人按日期期及时段安安排供货
24、商商交货的时时间。采购购人员在谈谈判时，必必须很明确确将此一作作业方式向向供货商说说明清楚，并并要求供货货商承诺，否否则日后一一旦供货商商无法实现现时，合作作关系将大大打折扣。（9） 售后服务保保证：对于需要售售后服务的的商品，例例如：家电电产品、事事务机器、计计算机、手表、照相相机等，采采购人员最最好在谈判判时要求供供货商在商商品包装内内提供该项项商品售后后服务维修修的单位名名单（包括括电话与地地址）之保保证单，以以使客户日日后发现他他所购买的的商品须要要维修时，能能直接与附附近商店连连络，免得得本公司卖卖场人员疲疲于应付维维修问题。 若采购人人员是与水水货进口商商谈判时，必必须要求水水货进
25、口商商提出有能能力做好售售后服务保保证的证明明，并在商商品包装内内提供保证证单，否则则空口说白白话，事情情发生后，财财务损失是是小，好又又多信誉损损失是难以以用金钱来来衡量的。（10） 促销活动：好又多快讯讯是本公司司的一大武武器，此一一促销利器器在全世界界各地都无无往不利，但这全全赖采购人人员选择的的商品是否否正确，以以及售价是是否能吸引引客户上门门。在策略略上，通常常本公司会会在促销活活动之前一一两周停止止正常订单单的运作，而而刻意多订订购促销特特价的商品品，以增加加利润，除除非采购人人员无法取取得特别的的价格。 在促销商商品的价格格谈判中，采采购人员必必须了解一一般供货商商的行销费费用预
26、算通通常占营业业额的10025，供供货商不难难由此预算算拔出一部部分作为促促销之用，比比较常用的的方法是多多给相同商商品免费赠赠品，例如如买一打赠赠三瓶。（11） 广告赞助：（ANDDVERTTISINNG CCONTIIBUTIION）：为增加本公公司的利润润，采购人人员应积极极与供货商商谈判争取取更多的广广告赞助，本公司所所指的广告告赞助，有有下列几项项： 好又多快快讯的广告告赞助 停车场广广告牌的广广告赞助 购物车广广告板的广广告赞助 卖场标示示牌的广告告赞助 端架的广广告赞助 其其中以第一一项“好又多快快讯的广告告赞助”为最大。由由于好又多多快讯的印印刷及邮寄寄成本很高高，依国外外量贩
27、店之之经验，约约80之成成本系由供供货商来支支付，采购购人员应要要求供货商商赞助此种种费用，广广东省每年年商业广告告费高达440亿人民民币，供货货商通常都都愿意由其其广告预算算中拔出一一部分作为为本公司的的广告赞助助。（12） 进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：进货奖励与与数量折扣扣是有区别别的。进货货奖励是一一段时间达达成一定的的进货金额，供货商商给予的奖奖励，这是是家电及某某些行业惯惯用的行销销方式，而而数量折扣扣是指单次次订货的数数量超过某某一范围时时所给的折折扣。 依其它国国家的采购购人员的经经验通常都都要求供货货商可给予予进货金额额110的进进货奖励（以以月、季、或
28、或年度计算算），供货货商因业绩绩之需求很很乐意提供供此种奖励励。此种奖奖励对本公公司之利润润提升大有有帮助，有有些商品可可能供货商商因种种原原因不愿以以低的价格格供应时，采采购人员为为增加利润润，应积极极与供货商商谈判要求求更高的进进货奖励，但但切忌为了了争取奖励励、而增加加不切实际际的采购数数量，结果果库存压力力大增，甚甚至季节过过后必须打打折求售，这这种情况采采购人员不不如不要进进货奖励。采购谈判本本身是很复复杂的，因因为谈判对对象、供货货商规模、谈谈判项目都都不同，但但采购人员员只要灵活活运用以上上所述的技技巧与策略略，在谈判判中将不难难一一克服服困难。经经验、机智智、与毅力力都是采购购
29、人员在谈谈判中所须须要的。十七、异议议处理（OOBJECCTIONN HAANDLIING）： 在本公司司的采购谈谈判中，采采购人员要要面对的都都是一些业业务高手，他他们已经在在流通业工工作很久，也也与许多其其它公司的的采购人员员作过无数数次的谈判判，故难免免会提出许许多难以处处理的问题题（即“异议”），令新新的采购人人员不知所所措。 异议一般般可三类 真正的异异议 错误的异异议 假的异议议 比较可行行的异议处处理原则是是：1真正的的异议： 此种异议议之处理，应应先以开放放式的问题题确定对方方的异议是是否真实，如如果真实，则则采购人员员应尽量说说明对本公公司有利的的陈述，强强调本公司司对供货商
30、商的利益，以以满足他的的需求，例例如： 销售量（量量贩给专业业客户，故故进货量能能满足供货货商） 利润（销销售量单位毛利利节省的的销管、运运销及财务务管理费用用） 清除库存存（好又多多快讯是清清除供货商商库存的一一项利器） 铺货率（原原有产品及及新产品由由专业客户户主动进货货，铺货迅迅速有效） 人事的稳稳定（减少少业务人员员流动率太太高的烦恼恼及费用） 市场占有有率（产品品受保障，将将竞争品牌牌排除在外外） 迅速的付付款（直接接按照约定定将货款直直接汇入银银行帐号） 市场价格格稳定（只只卖给会员员，不经由由报纸广告告） 外销的机机会（国外外买主来参参观采购） 典型的真真正异议，例例如：“这个价
31、格格已经是我我们最低的的价格了，我我们不能再再降了。”采购人员员不妨以各各种方式问问出他的需需求，再以以最有效的的方式说明明来满足他他的需求。9 错误的异议议： 此种异异议是因为为供货商对对本公司的的经营形态态或作业方方式不了解解而造成的的，故只须求证证就可以用用真正的异异议来处理理即可。 典型错误误的异议，例例如：“你们价格格卖得这么么低，我如如何对原有有的客户交交待？”这种问题题就是不了了解本公司司的经营形形态及作业业方式，故故必须很有有耐心对供供货商说明明，并满足足他的需求求。10 假的异议： 此类的异异议要特别别小心，因因为它可能能是个陷井井，如果没没有查证清清楚，则陷陷入对手的的圈套
32、，使使采购人员员在谈判时时居于下风风。采购人人员如果无无法当场辩辩明假的异异议时，不不应去处理理这种异议议，而应将将异议记录录下来，留留待下次谈谈判再处理理，让自己己获得足够够的时间去去查验，思思考并研究究处理的方方法或说词词。 典型的假假的异议例例如：“我如果用用这种价格格卖给你，我我就会亏本本了。”对方的意意思是要求求更高的价价格，如果果采购人员员对生产成成本很了解解，不妨举举证，如果果不了解，不不妨以退为为进，留等等下回再协协商，同时时自己获得得充分的时时间去研究究。11 较常见的异异议： 如果采购购人员充分分研究谈判判的技巧及及异议的处处理原则，采采购人员将将发现下列列常有的异异议可顺
33、利利地化解。（1） 我们如果低低价卖给好好又多，对对原有的经经销商或客客户无法交交待。（2） 我们认为零零售商不可可能有时间间去好又多多采购，何何况他们也也不会付现现的，更何何况他们不不一定有货货车。（3） 好又多的售售价太低，会会影响其它它通路的销销售意愿。（4） 这个价格已已经是最低低的，不可可能再低了了，这已经经接近成本本了。（5） 我们没法再再给其它的的折扣了，再再给就要亏亏本了。（6） 我们没有广广告预算可可以赞助你你们好又多多的快讯。（7） 我们无法生生产更大规规格的包装装，或大包包装不见得得更便宜。（8） 我们内外销销的价格一一样。（9） 我们内销的的质量比较较好。（10） 我们
34、公司的的制度不可可能配合你你们的作业业。（11） 我们从来不不做促销活活动，或我我们不对连连锁店做促促销。（12） 我们卖给你你们这个价价格是没有有售后服务务的，我们们也不能接接受奶货，否否则价格还还要加一成成。（13） 我们没有送送货的服务务，我们的的客户都是是自己来载载货的。（14） 我必须货到到付款。（15） 我亿不能更更改包装，如如果改成挂挂钩式的，每每个要加55元。当然采购人人员在实际际谈判时，会会听到更多多的异议，但但是请记住住：“供货商的异议，并并非拒绝”，而是他真真正的需求求尚未明白白表示出来来，采购人人员应利用用各种技巧巧，试探他他真正的需需求，不要要去回答自自己所不了了解的
35、事情情，以退为为进，进而而满足供货货商真正的的需求。十八、单位位换算（CCONVEERSIOON）： 在采购商商品时，常常常容易搞搞混的就是是单位，包包括：币别别、重量、长长度、面积积、体积等等等，若是是不小心换换算错误，后后果不堪设设想，在此此本公司提提供一种简简单的换算算方式如下下：原单位 换算单单位（壹） 换算单位（贰） 新单位 =新单位 原原单位 换换算单位（壹壹） 换算单位位（贰）例一、 OZ的CAMAAY香皂等等于多少克克？答：7 OOZ1 LBB0.4554 KGG 10000G 198.63G16 OOZ 11 LB 11 KG例二、一平平方英尺UUS$1.25的地地毯是等于于
36、一平米多多少人民币币？答： USS$1.225 11 FTT2 10002CM2 8.330 = 111.668 1 FFT2 300.4822CM2 11M2 US $1.000 M22 例三、某进进口影印纸纸的重量，应该该是多少？答： 1 FT22 CM2 1 FTT2 30.4482CM2 1 LBB例四、7英英尺4英寸6英尺6英寸的床床单等几公公尺几公尺？答：744=（712）+4=8864=（62）+4=7688IN 1IIN 2.54CMM 1000CM1MM 2.224M76IN 1IIN 2.54CMM 1000CM1MM 1.933M所有答案是是：2.224公尺1.933公尺
37、以下是较常常用的换算算值： 1 重量 1公公斤（KGG） 1，000公克克（G） 2.20046磅（LB） 1公公吨（MTT） 1，000公斤斤（KG） 1市市斤 500公克克（G） 10市两 1.100磅（LB） 1磅磅 454公克克（G） 16盎司（OZZ） 1盎盎司（OZZ） 28.335公克（G） 1金金盎（TRROY OZ）31.110公克（G）2 长度： 1公公尺（M） 100公分分（CM） 3.288英尺（FTT） 3.333市尺 1公公分（CMM） 10公厘（MMM） 1公公里（KMM） 1，000公尺尺（M） 0.62214英里里（MILLE） 1市市尺 10市寸 33.33
38、公分（CMM） 0.3333公尺 1市市寸 3.333公分（CMM） 0.03333公尺尺（M） 1英英尺=12英寸寸（IN）=30.48公分分(CM)=0.9914市尺尺 1英英寸(INN) =2.544公分(CNN) =0.7763台寸寸 1码码(YD) =3英尺(FTT) =0.91144公尺尺(M) 1英英里(MIILE) =11,6099公尺(M) =1.6009公里(KMM)3.面积: 1平平方公里(M2) =100,0000平方公分分(CM2) =10.776平方英英尺(FTT2) 1公公顷(HEECTARRE) =100公公亩(ARRE) =10,0000平方方公尺(MM2)
39、=15市亩亩 =2.4771英亩(ACCRE) 1平平方公里(KM) =1000公顷(HEECTARRE) =00.3866平方英里里(MILLE2) 1市市亩 =6666平方公尺尺(M2) 1平平方英尺(FT2) =0.09929平方方公尺(MM2) =0.835平平方市尺 1英英亩(ACCRE) =0.40047公顷顷(HECCTAREE) =66.0700市亩4.体积: 1公公升(L) =1,0000毫升升(ML) =1,0000立方方公分(CCC) 1立立方公尺(CBM) =1,0000公升升(L) =355.3155立方英尺尺(CUFFT) 1立立方尺(CCUFT) =11.7288
40、立方寸(CCUIN) =0.00283立立方公尺(CUFTT) 1英英制加仑(IMP.GAL) =4.54355公升(L) =1.20100美制加仑仑(US.GAL) 1美美制加仑(US.GGAL) =3.77853公公升 =0.83277英制加仑仑 1加加仑 =44夸脱 =8品脱脱 =160液液两 1美美制夸脱 =0.99463公公升1液两 =288.4立方方公十九、进口口价格之计计算： 本公司采采购商品有有一部分必必须直接向向供货商进进口，或透透过第三者者例如特约约供货商（FEEDER COMPAND）进口本公司所订货的商品，采购人员必须了解进口价格之计算方式。基本上，进进口价格是是由下列
41、诸诸项成所构构成：FOB（FREEE ONN BOOARD） (离岸价价格)INSUURANCCE(到内陆库库的保险费费,0.33-0.66%)FREIIGHT(海运或空空运费用,3-155%)CIF（COSTT+INSS.FRTT）(到岸价格格)DUTYY (关关税)=到岸价价格 关税生生产率CONSSOMPTTION TAXX 消费税=到岸价格格+关税消费税率率 1-消费费税率CLEAARANCCE FFEES (报关税税,0.33-1.00%) FEEDDERSS FEEES (配消费用用,3-110%)TOTAAL CCOST B4 VATT (未税总总成本)VALUUE AADDEDD TAAX (增值税)TATAAL CCOST (总成成本)举例说明:本公司委委托某一特特约供货商商向美国进进口一批洗洗发精,其进出口口口价格之之算明细如如下: 离岸价格=US$11.00/瓶*10,000瓶瓶 =US$110,0000.000保险费 =0.445%*UUS$100,0000 =UUS$455.00海运费 =US$100.00/CCMB)*10CBBM