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1、单位：甘竹竹罐头有限限公司部门：市场场部编制人：陈陈永成出差时间：20055年2月224日至44月14日日制案日期：20055年4月99日星期六六目录：一、市场存存在问题：1卖场超超市铺市缺缺单品问题题2超市和和便利店的的单品铺市市不全3门店进进场不全面面4郊区市市场重点不不分，覆盖盖能力不足足5产品陈陈列问题6近期货货问题7售后跟跟进问题8产品断断货问题9品牌问问题10申请请费用问题题二、竞争对对手动态：1鲜得味味2鹰金钱钱3粤花4古龙5梅林三、潜力产产品：1市场概概括2玉米粒粒流通状况况3甘竹玉玉米粒销量量较差原因因4玉米粒粒流通推广广方案（简简案）四、流通信信息：五、建议：1重新调调整销
2、售部部的工作范范围和职能能，加强内内部管理（1）上海海区域业务务员按照区区域划分工工作（2）工作作职能（3）业务务员的薪金金制度调整整（4）成立立升职和降降职制度2. 费用用管理3品牌拉拉动一、市场存存在问题：1卖场超超市铺市缺缺单品问题题：铺市不全面面，市区中中心地带存存在缺单品品进场现象象。明细资料： 门店申请入场单单品申请单品总总数实际在店内内销售缺单品数缺单品明细细捷强超市HB，FWW，YMLL425gg3sku YML4225g2sku,HB,FWW物美（四平平店）BB,FWW,XL,YML4425g4sku没有单品4skuBB,FWW,XL,YML4425g快客便利HB,FWW2s
3、ku没有单品2skuHB,FWW好德便利HB,FWW,YMLL425gg3skuHB,LWW1skuYML4225g,LLW换了FFW家乐福（曲曲阳店）BB,FWW,LW,XL,YYML4225g5skuHB,FWW, XLL,YMLL425gg1skuLW家乐福（万万里店）BB,FWW,LW,XL,YYML4225g5skuHB,FWW, XLL,YMLL425gg1skuLW家乐福（古古北店）BB,FWW,LW,XL,YYML4225g5skuBB,FWW,XL2skuLW, YYML4225g家乐福（武武宁店）BB,FWW,LW,XL,YYML4225g5skuBB,FWW3sku家乐福
4、（共共江店）BB,FWW,LW,XL,YYML4225g5skuHB,FWW, XLL,YMLL425gg1sku家乐福（南南方店）BB,FWW,LW,XL,YYML4225g5sku没有单品5skuBB,FWW,LW,XL,YYML4225g易初莲花FW,HBB,LW,YML2250g,YML4225g5skuFW,HBB, YMML4255g2skuLW, YYML2550g2超市和和便利店的的单品铺市市不全：申请了进场场费用而在在某些门店店内缺少好几个个单品销售售，好德便便利，联华华超市，捷捷强超市，农农工商超市市等很多门门店都只有有我公司一一到两个单单品销售或或者是一个个都没有。特特别
5、是联华华超市的加加盟店，我我公司在联联华超市的的各个加盟盟店都没有有产品上架架销售。3门店进进场不全面面：大卖场：大大卖场还有有小部分门门店已经申申请了进场场费用，但但是未见有有我公司产产品在内销销售。例如如：家乐福福（南方店），物美（四平店），农工商商（宝山店店，石化店店），超市：超市市方面，联联华超市的的进场门店店数不到330，捷捷强超市的的进场门店店数占总数数的50左右，农农工商超市市进场门店店数占总数数的60至70左右。便利店：便便利店方面面的铺市，好好德门店有有进场销售售的占总门门店的700至800左右。快快客便利申申请了费用用但没有进进场销售。4郊区市市场重点不不分，覆盖盖能力不足
6、足：（1）郊区区方面主要要以超市，便便利店为主主，而在郊郊区生意较较好的门店店均为联华华超市和农农工商超市市（崇明岛岛除外）。但但我公司产产品在郊区区铺市做得得十分不好好，特别是是郊区生意意较好的重重点超市：联华超市市和农工商商超市，门门店铺市率率达不到330，而而且有进场场的都只是是一至到两两个单品销销售。（2）各地地区的烟草草超市的生生意都较差差（崇明岛岛除外）。由由于各郊区区烟草超市市均为公有有，拥有烟烟草和酒类类的特许经经营权，因因此业务优优势在于其其烟草和酒酒类的销售售。各地区区烟草是上上海烟草集集团旗下，超超市分别有有两个品牌牌，一个是是金叶超市市，一个是是捷强超市市，有些名名称是
7、该地地区名加烟草超超市，金叶叶超市和捷捷强超市的的经营理念念比较落后后，大部分分门店的生生意都很差差，有部分分门店已经经关闭。（3）崇明明岛金叶超超市共有227家，卖卖场两家，超超市25家家，卖场的的面积为33000至至60000平方左右右，我公司司有进场销销售的就只只有3家门门店。而且且在内销售售的其中两两个单品为为顺德味，一一个是DBB，金叶超超市内没有有其他竞争争品牌铺市市，崇明岛岛的经济较较为落后，而而我公司产产品在该岛岛上的主要要购买者是是岛上的工工厂工人。（4）金山山烟草，嘉嘉定烟草，松松江烟草，青青浦烟草生生意都很差差，而且有有部分门店店已经关闭闭。各郊区区烟草超市市的面积都都较
8、小，而而且地理位位置不好，这这些超市都都不办DMM的，与该该区域经理理在申请进进场费用时时提及到每每年免费为为我公司产产品上两次次DM促销销活动的说说法有矛盾盾。在烟草草超市卖场场可以看到到我公司有有5skuu，但其中中两个是顺顺德味，一一个是DBB。一些乡乡镇小超市市就只能看看到一到两两个单品销销售，或者者没有来销销售。（5）各郊郊区市中心心的大卖场场生意都较较好，但我我公司在郊郊区的大卖卖场铺市情情况不太理理想，大部部分郊区大大卖场只有有我公司的的一到两个个单品进行行销售，而而且经常断断货。5产品陈陈列问题： 我公司产产品陈列存存在较大问问题，除易易初莲花和和麦德龙外外，基本上上其他卖场场
9、德陈列都都较差。（1）陈列列排面小，有有很多卖场场我公司部部分产品只只有一个排排面。（2）陈列列位置不好好，有部分分单品陈列列在货架的的最顶层或或者是最底底层。（3）产品品陈列不整整洁，有个个别产品没没有招纸，或或者是包装装生锈，或或者是有食食用油在表表明。（4）陈列列在顶部的的产品没有有人跟进换换位置，以以致出现近近期货。（5）产品品标签“甘竹”字样没有有正对面向向消费者。6近期货货问题：由于没有及及时跟进产产品陈列互互换位置，以以此陈列在在货架顶部部和底部产产品经常出出现近期货货。没有及时跟跟进好产品品调货也是是出现近期期货的一个主要要原因。7售后跟跟进问题：几乎全部卖卖场都反映映我公司没
10、没有业务员员跟进和回回访。没有业务员员跟进售后后而导致以以下问题：1与卖场场关系搞不不好，使卖卖场相关人人员对我公公司产品没没有好感和和不认识。2产品陈陈列位置差差，不整洁洁，有近期期货出现。3卖场出出现产品断断货，缺货货现象不能能及时跟进进。4对相关关竞争对手手的动态不了了解。8产品断断货问题：1经销商商配送不及时时，数量小小不配送。2连续断断货一个月月卖场将对对条码进行行封锁，因因此有些卖卖场超市，便便利小了一至几几个单品，本本现象在超超市和便利利出现的情情况最为严严重。3断货后后业务员无无跟进，也也没有找卖卖场相关人人员重新解解封条码，因因此有些单单品就此以以后都没有有在该卖场场或者该超
11、超市上架销销售。9品牌问问题：由于上海区区域投放的的广告未能能起到拉动动品牌的作作用，因此此投放的广广告费用犹犹豫白投，投放放的广告费费用未能见见效。1我公司司鱼罐头产产品销售量量主要集中中在零售终终端卖场，而而投放的广广告牌在批批发市场，广广告牌传达信息息未能直接接面对终端端消费者，起起不到宣传传推广的效效果。2投放DDM效果也也不太大。由由于公司投投放DM费费用通常都都是一些规规模较小的的超市，其其DM的发发行量不多多，而且制制作方面也也欠佳，在在宣传效果果上起不到到很好的作作用。易初初莲花，乐乐购，家乐乐福的DMM做得比较较好，但费费用也相对对较高。10申请请费用问题题：1有部分分卖场进
12、场场费用已经经申请并审审批下去，但但未能见到到我公司该该产品进场场上架销售售。2有些卖卖场申请的的条码数与与实际入场条条码数不符符合，缺11到2个条条码。3郊区有有部分超市市申请的单单品与实际际入场的单单品种类不不符合。4审批的的DM费用用没有执行行实施。二、竞争对对手动态：1鲜得味味：单品总数：上海市场场鲜得味见过过8个品种优势产品：鲜得味生产产金枪鱼，是是进口产品品，其中四四季沙拉味味在卖场销销售约8.5元，咖咖喱味约77.9元，这两个单品为优势产品。辅助产品：其他6个单品约约6.5元元左右，分分别是：天天然泉水浸浸，香辣，豆豆豉味，广广东风味等等。铺市状况：铺市情况都都做得不错错，基本上
13、上所有大卖卖场都和超超市都进场场了，而且且进场单品品都有6到到8个SKKU。销售情况：销售情况况都不错，抽查很多单品的生产日期都很新鲜。品牌拉动：在很多卖卖场都能看看到其产品品的包柱，堆堆头和N架架。近期搞搞了一个四四季沙拉天然泉水水浸香辣辣19.8元的促促销装，销销量也不错错。在生意意较好得卖卖场都能看看见其促销销员或者是是理货员在在场。陈列情况：其产品在在卖场陈列列排面较多，位位置较好，在某些些卖场分别别陈列两个个位置，一一个是进口口食品柜，一一个是调味味品柜。2鹰金钱钱：单品总数：上海市场场鹰金钱只只见过5个个品种 优势产品：金奖豆豉豉鲮鱼，价价格8.22元到8.9元之间间辅助产品：香辣
14、豆豉豉鱼，美味味豆豉鱼，鲜鲜炸鲮鱼，两个豆豉豉鱼价格为为4.9元元到5.66元之间。铺市状况：鹰金钱在在所有卖场场和超市铺铺市一般都都是二至到到三个单品品，分别是是金奖豆豉豉鲮鱼，香香辣豆豉鱼鱼，美味豆豆豉鱼，金金钱牌豆豉豉鲮鱼，其其总体铺市市不错，但但进场单品品较小，便便利店没有有进场。销售情况：其金奖豆豆豉鲮鱼销销售得不错错，普遍卖卖场金奖豆豆豉鲮鱼的的生产日期期都是055年1月。品牌拉动：在前段时时间搞了一一个金钱牌牌豆豉鲮鱼鱼亚洲水水蜜桃汁2250mll金奖豆豆豉鲮鱼的的促销装，效效果做得一一般。陈列情况：鹰金钱的的金奖豆豉豉鲮鱼在很很多卖场都都是可以有有6到9个个排面陈列列，每层33
15、个排面，有有小部分卖卖场多达12个个排面。3粤花：单品总数：上海市场场粤花只见见过8个品品种优势产品：凤尾鱼辅助产品：豆豉鲮鱼鱼，鲜炸豆豆豉鲮鱼，辣辣子鱼，豆豆豆鱼，带带鱼，茄汁汁沙丁鱼，豆豆豉鱼，午午餐肉等。铺市状况：粤花在卖卖场铺市一一般都是44到7个单单品，粤花花铺市情况况也较广，基基本覆盖所所有卖场，超超市，和便便利。其超超市进场普普遍都有66至7个ssku。销售情况：其整体销销售最好的的产品为凤凤尾鱼。其其余的单品品销售情况况一般，品牌拉动：在近段时时间没有搞搞什么促销销活动陈列情况：其陈列在在卖场也为为一般，普普遍都是一一个排面，陈列列位置都是是在顶部倒倒数第二层层和底部倒倒数第二
16、层层左右的位位置。其产品价格格明细：产品名称卖场价格（元元）超市价格（元元）便利价格（元元）豆豉鲮鱼6.57.37.58.08.2带鱼4.45.25.25.6豆豆鱼5.25.95.96.3凤尾鱼6.87.27.28.27.8豆豉鱼4.76.25.66.54古龙：单品总数：上海市场场古龙见过过15个品品种优势产品：菇类罐头头和豆豉鲮鲮鱼1600g辅助产品：茄汁沙丁丁鱼，香辣辣沙丁鱼，豆豆豉沙丁鱼鱼，鲜炸沙沙丁鱼，午午餐肉，肉肉酱等铺市状况：古龙整体体铺市不错错，单品进进场率较高高，普遍卖卖场都有88到15个个SKU，其其中鱼类罐罐头占5到到8个SKKU，其余余的均为午午餐肉和菇菇类罐头。超超市铺
17、市也也达到5到88个SKUU，郊区铺铺市情况也也是较好，特特别是郊区区的联华超超市，华联联超市和农农工商超市市。其便利利店的铺市市也能达到到3个skku，好德德便利，可可的便利，快快客便利都都有铺市。销售情况：古龙菇类类产品销售售得较好，其其次就是1160g豆豆豉鲮鱼。品牌拉动：近期没有有搞什么活活动，但古古龙终端价价格控制得得较好，普普遍卖场到到超市到便便利的零售售价格基本本都统一，变变化不会太太大陈列情况：古龙陈列列做得比较较好，排面面普遍都有有2到3个个。有好几几个卖场的的顶层都给给古龙做陈陈列。其主主打产品都都在货架中中间的有利利位置。价格明细：豆豉鲮鱼鱼227gg，卖场：7.88.6
18、6；超市77.88.6；便利8.6 豆豉鲮鲮鱼1600g，卖场场：6.226.88；超市66.46.8；便利6.85梅林：单品总数：在上海市市场见过梅梅林有233个品种优势产品：午餐肉，肉肉类罐头，菇菇类罐头辅助产品：八宝饭，火火腿，水果果罐头，鱼鱼类罐头铺市状况：梅林市区区铺市情况况较好，单单品进场率率也比较高高，普通卖卖场都有110个以上上的单品，某某些卖场进进场单品达达到20个个以上，超超市铺市44至5个单单品，便利利铺市1到到3个单品品，超市和和便利普遍遍都没有鱼鱼类罐头进进场销售，郊郊区铺市一一般。品牌拉动：梅林是上上海品牌，知知名度较高高，在部分分卖场设有有促销员和和理货员，平平时
19、也是有有业务员跟跟进。陈列情况：梅林产品品陈列较好好，普遍都都有2到33个排面，而而且陈列位位置都不错错，一般都都在货架的的1米到11.5米的的高度。产品价格明明细：梅林产品价价格浮动较较小。凤尾鱼1884g：11.99元 五五香凤尾鱼鱼：7.33元五香黄花鱼鱼：6.00元 香辣辣黄花鱼（玻玻璃瓶装）：6.8元 共4sku火腿4544g：144.2元 五五香鲳鱼：7.48.55元茄汁黄豆4402g：3.2元元 五香凤尾尾鱼：6.5元五香黄花鱼鱼：5.66元三、潜力产产品：1市场概概括：我公司玉米米粒在各大大卖场得销销售情况都都不错。由由于我公司司玉米粒开开启较其他他品牌方便便，价格也相差不大大
20、，质量可可以。所以以消费者比较较接受我公公司玉米粒粒。但在卖卖场和超市市购买玉米米粒的消费者均均以家庭主主妇为主，总体销量不算多。而餐饮则向流通批发商提货较多，流通是玉米粒出销售售量的地方方，但我公公司在该市市场上占不不到有利优优势。主要要竞争对手手为惠龙，美美国厨师。2玉米粒粒流通状况况：惠龙 批发发价：655元/件 一一般二批商商销量 400到80件件每月/店店美国厨师 批发价：58元/件 一般二二批商销量量 30到550件每月月/店甘竹 批发发价：600元/件 一一般二批商商销量 100到20件件每月/店店3甘竹玉玉米粒销量量较差原因因：据二批商反反映：（1）惠龙龙是老牌子子，一般餐餐饮
21、更为接接受惠龙。（2）二批批商销售美美国厨师相相对甘竹可可以得到的的利润较多，所所以二批商商比较主动动去推销美美国厨师给给餐饮。（3）甘竹竹玉米粒有有一段时间间出现质量量问题，玉玉米粒的大大小不均匀匀。4玉米粒粒流通推广广方案（简简案）：（1）区域域销售部透透过二批商商拿到该二二批商供应应的客户资资料（餐饮饮客户为主主）。（2）利用用二批商提提供的客户户资料直接接到餐饮终终端铺市。（3）先免免费赠送22至5听4425g玉玉米粒给餐餐饮客户，并并说服其下下订单订货货。（4） 针针对餐饮实实施积分活活动，积分分可换取相相应分值的的奖品（奖奖品以合适适餐饮厨房房用品为主主），由客客户的需求求而赠送奖
22、奖品，积分分越高奖品品价值越高高。换取的的奖品较为为灵活，跟跟进客户提提出想要的的奖品而赠赠送。四、流通信信息：金樱花 凤尾鱼 1099元/件 金樱花花 豆豉豉鲮鱼 1009元/件件 鹰金钱钱 金奖奖豆豉鲮鱼鱼 178元元/件 粤花 豆豆豉鲮鱼 1129元/件 古龙很很小看到粤花的鱼罐罐头流通做做的不好，而而且断货很很严重。普普遍鱼罐头头在流通的的价格都上上涨了。鱼罐头流通通一般都做做得不太好好，流通一一般都是以以供饮餐饮饮为主，流流通市场的的鱼罐头都都是打低端市场，价价格较为便便宜的产品品。五、建议：1重新调调整销售部部的工作范范围和职能能，加强内内部管理。（1）上海海区域业务务员按照区区域
23、划分工工作：市区地带：杨浦区，虹虹口区，闸闸北区，黄黄浦区，静静安区，卢卢湾区 1人人负责 普陀区区，长宁区区，徐汇区区，闵行区区 1人负责责 浦东新新区 11人负责郊区地带：崇明区，宝宝山区 1人人负责 嘉定区区，青浦区区 1人负责责 松江区区，金山区区 1人负责责 奉贤区区，南汇区区 1人负责责 共共7个业务务员（2） 工作职能：（a）拜访访经销商，二二批商，卖卖场，超市市，便利，餐餐饮客户等等相关人员员，维护客客户关系 （重重点对象：流通的二二批商和餐餐饮店，终终端生意较较好的卖场场和超市）（b）维护护我公司产产品渠道流流通顺畅，包包括断货，近近期货处理理，对已申申请入场而而没有产品销售
24、的的卖场，超超市，或者者便利要重重新上架销销售，跟进进客户下订订单以及配配送。 （cc）信息反反馈，包括括竞争对手手动态，促促销活动，价价格变动，广广告投放手手段，情况况，促销员员设置情况况等。还有有流通的市市场动态。 （dd）对卖场场和超市产产品陈列进进行管理，包包括陈列位位置，排面面管理，产产品整洁，陈陈列方式 （产产品陈列可可以适当申申请聘请几几个理货员员）。 （ee）对于卖卖场相关费费用进行了了解谈判和和上报。 （ff）开发有有发展潜力力的新市场场，销售空空白点。（3）业务务员的薪金金制度调整整：底薪（400）提提成（300）补补贴（100）年年度奖金（220）（4）成立立升职和降降职
25、制度：升职制度：郊区业务员员升职：a负责郊郊区市场的的业务员在在半年内销销售业绩保保持有4个个月增长（前前提是要完完成市场部部下达 的年年度增长率率标准500以上）。例如：市场部今今年的任务务是要销售售量增长330，那那么该业务务员必须在在半年内要要使自己管管理区域原原有的市场场份额上增增长超过115以上上b保持有有4个月销销售业绩增增长，并增增长排位在在全国前220名郊区区业务员可可以升职做做管理市区区的业务员员。市区业务员员升职：a负责市市区市场的的业务员，在在半年内销销售业绩保保持有4个个月增长（前前提是要完完成市场部部下达的年年度增长率率标准500以上）b保持有有4个月销销售业绩增增长
26、，并增增长排位在在全国前110名负责责市区的业业务员有资资格参加升升迁区域经经理的面试试。c前100名市区业业务员面试试后如果未未能升职为为区域经理理的，可以以得到全国国高级业务务员的称号号 并可可以得到一一定的奖金金。降职制度：郊区业务员员降职：a郊区业业务员在33个月内累累积的市场场增长率不不能完成市市场部下达达全年增长长指标的225，受受挂黄牌警警告。b郊区业业务员在挂挂黄牌的情情况下，再再次在3个个月内也不不能完成市市场部下达达全年增长长指标的225，则则受开除处处理。（约约可以完成成，且有小小许增长，可可以取消黄黄牌警告）。市区业务员员降职：a市区业业务员在33个月内累累积的市场场增
27、长率不不能完成市市场部下达达全年增长长指标的225，受受挂黄牌警警告。b郊区业业务员在挂挂黄牌的情情况下，再再次在3个个月内也不不能完成市市场部下达达全年增长长指标的225，则则降为管理理郊区市场场。情况严严重者直接接开除。（约约可以完成成，且有小小许增长，可可以取消黄黄牌警告）。区域经理降降职：a区域经经理在3个个月内累积积的市场增增长率不能能完成市场场部下达全全年增长指指标的255，受挂挂黄牌警告告。b区域经经理在挂黄黄牌的情况况下，再次次在3个月月内也不能能完成市场场部下达全全年增长指指标的255，则降降为市区业业务员。情情况严重者者直接开除除。（约可可以完成，且且有小许增增长，可以以取
28、消黄牌牌警告）。2.费用管管理：（1）以后后所有的市市场费用，都由销售部门人员与经销商一同到商场谈判。（2）费用用报销由经经销商向市市场部报销销，按照市市场部的要要求收集齐齐全所有单单据和相关关资料。报报销限期为为开发票上上写的日期期3个月内内。（3）市场场部不定期期到各区域域抽查了解解费用，抽抽样检查，如如果发现申申请费用与与实际所需需费用不符符合的，市市场部按照照申请费用用与实际所所需费用的的三倍价钱钱向该区域域经理进行行罚款。（4）费用用申请或运运作上有任任何特殊变变动，该区区域经理要要及时向市市场部反映映，否则事事后不给予予该费用的的报销。3品牌拉拉动：由于批发市市场做的广广告牌，超超
29、市做的DDM的效果果不大，对对品牌拉动动起不到有有效作用，建建议把相关费用用投放到其其他地方。（1）对于于上海市场场而言，在在大卖场设设立促销员员的效果较较为见效。可可以在生意意较好的卖卖场设立促促销员，如如易初莲花花，欧尚（长长阳店，中中原店），家家乐福（古古北店，曲曲阳店，镇镇宁店），乐乐购（七宝宝店，光新新店，嘉定定店，松江江店）农工工商青浦店店。（2）在设设置有促销销员的卖场场内搞试吃吃活动，在在试吃活动动期间可以以灵活调动动促销员覆覆盖附近的的卖场。（3）可以以在户外投投广告，例例如户外公公交车体广广告，公交交车站广告告，看台广广告等。（以上方式式来拉动品品牌就我公公司较为实实际，费用用较低，效效果应该较较为明显，个个人不建议议在上海市市场的卖场场内搞堆头头，N架，DDM，因为为费用相对对较贵，而而且对与我我公司在上上海市场的的品牌知名名度不高如如果做这些些活动得到到的效果估估计也不会会太大。）11.24.202217:2817:28:4522.11.245时28分5时28分45秒11月. 24, 2224 十一月 20225:28:45 下午17:28:452022年11月24日星期四17:28:45