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1、xxfsjiajux/News/11/0124/51146.htmxxfsjiajux/News/10/0617/37536.htm常用谈判技技巧十四四招美美国夏威威夷大学学教授亨亨登总结结出了一一些行之之有效的的谈判技技巧，其其中最常常用的114条是是： 1要有感感染力： 通过你你的举止止来表现现你的信信心和决决心。这这能够提提升你的的可信度度，让对对手有理理由接受受你的建建议。 22起点点高： 最最初提出出的要求求要高一一些，给给自己留留出回旋旋的余地地。在经经过让步步之后，你你所处的的地位一一定比低低起点要要好得多多。 3不要动动摇： 确确定一个个立场之之后就要要明确表表示不会会再让步步
2、。 4权力有有限： 要要诚心诚诚意地参参与谈判判，当必必须敲定定某项规规则时，可可以说你你还需要要得到上上司的批批准。 55各个个击破： 如果你你正和一一群对手手进行谈谈判，设设法说服服其中一一个对手手接受你你的建议议。此人人会帮助助你说服服其他人人。 6中断谈谈判或赢赢得时间间： 在一一定的时时间内中中止谈判判。当情情况好转转之后再再回来重重新谈判判。这段段时间可可以很短短牗出去去想一想想牍，也也可以很很长牗离离开这座座城市牍牍。 7面无表表情，沉沉着应对对： 不要要用有感感情色彩彩的词汇汇回答你你的对手手。不要要回应对对方的压压力，坐坐在那里里听着，脸脸上不要要有任何何表情。 88耐心心：
3、 如果果时间掌掌握在你你手里，你你就可以以延长谈谈判时间间，提高高胜算。你你的对手手时间越越少，接接受你的的条件的的压力就就越大。 99缩小小分歧： 建议在在两种立立场中找找到一个个折衷点点，一般般来说，最最先提出出这一建建议的人人，在让让步过程程中的损损失最小小。 100当一一回老练练的大律律师： 在在反驳对对方提议议的时候候不妨这这样说：“在我我们接受受或者否否决这项项建议之之前，让让我们看看看如果果采纳了了另外一一方的建建议会有有哪些负负面效果果。”这这样做可可以在不不直接否否定对手手建议的的情况下下，让对对方意识识到自己己的提议议是经不不起推敲敲的。 111先先行试探探： 在做做出决定
4、定之前，可可以通过过某个人人或者某某个可靠靠的渠道道将你的的意图间间接传达达给对手手，试探探一下对对手的反反应。 112出出其不意意： 要通通过出人人意料地地改变谈谈判方式式来破坏坏对手的的心理平平衡。永永远不要要让对手手猜出你你下一步步的策略略。 一三三找一一个威望望较高的的合作伙伙伴： 设设法得到到一个有有威望的的人的支支持，这这个人既既要受到到谈判对对手的尊尊重，也也要支持持你的立立场。 114讨讨价还价价： 如果你你在同时时和几个个竞争者者谈判，就就要让他他们都了了解这一一情况。将将同这些些竞争者者之间的的谈判安安排在比比较相近近的时间间，并让让他们在在会晤前前等候片片刻，这这样他们们
5、就能够够意识到到有人在在和自己己竞争。 有效提问的的六种方方法无无论在我我们日常常生活中中，还是是销售工工作中，我我们都能能感受到到没有多多少人会会喜欢滔滔滔不绝绝的主动动与你交交谈，这这里排除除关系亲亲密者或或需要帮帮助者等等。 由此延延伸开来来，在销销售过程程中，如如何通过过提问让让客户说说话，如如何通过过提问让让沟通延延续下去去，如何何如何通通过提问问来充分分了解客客户信息息，如何何通过提提问，来来得到满满意答复复等，这这对于我我们电话话销售人人员来说说，同样样起到举举足轻重重的作用用。 是的，我我们销售售人员只只要能够够通过巧巧妙的提提问，正正确的提提问，可可以减少少客户的的逆反心心理
6、，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答：“当然
7、可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例： 【案例】 电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，
8、你能接听这个电话。 李总：有什么事吗？ 电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？ 李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。 电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？ 嘟、嘟对方已经挂断电话了 在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使有需求，也不会从你这里购买。 我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。 【案例】 电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的
9、小王，想请教您几个问题？ 李总：什么问题？ 电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才？李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有？ 电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管
10、理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。 电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多？ 李总：是吗？怎么解决的？ 电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。 李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？ 电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗？我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样？ 李总：好啊，非常感谢。 从这个
11、案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。 对于电话销售人员来说，通过采取有效的询问方式，可以启发客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。 在许多销售书籍上，把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统，而且缺少现场情景环节把握，造成我们销售人员在销售过程无法淋
12、漓尽致的发挥。 那么，销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感，并尽快进入主题呢？ 我们根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结，来对如何有效的提问的方法进行归类，大致可以分为六种最长用，最实效的提问方法，但愿这六种方法能够广大一线战士提供有效帮助。 不过，以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律，可能无法明显区分孰优孰劣。所以，希望电话销售人员要结合自己的自身状况，选择适合自己的方法，来进行有效的提问。 一、请教教式提问问 前前文我们们讲过，人人人都有有虚荣心心的，人人人都喜喜欢被尊尊重。 请教教是中国国社会关关系中师师生关系系的体现现。中国国人尤其其是有一
13、一定地位位的人，比比如经理理级别，甚甚至企业业中那些些有地位位或者有有头有脸脸的人，内内心深处处都有一一种指点点别人的的内心趋趋向。所所以，我我们可以以根据客客户喜欢欢充当“老老师”、“老老大”的的心态。 我们们电话销销售人员员可以充充分利用用的人性性的趋向向性，在在沟通开开始阶段段时，采采取这种种请教式式的提问问，充分分抬高对对方的价价值，让让对方心心甘情愿愿的充分分回答你你的问题题。 【案例例】 电话销销售人员员：你好好，王经经理，我我是某某某培训人人力资源源管理公公司的小小王，昨昨天在某某某杂志志上看看看你的一一篇关于于人才培培训培养养的文章章，真是是受益匪匪浅，能能不能打打扰你几几分钟
14、，请请教几个个问题。 王经经理：是是吗？没没问题的的，你说说。 电话销销售员：你在文文章中谈谈到，人人才的培培训，必必须要以以问题为为突破口口，学员员带着问问题，带带着需求求，培训训师根据据他们的的问题与与需求，进进行对口口的培训训，才能能产生实实效，对对于学员员成长才才能起到到立竿见见影的效效果。我我非常认认同你的的观点，不不过，我我有一个个疑问。目目前，让让老师进进行带着着学员的的问题和和需求培培训都相相对比较较困款，不不知你是是怎么认认为的？ 王王经理：是的，我我们公司司每年花花费学员员培训上上投资都都上百万万，但是是请来的的老师都都是按照照自己的的课程进进行授课课，根本本不是按按照学员
15、员的问题题和需求求进行培培训，这这是我最最大的困困惑，所所以我才才写出了了那篇文文章，准准备采取取自己组组建培训训师团队队，来确确保培训训能够按按照问题题、办法法、实践践、检验验的四部部流程，让让培训走走向实效效。 电话销销售员：王经理理，你的的想法很很有建设设性，和和我们合合作许多多家企业业也是采采用这种种模式，内内外结合合，走向向实效。王王经理，是是否考虑虑过，让让你的学学员才听听课的时时候，也也能充当当讲师这这一环节节呢？（开开始专向向推销课课程了） 王经经理：学学员充当当讲师？恐怕他他们达不不到这个个水平吧吧。 电话销销售员：王经理理，我们们公司最最近研究究出一种种新的培培训模式式，导
16、演演式培训训，就是是说讲师师是导演演，学员员是演员员，进行行现场实实战演练练式的培培训，同同时学员员通过提提出自己己的问题题与需求求，让讲讲师进行行安排培培训内容容，把他他们问题题和需求求融入到到演练的的角色，大大大提高高他们的的接受效效果。 王经经理：是是吗？ 电话话销售员员：是的的，我们们已经与与许多企企业达成成了长期期合作的的协议，（列列据些企企业的案案例）。我我认为，我我们的培培训模式式整合你你的培训训思路不不谋而合合，你说说呢？ 王经经理：是是的，我我也考虑虑这些方方面，只只是苦于于没有时时间和经经历去实实际操作作这些。 电话话销售员员：是的的，王经经理，你你是做领领导，做做管理的的
17、，只管管去提要要求，剩剩下的事事情让我我们去做做就行了了。 王经理理：客气气了，这这样吧，你你把你们们培训模模式和合合作方式式传真一一份给我我，我来来看看。 电话话销售员员：好的的，王经经理，我我们一定定能够合合作的非非常愉快快的。 二、引导式提问 对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢？ 这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户的内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，可能
18、就很难把握客户最后的决定。 所以，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。 所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。 【案例】 如：你想获取对方决策人的信息，你可以这样去问： “你好，我是XX公司的XX，我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议，这次论坛得到大家广泛重视与认同，如XX企业的XX，（多举几个例子），你们公司也在邀请范围之内，您也不愿你们公司放弃这次参与的机会吧，那能您否告诉你们公司领导的姓名与电话，我们好发邀请函给您们领导？” 这种引导式的询问方法，要比直接询问对方领导
19、的信息，要有效的多，因为里面阐明了一定得利害关系以及其他企业的举证的论据，这样对方一旦拒绝时，就会考虑到万一的情况。 【案例】 如某电话销售人员向某小区推销防盗锁以及报警器的电话销售过程： 电话销售员：“你好，王女士，我是某某物业管理公司的，打扰您一下，不知您是否注意到最近的新闻，以及小区告示？” 王女士：“注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃的现象，怪吓人的。你们社区管理部门，一定要治安搞好，否则很麻烦的” 电话销售员“是的，这块我们一定会做好的，但也需要你们的配合？” 王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？” 电话销售员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要检查一下你们家锁质
20、量是否过硬，可有报警功能。” 王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的，也不知道质量究竟怎么样？” 电话销售员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样？” 王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样？” 电话销售员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。”三、限制式提问 限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显。 在推销界有个非常常见的例子。 在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋
21、。 后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？ 结果，咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。 这里同样都是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却是直奔主题，缩小了选择的范围，从而更有利自己的选择。 虽然，这这种提问问的方法法，都我我们销售售人员来来说，是是非常有有利的。但但是，在在此方法法运用上上，必须须是在自自己已经经能够充充分掌握握主动权权的基础础上，而而且是自自己所问问的问题题还必须须是对方方能够有有能力做做出明确确的回答答，否则则，对方方会感到到一种压压迫约束束感，导导致对话话陷入僵僵局。 这种种提问方方法，一一般是运运用在沟沟通基本
22、本达到高高潮期，需需要客户户做出某某些选择择和决定定的时候候，让采采取提问问的方式式，主动动为客户户做主，使使之没有有拒绝的的机会。也也就是你你稍稍加加把火，就就能让水水沸腾起起来，让让销售走走向成功功。 如： “太太好了，王王总，那那明天下下午是两两点钟还还是三点点钟，去去亲自去去拜访您您好呢？” “好的的，李总总，我是是通过传传真方式式还是通通过邮件件方式，把把具体资资料发送送给您呢呢？” “非非常感谢谢，朱总总，我是是今天下下午，还还是明天天上午亲亲自把入入场券给给您送过过呢？” “好好的，陈陈女士，你你是今天天有时间间还是明明天有时时间，我我们好派派人到你你们亲自自检查一一下门窗窗安全
23、问问题？” “你你是喜欢欢这三种种颜色中中的那一一种呢？” 但如果果我们电电话销售售人员在在沟通一一开始就就采取限限制式提提问法，一一般最好好不要要要去客户户做出什什么决定定性回答答，而是是一种参参考性的的回答，主主要目的的是缩小小谈话的的范围，便便于沟通通和交流流，一旦旦在客户户做出肯肯定回答答后，就就可以引引入到自自己要谈谈的主题题中，在在自己设设计的圈圈子里，逐逐渐引诱诱客户上上钩。 如： “您您是否认认为在出出差旅行行过程中中，最重重要的是是安全问问题，对对吗？” “您您是否认认为提高高员工的的工作效效率非常常重要，是是吧？” “你是是否认为为健康与与美丽都都非常重重要，是是吗？” 四
24、、建建议式提提问 我们电电话销售售员在与与客户销销售沟通通的过程程中，可可以时常常采取一一些主动动性的建建议式提提问，进进而了解解客户真真实信息息，探求求客户的的真实反反映，而而且还能能坚定客客户的购购买信心心。但是是在进行行主动性性建议式式提问时时，最好好语气不不要过于于僵硬，仿仿佛是一一种商讨讨，语气气平和，让让对方感感觉到你你是字里里行间应应该如此此询问的的，而是是为他们们考虑或或为他们们着想，关关心他们们，才提提出如此此问题。这这样即使使对方没没有接受受你的意意见，交交谈的气气氛仍能能保持融融洽。 经验验告诉我我们，采采取主动动性的建建议式提提问，往往往一个个小小的的问题，能能够感动动
25、对方，赢赢得对方方的信任任和认同同，又能能巧妙的的介绍或或复述本本产品的功功能买点点，给对对方留下下深刻的的印象。 主动动性建议议式的提提问，表表面看是是一种商商讨性，其其实，也也是一种种引导对对方向自自己有利利的方向向去思考考问题，只只是在语语气上听听来，好好像是在在与对方方协商讨讨论，实实质呢？是在指指导对方方就应该该这么做做才是最最好的选选择。 例如如： “你看看，我们们是应该该赶快确确定下来来，您认认为呢？” “是的的，您在在护肤品品选择方方面认识识的非常常深刻，你你是希望望选择些些保湿效效果明显显些的，这这样有利利于滋养养皮肤，我我说的对对吧？” “你你们采购购这些电电脑主要要用于网
26、网吧业务务，我建建议能在在键盘和和鼠标方方面最好好选择比比较耐用用的品牌牌，如双双飞燕，虽虽然是小小东西，但但是在这这种场合合却是易易损耗品品，您认认为呢？” “现在在洗发水水不但要要洗着舒舒服，而而且还一一定要有有养发护护发功能能才行，是是吧？” “为为了能够够护发养养发，就就要合理理的利用用各种天天然的洗洗发水，您您认为是是吧？” 五、探探求式提提问法 以上上提问方方法的运运用，一一般都有有一个切切入口，那那就是对对客户有有一定的的了解与与研究，那那如果我我们电话话销售人人员，在在电话沟沟通前，对对客户基基础信息息知道甚甚少的情情况下，如如何通过过提问来来逐渐了了解与掌掌握客户户的信息息与
27、需求求呢？ 根据据许多销销售人员员的经验验总结，这这个时候候最好的的办法就就是采取取探求式式的提问问方法。所所谓探求求式提问问方法，就就是通常常采用我我们常说说的6WW2H的的原则，用用他们向向对方了了解一些些基本的的事实与与情况。6W22H指的的是英文文Whaat（什什么）、WWhy（为为什么）、HHow（如如何）、WWhenn（何时时）、WWho（谁谁）、WWherre（在在哪里）、WWhicch（哪哪一个）、HHowmucch（多多少、多多久）的的缩写。 虽然然探求式式提问可可以在某某种程度度上帮助助解决这这个问题题，但是是也只能能了解一一些浅层层的、简简单的信信息，不不适合了了解个人人
28、情况及及较深层层的信息息，而且且探求式式的提问问方式，如如果把握握不好，可可能话语语比较生生硬，容容易让对对方感觉觉不舒服服，造成成对方回回答你的的问题不不够精确确或者答答非所问问或者根根本不回回答你的的问题。 其实实，最令令我们销销售人员员尴尬的的事情，当当我们提提出一些些问题问问客户的的时候，经经常会遇遇到客户户不愿意意从正面面回答的的情况，客客户对于于电话销销售人员员所提的的问题顾顾左右而而言其他他。 这也就就是说，探探求式提提问仅仅仅可以帮帮助我们们获取那那些让客客户愿意意主动从从正面回回答的提提问，而而且一定定要把握握语言语语气的运运用，不不要弄巧巧成拙，最最好结合合请教式式提问的的
29、方法一一起运用用。 如：“我我可以请请教您几几个问题题吗？” “我我可以向向您咨询询一些情情况吗？” “我可可不可以以这样理理解您的的意思” 所以以，销售售人员在在在具体体采用探探求式提提问法提提问给客客户之前前，电话话销售人人员都要要尽量首首先使用用请教式式的提问问方法，这这是相当当关键的的一点。当当客户自自然地回回答“可可以”，当当你回答答“可以以”的时时候，就就代表着着我已经经获得可可以探求求式提问问的许可可，而且且这个权权利是客客户你授授予的、你你已经同同意回答答我接下下来所提提的问题题，下面面的问题题你就会会比较愿愿意从正正面回答答。 六、肯肯定式提提问法 电话话销售人人员在和和客户
30、沟沟通中，如如果提出出问题采采用一种种肯定型型的语气气，往往往能够有有效帮助助对方做做出正面面的回答答，做出出按照你你的指引引方向做做出回答答。 如： “您您一定很很愿意在在人才管管理方面面获取更更多的经经验与方方法，是是吧？” “我我们现在在正联合合国内数数家知名名企业共同同举办关关于企业业人才管管理方面面的论坛坛，您您一定愿愿意参与与进来，共共同探讨讨关于人人才管理理方面问问题？” “您您一定愿愿意接触触更多的的企业家家，扩展展自己的的人脉，是是吧？” “您一定认为健康与美丽同等重要，不是吗？” “您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担的最多，是吧？” “子女的成长现在已经成为我们家
31、长最为关注的问题，您说是吧？” 关于如何有效提问，我们电话销售必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上提问方法有机结合起来，也许在一段对话过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，我们电话销售无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。 销售技巧：如何顺顺畅的卖卖出你的的产品？ 提要很多推推销员都都觉得顾顾客应该该买他的的产品。但但是有很很多产品品和服务务都很好好，为什什么他要要买你的的？假设设你没有有仔细地地分析过过，我想想在推销销过程当当中会遇遇到很大大的困难难。假如如没有做做到这一一点，你你就很难难跟你的的产品和和服务
32、谈谈恋爱，因因为你不不知道你你的产品品到底比比别人好好在哪里里。 了解解产品比竞竞争对手手好在哪哪里 在在推销过过程当中中，你必必须问你你自己：“为什什么顾客客要购买买我的产产品，而而不是我我竞争对对手的？”这一一点非常常重要。 很多推推销员都都觉得顾顾客应该该买他的的产品。但但是有很很多产品品和服务务都很好好，为什什么他要要买你的的？假设设你没有有仔细地地分析过过，我想想在推销销过程当当中会遇遇到很大大的困难难。假如如没有做做到这一一点，你你就很难难跟你的的产品和和服务谈谈恋爱，因因为你不不知道你你的产品品到底比比别人好好在哪里里。 分析析顾客购购买或不不购买的的原因 你必须须仔细分分析你的
33、的顾客，就就像畅销销书攻攻心为上上作者者麦凯所所讲的：“了解解你的顾顾客和了了解你的的产品一一样重要要。”你你必须问问你自己己：为什什么顾客客会买我我的产品品？你要要研究出出这些原原因。为为什么有有些潜在在客户不不买？购购买的顾顾客有哪哪些共同同点？不不买的顾顾客有哪哪些共同同点？你你只要把把这些顾顾客分类类研究，你你就可以以了解，原原来买的的顾客有有这种特特质，不不买的顾顾客有同同样的抗抗拒点。了了解这些些之后，你你就很容容易知道道，如何何来改善善产品介介绍的方方式和行行销的方方法。 给顾顾客百分分之百的的安全感感 在推推销的过过程中，你你要不断断地提出出证明给给顾客，让让他百分分之百地地相
34、信你你。每一一个人在在做决定定的时候候，都会会有恐惧惧感，他他生怕做做错决定定，生怕怕他花的的钱是错错误的。所所以你必必须给他他安全感感。 你你必须时时常问你你自己，当当顾客在在购买我我的产品品和服务务的时候候，我要要怎样做做才能给给他百分分之百的的安全感感？ 找到顾顾客购买买的关键键点 还还有一个个销售关关键是，每每一个顾顾客都有有一个“kkeybuyyinggpoointt”，也也就是他他会购买买你产品品的主要要关键。也也许你产产品的特特色有十十一项，可可能只有有一项对对他来讲讲是最重重要的，那那个最重重要的关关键假如如没有掌掌握住，其其他的都都没什么么用。 我记得得林肯讲讲过，他他说假如
35、如我要去去法庭帮帮一个人人辩护，要要辩护七七项，假假如前六六项都没没有第七七项来得得重要，那那前六项项我都让让你赢，我我只要辩辩护最后后的这一一项。这这实在是是太有道道理了。 反复复刺激顾顾客的购购买关键键点例如如卖房子子，假如如有一对对夫妻去去看房子子，先生生会对喜喜欢游泳泳池的太太太说，“你你不要让让业务员员知道你你喜欢，以以免我们们不容易易杀价。”但但若推销销员已看看出太太太对游泳泳池的特特殊喜好好，那么么如果先先生说，“啊啊，这房房子漏水水。”推推销员就就会对太太太说，“太太太你看看看后面面有这么么漂亮的的游泳池池。”先先生如果果说：“这这个房子子好像那那里要整整修。”业业务员却却只顾
36、着着跟太太太说，“太太太，你你看看，从从这个角角度可以以看到后后面的游游泳池。” 当业务务员不断断地说这这个游泳泳池的事事，这个个太太就就会说：“对！对！对对！游泳泳池！买买这个房房子最重重要的就就是这个个游泳池池！”这这也就是是说，一一旦找到到了关键键的时候候，你说说服顾客客的机率率是相当当大的。销售技巧：8种接接近客户户的方法法 在在销售活活动中，特特别是需需要面谈谈销售的的时候，如如何接近近客户，是是销售员员头疼的的事情。社社会交往往中，人人们往往往重视第第一印象象。所以以说是推推销产品品首先是是推销自自己，如如果顾客客对销售售人员不不信任，他他就不可可能相信信你的产产品，更更谈不上上购
37、买你你的产品品。在销销售中不不仅具有有“首次次印象效效应”、“先先入为主主效应”，还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士，是一位忠实的倾听者。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？通常可归纳为八种接近客户的方法： 第一、问题接近法 这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而*渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？ 第二、介绍接近法 介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首
38、先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。 第三、求教接近法 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。 第四、好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，
39、就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。 第五、利益接近法 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？ 第六、演示接近法 这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者
40、说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 第七、送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是
41、你需要留下电话号码作为条件。 第八、赞美接近法 *同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。 以上八种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。 销售技巧：业务谈谈判的三三点心得得 作为一一名业务务人员，压压销量、催催货款、搞搞终端生生动化建建设等工工作，都都离不开开跟客户户的有效效沟通。这这种沟通通的目的的性很明明确，就就是让客客户跟着着自己的的思路走走，让
42、客客户听话话按我的的安排去去做事。 怎样样才能在在谈判中中取得主主动权，出出奇制胜胜呢？一一位著名名的营销销培训大大师说过过，谈判判就是坐坐下来互互相妥协协的过程程。也就就是在双双方利益益对立的的情况下下怎样找找到一个个平衡点点，哪方方取得了了谈判的的胜利，利利益的平平衡点就就更倾向向于哪方方。笔者者并非什什么谈判判高手，只只是就谈谈判中遇遇到的一一些问题题进行了了总结，希希望对战战斗在一一线的销销售同仁仁有所启启发。 一、不不打无准准备之仗仗 220066年2月月24日日，公司司的电工工产品上市市，按公公司要求求每家专专卖店要要实现33万元的的首批进进货。在在与一位位姓王的的老板沟沟通时，我
43、我就吃了了没做充充分准备备的亏。任任凭我耗耗尽口舌舌，该老老板就是是不同意意备货，只只愿意出出样陈列列，想销销多少产产品进多多少货。在在长达两两个小时时的拉锯锯战中，我我从经销销跟代销销的差别别谈到了了公司的的宏伟规规划，从从客户忠忠诚度谈谈到兄弟弟感情，可可该客户户就是不不为所动动。最后后甩出一一句，“这这是你的的个人行行为，不不能代表表公司政政策，你你拿什么么让我相相信你，作作为*公司这这样的大大品牌，不不可能作作出这样样的草率率决定，你你有文件件吗？”一一句话，问问得我哑哑口无言言。公司司是有文文件的，可可走时匆匆忙根本本没带在在身上。仅仅仅因为为一份书书面文件件，我长长达两个个小时的的
44、努力化化为乌有有。 因此，在在进行谈谈判以前前一定要要做充分分的准备备。首先先需要明明确谈判判的目的的，想要要达到什什么结果果。只有有确定了了目标，才才能把一一切因素素尽量往往有利于于自己的的这方转转化。 二、师师夷长技技以制夷夷 一一旦业务务做得久久了，总总给身边边的人一一种“人人变滑了了”的感感觉。实实际上是是因为业业务人员员经常和和各种类类型的客客户打交交道，察察言观色色慢慢地地养成了了用客户户的方式式对付客客户的习习惯。对对付蛮横横不讲理理的客户户就事事事强硬，一一切按公公司政策策办；对对付天天天哭穷的的客户就就先发制制人，大大倒工作作压力之之苦等等等。 客户不不配合公公司行为为，总是是可以找找到很多多借口，这这个时候候就需要要我们认认真研究究客户的的心理和和可能使使出的招招术，只只有这样样才能见见招拆招招，最终终取得主主动权。我我们所负负责的上上海金山山区域就就有这样样一家经经销商，常常常找出出各种冠冠冕堂皇皇的理由由来推托托公司下下发的任任务，业业务人员员的工作作推进到到这里时时经常搁搁浅。后后来我和和业务人人员去拜拜访了这这个客户户。寒暄暄过后，我我开始了了正式的的谈判攻攻势。首首先我分分析了整整个行业业的劣势势，肯定定了整个个行业生生意难做做，接着着又对各各专业市市场销售售状况进进行了叙叙述，也也点出了了市场人人流稀少少等等原原因，把把在谈判判