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1、 中国建筑标标准设计研研究所发行行室营销管管理制度二二年年五月目 录营销战略管管理制度5第一章 总则5第二章 营销战略略组织管理理5第三章 营销战略略制定方法法5第四章 营销战略略制定6第五章 营销战略略实施7第六章 营销战略略评估8第七章 附则8营销计划管管理制度9第一章 总则9第二章 营销计划划的组织管管理9第三章 营销计划划制定方法法9第四章 营销计划划管理内容容10第五章 销售计划划10第六章 市场促销销计划11第七章 技术服务务计划12第八章 市场研究究计划13第九章 营销预算算计划14第十章 营销计划划实施效果果评估15第十一章 附则15渠道管理制制度16第一章 总则16第二章 渠
2、道管理理的组织管管理16第三章 渠道管理理制定方法法16第四章 渠道管理理内容17第五章 销售渠道道设计17第六章 产品销售售渠道管理理18第七章 网上销售售渠道管理理28第八章 网络会员员制渠道管管理29第九章 渠道管理理效果评估估31第十章 附则32附录一 经销商商资质认证证条件33附录二 经销商商评估表36销售人员管管理制度37第一章 总则37第二章 组织管理理37第三章 制定方法法37第四章 制度管理理内容38第五章 产品销售售员管理38第六章 网络销售售员管理52第七章 销售员激激励机制56第八章 销售员的的业绩评估估57第九章 附则58促销管理制制度62第一章 总则62第二章 促销
3、活动动的组织管管理62第三章 促销方案案制定方法法62第四章 促销活动动管理内容容63第五章 产品促销销64第六章 媒体促销销67第七章 促销效果果评估70第八章 附则71营销政策管管理制度72第一章 总则72第二章 营销政策策组织管理理72第三章 营销政策策制定方法法72第四章 营销政策策管理内容容73第五章 价格政策策73第六章 促销政策策74第七章 专营权政政策74第八章 信息政策策75第九章 发展政策策77第十章 营销政策策执行效果果评估78第十一章 附则78技术服务管管理制度79第一章 总则79第二章 技术服务务的组织管管理79第三章 技术服务务形式79第四章 技术培训训80第五章
4、标准化技技术研讨会会81第六章 技术推广广会82第七章 技术服务务效果评估估83第八章 附则84市场调查管管理制度85第一章 总则85第二章 市场调查查活动的组组织管理85第三章 市场调查查方法85第四章 市场调查查内容87第五章 市场环境境调查88第六章 市场需求求调查88第七章 营销活动动调查89第八章 经销商信信用等级调调查90第九章 技术服务务市场调查查91第十章 市场调查查效果评估估92第十一章 附则92信息数据库库管理制度度93第一章 总则93第二章 信息数据据库的组织织管理93第三章 营销数据据库管理内内容93第四章 营销数据库94第五章 印刷管理理数据库96第六章 储运管理理数
5、据库98第七章 财务管理理数据库100第八章 信息数据据库运行效效果评估102第九章 附则102门市经营部部管理制度度103第一章 总则103第二章 门市经营营组织管理理103第三章 门市经营营部管理制制度制定方方法103第四章 门市经营营部管理制制度管理内内容104第五章 经营方式式104第六章 经营管理理106第七章 经营政策策112第八章 经营业绩绩评估113第九章 附则113营销战略管管理制度第一章 总则适用范围本管理办法法适用于中中国建筑标标准设计研研究所发行行室（以下下简称发行行室）。目的明确业务战战略定位，增增强核心竞竞争力，创创造著名品品牌，实现现营销目标标。原则（1）尊重重事
6、实，面面向未来；（2）在变变化中发展展，在发展展中变化。第二章 营销战略略组织管理理营销战略制制定营销战略制制定由发行行室主任负负责制定，经经主任办公公会审议通通过后，上上报标准所所有关领导导审批，批批准后发行行室负责贯贯彻执行。营销战略实实施发行室主任任负责组织织实施。营销实施效效果考核每年主任办办公会对营营销战略实实施效果进进行一次评评估，同时时根据内外外部环境的的变化对战战略进行全全面的审核核，做适当当的修正。第三章 营销战略略制定方法法 市场调查查法和结构构对比法通过对宏观观环境分析析、相关行行业研究、竞竞争对手分分析以及标标准所内部部环境分析析，从而确确定营销战战略定位、规规划战略目
7、目标、设计计战略实现现路径及战战略实现的的资源配置置。第四章 营销战略略制定外部环境分分析收集、整理理、分析相相关外部环环境（宏观观环境、相相关行业、市市场需求及及竞争对手手等）信息息和资料，预预测未来33-5年市市场需求容容量和市场场竞争态势势发展趋势势。相关资料收收集详见信信息数据库库管理制度度企业内部资资源和能力力分析分析本标准准所现有资资源和能力力进行分析析，针对行行业特点和和未来市场场竞争态势势发展趋势势，对比分分析标准所所现有资源源的可利用用性和可转转移性以及及核心竞争争能力的沉沉淀和积累累。战略定位根据企业内内外部市场场分析，确确立目前企企业在市场场竞争环境境中所处的的竞争地位位
8、；提出未未来3-55年营销发发展战略目目标（销售售目标和财财务目标）。战略实现路路径 根根据战略目目标提出战战略实现的的发展路径径。战略资源配配置根据战略发发展目标和和战略实现现路径对内内部现有资资源和能力力以及未来来资源和能能力提出新新的配置方方案和要求求。战略制定管管理（一）战略略制定过程程战略制定可可以采取两两种方式实实现：一是是委托专业业咨询公司司制定；二二是由主任任委托营销销主管负责责组织制定定。1. 委托托专业咨询询公司制定定由于专业咨咨询公司专专业化水平平高，而且且以第三方方的身份审审视企业的的内外部环环境，制定定出来的方方案相对比比较公正、客客观、合理理。2. 委托托营销主管管
9、负责组织织制定如果内部信信息数据库库详实而且且有这方面面的专业人人才，可以以委托内部部相关人员员制定，否否则主任要要投入很大大的精力来来制定战略略方案，但但最终结果果缺乏客观观性、公正正性。（二）战略略方案审议议不管营销战战略方案由由谁制定，其其最终方案案首先要由由主任认可可，经主任任办公会讨讨论通过后后上报标准准所批准方方可执行。第五章 营销战略略实施战略实施的的阶段性（一）过渡渡期发行室由现现有的业务务运作模式式转向新的的发展阶段段，一般需需要6-112月的实实施调整期期。在这个个期间，需需要业务链链、业务流流程、组织织结构、人人力资源的的配置、财财务资源等等方面进行行重新分配配。（二）实
10、施施发展期当发行室由由过渡期平稳稳到实施发发展期时，随随着外部环环境的变化化，战略发发展方案还还需要不断断修正和完完善的过程程。（三）实现现期发行室在实实现战略发发展的过程程中，遵循循不断否定定、不断修修正、不断断完善的螺螺旋上升的的过程，最最终实现其其发展战略略。但随着着外部环境境的不断变变化，又重重新制定新新的发展战战略。组织结构调调整 战战略发展方方案一旦确确定了之后后，发行室室的组织结结构就相应应的发生变变化，以适适应新的战战略发展的的要求。即即部门设置置、岗位人人员素质要要求发生了了变化，企企业资源配配置也发生生了转移等等。战略实施的的营销策略略为配合战略略发展，实实现战略发发展目标
11、相相应地制定定营销发展展策略。例例如：产品品开发策略略、产品价价格策略、营营销渠道策策略和促销销策略。 第六章 营销战略略评估评估主要指指标（一）战略略方案是否否客观、真真实，具有有可操作性性；（二）战略略方案分析析的是否全全面系统；（三）战略略目标设计计是否合理理并具有一一定的竞争争性和挑战战性。评估方法（一）评估估时间周期期 每年度调调整和评估估一次。（二）评估估方法主要采取市市场调查、访访谈法和座座谈会相结结合的方法法。市场调调查法主要要了解企业业市场占有有率、销售售目标完成成情况；访访谈法主要要对经销商商、内部员员工进行访访谈，了解解他们对战战略发展调调整的认知知率、满意意度；座谈谈会
12、主要聘聘请外部专专家和内部部中高层领领导对战略略发展效果果进行测评评。第七章 附则本管理办法法由发行室室主任负责责解释。本管理办法法的拟定或或者修改由由发行室主主任负责。本管理办法法自颁布之之日起实施施营销计划管管理制度第一章 总则适用范围本管理办法法适用于中中国建筑标标准设计研研究所发行行室（以下下简称发行行室）。目的为了实现市市场发展的的可持续性性，渠道管管理和资源源配置的有有序性，特特制定营销销计划管理理制度。原则营销计划坚坚持发展期期望、竞争争、挑战与与可实施性性、可操作作性相结合合的原则，同同时保证营营销预算与与营销计划划相匹配的的原则。第二章 营销计划划的组织管管理营销计划制制定营
13、销主管负负责组织制制定营销计计划，上报报主管领导导审核，主主任审批并并经过主任任办公会审审议通过后后，下发各各部门执行行。营销计划实实施营销主管负负责组织实实施。营销计划实实施监督 在在营销计划划实施过程程中，营销销主管定期期向主管领领导（主任任）进行汇汇报，主管管领导（主主任）负责责工作协调调和实施过过程监督。实施效果考考核主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。第三章 营销计划划制定方法法 类比法主要根据外外部环境竞竞争状况，主主要竞争对对手的市场场发展目标标和竞争策策略等综合合因素而制制定的。经验对比法法主要根据发发行室过去去3-5年年内的营销销计划执行效果以以及下一年年度经营发发展
14、目标、现现有资源情情况等综合合因素而制制定的。综合法 在在类比法、经经验对比法法的基础上上，考虑其其他综合因因素进行修修正而制定定的。第四章 营销计划划管理内容容营销计划管管理内容（一）销售售计划（二）市场场促销计划划（三）技术术服务计划划（四）市场场研究计划划（五）营销销预算计划划 第五章 销售计计划销售计划制制定程序（一）由下下至上每年的122月底由各各区域销售售员向营销销主管上报报该区域的的下年度销销售计划。（二）由上上至下营销主管责责成市场研研究人员拟拟订单位年年度销售计计划书，并并于每年的的12月底底上报给营营销主管。（三）综合合平衡营销主管协协同营销主主管领导平平衡各方面面的信息拟
15、拟订最后的的销售计划划书，上报报主任进行行审批。销售计划方方案审议首先主任召召开单位高高层（主任任、副主任任、主管所所长等人组组成，以后后简称“单位高层层”）管理会会议，对方方案进行审审核，达成成一定共识识之后，再再召开主任任办公会（成成员由各部部门主管以以上人员组组成，以后后简称“主任办公公会”）对方案案审议，审审议通过后后下发有关关部门进行行执行。销售计划实实施管理（一）销售售计划分解解销售主管协协同销售员员将总体年年度销售计计划进行分分解成各区区域市场销销售计划，然然后协助区区域销售员员将区域年年度销售计计划进一步步分解落实实。（二）销售售计划执行行1.责任人人销售计划执执行分别由由各区
16、域销销售员来具具体实施。 2.监督考考核人（1）营销销主管负责责对销售计计划的实施施过程进行行监督和考考核，并定定期召开销销售计划完完成协调会会，一方面面监督销售售计划的执执行效果，另另一方面帮帮助协调内内外部业务务关系。（2）营销销主管领导导对营销主主管进行监监督考核；主任对营营销主管领领导进行监监督考核。 第六章章 市场场促销计划划促销计划制制定程序（一）由下下至上每年的122月底由市市场推广人人员向营销销主管上报报该区域的的下年度市市场促销计计划。（二）由上上至下营销主管责责成市场研研究人员拟拟订下年度度市场促销销计划书，并并于每年的的12月底底上报给营营销主管。（三）综合合平衡营销主管
17、协协同营销主主管领导平平衡各方面面的信息拟拟订最后的的市场促销销计划书，上上报主任进进行审批。市场促销计计划方案审审议首先主任召召开单位高高层（主任任、副主任任、主管所所长等人组组成）管理理会议，对对方案进行行审核，达达成一定共共识之后，再再组织召开开主任办公公会对方案案审议，审审议通过后后下发有关关部门进行行执行。市场促销计计划实施管管理（一）市场场促销计划划分解销售主管协协同市场推推广人员将将总体年度度市场促销销计划进行行分解成具具体的营销销促销实施施方案，并并将市场促促销计划落落实到各个个月份，具具体方案筹筹划由市场场推广人员员进行落实实。（二）市场场促销计划划执行1.责任人人市场推广人
18、人员负责执执行市场促促销计划。 2.监督考考核人（1）营销销主管负责责对市场促促销计划的的实施过程程进行监督督和考核，并并定期召开开市场促销销计划完成成协调会，一一方面监督督市场促销销计划的执执行效果，另另一方面帮帮助协调内内外部业务务关系。（2）营销销主管领导导对营销主主管进行监监督考核；主任对营营销主管领领导进行监监督考核。 第七章章 技术术服务计划划技术服务计计划制定程程序（一）由下下至上每年的122月底由技技术服务人人员向营销销主管上报报下年度技技术服务计计划。（二）由上上至下营销主管责责成市场研研究人员拟拟订下年度度技术服务务计划书，并并于每年的的12月底底上报给营营销主管。（三）综
19、合合平衡营销主管协协同营销主主管领导平平衡各方面面的信息拟拟订最后的的技术服务务计划书，上上报主任进进行审批。技术服务计计划方案审审议首先主任召召开单位高高层管理会会议，对方方案进行审审核，达成成一定共识识之后，再再召开主任任办公会对对方案审议议，审议通通过后下发发有关部门门进行执行行。技术服务计计划实施管管理（一）技术术服务计划划分解销售主管协协同技术服服务人员将将总体年度度技术服务务计划进行行分解成具具体的技术术服务实施施方案，并并将技术服服务计划落落实到各个个月份，具具体方案筹筹划由技术术服务人员员进行落实实。（二）技术术服务计划划执行1.责任人人技术服务人人员负责执执行技术服服务计划。
20、 2.监督考考核人（1）营销销主管负责责对技术服服务计划的的实施过程程进行监督督和考核，并并定期召开开技术服务务计划完成成协调会，一一方面监督督技术服务务计划的执执行效果，另另一方面帮帮助协调内内外部业务务关系。（2）营销销主管领导导对营销主主管进行监监督考核；主任对营营销主管领领导进行监监督考核。 第八章章 市场场研究计划划市场研究计计划制定程程序每年的122月底由市市场研究人人员向营销销主管上报报下年度市市场研究计计划，然后后，营销主主管协同营营销主管领领导平衡各各方面的信信息拟订最最后的市场场研究计划划书，上报报主任进行行审批。市场研究计计划方案审审议首先主任召召开单位高高层管理会会议，
21、对方方案进行审审核，达成成一定共识识之后，再再召开主任任办公会对对方案审议议，审议通通过后下发发有关部门门进行执行行。市场研究计计划实施管管理（一）市场场研究计划划分解销售主管协协同市场研研究人员将将总体年度度市场研究究计划进行行分解成具具体的市场场研究实施施方案，并并将市场研研究计划落落实到各个个月份，具具体方案筹筹划由市场场研究人员员进行落实实。（二）市场场研究计划划执行1.责任人人市场研究人人员负责执执行市场研研究计划。 2.监督考考核人（1）营销销主管负责责对市场研研究计划的的实施过程程进行监督督和考核，并并定期召开开市场研究究计划完成成协调会，一一方面监督督市场研究究计划的执执行效果
22、，另另一方面帮帮助协调内内外部业务务关系。（2）营销销主管领导导（副主任任）对营销销主管进行行监督考核核；主任对对营销主管管领导（副副主任）进进行监督考考核。 第九章章 营销销预算计划划营销预算计计划制定程程序营销主管根根据年度销销售计划、市市场促销计计划、技术术服务计划划、市场研研究计划等等实施方案案的市场预预算情况进进行综合平平衡，拟订订出相应的的营销预算算计划，上上报营销主主管进行审审核，方案案通过后再再上报主任任进行审批批。营销预算计计划方案审审议首先主任召召开单位高高层管理会会议，对方方案进行审审核，达成成一定共识识之后，再再召开主任任办公会对对方案审议议，审议通通过后下发发有关部门
23、门进行执行行。营销预算计计划实施管管理（一）营销销预算计划划分解销售主管组组织召开部部门协调会会，审议确确定营销预预算计划分分配方案，审审议通过后后，各负其其责进行执执行。（二）营销销预算计划划执行1.责任人人销售人员、市市场推广人人员、技术术服务人员员、市场研研究人员分分别按相应应的执行方方案和营销销分配预算算额度进行行执行。 2.监督考考核人（1）营销销主管负责责对营销计计划和营销销预算计划划的实施过过程进行监监督和考核核，并定期期召开营销销计划和营营销预算计计划完成协协调会，一一方面监督督营销计划划的执行效效果，另一一方面审核核营销预算算的支出情情况，同时时协调财务务部门给予予财务的支支
24、持和保障障。（2）营销销主管领导导对营销主主管进行监监督考核；主任对营营销主管领领导进行监监督考核。 第十章章 营销销计划实施施效果评估估评估主要指指标（一）计划划制定的准准确率（二）计划划执行、控控制的有效效性（三）计划划的完成率率评估方法（一）评估估时间周期期 每3、6个个月分别对计划划执行效果果评估一次次（二）评估估方法主要采取内内部访谈与与座谈会等等形式相结结合的方法法。例如：由主任或或其他有关关领导对相相关人员进进行个别交交流/访谈谈，对计划划执行效果果进行测评评；也可以以通过座谈谈会的形式式来畅谈计计划执行的的效果、现现存的问题题和需要调调整的方面面等。第十一章 附则本管理办法法由
25、营销主主管负责解解释。本管理办法法的拟定或或者修改由由营销主管管负责，报报主任批准准后执行。本管理办法法自颁布之之日起实施施。渠道管理制制度第一章 总则适用范围本管理办法法适用于中中国建筑标标准设计研研究所发行行室（以下下简称发行行室）。目的为实现营销销发展战略略，提高市市场占有率率，降低渠渠道运营风风险，特制制定渠道管管理制度来来规范市场场运营秩序序，从而保保证营销目目标的顺利利实现。原则对市场本着着实事求是是、客观务务实的原则则，在扩张张中求速度度，在速度度中求效益益；对经销商采采取公平、公公正、双赢赢的原则，在在竞争中求求发展，在在发展中求求创新。 第二章章 渠道道管理的组组织管理管理制
26、度制制定营销主管负负责渠道管管理制度制制定，上报报主管领导导审核，主主任审批并并经过主任任办公会审审议通过后后，下发相相关部门执执行。管理制度实实施由营销主管管负责组织织实施。实施监督 在在管理制度度实施过程程中，营销销主管领导导负责实施施监督。实施效果考考核主任、主任任办公会、客客户信用管管理小组负负责对管理理制度执行行效果进行行考核。 第三章 渠道管管理制定方方法类比法主要通过对对相似行业业、同行业业竞争对手手对渠道管管理办法和和实施效果果进行类比比分析而制制定的。经验对比法法主要根据发发行室过去去3-5年年内的渠道道管理执行行过程中好好的经验和和未来业务务发展规划划等因素进进行对比分分析
27、而制定定的。综合法在类比法与与经验对比比法分析的的基础上综综合其他因因素而制定定的。 第四章 渠道管管理内容销售渠道管管理内容（一）销售售渠道设计计；（二）销售售渠道管理理。第五章 销售渠道道设计渠道类型（一）产品品销售渠道道；（二）网上上销售渠道道；（三）网络络会员制渠渠道。渠道设计（一）产品品销售渠道道设计1. 渠道道设计原则则在全国直辖辖市、省级级城市各设设计二个一一级代理商商，其中在在原标准站站基础上，新新发展民营营代理商一一个；副省省级城市发发展一个一一级民营代代理商。其他市级城城市的零售售商由代理理商根据各各地区的实实际情况而而酌情考虑虑，但各地地区零售商商的发展方方案必须事事先报
28、发行行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛岛南京/苏州州杭州/宁波波南昌/景德德镇福州/厦门门合肥/蚌埠埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳圳海口/三亚亚南宁/桂林林长沙/株洲洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区2.渠道长长度销售渠道纵纵向管理最最多为四级级。即发行行室代理商零售商客户。3. 渠道道宽度销售渠道管管理实行销销售员按销销售区域进进行管理，而而各区域代代理商按片片进行管理理的方式。（二）网上上销售渠道道 ；（三）网络络会员制渠渠道。 第六章章 产品品销售渠道道管理渠道管理原原则渠道网络管管理采取分分级管理方方式（即
29、发发行室直接接面对代理理商，而其其他零售商商都由代理理商授权管管理），在在此基础上上，遵循公公平/公正正原则、法法制先导原原则、互惠惠互利共同同发展原则则，从而使使营销网络络快速发展展并取得良良好的运行行效率。（一）公平平、公正原原则在直辖市、省省级城市分分别设立两两个一级代代理商，引引进竞争机机制，而且且对代理商商的合作时时限为2年年，根据各各自市场开开拓能力和和经济发展展实力而最最终决定地地区首席代代表资格。 （二二）法制先先导原则由发行室对对全国各个个经销商进进行重新认认证，具有有经销资格格的经销商商（包括代代理商和零零售商）发发给授权证证书，并签签定代理协协议合同及及相关法律律合同。每
30、每一年进行行一次经销销商资质认认证审查，不不合格者相相应取缔代代理资格或或降低代理理资格。（三）互惠惠互利共同同发展原则则在营销管理理体制中，发发行室与经经销商（代代理商和零零售商）之之间建立了了经济利益益共同体，只只有双赢才才能达到共共同经营发发展的目的的。一方面面发行室规规范和监控控代理商的的经营行为为，另一方方面，发行行室帮助代代理商管理理和规范营营销网络的的运营。渠道管理方方法（一）分级级管理，责责任到位发行室对代代理商进行行管理和考考核，代理理商对该地地区的零售售商进行管管理和考核核。每年销销售员定期期到地区市市场进行检检查和指导导，帮助其其网络管理理和发展。 （二）量化化管理发行室
31、与代代理商之间间每年要签签定年度销销售目标任任务书、促促销计划合合作协议书书、销售目目标完成奖奖励兑现书书等，实行行量化考核核指标管理理。同样，各地地区代理商商与零售商商之间也签签定相应的的合作协议议。（三）程序序化管理1.发行室室对代理商商直接管理理。代理商所有有的产品销销售、促销销、库存、市市场信息、零零售商发展展等相关信信息都要按按一定的管管理规定上上报发行室室，同时发发行室对代代理商的经经营情况给给予指导。2.各地区区零售商由由代理商直直接负责。零售商所有有的产品销销售、促销销、库存、市市场信息等等相关信息息都要按一一定的管理理规定上报报代理商，同同时代理商商对零售商商的经营情情况给予
32、指指导。（四）制度度化管理1.发行室室对代理商商的要求管理制度要要求代理商的管管理制度、财财务制度、营营销体系要要健全而且且与发行室室相应的管管理制度相相一致（必必要时发行行室帮助代代理商建立立相关的管管理制度）。销售员业务务素质要求求代理商的所所有销售人人员要经过过发行室严严格的销售售技能培训训。（3）业务务管理每月定期向向发行室上上报产品销销售、库存存、市场需需求等相关关信息和资资料；每半半年上报当当地市场需需求分析报报告和下半半年营销计计划；每年年底上上报当地销销售市场分分析报告、促促销效果分分析报告、库库存分析报报告和经营营状况分析析报告以及及下一年度度营销计划划。2.代理商商对零售商
33、商的要求管理制度要要求代理商帮助助或指导零零售商建立立相应的财财务管理制制度、库存存管理制度度等。销售员业务务素质要求求帮助零售商商对销售人人员进行销销售技能培培训。（3）业务务管理要求每月定定期向代理理商上报产产品销售、库库存、市场场需求等相相关信息和和资料；每每半年上报报当地市场场需求分析析报告和下下半年营销销计划；每年年底上上报该地区区销售市场场分析报告告、促销效效果分析报报告、库存存分析报告告和经营状状况分析报报告以及下下一年度营营销计划。渠道管理措措施（一）经销销商资质认认证管理 对原有的的代理商或或零售商都都要重新进进行资质认认证，满足足条件者发发给经销资资格证书，不不合格者取取消
34、其经营营资格或做做降级处理理。 对新发展展的代理商商或零售商商更要严格格按经销商商的资质水水平要求进进行考察认认证，满足足条件者才才发给经销销资格证书书。 经销商资质质认证条件件和经销商商评估表详详见附录一一、附录二二所示（二）销售售目标管理理1.市场容容量预测发行室每年年对全国各各个销售市市场进行市市场调查，了了解客户需需求现状和和未来发展展趋势，分分析和研究究各地区市市场容量规规模。2.制定年年度销售目目标每年年底由由代理商向向发行室上上报下年度度销售目标标，发行室室根据当地地市场需求求情况对其其销售计划划进行审核核，从而制制定切合实实际而且有有一定挑战战性又被双双方接受的的销售目标标。发
35、行室与代代理商根据据年度销售售目标，制制定相应的的营销计划划、促销计计划和营销销政策等，双双方并签定定销售任务务完成奖惩惩协议书。3.年度销销售目标执执行（1）责任任人代理商根据据区域市场场特点，协协同零售商商共同完成成年度销售售目标；区域销售员员负责该地地区代理商商的日程管管理，协同同代理商完完成年度销销售目标，并并提供相应应的的支持持和帮助；代理商日常常的业务往往来的直接接接口人为为区域销售售员，代理理商要服从从领导和管管理，双方方要加强沟沟通和协调调。（2）考核核人营销主管负负责对区域域销售员进进行监督考考核，营销销主管领导导负责对营营销主管进进行考核，主主任负责对对营销主管管领导、代代
36、理商进行行考核。（三）产品品销售管理理1.产品进进货申请 代代理商直接接从发行室室进货，零零售商的进进货渠道主主要从代理理商进货。各各级经销商商在进货时时必须填写写标准格式式的进货申申请单和将将盖章的购购销合同一一同传真给给对方，当当销售员接接到相关资资料后，22天内给予予答复，如如果同意发发货，将签签字的合同同文本返回回，并告知知发货日期期。3.产品付付款方式（1）正常常业务结算算方式主要采取滚滚动式产品品结算方式式。即下一一批进货结结算上一批批产品的货货款。最多多不能占用用两批货款款的资金。否否则销售员员或营销主主管上报主主任特殊签签字审批。（2）促销销活动的结结算方式1）如果发发行室在某
37、某地区进行行产品促销销，其相配配套的促销销产品由发发行室负责责，不发生生产品结算算关系。2）代理商商自行举办办的促销活活动，经过过审批程序序，发行室室可以提供供相应的促促销产品，促促销活动过过后，剩余余产品过多多，应将剩剩余产品及及时发回发发行室或由由发行室统统一调拨到到其他销售售地区，此此时办理相相应的转货货手续或相相应结算等等；如果促促销活动过过后，剩余余产品不多多，而应作作为产品进进货处理，办办理相应的的过货手续续和产品结结算等。（四）日常常业务管理理 11.对代理理商的管理理业务管理由区域销售售员全权负负责代理商商的日常销销售业务往往来；区域域销售员按按营销管理理制度有关关规定以及及发
38、行室与与代理商签签定的年度度考核协议议有关的考考核指标对对代理商进进行管理和和考核。（2）市场场信息管理理1）销售信信息管理代理商每月月向主管区区域的销售售员上报产产品销售信信息（产品品销售总码码洋、各专专业产品的的码洋数、即即期库存等等）、市场场信息（竞竞争对手产产品销售相相关信息）。2）市场宏宏观信息管管理代理商每季季度向主管管区域的销销售员上报报当地相关关行业的重重大经济发发展信息（城城市发展规规划、房地地产发展、重重大工程建建设项目以以及金融个个人贷款购购房利好消消息等）。例外管理如果市场上上出现盗版版、其他经经销商违规规操作等，代代理商应及及时上报区区域销售员员，由销售售员再上报报营
39、销主管管，在营销销主管权限限内的自行行处理，否否则上报营营销主管领领导或主任任。 2.对零售商商的管理（1）业务务管理由代理商全全权负责零零售商的日日常业务往往来，但必必要时区域域销售员给给予指导和和帮助；代代理商按营营销管理制制度有关规规定以及代代理商与零零售商签定定的年度考考核协议有有关的考核核指标对零零售商进行行管理和考考核。 （22）市场信信息管理销售信息管管理零售商每月月应向代理理商上报产产品销售信信息（产品品销售总码码洋、各专专业产品的的码洋数、即即期库存等等）、市场场信息（竞竞争对手产产品销售相相关信息）。市场宏观信信息管理零售商每季季度向代理理商上报当当地相关行行业的重大大经济
40、发展展信息（城城市发展规规划、房地地产发展、重重大工程建建设项目以以及金融个个人贷款购购房利好消消息等）。例外管理如果市场上上出现盗版版、其他违违规事件等等，零售商商应及时上上报代理商商或即时上上报区域销销售员，再再由销售员员上报营销销主管，在在营销主管管权限内的的自行处理理，否则上上报营销主主管领导或或主任。3.管理职职责（1）责任任人区域销售员员负责建立立客户档案案并对代理理商进行考考评，记录录和收集相相关代理商商的信息和和资料。（2）考核核人营销主管负负责对区域域销售员进进行监督考考核，营销销主管领导导负责对营营销主管进进行考核，主主任负责对对营销主管管领导进行行考核。（五）库存存管理代
41、理商的库库存管理都都纳入发行行室的库存存管理体系系之中，即即帮助代理理商保持合合理的库存存码洋，随随时建议代代理商的进进货量和库库存量，减减少即期、过过期库存产产品码洋，降降低库存占占用资金和和库存管理理成本。1.库存管管理原则（1）先进进先出原则则让客户按产产品进货日日期的先后后对产品进进行摆放，防防止因摆放放不合理而而造成老产产品积压在在库房内。（2）1.5倍安全全库存原则则根据当地产产品销售量量，给代理理商核定安安全库存量量。使代理理商的库存存量总保持持1.5倍倍安全库存存。合理进货量量 = （上上期库存量量 + 上上期进货量量）- 本本期库存量量）* 11.5倍 - 本期期库存量（3）
42、警示示即期品原原则及时提醒客客户即期品品的品种、数数量、生产产日期和进进货日期，促促进客户销销售，对库库存产品尽尽快处理。（4）前端端产品尽量量摆放充足足，保持库库存适度将货架上摆摆放的产品品尽力充足足，提高产产品陈列效效果，然后后再考虑适适度库存。2.库存管管理（1）责任任人区域销售员员一方面定定期（一个个季度或半半年）对代代理商进行行巡视，检检查其库存存情况，另另一方面对对其所负责责区域代理理商的进库库量进行统统计分析，及及时了解和和监控代理理商的库存存情况，并并给予指导导。（2）考核核人营销主管负负责对区域域销售员进进行成本核核算考核，营营销主管领领导负责对对营销主管管进行考核核，主任负
43、负责对营销销主管领导导、代理商商进行考核核。营销政策管管理（一）促销销政策发行室根据据营销发展展战略、年年度销售计计划和营销销计划而对对代理商提提供相应优优惠的促销销政策。其促销政策策详见营营销政策管管理制度。（二）经销销商店面CCI要求1.经销商商店面要求求（1）统一一悬挂中国国建筑标准准设计研究究所授权经经销单位标标牌；（2）店面面装饰标准准、颜色按按统一CII要求。2.店内产产品陈列（1）产品品陈列架的的样式、颜颜色均按发发行室统一一CI要求求制作；（2）产品品陈列方式式按经销销商手册要要求摆放；（3）促销销品、POOP资料按按经销商商手册要要求摆放。（三）技术术服务政策策为配合促销销政
44、策的执执行，在区区域市场开开展技术培培训、新技技术研讨等等相关的技技术服务活活动，来提提高品牌的的知名度和和产品市场场占有率。此活动主要要由发行室室来主办，当当地代理商商协助办理理。具体详详见技术术服务管理理制度。（四）管理理职责1.责任人人销售人员负负责营销政政策的执行行、市场推推广人员负负责市场促促销活动的的策划和执执行；技术术服务人员员承担技术术服务职责责。2）考核人人营销主管负负责对营销销政策执行行的监督和和考核，营营销主管领领导负责对对营销主管管进行考核核，主任负负责对营销销主管领导导进行考核核。人员培训（一）销售售技能要求求对经销商的的所有员工工都要持证证上岗，在在技术、销销售技能和和接待礼仪仪等方面满满足发行室室销售员基基本技能要要求。详见见发行室室销售员基基本技能素素质手册（以以后要制定定）。（二）培训训方式1.集中培培训将全国代理理商的员工工召集到北北京或其他他地区进行行全面的技技术、技能能、应知应应会基本知知识的学习习，然后再再对