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1、公司重点客户关系管理策略公司采取的重点客户策略分为两类，一类是一般性策略，即对所有重点客户都适用的策略；另一类是具体策略，即针对每一类客户采取的策略。一般管理策略创造客户导向特特别是重点客客户导向的组组织文化强化公司内部“以客户为中中心”的全员销售售意识，确保保各方认识和和实施重点客客户关系管理理的一致性。“以客户为中心”，就是以客户及其需求为行动的主要导向;发展并维持良好的顾客关系。其行为包括:主动了解客户，主动寻求资料来了解顾客的环境、问题、期望，并尽可能预见他们的需要;成为客户的顾问，与顾客分享信息，帮助其了解所处状况及能力;建立合作关系，与顾客建立良好的合作关系;采取行动满足客户的需求
2、，考虑所采取的行动或计划会对顾客产生什么影响;迅速回应顾客的需求并解决问题;避免过度承诺;建立客户反馈系统，运用有效的方法来了解并评估顾客的顾虑、问题及满意度，并预测顾客的需求。加强团队合作要要求每个人积积极成为团队队的一员，促促使团队目标标得以完成。团团队合作的主主要行为包括括:促使目标标得以达成，提提供程序建议议以协助团队队达成目标或或完成任务;提供必要的的资源或帮助助以清除障碍碍，帮助团队队达成目标;邀请他人参参与，聆听他他人观点，邀邀请他人充分分参与团队的的决策和行动动;重视和使使用个人的不不同特点和才才干;分享信信息，与团队队成员分享重重要和相关的的信息;支持持开诚布公，对对提出的看
3、法法表示理解，感感同身受;避避免贬低或忽忽略他人的感感受;实践承承诺，遵行团团队的要求和和指引;履行行团队的职责责:实践个人人对团队的承承诺。重点客户管理是是一项涉及到到企业的许多多部门、要求求非常细致的的工作，重点点客户管理部部要与自己的的组织结构中中的许多部门门取得联系（包包括销售人员员、运输部门门、技术部门、生产部门等等等），协调他们们的工作，满满足客户及消消费者的需要要。重点客户管理理工作的成功功与否，对整整个企业的营营销业绩具有有决定性的作作用。重点客户管理理部只有调动动起企业的一一积极因素，深深入细致地做做好各项工作作，牢牢地抓抓住重点客户，才才能以点带面面、以大带小小，使企业营营
4、销主渠道始始终保持良好好的战斗力和和对竞争对手手的顽强抵御御力，在市场场竞争日益激激烈的今天，屹屹立潮头，稳稳操胜券。 基于客户导向向的组织结构构调整（）企业的组织织结构及岗位位职责是否有有利于重点客客户关系管理理，将直接关关系到重点客客户关系管理理的实施效果果。公司的组组织结构及部部门职责中没没有专门的重重点客户管理理职能，因此此出现了前几几年各区域经经理分管各自自区域，客户户重点不分，客客户流失严重重的情况。公司的组织结构构及部门职责责要围绕重点点客户管理来来制定和实施施，现有组织织结构及销售售部门职责限限制了客户关关系管理的实实施，公司应应设专门机构构和专人对其其进行管理。以以确保工作的
5、的程序性和目目标的如期实实现。（）明确重点客客户部职责公司成立专门门的重点客户户管理部从事事重点客户的的管理工作。重重点客户经理理是联系企业业和重点客户户的主线，他他和公司销售售副总对公司司的重点客户户负责;和销销售副总一起起制订重点客客户的目标和和执行计划，协协调其他部门门执行重点客客户管理计划划，至少每个个季度和销售售副总一起根根据目标评价价成果，监视视重点客户的的需求和采购购情况，以及及公司在大客客户采购中所所占的市场份份额，获取重重点客户相关关人员的个人人资料。根据据重点客户在在本期的需求求及销售目标标编制重点客客户计划，重重点客户计划划应在每次访访问后及时进进行更新，每每月作出分析析
6、。重点客户经理的的主要职责是是：了解客户户的业务，与与客户重点的的决策者建立立良好的专业业的关系。保保证我们整个个公司为客户户提供出色的的服务，在销销售目标的框框架下，得到到尽可能高的的销售价格，创创造客户对的的积极态度和和高度信任。由于我们业务的的复杂性，重重点客户关系系管理不应局局限于知道顾顾客的潜力和和目前与的业业务情况。还还需对客户有有更完整、清清晰、全面的的了解，特别别是其企业文文化、工作流流程、优势、机机会、弱点和和存在的问题题。为了能从从权威人士处处得到宝贵的的信息，必须须与重点客户户的“重点人物”建立联系，我我们的人员必必须不仅访问问客户的采购购和技术部门门，如果其他他部门也参
7、与与决策的话，还还应拜访市场场、生产、质质量管理等部部门。在成立重点客户户部时，应做做好对一线客客户关系管理理人员的选拔拔、培训、激激励等。一线线人员的外在在表现，他们们对待客户的的态度和行为为，直接影响响到客户对公公司的感觉，影影响到客户对对公司的满意意度。如果一一线销售人员员对公司的政政策理解有误误，而导致服服务不到位；或由于责任任心不强，导导致对客户的的怠慢或粗鲁鲁的对待；或或各种其它原原因导致的客客户受到不公公正的对待，会会损害公司的的形象，引起起客户的反感感，如果此种种情绪在客户户中传递，则则会给企业造造成更大伤害害。为避免此此类情况出现现，我们应加加强对员工的的培训、教育育，使其深
8、刻刻理解公司的的经营理念、企企业文化和服服务政策，真真正认识到客客户的价值所所在，并将员员工绩效考核核与客户满意意度和投诉率率相挂钩。 () 重点客户部部工作目标制制定基于对客户和竞竞争者的分析析，为重点客客户管理部的的工作制定出出有效的重点点客户管理目目标。目标包包括两类：、量量化目标：包包括产品、价价格、销售量量、销售额及及销售人员及及公司高层拜拜访的周期、各各种培训的时时间安排等。、质化指标：包括公司各种服务的提供，应该越具体越好。目标的制定可以衡量成绩，也可以衡量付出成本与收益之间的比例。是策略实施的必要保证。重点客户管理目目标制定办法法如下：每年年月制定出下下一年的重点点客户的工作作
9、目标，该目目标应以先自自下而上，后后自上而下的的方式，让销销售人员充分分参与意见，进进行深入讨论论，并进而达达成共识，进进行落实。因因为重点客户户管理所需的的资源较多，他他不仅仅是销销售人员的工工作，因此计计划中应明确确所需资源，包包括公司高层层。技术部和和外聘教授的的支持，应列列明所需人员员的支持目的的、具体任务务及时间限制制等，以避免免使工作目标标流于形式，而而使目标的实实施卓有成效效。该目标要要作为销售人人员的个人年年度目标加以以评估。 建立客户关系管管理信息系统统.客户关系管理理软件的购买买由于目前市场上上几乎没有成成型的重点客客户关系管理理软件，在实实施重点客户户关系管理时时要结合实
10、际际情况活用客客户关系管理理软件。选择择软件时应注注意三点：（）价格，但要注意不要因为价格便宜而忽略了所包含的服务，软件提供商应有便利、快捷的服务；（）要看厂商有无行业经验。应尽量选择有过化工行业经验的公司；（）要看软件供应商提供的技术是否领先，即技术是否有前瞻性和延展性，是否适应未来的发展。有些软件在国外外用得很好。但但由于中国的的情况不一样样，并不是所所有功能都达达到效果，如如果实施时不不能结合企业业自己的实际际情况进行应应用，不能融融入到企业的的业务需求中中，则再好的的软件也没有有用。、系统等,他他们的技术不不太适用于中中国的公司，而而有专为中国国企业开发专专门的系统，比比较适合国内内的
11、大中型企企业。但国际际上的系统大大多比较昂贵贵，不是一般般企业承受得得了的。而中中国厂商的产产品相比便宜宜得多。应该该是目前公司司购买的首选选。总之，应该根据据自己目前的的需求和现实实状况以及将将来的发展做做出正确的选选择，选择符符合自身的行行业特点、企企业规模、功功能要求以及及实施风险小小、性能价格格比高的客户户关系管理产产品。.客户资料搜集集整理客户的信息众多多而变化多端端。我们必须须多方搜集客客户信息，为为信息系统的的构建做好准准备。因为重重点客户管理理的复杂程度度高，客户资资料的搜集就就显得尤为重重要。公司要要求销售人员员与客户接触触时,要做的的第一件事就就是搜集相关关信息。(1) 搜
12、集客户资料.充分了解客户资资料之后，销销售人员才能能了解客户的的基本需求,才可以确定定基本的销售售策略。 针针对公司的重重点客户, 搜集的客户户资料应包括括以下几个方方面： .客客户组织结构构; .各种种形式的通讯讯方式.区分分出客户对采采购产品的使使用部门、采采购部门、支支持部门及其其主要决策者者.客户的业业务情况，一一年生产多少少烟酸下游产产品，一年使使用多少烟酸酸，下游产品品的售价及主主要销售对象象。.烟酸的的使用方法及及习惯偏好；.客户所在在行业的基本本情况等。(2) 竞争对手的资料料公司需要经常搜搜集竞争对手手的产品和服服务信息，以以比较公司产产品和服务与与竞争对手之之间的差别，有有
13、针对性地引引导客户需求求。竞争对手手的信息除了了获取样品、分分析样品之外外，还包括以以下几方面：.对手产品品在客户处的的使用情况；.客户对其其产品的满意意度；.竞争争对手销售代代表的名字、销销售的特点；.该销售代代表与客户的的关系等。（）项目的资料料公司进行重点客客户管理所投投入的资源是是有限的，千千万不能把有有限的时间、费费用和精力投投入到一个错错误客户身上上，所以要了了解客户项目目的情况，包包括客户要不不要买，什么么时候买，预预算是多少，采采购流程是怎怎样的，等等等。项目资料料可以包括以以下内容：.客户最近的的采购计划；.通过这个个项目要解决决什么问题；.决策人和和影响者；.采购时间表表；
14、.采购预预算；.采购购流程等。（）客户的个人人资料只有掌握了客户户的个人资料料，才有机会会真正挖掘到到客户的实际际内在的需求求，才能做出出切实有效的的解决方案。掌掌握了这些资资料，可以为为下一步的决决策者分析提提供依据。客客户的个人资资料包括：.家庭状况及及家乡；.毕毕业的学校；.喜欢的运运动；.其它它个人爱好；.同事间的的关系；.在在公司中的作作用；.个人人的职业发展展计划及志向向等。.通过数据库分分析处理客户户信息企业搜集的大量量客户信息，经经过处理后可可以预测消费费者有多大可可能去购买产产品，以及利利用这些信息息给产品和服服务以精确定定位，有针对对性地制作营营销信息达到到说服消费者者去购
15、买产品品的目的。通过数据库库的建立和分分析，各个部部门都对顾客客的资料有详详细全面的了了解，可以给给予顾客更加加个性化的服服务支持和营营销设计，使使“一对一的顾顾客关系管理理”成为可能。利用数据库进行行市场预测并并实时反应市市场及客户状状况。数据库库的各种原始始数据，可以以利用“数据挖掘技技术”和“智能分析”在潜在的数数据中发现赢赢利机会。能能够根据数据据库中顾客信信息特征有针针对性的判定定营销策略，促促销手段，提提高营销效率率，帮助公司司决定制造适适销的产品以以及使产品制制定合适的价价格;可以以以所有可能的的方式研究数数据，按地区区、国家、顾顾客大小、产产品、销售人人员、甚至按按邮编，从而而
16、比较出不同同市场销售业业绩，找出数数字背后的原原因，挖掘出出市场潜力。企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发;管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到“适时生产()，即只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。利用数据库分析析每位客户的的交易历史，对对公司的重点点客户，应该该提供的特别别的服务、折折扣或奖励，并并要保持足够够的警
17、惕，因因为竞争对手手也是瞄准这这些顾客发动动竞争攻击的的。以前在客客户关系管理理中的不足之之处是只是获获取顾客，很很少花精力去去辨别和保护护他们的重点点客户，同时时去除不良顾顾客；也很少少花精力考虑虑到竞争者手手中去策划顾顾客，增加产产品和服务，来来提高赢利率率。利用企业业数据库中的的详细资料我我们能够深入入到信息的微微观程度，加加强顾客资料料的统计技术术，计算每位位顾客的赢利利率，然后去去抢夺竞争者者的重点客户户，保护好自自己的重点客客户，培养自自己极具潜力力的顾客，驱驱逐自己最差差的顾客。.重点客户管理理信息系统的的规划与实施施在考虑部署重点点客户关系管管理方案之前前，首先确定定利用这一新
18、新系统实现的的具体的目标标，例如将客客户关系向更更高、更深、更更远发展，提提高客户满意意度，减少客客户流失，以以及增加合同同的成交率等等等，并且要要根据目标选选择企业的核核心流程，以以帮助公司重重点客户策略略的达成。 重点客户关系管管理的最终目目标是提高客客户满意度、提提高客户赢利利能力，而满满意度是有产产品质量与功功能、服务、关关怀等一系列列因素组成的的。产品质量量与功能主要要是由制造部部门决定的，重重点客户关系系管理系统需需要接受客户户意见、建议议、投诉，并并把意见反馈馈给制造部门门；服务、关关怀是营销部部门的主要工工作，重点客客户关系管理理系统应该为为这些部门是是工作提供极极大的方便。实
19、际上，各项客客户关系管理理工作都己经经有人在做，只只是好坏有差差别。按目前前业务状况和和公司实力，不不可能建立一一个非常完善善重点客户关关系管理系统统。如果那样样做，不仅投投资大、周期期长，而且由由于前面分析析的企业产品品、服务等方方面的差异性性，势必造成成很大一部分分功能浪费。公公司应该在重重点客户关系系管理系统整整体框架下，把把注意力集中中到需要解决决的主要问题题，消除客户户服务中的瓶瓶颈。这样，员员工愿意积极极配合，实施施进度快，系系统见效快，客客户满意度也也可以提高。等等到当前的主主要问题解决决以后，其他他问题可能上上升为主要问问题，到时候候再在重点客客户关系管理理系统中一一一解决。重
20、点客户管理信信息系统的规规划可按如下下步骤进行。第一步、制定重重点客户关系系管理战略目目标。首先要要明确目标，其其次才是如何何实现这一目目标。确定目目标之后，双双方还需一起起分析找出目目标和企业现现状之间的差差距。第二步、制定阶阶段目标和实实施路线。重重点客户关系系管理作为一一个系统工具具，其实施并并非一蹴而就就，它需要分分阶段来实施施。在确立实实施进程之前前，我们首先先要定位顾客客的关心点，对对于企业所提提供的产品和和服务，顾客客关心的是什什么：是产品品的质量、出出货的时间、响响应速度，还还是解决问题题的能力。据据此拟定出重重点客户关系系管理实施进进程中的阶段段目标。第三步、分析公公司组织结
21、构构和业务流程程。目前商业业模式发展的的大趋势是从从“以产品为中中心”转移到“以客户为中中心”。要想完成成这样的转移移，企业的组组织结构就需需要做出相应应调整。因此此这一阶段的的主要工作就就是根据行业业特性和企业业特点，在“以客户为中中心”这一根本原原则的指导下下，重新分析析公司的组织织结构，确定定要增加哪些些部门，哪些些部门可以合合并，然后再再分析其每个个部门的业务务流程。经过以上三个步步骤的工作，我我们对于重点点客户关系管管理的总体目目标、具体阶阶段目标和企企业的业务流流程己掌握。接接下来，我们们就要开始着着手设计重点点客户关系管管理系统的架架构了。第四步、设计重重点客户关系系管理架构。一
22、一般说来，重重点客户关系系管理的功能能可以归纳为为三个方面:对销售、营销和和客户服务三三部分业务流流程的信息化化;与客户进进行沟通所需需手段 (如电话、传传真、网络、一等)的集成和自动化处理;对上面两部分功能产生的信息进行加工处理，产生客户智能，为企业的战略决策提供支持。而对于每个企业，这三方面功能的实现需要结合企业的业务流程细化为不同的功能模块，然后设计相应的重点客户关系管理架构，包括确定要选用哪些硬件产品，这些产品要具有哪些功能。第五步、实施重重点客户关系系管理系统。在在实施过程中中，软件公司司会提供系统统集成、建设设基础架构等等服务。此外外，还会根据据企业的特性性、客户的要要求做一些定定
23、制化的工作作。这一阶段段的工作主要要由技术人员员来完成，包包括软件开发发人员、技术术支持人员、技技术顾问等。第六步、评估实实施效果。这这是很重要的的一步，同时时也是常常为为企业所忽视视的一步。在在重点客户关关系管理项目目实施完成后后应对重点客客户关系管理理项目的实施施效果进行评评估，这样做做是为了在企企业内部人员员尤其是决策策层切切实实实地看到重点点客户关系管管理的成效，可可以赢得他们们对重点客户户关系管理的的支持，从而而使企业内部部人员能够自自觉利用重点点客户关系管管理系统，使使企业获得最最大化的投入入回报比。要真正从重点客客户关系管理理获益，科学学的方法可以以帮助我们有有效提高重点点客户关
24、系管管理的成功率率和有效率。 加强客户服务务提高重点客客户满意度 .加大对重重点客户的服服务力度（）优先保证客客户的货源充充足。重点客户的销销售量较大，优优先满足重点点客户对产品品的数量及系系列化的要求求，是重点客户管理理部的首要任任务。尤其是是在销售上存存在淡旺季的的产品，重点点客户管理部部要随时了解解大客户的销销售与库存情情况，及时与与重点客户就市市场发展趋势势、合理的库库存量及客户户在销售旺季季的需货量进进行商讨，在在销售旺季到到来之前，协协调好生产及及运输等部门门，保证重点点客户在旺季季的货源需求求，避免出现因货物物断档导致客客户不满的情情况。（）安排销售人人员对重点客客户的定期拜拜访
25、，以利于于销售人员及及时发现客户户问题并提出出建议。客户户的问题体现现客户的需求求，无论是产产品外观、生生产、运输或或客户行政费费用上的顾虑虑和抱怨，谈谈及问题是寻寻求答案的标标志，如果解解决这些问题题，则有助于于客户信任的的增加，也有有了拓展销售售的机会。（）安排企业高高层主管对重重点客户的拜拜访工作,为为公司高层提供供准确的信息息、协助安排排合理的日程程，以使公司司高层有目的的、有计划地地拜访重点客户。（）经常性的征征求重点客户对营营销人员的意意见，及时调调整营销人员员，保证渠道道畅通。市场场营销人员是是企业的代表表，市场营销销人员工作的的好坏，是决决定企业与客客户关系的一一个至关重要要的
26、因素。由由于市场营销销人员的文化化水平、生活活阅历、性格格特性、自我我管理能力等等方面的差别别，也决定了了市场营销人人员素质的不不同，重点客户管理理部对负责处处理与重点客户之间间业务的市场场营销人员的的工作，不仅仅要协助，而而且要监督与与考核，对于于工作不力的的人员要据实实向上级主管管反映，以便便人事部门及及时安排合适适的人选 （）组织每年一一度的重点客户与企企业之间的座座谈会。每年年组织一次企企业高层主管管与重点客户之间间的座谈会，听听取客户对企企业产品、服服务、营销、产产品开发等方方面的意见和和建议，对未未来市场的预预测，对企业业下一步的发发展计划进行行研讨等等。 .实行客客户投诉与抱抱怨
27、的流程管管理处理产品投诉是是向重点客户户提供售后服服务的不可缺缺少环节之一一，包括重点点客户经理、销销售内勤、区区域经理、生生产部、销售售副总在处理理客户投诉及及客户退货时时要担当起各各自的角色。产产品投诉由客客户服务部负负责，客户管管理部密切协协调，由客户户退回货物的的最终处理将将由大客户经经理作出。客客户投诉必须须以认真、迅迅速及专业的的方式来处理理，以最好地地满足客户的的需求。实施客户投诉流流程，可以使使以前较随意意的处理投诉诉的工作，导导入流程管理理的概念，让让每一次客户户的需求，都都触发一连串串规范的内部部流程，使其其得到快速而而妥善的服务务，并且通过过规范的流程程，改善企业业内部管
28、理，提提高客户满意意度。 图客户投诉处处理流程 具体管理策略我们根据客户不不同的需求特特点，将的重重点客户分成成三个不同群群组，应根据据它们不同的的需求特点，找找出影响每类类客户采购的的要素，并采采取相应的策策略来应对。 针对价格敏感感型客户的策策略公司制定按年度度累计采购数数量为标准的的返利制度，按按年度累计采采购量进行返返利，到一定定采购量即开开始返利，采采购数量越多多，返利率越越大；在市场场淡季针对此此类客户推出出特别定价，促促使其以低价价囤货；进行产品组合定定价，对购买买公司两种产产品的，有一一种产品公司司实现特价；使用价格低低的包装材料料，加大产品品包装，以降降低包装的相相对成本；开
29、开发低价可替替代产品，减减少产品纯度度，开发低纯纯度产品，降降低价格，迎迎合此类客户户的需求。对于此类客户，要要同时引导他他们向服务敏敏感型客户群群转变。针对服务敏感型型客户的策略略为此类客户提供供主动服务。提提供服务第一一就是为了兑兑现销售时的的承诺;第二二也是最重要要的还在于增增加客户满意意度，提高客客户忠诚度，保保持老客户。从从这种角度理理解，只有把把客户当成朋朋友，提供超超过承诺的增增值服务，才才能打动客户户，赢得客户户忠诚。主动服务是指企企业主动为客客户提供的服服务，包括两两个方面:一一是提醒客户户享受应得的的服务；二是是提供增值服服务。客户购购买产品后，不不一定能记住住企业的服务务
30、承诺，也不不一定认真阅阅读说明书。这这样，在产品品储藏、使用用过程中，可可能会疏忽很很多细节，造造成产品的不不恰当使用，形形成客户不满满意，为企业业带来负面影影响。而要消消除客户的不不满意，企业业可能需要花花费更多的时时间和精力。因因此，销售人人员要主动提提醒客户享受受应得的服务务，避免产品品的误用，保保护客户利益益。同时，主主动提醒还会会给客户形成成企业诚实、可可信的良好形形象，以后即即使产品出现现一些问题，客客户会主动找找自己的原因因，与企业密密切配合解决决问题。为客户提供增值值服务，提高高客户价值是是客户关系发发展的推动力力，因此主动动服务对于企业和和客户之间关关系的推动具具有更广泛的的
31、意义。增值值服务是建立立在基本服务务基础之上，企企业“额外”提供的服务务，让客户大大喜过望，有有利于赢得客客户高度满意意并建立客户户忠诚。公司应把加大技技术服务的力力度作为增值值服务提供给给客户，在售售后服务人员员中增加技术术人员，技术术人员应不但但熟悉本公司司产品生产技技术，同时精精通下游产品品的生产技术术，应能够根根据客户的技技术及工艺特特点，为客户户提供产品使使用的指导，同同时定期为客客户提供其所所在行业最新新技术信息，做做客户的技术术顾问。针对技术敏感型型客户的策略略应加强公司的技技术开发能力力，提高客户户定制产品的的开发投产速速度，介绍、推推广新产品；帮助、跟进进客户试验和和运用特定
32、产产品；引导客客户学习和掌掌握最新的技技术等先进理理念；协助客客户开发、运运用下游的新新产品；向客客户推广公司司科研和生产产试验的结果果。公司与北北京化工学院院、山东科技技大学等学校校及一些化工工研究所联合合开发新产品品，并聘请他他们的教授举举办专题讲座座，进行产品品使用培训、新新产品推广及及向客户介绍绍行业最新知知识及产品使使用的最新理理念。同时，为为客户下游产产品的技术提提供指导。并并定期到客户户处进行免费费的产品应用用试验。企业的经营是动动态的。企业业与客户之间间的关系也是是动态的。因因此在实施重重点客户管理理时应意识到到，识别重点点客户是一个个动态的连续续的过程。一一方面现有的的重点客
33、户可可能因为自身身的原因或企企业的原因而而流失，另一一方面又会有有新的重点客客户与企业建建立关系。企企业应对重点点客户的动向向做出及时反反应，既避免免现有重点客客户的流失，又又及时对新出出现的重点客客户采取积极极的行动。重点客户关系管管理是一种销销售管理方法法，它将在公公司的管理中中处于越来越越重要的地位位。毕竟在中中国乃至世界界，市场竞争争激烈，市场场环境变化异异常，只有充充分把握公司司的重点客户户，公司才能能很好发展。其其实重点客户户管理更是一一种投资管理理，是公司对对未来业务和和潜力的一种种投资，它直直接影响公司司着公司未来来的发展战略略和发展目标标。在当今快快速发展和高高度竞争的市市场
34、空间中，产产品不断更新新换代，层出出不穷，单纯纯依靠产品，很很难延续持久久的竞争优势势；而忠诚的的客户关系却却具有相对的的稳定性，能能够消除环境境变化给企业业带来的冲击击。企业应将将客户关系视视着一项战略略资源，并积积极地培养、发发展和巩固客客户关系，以以寻求新的差差别化竞争优优势。 企业必须树立“以顾客为中中心”的观念，并并积极引入先先进的信息技技术，有效地地分析顾客行行为和偏好特特性，积累和和共享顾客知知识，有针对对性地为顾客客提供产品或或服务，发展展和管理客户户关系，培养养长期的顾客客忠诚度，以以实现顾客价价值最大化和和企业收益最最大化之间的的平衡。一旦旦拥有了大量量的良性客户户资源，企业业就能在激烈烈的竞争中站站稳脚跟，立立于不败之地地。