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1、戴尔商业模模式研究究影响一个电电子商务务绩效首首要因素素是它的的商业模模式。电电子商务务的商业业模式是是电子商商务项目目运行的的秩序,是指电电子商务务项目所所提供的的产品,服务,信息流流,收入入来源以以及 各各利益主主体在电电子商务务项目运运作过程程中的关关系和作作用的组组织方式式与体系系结构。它它具体体体现了电电子商务务项目现现在如何何获利以以及在未未来长时时间内的的计划。电电子商务务的商业业 模式式主要包包括战略略目标、目目标客户户、价值值链、核核心能力力和收入入和利润润来源这这五个部部分。下下面就让让我们从从以上这这五个部部分来研研究一下下戴尔的的商业模模式，希希望能从从中对电电 子商商
2、务的商商业模式式的理解解能更进进一步。在在研究戴戴尔商业业模式之之前，先先来简单单的了解解一下戴戴尔。戴尔公司于于19884年由由迈克尔尔戴尔尔创立。总总部设在在德克萨萨斯州奥奥斯汀(Ausstinn)的戴戴尔是全全球领先先的ITT产品及及服务提提供商，其其业务包包括帮助助客户建建立自 己的信信息技术术及互联联网基础础架构。戴戴尔是目目前计算算机行业业内任期期最长的的首席执执行官。他他的理念念非常简简单：按按照客户户要求制制造计算算机，并并向客户户直接发发货，使使戴尔公公司 能能够最有有效和明明确地了了解客户户需求，继继而迅速速做出回回应。这这个直接接的商业业模式消消除了中中间商，这这样就减减
3、少了不不必要的的成本和和时间，让让戴尔公公司更好好地理解解客户的的需 要要。经过过了二十十多年的的发展，到到20007年，戴戴尔在美美国财富富5000强中名名列第334位，每每天跟五五百多万万客户进进行交流流并帮助助企业简简化ITT系统。戴戴尔每秒秒钟生产产超 过过一台计计算机。全全球每卖卖出的五五台标准准电脑中中就有一一台是戴戴尔产品品, 全全球超级级计算机机中有224个选选用戴尔尔。戴尔尔服务于于全球十十所最大大的企业业和大学学，六家家最大的的网络公公司和零零售企业业。同年年，戴尔尔中国荣荣获商务务部颁发发的“年年度优秀秀外商 投资企企业”以以及“履履行社会会责任贡贡献突出出奖”。展展望未
4、来来，戴尔尔承诺将将成为全全球最环环保的科科技公司司，并致致力于继继续倾听听并开发发具有创创新性的的简易科科技来帮帮助人们们改善 生活。通过以上的的简介使使我们对对戴尔有有了一定定的认识识，从中中我们可可以看出出戴尔从从一九八八四年创创建戴尔尔至今只只有短短短二十多多年的时时间，如如此惊人人的发展展，使人人对戴尔尔的商业业模式产产生了极极大的兴兴趣，现现在我们们就从电电子商务务商业模模式的第第一个部部分战略略目标开开始研究究戴尔的的商业模模式。一、戴尔的的战略目目标按照迈克尔尔波特特的竞争争优势理理论，这这种竞争争优势可可以表现现在产品品或服务务的差别别化、低低成本和和目标集集聚战略略。1、产
5、品或或服务的的差别化化差异化化“竞争战略略就是创创造差异异性。换换句话说说，即有有目的地地选择一一整套不不同的运运营活动动以创造造一种独独特的价价值组合合。”这这是世界界著名竞竞争战略略大师迈迈克尔波特的的精典语语 句。他他指出企企业要为为消费者者提供与与众不同同的质量量、独树树一帜的的服务、创创新的设设计、技技术的潜潜在能力力和杰出出的品牌牌形象，并并以此来来创建差差异化的的可持续续竞争优优势。戴戴尔 取取胜的关关键，是是最难以以被模仿仿的戴尔尔的供应应链管理理、信息息管理和和需求拉拉动的能能力，这这些地方方就是戴戴尔基于于经营差差别化所所形成的的竞争优优势。差差异化法法则是企企业的成成功与
6、 失败固固然与发发展战略略有很大大关系，但但在现代代企业竞竞争形势势下，成成败往往往仅仅取取决于细细微环节节的点滴滴差别，谁谁更注重重细节，更更讲究细细节上的的差异化化，能比比竞争对对手做得得 更精精细，谁谁就能成成为竞争争中的强强者。迈迈克戴戴尔认为为，在现现代商业业竞争中中，最尖尖端的竞竞争，就就是细节节竞争，而而且细节节竞争则则是一种种产品和和服务的的差别竞竞争。戴尔为细节节竞争也也就是戴戴尔公司司的差别别化竞争争优势定定下了六六条黄金金法则（1）差异异化法则则企业的成功功与失败败固然与与发展战战略有很很大关系系，但在在现代企企业竞争争形势下下，成败败往往仅仅仅取决决于细微微环节的的点滴
7、差差别，谁谁更注重重细节，更更讲究细细节上的的差异化化，能比比竞争对对手做得得更精细细，谁就就能成为为竞争中中的强者者。迈克戴尔尔认为，在在现代商商业竞争争中，最最尖端的的竞争，就就是细节节竞争，而而且细节节竞争则则是一种种产品和和服务的的差别竞竞争。加加强细节节管理，重重视细节节问题的的差异，这这是戴 尔公司司的一贯贯做法。迈迈克戴戴尔认为为：“企企业要想想做好、做做强，必必须从产产品设计计、价格格政策、渠渠道建设设、品牌牌培植、技技术开发发、财务务监控、员员工培训训、文化化理念、战战 略定定位等各各方面一一一做到到位才行行，任何何一个细细节的薄薄弱都有有可能导导致企业业的最终终失败。（2）
8、标准准化法则则在戴尔的标标准化战战略中，戴戴尔公司司内部的的每一个个生产、服服务和管管理细节节都得到到了严格格规范，所所有考虑虑到的问问题都被被标准化化了。而而在不断断扩展的的戴尔事事业中，这这些问题题 仍将将被不断断补充和和细化。关关注每一一个细节节，使每每一个人人都按照照标准化化要求做做事，使使每一个个细微环环节都达达到标准准化水平平，甚至至把这种种标准化化精确到到肉眼看看不到的的范围。 这就是是戴尔模模式的过过人之处处，也是是它令其其他竞争争对手无无法复制制的根本本原因。（3）创新新法则创新不是要要改变一一切，而而是从一一点一滴滴、从每每一个小小小的细细节开始始改善。它它的更深深层的原原
9、则是：必须深深入关注注能够改改善的方方面，不不断去尝尝试，找找到新方方法、新新思路。（4）深入入法则细节是琐碎碎的、微微小的，所所以你必必须深入入到工作作中去，才才会发现现它是否否存在问问题。戴戴尔要求求管理者者都必须须深入工工作的每每一个细细节，并并具备完完美精神神。执行行就是深深入细 节。战战略也好好，理念念也好，最最后要达达成好的的成果，就就要使执执行落到到实处。追追求细节节有多深深入、多多执着，执执行力就就有多好好。真正正的执行行就是深深入到细细节之中中。只有有细节 管理才才能造就就习惯，才才能让人人训练有有素，才才能保证证执行工工作的质质量性和和均衡性性，也才才能较好好地满足足顾客需
10、需要，保保持顾客客的忠诚诚度。（5）协作作法则只有协调才才能实现现完美。任任何细节节都为整整体协调调服务。目目标相同同，策略略一致。（6）系统统法则优秀的商业业模式、优优秀的员员工队伍伍，再加加上强劲劲的系统统执行力力，使得得戴尔公公司在产产品和服服务方面面能够做做得很好好，从而而保证了了其自成成立以来来的长期期高速发发展。2、低成本本战略优优势在同等配置置、同等等质量下下，戴尔尔的产品品永远比比竞争对对手便宜宜，这是是其销售售竞争力力的一个个很大体体现。在在国内，号号称都是是国际品品牌的电电脑厂商商的销售售人员最最怕遇到到的就是是 戴尔尔的竞争争，他们们会用“价价格太烂烂”了来来攻击戴戴尔，
11、因因为他们们没有办办法来和和戴尔竞竞争价格格，他们们的综合合成本太太高了！他们的的市场费费用高、销销售费用用高、服服务成本本高、 库存成成本高 最最终客户户实际上上是用自自己的钱钱来支撑撑供应商商的低效效运营，但但他们往往往被告告知，他他们买的的是“著著名品牌牌”。戴尔产品的的价格低低，质量量不低；产品的的配置越越高，竞竞争力越越明显，这这也是大大部分人人看到的的直销带带来的直直接好处处。消除除中间商商的利润润，把分分销模式式中交给给中间商商的利润润 在客客户和戴戴尔中平平分，双双方受益益，这是是双方都都乐于接接受的事事情。当当然，价价格优势势绝对不不是简单单的销售售渠道的的扁平化化就自然然形
12、成的的，这还还是得益益于戴尔尔精细化化运营（包包 括后后端的生生产、库库存、运运输管理理等等）的的每个环环节，直直接销售售只是其其中之一一。建立牢固的的客户关关系，实实施向上上销售和和交叉销销售策略略让竞争争对手恐恐惧的不不仅是戴戴尔在销销售过程程中的价价格和服服务优势势，更让让他们惴惴惴不安安的是戴戴尔和老老客户之之间牢固固的 伙伙伴关系系。由于于直接和和客户联联系，戴戴尔可以以更好地地倾听客客户声音音、了解解客户需需求和把把握客户户关系。大大部分的的客户一一旦购买买了戴尔尔产品之之后，很很少考虑虑其它竞竞争对手手同 类类产品。戴尔军团就就是这样样攻城夺夺地，步步步紧逼逼，不断断地进攻攻、发
13、展展和拥有有越来越越多的客客户，占占据越来来越大的的市场份份额。在在美国市市场上，戴戴尔稳健健的成长长把IBBM/HHP/CComppaq一一个个地地从PCC销售冠冠军位置置上赶下下去。另外一方面面，对老老客户的的销售成成本远低低于争取取新客户户的销售售成本，戴戴尔和老老客户间间的直接接联系，使使得戴尔尔在实施施向上销销售（uup-sselll）和交交叉销售售 （ccrosss-sselll）策略略时非常常方便，一一方面是是销售额额的增长长，一方方面是成成本的降降低，利利润就这这样被“神神奇”地地挤出来来了，在在低成本本上获取取了利润润继而又又打击 了竞争争对手。3、目标集集聚战略略优势戴尔的
14、竞争争对手们们在制定定生产计计划的时时候，有有很多数数据是依依靠分销销商或代代理商提提供的，但但其数据据和最终终用户的的需求存存在很大大的差距距，这种种现象据据说叫“牛牛鞭”效效应。 记得很很多年前前参加军军训，部部队5公公里拉练练，走在在最前面面的兄弟弟们很轻轻松地、有有节奏的的行进着着，但是是最后面面的兄弟弟们却时时常要跑跑步才能能跟进，因因而是最最累的一一群人。分分 销类类型的企企业往往往有点像像这最后后的一群群人，队队伍最前前面的人人停止前前进了，但但后面的的人还在在走；前前面的人人开始行行进了，后后面的人人还在立立正，他他们似乎乎总跟不不上节奏奏，因 为中间间隔着很很多人。戴尔对市场
15、场、销售售的把握握就不是是这样。因因为是“直直接”的的行为，戴戴尔总能能从最终终用户处处得到直直接的需需求信息息，比较较准确地地预计近近期的销销售数据据，制定定销售任任务，同同时也为为即时生生产和零零库存提提供更多多的决策策支持，更更好地降降低戴尔尔的成本本，抓准准客户。二、戴尔的的目标客客户戴尔提供优优良的客客户服务务，并拥拥有专业业的销售售及技术术支持队队伍，为为不同领领域的客客户提供供服务，主主要有企业业客户：大型及及中型公公司、全全球客户户、政府府及有关关机构、家家庭及小小型企业业目标市场主主要有电信信业、银银行业/税务业业/金融融业、政政府、跨跨国公司司、教育育/研究究机构（1）精细
16、细的目标标定位、精精确使用用广告预预算戴尔的市场场聚焦在在目标客客户方面面，对目目标市场场的宣传传攻势是是持续而而猛烈。戴戴尔市场场细分的的基本标标准看上上去没有有什么特特别之处处，比如如客户人人员数量量、用户户的行业业、用户户 区域域等等，戴戴尔根据据不同的的分类配配备相应应的市场场部门和和直销人人员戴尔是是一个以以客户为为中心的的企业。但但戴尔做做得更好好的是能能够根据据客户的的更多特特点来进进行细分分，比 如购买买力、戴戴尔品牌牌在客户户购买力力中占的的比例等等等，这这样一来来，戴尔尔的客户户群体划划分要比比一般的的企业多多出9倍倍以上。直接到客户户的市场场活动和和直接销销售相结结合，使
17、使得戴尔尔面对老老客户的的广告成成本进一一步下降降。非直直销型公公司面对对的是经经销商，他他们很难难知道每每个最终终客户的的详细联联系方式式 和购购买情况况，每当当有新的的产品推推出时，不不得不再再次投入入大量的的广告，向向包括老老客户在在内的“所所有”客客户推广广。而戴戴尔不一一样，他他们对老老客户了了如指掌掌，直接接对老客客户 的的市场活活动让他他们节省省了更多多银子。能能用最低低的成本本留住老老客户也也是戴尔尔能准确确抓住客客户的核核心竞争争能力之之一。（2）严格格的市场场效果监监控以戴尔中小小企业和和家庭用用户事业业部为例例，事业业部经理理会根据据销售目目标来确确定广告告预算和和要求市
18、市场部提提供相应应的销售售线索（SSalees LLeadds），这这方面的的考核方方式有两两个基本本量化指指标：每每次广告告的所产产生的电电话数量量和每个个电话的的成本。戴戴尔给每每个不同同的广告告分配不不同的8800号号免费电电话，这这 样，在在电信运运营商的的帮助下下，戴尔尔可以得得到每次次广告（在在不同的的媒体、不不同版面面、不同同时间）的的电话数数量，自自然也能能很简单单得到每每个电话话的成本本。戴尔尔刚进中中国时得得 到每每个电话话的成本本比较高高，该成成本随着着戴尔中中国市场场经验的的不断增增加在不不断下降降，电话话数量却却在不断断上升，为为销售人人员提供供充足的的“军需需物资”
19、和和攻占目目标。如如果销 售人员员的电话话数量（或或新客户户数量）不不足，相相应的市市场部将将遭到强强烈挑战战。如果果市场活活动不能能带来直直接的购购买行为为（比如如采购、咨咨询电话话量），这这个广告告方式或或媒体 选择是是不成功功的。因因为是“直直接”的的，戴尔尔对每次次广告效效果的监监控都能能在最快快的时间间内得到到结果，而而不像做做形象宣宣传的企企业，可可能要到到几个月月之后，才才能从广广告代理理 公司司拿到不不知兑了了多少水水分的市市场监控控报告。即即使是从从销量的的反馈上上看，分分销类型型的企业业，经过过经销商商们压货货、库存存等形式式的缓冲冲，也比比戴尔这这种直接接市场监监控慢了了
20、 很多多。分销销型的企企业对市市场活动动的效果果反应慢慢，意味味着浪费费资源，意意味着对对市场反反应迟钝钝，意味味着丧失失市场机机会，而而戴尔则则不会。三、戴尔的的价值链链戴尔的特色色，我想想不用多多说，听听说戴尔尔电脑的的人，第第一反应应的就是是个性，可可以想向向在个性性张扬的的当今社社会，有有一台自自己特有有的电脑脑是件多多么有个个性，多多么兴奋奋的一件件 事。这这时所有有的计算算机生产产商无法法与其比比美的。也也是戴尔尔公司数数字化商商业设计计最重要要的特色色，就是是逆转了了传统的的价值链链。在传传统的大大规模生生产中，消消费者永永远在末末 端，就就是市场场有什么么就买什什么，就就好像买
21、买手机一一样，好好不容易易花了几几千元买买了一部部最新款款，刚拿拿出来，班班里马上上就出现现几台一一模一样样的，心心情立即即跌落谷谷底。但但在戴 尔的直直销模式式中，顾顾客处于于价值链链的最前前端，把把顾客放放在电子子化定购购的部分分，等到到顾客完完成了定定购程序序后才启启动生产产流程，也也就是在在进行库库存准备备的实物物之前，先先获 得得顾客需需求的信信息。如如此一来来，戴尔尔就能够够将库存存量降到到最低，解解决了削削价竞争争与产品品卖不掉掉的问题题。另一一方面，在在戴尔的的直销模模式中，顾顾客先付付钱给戴戴尔购买买产 品品，然后后戴尔才才付钱给给供应商商购买组组件，颠颠覆了一一般应付付账款
22、与与应收账账款的关关系。这这种负现现金转换换周期产产生了负负流动资资本，让让戴尔能能够快速速地升级级技术，并并改善财财务 基基础结构构。在一一个每周周都得担担负重担担的市场场中，这这是在提提供顾客客极大价价值的同同时，也也能保护护自己的的经济状状况的惟惟一方法法。戴尔逆转价价值链产产生了惊惊人的成成效。戴戴尔公司司20007财年年第三财财季收入入为1444亿美美元，营营业利润润为8.24亿亿美元。在在这次第第三季度度财报中中，戴尔尔中国市市场的业业务增幅幅达到333%，超超过联想想等中国国市场的的其他四四大厂商商。这也也是戴尔尔首次宣宣布在中中国市场场增幅超超过联想想。就像许多制制造商一一样，
23、戴戴尔面临临着要在在一个低低利润的的产业中中赚钱的的挑战，它它设法利利用逆转转价值链链发展出出一套价价值获取取的特别别机制。这这套价值值链以顾顾客而不不是以制制造为 开端，戴戴尔几乎乎完全除除去了猜猜测的部部分，避避免了价价格战，而而以一种种机动性性高、具具有附加加价值的的供应网网络，取取代了传传统僵化化、相应应缓慢的的生产管管道。这这正是大大多数企企业 的的重担。四、戴尔的的核心能能力核心能力是是相对稀稀缺的资资源和有有特色的的服务能能力。那那么戴尔尔有什么么相对稀稀缺的资资源和有有特色的的服务能能力呢？“其实，戴戴尔真正正的核心心竞争力力是它的的客户关关系。”戴戴尔（中中国）有有限公司司总
24、裁麦麦大伟说说：“如如果你不不知道客客户的需需求，则则无法做做到按单单生产，也也没法做做到零库库存， 也谈不不上供应应链管理理了。” 客户关关系之所所以重要要，是因因为直接接模式起起始于客客户的需需求，客客户的个个性化购购买需求求产生生生产线的的制造需需求，进进而对供供应链产产生需求求。而物物理流则则是以供供应链为为起点， 流向生生产线，最最终流向向客户。与与客户的的这种直直接关系系节省了了渠道这这一中间间环节的的费用，而而且在元元器件价价格平均均每周下下降0.5%的的情况下下，按单单生产带带来的“零零库 存存”（极极低库存存）也能能有效地地避免库库存风险险。根据据戴尔的的估计，直直接模式式为
25、戴尔尔带来了了10%133%的成成本优势势。与客客户的直直接关系系是戴尔尔的核心心竞争力力，但却却不 是是直接模模式的全全部。直直接模式式还包括括供应链链管理和和企业流流程改善善这两个个。所以以能够抓抓紧与客客户的关关系，利利用直接接模式结结合独有有的供应应链管理理和优化化的企业业流程是是戴尔 能够一一直位于于IT行行业老大大的核心心竞争能能力，是是其他企企业所无无法复制制的。总的来说，戴戴尔的直直接模式式就是他他的核心心竞争能能力，当当然其中中与供应应链管理理和企业业流程改改善的完完美结合合也使他他的核心心竞争力力能完美美的发挥挥。五、戴尔收收入和利利润来源源在电子商务务市场中中，因为为互联
26、网网的一些些特性，使使公司利利用互联联网从事事电子商商务的收收入和利利润的来来源变得得更加复复杂。那那么戴尔尔的收入入和利润润的来源源又是怎怎么的呢呢？作为全球最最大的PPC制作作商，其其主要产产品当然然是PCC，虽然然戴尔试试图借助助销售更更多的服服务器、存存储器、打打印机和和影像设设备、移移动计算算产品以以及相关关的服务务来实现现年收 入8000亿美美元的目目标。但但是PCC业务依依然是戴戴尔公司司未来收收入的主主要来源源。戴尔尔将在220099年实现现年收入入8000亿美元元的目标标，其中中52%的收入入来自PPC业 务。将将戴尔的的收入来来源按照照其业务务来分类类的话，戴戴尔收入入和利
27、润润主要来来源于消消费者业业务、新新兴国家家市场业业务、笔笔记本电电脑业务务、企业业级业务务和中小小企业业业务。消费者业务务尽尽管戴尔尔在美国国的消费费者业务务收入下下降了66个百分分点，但但该业务务部门实实施了一一系列重重要举措措并取得得了卓越越进展，包包括新产产品设计计、渠道道、产品品的个性性 化及及移动性性等。现现在，消消费者可可以在近近10,0000个连锁锁店中购购买到戴戴尔产品品，这其其中包括括中国最最大的消消费电子子零售商商国美电电器，以以及史泰泰博公司司在全美美的 11,4000家商商铺。本本财季，戴戴尔完成成了对消消费者技技术和服服务公司司ZINNG的收收购，该该公司致致力于为
28、为客户提提供永远远在线的的音频和和娱乐设设备。新兴国家市市场业务务分别为为中国、巴巴西和印印度分别别实现了了26%、300%和442%的的单位出出货量增增长率。220077年，巴巴西、俄俄罗斯、印印度和中中国市场场（BRRIC）的的 综合合收入上上扬了332%。戴戴尔将继继续致力力于针对对特定区区域市场场的需求求提供定定制化的的解决方方案；促促进合作作伙伴关关系，从从而提供供给客户户更多选选择和灵灵活性；以及向向占世界界 人口口85%的上述述和其他他新兴市市场进行行业务拓拓展。220077年第三三季度戴戴尔总收收入1556亿美美元，创创下历史史最好业业绩，营营业利润润达到88.299亿美元元。
29、戴尔尔亚太及及日 本本区总裁裁史蒂芬芬菲利利斯表示示，新兴兴市场的的收入已已经达到到公司整整体收入入的466%。其其中，金金砖四国国（中、巴巴、印、俄俄）的综综合收入入就上涨涨了322%。笔记本电脑脑业务在未未来7年年中，笔笔记本电电脑市场场预计将将以6倍倍于台式式机的速速度增长长，而戴戴尔则计计划进一一步提高高这一增增速，在在推出新新产品的的同时降降低成本本，并为为特定客客户群定定制移动动设备。220077年，戴戴尔XPPS MM13330曾在在美国时时代周刊刊“220077最佳创创新”专专刊中被被评为“梦梦幻产品品”。企业级业务务戴戴尔推出出了多种种产品和和市场活活动帮助助企业客客户简化化
30、IT。其其中包括括在未来来PowwerEEdgee服务器器中内嵌嵌新的CCitrrix Desservver虚虚拟技术术，使客客户开机机即可轻轻松实现现虚拟环环境的安安装和管管理。此此外，按按需台式式机流管管理（OOn DDemaand Dessktoop SStreeamiing）功功能通过过结合传传统瘦客客户端和和标准台台式机的的所有特特点，可可简化台台式机的的管理。戴戴尔还完完成了对对Sillverrbacck科技技公司的的收购，从从而增强强了公司司“软件件也是服服务（SSeass）的IIT监控控和管理理能力。中小企业业业务为中小小企业市市场推出出的新产产品包括括用于简简化存储储整合的的
31、PowwerVVaullt MMD30000ii。在发发展最为为迅猛的的iSCCSI存存储市场场，戴尔尔还宣布布了收购购EquualLLogiic公司司的计划划。戴尔的发展展趋势最后我们来来看一下下戴尔的的未来发发展趋势势，戴尔尔将继续续以为客客户提供供更高价价值为核核心战略略，同时时努力实实现资金金流动率率、收益益率和增增长之间间的最佳佳平衡。在在实施这这些战略略 的过过程中，公公司在进进行调整整的同时时将继续续产生相相关费用用，用于于进一步步提高生生产力和和执行力力、恰当当的缩减减人员，以以及在基基础设施施和并购购方面进进行投资资。这些些举措对对于持 续实现现公司的的长期价价值十分分必要。此此外，继继续优化化核心竞竞争力也也是戴尔尔今后发发展所不不可缺少少的，戴戴尔能否否继续保保持其IIT行业业老头的的位置，很很大程度度上看其其能否继继续 保保持其核核心竞争争力和继继续为客客户提供供更高价价值。