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1、新人培训手册：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿寿险商品品及其功功能第一节节寿险险商品的的功能第二二节寿寿险商品品条款要要素第三章寿寿险核保保核赔基基础知识识第一节节寿险险核保知知识第二节节寿险险核赔知知识第三节节公司司理赔服服务介绍绍（平安安保险公公司）第四章寿寿险专业业化推销销流程第一节节专业业化推销销第第二节寿险专专业化推推销流程程第五章主主顾开拓拓第一节节主顾顾开拓的的意义第二二节主主顾开拓拓的方法法第第三节主顾开开拓途径径与技巧巧第六章接接触前准准备与接接触第一节节接触触前准备备第第二节接触第七章
2、说说明第一节节促成成的时机机第第二节促成的的方法第三三节促促成的话话术第四节节如何何诱导客客户鉴约约第八章促促成第一节节拒绝绝的原因因第第二节拒绝处处理的原原则与方方法第九章拒拒绝处理理第十章售售后服务务第一章：寿寿险的基基本知识识第一节风风险与保保险一、风险的的定义、分分类与对对策1、险险的定义义风险是是指在特特定客观观情况下下，在特特定的期期间内，某某种损失失发生的的可能性性。例如如，炒股股票可能能赚钱，也也可能赔赔钱，这这就叫有有风险。2、风风险的分分类按不同同的标准准分类，风风险有许许多种。按按性质划划分，风风险可分分为两类类：纯粹风险险：指造成成兵贵神神速可能能性的风风险，其其所致结
3、结果有两两种，即即损失和和无损失失。例如如：水灾灾、火灾灾、疾病病、意外外等。投机风险险：指可能能产生收收益和造造成损害害的风险险，其所所致结果果有三种种，即损损失、盈盈利和无无损失。例例如：赌赌博、股股票买卖卖、市场场风险等等。风险的的出现是是不能避避免的，但但我们可可采取一一些办法法来防范范风险。3、防防范风险险的对策策避免风险险是指设设法回避避损失发发生的可可能性，从从根本上上消除特特定风险险的措施施。例如如：如果果害怕出出现航空空事故，可可以不乘乘坐飞机机来避免免此类事事故的发发生。这是一一种消极极的对策策，并不不是所有有的风险险都可以以用此种种方法来来避免的的。对于于天灾、战战争等人
4、人力不可可抗拒原原因所产产生的风风险，这这种方法法根本没没有作用用。控制风险险采取有有效手段段来消除除或减轻轻导致不不幸事件件的因素素。例如如：通过过改善道道路和加加强交通通管理来来减少车车祸的发发生。自留风险险无视风风险的存存在，把把风险保保留下来来。此种种作法适适用于损损失频率率高而损损失程度度轻微的的风险。转移风险险指为避避免承担担风险损损失而有有意识地地北将损损失和与与损失有有关的后后果转嫁嫁给其它它单位和和个人承承担。例例如：AA、产权权转让、租租赁、合合营这种种方式虽虽然转移移了经营营风险，但但也全部部或部分分损失了了经营利利益。BB、投保保保险，即即通过保保险合同同把风险险转移给
5、给保险公公司。这这种方式式只需损损失少量量保险费费而达到到风险转转移的目目的。因因此说保保险是风风险转移移最直接接最有效效的方式式。二、保险的的定义、作作用及分分类1、保保险的定定义根据中中华人民民共和国国保险法法第22条规定定：保险险是指投投保人根根据合同同约定，向向保险人人支付保保险费，保保险人对对于合同同约定的的可能发发生的事事故因其其发生所所造成的的财产损损失承担担赔偿保保险金责责任，或或者当被被保险人人死亡、伤伤残、疾疾病或者者达到合合同约定定的年龄龄、期限限时承担担给付保保险金责责任的商商业保险险行为。注：投投保人是是指与保保险人订订立保险险合同，并并依约负负有支付付保险费费义务的
6、的人。保险人人是指与与投保人人订立保保险合同同，并承承担赔偿偿或者给给付保险险金责任任的保险险公司。2、保保险的特特征从保险险的概念念可以看看出保险险有以下下几个特特征：经济性保险是是一种经经济保障障活动，体体现了一一种经济济关系，即即商品的的等价交交换关系系。互助性保险是是一种经经济互助助关系，体体现了被被保险人人“人人为为我，我我为人人人”的思想想。法律性从法律律角度看看，保险险又是一一种合同同法律行行为。科学性保险是是以数理理计算为为依据而而收取保保险费的的。三、保险的的职能与与作用1、保保险的基基本职能能：通过分分摊风险险补偿损损失或给给付保险险金。2、保保险的作作用：（1）保保险在宏
7、宏观经济济中的作作用：保障社会会再生产产的正常常进行；有利于财财政收支支平衡和和信贷收收支平衡衡；增加外汇汇收入，增增强国际际支付能能力；有利于科科学技术术向现实实生产力力的转化化；（2）保保险在微微观经济济中的作作用：有利于受受灾企业业及时恢恢复生产产促进企业业加强风风险管理理有利于安安定人民民生活3、保保险的分分类由于分分类标准准不同，会会有不同同的分类类。按保保险对象象分：（1）财财产保险险以财产产及其有有关利益益为保险险标的的的保险。（2）人人身保险险以人的的寿命和和身体为为保险标标的的保保险。第二节人人身保险险的特征征与分类类一、人身保保险的特特征人身保保险与财财产保险险相比，有有以
8、下一一些特征征，这些些特征正正是两大大类保险险的区别别所在。1、保保险金额额的确定定不以保保险标的的的价值值为依据据人的寿寿命和身身体的价价值不能能用金钱钱来衡量量，因此此人身保保险不能能通过保保险标的的的价值值确定保保险金额额，而是是以投保保人和被被保险人人协商约约定的金金额作为为保险金金额给付付。此项项金额的的确定与与投保人人、被保保险人、受受益人的的收入与与需求有有关。2、保保险金的的给付属属约定给给付人身保保险合同同发生约约定的事事件后，保保险人依依合同约约定的金金额给付付保险金金，而不不以保险险事故发发生造成成的实际际损失计计算，因因为人的的生、死死、伤、残残、病等等情形无无法衡量量
9、其经济济上的实实际损失失。（在在人身保保险合同同中也有有例外，如如医疗保保险，既既可以采采取约定定给付，也也可采用用补偿的的方式。因因为医疗疗费用的的损失是是可以确确定的，与与一般财财产保险险类似。）3、保保险利益益是以人人与人的的关系来来确定，而而不是以以人与物物或责任任的关系系来确定定根据保保险法规规定，人人身保险险合同主主要采取取限制家家庭成员员关系、范范围并结结合被保保险人同同意的方方式，对对人身保保险合同同的保险险利益加加以明确确。此外，人人身保险险只要求求投保人人在投保保时保险险标的具具有保险险利益。4、保保险期间间具有长长期性人身保保险合同同中，有有相当一一部分属属于长期期合同，
10、尤尤其是人人寿保险险，保险险期间通通常在五五年以上上，有的的险种则则贯穿人人的一生生。二、人身保保险的分分类人身保保险根据据保障范范围不同同，可划划分为人人寿保险险、意外外伤害保保险和健健康保险险。1、人人寿保险险指以被被保险人人的寿命命为保险险标的、以以生死为为给付保保险条件件的人身身保险。又又可分为为以下几几种：（1）生生存保险险以人的的生存为为给付条条件。（2）死死亡保险险以人的的残废作作为给付付条件。（3）两两全保险险保险期期内无论论死亡还还是生存存期满，保保险人都都给付保保险金。2、意意外伤害害保险是指保保险人对对被保险险人因意意外伤害害事故以以致残废废或残疾疾，按照照合同约约定给付
11、付全部或或部分保保险金的的一种人人身保险险。3、健健康保险险指被保保险人在在患疾病病时发生生医疗费费用支出出，或因因疾病所所致残疾疾或死亡亡时，或或因疾病病、伤害害不能工工作而养养活收入入时，由由保险人人负责给给付保险险金的一一种保险险。第三节人人身保险险合同要要素与条条款一、人身保保险合同同人身保保险合同同是指以以人的生生命和身身体为保保险标的的的保险险合同。是是双方当当事人约约定，收收投保方方向保险险方缴付付保险费费，保险险方对于于被保险险人在合合同规定定的期限限内约定定保险事事故发生生，或生生存至合合同期满满，依约约定方式式给付保保险金的的协议。二、人身保保险合同同的要素素1、人人身保险
12、险合同的的主体人身保保险合同同的主体体包括当当事人与与关系人人。与合合同直接接发生关关系的是是当事人人，即保保险人和和投保人人；与合合同具有有间接关关系的是是关系人人，即被被保险人人、受益益人。被保险险人是指指其财产产或者人人身受保保险合同同保障，享享有保险险金请求求权的人人。投保保人可以以为被保保险人。受益人人是指人人身保险险合同中中收被保保险人或或投保人人指定的的享有保保险金请请求权的的人。受益人人一般收收被保险险人或投投保人指指定；若若未指定定受益人人，则为为被保险险人的法法定继承承人。2、人人身保险险合同的的客体人身保保险合同同的客体体是指投投保人对对保险标标的具有有的保险险利益。保险
13、利利益是指指投保人人对保险险标的具具有法律律上承认认的利益益。保险标标的是指指作为保保险对象象的财产产及其相相关利益益或者人人的生命命和身体体。在人人身保险险中，保保险标的的是人的的生命和和身体。3、人身保保险合同同的内容容（1）保保险人名名称和住住所（2）投投保人和和被投保保人的名名称和住住所及受受益人名名称和住住所。（3）保保险责任任和责任任免除保险责责任是指指保险合合同载明明的保险险人应承承担的经经济赔偿偿或保险险金给付付责任。责任免免除又称称除外责责任，是是指保险险人对保保险责任任的限制制，保险险人不承承担的赔赔偿或保保险金给给付责任任。（4）保保险期间间和保险险责任开开始时间间（5）
14、保保险金额额（6）保保险费及及其支付付或给付付方法（7）保保险金赔赔偿或给给付方法法（8）健健康声明明（9）违违约责任任及争议议处理（100）订立立合同的的年、月月、日三、人身保保险合同同的主要要条款1、不不可抗辩辩条款指自人人身保险险合同订订立时起起，超过过法定时时限后，保保险人不不得以投投保人在在投保时时违反如如实告知知义务、误误告、漏漏告、隐隐瞒某些些事实为为理由而而主张合合同无效效或拒绝绝给付保保险金的的条款。在我国国这一条条款仅适适用于年年龄方面面。2、宽宽限期条条款指约定定分期支支付保险险费的合合同，投投保人支支付首期期保费后后，未按按时交付付分期保保险费，法法律规定定或合同同约定
15、给给予投保保人一定定的宽限限时间的的条款（一一般规定定为300-600天）。宽宽限期内内，即使使未交纳纳保险费费，保险险合同仍仍能保持持效力。3、自自杀条款款指关于于被保险险人自杀杀，保险险人是否否赔偿的的条款，该该条款一一般规定定：如果果被保险险人在保保单出立立后的二二年内自自杀，不不论其精精神正常常与否，保保险人都都不给付付保险金金。但可可将保单单现金价价值一次次付给其其受益人人。超过二二年后被被保险人人自杀的的，不适适用该条条款。4、不不丧失现现金价值值条款指规定定不因保保单效力力变化而而丧失现现金价值值的条款款。人身身保险合合同缴费费满若干干年（通通常是二二年以上上）后，将将会积存存一
16、定的的责任准准备金，随随着时间间的延伸伸而形成成保单的的现金价价值。这这种现金金价值不不因保单单效力的的变化而而丧失。投投保人有有权选择择有利于于自己的的方式，来来处理这这种现金金价值。5、年年龄误告告条款指规定定在签订订合同时时，投保保人错误误申报被被保险人人年龄如如何处理理的条款款。被保险险人的年年龄是决决定保险险费率的的重要依依据，如如果投保保人在投投保时错错误地申申报了被被保险人人的年龄龄，保险险合同并并不因此此而无效效。保险险事故发发生时，保保险人可可以按照照投保人人实际缴缴纳的保保险费和和被保险险人的真真实年龄龄高速保保险费或或给付保保险金的的数额。6、复复效条款款指规定定保单因因
17、不按期期缴费而而失效，一一定期限限内投保保人可以以申请恢恢复保单单效力的的条款。人寿保保险合同同因投保保人不按按期缴纳纳保险费费失效之之后，自自失效之之日起的的一定时时期内，投投保人可可以向保保险人申申请效力力恢复。经经过保险险人审查查同意后后，投保保人补缴缴失效期期间的保保险费及及利息，保保险合同同即可恢恢复效力力。但保保险人对对于失效效期间发发生的保保险事故故仍不负负责。第四节人人身保险险的经营营一、保险费费的构成成保险费费是投保保人为取取得保险险保障而而交付给给保险人人的费用用。保险费费=保险险金额保险费费率保险金金额是保保险人承承担保险险责任的的最高限限额。保险费费率又称称保险价价格，
18、是是单位保保险费与与保险金金额之比比。二、费率三三要素1、预预定死亡亡率：死亡率率上升，则则保费率率上升；2、预预定利息息率：利息率率上升，则则保费率率下降；3、预预定营业业费用率率营业费费用率上上升，则则保费率率上升。以上三三者是寿寿险保险险费率计计算的三三要素。寿寿险的保保险对象象是人的的寿命，这这一点决决定了费费率计算算首先要要考虑的的因素是是死亡率率。寿险险是一种种长期合合约，保保险人在在计算保保费时通通常考虑虑向被保保险人支支付一定定的利息息。保险险人给付付的利率率越高，投投保人所所交的保保费越少少。寿险险公司经经营需要要的费用用，经过过科学合合理的计计算和分分摊，构构成了保保险费的
19、的一部分分。第二章：寿寿险商品品及其功功能第一节寿寿险商品品的功能能寿险商商品同其其它商品品一样，也也具有一一般商品品的三种种功能，即即内在核核心功能能，外在在展示功功能和扩扩增递延延功能。一、内在核核心功能能寿险商商品的内内在功能能体现为为保险商商品的性性质。人人寿保险险类的商商品为人人们提供供残废保保障、生生存保障障或生死死两全保保障，如如：养老老保障、疾疾病身故故保障等等；意外外伤害类类保险则则为人们们提供意意外伤残残、意外外身故保保障；疾疾病保险险因保险险商品不不同，有有的提供供住院医医疗保障障，有的的则提供供重大疾疾病保障障等等。所谓内内在核心心功能，就就是指险险种“保死亡亡就保死死
20、亡，保保生存就就是保生生存，保保意外就就是保意意外”，没有有任何华华丽的词词藻修饰饰。当客客户理赔赔时，是是以内在在核心为为基准进进行赔偿偿的。内在核心心部分是是体现险险种性质质的部分分内在功能能没有任任何修饰饰，实事事求是保险人对对客户提提供的保保障，以以内在核核心部分分为基准准寿险商品品会出现现保险方方式乃至至名称不不同，但但内在功功能相同同的情况况。二、外在展展示功能能寿险商商品的外外在展示示功能是是内在功功能的表表现方式式。同样样都是衣衣服，因因式样不不同而有有区别，它它能让人人们感受受到保险险商品的的存在，并并且有可可能比较较和进一一步认识识这一保保险商品品。寿险商商品的外外在展示示
21、部分包包括1、险险种名称称2、投投保单3、保保险单4、保保险凭证证及展示示资料等等5、相相关宣传传资料三、扩增递递延功能能寿险商商品的扩扩增递延延功能是是建立在在内在核核心功能能，外在在展示功功能基础础上的辐辐射效应应而产生生的功能能。它是是寿险商商品的文文化价值值、观念念价值、感感受价值值，是寿寿险商品品存在的的社会学学、经济济学入消消费学意意义的升升华。比如：投保可可以使人人们产生生安全感感，消除除后顾之之忧，企企业为员员工买保保险可以以提高自自身的凝凝聚力，有有利于留留住人才才等。人们购买买保险商商品是先先接受理理念，再再接受商商品人们认识识保险商商品的过过程是由由认识寿寿险商品品的扩增
22、增递延功功能开始始，然后后才由外外到内而而逐渐认认识寿险险商品。以上两两点说明明：在寿寿险商品品的推销销过程中中，要注注重在商商品的扩扩增功能能部分做做文章，不不能在客客户面前前直截了了当地谈谈及“生、老老、病、死死”，而要要引申一一些形象象的比喻喻，要“晓之以以理，动动之以情情”。宣传传寿险商商品的文文化价值值，理念念价值。例例如，向向企业主主推销寿寿险商品品时要强强调投保保对企业业经营中中的促进进作用，强强调寿险险商品的的功能有有利于企企业效益益的提高高，有利利于留住住人才，稳稳定职工工队伍，调调动员工工积极性性入促进进生产等等等。第二节寿寿险商品品条款要要素一、寿险商商品条款款要素寿险商
23、商品条款款由以下下五个要要素组成成：1、保保险对象象2、保保险责任任3、保保险期限限4、保保险金额额及其给给付5、保保险费及及其交纳纳方式二、寿险商商品条款款实例下面以以新华人人寿年年年有余两两全保险险条款为为例，加加以说明明。年年有余两两全保险险（A款款）条款款（19999年6月月修订）第一条保保险合同同的构成成本保险险合同（以以下简称称“本合同同”）由保保险单或或其它保保险凭证证及所附附条款、投投保单、与与本合同同有关的的其它投投保文件件、健康康告知书书、变更更申请书书、复效效申请书书、声明明、批注注、附贴贴批单、其其它书面面协议构构成。第二条投投保范围围一、被被保险人人范围：凡一周周岁以
24、上上、七十十周岁以以下，身身体健康康，能正正常工作作或劳动动的人，均均可作为为被保险险人参加加本保险险。二、投投保人范范围：被被保险人人本人、对对被保险险人有保保险利益益的其他他人可作作为投保保人向新新华人寿寿保险股股份有限限公司（以以下简称称本公司司）投保保本保险险。第三条保保险责任任在本合合同保险险责任有有效期内内，本公公司承担担下列保保险责任任：一、被被保险人人于合同同生效一一年内因因疾病导导致身故故或身体体高残，本本公司按按保险合合同载明明的保险险金额的的10%给付身身故或身身体高残残保险金金，并无无息返还还所交保保险费，本本合同效效力终止止。二、被被保险人人因意外外伤害或或合同生生效
25、一年年后因疾疾病导致致身故或或身体高高残，本本公司按按保险合合同载明明的保险险金额给给付身故故或身体体高残保保险金，本本合同效效力终止止。三、被被保险人人生存至至合同期期满，本本公司按按保险合合同载明明的保险险金额给给付满期期生存保保险金，本本合同效效力终止止。第四条责责任免除除因下列列情形之之一，导导致被保保险人身身故或身身体高残残的，本本公司不不负给付付保险金金责任：一、投投保人、受受益人对对被保险险人故意意杀害、伤伤害；二、被被保险人人故意犯犯罪或拒拒捕、故故意自伤伤；三、被被保险人人服用、吸吸食或注注射毒品品；四、被被保险人人在本合合同生效效或复效效之日起起二年内内自杀；五、被被保险人
26、人酒后驾驾驶、无无照驾驶驶及驾驶驶无有效效行驶证证的机动动交通工工具；六、被被保险人人患艾滋滋病（AAIDSS）或感感染艾滋滋病病毒毒（HIIV呈阳阳性）期期间；七、战战争、军军事行动动、暴乱乱或武装装叛乱；八、核核爆炸、核核辐射或或核污染染。发生上上述第四四项情形形时，本本公司对对投保人人退还保保险单的的现金价价值。发生上上述其它它情形，本本合同终终止，如如投保人人已交足足二年以以上保险险费的，本本公司将将退还保保险单的的现金价价值；未未交足二二年保险险费的，本本公司扣扣除手续续费后退退还保险险费。如投保保人有欠欠交保险险费的情情形，退退还上述述款项时时应扣除除欠交保保险费及及利息。第五条保
27、保险责任任开始本公司司所承担担的保险险责任自自本公司司同意承承保、收收取首期期保险费费并签发发保险单单的次日日零时开开始生效效，开始始生效的的日期为为生效日日，生效效日每年年的对应应日为生生效对应应日。保险期期间分别别为十年年期、十十五年期期、二十十年期和和三十年年期，投投保人可可以选择择其中之之一；但但以保险险期间届届满时被被保险人人年龄不不超过880周岁岁为限。第六条保保险金额额和保险险费本合同同最低保保险金额额为人民民币一万万元。本合同同保险费费的交费费方式分分为趸交交（一次次交清）和和年交，年年交方式式的交费费期间应应与保险险期间一一致；但但以交费费期满时时，被保保险人年年龄不超超过7
28、00周岁为为限。第七条如如实告知知订立本本合同时时，本公公司应向向投保人人明确说说明本合合同的条条款内容容，特别别是责任任免除条条款，并并就投保保人、被被保险人人的有关关情况提提出书面面询问，投投保人、被被保险人人应当如如实告知知。投保人人、被保保险人故故意不履履行如实实告知义义务的，本本公司有有权解除除本合同同。对于于本合同同解除前前发生的的保险事事故，不不负给付付保险金金的责任任并不退退还保险险费。投保人人、被保保险人因因过失未未履行如如实告知知义务，足足以影响响保险人人决定是是否同意意承保或或者提高高保险费费率的，本本公司有有权解除除本合同同；对保保险事故故的发生生有严重重影响的的，本合
29、合同解除除前发生生的保险险事故，不不负给付付保险金金的责任任，并在在扣除手手续费后后退还保保险费。第八条受受益人的的指定和和变更被保险险人或者者投保人人可指定定一人或或数人为为身故保保险金受受益人，受受益人为为数人时时，应确确定受益益顺序和和受益份份额，未未确定受受益顺序序和份额额的，各各受益人人按照相相等份额额享有受受益权。被保险险人或者者投保人人可以变变更身故故保险金金受益人人，但需需书面通通知本公公司，由由本公司司在保险险单上批批注。投保人人在指定定和变更更身故保保险金受受益人时时，须经经被保险险人书面面同意。第九条保保险事故故通知投保人人、被保保险人或或受益人人应于知知道或应应当知道道
30、保险事事故发生生之日起起五日内内通知本本公司。否否则，投投保人、被被保险人人或受益益人应承承担由于于通知迟迟延致使使本公司司增加的的勘查、检检验等项项费用，因因不可抗抗力导致致的迟延延除外。第十条保保险金的的申请一、被被保险人人申领生生存保险险金时，由由被保险险人作为为申请人人填写保保险金给给付申请请书，并并凭下列列证明、资资料向本本公司申申请给付付生存保保险金：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3、被被保险人人户籍证证明及身身份证明明。二、被被保险人人身故，由由身故保保险金受受益人作作为申请请人填写写保险金金给付申申请书，并并凭下列列证明、资资料向本本公司申申请
31、给付付身故保保险金：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3、受受益人户户籍证明明及身份份证明；4、公公安部门门或本公公司认可可医院出出具的被被保险人人死亡证证明书；5、如如被保险险人为宣宣告死亡亡，受益益人须提提供人民民法院出出具的宣宣告死亡亡证明文文件；6、受受益人所所能提供供的与确确认保险险事故的的性质、原原因、伤伤害程度度等有关关的其它它证明和和资料。三、被被保险人人身体高高残，由由被保险险人作为为申请人人填写保保险金给给付申请请书，并并凭下列列证明和和资料向向本公司司申请给给付高残残保险金金：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3
32、、被被保险人人户籍证证明及身身份证明明；4、由由本公司司认可医医院出具具的被保保险人残残疾程度度鉴定书书；5、被被保险人人所能提提供的与与确认保保险事故故的性质质、原因因、伤害害程度等等有关的的其它证证明和资资料。四、本本公司收收到申请请人的保保险金给给付申请请书及上上述证明明和资料料后，对对确定属属于保险险责任的的，在与与申请人人达成有有关给付付保险金金数额的的协议后后十日内内，履行行给付保保险金责责任。对对不属于于保险责责任的，向向申请人人发出拒拒绝给付付保险金金通知书书。五、被被保险人人或身故故保险金金受益人人对本公公司请求求给付保保险金的的权利，自自其知道道或应当当知道保保险事故故发生
33、之之日起五五年不行行使而消消灭。六、如如为代理理人申领领，应提提供委托托人授权权委托书书及代理理人身份份证明。第十一条首期后后分期保保险费的的支付、宽宽限期首期后后分期保保险费应应按保险险单所载载明的交交费形式式在每期期的生效效对应日日交纳，如如到期未未交纳，自自保险单单所载明明的交纳纳日期的的次日起起六十日日为宽限限期。宽宽限期内内发生保保险事故故的，本本公司承承担保险险责任，并并从所给给付的保保险金中中扣除欠欠交的保保险费及及利息。第十二条合同效效力中止止除本合合同另有有约定外外，投保保人逾宽宽限期仍仍未交纳纳保险费费的，则则本合同同自宽限限期满的的次日零零时起中中止效力力。第十三条减额交
34、交清首期后后的分期期保险费费逾宽限限期仍未未交纳且且本合同同具有现现金价值值的情况况下，如如投保人人在投保保时进行行约定或或宽限期期满前书书面同意意，本公公司将以以宽限期期开始前前一日，本本合同所所具有的的现金价价值扣除除各项欠欠款本息息后的余余额，一一次交清清保险费费，保险险金额相相应减少少，保险险责任继继续有效效。第十十四条合同效效力恢复复本合同同效力中中止后二二年内，投投保人申申请恢复复合同效效力的，应应填写复复效申请请书，并并按本公公司规定定提供被被保险人人健康告告知书或或本公司司指定医医疗机构构出具的的体检报报告书，经经本公司司审核同同意，双双方达成成复效协协议，自自投保人人补交保保
35、险费及及利息的的次日零零时起，合合同效力力恢复。自合同同效力中中止之日日起满二二年双方方未达成成协议的的，本公公司有权权解除合合同。投投保人已已交足二二年以上上保险费费的，本本公司按按照合同同约定退退还保险险单的现现金价值值；投保保人未交交足二年年保险费费的，在在扣除手手续费后后退还保保险费。第十五条年龄确确定及错错误处理理一、被被保险人人的年龄龄以周岁岁计算。二、投投保人在在申请投投保时，应应将被保保险人的的真实年年龄在投投保单上上填明，如如果发生生错误应应按照下下列规定定办理：1、投投保人申申报的被被保险人人年龄不不真实，并并且其真真实年龄龄不符合合本合同同约定的的年龄限限制的，本本公司可
36、可以解除除合同，并并在扣除除手续费费后向投投保人退退还保险险费，自自合同成成立之日日起逾二二年的除除外。2、投投保人申申报的被被保险人人年龄不不真实，致致使投保保人的实实交保险险费少于于应交保保险费的的，本公公司有权权更正并并要求投投保人补补交保险险费及利利息；若若已发生生保险事事故，本本公司在在给付保保险金时时按实交交保险费费和应交交保险费费的比例例给付。3、投投保人申申报的被被保险人人年龄不不真实，致致使投保保人实交交保险费费多于应应交保险险费的，本本公司应应将多收收的保险险费退还还投保人人。第十六条地址变变更投保人人住所或或通讯地地址变更更时，应应及时以以书面形形式通知知本公司司，投保保
37、人未以以书面形形式通知知的，本本公司将将按本合合同注明明最后住住所或通通讯地址址发送有有关通知知，并视视为已送送达投保保人。第十七条合同内内容的变变更在本合合同有效效期内，经经投保人人和本公公司协商商同意，可可以变更更合同的的有关内内容。变变更本合合同时，应应当由本本公司在在原保险险单或者者其他保保险凭证证上批注注或者附附贴批单单。第十八条投保人人解除合合同的处处理一、投投保人于于本合同同成立后后，可以以书面通通知要求求解除本本合同。投投保人要要求解除除合同时时，应提提供下列列证明和和资料：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3、解解除合同同申请书书；4、投投保人身
38、身份证明明。二、投投保人要要求解除除合同的的，本合合同自本本公司接接到解除除合同申申请书之之日起，保保险责任任终止。本本公司于于收到上上述证明明和资料料三十日日内退还还保险单单的现金金价值，但但未交足足二年保保险费的的，在扣扣除手续续费后退退还保险险费。第十九条失踪处处理被保险险人在本本合同有有效期内内失踪，经经人民法法院宣告告死亡，本本公司根根据该判判决所确确定的死死亡日期期支付身身故保险险金。若日后后被保险险人生还还时，受受益人应应将已申申领的身身故保险险金于三三十日内内退还本本公司。第二十条争议处处理在本合合同履行行过程中中，双方方发生争争议的，应应协商解解决；协协商未达达成协议议的，可
39、可向保险险单签发发地人民民法院提提起诉讼讼。第二十一条条释义义艾滋病病：是后后天性免免疫力缺缺乏综合合症的简简称。艾滋病病病毒：是后天天性免疫疫力缺乏乏综合症症病毒的的简称。后后天性免免疫力缺缺乏综合合症的定定义应按按世界卫卫生组织织制定的的定义为为准。如如在血液液样本中中发现后后天性免免疫力缺缺乏综合合症病毒毒或其抗抗体，则则可认定定为感染染艾滋病病或艾滋滋病病毒毒。周岁：以法定定身份证证明文件件中记载载的出生生日期为为计算基基础。意外伤伤害：是是指遭受受外来的的、突发发的、非非本意的的、非疾疾病的使使身体受受到伤害害的客观观事件。手续费费：是指指每张保保单平均均承担的的保险公公司营业业费用
40、、佣佣金以及及保险公公司对所所承担的的保险责责任所收收取的费费用三项项之和。利息：以“计息当当日中国国人民银银行颁布布的五年年期居民民定期储储蓄存款款利率”为利息息率按复复利计算算。认可医医院：是是指经本本公司指指定或同同意的区区、县级级以上公公立医院院。身体高高残：本本合同所所述“身体高高残”是指下下列情形形之一：（一）双双目永久久完全失失明；（二）两两上肢腕腕关节以以上或两两下肢踝踝关节以以上缺失失；（三）一一上肢腕腕关节以以上及一一下肢踝踝关节以以上缺失失；（四）一一目永久久完全失失明及一一上肢腕腕关节以以上缺失失；（五）一一目永久久完全失失明及一一下肢踝踝关节以以上缺失失；（六）四四肢
41、关节节机能永永久完全全丧失；（七）咀咀嚼、吞吞咽机能能永久完完全丧失失；（八）中中枢神经经系统机机能或胸胸、腹部部脏器机机能极度度障碍，终终身不能能从事任任何工作作，为维维持生命命必要的的日常生生活活动动，全需需他人扶扶助的。失明：包括眼眼球缺失失或摘除除、或不不能辨别别明暗、或或仅能辨辨别眼前前手动者者，最佳佳矫正视视力低于于国际标标准视力力表0.02，或或视野半半径小于于5度，并并由保险险公司指指定有资资格的眼眼科医师师出具医医疗诊断断证明。关节机机能的丧丧失：系系指关节节永久完完全僵硬硬、或麻麻痹、或或关节不不能随意意识活动动。咀嚼、吞吞咽机能能的丧失失：系指指由于牙牙齿以外外的原因因引
42、起器器质障碍碍或机能能障碍，以以至不能能作咀嚼嚼、吞咽咽运动，除除流质食食物外不不能摄取取或吞咽咽的状态态。为维持持生命必必要之日日常生活活活动，全全需他人人扶助：系指食食物摄取取、大小小便始末末、穿脱脱衣服、起起居、步步行、入入浴等，皆皆不能自自己为之之，需要要他人帮帮助。第三章：寿寿险核保保核赔基基础知识识第一节寿寿险核保保知识一、寿险核核保的定定义寿险核核保是指指保险人人对投保保人和被被保险人人的身体体状况、职职业、经经济能力力、投保保动机等等因素做做危险程程度的评评估，决决定是否否承保及及确定适适当承保保条件的的过程和和方法，又又称“危险选选择”，俗称称“核保”。二、寿险核核保的目目的
43、1、有有利于商商业寿险险公司避避免市场场风险每一名名客户投投保时，都都会做出出不利于于保险公公司的选选择，这这种选择择称为逆逆选择。比比如年青青人选择择投保生生存保险险，老年年人选择择投保死死亡保险险。此外，有有一些人人在投保保过程中中企图利利用寿险险得到不不法的利利益，这这种不纯纯的投保保动机，称称为道德德风险。比比如，投投保人在在投保时时，故意意隐瞒病病情，或或虚报年年龄等。2、有有利于商商业寿险险公司永永续经营营保险公公司经营营的目的的是为了了盈利，保保险公司司的主要要利润来来源于“三差”，即“死差益益”、“利差益益”、“费差益益”。如果果让那些些有逆选选择或道道德风险险的人获获得保险险
44、，公司司的盈利利就得不不到保障障。核保人人员的职职责就是是使保险险公司承承保的被被保险人人的实际际死亡率率低于精精算部门门测定的的费率时时依据的的预定死死亡率，良良好的危危险选择择可使公公司产生生死差益益，带来来良好的的经济效效益，提提高市场场竞争力力。3、有有利于客客户获得得真正公公平的待待遇通过核核保，可可以维护护客户之之间的公公平。相相同的保保费，要要得到相相同的保保障才合合理；而而身体不不健康，甚甚至已经经患了重重大疾病病的人，交交同样的的保费，获获得保险险赔付的的机会高高，甚至至达到1100%，对于于身体健健康者，这这是不公公平的。三、寿险投投保规则则以中国国平安保保险公司司个人寿寿
45、险投保保规则为为例。1、一一般投保保规则一般投投保规则则是投保保个人寿寿险业务务的一般般性要求求和规则则，对于于每一被被保险人人，无论论投保何何种险别别，或投投保几种种险别，均均应符合合该规则则。例如，投投保年龄龄的确定定：无论论投保何何种险别别，或投投保年龄龄按实足足周岁年年龄确定定。2、特特殊投保保规则特殊投投保规则则是投保保个人寿寿险业务务的特别别规定和和准则，被被保险人人在投保保个人寿寿险时，应应在符合合一般投投保规则则的条件件下符合合特殊投投保规则则，并且且对特殊殊投保规规则中各各项要求求和规定定应同时时满足、符符合。例如，重重大疾病病保险的的投保规规则要求求，凡患患有任何何一种或或几种重重大疾病病的被保保险人，一一律拒保保重大疾疾病保险险。该投保保规则是是投保人人或被保保险人应应遵循的的一些规规则，对对于保险险人则为为核保规规则，是是决定是是否承保保的根据据和确定定承保条条件的标标准。四、核保工工作流程程1、第第一线的的核保业务员员的选择择在整个个危险选选择中，占占最重要要的地位位，因为为在业务务拓展过过程中，直直接与投投保人和和被保险