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1、 管理资料下载大全指导老师师：张广广玲参赛小组组：商学学院20001级级会计二二班小组分工工：市场场分析 ： 梁梁素萍产品研发发：赵烁烁 梁梁素萍广告策划划：陈蔚蔚 江江莉促销策划划：余唐唐健 目录前言 1第一篇 市场分分析 2一、整体体市场状状况 22二、市场场细分 3 三、目目标市场场的选择择 5 四、目目标市场场营销策策略的选选择 5第二篇 产品研发发 88一、 产品设计计 8（一） 产品介绍绍 8（二） 包装设计计 8（三） 产品定价价 8二、 品牌战略略 88第三篇 市场场推广 11一、广告告策略 11（一）广广告理念念 111（二）广广告创意意 111（三）广广告媒体体 122二、
2、促销销策略 141、 中间商 142、 零售点 143、 消费者 14前 言随着我国国居民生生活水平平的提高高和消费费观念的的变化，饮饮料已从从昔日的的生活奢奢侈品转转为日常常的生活活必需品品。同时时随着消费费者追求求健康、天天然的意意识的不断提提高，国内饮饮料市场场对品种种的需求求也在发发生变化化，享有有“饮料料新贵”之之称的茶茶饮料开开始成为为饮料市市场上最最亮丽的的风景。然而，在在人们品品尝清爽爽可口的的茶饮料料背后，茶茶饮料市市场却是是波涛汹汹涌，鏖鏖战正急急。昨天天的茶饮饮料老大大“旭日升升”在遭遇遇“康师傅傅”与“统一”的突围围后，由由于缺乏乏创新与与有效的的营销战战略，已已经逐渐
3、渐被二者者越抛越越远。而而当康、统统的交战战不断升升温的同同时，其其他饮料料商家也也已经“磨刀上上阵”了。220011年夏天天，哈哈哈集团的的非常系系列茶饮饮料的入入市，引引爆了酝酝酿已久久的茶饮饮料市场场大战 。 尽尽管茶饮饮料市场场群雄并并起，并并已形成成了几大大品牌共共同掌握握市场的的局面，但但仍有许许多企业业在全力力跟进，抢抢夺市场场份额。汇汇源、春春都、椰椰树等也也均已开开始涉足足茶饮业业。就连连国内“啤酒业业的龙头头”青岛啤啤酒也开开始与日日本朝日日公司合合作生产产乌龙茶茶，三得得利、麒麒麟这些些日本大大厂商也也来抢占占中国市市场的“茶水之之战”。面对巨大大的市场场潜力和和激烈的的
4、市场竞竞争，可可口可乐乐公司应应该如何何以挑战战者的身身份进入入这个茶茶饮料市市场？以以下是我我们的一一些分析析和建议议，希望望能有所所帮助。第一篇 市市场分析析一、 整体市场场状况：（一）市市场规模模与增长长潜力：AC尼尔尔森的一一项调查查（见图图一）表表明，最最近几年年，中国国茶饮料料市场发发展速度度超过3300%，是所所有饮料料类别中中增长最最快的。220022年，茶茶饮料全全国市场场渗透率率达322.6%，仅次次于碳酸酸饮料和和包装水水饮料。从人均消消费量来来，20000年年中国人人均消费费茶饮料料仅03公斤斤，如果果与日本本人均年年饮用量量的200到300公斤计计算，我我国茶饮饮料还
5、有有50倍倍以上的的成长空空间，即即使从我我国目前前人均110公斤斤的饮料料消费量量来看，我我国茶饮饮料的市市场容量量至少为为13000万吨吨，而目目前我国国茶饮料料的实际际产量仅仅为1885万吨吨，尚有有11115万吨吨的市场场成长空空间，而而且目前前的销售售还仅仅仅集中在在重点城城市，因因此，在在未来至至少3年年内仍会会处于成成长的快快车道，而而要达到到其成熟熟期可能能还需要要5年以以上。所所以对于于欲进入入茶饮料料行业的的企业而而言，现现在是最最好的进进入时期期。（二）进进入成本本： 据有关资资料显示示，茶饮饮料市场场的进入入壁垒并并不高，一一套灌装装设备需需投资440550万元元，PE
6、ET聚酯酯瓶吹瓶瓶生产线线需投资资30万万元，一一瓶饮料料的原料料成本仅仅为0.3元左左右，如如果把所所有费用用都折合合进去，一一瓶饮料料的成本本约在11.2元元左右，虽虽然目前前茶饮料料价格下下调了6688，但但零售价价仍可以以卖到22.43元。因因此对于于商家来来说，茶茶饮料利利润相当当可观。二、细分分市场：市场规模模越来越越大，但但市场划划分却越越来越细细，这是是当前茶茶饮料市市场发展展的一个个特征。下面，我我们将据据新生代代市场监监测机构构（SIINOMMONIITORR）与英英国市场场研究局局（BMMRB）、美美国天盟盟公司（TTelmmar）等等联合完完成的自自主研究究项目“中国市
7、市场与媒媒体研究究（CMMMS220011）”所提供供的数据据，在分析我我国目前前茶饮料料市场的的基本状状况以及及其消费形形态的基基础上，探探讨如何何依据真真实的市市场需求求来制定定更有效效的茶饮饮料开发发、经营营战略。1、 按地域细细分：调查显示示，茶饮饮料市场场渗透率率高的城城市主要要集中在在沿海经经济发达达城市，并并且与居居民人均均GDPP正相关关，其中中以深圳圳（600.9%）最高高,其次次是广州州（533.6%）、厦厦门（448.99%）和和武汉（444.11）。可可以看出出，广东东省作为为我国经经济最发发达省份份，同时时也是茶茶饮料生生产和消消费最为为集中的的区域，更更是目前前茶饮
8、料料竞争最最为激烈烈的市场场。华南南地区的的强热带带气候显显然是茶茶饮料消消费大的的外在原原因，另另外该地地区自古古形成的的饮茶文文化也促促进了“茶饮热热”的风行行。值得注意意的是，地地处南北北方交界界的武汉汉市素有有“火炉城城市”之称，自自从国内内饮料业业开始发发展起，就就是中外外饮料制制造商的的必争之之地。武武汉既是是茶饮料料市场渗渗透率高高的城市市，同时时也是茶茶饮料发发展比较较快的城城市。据据IMII市场调调查公司司“20000IMMI消费费行为和和生活形形态”调查数数据显示示，武汉汉市的饮饮用率则则近400。而而且，大大部分人人的饮用用频率在在1周11次左右右。目前前，几乎乎所有的的
9、大饮料料厂家特特别是茶茶饮料厂厂家均已已在武汉汉设厂，可可以预见见，不久久的将来来武汉市市“茶饮料料战”在所难难免。2、按购购买者的的年龄细细分：调查显示示，茶饮饮料的重重度消费费者以115334岁的的年轻人人为主，占总消消费人群群的688。年年轻的一一代思想想开放，追追求健康康、时尚尚的高品品质生活活，因而而符合潮潮流、天天然健康康的茶饮饮料迎合合了其要要求。3、按购购买行为为因素细细分：表一：按按购买行行为因素素细分市市场利益细分分市场人文使用数量量心理偏好品牌牌口味20岁以以下重度消费费者追求流行行、时髦髦、新奇奇和喜欢欢购买国国外品牌牌，对饮饮食非常常讲究统一健康美容容20334岁重度
10、消费费者追求时尚尚、健康康、休闲闲，承受受压力较较大，渴渴望得到到放松康师傅保健养生生35岁以以上轻度消费费者保守，追追求安稳稳、平静静，希望望延年益益寿保健型茶茶饮料表二：各各类饮料料的购买买场景饮料品种种购买或消消费场景景碳酸饮料料和果汁汁80以以上在家家里、餐餐饮场所所包装水路上、街街边、外外出游玩玩、运动动后茶饮料“平时口口渴时喝喝”是消费费者最常常饮用茶茶饮料的的场合，占占被访者者的6889，其次次为外出出或旅游游时，而而在家里里喝包装装茶饮料料的人也也属多数数。茶饮料的的消费主主体与碳碳酸饮料料和包装装水的主主要消费费群差异异不大。而而通过对对消费者者购买行行为和购购买场景景的分析
11、析，我们们可以看看出，人人们购买买茶饮料料大多数数是因为为茶饮料料比一般般的碳酸酸饮料和和果汁更更解渴，而而口味却却没有水水的单调调，因而而受到欢欢迎；而而另一方方面，不不少消费费者也在在家里喝喝茶饮料料，把它它作为碳碳酸饮料料的替代代品，因因为人们们较关注注茶饮料料的天然然、健康康及其保保健功能能。可见，茶茶饮料的的口味和功能，是是消费者者最关心心的茶饮饮料的品品质，也也是我们们应该捉捉住的卖卖点。三、目标标市场的的选择： 通过市市场细分分，我们们决定选选择188299岁的消消费者群群体作为为我们的的目标市市场，因因为：1、 该年龄段段的消费费者都是是茶饮料料的重度度消费者者，大概概占整个个
12、茶饮料料的市场场的400，而而且在武武汉这个个特定城城市里，由由于高校校众多，该该目标群群体能够够形成足足够大的的市场规规模并具具有一定定的发展展潜力。2、 由于高校校学生群群体消费费观念的的改变以以及近年年年轻的的白领一一族收入入水平的的提高，该该群体的的购买力力水平也也得到一一定的提提高。3、 茶饮料市市场尚未未达到较较高的品品牌忠诚诚度，66799的消消费者认认为口味味是影响响其购买买茶饮料料最重要要的因素素；而118229岁的的年轻人人却对可可口可乐乐品牌有有较高的的忠诚度度，只要要我们的的产品在在口味和和功能上上有所突突破，将将比较容容易赢得得这一消消费群体体。4、 18229岁的的
13、年轻人人一般为为不定型型消费者者，追求求时尚，比比较乐意意尝试和和接受新新产品。四、目标标市场营营销策略略的选择择：基于以下下理由，我我们建议议可口可可乐公司司在产品品推出阶阶段针对对1829岁岁的目标标市场实实行集中中化市场场策略，即即选择一一个细分分市场作作为切入入点，进进行集中中营销。（一）企企业本身身的目标标和资源源：可口可乐乐公司是是一个追追求不断断创新的的企业，继继成功开开发非可可乐碳酸酸饮料“醒目”系列后后，它又又推出了了非碳酸酸饮料的的天然果果汁“酷儿”，成功功的实现现了产品品的多元元化。而而且它的的产品是是具有连连贯性的的，所以以茶饮料料市场的的开发也也自然成成为必然然。另一
14、方面面，作为为饮料行行业的“老大”，可口口可乐公公司有着着很明显显的竞争争优势。首首先，由由于它实实行的是是一种同同心发展展，其自自身的技技术、设设备、员员工、成成本等优优势等为为茶饮料料的开发发提供了了坚实的的后盾。其其次，可可口可乐乐拥有着着称得上上全世界界最成熟、稳稳定的生生产能力力和最快快速的分分销渠道道，茶饮饮料的市市场推广广也就水水到渠成成。再次次就是可可口可乐乐的品牌牌美誉度度。但是19999年年可口可可乐公司司推出的的“天与地地”茶饮料料的失败败却证明明，单靠靠公司实实力不一一定能够够成就一一个新品品牌。可可口可乐乐公司的的预期目目标是使使我们的的茶饮料料产品市市场占有有率达到
15、到10，而目目前康师师傅和统统一这两两大品牌牌的市场场占有率率就已高达884.33% 。因因此我们们一个把把对我们们有利的的细分市市场作为为切入点点，把企企业的实实力及优优势集中中用于一一个市场场细分的的面上来来求得成成功，然然后才通通过目标标市场的的扩散作作用，纵纵向深度度挖掘消消费者。（二）竞竞争者状状况：表三：国国内茶饮饮料市场场主要品品牌及其其产品状状况品牌产品种类类规格包装康师傅冰红茶、冰冰绿茶、乌乌龙茶、绿绿茶490mmlPET冰红茶、冰冰绿茶、绿绿茶340mmlCAN冰红茶、冰冰绿茶250mml利乐包冰红茶、冰冰绿茶、冰冰凉茶375mml利乐包统一奶茶麦香香味、奶奶茶巧克克力味、
16、奶奶茶绿茶茶味355mmlCAN冰红茶、冰冰绿茶、绿绿茶500mmlPET茉莉花茶茶、冰红红茶、冰冰绿茶375mml利乐包娃哈哈冰红茶、冰冰绿茶、有有机绿茶茶500mmlPET维他（光光明）柠檬茶、菊菊花茶250mml利乐包“茶字典典”系列：苹果茶茶、蜂蜜蜜绿茶、水水蜜桃茶茶、冰红红茶、热热情果茶茶500mmlPET1、竞争争者定位位：通过过对目前前市场上上茶饮料料品牌的的调查（表表三），我我们可以以看出，国国内茶饮饮料市场场上的主主要品牌牌都采用用无差异异营销战战略，即即用一种种或少数数几种差差异性较较小产品品满足所所有市场场。出品康师师傅茶饮饮料的广广州顶津津食品有有限公司司企划部部张家春
17、春处长认认为，细细分市场场是茶饮饮料进入入成熟期期必然的的结果，并并不是某某个厂家家发明的的，只是是新进入入的厂家家会显得得迫切一一点。统统一的唐唐洁薇亦亦表示，康康师傅、统统一都是是定位在在潮流、大大众这样样的大平平台并且且已占有有绝对优优势，如如果后进进品牌还还这样定定位的话话，成功功的希望望就很小小，所以以切割市市场的进进入方式式成了必必须。因因而，我我们应该该选择集集中化市市场策略略，从细细分市场场上取胜胜。2、竞争争者优势势：1）康师师傅和统统一的领领袖地位位已经造造成茶饮饮料在包包装、口口味等方方面先入入为主的的效果，并并成为随随后进入入茶饮料料行业竞竞争者遵遵照的“标准”，这一一
18、“标准”正逐渐渐成为行行业的天天然壁垒垒。2）康、统统等主要要茶饮料料企业的的广告投投放力度度较大，并并开展一一系列的的“亲民”活动，给给新进入入者造成成了一定定的市场场壁垒。3）竞争争者的日日渐成熟熟的销售售渠道（如如康师傅傅“通路为为赢”的渠道道策略和和统一的的“人海战战术”）也给给进入者者带来较较大压力力。 可见，要要想从茶茶饮料市市场这块块蛋糕上上切下一一块，对对于一般般的竞争争者来说说并不是是一件容容易的事事情。但但可口可可乐公司司凭借自自己的优优势，完完全有实实力在广广告促销销和铺货货渠道上上战胜上上述竞争争者，关关键是我我们如何何紧扣目目标市场场的需求求，来设设计我们们的产品品。
19、（三）产产品所处处经济生生命周期期的阶段段：作为为市场挑挑战者，我我们的茶茶饮料尚尚处于试试销期和和成长期期，采用用集中型型市场策策略，比比较容易易切入市市场。（四）产产品同质质性：由由表三可可以看出出，目前前市场上上主要茶茶饮料产产品的口口味大多多集中在在绿茶、红红茶、乌乌龙茶等等传统品品种上，产产品同质质性较高高，消费费者很难难区分产产品品质质上的差差异。而而我们通通过升华华茶的功功能来创创造产品品差异化化。（五）市市场同质质性：由表一按按购买行行为因素素细分市市场我们们可以看看出，不不同年龄龄阶段的的消费者者购买茶茶饮料的的需求和和购买动动机不一一样，市市场差异异化较大大。所以以，我们们
20、应该实实行集中中性营销销战略，体体贴目标标市场的的需求，在在口味和和功能方方面进行行突破，这这也是我我们进攻攻市场取取胜的关关键。18229岁的的重度消消费者是是追求时时尚、健健康、休休闲的一一群，也也是生活活压力比比较大、渴渴望得到到休息的的一群，尤尤其主要要注重于于茶的口口味，以以及茶健健康美容容的功效效。因而我们们建议可可口可乐乐公司推推出“花系列列”茶饮料料，以清清淡的口口味为主主，还原原茶的纯纯正品味味。至于于新产品品的具体体构思我我们将会会在第二二篇进行行详细阐阐述。第二篇 产品研发发一、 产品设计计：1、产品品介绍：系列名称称：Grreenn 系列产品品主要选选料：莲莲心、玫玫瑰
21、、菊菊花、桂桂花、金金银花、主推产品品：莲心心茶主推产品品的功效效：生津津解渴、消消暑解热热、清热热解毒、补补脾健胃胃主推产品品的口味味：甘香香、清冽冽、清淡淡产品文化化定位：悠闲、舒舒适、恬恬静广告词：“偷走世世界一秒秒钟”2、包装装设计：考虑到这这次的主主推产品品是莲芯芯茶。在在瓶子的的形状方方面，我我们采用用的是“易拉罐罐竹节装装”，也就就是采用用易拉罐罐，它的的直径约约6cmm, 高约115cmm ，然然后中间间有着舒舒服佳“易抓”形设计计的思想想，也即即中间稍稍微稍稍稍的凹下下去，这这也切合合竹节的的外形。在包装的的中央有有一朵用用水彩手手法表现现得半开开的莲花花，在莲莲花的背背后，
22、我我们采用用了白浅绿绿色较深的的绿色渐渐渐扩散散开去的的背景色色。最后后整个包包装的色色彩就像像是一个个有着哑哑光感觉觉的竹节节。3、产品品定价：二、品牌牌战略：目前市场场上所出出现的品品牌，绝绝大多是是围绕着着追求时时尚和个个性的青青少年来来展开，体体现出这这个时代代张扬个个性的需需求，例例如统一一、第五五季，康康师傅、娃娃哈哈等等。现在在，我们们所确定定的目标标人群也也是188至299岁的年年轻人，所所以说这这一市场场的竞争争是十分分的激烈烈。除了了它所具具有的天天然健康康成分，我我们的产产品还有有着一种种独特性性，即当当其他的的产品都都界定了了一个活活力四射射、充满满动感的的形象，而而我
23、们所所推出的的却是一一种悠闲闲、自在在、清新新的感觉觉。据此此，我们们有理由由相信在在这个市市场上会会有我们们的一席席之地。现在我们们来讨论论一下，如如果说可可口可乐乐公司推推出的这这个全新新的品牌牌的茶饮饮料，应应该从哪哪些方面面下手：1、可感感知质量量：甘香香，清冽冽，清淡淡的口味味及生津津解渴，清清热解毒毒的功效效品牌可感感知质量量是品牌牌的生命命。因此，我我们建立立这个全全新的品品牌的关关键是要找到到消费者者对品牌牌可感知知质量的的判断标标准。市场上许许多的茶茶饮料的的质量都都不合格格，而我我们的产产品必须须在质量量上有保保证，换换言之，也也就是我我们所采采取的原原料、制制作过程程中的
24、卫卫生控制制等都必必须达到到消费者者所需要要的质量量标准。更更值得一一提的是是，当今今消费者者价值观观和生活活方式已已经发生生了变化化，人们们更加注注重健康康。茶自自古就是是生津解解渴，消消暑解热热的良方方。我们们在考虑虑茶本身身的特性性后更重重要的是是加入莲莲芯的功功能。莲莲芯的清清热解毒毒，降压压止渴，补补脾健胃胃，使这这款茶饮饮料发挥挥出最大大的功效效。在口口味上我我们建议议使其拥拥有甘香香，清冽冽，清淡淡的感觉觉。当我我们的新新产品能能够让人人们在日日常的生生活之中中得到美美味的享享受，同同时进行行身体保保养，无无疑是很很吸引人人的一个个亮点。 2、产产品差异异：古典典与时尚尚的融和和
25、要不断地地强化我我们这个个品牌的的差异优优势。虽虽然市场场上茶饮饮料层出出不穷，但但是都是是集中在在绿茶、红红茶、果果茶系列列，市场场同质化化严重，绿绿茶红茶茶是传统统口味，而而果茶又又偏离茶茶本身的的味道，我我们希望望在最大大程度开开发茶本本身的各各种特性性与功效效后，还还需要赋赋予其新新的内涵涵，于是是我们引引入各种种花系列列茶饮料料。将茶茶的简约约、清雅雅、自然然与花的的美丽、时时尚、功功效融为为一体。而我们的产品有与众不同的悠闲定位，故而我们要随着产品在市场上的推出，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品牌的忠诚。3、情感
26、感差异：清静、悠悠闲、舒舒适、放放松我们不仅仅要显示示出我们们这个品品牌的独独特性，还还要显现现出它的的个性，实实际上也也就是对对其内涵涵的确定定。我们认为为可以推推出悠闲闲这样的的内涵，莲自古以来给人的感觉都是纯洁，清净。在当今繁忙的大都市中，人们的工作步伐越来越快，可以说也越来越浮躁，尤其在炎热的夏天，年轻一代应该也越来越追求更高的生活品质，不断的提升自我的精神境界，我们希望消费者在品尝这款茶饮料时，不仅获得生理上的满足，更多的是获得心理上的满足。我们更想推出一种理念，在繁忙与浮躁中，我们应该去寻找，也将会找到属于自己的清静、悠闲、舒适、放松。所以我们推出花茶系列，以满足不同风格的人对不同
27、产品的需求，和不同环境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独特形象。4、品牌牌的外延延：如果要加加强品牌牌的影响响力和渗渗透力，那那么我们们就必须须要有一一个醒目目的品牌牌标识和和响亮的的广告语语“偷走世世界一秒秒钟”，并利利用各种种广告、促促销等来来深化该该品牌在在消费者者心目中中的印象象，贯穿穿该品牌牌的经营营理念，让让消费者者一听到到该品牌牌名 GGreeen，就就能够做做出相应应的“清新、悠悠闲、自自在”的联想想。 这这就有赖赖于广告告的作用用了，广广告在后后面环
28、节节将详叙叙。第三篇 市场场推广由于本系系列花茶茶上市相相对较晚晚，而且且武汉的的夏天即即将来临临，因此此我们建建议可口口可乐公公司进行行密集营营销，采采取直接接促销和和间接促促销项组组合的形形式。一、广告告策略1、广告告理念：如何把我我们“休闲，舒舒适”的感觉觉有效的的传达给给最终消消费者？我们希希望通过过广告的的诉求来来达到目目的。首先，我我们的广广告词是是“偷走世世界一秒秒钟”，我们们希望表表达出一一种“忙里偷偷闲”的概念念，让人人们能够够在快节节奏的生生活中找找到属于于自己的的宁静和和休闲。 在这一一方面，我我们的电电视广告告强调“感觉”，整个个广告中中采用清清新的背背景音乐乐，基本本
29、上人物物对白很很少。但但是，作作为一个个新品牌牌的推出出，听觉觉上的刺刺激和强强化是必必不可少少的。为为了弥补补声音上上的不足足，在广广播广告告中，我我们的广广告词“偷走世世界一秒秒钟”就以一一种十分分感性的的声音向向听众传传达这种种喝完茶茶后的享享受。2、广告告创意：（1）平平面广告告：在平面广广告中，我我们设想想，淡淡淡的绿色色清凉的的背景中中，一对对情侣坐坐在一个个大大的的莲蓬上上，撑着着一片荷荷叶，双双脚浸在在清澈的的水中，喝喝着莲心心茶；荷荷叶伞外外，用夸夸张的手手法表现现出他们们两个平平常的忙忙碌，疲疲惫的样样子，整整个色彩彩是热烈烈的橘黄黄色。“偷走世世界一秒秒钟”的“偷”就表现
30、现出来了了。（1） 电视广告告： 莲心心ad 1 在一间间offficee里，一一个年轻轻的小伙伙子，头头发被揉揉得乱乱乱的，皱皱着眉头头，烦躁躁的看看看电脑，再再看看桌桌上的资资料，工工作卡壳壳！没有有头绪！ 他感到到渴，燥燥热的无无法忍受受。于是是，他打打算放弃弃，甩开开资料走走到冰柜柜前随便便拿出一一瓶饮料料，往回回走。突突然他愣愣了一下下，原来来手里的的瓶子形形状好特特别，禁禁不住笑笑了。 回到桌桌子前，他他却没有有马上打打开它，而而是靠在在椅子上上，把它它垫在了了脖子下下。这时时一股清清凉的感感觉传遍遍全身，好好舒服，眼眼睛闭了了起来。 那是一一片荷塘塘，荷花花还没有有开放，荷荷叶上
31、滚滚动的露露珠映着着花苞卷卷得紧紧紧的样子子，一派派神秘与与谧静。荷荷塘边是是一片茂茂密的竹竹林，晶晶莹碧绿绿的竹子子让他情情不自禁禁伸手过过去。但但是竹子子噼里啪啪啦得倒倒了下去去，吓了了他一跳跳。捡起起一个竹竹节，原原来就是是刚刚买买的饮料料-“greeen”禁不住住又笑了了 他在荷荷塘边坐坐下，伴伴着“greeen ”入口，一一阵清风风吹过，突突然之间间荷塘里里的花苞苞奇迹般般的一个个接一个个的开放放了，乍乍开的荷荷花莲心心初露，柔柔美可人人 男主角角睁开眼眼，平静静了许多多，他深深深地吸吸了一口口气，重重新开始始工作莲心add 2炎热的夏夏天，无无绪的工工作，心心烦意乱乱她闭上双双眼，
32、拿拿起笔在在桌子上上一阵敲敲，无意意中，敲敲到了几几个莲心心茶的瓶瓶子，叮叮叮咚咚咚的声音音很好听听似乎听到到了雨点点落下的的声音，在在一个有有着小雨雨的下午午，雨一一点一滴滴，从屋屋檐上落落下，打打在了有有着青苔苔的阶梯梯上，风风若有若若无的吹吹过来，拂拂过脸颊颊，清爽爽，清灵灵心情渐渐渐好了起起来，女女主角睁睁开双眼眼，拿起起桌上的的莲心茶茶，清香香的味道道为让她她感到了了生活的的幸福。莲心add 3炙热的太太阳，热热烘烘的的空气，一一个男青青年下班班后在等等公车，酷酷热难耐耐，他从从一间sstorre买来来了莲心心茶一饮饮而尽，好好香好纯纯的味道道好清凉凉，感觉觉车站的的遮阳棚棚内在下下
33、雨茶尽了了雨停停了，艳艳阳高照照，公车车没来！他毫毫不犹豫豫的又向向小商店店跑过去去 3、广告告媒体（1）大大众传播播媒体：A电子广广告媒体体a电视：以省台+市台的的重复播播放形式式，争取取覆盖最最大的面面积，使使消费者者对该产产品产生生购买欲欲望。考考虑到118-23岁岁的年龄龄段的潜潜在消费费者，我我们倾向向于在黄黄金时间间的娱乐乐性节目目或者热热播的连连续剧中中插播广广告，对对于23299岁的人人群，我我们可以以紧贴晚晚间新闻闻类、财财经类、时时尚类节节目前或或后播出出。关于于播出频频率，一一搬来说说，对观观众产生生影响的的最少暴暴露频次次是3+（3次次以上），能能让目标标观众回回忆起来
34、来的最少少暴露频频次为66+，在在广告周周期内，需需要更多多的暴露露频次超超过其他他品牌，88+至110+的的暴露频频次是需需要的。b广播：在中午午午休时间间和黄金金时间在在一些武武汉市民民喜欢的的娱乐性性电台节节目中播播主题曲曲和广播播稿，扩扩大影响响力。B印刷品品广告a报纸：在诸如楚楚天都市市报，武武汉晚报报这种种大众性性报纸和和武汉汉商报等等财经类类报纸上上刊登连连续性的的广告，最最好能以以较大的的篇幅，清清新的色色彩吸引引人们的的注意力力。b杂志：由于我们们的目标标市场是是在15529岁的的消费群群体，其其中主要要是大中中学生和和白领阶阶层，因因此我们们应该在在青少年年杂志和和白领阶阶
35、层喜欢欢看的杂杂志如 读者者、女女友、瑞瑞丽等等时尚杂杂志上刊刊登彩页页广告配配以抒情情性较强强的文字字说明。C 互联联网：现在innterrnett已经是是一个潮潮流。公公司在一一些点击击率高的的网站如如搜狐、网网易、QQQ上播播放广告告或fllashh，利用用有趣的的游戏链链接也可可以加大大宣传力力度。2 促促销媒体体：（1）户户外广告告在人流流量大的的高架路路边、轻轻轨、车车站、高高速公路路、交警警岗亭、做做显眼的的灯箱、广广告招贴贴画、看看板等形形式进行行宣传。还还有广告告伞、衬衬衫、汽汽球也是是比较好好的选择择。江汉汉路，司司门口，都都是颇为为理想的的繁华路路段。（2）PPOP广广告
36、在销销售点和和购物场场所特别别是各大大商场和和超市等等明显的的地方如如从门口口至室内内连续设设置醒目目广告，有有利于提提醒消费费者，营营造气氛氛，提高高认识度度，促进进消费。例例如家乐乐福，中中百仓储储，武商商量贩等等。（3）交交通媒体体广告武武汉市的的公车很很多，可可以选择择路经高高校区和和繁华路路段的公公车如6608、5911，在车车内或车车外粉刷刷广告，加加深消费费者的对对产品的的印象。二、促销销策略1、中间间商促销销为了让中中间商对对我们的的新产品品了解并并鼓励其其大批量量订购，我我们开展展以下活活动（1） 经销商联联谊会和和现场展展示会，进进行新产产品发布布活动，鼓鼓舞士气气，调动动
37、其积极极性。在在这过程程中我们们可以连连续播放放广告，由由销售人人员进行行产品特特性说明明。（2） 购买折扣扣。对第第一次购购买或购购买数量量较多的的中间商商给与一一定的折折扣，数数量越大大，折扣扣越多，从从而吸引引刺激中中间商大大量订货货。如类类似于1100箱箱送一箱箱的手段段。（3） 推广津贴贴。企业业为中间间商支付付一定比比例的广广告费用用或运输输费用的的补贴等等。（4） 销售竞赛赛。在中中间商之之间开展展销售竞竞赛，对对于优胜胜者可以以给与更更高的优优惠。2、零售售点在零售点点应尽可可能的提提高铺货货率，增增加产品品的曝光光度。可可以进行行“返箱皮皮折现金金”活动，并并且给予予一定的的
38、优惠条条件，使使零售商商增加产产品的陈陈列排面面，吸引引更多的的顾客。在在一些商商场或超超市，更更应该提提高产品品的铺货货率。可可以与他他们达成成协议，给给予一定定的价格格上的优优惠，达达到保证证铺货率率的目的的。为了防止止产品广广告打出出来后，消消费者在在市场上上却买不不到产品品，即供供货不及及时的问问题，在在广告播播出来的的同时必必须保证证充足的的产品上上市供应应。3、消费费者（1）产产品上市市前在推出产产品的前前期，我我们计划划做一个个“预热”，以可可口可乐乐公司的的名义开开展一次次资助活活动。目目的是在在产品投投入是先先给消费费者留下下一个悬悬念，使使消费者者对可口口可乐公公司的新新产
39、品产产生好奇奇心，予予以最大大关注。但但与产品品投入时时间间隔隔不能太太长，否否则消费费者失去去新鲜感感。具体体设想如如下：在新产品品推出前前，在报报纸上刊刊登名为为“清凉暖暖一夏，可可口可乐乐公司茶茶饮新品品与梦飞飞翔”的报道道。这个个标题的的特点一一是“清凉”与“暖”的矛盾盾组合可可以吸引引大家的的注意力力，二是是它并没没有明确确新产品品的名称称，是一一个悬念念。这个活动动主要是是找出武武汉市需需要帮助助的十个个人，他他们可以以是家境境困难但但品学兼兼优的学学生，可可以是热热心公益益事业却却苦于无无资金来来源的人人士可口可可乐公司司将资助助他们在在一定程程度上完完成自己己的“梦想”。在可口
40、可可乐公司司寻找帮帮助对象象及进行行帮助的的过程中中，我们们可以通通过报纸纸或电视视做一系系列跟踪踪报道，目目的是在在广大的的潜在消消费者心心中不断断的强化化这种“不知名名的茶”的浓情情与关怀怀，树立立一种精精神层次次上“好茶”概念。同同下一步步针对“可润”这一具具体产品品的广告告结合，推推广“可润” 。（2）产产品上市市时 目的的是使消消费者了了解和认认识产品品，打响响产品的的知名度度。A 一周内内向市内内的白领领和学生生免费派派送小瓶瓶装的产产品，使使消费者者对新产产品有一一定的了了解。B 通过过各种促促销、抽抽奖等活活动来迅迅速打开开消费地地区、扩扩大消费费群、占占领市场场。在各各大超市
41、市或卖场场设置免免费品尝尝的柜台台并由专专门的销销售人员员进行宣宣传，使使消费者者对本产产品有一一个初步步的认识识。同时时可以在在超市外外进行现现场秀或或抽奖活活动。如如捆绑式式的销售售，对购购买可口口可乐的的顾客，赠赠送小瓶瓶的试装装。或者者附赠一一些消费费者感兴兴趣的小小礼品，如如明星的的海报，笔笔记本，或或小镜子子等。C 优先先向学生生促销茶茶饮料。有有关资料料显示：茶饮料料消费中中，155299岁之间间的青少少年居多多。而武武汉市的的一个显显著特点点是高校校很多。公公司可以以在校内内的学生生团体进进行联谊谊或赞助助，开展展一些主主题活动动，如赞赞助学生生运动会会等，在在学生群群体中打打
42、响知名名度。同同时与校校内各大大超市联联盟，同同时开展展一些促促销活动动，吸引引学生消消费，购购买该产产品。D 同时时优先在在公众场场所促销销茶饮料料，开拓拓集团消消费、社社区、售售卖机等等消费市市场。例例如大中中城市的的学校及及其周边边摊点、超超市、商商场、公公园、影影剧院、火火车站、长长途汽车车站、股股票期货货交易市市场等。E 与麦麦当劳，必必胜客等等快餐业业建立合合作联盟盟。（3） 产品上上市后 目的是是扩大消消费群体体，使原原来的的的目标市市场扩大大，利用用辐射效效应，使使家庭成成为我们们的消费费者。 A 以以可口可可乐公司司茶饮料料“可润”的名义义举办有有关“健康”为主题题的知识识讲座。宣宣传健康康知识与与理念，同同时介绍绍本产品品的“健康”的特色色。提倡倡：全家家的健康康就是最最大的幸幸福。 B 以以可口可可乐公司司茶饮料料“可润”的名义义举办“寻找绿绿色”的摄影影比赛，在在全家出出去旅游游时寻找找绿色。提提倡：为为了我们们的现在在与将来来，家庭庭快乐时时别忘了了环境保保护。24