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1、三级助理营销师考试操作技能情景模拟情景模拟题11北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： AA：我们们上次所所进行的的合作不不知贵公公司还记记得吗? BB：我们们公司是是与贵公公司合作作过，今今年上半半年，贵贵公司想想在短期期内进入入家用电电脑市场场。但又又认为虽虽然自己己的技术术可以支支持家用用电脑的的生产，但但自己在在品牌上上却不一一定具有有优势，因因为公司司的品牌牌主要在在产业用用户中具具有影响响力，家家庭用户户不一定定知道这这个品牌牌。为了了验证这这个结论论
2、你们决决定进行行一次市市场调研研，通过过实地调调查来了了解消费费者对该该品牌的的了解。于于是就产产生了我我们之间间的合作作。 AA：我们们上次的的合作是是非常愉愉快的，贵贵公司在在合作过过程中表表现出了了非常友友好的姿姿态，并并且全力力以赴，具具体的合合作方式式是贵公公司为我我们提供供市场调调研问卷卷，我们们自己组组织调研研。但调调研的结结果不是是很理想想，我们们针对这这个结果果进行了了分析，认认为原因因是复杂杂的，但但有几点点是比较较明确的的：在实实际调查查过程中中，很多多被调查查者不愿愿意提供供合作，认认为该问问卷太复复杂，很很多问题题都不理理解，并并且填这这样的问问卷太浪浪费时间间，而且
3、且还有些些问题涉涉及到了了个人因因素。由由于被调调查者的的不合作作我们通通过调研研并没有有取得自自己想要要的东西西。 BB：从贵贵公司的的分析中中可以看看出，该该调查失失败的原原因似乎乎是在我我们所设设计的调调查问卷卷质量不不过关上上。但我我们认为为调研过过程中所所进行的的控制是是非常重重要的，在在控制过过程中会会有很多多因素对对整个调调研的结结果造成成影响，不不知贵公公司是否否对整个个调研过过程进行行过分析析? 请结合合上面的的对话分分析： (1)一般来来说，一一份问卷卷应该包包括哪些些内容? (2)在设计计新的问问卷时，要要想避免免被调查查者的抵抵触应该该注意哪哪些问题题?在具具体调查查过
4、程中，该该公司为为了控制制质量应应采取的的措施有有哪些?参考答案： (1)一一份问卷卷一般包包括：问问卷的开开头，要要包括问问候语、填填表说明明和问卷卷编号；问卷的正文，包包括资料料搜集、被被调查者者的基本本情况和和编码；问卷的的结尾，用用以被调调查者的的意见、感受，或或是记录录调查情情况，也也可以是是感谢语语以及其其他补充充说明。(10分分) (2)要要想避免免被访问问者的抵抵触，在在问卷设设计时应应注意的的问题是是：提问问的内容容尽可能能短；用词要要确切、通通俗；一一项提问问只包含含一项内内容；避避免诱导导性提问问；避免免否定形形式的提提问；避免敏敏感性问问题等。(5分) 抽抽查某一一调查
5、区区域的抽抽样和调调查情况况，询问问受访者者，了解解调查员员的调查查情况；检验调调查完毕的问问卷是否否完整，有有无遗漏漏，可否否补救；定期定定时开碰碰头会，了了解调查查过程中中遇到的问题，讨讨论解决决办法，并并由负责责人了解解调查进进度和进进行情况况，予以以指导。(5分)三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟2北京慧慧康公司司是一家家专门为为金融企企业提供供信息系系统服务务的企业业。王刚刚是该公公司华北北区市场场总监，他他得知明明德银行行将于近近期启动动一个客客户关系系管理系系统的项项目。为为了进一一步了解解该项目目的背景景资料，他他约明德德银行信信息中心心的刘主主任就该该项目进进行了一
6、一次会谈谈。以下下是该谈谈话的部部分内容容： 王王刚：刘刘主任，先先请您介介绍下明明德银行行的组织织结构吧吧。 刘刘主任：好吧。银银行总部部共有六六个主要要的管理理职能部部门，包包括经营营管理部部、计划划财务部部、审计计部、信信息中心心、行政政部及品品牌部。我我们信息息中心主主要负责责全行系系统内信信息系统统的选型型、维护护及日常常管理等等工作。 王王刚：咱咱们行有有几位高高层领导导，他们们是怎么么分工的的啊? 刘刘主任：除了一一个李行行长外，还还有4个个副行长长。其中中崔副行行长是负负责信息息化这块块的。其其余几位位副行长长也有各各自的分分工。 王王刚：如如果决定定要上信信息系统统的话，明明
7、德银行行内部的的决策程程序是怎怎样的呢呢? 刘刘主任：一般情情况下，由由信息中中心提出出使用申申请，经经营管理理部会组组织外部部专家详详细论证证信息系系统的必必要性与与可行性性。接下下来是行行长办公公会讨论论决定选选型并对对外招标标，行长长办公会会上，主主要由负负责信息息化的崔崔副行长长提交选选型初步步方案。计计划财务务部对中中标价格格进行财财务核算算，最后后就是李李行长亲亲自拍板板决定了了。拍板板决定后后仍交由由信息中中心进行行实际采采购。 王王刚：我我想我初初步明白白了。谢谢谢您的的介绍。 请请结合上上面的对对话分析析： (1)企企业采购购中心通通常包括括哪些成成员? (2)明明德银行行中
8、的李李行长、刘刘主任、崔崔副行长长分别属属于采购购中心哪哪种成员员? 22答案案要点： (1)企企业采购购中心包包括使用用者、影影响者、采采购者、决决策者、信信息控制制者等五五种成员员。(110分) (2)李李行长属属于决策策者，刘刘主任既既属于使使用者也也属于采采购者，崔崔副行长长属于影影响者。(10分分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟情景模拟题题 11李冬冬是某企企业的销销售总监监。20005年年底，李李冬又和和往常一一样开始始编制220066年的销销售计划划。总体体而言，220055年的销销售业绩绩不错，销销售额首首次达
9、到到了100亿元，比比20004年增增长了335。王王总裁认认为，220066年的市市场仍会会和20005年年一样有有较高的的增长速速度，但但考虑到到20005年已已经高速速增长了了一年，因因此决定定将20006年年的增长长幅度定定在288。但但是，各各个销售售大区上上报的220066年销售售计划却却很让王王总恼火火，因为为各个大大区普遍遍认为220066年行业业将进入入一个调调整期，不不可能有有较高的的增长速速度，因因此能达达到200的增增长速度度就不错错了。总总裁和各各个大区区的意见见各不相相同，互互不相让让，甚至至在上次次的年终终会议上上发生了了部分争争执。最最后，王王总裁让让李冬综综合
10、上下下的意见见草拟个个20006年销销售计划划上报。李李冬该怎怎么办呢呢? 问问题： (1)决决定销售售计划的的方式有有几种? (2)这这些分配配销售计计划的方方式各适适用于什什么情况况?参考答案：(1)决定定销售计计划的方方式有两两种“分配配方式”与“上行方方式”。分配配方式是是一种由上往下下的方式式，即自自经营最最高层起起，往下下一层层层分配销销售计划划值的方方式。上上行方式式是先由第一线线的销售售人员估估计销售售计划值值，然后后再一层层层往上上呈报。(10分分) (2)在在下列情情况下，宜宜采用分分配方式式：高阶层层对第一一线了如如指掌，而而位处组组织末梢的销售人人员，也也深深信信赖高阶
11、阶层者；第一线线负责者者信赖拟拟定计划划者，且且惟命是是从。 当当第一线线负责者者能以全全公司的的立场分分析自己己所属区区域，而而且预估估值是在在企业的的许可范范围内时，则则宜采用用上行方方式。(10分分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟北京通光计计算机有有限公司司成立于于20000年。成成立后，依依靠敏锐锐的市场场嗅觉和和过硬的的产品质质量，通通光牌电电脑逐渐渐在北京京市场站站稳了脚脚跟并逐逐步成为为北京地地区的知知名品牌牌。王刚刚是该公公司的市市场总监监。随着着公司在在北京地地区的日日益发展展壮大，王王刚认为为公司应应该走出
12、出北京市市场，逐逐步扩展展外地市市场。经经过仔细细研究，他他决定先先进入上上海市场场。如何何进入上上海市场场呢?王王刚在某某杂志上上刊登了了公司的的招商广广告，表表明了公公司想在在上海市市场招募募代理商商的意图图。广告告被刊登登后，大大量经销销商打来来电话表表达了想想成为公公司在上上海市场场的独家家代理的的愿望。王王刚认为为，公司司不熟悉悉上海市市场，因因此应该该采取独独家代理理。但公公司总裁裁却认为为应该采采取多家家代理的的形式，因因为竞争争有利于于把市场场做大。到到底是采采取独家家代理还还是多家家代理呢呢? 问问题： (1)独独家代理理有什么么特点? (2)多多家代理理什么特特点?选选择独
13、家家代理还还是多家家代理应应该考虑虑什么因因素?参考答案： (1)独独家销售售代理的的特点是是：厂家可获获得代理理商的充充分合作作，立场场容易统统一，双双方都易易获得对对方的支支持。代理商更更乐意做做广告宣宣传与售售后服务务工作。厂家对销销售代理理商更易易于管理理。厂家易受受代理商商的要挟挟。(110分) (2)多多家代理理的特点点是：代理商之之间相互互牵制，厂厂家居于于主动地地位。厂家所拥拥有的销销售网络络更为宽宽广。更易为某某些国家家与地区区所接受受。容易造成成代理商商之间的的恶性竞竞争。代理商的的士气不不那么高高。(55分) 应应该考虑虑产品的的生命周周期、市市场潜力力、产品品类型的的区
14、分及及现有代代理商的的能力等等因素。 (5分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟情景模拟题题 11小王王是某公公司的销销售经理，现在他面面对着一个非常棘棘手的问问题，其其主要的的合作伙伙伴在履履行合同同时产生了了一些问问题，对已经签订订的合同同的某些些条款提出出了质疑，并据此而而不履行行合同。公公司的销销售受到到了很大大的影响响，小王王希望在在最短的的时间内内把这一问题解决。请帮助小王王分析： (1)合合同纠纷纷产生的的原因主主要有哪哪些? (2)在在与合作伙伴进行协商时，小李李应注意哪些问题?参考答案： (1)产生合合同纠纷纷的
15、主要要原因有有： 第一，在在经济调调整改革革中，由由于企业业转产、停停产以致致撤销、合合并或分分立的原原因，造造成经济合同的的不能履履行或不不能完全全履行，而而产生经经济合同同纠纷； 第第二，由由于当事事人相互互之间或或一方对对他方的的实际情情况缺乏乏调查了了解，盲盲目签订订合同，造成合同纠纠纷； 第第三，由由于当事事人法制制观念薄薄弱而发发生纠纷纷； 第第四，因因标的数数量短缺缺，质量量、包装装不合格格而发生生经济纠纠纷； 第第五，由由于拒付付、少付付货款或或劳务酬酬金、逾逾期付款款、产品品价格变变动等原原因，而而发生纠纷； 第第六，由由于企业业下属职职能部门门负责人人或专职职业务人人员，带
16、带着企业业的空白白合同到到处乱签签合同而无法法履行，从从而产生生纠纷； 第第七，有有的企业业超出自自己的设设备能力力和资金金能力签签订合同同，而导导致合同同纠纷； 第第八，有有的企业业或单位位，用上上压下、大大欺小的的手段强强迫对方方签订的的合同，易易产生纠纠纷。(100分) (2)在在与合作作伙伴进进行协商商时，小小李应注注意：双方的态态度要端端正、诚诚恳；通过协商商达成的的协议，一一定要符符合国家家的法律律、政策策；协商解决决纠纷一一定要坚坚持原则则，不允允许损害害国家和和集体的的利益；协商一定定是在平平等的前前提下进进行的；在协商解解决纠纷纷中要防防止拉关关系、搞搞私利等等不正之之风。(
17、10分分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟由于中国从从日本进进口的FFP4188货车存存在着严严重的质质量问题题，因此此中日双双方就这这批货车车的善后后事宜和和索赔等等事项开开始谈判判。谈判判一开局局，中方方代表马马名便直直截了当当、简明明扼要地地介绍了了FP4188货车在在中国各各地的坏坏损情况况以及用用户对此此的反映映。尽管管马名在在此只字字未提索索赔问题题，但实实际已为为索赔问问题进行行了举证证。马名名话音刚刚落，日日方举重重若轻地地说：“确实，这这批车子子中确有有一些车车子存在在轮胎炸炸裂、挡挡风玻璃璃炸碎、电电路存在在
18、故障、铆铆钉震断断等问题题，有的的车子还还偶有裂裂缝”。马名一听对对方这番番话，就就知道对对方在避避重就轻轻，逃避避责任。接接下去的的马名该该怎么办办呢? 问问题： (1)什什么是经经济合同同纠纷? (2)你你认为马马名该采采取什么么谈判策策略来处处理这起起经济合合同纠纷纷?参考答案： (1)经经济合同同纠纷，一一般是指指当事人人双方在在依法签签订合同同之后，履履行合同同义务的的过程中所产生生的意见见分歧或或争议。(10分分) (2)马马名首先先应反驳驳日方这这种意图图逃避责责任的做做法，在在具体反反驳技巧巧上可以以采取用用具体数据证证明己方方观点、请请国际机机构就卡卡车质量量问题做做鉴定等等
19、手法。其其次，马马名应坚坚持与日方谈判解解决该纠纠纷，若若谈判不不成功则则可考虑虑请求有有关组织织仲裁。(10分分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟情景模拟题题 11北京京益达农农业生产产资料公公司专营营稻田用用除草剂剂。该公公司决定定在湖南南市场上上采取独独家分销销的形式式进入市市场。经经过一轮轮选择后后，最后后只剩下下两个公公司成为为最终备备选。一一家是湖湖南省农农资公司司，另一一家是湖湖南三农农农资公公司。湖湖南省农农资公司司是国有有企业，是是湖南省省农资销销售实力力最强的的公司，其其经销网网络能覆覆盖整个个湖南省省的乡镇
20、镇市场，但但市场上上的经销销商却对对其办事事效率、信信誉等颇颇有微辞辞。湖南南三农农农资公司司是个民民营企业业，其老老板是个个退伍军军人，办办事效率率极高。由由于起步步晚，其其经销网网络只能能覆盖到到县一级级的市场场。此外外，该公公司流动动资金充充裕，还还能提供供融资服服务。最最后，市市场上的的经销商商对该公公司各方方面均表表示非常常认可。 问问题： (1)企企业选择择分销商商应考虑虑哪些因因素? (2)间间接激励励分销商商通常的的做法有有哪些?参考答案： (1)选择分分销商时时需要考考虑以一一FNjj素：市市场覆盖盖范围、声声誉、中中间商的的历史经经验、合作意愿、产产品组合合情况、分分销商的
21、的财务状状况、分分销商的的区位优优势、分分销商的的促销能能力。(10分) (2)间间接激励励分销商商通常的的做法有有以下几几种形式式： 第第一，帮帮助经销销商建立立进销存存报表，做做安全库库存数和和先进先先出库存存管理。 第二，帮帮助零售售商进行行零售终终端管理理。终端端管理的的内容包包括铺货货和商品品陈列等等。 第三，帮帮助经销销商管理理其客户户网来加加强经销销商的销销售管理理工作。 第四，伙伙伴关系系管理。(10分分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟情景模拟题题 1王王经理最最近从公公司的竞竞争对手手里挖走走了对方方几名经经
22、验丰富富的销售售人员。合合格的销销售人员员，特别别是熟悉悉招聘公公司行业业而且经经验丰富富的销售售人员，凤凤毛麟角角。主动动从竞争争对手的的销售队队伍中招招聘是得得到这类类人才的的一种途途径。他他们不仅仅熟悉业业务，甚甚至还能能带来部部分客户户。竞争争对手强强烈反对对这种他他们称之之为“挖墙脚脚”的行为为，因为为他们花花钱培训训销售人人员，却却不能从从中受益益。王经经理则认认为吸引引销售人人员同吸吸引客户户一样是是正当竞竞争。 问问题： (1)企企业招聘聘销售人人员一般般有几种种途径? (2)如如果你是是王经理理，你觉觉得这样样做道德德么?为为什么?参考答案： (1)企企业招聘聘的途径径一般有
23、有： 大大中专院院校及职职业技工工学校、人人才交流流会、职职业介绍绍所、各各种广告告、内部部职员介介绍、行业协会、业业务接触触、网络络招聘、猎猎头招聘聘。(110分) (2)回回答道德德或不道道德都可可以，但但必须在在原因方方面自圆圆其说。(10分分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟王牌股份有有限公司司的培训训经理武武刚遇到到一个问问题：公公司的一一个老销销售代表表拒绝参参加公司司的销售售培训。之之前，公公司发现现在一些些重要地地区的销销量和顾顾客满意意度都有有所下滑滑，武刚刚受命从从一个销销售培训训机构聘聘请了一一个专家家为公
24、司司的销售售代表举举办一个个为期55天的销销售研讨讨会，想想通过案案例研究究、游戏戏、角色色扮演等等手段提提高销售售代表们们的销售售技巧。但是，王港港却公开开宣称不不参加该该培训。他他告诉武武刚，他他是公司司里最能能干的销销售代表表之一，并并不需要要离开销销售区域域来参加加这种销销售技巧巧培训，因因为这会会使得他他的销售售收入下下降。不不得不承承认，王王港是公公司里最最为成功功的销售售代表之之一。从从一个一一般的学学校毕业业后，他他便加入入了公司司，曾连连续五年年获得公公司的“年度最最佳销售售代表奖奖”。但是是，许多多销售代代表私下下里向公公司反映映说王港港的团队队合作精精神不好好。问题：你认
25、认为武刚刚该如何何处理这这件事情情?参考答案： 武武刚应该该一方面面以身作作则，帮帮助王港港认识到到团队合合作的重重要性以以及销售售培训的的重要性，另一方方面，武武刚还应应该为王王港缺乏乏团队精精神的事事向其他他员工解解释，争争取缓和和销售团团队的内部矛盾盾。(110分) 武武刚还应应该仔细细研究一一下目前前的销售售政策以以及王港港销售绩绩效的真真实性，对对王港以以往的成绩进行分分析，看看一下是是否需要要改变目目前的销销售政策策。(110分) (紧扣上上述要点点进行论论述即可可)三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟情景模拟题题11小王王在20002年年3月份份被宝都都集团派派往A地地负
26、责市市场开发发工作。公公司曾经经连派两两人去AA地建立立营销网网络，但但都没有有成功。小小王去AA地的一一个重要要任务就就是理顺顺营销渠渠道，建建立营销销网络，为为宝都集集团顺利利进入AA地奠定定基础。小小王驻扎扎A地以以后，经经过市场场调查，发发现宝都都酒在AA地具有有一定的的知名度度。当时时A地的的经销商商情况为为： (1)大大型商场场15家家。(2)连锁锁超市220家，其其中8家家为私人人投资兴兴建，55家为AA地糖酒酒总公司司投资兴兴建，77家为AA地商业业局的实实体。目目前营业业良好，而而且白酒酒和啤酒酒在超市市销售良良好。(3)A地地有8家家酒水批批发大户户控制着着55的市场场份额
27、，但但经常拖拖欠厂家家货款，使使厂家的的资金周周转陷入入被动。建立健康而而有效的的营销网网络是小小王进驻驻A地的的首要工工作，同同时又是是一个巨巨大挑战战。因为为宝都集集团曾连连派两人人去建立立营销网网络，却却没有获获得成功功。小王王被派驻驻前经过过分析，认认为失败败的原因因可能出出在以下下三个方方面： (1)对对A地整整个白酒酒市场状状况和经经销商的的情况不不了解； (2)已已方制定定的政策策不合理理，没取取得经销销商的合合作认同同； (3)集集团总部部提供的的销售支支持不够够。 按照集团团的销售售政策，每每瓶宝都都酒的批批发价为为1200元元，零售售价1555元元，销售售良好。然然而时间间
28、不长，小小王突然然莫名其其妙地感感到宝都都酒卖不不动了。小小王经过过详细调调查，发发现B地地宝都酒酒以低价价格销到到A地，发发生了严严重的“窜货”现象。小小王立即即以书面面报告形形式向集集团总部部作了反反映，并并作了相相应的处处理。 问问题： (1)在在这种情情况下，如如果您是是小王，请请您阐明明一下进进入A地地第一天天起，应应如何理理清建立健康的的营销网网络的工工作思路路? (2)对对于小王王遇到的的窜货问问题，请请分析可可能有哪哪些原因因，你认认为应该该怎样做做才能有有效地遏制窜窜货问题题?参考答案： (1)小小王进驻驻A地以以后，首首先要对对15家家大型商商场，220家连连锁超市市和8家
29、家酒水批批发大户进行全面面调查和和认真分分析。在在此基础础上，对对商场、连连锁超市市和酒水水批发大大户进行行优劣分分析，这是从从中选择择和确定定经销商商的重要要依据。其其次要对对A地的的白酒市市场，尤尤其是对对竞争对手进行整整体的分分析，以以便“知己知知彼”，制定定切中要要害的销销售政策策和营销销策略。 尤尤其值得得注意的的是“A地有有8家酒酒水批发发大户控控制着555的的市场份份额，但但经常拖拖欠厂家货款”。这对对宝都集集团打开开A地市市场是一一个关键键的突破破口。小小王应弄弄清楚115家商商场和20家连连锁超市市与酒水水批发大大户的关关系。是是否存在在一级批批发、二二级批发发问题?相互间间
30、的控制和影响响程度有有多大?销售政政策应该该向酒水水批发大大户倾斜斜，还是是向商场场或连锁锁超市倾倾斜?这些问问题要慎慎重考虑虑和解决决。 经经销商选选择以后后，小王王面临的的任务是是以协销销者的身身份，辅辅助经销销商顺利利销售，应应设法让合作经销销商重点点销售本本公司产产品，建建立长远远的合作作关系。(10分分) (2)“窜货”现象是是严重扰扰乱市场场秩序的的行为。 发发生窜货货的原因因很多，主主要有以以下方面面：管理制度度有漏洞洞；管理监监控不力力；激励措措施有失失偏颇；代理选选择不合合适；抛售处理品品和滞销销品。 宝都可可采取以以下对策策：归口管理理，权责责分明；签订不不窜货乱乱价协议议
31、；加强销销售通路路管理；在包装装箱贴上上区域标签，实实施区域域标志专专卖；建立合合理的差差价体系系；加强营营销队伍伍的建设设与管理理。 (10分分)三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景模拟情景模拟题题1小王正正在向一一位银行行职员推推销支票票检验器器。第一一步，小小王向银银行职员员指出这这一物品品的首要要用途在在于保护护银行，然然后将该该机器示示范一番番，问他他这种机机器是否否可以简简单而经经济地达达到保护护银行的的目的。然然后，小小王进一一步告诉诉他，用用了这种种机器后后，每周周或每月月要付出出多少费费用，问问他是不不是在以以一种合合理的代代价求得得一种连连警方都都无法给给予的保保障。对
32、对于这几几点，小小王都取取得了客客户的同同意，然然后他将将几种意意见加以以综合，一一一指出出银行职职员曾同同意的要要点，最最后说服服了顾客客。 问问题： (1)小小王运用用的是哪哪种建议议成交策策略?为为了引起起顾客兴兴趣，小小王做了了哪两步步工作? (2)小小王运用用的建议议成交策策略有什什么优缺缺点?参考答案： (1)请请求成交交法(22分)把握兴趣趣集中点点：指出出支票检检验器的的兴趣集集中总是是其使用用价值，尤尤其是能能保护 银行。进行了精精彩的示示范。(8分) (2)采采用请求求成交法法，可以以避免顾顾客在成成交的关关键时刻刻故意拖拖延时间间，贻误误成交时时 机，从从而有利利于节约约
33、销售时时间，提提高销售售活动的的效率。(4分)但请求求成交法法也存在在着缺 陷。若若销售人人员不能能把握恰恰当的成成交机会会，盲目目要求成成交，很很容易给给顾客造造成一种种压力， 从而产产生一种种抵制情情绪，破破坏本来来很友好好的成交交气氛。此此外，若若销售人人员急于于成交，就就会 使顾客客以为销销售人员员有求于于自己，从从而使销销售人员员丧失成成交的主主动权，使使顾客获获得心理理上 的优势势。还有有可能使使顾客对对先前达达成的条条件产生生怀疑，从从而增加加成交的的困难，降降低成交交的 效率。(6分) 评评分标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。三级助理营营销师考考试操操作技能能情景景
34、模拟以制造企鹅鹅牌成衣衣闻名于于世的美美国Muunsiing服服装公司司以技术术授权的的方式，授授权日本本东洋纺纺织公司司在日本本制造企企鹅牌成成衣。因因此，MMunssingg服装公公司的销销售代理理商，日日本第一一大服装装销售公公司迪尚公公司(DDesccentt)既可可从东洋洋纺织公公司直接接进货，代代理销售售日本当当地制造造的企鹅鹅牌成衣衣，也可可从美国国Munnsinng服装装公司直直接进口口，代理理销售“美国制制”的企鹅鹅牌成衣衣。该体制运营营一段时时间后，由由于日本本的劳动动力比美美国便宜宜，再加加上进口口关税，因因此日本本东洋纺纺织公司司的产品品比从美美国进口口便宜不不少。这这样，迪迪尚公司司便大量量从东洋洋纺织公公司进货货，Muunsiing公公司自身身的企鹅鹅牌成衣衣的销售售量便大大幅下降降。这种技术授授权的方方式是否否是激励励代理商商的理想想手段呢呢?美国国Munnsinng服装装公司面面临着这这个问题题。 问问题： (1)列列举出与与一体化化激励方方式并列列的另外外两种激激励方式式? (2)厂厂商控制制代理商商的方式式有哪几几种?参考答案： (1)物物质激励励，代理理权激励励。(110分) (2)通通过代理理合同控控制代理理商，日日常业务务控制。(10分分)18