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1、时代管理MBA销售售口才教学学讲义专业销售表表达技巧销售表达的的目的专业的形象象如何克服紧紧张情绪声音的控制制有效的开场场白表达中的肢肢体语言的的运用作为一一名销售人人员，销售售表达的技技巧已经越越来越重要要了。首先，客客户在不断断地专业化化，他要求求销售人员员以专业的的技巧和行行为与他进进行沟通。其次，随随着产品销销售的价格格不断降低低，数量不不断增加，购购买的人数数变得越来来越多，参参与决策的的人也越来来越多，销销售人员需需要的不只只是给一个个人介绍产产品和建议议书，而是是向一群人人去介绍产产品，此时时销售人员员必须具有有专业的销销售表达技技巧。这不不是单纯两两个人之间间的沟通的的技巧和行
2、行为，而是是当众的演演讲行为。目目的是让所所有的人都都能了解、关关注产品，并并且说服他他们购买产产品。随着销销售经验和和销售产品品数量的增增加，销售售表达技巧巧已经越来来越成为销销售人员非非常重要的的技巧。在在专业的销销售技巧里里有建立联联系、概述述益处、提提问、介绍绍产品、重重述处理意意义和完成成销售等环环节，而介介绍产品这这个技巧，尤尤其对于大大客户，销销售人员就就变得更为为重要，由由于参与决决策的人越越来越多，面面对所有参参与决策的的客户，怎怎样去介绍绍产品、介介绍建议书书，就是以以下所述的的销售表达达技巧。销售表达的的目的销售表表达技巧对对销售人员员已经越来来越重要了了，当一个个销售人
3、员员在不同的的场合对很很多客户进进行产品介介绍或者公公司介绍，这这实际是一一个与顾客客沟通的过过程，销售售人员要做做到使顾客客正确理解解自己所传传达的信息息，明确自自己的表达达目的。销销售人员的的表达通常常有两个目目的：树立公公司的形象象在展销销会上，销销售人员在在与客户进进行交流时时要有非常常专业的行行为，就是是专业的表表达技巧，销销售人员的的一举一动动都要专业业化。当客客户决定购购买产品，面面对十几个个决策人时时，如何更更好地吸引引大家的注注意力、调调动他们的的兴趣、介介绍产品，最最终使他们们购买产品品同时在顾顾客心目中中树立公司司的形象。推销产产品向所有有的决策人人推荐产品品，激发他他们
4、购买的的欲望，使使他们购买买。这是销销售人员在在表达时的的另一目的的。销售人人员常常急急于说明问问题，滔滔滔不绝的话话语和案例例涌向顾客客，而顾客客在一个接接一个的众众多观点中中迷失方向向。销售人人员往往迷迷惑不解：为什么在在自己成功功地介绍完完产品以后后，顾客却却没有反应应？这说明明顾客没有有真正准确确接收销售售人员的信信息，信息息的传递和和接收者之之间的交流流和沟通很很容易误入入歧途，接接收者不太太可能像传传递者所希希望的那样样准确无误误地理解信信息，所以以销售人员员在解释完完每一个观观点及案例例后，要检检查一下顾顾客是否已已确实听明明白。图 沟通过过程专业的形象象销售人人员要了解解产品知
5、识识是不容置置疑的，只只有如此，才才能成功地地向爱斯基基摩人推销销冰箱。充充分了解产产品的销售售人员，在在演讲过程程中，专业业知识就能能很好地显显示出来。当当销售人员员在众人面面前介绍产产品时，有有很多人在在关注销售售人员的一一举一动，熟熟悉产品的的销售人员员被看作是是可信的，产产品知识可可以帮助销销售人员增增强自信心心，激发出出高昂的热热情，如果果销售人员员对产品充充满热情，顾顾客就会相相应地也受受到感染。对产品品知识有非非常深刻的的了解，是是专业的销销售人员在在做表达之之前的专业业形象。那那么销售人人员如何才才能使自己己在演讲的的过程中具具备专业形形象呢？一名销销售人员在在专业表达达时，要
6、注注意的技巧巧是在台上上的一言一一行和一举举一动，这这是非常重重要的，这这三个技巧巧是真正的的技巧，因因为这三个个就是行为为，就是能能够做出来来的行为。我我们学习的的每个内容容都应该以以我们的行行为能做出出来，而不不是用我们们的语言把把它说出来来。表 专业形形象所具备备的特征行为专业形象所所具备的特特征表情微笑、友好好的面部表表情不断地用眼眼神与顾客客相互交流流手势在腰部以上上做手势根据观众的的人数多少少来决定双双臂张开的的恰当的幅幅度，手掌掌向上问候时触摸摸对方衣着暖色调、颜颜色对比不不宜过于鲜鲜明语气真实、诚恳恳，有很强强的说服力力发音清晰有表现力，强强调关键词词汇声音讲普通话表达自己的的
7、感情，使使用乐观、正正确的词汇汇尽可能大一一些，充满满自信【自检】对照你你所学的专专业形象所所具备的特特征，总结结出你在近近三次演讲讲中的行为为，你认为为自己在哪哪些方面还还需要进一一步地进行行改进，并并提出你的的改进计划划。行为你的实际行行为你的改进计计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服紧紧张情绪在开始始表达之前前，所有的的人都会遇遇到一个问问题。很多多年以前，美美国做了一一项调查，询询问了许多多美国人，你你一生中最最怕的事情情是什么？什么事情情让你最恐恐惧？让每每个人写出出件，最最终得出了了一个结论论：排名第第二的，最最怕的事情情是死。什什么排名第第一呢？就就是在众人人面前表达达自己
8、的观观点，或者者在众人面面前演讲。所所以对于任任何人，开开始之前，首首先遇到的的问题就是是非常地紧紧张，非常常地害怕。调调查显示，很很多人说我我宁可死也也不当众演演讲，所以以说如何克克服紧张情情绪是一个个专业销售售人员在表表达之前所所要解决的的问题。如何克克服紧张的的情绪？任任何一个人人都会遇到到这样的问问题。当你你被要求当当众演讲或或表达时就就会不由自自主地感到到紧张，紧紧张情绪是是任何一个个人在演讲讲之前都会会出现的问问题，并不不可怕，因因为每个人人都有，我我们要做的的是要了解解如何使我我们的紧张张情绪最大大限度地变变得更少，如如何能有效效地控制我我们的紧张张情绪。现现在我们一一起来分析析
9、为什么在在开始之前前会感到紧紧张？什么么原因促使使你感到非非常紧张？让你感感到紧张的的原因很多原原因都会让让你感到非非常紧张，例例如：演讲讲之前没有有充分地准准备，没有有太多的经经验等等。但但是一定要要注意，这这是每个人人都要面对对的，一定定要想出办办法来最大大限度地减减少这种紧紧张，这是是销售表达达的前提条条件，因为为只有不紧紧张了才有有可能去完完成一个很很好的销售售表达。减少表表达之前的的紧张情绪绪的几种有有效方法如何减减少在表达达之前的紧紧张情绪呢呢？如果对对场地不熟熟悉，我们们就会紧张张；如果在在一个特别别熟悉的场场合里去演演讲，就不不紧张。那那么在什么么地方最不不紧张？在在自己家里里
10、最不紧张张。为什么么呢？每个个人都最了了解自己的的家。所以以要克服销销售表达之之前的紧张张，可以尝尝试以下几几种方法：熟悉场场地，对场场地越熟悉悉，紧张的的气氛就会会相应地也也越小。提前到到场，这是是非常重要要的。你和和学员，如如果你提前前到了，那那么意味着着你是这个个场地的主主人，学员员就是客人人；如果是是学员先到到，你后到到，那么作作为客人的的你肯定会会相应地非非常紧张。在演讲讲开始之前前，和学员员做一个简简单的交流流和沟通，这这样也可以以减少你紧紧张的情绪绪。熟悉所所有的设备备，逐一地地进行操作作。由于在在演讲的过过程中会用用到很多的的设备，如如电脑投影影仪或者白白板。如果果在这些操操作
11、上很陌陌生，或者者存在着一一些障碍，那那么这也会会使你非常常地紧张。进行自自我激励：给自己打打气，在脑脑海中树立立起这样的的信念，我我行，我一一定能够成成功。在演讲讲上台之前前做深呼吸吸。这非常常重要，深深呼吸可以以有效地调调节心态，使使你紧张的的情绪有所所缓解。所谓的的克服紧张张情绪、熟熟悉场地、充充分准备和和提前到场场等这些因因素中最重重要的一个个就是：你你必须比你你的听众提提前来到你你演讲的场场地，这是是一个非常常重要的先先决条件。销销售的演讲讲和表达是是否成功与与在此之前前对这个场场地是否了了解和熟悉悉有关，所所以说销售售表达之前前，克服紧紧张情绪最最有效的一一个方法就就是提前到到场。
12、另外外这里需要要补充说明明的是，提提前到场的的目的是熟熟悉环境和和设备，而而不是再看看一下你的的教材，这这一点要特特别注意。声音的控制制任何一一个人在平平时工作或或生活中，遇遇到不同的的事会用不不同的声音音说话，遇遇到高兴的的事就比较较兴奋、高高兴，遇到到伤心的事事声音也相相应地比较较消沉、难难过。每个个人在平时时工作和生生活中，都都运用了各各种声音在在说不同的的话，而为为什么一到到演讲时，我我们的声音音就身不由由己地变得得比较平淡淡，就不那那么丰富多多彩了呢？在演讲之之前，一定定要注意调调整你的声声音，不要要用平淡的的声音去说说话，应该该用高兴的的或者亲切切的声音去去说话。因因此，在演演讲时
13、一定定要选择足足够大、并并且用高兴兴的声音开开始你一天天的表达或或者演讲。上台之之前深呼吸吸，上台之之后自我激激励还记得得处理紧张张情绪的最最后一个方方法吗？上上台演讲之之前要深呼呼吸，深呼呼吸的目的的是调节你你的声音，使使你的声音音变得更加加流畅。而而你走上台台之后要自自我激励，在在脑海中树树立这样的的信念：我我一定能成成功，我是是最好的、最最棒的，其其目的就是是当你开始始演讲时，第第一句话的的声音就会会非常大并并且充满了了必胜的坚坚定信心。要要注意，在在一次销售售演讲或表表达过程中中，你第一一句话的音音量往往就就会贯穿整整个表达的的过程。如如果第一句句话声音很很小，那么么很可能你你的整个表
14、表达过程中中声音都会会非常地小小；如果你你第一句话话没有信心心，有心虚虚的感觉，那那么你整个个的表达也也会相应地地受其影响响而缺乏信信心。所以以走上台时时，第一句句话的声音音一定要非非常大，而而且要充满满必胜的坚坚定信心。对演讲讲者讲话声声音的要求求尽可能能地使用普普通话因为我我们给客户户介绍产品品的目的是是为了让对对方能听懂懂，更容易易听懂，所所以要尽可可能地用普普通话，它它有助于你你的表达，有有助于客户户接受你的的信息，了了解你所说说的内容。声音要要足够大声音足足够大是信信心的表现现。声音大大，客户感感觉你充满满了必胜的的坚定信心心，对你的的公司和产产品也就相相应地充满满了信心。声声音大非
15、常常重要，而而且声音大大也是在客客户面前做做介绍时最最容易掌握握的技巧。那那么声音应应该大到什什么程度呢呢？大到离离你最远的的一个人都都能清晰地地听到你的的声音。你你的影响、感感染力和你你声音的大大小是息息息相关的。语速尽尽可能地要要慢一些你为了了保证每一一个人都能能听懂、听听清楚，对对于声音的的要求就是是要注意你你的音色，用用高兴的声声音去说，并并且要说普普通话，声声音要足够够地大，要要清楚，语语速要比较较慢。有效的开场场白一个有有效的开场场白对你一一天的介绍绍都非常重重要，开场场白成功了了就等于成成功了一半半。如果一一个开场白白没有做好好，对你的的情绪必然然会有很大大的影响，甚甚至影响到到
16、你整个销销售的表达达，同时如如果开场白白没做好也也会留下很很多隐藏的的问题。一一个有效的的开场白应应该包含哪哪些内容呢呢？对所有有的听众表表示欢迎对所有有的听众表表示欢迎非非常重要，表表示你愿意意给他们介介绍你的产产品、建议议书，所以以说首先就就是表示对对你的听众众的欢迎，赢赢得他们的的第一好感感。自我介介绍很多销销售人员在在销售表达达中存在的的最大问题题就是在自自我介绍时时，内容非非常地少，提提供给客户户的信息非非常有限，只只局限于介介绍自己的的姓名和公公司的名称称，而客户户最想要了了解的是你你的相关职职位和相关关工作背景景，甚至包包括你的学学历背景。比比较全面地地介绍自己己，其最大大的好处
17、就就是可以有有效地避免免听众提出出不必要的的问题。所所以自我介介绍一定要要介绍你的的工作内容容、你在这这个工作岗岗位上大致致做了多长长时间。简明扼扼要地介绍绍内容大纲纲总体概概括一下所所有内容，不不要太详细细，然后分分几部分讲讲。例如：我今天给给大家介绍绍的主要内内容包括公公司概况、产产品的功能能和特点、同同类产品的的对比以及及我公司的的售后服务务。积极地地调动听众众的兴趣积极地地调动听众众的兴趣，就就是告诉他他们坐在这这儿听你介介绍会对他他的公司或或他个人有有什么好处处。比如希希望你的介介绍能够帮帮助诸位更更好地去了了解你们的的设备，在在以后的使使用过程中中减少故障障的发生率率，为大家家节省
18、更多多的宝贵时时间。【自检】要想积极地地调动听众众的兴趣，在在演讲前你你必须认识识到顾客心心中有哪些些问题？你你认为顾客客最关心哪哪些问题？表达中的肢肢体语言的的恰当运用用销售人人员的外在在特征对信信息传达的的可信度有有重要的意意义。手势势、外表、衣衣着和语言言，对信息息源的可信信度都有暗暗示的作用用。肢体语语言被许多多人看作是是非语言沟沟通中最重重要的因素素。销售人人员通过肢肢体语言所所传达的信信息是至关关重要的，因因为这些信信息揭示了了许多思想想。销售人人员通过消消极的肢体体语言可以以增加紧张张度，降低低信任感；反之，也也可以通过过积极的肢肢体语言引引发相反的的效果。图 表达中中的肢体语语
19、言最重要要面部表表情在整个个演讲表达达过程中，要要保持微笑笑的表情。在在销售表达达的过程中中，会有投投影仪或者者白板等，在在你做销售售表达的过过程中，千千万不要呆呆板地看着着屏幕，而而应是满怀怀激情地看看着学员的的眼睛。注注意目光交交流，你和和听众之间间的目光交交流在销售售表达过程程中是非常常重要的，因因为你只有有这样，才才能够吸引引他们的注注意力。原原则上是和和每个听众众都要有目目光交流，并并且时间在在两秒至三三秒之间，因因为两秒三三秒钟正好好完成了一一个交流，又又不至于时时间太长。那么你你如何去观观察你讲的的内容呢？有两个方方法：经过过充分的准准备以后，你你可以大致致记住大纲纲，当你每每更
20、换一个个幻灯片时时，迅速地地记住这一一页需要讲讲的内容，用用更多的时时间去关注注你的听众众以及和你你的听众做做目光交流流，而不是是呆板地只只看着你的的屏幕。这这些是在专专业的表达达过程中非非常重要的的行为，它它可以保证证你的这些些行为会给给客户留下下一个较好好的深刻印印象，因为为客户只有有觉得你专专业了，你你有信心了了，才会相相应地觉得得你的公司司是专业的的、你的产产品是专业业的。手势手势能能引住大家家的注意力力，能证明明你充满了了必胜的坚坚定信心。一一个精力充充沛的演讲讲者极少会会站在那里里呆板地一一动不动，但但也不要做做过了头，要要恰到好处处地把握以以下两个原原则：在演讲的的过程中，最最好
21、做一些些开放式的的手势，而而不要做一一些封闭式式的手势；任何人在在演讲的过过程中，他他的手势最最初都是刻刻意模仿过过来的，只只有你一遍遍遍地模仿仿着再去做做时，才会会习惯。所所以你必须须在这之前前刻意地找找出在演讲讲的过程中中可能会做做的几种手手势，然后后再反复地地练习。移动移动的的目的有两两个：接近你的的听众因为你越越接近你的的听众，就就越能调动动他的参与与；使每个听听众和你保保持相等的的距离，不不要因为离离你近的人人就始终离离你近，距距你远的就就始终距你你远。移动的的目的正是是让每一个个人都能和和你保持相相等的距离离，在演讲讲之前，你你要观察座座位摆放，然然后有目的的地在不同同的地方表表达
22、、介绍绍，使每个个人和你的的距离保持持相同，这这样更能增增强你同每每个听众都都有同样的的热情和亲亲切感。姿势站姿在在演讲的过过程中非常常重要，专专业的站姿姿就是两脚脚与肩同宽宽，脚尖朝朝前。你在在任何地方方，都是如如此。【本讲小结结】本讲讲述述了专业的的销售表达达技巧，贯贯穿始终的的问题是如如何使销售售人员在演演讲的过程程中具备专专业的形象象。对如何何克服紧张张情绪、有有效的开场场白、表达达中的恰当当的肢体语语言的运用用作了重点点介绍。文文中提供了了六种减少少紧张情绪绪的方法，同同时讲解了了怎样达到到有效的开开场白。在在肢体语言言的运用中中阐述了如如何使销售售人员的面面部表情、手手势、移动动、姿势具具备专业的的形象。【课程意义义】 沟通能力力是一个销销售人员最最重要、最最核心的技技能，如何何面对各种种不同喜好好、不同性性格、甚至至不同心情情的客户，使使对方有兴兴趣倾听，先先接受销售售员，进而而接受产品品，这是一一项很专业业的技巧。本本课程紧密密结合实践践，传授销销售人员面面对客户的的表达和沟沟通技能，帮帮助销售人人员快速改改进沟通方方式，提高高销售业绩绩.