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1、行销管理课程行销通路促销策略与管理（人员销售售；广告；促销；公公共宣传）促销组合 (Proomotiion Mix)(1) 人员销售（Perssonall sellling）由销售人员员向一个或或更多的潜潜在顾客作作产品说明明，以鼓励励其购买，促促成交易。* 销售发表会会* 销售员会议议* 电话销售(2) 广告（Addverttisinng）由特定厂商商以付费方方式将他们们的观念，产产品，服务务，经由各各种传播媒媒介传给社社会大众。* 平面广告* 广播* 产品外部包包装* 产品内部附附笺* 邮寄信函* 产品目录* 电影* 家庭杂志* 小册子* 海报与传单单* 布告牌* 展示招牌* 店头广告*
2、企业商标，象象征* 电视* 网页(3) 销售促进（Salees Prommotioon）经由短期的的提供诱因因以鼓励消消费者购买买本公司的的产品或服服务。* 竞赛* 大额奖金* 彩券* 奖品* 赠送样品* 展示* 操作示范* 优待券* 折扣* 销售点作秀秀* 低利贷款* 博览会，商商展* 旧品低价* 赠券(4) 公共宣传（Publlicitty）* 向报社发稿稿* 演讲* 研究会* 年度报告* 资助慈善事事业* 捐献* 公共关系沟通过程诸诸要素生活经验范围生活经验范围 收讯者解码讯号发讯者反应回馈发迅者 噪音(干扰)收讯者解码媒体讯息制码制码影响有效沟通的要素广告策略广告（Addverttis
3、inng）广告是非人人力的沟通通方式，透透过付费媒媒介，且有有明确的提提供。这个个工具绝不不只限于商商业机构；其它社会会团体，基基金会，或或政府机关关都用这个个工具向公公众提供信信息。DAGMAAR ApprroachhBy Russsel H. Collley柯利DefinningAdveertissingGoallsfoorMeeasurredAAdverrtisiingRResullts将各项广告告目标化为为可以测度度的广告作作业具体标标靶。每一一项“广告标靶靶”（Adveertissinggoall），都是一一项针对某某类阅听人人，应于某某一定时间间达成的，具具体的沟通通任务。此此类广
4、告标标靶是否能能达成，均均可用DAAGMARR的方法来来测度。广告目标(1) 告知的方式式（To Infoorm）告知性目标标（Infoorm ccateggory）介绍新产品品；说明产产品的新用用途；告知知价格变动动；解释产产品的作用用；介绍各各项服务；纠正不恰恰当的印象象；缓和消消费者的恐恐惧；建立立公司的形形象。开拓性广告告（Pionneeriing Adveertissing）在于建立对对产品的基基本需求，告告知该项产产品是什么么，有什么么用途，何何处有供应应。(2) 说服的方式式（To perssuadee）服性目标（Perssuadee cateegoryy）建立品牌偏偏好；鼓励励
5、消费者改改用广告的的品牌；改改变消费者者对某些产产品属性的的重要性的的认知；说说服消费者者立刻购买买。竞争性广告告（Comppetittive Adveertissing）目的是建立立选择性需需求；推广广某个品牌牌的用途，特特性和优点点，尤其是是其它品牌牌所无者。(3) 提示的方式式（To Remiind）提示性目标标（Remiind cateegoryy）提醒消费者者某项产品品将在近期期内有需要要，并提醒醒消费者在在何处购买买。强化性广告告（Reinnforccemennt Adveertissing）目的在加强强产品使用用者的信念念。广告预算的的决策力所能及法法(Afffordaable
6、methhod)销货百分比比法(Peercenntagee-of-salees methhod)对手水准法法(Commpetiitivee-parrity methhod)目标及任务务法(Obbjecttive-and-taskk methhod)剩余数额法法(Afffordaable methhod)随意编列(Arbiitrarry apprroachh)比较适当的的方法是按按广告目标标与策略编编列的预算算，即“目标任务务法”。设定广告预预算须考虑虑的要素(1) 产品在生命命周期所处处的阶段(2) 市场占有率率和消费者者基础(3) 竞争与混乱乱(4) 广告频率(5) 产品的替代代能力讯息设计
7、模模式AIIDA模式式* 博取注意 （Attenntionn）* 引起兴趣 （Interrest）* 激发欲望 （Desirre）* 诱发行动 （Actioon）讯息内容(1) 诉求（Apppeall）理性性；感性；道德(2) 主题（Thheme）(3) 观念（Iddea）(4) 独特销售主主题（Unniquee Sellling Propportiion, USP）讯息的决策策讯息的产生生在於创创意；多与与消费者，市市场接触。讯息的衡量量和选定三类尺度度。可欲度（DDesirrabillity）独特度（EExcluusiveenesss）可信度（BBelieevabiilityy）讯息的制作
8、作四种因因素 方式（Sttyle） 语调（Toone） 用字（Woords） 形态（Foormatt）1. 生活片断2. 生活方式3. 梦幻的遐想想4. 意境或形象象5. 音乐6. 人格象征7. 专业技术8. 科学证据9. 名流的证言言广告七步骤骤4设计内容67评估效果广告推出计划制定预算确立目标规定对象1233选择媒体5全效广告机机构组织图图财务副经理及其助理运输印刷生产电视生产作家画家式样促销研究媒介财务主管主席创作部门财务经理行销部门客户服务部门总体广告告计划示意意图环 境历史，经济，竞争，社会，法律限制等评估公共效果并作修正1. 确定目标顾客2. 确定组织目标3. 执行行销状况分析4.
9、 设定行销目标1. 设定媒体目标2. 发展媒体策略3. 时辰安排与购买媒体4. 诊断媒体测试1. 设定创意目标2. 发展创意策略3. 执行创造工作4. 诊断文案测试预算决策设定公共目标公共报导策略公共关系策略广告策略销售策略拟定行销计划产品策略推广(沟通)策略定价策略沟通效果的的研究直接评分法法（Direect ratiing）可读性；吸吸引性；认认知性；影影响力及行行为的激发发力。草案试验法法（Porttfoliio testts）受测人阅读读草案，时时间不拘，再再请受测人人就记忆所所及，说明明各草案的的内容。实验室试验验法（Labooratoory testts）借助生理反反应的实验验，测
10、定受受测人的心心跳，血压压，瞳孔扩扩大率，发发汗率等。回忆试验（Recaall testts）请某媒体的的经常使用用人，回忆忆广告内容容。认知试验（Recoognittion testts）问某群杂志志读者，读读到什么广广告内容，三三项评分是是：1. 已获悉（NNotedd)2. 已察悉（SSeen / Assoociatted）3. 已深悉（RRead mostt）销货效果的的研究历史途径的的测度（Histtoriccal apprroachh）引用过去的的销售数据据和广告费费用的关系系，比较某某个时期的的进展。实验设计的的测度（Expeerimeentall apprroachh）分区分组
11、进进行不同的的广告配额额，事后比比较其效益益，发现广广告增大后后，其所能能产生销货货增大有递递减，同时时市场占有有率高的地地区，广告告销货的影影响比不上上市场占有有率低的地地区。拟定销售促促进方案 (DevveloppingtheSaleesprromottionProggram)(1) 诱因的大小小（Sizee of inceentivve）* 销售促进方方案须有一一定程度的的诱因水准准。* 诱因水准高高，销售反反应大，但但增加率递递减。* 专门人员研研究过去促促销活动的的成效。(2) 参加的条件件（Condditioons for partticippatioon）* 必须决定诱诱因提供给
12、给何人或某某一特定群群体。* 活动限制在在某些地区区，员工眷眷属不得参参加。* 合格表格最最后由裁判判决定。(3) 促销活动的的配送工具具(Disttribuutionn vehiicle for prommotioon)* 必须决定如如何促销，以以及如何传传达促销方方案。* 发行折扣券券；邮寄，置置于包装内内或用其它它方法传送送。* 考虑配送方方法的不同同成本及涵涵盖范围。(4) 促销活动时时间的长短短（Duraationn of prommotioon）* 若促销活动动时间太短短，因事无无暇购买而而丧失机会会。* 促销活动拖拖延太久，失失去新鲜感感，降低抢抢购热潮。* 促销活动频频率要适宜
13、宜，活动期期需足够的的时间。(5) 促销活动的的时机（Timiing of prommotioon）* 拟定促销活活动的行事事历。* 时程要能与与生产，销销售与配销销部门相配配合。* 若发生冲突突，应采取取非计划的的紧急促销销活动。(6) 销售促进的的总预算（Totaal salees prommotioon budgget）* 全年累计法法：在年度度促销活动动决定后，将将个别促销销活动之成成本加总。* 个别促销活活动计算；包括管理理成本（AAdminnistrrativvecoost）印刷，邮邮寄等。诱诱因成本（Incentivecost） 赠品与折扣成本及回收率，并把预期销售量考虑在内。用
14、促销方式式要考虑的的因素(1) 市场形态(2) 竞争状况(3) 产品特性(4) 顾客是否接接受(5) 购买行为，时时机，消费费特性(6) 法则限制(7) 配销状况促销成功的的要素(1) 与众不同，但但绝非惊世世骇俗(2) 配合顾客需需求与心态态(3) 配合其它推推广工具(4) 抢先对手一一步设计与管理理人员推销销的步骤人员推销之设计人员推销 目标人员推销 策略销售人员组织销售人员 规模销售人员报酬评 估销售人员绩 效激励销售人员报导销售 人员训练销售人员人员推销之管理招募甑选销售人员 现在环境 将 来过去和现在计 划将来目的计划应有的的位置促销活动的的类别推销工具教育训练竞赛教 育训 练共同举
15、办活动竞 赛打 折消费者竞赛赠品打折赠券样品促销工具协 助 激 励针对业务员新产品旧产品针对消费者协 助激励针对中间商促销活动设设计流程图图前后期市场占有率比较消费者调查实验设计获利率比较规则、设计、改包装、购印赠品、寄资料广告准备、购买陈设产销配合、货品运送 经费（诱因）多寡参与条件（抽奖或统统有奖）媒体（广告、店头、邮寄、包装）时限（如每季三周）时机（配合产销活动）市场形态竞争情况促销工具特征（成本效益）促销工具是否合适诱因大小是否最佳表达方式是否有效时机是否适当评估促销方案执行促销方案测试促销方案拟定促销方案估计促销预算鼓励现用者多用 / 多买，争取未使用者试用吸引品牌转换者选择促销工具
16、具建立促销目标行销公关的的工作* 协助推出新新产品* 协助成熟期期产品从新新定位* 重建对产品品的兴趣* 影响特定目目标团体* 保卫遭到公公关问题的的产品* 建立有助於於产品销售售的公司形形象行销公关的的主要决策策* 建立知名度度* 建立可信性性* 刺激销售人人员与经销销商* 降低促销成成本公关宣传的的主要工具具(1) 新闻（Neews）* 发掘或编制制有利于公公司，产品品或人员的的新闻素材材。* 新闻题材编编写所需要要的专门知知识，及其其考虑的层层面，超过过新闻记者者报导的内内容。* 公关人员应应熟悉新闻闻界想要何何种题材。* 题材和时机机应如何相相应配合，创创造及发挥挥最高效益益。* 公关
17、人员必必须致力于于开发与新新闻界的关关系，并掌掌握多种媒媒体渠道。(2) 演说（Sppeechhes）* 是创造产品品或公司向向公众报导导的大好机机会。* 专人写稿；措辞完善善；正面引引导消费心心态。* 训练公司主主管人员的的应对能力力和技巧。(3) 事件（Evventss）* 利用特殊事事件来引起起公众注意意，如周年年纪念。(4) 公益活动（Publlic Servvice Actiivitiies）* 赢取企业良良好形象。* 以支援公益益活动，达达到名列双双收。(5) 出版刊物（Writtten Mateeriall）* 是公司与目目标市场长长期勾通的的桥梁。* 是代表企业业形象及传传递重
18、要讯讯息的文件件。(6) 视听资料（Audiio-Viisuall Mateeriall）* 幻灯片；录录象片；公公司历史记记录片等。立立体介绍公公司的组织织，功能与与展望。(7) 企业识别媒媒介（Corpporatte Idenntifyy Mediia）* 识别媒介包包括：标志志；表格；名片；制制服；甚至至股票等。(8) 免费电话服服务（Teleephonne Infoormattion Servvice）* 热线电话服服务或专线线24小时免免费电话服服务。促销策略 讨论问题题 (新加坡)：1. “广告的目目的是再创创造销售”，“广告的目目的是在改改进顾客对对该公司产产品的消费费倾向”试问
19、哪一一句陈述比比较接近事事实？2. 基于您对勾勾通程序的的了解，请请提供一些些如何在印印刷及广播播广告上制制作视觉与与语言内容容的准则。3. 在公司所从从事的许多多公共关系系工作中，有有不少是繁繁杂无用或或与公司目目标全无关关系的活动动，您能否否建议企业业公共关系系的工作方方向，以作作为各种公公共报导活活动的重心心。促销策略 讨论问题题 (中国)：1. 中国实行了了市场经济济之后，促促销活动是是百花齐放放，试以一一产品为例例，设计你你心目中的的促销大计计。2. 怎样的广告告才能做到到打动人心心，永记心心头？3. 广告是行销销者与消费费者之间的的讯息桥梁梁，双方都都随着市场场变化而不不断提升，当
20、当今中国市市场变化神神速，而广广告应如何何相应地配配合呢？通路策略与与管理（实体配销销；配销通通路）行销通路的的功能 (Placce)将有形或无无形产品由由生产者转转移至消费费者的工作作；并克服服存在于商商品，劳务务与使用者者之间的时时间，空间间，物权等等之障碍。促成交易的的功能(1) 资讯（Innformmatioon）长期提供并并收集传递递行销环境境中各个成成员之间的的行销资讯讯。(2) 促销（Prromottion）发展与传播播产品之特特色，吸引引并说服顾顾客采用，并并建立良好好的关系。(3) 协商（Neegotiiatioon）所提供的产产品在价格格及其它方方面能达成成最终协议议，保证
21、利利润及长期期利益。(4) 订购（Orrderiing）购买率和订订购量是消消费意愿，也也是市场回回馈，推荐荐JIT的的概念。(5) 融资（Fiinanccing）通路各阶层层皆担负存存货配销时时，获得与与分配资金金的工作。货货如轮转，融融资的期限限与销货成成正比。实践功能(1) 风险承担（RiskTaking）承担有关执执行配销工工作的风险险，包括转转借货物的的风险。(2) 实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由由初始原料料到送达消消费者手中中，其间的的运费与储储存，及适适当的配额额处理。(3) 付款（Paaymennt）购买者通过过银行或其其它金融机机构支付款款项。
22、(4) 物权（Tiitle）产品所有权权的实际转转移。行销通路的的流程供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司运输公司仓储公司 银 行运输公司银 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资讯流程 (Information Flow)2. 物权流程 (Title Flow)1. 实体流程 (Physical Flow)银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商制造商 广告 代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银 行制造商供 应商顾客运输公司经销商运输公司仓储公司制造商供 应 商5. 促销流程 (Promotion Flow)经销商制造商行销通路的的种类a. 消费者行销通路消费者消费者
23、消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商零售商零售商中间商批发商b. 行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表制造商分行影响通路密密度之因素独家配销选择配销密集配销通路密度高购买频率低影响因素低产品单价高小小低低 品牌忠实性便利品选购品特殊性产品特性大市场纳胃(销售潜量)竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长长短的因素素影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大
24、通路较短广义行销通通路(1) 逆向通路（Reveerse channnelss）厂商通过中中间商回收收使用过的的产品。(2) 国际性通路路（Inteernattionaal channnelss）产品横跨两两国或多国国。通路管理的的目的在于于了解，减减少，消除除冲突，缩缩短产品的的通路，并并发挥通路路中的最大大极限效益益。(1) 冲突的形式式* 垂直冲突-不不同层次通通路成员之之间的冲突突，如生产产 者与批发发商之间。* 水平冲突-相同层次次成员之间间的冲突，如如零售业者者之间或批批发商之间间。(2) 冲突的解决决(1) 通路领袖在行销系统统中，主导导者会领导导整个行销销通路。符合的条件件：必
25、须会运运用影响力力，其它成成员愿接受受他的控制制，能针对对不同的成成员予以其其不同的权权限。(2) 垂直行销系系统整个行销通通路或由上上而下，或或由下而上上，各成员员针对相同同的目标市市场进行垂垂直整合。行销通路系系统的种类类(1) 传统行销通通路生产者，批批发商与零零售商之间间关系松散散，各谋其其利。(2) 垂直行销系系统* 集团式产品的生产产与配销功功能，由同同一公司同同一集团企企业之分子子、公司所所执行。* 契约式产品通路成成员以契约约为基础，结结合成行动动一致，快快速有效的的通路系统统。可分两两类：1. 向前整合式式由通路路前面的成成员出面整整合通路系系统。 (Forwward Int
26、eegrattion)2. 向后整合式式由通路路后面的成成员出面整整合通路系系统。(BBackwward Inteegrattion)* 管理式某一通路成成员规模与与影响力较较大，运用用管理策略略，使整个个通路紧密密结合.(3) 水平行销系系统两家或两家家以上的公公司彼此结结合，共同同开拓市场场。(4) 多重通路系系统供应商（生生产者或批批发商）同同时采用两两种或两种种以上的通通路，以供供应同一市市场或不同同市场。选择通路系系统应考虑虑的因素资金；产品品生命周期期；顾客分分布。行销通路规规划程序分析消费者对通路服务的需要拟定通路提供的服务目标拟定通路策略长度策略深度策略责任策略选择适当通路评估
27、可行通路销售路线的的管理(1) 业务主管与与业务员有有共同的认认识(2) 区域划分得得很明确(3) 业务人员训训练有素，上上下沟通良良好(4) 做好工作准准备与善用用时间销售路线的的计划(1) 目标明确1. 销售额增加加百分比。2. 产品个别销销量增加百百分比。3. 新开发的客客户量。4. 访问的成交交率。5. 预计陈列的的广告物品品数量。6. 贷款回收百百分率及缩缩短贷款期期限。(2) 可行性与具具有挑战性性1. 督导员要轮轮流陪同业业务员拜访访客户。2. 每天查看业业务员的工工作情况。3. 做好销售分分析；拜访访大客户。4. 对业务员实实行机会教教育训练。(3) 主管人员要要记1. 掌握客
28、户资资料；了解解市场。2. 严格的监督督；实地的的追踪。3. 有信心，有有毅力去执执行任务。4. 应设立赏罚罚制度。5. 业务员个别别目标与公公司总目标标配合。6. 逐日比较计计划数字与与销售数字字。保持完整记记录(1) 销售路线；客户；品品项；往年年历月的销销售记录(2) 各销售路线线的客户数数；本公司司与竞争者者的铺市率率(3) 新开张与倒倒闭的客户户数(4) 店头广告与与产品陈列列(5) 销售量与去去年同月以以及上月比比较(6) 销售实际与与人口数；潜量比较较(7) 销售的实际际进度与目目标的达成成度(8) 特殊活动的的工作日程程安排(9) 研究调整销销售路线情报来源(1) 销售日报表表
29、(2) 客户交易表表(3) 业务主管访访问调查报报表(4) 销售路线的的分析及业业务员的记记录(5) 报纸杂志及及专业性市市场行情与与征信刊物物(6) 政府公布的的有关消费费调查资料料中间商的服服务价值与与任务(1) 为产品设计计当地的需需求(2) 对产品种类类适当分配配；顾客需需要时即可可得，又便便宜(3) 藉服务行为为来调节产产品（装设设；建议；运输）(4) 藉推销，陈陈列，建议议，广告宣宣传来培养养市场需求求(5) 使顾客便于于购买（同同一地点能能买到全部部所需商品品）(6) 承担分内风风险(7) 直接为顾客客服务（修修理；保证证；商誉；赊欠）选择中间商商的二十一一项检查(1) 负责人才
30、干干；商店信信誉(2) 有无经销冲冲突性商店店(3) 有无训练良良好与经营营顺利之组组织(4) 适当的资本本支援(5) 是否赚钱(6) 有无处理货货物之工场场装备与设设备(7) 有无适当与与消息灵通通之推销小小组(8) 经营配合性性产品(9) 有无训练计计划或提供供训练计划划(10) 工作人员平平均教育水水准(11) 意志力与推推广产品的的兴趣(12) 有无专人负负责某产品品；能力与与资格如何何(13) 是否有整体体涵盖的势势力范围(14) 是否深入到到各个阶层层（工程人人员；作业业人员）(15) 接受估价单单并作合理理的努力而而达成协议议(16) 利用工厂原原料配合市市场计划(17) 在不景
31、气时时有无勇气气维持合理理之买卖差差价(18) 长期良好的的服务态度度及保持顾顾客对产品品的好感(19) 是否有举办办各项销售售座谈会(20) 内外勤推销销员是否能能直接联络络并提供消消息(21) 是否愿意宣宣扬产品并并尽力推销销制造商使中中间商合作作的五种权权力基础(1) 胁迫权（代代理权的期期限，销售售目标的完完成期限）(2) 奖励权（对对中间商员员工的鼓励励，颁发绩绩效奖状）(3) 法定权（法法律协定，建建立双方共共同的工作作范围）(4) 专家权（即即制造商具具有中间商商看重的专专业知识）(5) 榜样权（生生产商广受受尊敬，中中间商以与与他为伍为为荣）评估中间商商的标准销售配额的的达成率
32、；平均存货水水平；顾客送货服服务时间；对损坏品和和遗失物的的处理；对公司促销销与训练计计划的合作作情况；对顾客应有有的服务，等等等行销通路中中的要素(1) 商品力是决决定因素一级商品力力预收现现金，事后后送货二级商品力力预先定定货，生产产后送货；可收现金金三级商品力力商品送送达，即付付现金四级商品力力货物送送达，隔月月收票五级商品力力随货附附送赠品；隔月收期期票六级商品力力收款时时要求折价价退货七级商品力力收款时时要求退货货；拖延付付款(2) 中间商的购购买动机(1) 商品畅销，确确实能赚钱钱(2) 顾客要求，必必须要销售售此种商品品(3) 充实货物内内容，使商商品多样化化(4) 此种商品的的
33、商誉良好好(5) 业务员很热热忱，人情情上必须应应付(6) 不必立即付付款(7) 业务员锲而而不舍，不不好意思拒拒绝(8) 随货有赠送送或优待，试试销看看(9) 单位利润高高，努力推推销的话，确确实能赚钱钱(10) 独家销售，可可以垄断市市场(11) 强势商品配配货的限制制，不得不不搭配着卖卖(12) 别家卖此种种商品，因因此也要售售卖直销与经销销在选择直接接配销或间间接配销的的通路结构构策略时，应应就下述四四项基础加加以比较：(1) 成本。(2) 产品的特性性。(3) 通路控制的的程度。(4) 相关因素。最大的目的的应该是：以最低的的成本，在在最正确的的时刻，将将产品配销销到最适度度数量的顾
34、顾客，同时时保持对通通路的适度度控制力量量。通路范畴策策略独家经销策策略：就是对某某一市场区区隔的特定定零售商（或或经销商），授授予独一的的商品专卖卖权利。其其优点是可可以获得经经销商的高高昂忠诚度度、较大的的销售力支支持、对零零售市场的的较有效控控制、较准准确的商情情预测、以以及较佳的的存量管制制等。密集经销策策略：就是是在某一市市场区隔上上，让其产产品尽可能能透过不同同的、甚至至相互竞争争的销售点点贩卖。对对于便利性性商品的销销售，最适适用於这种种密集式的的经销制度度。换言之之，假如产产品的性质质，是属于于消费者不不愿意花时时间或心神神去寻找或或等待的，而而是目视所所及就愿当当场购买的的，
35、那么厂厂商就必须须采取密集集式的经销销策略，让让其产品在在各零售点点的曝光度度愈高愈佳佳。例如口口香糖、签签字笔等产产品，可以以在超级市市场、零售售店，甚至至西药房铺铺货。数家经销策策略(选择式经经销)：就是制造造商就某一一特定市场场区隔，选选择数家经经销商（或或零售商）授授予贩售权权之意。通通常，选购购性的商品品较适宜采采行选择式式的数家经经销策略。通路控制策策略(1) 厂商型垂直直行销系统统即从生产到到配销的各各连续性阶阶层，均由由单一企业业体所拥有有。(2) 管理型垂直直行销系统统即由通路系系统中，某某一强势厂厂商藉由其其市场权力力的公信力力，出来协协调整个产产品的通路路流程。也也即运用
36、其其影响力来来获得整个个系统运输输、仓储、广广告、订单单处理及商商品作业的的经济性。(3) 契约型垂直直行销系统统即通路系统统中的各个个独立成员员，以契约约为基础进进行通路规规划的整合合，实现作作业的经济济性与市场场影响力。基基本上又可可分为三种种型式：1. 批发商主导导的志愿性性群体，2. 零售商主导导的合作性性群体，以以及3. 连锁加盟制制度。通路调整策策略所谓通路调调整策略，即即是在审慎慎的评估基基础下，对对现有行销销通路进行行调整。其其先决条件件有四：1. 须先进行内内外部的环环境变动分分析，例如如，消费者者市场与购购买习惯是是否已变动动了？零售售的生命周周期是否已已变动？制制造厂商的
37、的财务能力力是否已变变动了？或或产品的生生命周期是是否已变动动了？2. 须先对现有有行销通路路进行持续续性的评估估。3. 应进行行销销通路调整整前后的成成本效益分分析。4. 应考虑及通通路调整后后对行销组组合中其他他部门的影影响。例如如，对顾客客的服务、产产品、定价价与销售推推广策略的的协调，以以及尽早知知会其他部部门之经理理人，以免免突然的调调整可能扭扭曲了整个个的通路系系统。通路冲突的的管理策略略(1) 讨价还价策策略即由冲突双双方中的任任何一方，采采取主动让让步进行协协商，以换换取对方的的对应让步步来解决。(2) 外交范畴策策略以外交圆融融手法摆平平争议，即即委由一熟熟悉事件始始末之资深
38、深销售主管管，出面与与对方圆滑滑疏通解释释，促其就就另一层次次或视野进进行考量谅谅解。(3) 相互贯通策策略即经由双方方经常非正正式的互动动，来增进进彼此相互互的了解，以以增加认知知、减少沟沟通的障碍碍。(4) 超组织性策策略即运用中立立的第三组组织之和解解、调解、以以及仲裁来来解决冲突突。和解即即由第三者者将两者以以亲和力整整合在一起起。通路策略 讨论问题题 (新加坡)(1) “在厂方所所建立的行行销链中，中中间商的角角色并不是是一个受雇雇的环扣，而而是独立的的市场。它它为消费者者购货，且且成为消费费者焦点之之所在。”请评述其其独立性与与焦点所在在。(2) 请问在处理理通路冲突突时，通路路管
39、理的目目标为何？您如何确确保此目标标的达成？(3) 批发商一般般都不愿意意花费在行行销组合中中的促销活活动，对批批发商而言言为什么这这一环节特特别脆弱呢呢？理由何何在？通路策略 讨论问题题 (中国)(1) 特许经营是是行销管理理中扩张发发展最快的的途径之一一，也是建建立通路策策略之良策策。举例说说明之。(2) 中国的个体体户（包括括乡镇企业业的分销批批发机构）如如何建立通通路策略？(3) 商品力的概概念将在中中国通路策策略中产生生什么效应应。举例说说明之。行销管理新新课题(国际行销销、网络行行销)国际行销(1) 本质上是国国内市场的的延伸 国内市场是是原动力，国国外市场是是整体的提提升。 从内
40、销机构构发展成外外销国际组组织，多国国公司。 全球市场倾倾向的国际际组织。(2) 必须先充分分了解世界界各国经济济，政治，法法律，文化化，社会，宗宗教，人民民的生活习习惯和商业业方面的关关系，以掌掌握各国的的行销环境境，然后才才能制订行行销计划。(3) 必须具备专专门的技术术和知识，灵灵通的情报报，深远的的眼光，正正确的判断断，冒险的的精神，以以及要按部部就班地，持持续地经营营。(4) 组织贸易代代表访问团团。(5) 国际行销管管理策略 中央集权式式。 地区分权式式。(6) 世界性市场场的眼光 全球行销计计划（Globbal Markketinng Proggram GMP） 三级市场（北北美
41、洲；西西欧；亚太太） 七大工业国国（7G 美加加英德法意意日）国际行销的的主要决策策行销组织决策行销规划决策市场进入决策市场选择决策决定是否进入国外市场评估国际行销环境ABCDEF(A)评评估国际行行销环境(1) 国际行销环环境的变化化1. 国际间贸易易与投资的的快速成长长，显示世世界经济形形态日趋国国际化。2. 美国在世界界上的主导导地位逐渐渐动摇，以以及美国国国际贸易逆逆差严重。3. 日本与远东东地区国家家在世界市市场的经济济力量日渐渐增强。4. 许多国际知知名品牌兴兴起。5. 易货贸易(bartter)与与相对贸易易(couunterr tradde)日益益普及，以以促进国际际间的交易易
42、。6. 各国为保护护国内市场场，应付外外来竞争者者，日渐增增加国与国国之间的贸贸易障碍。7. 国际著名公公司之间策策略性结盟盟越来越多多。8. 中国大陆，东东欧与阿拉拉伯产油国国等新兴市市场已逐渐渐开拓。9. 墨西哥，波波兰等国家家严重的外外汇负债，带带给国际金金融体系越越来越沉重重的压力。10. 国际之间的的运输，通通讯与金融融往来的速速度加快。11. 许多国家将将国营公司司私有化，以以提高效率率。12. 区域性贸易易，如北美美洲共同市市场，欧洲洲统一市场场，亚细安安联盟。(2) 国际市场新新趋势1. 全世界人口口老化。2. 职业妇女人人数增加。3. 年轻人追求求“新，速，小小”。(3) 国际贸易体体系限制和障碍碍；关税；配额；禁禁运；货币币兑换率；外汇管制制。(4) 经济环境1. 人口2. 产业结构a. 自足经济b. 原料出口经经济c. 工业发展中中经济d. 工业化经济济3. 所得分配贫富悬殊问问题(5) 政治法律环环境1. 对国际贸易易的态度。2. 政治稳定程程度。3. 金融管制。4. 政府官僚体体系。国际行销面面临的政治治风险a. 一般政治风风险-政治制制度改变带带来的风险险。b. 控制风险-地政府没没收，剥夺夺控制外国国企业的可可能性。c. 外汇转移风风险-当地政政府限制外外国企业将将利润或资资金汇出的可可能性。(6) 文化环境各国都有其其独特的民民情风俗，道