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1、业务员的的六种薪薪资制度度业务务代表是是企业的的一线人人员，合合理的薪薪酬体系系能充分分调动业业务代表表的工作作积极性性，原先先干多干干少一个个样、干干与不干干一个样样的大锅锅饭制度度已经被被干多拿拿得多、干干少拿得得少的制制度彻底底更替，至至于业务务人员到到底该拿拿多少？企业在在发薪水水的时候候究竟发发多少？这需要要企业建建立一套套行之有有效的薪薪水制度度。“买买力”和和“卖力力”市场场永远是是矛盾的的，但决决非不可可调和，而而调和的的关键点点就是制制定一套套合情合合理的薪薪酬体系系，它是是留住人人才、维维持企业业发展的的原动力力，笔者者根据多多年服务务众多企企业的经经验，总总结出六六套薪水
2、水制度，其其中前三三种薪水水制度比比较常见见，而后后三种薪薪水制度度目前也也有不少少企业正正逐步施施行。11、高高底薪+低提成成以高于于同行的的平均底底薪，以以适当或或略低于于同行业业之间的的提成发发放奖励励，该制制度主要要在外企企或国内内大企业业中执行行的比较较多，国国内某家家电企业业在上海海的业务务代表底底薪为440000，提成成为1%。属于于典型的的高底薪薪+低提提成制度度。该制制度容易易留住具具有忠诚诚度的老老业务代代表，也也容易稳稳定一些些能力相相当的人人才，但但是该制制度往往往针对的的业务代代表学历历、外语语水平、计计算机水水平方面面有一定定的要求求，所以以业务代代表不容容易轻易易
3、进去，门门槛相对对高些。22、中中底薪+中提成成以同行行的平均均底薪为为标准，以以同行的的平均提提成发放放提成，该该制度主主要在国国内一些些中型企企业运用用的相当当多，该该制度对对于一些些能力不不错而学学历不高高的业务务代表有有很大的的吸引力力。业务务代表考考虑在这这样的企企业长期期发展，主主要受中中国传统统的中庸庸思想所所影响，比比上不足足比下有有余。目目前打部部分国内内企业采采取的是是这种薪薪水发放放方式。33、少少底薪+高提成成以低于于同行的的平均底底薪甚至至以当地地的最低低生活保保障为底底薪标准准，以高高于同行行业的平平均提成成发放奖奖励，该该制度主主要在国国内一些些小型企企业运用用的
4、相当当多，该该制度不不仅可以以有效促促进业务务代表的的工作积积极性，而而且企业业也无须须支付过过高的人人力成本本，对于于一些能能力很棒棒、经验验很足而而学历不不高的业业务代表表有一定定的吸引引力。最最具创新新的是国国内某保保健品企企业，该该企业走走的是服服务营销销体系，其其薪水制制度为：该城市市最低生生活保障障（4550元）+完成业业务量制定百百分比（110%）这这种薪水水制度，往往往造成成两种极极端，能能力强的的人常常常吃撑着着，能力力弱的常常常吃不不着。44、分分解任务务量这是是一套比比较新的的薪水发发放原则则，能够够公平地地给每个个业务代代表发放放薪水，彻彻底打破破传统的的底薪+提成制制
5、度。某某公司共共10个个业务代代表，在在20005年44月份制制定的销销售任务务50万万，那么么每人的的平均任任务是55万，当当业务代代表刚好好完成属属于自己己的任务务额5万万的时候候，就拿拿到平均均工资330000元，具具体发放放方式有有一个数数学公式式可以计计算：平平均薪水水完成成任务任务额额=应得得薪水。按按照上面面的例子子来计算算，当一一个业务务代表完完成100万的销销售，那那么应该该得到的的薪水就就是60000元元。这种种薪水制制度去繁繁就简，让让每个业业务代表表清楚地地知道可可以拿多多少钱。可可充分激激励优秀秀的业务务人员，并并且可以以让滥竽竽充数的的业务人人员根本本混不下下去。5
6、5、达达标高薪薪制顾名名思义，这这是一个个达到标标准可以以拿到高高工资的的薪水制制度，对对于业务务人员来来说，有有一个顶顶点可以以冲刺，这这个顶点点并非遥遥不可及及，应当当让100%左右右非常有有能力的的业务人人员拿到到。这样样才能激激发更多多的业务务人员向向目标冲冲刺。某某销售公公司采取取达标高高薪制，给给业务代代表开出出的薪水水是1000000元/月月，销售售人员必必须达到到20万万的销售售业绩才才能拿到到这1万万元的薪薪水，业业务代表表平均距距离200万元中中间的差差距，按按照8%扣除，譬譬如完成成了100万，实实际薪水水只能发发放20000元元。具体体发放方方式有一一个数学学公式可可以
7、计算算：最高高薪水（最高高任务额额实际际任务额额）制制定百分分比=应应得薪水水。这里里的“制制定百分分比”非非常关键键，应略略大于最最高薪水水最高高任务额额。6、阶段考考评制该该薪水制制度采取取的也是是底薪+提成制制度，也也是常规规按月发发薪水，但但有一项项季度考考核指标标，采取取季度总总结考核核的方式式。具体体*作方方式是每每月发放放薪水的的时候，提提成不完完全发放放，譬如如提成只只发放33%，剩剩下的55%要到到三个月月后，按按照总业业绩是否否达标进进行综合合考评，然然后再发发放三个个月的累累计提成成薪水。该该方式能能有效杜杜绝业务务人员将将本应该该完成的的业绩滞滞后，或或提前预预支下个个
8、月的业业绩，并并且有效效减少有有能力的的业务人人员干不不满3月月就走人人情况发发生。对对于业务务人员来来说，每每三个月月都有一一笔不少少的“额额外”薪薪水，相相当于一一年多发发了4次次薪水，从从心理的的暗示效效应说来来说，对对业务人人员也是是一种不不小的鼓鼓励。当当然，薪薪水制度度远远不不止以上上六种，无无论哪种种薪水制制度，留留住人才才并且让让企业可可持续发发展才是是最终目目的，对对于一个个企业来来说，绝绝对没有有给业务务人员发发高了薪薪水或者者发低薪薪水了一一说，只只有发对对了薪水水或没有有发对薪薪水之分分。对于于一些人人才流动动性大、业业务人员员普遍对对薪水怨怨声载道道、员工工普遍缺缺乏
9、工作作激情的的企业来来说，适适当变化化一次薪薪水制度度，也不不失为一一种行之之有效的的方法。 销售部门门的职能能与销售售经理的的职责（11）德鲁鲁克在管管理：任任务、责责任和实实践一一书中指指出，企企业的两两项基本本职能就就是：市市场销售售和创新新，只有有市场销销售和创创新才产产生出经经济成果果，其余余一切都都是“成成本”。由由此可见见销售工工作在企企业整个个企业中中的重要要性。 学习习完本章章，你应应该了解解以下内内容：销售部部门的主主要工作作。 销售经经理的主主要工作作内容。 销售售管理的的基本职职能。 销售售经理的的角色。 销售部门门的职能能销售售部门是是企业的的龙头，是是企业最最直接的
10、的效益实实现者，在在企业中中具有举举足轻重重的地位位。销售售工作的的成功与与否直接接决定企企业的成成败。企企业的各各项工作作最终是是以市场场为检验验标准。销销售是实实现企业业目标至至关重要要的一环环。那么么销售部部门是干干什么的的呢？销销售经理理应该做做些什么么工作？这是作作为一名名职业销销售经理理首先应应了解的的问题。本本章主要要介绍了了销售部部门在企企业组织织中的作作用和职职能、销销售部门门与相关关部门之之间的关关系，以以及作为为销售部部门的负负责人，销销售经理理应履行行的职责责。 1销售部部门在整整个营销销过程中中的作用用 销售售是营销销管理的的重要组组成部分分，是连连接企业业与市场场的
11、桥梁梁。 在现现在营销销组织中中，通常常有二大大职能部部门：一一为销售售部，二二为市场场部。其其中销售售部在营营销组织织中的作作用主要要是： 销销售部门门直接与与市场和和消费者者相联系系，它可可以为市市场分析析及定位位提供依依据。 销售部部门通过过一系列列的销售售活动可可以配合合营销策策略组合合。 通通过销售售成果检检验营销销规划，与与其他营营销管理理部门拟拟定竞争争性营销销策略，制制定新的的营销规规划。 销售售是企业业活动的的中心，销销售部是是企业“冲冲在最前前沿的战战士”，在在瞬息万万变的市市场上，销销售是连连接企业业与顾客客之间的的纽带，不不断地进进行着创创造性的的工作，为为企业带带来利
12、润润，并不不断地满满足顾客客的各种种需要。销销售部门门在公司司整体营营销工作作中承担担的核心心工作是是销售和和服务。 2销售部部门的职职能 进进行市场场一线信信息收集集、市场场调研工工作 提提报年度度销售预预测给营营销副总总； 制制定年度度销售计计划，进进行目标标分解，并并执行实实施； 管理、督督导营销销中心正正常工作作运作，正正常业务务运作； 设立立、管理理、监督督区域分分支机构构正常运运作； 营销网网络的开开拓与合合理布局局； 建建立各级级客户资资料档案案，保持持与客户户之间的的双向沟沟通； 合理进进行销售售部预算算控制； 研究究把握销销售员的的需求，充充分调动动其积极极性； 制定业业务人
13、员员行动计计划，并并予以检检查控制制； 配配合本系系统内相相关部门门作好推推广促销销活动； 预测测渠道危危机，呈呈报并处处理； 检查渠渠道阻碍碍，呈报报并处理理； 按按推广计计划的要要求进行行货物陈陈列、宣宣传品的的张帖及及发放； 按企企业回款款制度，催催收或结结算货款款。 3销售部部门组织织类型及及特点 销售售部门组组织模式式的选择择要受到到企业人人力资源源、财务务状况、产产品特性性、消费费者及竞竞争对手手等因素素的影响响，企业业应根据据自身的的实力及及企业发发展规划划，精心心“排兵兵布阵”，量量力而为为，用最最少的管管理成本本获得最最大的经经济效益益。 下面面介绍几几种常用用的销售售组织模
14、模式。 地地域型组组织模式式 这种种结构是是指在最最简单的的销售组组织中，各各个销售售人员被被派到不不同地区区，在该该地区全全权代表表企业业业务（结结构图如如下所示示）。销销售部的的结构因因销售方方式不同同而有所所不同，销销售方式式以推销销为主的的销售部部的结构构就不同同于专业业销售的的销售部部结构，专专业销售售的销售售部的结结构较以以推销为为主的销销售部的的结构更更密集、更更深入、更更庞大。 在该该组织模模式中，区区域主管管权力相相对集中中，决策策速度快快；地域域集中，相相对费用用低；人人员集中中易于管管理；在在区域内内有利于于迎接挑挑战。 区域域负责制制提高了了销售员员的积极极性，激激励他
15、们们去开发发当地业业务和培培养人际际关系，但但销售员员要从事事所有的的销售活活动，技技术上不不够专业业，不适适应种类类多、技技术含量量高的产产品。 在我我国，因因地域辽辽阔，各各地区差差别极大大，所以以大部分分企业都都采用地地区性销销售经构构，各区区域主管管负责该该地区所所有企业业产品的的销售。从从组织基基层开始始，经销销商向销销售员负负责，后后者则向向区域主主管负责责。 在制制定地区区结构时时，企业业要分析析一些地地区特征征：该地地区便于于管理；销售潜潜力易估估计；能能节省出出差时间间；每个个销售员员都要有有一个合合理充足足的工作作负荷和和销售潜潜力。通通过对地地区规模模和市场场形状的的衡量
16、以以满足这这些特征征。 区域域分支机机构可以以按销售售潜力或或工作负负荷加以以划定。每每种划分分法都会会遇到利利益和代代价的两两难处境境。具有有相等的的销售潜潜力的地地区给每每个销售售员提供供了获得得相同收收入的机机会，同同时也给给企业提提供了一一个衡量量工作成成绩的标标准。各各地销售售额长时时期的不不同，可可假定为为是各销销售员能能力或努努力程度度不同的的反映。销销售员受受到激励励会尽全全力工作作。 但是是，因各各地区的的消费者者密度不不同，具具相同潜潜力的地地区因为为面积的的大小可可能有很很大的差差别。被被分派到到大城市市的销售售员，用用较小的的努力就就可以达达到同样样的销售售业绩。而而被
17、分到到地域广广阔且人人烟稀少少地区的的，就可可能在付付出同样样努力的的情况下下只取得得较小的的成绩，或或作出更更大的努努力才能能取得相相同的成成绩。 一个个较好的的解决办办法是，给给派驻到到边远地地区的销销售员较较高的报报酬，以以补偿其其额外的的工作。但但这削减减了边远远地区的的销售利利润。另另一个解解决办法法是，承承认各地地区的吸吸引力不不同，分分派较好好或较高高级的销销售员到到较好的的地区。 区域域由一些些较小的的单元组组成，如如市或县县，这些些单元组组合在一一起就形形成了有有一定销销售潜力力或工作作负荷的的销售区区域。划划分区域域时要考考虑地域域的自然然障碍、相相邻区域域的一致致性、交交
18、通的便便利性等等等。许许多企业业喜欢区区域有一一定形状状，因为为形状的的不同会会影响成成本、覆覆盖的难难易程度度和销售售队伍对对工作的的满意程程度。比比较常见见的区域域有圆形形、椭圆圆形和楔楔形。现现今，企企业可以以使用电电脑程序序来划分分销售区区域，使使各个区区域在顾顾客密度度均衡、工工和量或或销售潜潜力和最最小旅行行时间等等指标组组合到最最优。 该组组织模式式较适合合中、小小企业，本本书中所所谈及的的销售管管理皆以以此模式式为范例例。 产产品型组组织模式式 销售售员对产产品理解解和重要要性，加加上产品品部门和和产品管管理的发发展，使使许多企企业都用用产品线线来建立立销售队队伍结构构。特别别
19、是当产产品技术术复杂，产产品之间间联系少少或数量量众多时时，按产产品专门门化组成成销售队队伍就较较合适。例例如，乐乐凯企业业就为它它的普通通胶卷产产品和工工业用胶胶卷及医医用胶卷卷配备了了不同的的销售队队伍。普普通胶卷卷销售队队伍负责责密集分分销的简简单产品品，工业业用和医医用胶卷卷销售队队伍则负负责那些些需一定定技术了了解的产产业用品品。 这种种结构方方式生产产与销售售联系密密切，产产品供货货及时，适适合技术术含量高高、产品品种类多多的企业业。但由由于地域域重叠，造造成工作作重复，成成本高。 如果果企业各各种产品品都由一一个顾客客购买，这这种队伍伍结构就就可能不不是最好好的。例例如，庄庄臣企
20、业业有好几几个产品品分部，各各个分部部都有自自己的销销售队伍伍。很可可能，在在同一天天好几个个庄臣企企业的销销售员到到同一家家医院去去推销。如如果只派派一个销销售员到到该医院院推销公公司所有有产品，可可以省下下许多费费用。 顾顾客型组组织模式式 企业业也可以以按市场场或消费费者（既既顾客类类型）来来组建自自己的销销售队伍伍。例如如一家兼兼容计算算机厂商商，可以以把它的的客户按按顾客所所处的行行业（金金融、电电信等）来来加以划划分。 按市市场组织织销售队队伍的最最明显优优点是每每个销售售员都能能了解消消费者的的特定需需要，有有时还能能降低销销售队伍伍费用，更更能减少少渠道摩摩擦，为为新产品品开发
21、提提供思路路。 但当当主要顾顾客减少少时会给给公司造造成一定定的威胁胁。 复复合型销销售结构构 如果果企业在在一个广广阔的地地域范围围内向各各种类型型的消费费者推销销种类繁繁多的产产品时，通通常将以以上几种种结构方方式混合合使用。销销售员可可以按地地区产品品、产品品市场、地地区市场场等方法法加以组组织，一一个销售售员可能能同时对对一个或或多个产产品线经经理和部部门经理理负责。 4销售部部门在公公司中的的位置 销售售经理必必须很关关心公司司的组织织结构，因因为它帮帮助你完完成工作作。销售售经理定定时要和和公司本本部联系系，要和和不同的的部门及及公司层层级接触触，譬如如财务部部门、市市场部、运运输
22、部门门等。另另外和生生产、研研究开发发、行政政及其他他部门也也有不经经常但稳稳定的接接触机会会。只有有这样才才能保证证客户能能受到满满意的服服务。上一篇: 业务务员的六六种薪资资制度较有效的的业务员员的薪金金方案 出处: 据新新食品资资料整理理比较较有效的的业务员员薪金结结构是：月基本本薪金+月市场场建设奖奖金+季季度销量量奖金+年度考考核奖金金。确立立当月基基本薪金金后，当当月重点点考核该该业务人人员在市市场建设设方面所所做的工工作，例例如客户户的开发发与回访访的频率率，出现现问题的的及时处处理、客客户管理理、促销销活动的的执行等等。市场场建设类类工作在在当月可可能对销销量产生生不了直直接影
23、响响，所以以再对该该业务人人员的本本季度累累计销量量进行考考核奖励励，让业业务人员员感觉到到前期市市场建设设所带来来的回报报。当月月市场建建设加上上季度销销量的良良性循环环，促使使业务人人员的思思维方式式向长远远性与整整体性提提升。另外外就是巧巧妙利用用福利品品。很少少有经销销商在工工资之外外给业务务员发放放福利品品，要发发也只是是把仓库库里的损损耗品发发一点儿儿，或者者直接给给员工增增加百十十来块钱钱。其实实每月坚坚持发点点儿福利利品，折折射出来来的却是是管理之之道。很很少有员员工对自自己的工工资满意意，福利利品可以以从非现现金的物物质收益益角度进进行弥补补。另外外，发福福利可以以迎合业业务
24、员的的单位自自豪感。 上一篇: 营销销组织绩绩开发客户户的技巧巧 20066-8-25 21:25:00ssalees1660.ccom 成功销售售的能力力，与你你的客户户质量直直接相关关。因此此，销售售最关键键的一步步就是准准确找到到需要你你产品或或服务的的人。然然而，并并不是每每个企业业都能清清楚地告告诉它的的销售人人员，如如何开发发客户，找找到需要要自己产产品和服服务的人人。 以下下 100 条“营营销圣训训”是进进行成功功销售和和开发客客户的法法则。实实践证明明它们是是行之有有效的。一、每每天安排排一小时时销售售，就象象任何其其它事情情一样，需需要纪律律的约束束。销售售总是可可以被推推
25、迟的，你你总在等等待一个个环境更更有利的的日子。其其实，销销售的时时机永远远都不会会有最为为合适的的时候。二、尽尽可能多多地打电电话在寻寻找客户户之前，永永远不要要忘记花花时间准准确地定定义你的的目标市市场。如如此一来来，在电电话中与与之交流流的，就就会是市市场中最最有可能能成为你你客户的的人。 如果你你仅给最最有可能能成为客客户的人人打电话话，那么么你联系系到了最最有可能能大量购购买你产产品或服服务的准准客房户户。在这这一小时时中尽可可能多打打电话。由由于每一一个电话话都是高高质量的的，多打打总比小小打好。三、电电话要简简短打电电话做销销售拜访访的目标标是获得得一个约约会。你你不可能能在电话
26、话上销售售一种复复杂的产产品或服服务，而而且你当当然也不不希望在在电话中中讨价还还价。电话话做销售售应该持持续大约约 3 分钟，而而且应该该专注于于介绍你你自已，你你的产品品，大概概了解一一下对方方的需求求，以便便你给出出一个很很好的理理由让对对方愿意意花费宝宝贵的时时间和你你交谈。最最重要的的别忘了了约定与与对方见见面。四、在在打电话话前准备备一个名名单如果果不事先先准备名名单的话话，你的的大部分分销售时时间将不不得不用用来寻找找所需要要的名字字。你会会一直忙忙个不停停，总是是感觉工工作很努努力，却却没有打打上几个个电话。因因此，在在手头上上要随时时准备个个可以供供一个月月使用的的人员名名单
27、。五、专专注工作作在销销售时间间里不要要接电话话或者接接待客人人。充分分利用营营销经验验曲线。正正象任何何重复性性工作一一样，在在相邻的的时间片片段里重重复该项项工作的的次数越越多，就就会变得得越优秀秀。推销销也不例例外。你你的第二二个电话话会比第第一个好好，第三三个会比比第二个个好，依依次类推推。在体体育运动动里，我我们称其其为“渐渐入最佳佳状态”。你你将会发发现，你你的销售售技巧实实际不随随着销售售时间的的增加而而不断改改进。 六、如如果利用用传统的的销售时时段并不不奏效的的话，就就要避开开电话高高峰时间间进行销销售通常常来说，人人们拨打打销售电电话的时时间是在在早上 9 点点到下午午 5
28、 点之间间。所以以，你每每天也可可以在这这个时段段腾出一一小时来来作推销销。 如果果这种传传统销售售时段对对你不奏奏效，就就应将销销售时间间改到非非电话高高峰时间间，或在在非高峰峰时间增增加销售售时间。你你最好安安排在上上午 88:000-9:00，中中午 112:000-113:000 和和 177:000-188:300 之间间销售。七、变变换致电电时间我们们都有一一种习惯惯性行为为，你的的客户也也一样。很很可能你你们在每每周一的的 100 点钟钟都要参参加会议议，如果果你不能能够在这这个时间间接通他他们，从从中就要要汲取教教训，在在该日其其它的时时间或改改在别的的日子给给他电话话。你会会
29、得到出出乎预料料的成果果。 八、客客户的资资料必须须整整有有条。使使用电脑脑化系统统你所所选择的的客户管管理系统统应该能能够很好好地记录录你企业业所需要要跟进的的客户，不不管是三三年之后后才跟进进，还是是明天就就要跟进进。九、开开始之前前先要预预见结果果这条条建议在在寻找客客户和业业务开拓拓方面非非常有效效。你的的目标是是要获得得会面的的机会，因因此你在在电话中中的措辞辞就应该该围绕这这个目标标而设计计。十、不不要停歇歇毅力力是销售售成功的的重要因因素之一一。大多多数的销销售都是是在第55次电话话谈话之之后才进进行成交交的。然然而，大大多数销销售人员员则在第第一次电电话后就就停下来来了。业务员
30、成成功的两两个基本本点 20066-9-3 223:331:000saaless1600.coom 人说：成成功必有有方法，失失败必有有原因。（当当然我算算不上成成功，我我的成绩绩离我对对自己订订的目标标还有挺挺大的差差距，还还需不断断努力。）我我觉得有有位叫中俘的朋友友的跟帖帖非常贴贴切（引引中俘原原话成成功是两两个字连连在一起起的，没没有只说说功的，我我的理解解，成功功的前提提就是成成本的支支出。刚刚工作，最最惧怕的的就是不不能深刻刻的理解解，付出出的意义义。很多多的时候候，我们们都在黑黑匣子中中找寻那那不多的的出口，在在出来之之前黑暗暗中的摸摸索是必必须的，经经历是财财富，成成本也是是你
31、的财财富，摸摸索就是是成本的的付出，只只有你的的摸索的的成本的的积累达达到了成成功基本本的底线线时，盈盈余也就就开始了了。一个个人一生生做不了了很多事事情，能能把一件件事情做做好，就就非常杰杰出了。我我在近四四十不或或之年，感感悟到这这些道理理，想来来比起你你需要学学习的很很多啊。事事物总是是要在时时间中检检验，坚坚持吧。） 曾经我我们公司司的一个个同事就就问过我我，她说说她跟我我差不多多毕业的的，为什什么她没没有订单单，而我我的订单单一个接接一个其实原原因就在在这，经经历不一一样，积积累的成成本也不不一样一般大大学毕业业的都是是比较单单纯的，根根本没经经历过什什么事不管是是生活的的艰难，人人
32、情的冷冷暖，生生存的压压力可能能很多人人根本没没体会过过而我我不一样样我现现在也不不怕大家家笑话，如如果不计计算人民民币贬值值的话，我我从幼儿儿园上到到我大学学毕业，花花了家里里一万五五千块左左右大大家可以以想象一一下，有有些人一一年就花花这么多多，不要要说上了了十几年年学当当然这个个的结果果是我自自己欠了了好多债债，上大大学欠了了一万多多，开网网络游戏戏工作室室赔了近近一万，做做传销又又赔了一一万累累计起来来就是三三万多了了，现在在我是名名副其实实的负负翁，哈哈哈曾曾经我跟跟人开玩玩笑，我我要做年年成长率率1000%的绩绩优股，220066年负债债3万，220077年负债债1.55万，220
33、088年负债债0.775万，220099年负债债0.3375万万天天啊，我我什么时时候能转转正啊？哈哈真的的，很多多人想到到这么多多负债很很会害怕怕，如果果像平常常我们想想象的那那种工作作，一个个月15500，一一年1880000，非常常节俭，一一年省个个100000就就很厉害害了，这这样也得得三年多多了，那那时都快快三十了了，房子子，车子子，老婆婆想想想都恐恐怖。不不过对我我来说，我我根本没没把这些些放心上上。我有有信心也也有能力力今年把把它还完完，再从从零开始始，为自自己以后后多积累累。 总结了了一下，我我觉得业业务员要要成功的的话无非非做到以以下两个个基本点点： 一、克克服人性性 克服服
34、自己人人性的弱弱点，相相反就是是树立人人性的优优点。首首先，做做事前得得先有野野心。当当然野心心有点贬贬义，一一般指雄雄心或者者事业心心。就是是有那种种不甘于于平庸，希希望干一一番事业业，出人人头地的的想法。上上午有个个朋友曾曾问我：你奋斗斗的目的的就是为为了住洋洋房，娶娶美女，开开跑车吗吗？我当当时笑笑笑说是。也也许有些些人会说说追求这这些东西西太俗。其其实我相相信每个个人内心心都是渴渴望过那那种非常常奢华的的生活的的，只不不过有些些人没有有那个能能力而自自我安慰慰说平平平淡淡才才是真。也也许我的的观点很很世俗，但但是人总总得找点点动力的的。可能能是我过过够了那那种受穷穷的日子子：别人人家的
35、孩孩子学习习不好不不用干活活吃好的的穿好的的，我学学习最好好干活最最多最好好却吃不不好，穿穿不好（我我出自福福建一个个比较落落后的农农村）；上学为为了一点点生活费费向父亲亲要了半半天还那那么不情情愿；上上高中实实在过不不下去了了向舅舅舅要生活活费的那那种尴尬尬（我自自尊心比比较强，害害怕求人人）；上上大学穷穷的只剩剩几毛钱钱买两个个馒头偷偷偷吃的的心酸（家家里没钱钱，向同同学借不不好意思思）总之经经历了太太多太多多生活的的艰辛，让让我有强强烈的愿愿望去改改变它。所所以我现现在一直直很努力力，因为为明天我我将很有有魅力。 其次次，则是是一种做做事的态态度，认认真负责责任，细细心。我我一直跟跟别人
36、说说，我不不是聪明明的人，不不过我是是做事很很负责任任的人。做做任何事事，只要要我认为为值得我我都会全全力以赴赴的。也也许这还还得感谢谢我父亲亲，一个个老实巴巴交思想想保守的的农民。他他做的很很多事令令我很失失望（不不是我有有能力就就看不起起父亲，而而是他的的性格就就是那样样），让让我从初初中开始始就很独独立，能能自己赚赚生活费费绝不向向他要。做做的任何何决定也也是我自自己做的的，包括括填志愿愿，没钱钱交学费费面对老老师，申申请助学学金找村村干部乡乡干部等等等，都都是我自自己去跑跑的。所所以从那那时起，很很多事都都是我一一手操办办的，而而且做得得也不错错，极大大得锻炼炼了我的的独立性性和做事事
37、认真负负责的态态度。如如果你独独立去操操作很多多事了，为为了做好好它，你你只能很很细心地地做，不不然绝对对做不好好。很多多朋友做做事为什什么做不不好，是是因为有有依靠，如如果你什什么都没没有了，一一切只能能靠自己己了，你你也许会会做得比比现在好好多了。就就像破釜釜沉舟那那个典故故一样，你你没有退退路了，逼逼上绝境境了，你你只能往往前冲。我我现在也也是，负负债那么么多，不不努力何何时能翻翻身呢？ 第第三，就就是做事事要有毅毅力。这这个也是是说来容容易做来来难，人人都有避避重就轻轻的想法法。做外外贸是个个长期积积累的过过程，不不是一促促而就的的。人家家说做外外贸就是是要么三三年不开开锅，要要么一开
38、开锅就吃吃三年。当当然要开开锅的前前提是在在不断地地努力积积累，提提高各方方面的能能力。包包括客户户资源的的积累，外外贸操作作的熟悉悉，产品品的熟悉悉，跟客客户交流流的技巧巧的掌握握，外贸贸朋友圈圈的积累累等等。这这个积累累是个不不间断的的过程，不不间断得得付出。付付出肯定定会有回回报，不不过这个个回报不不一定是是以订单单的形式式，也不不一定是是现在回回报，可可能是在在将来以以其他形形式回报报给你。很很多朋友友做了几几个月没没有成绩绩就怀疑疑自己，想想放弃，当当然我去去年111月份也也曾这样样想过。我我不是怀怀疑自己己，而且且觉得我我也许别别的行业业或者别别的城市市更适合合我。以以前的许许多经
39、历历也锻炼炼了我的的毅力，不不管是炎炎炎烈日日在割稻稻子，为为了赚几几块钱十十来岁挑挑几十斤斤的东西西在晚上上八九点点独自一一人走乱乱坟岗，去去几十里里外的山山上砍了了重重一一担柴其实实这些事事对农村村人来说说很平常常，不过过确实锻锻炼了我我的毅力力，其实实就是为为了一点点报酬或或者家里里人给的的任务这这样一些些信念，让让你把这这些事情情做好。所所以，无无论做业业务还是是做其他他就是坚坚持坚持持再坚持持，努力力努力再再努力。 第四四，心态态。曾经经我看过过一本书书上面把把心态资资本列为为二十一一世纪人人才的一一项资本本。这个个心态的的范围很很广，不不过这里里我主要要想说积积极心态态和平常常心态
40、。很很多人一一稍微遇遇到点挫挫折就一一蹶不振振，消极极悲观。我我经历了了那么多多挫折但但是我还还保持非非常积极极上进的的心态，因因为我知知道，我我还年轻轻，这些些挫折正正是告诉诉我这些些路走不不通，也也积累了了很多经经验，让让我的思思想更成成熟，为为走好以以后的路路做好准准备。凡凡事不要要看它消消极的一一面，而而要看到到它对自自己有利利的一面面。再说说每天都都是新的的一天，世世间多美美好，阳阳光和小小鸟。何何必那么么悲观呢呢？一切切都会过过去的。以以一颗平平常心对对待，学学会自我我调节。不不开心时时，看看看一些论论坛的笑笑话，或或者看看看那些搞搞笑的综综艺片，心心情自然然就会慢慢慢好起起来。我
41、我经常在在外贸QQQ群里里捣蛋，还还曾取名名“导弹弹专家”（捣捣蛋专家家），说说很多幽幽默的话话，没有有恶意地地隐晦地地拿人开开涮，其其实也是是在放松松自己，调调节自己己，也给给他人带带来快乐乐。也有有人不喜喜欢我这这种方式式，说把把自己快快乐寄托托在别人人痛苦之之上，当当然我会会把握分分寸的。不不知道我我的人以以为我就就是那种种油嘴滑滑舌的人人，其实实这只是是我的另另一面。 其实实人性的的弱点方方面很多多，不过过总的来来说，做做好上面面几个主主要的就就可以了了。做业业务是非非常有挑挑战性的的。只有有有追求求的人，才才能从内内心激发发出你的的潜力，激激发你强强烈的责责任心去去做事，用用坚韧不不
42、拔的毅毅力去坚坚持，良良好的心心态去面面对失败败或者挫挫折。 以客户为为中心的的销售技技巧（下下） 20066-100-122 200:511:m 如何进行行有效开开场 现在在的客户户同以前前相比有有了一些些变化客户户们变得得更加繁繁忙，也也更加专专业了。某某些客户户具备的的销售技技巧可能能远远高高于销售售员的销销售技巧巧，并且且很可能能掌握了了相应的的采购技技巧，所所以现在在销售员员面对的的客户将将是一种种专业的的客户，这这也使得得以客户户为中心心的销售售拜访和和传统的的销售拜拜访有所所不同。 11初次次拜访如如何开场场 现在销销售员在在初次拜拜访客户户的时候候，其开开场类似似专业人人士之间
43、间的对话话，不需需要太多多的寒暄暄，变得得比较简简单了。现现在开场场白一般般有四个个步骤： 第一，问问候客户户，自我我介绍。 第第二，概概述利益益。这是是一个销销售员永永远不能能改变的的一种习习惯。 第第三，说说明拜访访的目的的。要事事先说明明拜访有有什么样样的目的的，以便便给繁忙忙的客户户一个心心理准备备。 第四四，要告告诉客户户占用多多长时间间，达成成什么目目的。 22再次次拜访如如何开场场 如果再再次拜访访客户，也也有四个个步骤： 第一，问问候客户户。 第二二，回顾顾上一次次拜访的的结果。这这一点非非常重要要。客户户往往接接到很多多销售电电话，当当某个销销售员再再次拜访访客户时时，客户户
44、很可能能已经忘忘了他上上次说的的是什么么，甚至至想不起起他的姓姓名，所所以再次次拜访客客户的时时候要回回顾一下下上一次次拜访的的结论，帮帮助客户户回忆起起以前的的结果。 第第三，仍仍然是介介绍一下下销售员员拜访的的目的。 第第四，告告诉客户户需要占占用多长长时间。 拜拜访时间间 以客户户为中心心的销售售过程 11了解解客户的的购买过过程 客户户的购买买过程分分为以下下七个步步骤： 客客户购买买过程的的七个步步骤 第一一个步骤骤：无购购买意识识 第二个个步骤：出现购购买意识识 第三个个步骤：决定购购买 第四四个步骤骤：产生生偏好 第第五个步步骤：选选择产品品 第六个个步骤：实施购购买行为为 第七
45、个个步骤：买后的的感受 客客户的购购买流程程，首先先是从无无意购买买到有意意购买，然然后是下下定决心心真正要要买，继继而就会会表现出出一些偏偏好，接接着就会会依照自自己对产产品的偏偏好选择择相应的的产品，选选好产品品之后就就要实施施购买行行为，而而在购买买并使用用产品之之后，客客户就会会产生一一定的感感受。这这七个步步骤就是是客户的的一个完完整的购购买流程程。 2确定定销售流流程 客户户的购买买流程（七七个步骤骤）也是是指导销销售员进进行销售售工作的的一个指指导思想想客客户处于于流程的的什么阶阶段，销销售员就就进行什什么样的的销售工工作。客客户购买买流程的的任何一一个步骤骤都会影影响到最最后的购购买结果果，所以以必须按按照这个个流程进进行，这这样才能能推动整整个购买买流程顺顺利进行行，最终终走向成成交。客客户购买买产品的的七个步步骤告诉诉我们，销销售员应应该根据据客户的的购买流流程来决决定自己己的工作作。 重点点提示 客客户会严严格按照照其购买买流程进进行采购购 销售员员的提问问一定要要与客户户购买流流程一一一匹配 当当客户没没有购买买意识的的时候，销销售员应应该做什什么？这这个时候候要做的的肯定不不是推销销，也不不是介绍绍自己的的产品，而而是应该该询问客客