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1、 国内渠道营销方案 广东新粤粤建材有有限公司司家居事事业部 20010年年度国内内渠道营营销方案案 二0一一0年五五月一、营销销规划： 时 间间 产品品线 区域域划分 渠道拓拓展 市场推推广 说 明 第一阶段 20110年 6-99月茶几、餐餐桌、电电视柜、酒酒柜；第一阶段段以华南南、华东东、华中中、华北北为主；1、 客厅、餐餐厅家具具渠道配配套 销销售；2、 酒店家具具渠道销销售；3、 家具渠道道定制销销售；4、 工程配套套定制销销售；1、 分销网点点建设；2、 市场调研研，调整整产品设设计方 案案，确定定产品风风格，完完善产 品品开发体体系；3、乐从从形象店店的建设设；第一阶段段属于产产品
2、导入入市场阶阶段，以以华东、华华南等一一类市场场为主，渠渠道扁平平，形成成一类市市场主要要城市的的网点布布局。华华北、华华中区域域以重点点城市为为主。第二阶段 20110年110-112月茶几、餐餐桌、地地柜、电电视柜、酒酒柜、定定制配套套沙发及及餐椅、浴浴柜；在第一阶阶段基础础上增加加西北、西西南；1、万峰峰石材家家居专卖卖店；2、客厅厅、餐厅厅、酒店店家具渠渠 道道配套销销售；3、家具具、工程程渠道定定制销售售；4、卫浴浴渠道销销售； 5、专业业卖场渠渠道销售售；1、专卖卖店建设设与推广广；2、卫浴浴市场渠渠道推广广；3、重点点区域市市场展会会；在上述阶阶段华东东、华南南等一类类市场渠渠道
3、配套套销售的的基础上上，继续续细化。二二类市场场其他主主要城市市网点开开始布局局。同时时，着重重进行万万峰石材材家居专专卖店的的招商与与建设工工作。第三阶段 20111年 1-44月成套客厅厅家具、成成套餐厅厅家具、浴浴柜；在第二阶阶段基础础上增加加：东北北；1、 万峰石材材家居专专卖店；2、 渠道定制制与配套套销售；3、 卫浴渠道道销售；5、专业业卖场渠渠道销售售1、3月月份广州州、东莞莞展会；2、 重点区域域市场品品牌推广广；3、 专卖店建建设与推推广；4、 专业媒体体；充分利用用家具行行业展会会效应，提提前做好好3月份份广州、东东莞家具具展会的的准备工工作；在在展会前前乐从形形象店年年度
4、新产产品调整整到位。第四阶段 20111年 5-66月成套客厅厅家家具具、成套套餐厅家家具、浴浴柜、橱橱柜；全国市场场总体划划分为88大销售售区域；1、 万峰石材材家居专专卖店；2、 橱柜专卖卖店；3、 旗舰店-整体家家居体验验店；4、渠道道定制与与配套销销售；5、卫浴浴渠道销销售；6、专业业卖场渠渠道销售售；1、 重点市场场软硬广广告投放放；2、 专卖店建建设与推推广；3、 旗舰店-整体家家居体验验店建 设设、整体体家居理理念倡导导与品 牌牌推广；4、行业业重要展展会；一类市场场旗舰店店-整整体家居居体验店店，打造造餐厅、客客厅、卫卫生间、厨厨房的整整体环境境形象，推推广整体体家居营营销理念
5、念。二、销售售政策： 开单单发货年度返利利 推广期期提货奖奖励 专专卖店装装修 广告促促销 政 策 内 容1、 按价格表表 折折开单，款款到300日内发发货；2、定制制销售：预付330%定金。生生产完毕毕后通知知客户,余款到到账发货货；3、价格格表开单单价为离离岸价格，不不含运费费；年度提货货总额：A1、一类类市场： AA50万万，返22%； AA1000万，返返3%； AA2000万，返返5%；2、二类类市场： AA30万万，返22%； AA50万万，返33%； AA1000万，返返5%；推广期政政策：1、首批批提货给给与7折折 优优惠；2、推广广期提货货额：AA AA3万，返返5%； AA
6、5万，返返10%； AA10万万，返115%；3、上述述两者选选其一；专卖店装装修补贴贴标准，面面积：AA1、一类类市场： AA3000，补补贴限额额：3000元/; AA2000，补补贴限额额：2550元/; AA1000，补补贴限额额：2000元/;2、 二类市场场： AA3000，补补贴限额额：2550元/; AA2000，补补贴限额额：2330元/; AA1000，补补贴限额额：2000元/;3、 专卖店陈陈列样品品及摆放放形式符符合公 司司专卖店店设计要要求，样样品给予予7折 优优惠；1、 广告支持持： aa.专卖卖店年度度内累计计销售550万以以上，且且店面面面积一类类市场专专卖店
7、3300以上、二二类市场场专卖店店2000以上上；b.广告告费预留留: %；c.文宣宣制作预预留： %；2、 促销支持持： 针针对市场场状况及及产品状状况，可可提供特特价产品品支持； 政 策 说 明1、 价格表价价格为终终端零售指导导价；2、 定制产品品单独报报 价价；3、 非自提客客户，经经确认委托后后，我司司可代办办货运。1、 一类市场场：暂定定北京、天津津、上海海、江苏苏、浙江江、 广广东等；2、 二类市场场：其他他区域暂定二二类市场场；3、 享受特价价、出样样折扣的产品品不计入入年度提提货总额额。1、 推广期为为客户签签订销售协协议1个个月内，此此项政策策截至88月300日止；2、 返
8、利计入入客户货货款冲抵抵。专卖店专专修费用用结算方方式：1、 专卖店装装修符合合公司设设计要求求，经我司确认认后，予予以结算算装修费费用；2、 确认装修修完毕后后，次月月起，按按每月提货额度度10%计返冲冲抵货款款；两年年内未冲冲抵完毕毕则不再再予以支支持。3、二类类市场省省会城市市可按一一类市场场标准执行。1、 广告位置置、发布布方案经经公司审审批后执执行，具具体补助助标准及及费用冲冲抵流程程，另行行制定；2、 促销方案案据实际际市场状状况申请请，经批批准后执执行。三、 前期区域域划分及及市场拓拓展：前期区域域市场安安排 人员员安排 前期期重点工工作 第 一 阶 段1、6月月-7月月区域安安
9、排： 华华东一区区：江苏苏； 华华东二区区：浙江江； 华华东三区区：上海海； 华华南区：广东省省顺德、深深圳、东东莞以外外区 域、海海南、福福建；66月以广广东市 场为为主；2、8月月-9月月新增拓拓展区域域： 华华中区：河南、湖湖北、湖湖南； 华华北区：北京、天天津、河河北；3、 区域划分分可结合合市场实实际及区区域客户户资 源源进行调调整。1、 前期人员员安排： 华华东一区区：傅克克猛； 华华东二区区：李红红根； 华华东三区区：杜彬彬彬； 华华南区：龚洪波波；酒店组：梁锦平平、何佰佰梁；2、 以上区域域经理目目前暂定定，业务务人员安安排据情情况调整整；3、 酒店组由由华南区区销售经经理管理
10、理；1、 各区域结结合市场场及客户户资源制制定区域域工作计计划；2、渠道道拓展方方向： aa普通家家具经销销商渠道道，以配配套为主主； bb 酒店店家具经经销商渠渠道，定定制销售售为主；着重在在各省酒酒店家具具集中的的市场开开展工作作；华南南可作为为重点； cc 工程程加工定定制：设设计公司司、装修修公司为为主。不不宜刻意意拜访，在在上述工工作开展展过程中中收集工工程信息息；3、 在新产品品导入期期，大范范围拜访访客户十十分必要要。尤其其经营产产品与我我司产品品定位相相近或有有意向的的客户需需要广泛泛沟通与与接触；4、 了解和收收集行业业及客户户反馈信信息，针针对前期期产品设设计、市市场操作作
11、方面存存在的问问题，提提出明确确的改进进建议；5、前期期经销区区域不限限制，在在有利于于销售及及各区域域不冲突突的情况况下可灵灵活划分分； 第 二 阶 段4、100月-112月新新增拓展展区域 东东北区：东北三三省、内内蒙； 西西南区：四川、重重庆、贵贵州；4、第二二阶段根根据市场场拓展及及前期的的实际状状况对人人员安排排进行调调整；5、人员员及区域域：安排排最终确确定为88个销售售大区及及相关人人员配置置。6、专卖卖店招商商： 产产品设计计修改定定型后，定定制沙发发、餐椅椅配合自自有产品品，进行行整套客客厅、餐餐厅家具具的品牌牌专卖店店推广。 在在前期客客户或新新开发客客户中进进行专卖卖店的
12、招招商工作作。以一一类市场场以及二二类市场场的省会会城市为为主。四、 销售管理理： 渠道销销售管理理规定日常管理理1、计划划行程： 每每月出差差前填写写出差计计划表，按按出差计计划行程程安排工工作，有有变动提提前告知知；2、行程程报备： 业业务员行行程报备备：到达达出差地地后，以以到达地地固定电电话至销销售经理理；销售售经理行行程报备备：到达达出差地地后，以以到达地地固定电电话至营营销总监监；渠道道销售部部不定期期抽查，如如若发现现不实且且未提前前告知，则则不予以以报销差差旅费用用；表格要求求3、拜访访客户填填写客客户拜访访记录表表： 此此表按拜拜访客户户的实际际情况及及表格所所述之要要求填写
13、写。每三三天汇总总一次，以以电子文文档形式式发给各各销售经经理，销销售经理理每日所所拜访之之客户也也按要求求填写。销销售经理理在每周周六222：000前将所所在区域域的客客户拜访访记录集集中发给给营销总总监；4、工工作周报报撰写写要求：每周工工作周报报作为为本周销销售工作作总结和和下周工工作计划划的依据据，体例例不限。各各区域业业务人员员每周六六将工工作周报报发至至销售经经理，销销售经理理汇总后后撰写本本区域工工作周报报，在在每周六六22：00前前发给营营销总监监； 工工作周报报必须须撰写的的内容：本周人人员行程程、本周周工作总总结、本本周工作作的问题题及建议议、下周周行程安安排、下下周工作作计划；未按规定定时间和和要求撰撰写工工作周报报，则则予以一一次1000元处处罚；5、月月度总结结撰写写要求：每月撰写写月度度总结作作为本月月述职和和下月工工作计划划的依据据；销售经理理和业务务员在每每月300日前，以以电子文文档形式式发给营营销总监监。附：客客户拜访访记录表表 客户拜访访记录表表省：市/县：建建表日期期：客户名称称负责人联系方式式详细地址址主推品牌牌及店面面面积客户需求求及合作机会会说明123456789109