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1、营销人员员培训（三三）销售过过程中的的一般技技巧一、 消消费行为为分析技技巧：1、 根根据购买买动机区区分：A、 暂暂无购买买需求的的类型：此类客户户，往往往是还没没有发现现自己的的问题，或或者对产产品的认认识较片片面，因因此还未未唤起需需求。对对待这些些客户，应应该以传传递公司司宗旨、功功能及本本次活动动的目的的，使客客户转化化成为潜潜在购买买者为目目的。销销售人员员员应主主动热情情地送上上宣传单单页等资资料，并并简要讲讲解公司司的综合合信息等等，给客客户留下下较深刻刻的记忆忆。B、 将将来购买买，近期期只想了了解行情情的类型型：对待此类类顾客，目目的是要要使他接接受并认认同公司司宗旨与与实
2、力，增增强其将将来决定定购买的的目标指指向程度度。销售售人员应应详细讲讲解协会会背景及及产品功功能特点点，让其其深刻感感受公司司产品的的良好效效果，增增强其购购买公司司产品的的信心。同同时，应应让客户户全面了了解到公公司今后后的系列列产品，让让客户产产生公司司产品丰丰富多样样，实力力雄厚的的想法。C、 已已决定购购买，正正处于选选择过程程：可通过前前面介绍绍的模式式，灵活活、详细细地讲解解，力争争达成交交易。如如需要，可可设法留留下客户户的联系系方式，并并上门面面谈。2、 按按对产品品的了解解程度区区分：A、 基基本上不不熟悉这类型顾顾客，讲讲解过程程中尽量量避免使使用专业业术语，要要尽可能能
3、做到通通俗易懂懂。最好好能通过过实例直直接刺激激其购买买欲望，让让客户即即使不懂懂产品也也会对本本公司产品品产生浓浓厚的兴兴趣。B、 对对产品有有一定的的了解，但但不精通通：对此类型型的顾客客，销售售人员要要随时掌掌握客户户的心理理变化，善善于察言言观色。因因为这类类型的客客户往往往自认为为懂得很很多。销销售人员员介绍产产品若过过于表面面化和简简单化，客客户反会会认为销销售人员员不精通通业务，心心里的印印象会打打折扣；如果介介绍太专专业化，客客户似懂懂非懂，感感觉脸上上无光，也也会影响响购买情情绪。所所以，销销售人员员在讲解解过程中中要把握握好分寸寸，既要要让客户户对销售售人员的的业务知知识有
4、信信心，又又要稍稍稍抬高顾顾客的地地位，让让其心理理上感到到舒服，营营造一种种和谐、融融洽的购购买氛围围。C、 较较内行：面对此类类型顾客客，一定定要将本本身产品品的所有有优势系系统地讲讲解清楚楚，且口口吻要极极度专业业，才可可能和该该顾客有有共同语语言，最最终达成成顺畅的的交流。若若碰上比比销售人人员自身身更懂行行的顾客客，销售售人员要要抱着谦谦虚的态态度，切切忌摆出出一副傲傲慢的姿姿态。3、 从从客户的的性格区区分：A、 不不爱说话话的客户户：用开开放式问问题“循循循善诱诱“；B、 喜喜欢多讲讲的客户户：肯定定其问题题观点，多多“洗耳耳恭听”；C、 心心直口快快的客户户：不可可着急，先先“
5、将就就将就”；D、 性性急或忙忙碌的客客户：讲讲解简明明扼要；E、 追追根问底底的客户户：对答答如流，有有问必答答；F、 爱爱辩论的的客户：仔细倾倾听，随随时据理理“回报报”；G、 似似懂非懂懂的客户户：多肯肯定，多多鼓励；H、 絮絮絮叨叨叨的客户户：适当当的时机机，转移移话题；4、 按按消费类类型分：A、 时时尚型消消费：时尚型消消费的群群体多为为年纪不不大的年年轻人，相相当一部部分大宗宗消费能能力有限限。对这这种类型型的消费费者，一一方面要要强调公公司产品品更突出出的时尚尚潮流，另另一方面面还要强强调产品品的高附附加价值值。这样样方可满满足他们们既要跟跟随时代代潮流，又又想物超超所值的的消
6、费心心理。B、 实实用型消消费：这类消费费者以“经济”、“实用”为消费费标准。他他们不追追逐时尚尚，对产产品的效效果、价价格因素素比较敏敏感，多多数喜欢欢货比三三家，价价比百店店。对待待这类型型的消费费者，耐耐心耐心心再耐心心是唯一一的“法宝”。细致致入微的的讲解可可增强他他们对产产品的信信任度，切切忌推荐荐他们兴兴趣以外外的产品品。C、 炫炫耀型消消费：这类型的的消费者者有较强强的消费费能力，只只要喜欢欢，产品品的价格格不是很很在意。对对这类型型的消费费者，应应多展示示公司的实实力与产产品档次次，并尽尽可能地地将产品品的效果果讲解到到位。比比如一些些知名企企业或人人士购买买公司产品品的信息息
7、往往可可以引发发他们的的消费欲欲望。D、 随随意型消消费：这种消费费者没有有特定的的消费目目标对象象，在盲盲目的寻寻找中选选择。只只要某种种产品买买的人多多他就会会选择。这这类消费费者有一一个共性性，就是是凡是有有很多人人参与购购买，他他们就会会因此相相信而跟跟着购买买。对于于他们，销销售人员员千万要要及时给给他们送送上宣传传资料，并并加以比比较讲解解，可能能就很容容易地找找到现实实的消费费者。二、 激激发顾客客购买欲欲望技巧巧激发顾客客的购买买欲望，可可以通过过分析、把把握顾客客的一些些本能需需要来进进行：1、 精精打细算算的本能能大部分客客户都存存在一种种欲增进进财富、健健康和幸幸福的本本
8、能。2、 自自负的本本能客户有希希望受到到别人尊尊敬和赞赞美的本本能。3、 模模拟的本本能有对强者者、优者者的羡慕慕、追随随及模拟拟的本能能。4、 好好奇的本本能大部分人人有对未未知事物物或新事事物产生生兴趣的的本能。5、 竞竞争的本本能人人都有有希望出出人头地地，不愿愿输给人人家的本本能。三、 语语言技巧巧：在销售过过程中，语语言应该该算是最最好的润润滑剂了了。言为为心声，销销售人员员即使是是巧舌如如簧，华华词丽句句，但说说到底这这只是一一种装饰饰，更重重要的是是每句话话都要发发自内心心，要设设身处地地为客户户着想。因因为只有有先心灵灵沟通，然然后才有有语言的的沟通。1、 称称呼：在服务过过
9、程中，如如何称呼呼客户是是一大难难题，分分寸把握握不好，往往往会引引起客户户的不快快。较简简单的办办法是直直接称呼呼“先生”、“小姐”或者简简称“您”。需要注意意的是，不不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一一般称呼呼。在不不清楚成成年男女女关系时时，不能能用“夫人”一词。另另外，许许多人对对年龄比比较敏感感，不能能用“您年龄龄大了”，“您上年年纪了”之类的的词。2、 用用祈使句句：服务用语语一般多多使用祈祈使句，而而尽量避避免使用用命令句句。仔细细体验一一下，“对不起起，请您您再等五五分钟”与“再等五五分钟”这两句句话的差差别，就就不难明明白其中中的原因因。做为为一个客客户，对对前者的的选择可可能就
10、是是合作；而对后后者，脾脾气大的的恐怕要要拍案而而起。即即使是有有教养的的客户不不说什么么，下次次也大多多会“过门不不入”了。3、 用用肯定句句：服务用语语要多用用肯定句句，少用用否定句句和模棱棱两可的的语言。因因为后者者对客户户的感觉觉是不好好的，而而前者多多能顺应应客户。当当然这并并不意味味着不能能用否定定句，如如在客户户对某些些问题提提出疑问问时，用用否定句句可以消消除其担担心。4、 便便宜与值值得买：“便宜”一词在在买卖中中经常出出现，但但其实际际效果并并不好。原原因主要要有两点点：其一一，大多多数人头头脑中已已固化了了“便宜没没好货”的概念念；其二二，有些些客户会会产生误误解，认认为
11、卖者者把自己己看成专专买便宜宜货的人人，从而而伤害了了客户的的自尊心心。如果果向客户户推荐某某种商品品“值得买买”；其效果果应该要要好很多多的。5、 语语气不可可过于亲亲呢，要要与顾客客保持一一定的距距离：对客户亲亲切热情情本是无无可厚非非，但不不能显得得过于亲亲昵，过过于俗气气。特别别是一些些老客户户，更应应如此。原原因在于于，第一一，销售售人员与与客户之之间是服服务者与与被服务务者的关关系，两两者身份份不同，过过于亲热热，就淡淡化了礼礼仪；第第二，客客户的目目标是为为了消费费而不是是叙旧；第三，在在与老客客户亲热热交谈时时，其他他客户见见到后，会会产生厚厚此薄彼彼的感觉觉。6、 投投其所好
12、好：销售人员员在与客客户交流流的过程程中，切切忌以自自我为中中心讲话话，要把把更多的的机会与与话题让让给客户户。在客客户讲话话的过程程中，销销售人员员要察言言观色，善善于把握握话题，多多讲一些些对方感感兴趣的的话题，如如衣食住住行、工工作、娱娱乐、新新闻等。需需要引起起注意的的是，谈谈论过程程中尽量量避免涉涉及政治治、意识识形态、宗宗教、传传闻等话话题，因因为其结结果往往往会因观观点的不不同而不不欢而散散。7、 说说话留点点余地：销售人员员在介绍绍产品时时，不要要把某一一产品夸夸得完美美无缺，也也不要为为了将产产品卖掉掉而夸大大本不存存在的许许诺。因因为一般般情况下下，消费费者即使使很看好好B
13、产品品，但他他们可能能首先会会在A产产品或CC产品上上投入过过多的咨咨询迷惑惑你的思思维。待待到时机机成熟时时，他们们会突然然将话题题转到BB产品上上，使你你以前讲讲的话无无法收回回。8、 避避免过多多谈论竞竞争对手手的产品品：在现代销销售过程程中，用用贬低竞竞争对手手来抬高高自己的的做法是是极不明明智的。倘倘若客户户一再提提及，语语气应轻轻描淡写写。例如如“对不起起，我不不太了解解他们的的产品”或者说说“那个产产品与我我们的产产品有较较大的差差距，无无法放在在一起比比较”等等，决决不能说说竞争对对手的坏坏话，否否则会使使客户对对你产生生“王婆卖卖瓜”的厌烦烦感。9、“什什么样”与与“哪一一种
14、”“别问什什么样的的，而应应该问哪哪一种”，这是销销售过程程中很重重要的一一句话。客客人说“不知道道该需要要什么样样的-”是是茫然不不知所措措的表现现，很容容易转变变成为“以以后再说说”的心心态。这这时假若若你很快快地把他他列到“哪哪一种好好”的层层次，那那就可以以说生意意已经成成功了一一半。“是是这一种种还是那那一种”的的说法在在这种情情景下很很容易产产生某种种诱导的的效果。10、“随随便了解解了解，以以后再说说吧”有一种现现象也经经常出现现，就是是当你积积极地解解说半天天后，客客户说“我只是是随便了了解一下下”时，切切忌对其其冷落或或是放手手不管，而而应说“好的。如如果您还还有什么么需要尽尽管说”，而且且不要干干扰客人人的行动动，只注注意他招招呼你的的手势和和语言。11.23.202216:1416:14:0522.11.234时14分4时14分5秒11月. 23, 2223 十一月 20224:14:05 下午16:14:052022年11月23日星期三16:14:05