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1、2008年10月刊 第138期管理兔子子与管理理骆驼中国国企业怎怎么培养养竞争优优势，如如何与国国外的大大型企业业竞争，不不单是企企业界日日夜思考考的问题题，管理理学术界界也是百百花齐放放，各抒抒己见。当前前管理界界争论较较多的：到底底中国企企业是用用管理免免子的方方法好，还还是用管管理骆驼驼的方法法合适。在我我们看来来，其实实这两种种方式各各有利弊弊，单一一分析那那一种好好坏是没没有意义义的。深深刻领悟悟中国管管理哲学学的企业业家自然然会对此此问题做做到游刃刃有余。 用战战略的眼眼光来思思考问题题，用战战术的办办法来解解决问题题！用管管理兔子子的方法法求生存存，用管管理骆驼驼的方法法求发展展
2、！那不不就是鱼鱼与熊掌掌兼得了了吗? 为什什么一定定要用非非此即彼彼的方式式来解决决问题呢呢？对多多数中国国企业来来说，入入世可能能摆在他他们面前前的现实实问题是是怎么生生存的问问题，而而不是如如何与跨跨国企业业竞争的的问题，所所以一味味强调跨跨国企业业与中国国企业之之间的差差距是没没有什么么实际意意义的，那那只能是是少数中中国真正正称得上上大型企企业的事事情。因此此兔子的的灵活与与生存的的哲理更更具有普普遍性。但任任何事物物都不是是绝对的的。如果果骆驼要要跑起来来，相信信兔子也也未必是是赢家！所以以一味强强调灵活活，为生生存而生生存的策策略必竟竟是短期期之计。为为了今天天能生存存而放弃弃明天
3、机机会，相相信未必必是中国国企业家家真正所所需要的的。但没没有今天天的生存存就肯定定不会有有明天的的机会，这这是现实实的存在在。而骆驼也也不是傻傻子，它它知道始始终有一一天它的的干粮储储备也会会用光。所所以如何何适合环环境采取取灵活的的措施也也是它必必然要考考虑的因因素之一一。骆驼驼学习兔兔子的例例子很多多，如跨跨国家电电巨头伊伊莱克斯斯就提出出把洋洋品牌做做土、向海尔尔学习的口号号，本土土化已经经成为跨跨国公司司重点强强调的一一项投资资策略，也也是中国国这个未未来全球球最大市市场的召召唤。 美国国安利公公司以直直销闻名名世界，但但19998年中中国政府府宣布直直销和传传销为非非法后，安利利中
4、国业业务首当当其冲受受到致命命的一击击。安利利公司便便与中国国政府展展开了密密切的合合作，并并在全球球首次背背离其直直销模式式，开始始转型到到店铺铺+雇佣佣现场推推销人员员模式式，并明明确将与与直销划划清界限限作为中中国公司司的努力力方向。三三年后，安安利公司司终于完完成了转转型，其其业务重重又回到到快速、但但更确定定的增长长轨迹上上来。 安利利公司创创始人之之一查理理狄维士士的一席席话很值值得人深深思：做推销销要到顾顾客家里里去，我我们要记记住我们们的客人人身份。我我们进入入任何一一个国家家、任何何一个市市场，我我们都是是客人。 可口口可乐公公司通过过发展本本土装瓶瓶合作厂厂商，几几乎控制制
5、了整个个中国软软饮料行行业。兔子子不能永永远只是是求生存存，而骆骆驼也不不会长期期靠储备备。因此此今天的的兔子是是今天中中国企业业的需要要，而骆骆驼才是是中国企企业长期期发展的的榜样。这个个道理大大多数中中国企业业家都懂懂得其中中的奥秘秘。目 录刊首语管理兔子子与管理理骆驼3镜像陈醋好不不好将有有“标准”量5浙江嘉兴兴金龙鱼鱼全系降降价5减曲速酿酿优质酱酱油新技技术6观点77关注舍大取小小大经销销商为何何愿意献献身小品品牌88如何管理理经销商商99重视经销销商价值值、赢在在经销商商管理133案例更换、改改良的抉抉择15不见兔子子不撒鹰鹰，新品品引进要要看准时时机177实见如何应对对经销商商的退
6、货货199如何甄别别和遴选选有价值值的经销销商21企业如何何降低销销售费用用222厂家如何何协助经经销商推推广新产产品23企业如何何预防经经销商“欠帐”255知识股蝴蝶效应应29V型飞燕燕29分粥制度度311陈醋好不不好将有有“标准”量全国国陈醋业业规范化化、标准准化不高高，一直直困扰着着陈醋业业的发展展。全国国食醋企企业的分分布区域域性特别别强，基基本上没没有形成成全国性性的大企企业，小小而散是是整个行行业的一一大特点点。经国国家标准准化管理理委员会会办公室室批准，220088年9月月底，全全国调味味品标准准化委员员会陈醋醋分技术术委员会会在太原原成立。这这标志着着我国陈陈醋业结结束了没没有
7、自己己标准化化专业技技术组织织的历史史，对进进一步加加强全省省陈醋行行业管理理、统一一行业标标准化工工作，做做好陈醋醋行业食食品安全全、促进进产品质质量提高高，加快快与国际际接轨的的步伐具具有重要要的意义义。委员员会主要要负责陈陈醋领域域的国家家标准制制修订工工作。到到20008年底底，该委委员会将将完成现现有陈醋醋、老陈陈醋等有有关基础础标准、产产品标准准；20009年年，完成成陈醋有有关的检检验方法法标准；20110年，全全面完成成陈醋标标准体系系，使醋醋业健康康有序发发展，逐逐步建立立结构合合理、层层次清晰晰、系统统全面、动动态开放放的国家家陈醋标标准体系系，确保保国家陈陈醋标准准体系的
8、的完整性性和有效效性来源：糖糖酒快讯讯铭泰评论论：标准一直直是调味味品企业业长久的的痛。作作为中国国传统产产品之一一的食醋醋，在营营销推广广升级之之前，生生产与产产品管理理的适势势规范化化和标准准化是基基本功。作作坊式的的生产时时代一定定要结束束，现代代化的生生产管理理和产品品标准化化将成为为整个食食醋行业业的发展展方向。新新标准将将是食醋醋行业新新一轮淘淘劣的有有力工具具。浙江嘉兴兴金龙鱼鱼全系降降价 嘉兴兴在线110月88日讯：昨天起起，禾城城市场金金龙鱼食食用油全全系降价价，零售售价平均均降幅达达6%。作作为食用用油市场场的主打打品牌之之一，金金龙鱼调调价对其其他品牌牌产生了了极大的的冲
9、击，市市场随即即掀起了了一波价价格促销销战。 市市区戴梦梦得超市市负责人人表示，眼眼下，受受金龙鱼鱼食用油油全系降降价影响响，福临临门、狮狮球唛、多多力等几几大食用用油品牌牌纷纷采采取价格格促销策策略，力力度不亚亚于金龙龙鱼的降降价幅度度，以应应对金龙龙鱼的调调价冲击击。来源：中中国食品品产业网网铭泰评论论：大品牌有有大责任任，大品品牌有大大动作。金金龙鱼在在嘉兴的的降价动动作是其其全国市市场平价价行动的的一部分分。国内内市场大大豆油毛毛油(未未精炼及及包装的的散油)价格是是金龙鱼鱼价格策策略的主主要参考考指标，目目前调整整后的价价格体系系可承受受的毛油油价格波波动范围围是每吨吨80000元至
10、至110000元元。如果果毛油价价格跌破破80000元，金金龙鱼还还有降价价空间;一旦毛毛油价格格冲破1110000元，金金龙鱼则则可能重重新涨价价。作为为资源主主导性产产业，食食用油的的价格更更多的时时候是非非营销型型的定位位。未来来一段时时间内，国国内消费费者还要要继续接接受食用用油的涨涨降交差差式的价价格变动动。减曲速酿酿优质酱酱油新技技术10月由由中国微微生物学学会酿造造专业委委员会委委员，河河北省微微生物学学会秘书书长，河河北省生生物技术术应用研研究中心心发酵工工程研究究室主任任张贺迎迎副研究究员研究究开发的的减曲速速酿优质质酱油新新技术获获得成功功。在酱酱油制曲曲过程中中，因微微生
11、物的的呼吸作作用，平平均有220%的的粮食转转化成二二氧化碳碳释放到到空气中中。制曲曲占地面面积大，需需要大量量鼓风通通氧，消消耗大量量的电能能。减少少制曲就就可以减减少粮食食和电能能的消耗耗，减少少人工消消耗，减减少场地地设备。在在解决减减曲技术术的同时时，本技技术根据据酱油生生产存在在的问题题综合研研究，除除减曲外外，还有有提高原原料利用用率，缩缩短发酵酵周期，提提高氨氮氮值，改改善酱油油风味等等效果。该技术是是酱油生生产工艺艺的重大大突破，是是中国传传统产业业与现代代生物技技术完美美结合的的结晶。本本项技术术的推广广和应用用，将改改变酱油油生产能能耗高，周周期长，利利润低的的状况。企企业
12、应用用该技术术，必将将大大提提高市场场上的竞竞争力，提提高企业业的赢利利水平来源：中中国食品品产业网网铭泰评论论：科技是生生产力，科科技革新新更能促促进生产产力。作作为中国国传统产产品，酱酱油醋等等产品一一直将传传统工艺艺标榜为为自己的的高品质质标签。此此次技术术革新对对中国酱酱油产业业是一种种积极的的讯号，将将极大推推动中国国调味品品行业从从生产效效率角度度切入深深化产业业升级。从长远来来看，企企业最重重要的不不是销售售额而是是消费者者的认知知。反之之，认知知上的弱弱势最终终将消弱弱公司的的销售和和经济优优势。美国国定位之之父 艾艾里斯时下流行行的4PP营销策策略，关关注的是是各项“促进销销
13、售”的要素素，而不不是“争夺市市场”的成败败关键。随随着营销销策略的的演进，44P的策策略形态态会降低低到“战术层层面”。中国国营销专专家 包包 政用现代营营销的眼眼光去看看，重大大成功的的营销往往往不是是直线的的；拉长长原由的的营销过过程，那那么原有有的障碍碍就能破破除；将将营销变变成贸易易，营销销就能提提升到新新的层面面展开各各种业务务；客户户缺乏购购买能力力不应成成为满足足其需求求的障碍碍，解决决客户的的购买能能力应是是企业的的一种责责任。实践践派营销销专家 韩庆祥祥调味品行行业新品品开发要要适度而而行，过过于超前前，超出出消费者者接受能能力方位位内的产产品，前前景堪忧忧。上海海铭泰铭铭
14、观营销销咨询有有限公司司 韩 冬对于“小小产品大大市场”的调味味品行业业来说，需需要尽快快让自己己的软肋肋“硬”起来，调调整产品品结构，有有意识地地开发更更多适应应市场的的新产品品，才能能适应新新的形式式，谋求求更大的的商机。中国国调味品品协会副副会长兼兼秘书长长 白 燕客户及消消费者的的需求拉拉动了复复合调味味品品类类的强劲劲增长，随随着消费费者购买买力及对对新的、更更方便和和健康食食品需求求的增长长，复合合调味品品市场在在中国发发展将有有光辉的的前景。雀巢巢大中华华区烹调调食品业业务总监监 高 邦在品牌的的知名度度、美誉誉度、忠忠诚度方方面，从从某种程程度上而而言，一一个品牌牌的知名名度取
15、决决于传播播的宽度度和广度度，其美美誉度则则旺旺取取决于品品牌的行行为高度度。白象象集团董董事长 姚忠良良巅峰上的博弈常常说企业与经销商就像鱼与水的关系，婚姻关系，两者互相依赖，共兴共存。但是在实际的运作过程中，二者却是博弈关系，存在很大的分歧。很多时候掌握权还是在企业的手里，然而孤掌难鸣，让企业和经销商博弈中达到双赢，才是我们想要的结果。舍大取小小大经经销商为为何愿意意献身小小品牌很多人说说：大经经销商只只会为大大品牌出出力。这这点让小小品牌很很自卑。实际上不不是这样样的，我我们在协协助弱小小品牌成成长的过过程中都都得到了了大经销销商很好好的支持持，这些些弱小品品牌今天天能长这这么大，他他们
16、功不不可没。不不仅是我我们协助助过的，大大部分成成长良好好的弱小小品牌今今天能变变得强大大，都得得益这一一点。不不相信大大家仔细细去看。作为中小小企业，我我想普遍遍乐意去去相信这这一点，但但问题是是：大经经销商为为何愿意意献身小小品牌？原因1：大经销销商不是是献身小小品牌，而而是献身身对自己己很有利利的赚钱钱方案。品品牌的大大与小不不是关键键，关键键是是否否利于经经销商赚赚钱，只只要利于于赚钱，即即使是小小品牌，经经销商也也愿意跟跟着干。当然，并并不是小小品牌就就等于好好股票，那那必须是是策划得得很好的的小品牌牌，从营营销的各各个方面面进行很很好的策策划和组组合，形形成一个个最有利利于经销销商
17、赚钱钱也最有有利于自自己成长长的系统统方案。能能不能利利于经销销商赚钱钱是关键键，不能能，大品品牌也不不好使；能，小小品牌也也好使；经销商商归根结结底是关关心自己己！原因2：小品牌牌也可以以把设计计好的赚赚钱方案案向有实实力的经经销商推推广得很很成功。有了好的的赚钱方方案，只只是解决决了第一一步的问问题，不不等于成成功，对对该方案案的推广广水平将将决定结结果。小小品牌可可不可能能把它推推广成功功呢？可可能！但但必须用用到正确确的方法法。方法1：找对对对象。22：要包包装好形形象。方方法3：要找个个好媒人人。有好媒人人牵线和和帮腔，你你的优点点会得到到很好的的证实甚甚至放大大，因为为好的媒媒人本
18、身身具备品品牌影响响力，它它会为你你加分。同同时，你你更容易易并且更更体面地地与目标标对象见见面。招招商初期期，小品品牌要与与大经销销商见面面，或者者引起其其兴趣关关注，不不是件容容易的事事，因为为对方不不了解你你也不相相信你，如如果连第第一次的的机会都都不给，一一切都无无法展开开，纠缠缠上门，不不但掉份份，而且且容易让让对方小小看你，搞搞不好还还躲得更更远。所所以，需需要一个个很好的的“媒”来牵线线。比如如，借助助权威的的行业展展销会、借借助很有有诱惑力力的权威威论坛等等活动，权权威的各各种平台台和人物物都可能能成为很很好的媒媒。派业业务员直直接上门门一个个个推销或或者自己己一个人人来开会会
19、请经销销商来作作客，这这是过去去最常见见的做法法也是今今天最低低效的做做法。小小品牌的的招商见见面会必必须策划划借力。方法4：该诱惑惑的时候候不能追追，该追追的时候候不能诱诱惑。“诱”和和“追”是恋爱爱中的重重要艺术术。当对对方不了了解你的的“卖点”的时候候，拼命命追只会会让对方方反感、并并且躲得得更远。初初始阶段段最重要要的是向向对方巧巧妙并充充分地展展示自己己的卖点点（这也也不是件件容易的的事，如如何低成成本地快快速传播播到位？作者在在别的文文章里有有细述，敬敬请赐教教），从从而扩大大对方的的需求兴兴趣，激激发其接接近自己己的欲望望。当这这些完成成的时候候，对方方很可能能存在一一些排解解不
20、开的的其它顾顾虑点，这这当中有有些是通通过你的的努力可可以排解解的，有有些是暂暂时不可可能排解解的，这这时候，猛猛追就有有利于发发现顾虑虑点、有有利于排排解顾虑虑点，对对于暂时时无法排排解的顾顾虑点，也也会因为为感动于于你追的的诚挚，对对方决定定接受你你的所有有。对应应在招商商工作中中，开始始最重要要的是传传播，在在对方心心目中传传播成功功后再进进行紧密密和深入入的跟进进。所以以，在招招商开始始阶段，我我们认为为重点是是宣传和和造势，然然后才是是面谈和和跟进。现现实中，不不少企业业反过来来了，导导致爱得得很苦。方法5：把可信信度做足足方法6：制造竞竞争有竞争更更有吸引引力，竞竞争得来来的东西西
21、更让人人珍惜。这这是人性性！要充充分利用用这种人人性。所所以，11、招商商的信息息发布面面要有一一定的宽宽度，让让更多的的人知道道。2、利利益诱惑惑要足够够地大，把把胃口调调得足够够地高，如如果不能能普遍地地给大利利益，也也要学学学彩票的的运作，设设大奖。33、设必必要的门门槛。不不能让人人感觉可可以唾手手可得，得得到是需需要条件件的，我我虽然是是小品牌牌，你是是大经销销商，但但在这里里我们是是平等的的，是双双向选择择。我也也有选择择权。方法7：卖“希希望”而而不是卖卖“现实实”我们向经经销商卖卖的是一一个蓝图图、一个个虚拟的的蛋糕，我我们需要要把这个个虚拟的的蛋糕做做的跟真真的一样样，香喷喷
22、喷的，闻闻得着、看看得见，让让人垂涎涎欲滴。就就象在资资本市场场上善于于讲故事事可以获获得很多多投资一一样。我我们可以以承认自自己一些些不重要要的缺点点以获得得信任，但但没必要要一五一一十地赤赤裸裸地地展示自自己的瑕瑕疵，这这样会让让对方产产生不利利于自己己的错觉觉，要知知道认知知心理学学上有一一条：人人们容易易对强化化的信息息放大。这这种老实实是没有有必要的的，是多多余的，有有些方面面需要信信息的不不对称，因因为只要要得到他他们的支支持，这这些瑕疵疵都不是是问题，甚甚至会消消失，从从对方利利益着想想的角度度来讲，你你都需要要把希望望推销到到位，因因为，你你是在给给他们发发财的机机会。总之，小
23、小品牌与与大经销销商这种种恋爱是是可以走走向婚姻姻的，而而且也可可以生子子生女，弄弄得子孙孙满堂的的。关键键是你首首先要是是个有好好的生育育能力的的男人或或者女人人（优秀秀的赚钱钱方案），然然后是非非常懂得得谈这场场貌似门门不当户户不对的的恋爱（推推广“赚钱方方案”的能力力。如何管理理经销商商依靠经销销商分销销的是中中小企业业普遍采采用的销销售方式式，这样样方式不不仅可以以让制造造商解放放出来，全全心的去去做品牌牌策划和和产品研研发，同同时还让让制造商商省去了了开拓市市场的人人员和资资金。但但是，经经销商不不配合制制造商的的工作，和和制造商商进行博博弈内耗耗，令制制造商的的销售管管理人员员头痛
24、不不已。如如何才能能让经销销商听制制造商的的话？如如何才能能使经销销商和制制造商二二合为一一，产生生111大于22的效益益呢？笔笔者总结结归纳了了十多年年管理经经销商的的经验，笔笔者认为为只要制制造商按按以下九九个方面面去服务务和管理理经销商商，经销销商就会会很乐意意听从制制造商的的话。 一、 帮帮助经销销商做市市场战略略规划 经销商由由于因其其生存方方式的特特点（经经销别人人的产品品，并有有一定的的经销期期限），往往往很少少对自己己的企业业和某个个品牌进进行过战战略规划划。所以以在考虑虑问题时时，大多多不考虑虑长期利利益，只只考虑眼眼前利益益，如果果按照这这个思维维去运作作市场的的话，对对于
25、制造造商来说说可是致致命的。经经销商在在制定各各种市场场策略时时，只会会想着当当前利润润，不考考虑整个个市场的的发展。而而整个市市场是由由各种渠渠道有机机结构组组合而成成的：有有对整个个市场起起到决定定性作用用、但无无利可图图的战略略渠道；有销售售量很大大、但利利润很薄薄的主渠渠道；还还有销售售量不大大、利润润很高的的盈利渠渠道等等等。要想想把整个个市场做做好，就就要对以以上所有有渠道要要全部占占领，并并有机的的组合；少做一一个渠道道，都不不可能把把整个市市场运作作起来。经经销商的的选择渠渠道时，肯肯定是哪哪个渠道道有钱赚赚就做哪哪个渠道道，要这这样话那那就很糟糟糕了。 所以，我我们在选选经销
26、商商的同时时，双方方要根据据当地市市场的环环境、竞竞争情况况、制造造商的策策略、以以及经销销商在当当地所处处的市场场位置，进进行一番番的市场场发展战战略规划划，待双双方打成成共识后后，才开开始运作作市场。 关键是我我们如何何才能让让经销商商接受我我们的战战略呢？我想经经销商也也是非常常明智的的，只要要我们能能切中要要害，分分清利弊弊，对将将来市场场的发展展趋势有有很好的的预测，并并能论述述出如果果经销商商不这样样做会给给他带来来的损失失时，经经销商是是不可能能不按受受的。因因为经销销商是想想赚钱的的，你指指出一条条能让他他赚钱的的道，他他能不走走吗？ 按照以上上思路，我我曾说服服过上百百个经销
27、销商，目目前我公公司每个个市场都都有双方方认可的的发展战战略；也也正因为为有了这这个战略略，才让让我们和和各经销销商成为为同舟共共济、风风雨与共共的战略略合作伙伙伴，才才保证了了我公司司稳固的的市场地地位。 二、帮助助经销商商做市场场，让经经销商对对制造商商有依赖赖 市场发展展战略制制定好以以后，经经销商虽虽然接受受了，但但他从内内心中还还是半信信半疑，不不敢完全全按此战战略来进进行。这这时，制制造商须须要跟进进，与经经销商制制定出基基于以上上发展战战略的市市场开拓拓方案，并并成立市市场运作作小组，成成员由制制造商和和经销商商的销售售人员共共同组成成，制造造商的人人员主导导市场开开拓，经经销商
28、的的人进行行市场维维护，并并要求经经销商做做好物流流及资金金的支持持活动，同同时制造造商也应应支持经经销商适适量的市市场前期期开拓的的广告及及销售费费用。 在市场刚刚开拓期期间，以以制造商商的名义义运作市市场比以以经销商商名义运运作效果果好得多多，况且且这样有有以两方方面好处处：其一一，让经经销商深深切的感感受到制制造商的的支持力力度；其其二，由由于市场场的开拓拓是由制制造商进进行的，弱弱化经销销商在终终端销售售商心目目中的地地位，让让终端销销售商始始终认为为他们是是在和制制造商直直接合作作，削弱弱了经销销商的控控制力。于于是，就就让经销销商对制制造商有有了很大大的依赖赖。 三、设计计经销商商
29、的利润润空间，做做好利益益管理 要想很好好的控制制经销商商，有一一个原则则那就是是不能让让经销商商太强大大，经销销商太强强大就会会对制造造商有威威胁（所所以在选选经销商商时，最最好不要要选公司司整体实实力大于于自己的的经销商商）。就就是因为为国美太太强大，所所以国内内的家电电制造商商必须听听国美的的话。所所以，给给经销商商设计利利润空间间，描绘绘经销商商的发展展曲线是是制造商商的必修修课。 如何来设设计呢？我的观观点是：让经销销商赚钱钱是不变变的法则则，但决决不能让让经销商商赚暴利利。所以以我们在在设计时时，考虑虑经销商商的欲望望逐年递递增的情情况，设设计经销销商每年年利润的的增长幅幅度，设设
30、计出一一个“鸡肋”，让经经销商觉觉得：不不做，转转行吧可惜；做每年总总有固定定增长的的收入。 设计好好了经销销商的利利润空间间的同时时，也要要考虑经经销商的的利益，这这也是有有效管理理经销商商最主要要的工作作。毋庸庸置疑，利利益是经经销商和和生产企企业合作作维系的的唯一纽纽带。但但是真正正关心经经销商利利益的企企业和营营销人员员又有几几个呢？试问我我们的企企业每年年都在制制定企业业的销售售目标和和利润目目标，然然后把目目标分解解给经销销商，但但是谁有有帮助他他们制定定出每年年应该从从经销产产品中获获取的利利润目标标呢？当当然企业业会讲经经销商赚赚多少钱钱是经销销商的事事。企业业的营销销人员每每
31、月每年年都在为为自己的的销售任任务忙碌碌，每个个月底都都在想办办法让经经销商多多打款、多多压货而而绞尽脑脑汁，担担心自己己完不成成任务拿拿不到奖奖金。试试问有谁谁知道和和关心过过经销商商本月能能够赚多多少钱？我们考考虑过经经销商经经销我们们产品能能够获取取哪些利利益了吗吗？ 许多企企业提出出经销商商是企业业的战略略合作伙伙伴，笔笔者很赞赞成这种种提法。但但是既然然是合作作伙伴，那那么双方方就应该该是平等等的。那那么企业业和营销销人员连连经销商商经销我我们的产产品能够够获取什什么利益益，能够够赚取多多少利润润都搞不不清楚，怎怎么能讲讲经销商商是我们们的合作作伙伴呢呢？笔者者讲到这这，恐怕怕就会有
32、有人不愿愿意了。会会讲我们们是名牌牌产品，经经销商经经销我们们的产品品肯定会会获取利利益，肯肯定会赚赚钱，要要不经销销商怎么么会给我我们合作作呢？是是啊，经经销商经经销我们们的产品品可能会会获取利利益、利利润。但但是我们们为什么么要要求求经销商商对我们们忠诚？为什么么在经销销商要经经销利润润高的竞竞品时，我我们又要要横加干干涉呢？为什么么我们要要指责客客户越来来越不好好管理，越越来越不不合作了了呢？根根本原因因只有一一个，那那就是我我们忽视视了经销销商的利利益管理理。因为为追求利利益最大大化不仅仅是企业业的目标标也是经经销商的的目标。 经销商商如何从从经销的的企业产产品中利利益最大大化也应应该
33、是企企业研究究的最重重要的和和首要的的工作。经经销商的的利益最最大化不不仅是确确保企业业和经销销商合作作的纽带带，而且且也是确确保经销销商忠诚诚度和加加大企业业产品推推广力度度的根本本。经销销商的管管理绝对对不应该该停留在在对经销销商的利利用和控控制上。 那么企企业和营营销人员员怎么做做好经销销商的利利益管理理呢？ 1、要要首先搞搞清楚经经销商经经销我们们的产品品希望获获取那些些利益、利利润。 2、我我们有哪哪些措施施是为了了确保经经销商的的利益的的，有效效吗？ 3、我我们在什什么情况况下会损损害经销销商的利利益。 4、经经销商利利益管理理最重要要的是经经销商的的利润管管理。像像关心我我们的销
34、销量一样样关心经经销商的的利润。 5、在在给经销销商制订订年度和和月度销销售目标标时，帮帮助经销销商制定定年度月月度利润润目标，然然后围绕绕这些目目标制定定营销策策略。 6、在在分析销销售目标标是否完完成时，也也分析经经销商的的利润目目标是否否完成。企企业和营营销人员员应该把把经销商商经销产产品亏损损视为耻耻辱。四、适时时满足经经销商的的需求 经销商商除了利利益需求求外，还还有各种种形形色色色的需需求，这这都是需需要企业业和营销销人员研研究和管管理的重重要工作作。可以以说一个个企业和和营销人人员如果果能够准准确知道道经销商商的需求求并能够够满足的的话，那那么经销销商的管管理就不不会有任任何问题
35、题。 那么企企业和营营销人员员该如何何去管理理经销商商的需求求呢？ 1、建建立和经经销商畅畅通的信信息交流流沟通平平台，从从中发现现经销商商的需求求。例如如现在许许多企业业已经通通过网络络、内部部报纸杂杂志、热热线电话话和经销销商建立立信息交交流沟通通平台。 2、对对于经销销商的需需求，企企业要备备案，并并由专门门部门和和专人负负责。 3、对对于经销销商的共共性需求求，企业业能够满满足的，要要通过企企业的共共同努力力去满足足。例如如：提出出“产品老老化要更更新换代代”的需求求；希望望企业召召开经销销商大会会；希望望在企业业报纸杂杂志设置置经销商商专栏；希望接接受企业业培训 4、对对于经销销商的
36、个个性化需需求，需需要企业业去满足足的，企企业要尽尽力去满满足；需需要营销销人员去去满足的的，安排排营销人人员去满满足。 5、营营销人员员在日常常的工作作中也要要学会发发现经销销商的需需求并尽尽可能去去满足。千千万不要要认为有有些工作作不是自自己职责责范围内内的事就就不去做做。例如如有的经经销商有有让营销销人员帮帮助其做做规划方方案的需需求，经经销商的的小孩学学习不好好，希望望别人帮帮助辅导导小孩的的需求，许许多企业业的营销销人员都都是科班班出身，完完全可以以利用工工作之余余去满足足经销商商的这些些需求。经经销商不不仅会对对营销人人员非常常感激，而而且全力力支持营营销人员员的工作作。其实企业业
37、和营销销人员通通过对经经销商的的需求管管理，可可以帮助助经销商商获取利利润之外外更多的的附加值值。笔者者给营销销的定义义是营销销就是通通过满足足营销对对象的需需求从而而满足自自己需求求的过程程。企业业和营销销人员千千万不可可认为自自己为了了满足客客户需求求而增加加的付出出。因为为我们通通过满足足经销商商的需求求最终都都会满足足我们自自己的需需求。除除非你满满足的需需求不是是经销商商真实的的需求或或经销商商的心不不是肉长长的。四、有策策略的对对经销商商进行培培训 现在企业业都在加加强培训训力，认认为培训训可以提提升员工工的素质质，提高高工作效效率。我我认为对对经销商商的培训训可不能能像公司司内训
38、，要要慎重。现现在很多多企业组组织好经经销商的的领导去去参加EEMBAA教育，等等他们毕毕业了，他他也和你你拜拜了了，因为为他觉得得自己很很厉害了了，做你你这个品品牌的经经销商有有点屈才才了。我我就目睹睹了5例例转行的的经销商商，现在在他们去去开厂创创自己的的品牌了了，至于于他们能能不能成成功，还还很难下下定论，但但对我们们制造商商来说，至至少是失失败的。 给经销商商培训是是必须的的，否则则经销商商不了解解制造商商的发展展思路，双双方形成成不了共共识是没没法运作作市场的的。但是是，我们们给经销销商的培培训，一一定基于于公司的的发展战战略、公公司的企企业文化化、公司司的价值值观等有有利于公公司控
39、制制的培训训，而不不是盲目目的提升升经销商商的较高高的理念念，这样样是不利利于经销销商和公公司均衡衡发展。记记住：制制造商的的发展速速度一定定要超过过经销发发展的速速度，制制造商对对市场的的洞察力力以及发发展理念念一定要要强于经经销商。五、不断断的对经经销商进进行思想想的灌注注 笔者向来来憎恨传传销这种违违法的行行为，但但笔者却却暗暗赞赞叹他们们的成功功“洗脑”的方式式。我经经常让我我的业务务员去给给我的经经销商“洗脑”，让他他们全力力运作我我们的品品牌，忠忠于我们们的品牌牌。为此此，我们们给经销销商塑造造出一个个美好的的愿景，让让他们知知道当他他们做好好我公司司品牌好好后会得得到什么么样的好
40、好处。效效果是非非常的明明显。在在我公司司中，那那些口才才好、说说服力强强的业务务员所管管辖客户户的忠诚诚度，就就是明显显强于那那些口才才稍差、说说服力稍稍弱一点点的业务务员所管管辖客户户的忠诚诚度。 所以，制制造商不不断给经经销商进进行思想想的灌注注的工作作犹为重重要。 六 帮助助经销商商提高日日常管理理工作的的能力 中小企业业对应的的经销商商，大多多是企业业的规模模相对较较小，管管理不规规范。制制造商要要引导他他们往规规范的方方向发展展，帮助助他们建建立各种种管理制制度，帮帮助他们们培养人人才，帮帮助他们们建立各各电脑管管理软件件，甚至至制造商商定期还还派自己己的中层层经理到到经销商商处做
41、一一段时间间的示范范管理，等等等。这这样双方方才能合合作的更更加紧密密。 七、制定定规范的的市场管管理制度度，并严严格把关关 经销商是是合作商商，不是是制造商商的隶属属单位，他他们满心心只考虑虑自身如如何能够够赚钱，所所以他们们不但不不会维护护制造商商的市场场管理制制度，反反而还不不断研究究制造商商的政策策，去寻寻找有没没有漏洞洞可钻。这这对制造造商来说说是一种种考验，要要想管理理好市场场，没有有严密、规规范的市市场管理理制度是是不行的的。 光有制度度，不能能严格的的执行也也是不行行的。客客户有时时违规，对对公司来来说一种种试探，看看公司的的态度，假假如公司司原则性性很强，予予以惩罚罚，客户户
42、下次就就不敢了了；假如如公司管管控不严严，下次次他就会会变本加加厉的，到到那时公公司再想想去管已已是来不不及了。 八、适当当把控品品牌经销销的期限限和区域域 在我公司司现在有有两种经经销商严严重的制制约了公公司的发发展，我我很困惑惑。一种种是区域域过大的的经销商商，他虽虽然把控控很大的的市场，却却根本没没有能力力将整个个市场操操作起来来，有很很多市场场都是空空白，但但是中心心城市却却运作得得较好，让让制造商商很难做做出取舍舍：动他他中心城城市可能能也不保保，不动动他还有大大片的市市场没做做 。另另一种是是经销商商的合同同期限过过长，有有的必须须要做出出调整和和淘汰，但但由于合合同没到到期，做做出调整整对于制制造商来来说损失失太大。这这是公司司从小企企业发展展到大企企业必经经的过程程。公司司刚起步步时，为为了能够够吸引经经销商来来经销我我们的产产品，便便把很大大的区域域都签给给总经销销了，而而且合同同的期限限多为三三到五年年不等。 面对以上上两种情情况，均均不利于于制造商商对经销销商的管管控，所所以在给给经销商商划定区区域时，一一定要考考虑经销销商的能能力，最最好是一一个地区区设立一一个经销销商。这这样可以以让经销销商全身身心的投投入到某某一个区区域，避避免区域域过大的的经销商商“猴子掰掰玉米”式的运运作市场场做了一一个丢了了别一个个，每个个市场都都是蜻蜓蜓点