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1、销售业务员绩效考核制度 x联合汽车工业（苏州）有限公司销售业务务员绩效效考核制制度(当当前)目录第一章总总则1第二章考考核机构构1第三章绩绩效考核核的内容容和指标标2第四章销销售级别别调整33第五章绩绩效考核核实施步步骤4第六章绩绩效考核核文件的的保存与与使用55第七章附附则5附表6A销售业业务员月月度销售售管理考考核相关关统计表表7B销售业业务员年年任务考考核相关关统计表表15C年度超超任务销销售额加加分相关关统计表表18第 33 页 共 22 页第一章 总则第一条 本制度考考核的对对象是销销售公司司驻外的的市场部部经理和和普通销销售人员员，以下下统称销销售业务务人员。考考核期内内累计不不到
2、岗时时间（包包括请假假或其它它各种原原因缺岗岗）超过过三分之之一的销销售业务务人员不不参与考考核。第二条 本制度考考核目的的是让销销售业务务员明确确自己的的工作任任务和努努力方向向，让销销售业务务管理人人员充分分了解下下属的工工作状况况，同时时促进销销售系统统工作效效率的提提高，保保证公司司销售任任务的顺顺利完成成。第三条 本制度的的绩效考考核结果果将作为为销售业业务员的的薪酬发发放以及及晋级、降降级、调调职和辞辞退的依依据。第四条 本制度的的绩效考考核强调调定量、公公开、时时效性和和相对公公平的原原则。第五条 定量的原原则：尽尽量采用用可衡量量的量化化指标进进行考核核，减少少主观评评价；第六
3、条 公开的原原则：考考核标准准的制定定是通过过协商和和讨论完完成的；第七条 时效性原原则：绩绩效考核核是对考考核期内内工作成成果的综综合评价价，不应应将本考考核期之之前的行行为强加加于本次次的考核核结果中中，也不不能取近近期的业业绩或比比较突出出的一两两个成果果来代替替整个考考核期的的业绩；第八条 相对公平平原则：对于销销售业务务员的绩绩效考核核将力求求体现公公正的原原则，但但实际工工作中不不可能有有绝对的的公平，所所以绩效效考评体体现的是是相对公公平。第九条 销售业务务员的绩绩效考核核分为月月度销售售管理考考核和年年度绩效效考核。第十条 月度销售售管理考考核每月月度进行行一次，考考核销售售业
4、务员员当月的的销售管管理业绩绩。考核核时间为为下月11日至110日。第十一条 年度绩效效考核一一年开展展一次，考考核销售售业务员员当年一一月至当当年十二二月的工工作业绩绩。考核核实施时时间为下下一年度度一月110日至至20日日。第二章 考核机机构第十二条 销售业务务员考核核标准的的制定、考考核和奖奖惩的归归口管理理部门是是销售公公司市场场管理部部（以下下简称市市场管理理部）。第十三条 市场管理理部对销销售业务务员进行行考核，考考核结果果上报销销售公司司总经理理或总监监审批后后生效。第三章 绩效考考核的内内容和指指标第十四条 月度销售售管理考考核的内内容包括括当月销销售管理理达成项项和销售售管理
5、扣扣分项两两部分。第十五条 对销售业业务员的的月度销销售管理理达成项项考核主主要包括括当月的的定单改改动率、销销售预测测偏差率率、市场场信息反反馈质量量和所属属经销商商平均业业绩达成成率四项项指标。第十六条 定单改动动率是指指改动定定单次数数占当月月销售业业务员销销售定单单总数的的比率，改改动方式式按照影影响严重重程度分分为用户户撤单、重重大改动动和轻微微改动。用用户撤单单是指用用户因故故取消已已经排单单购车合合同的行行为，重重大改动动是指定定单的改改动影响响自己或或其他定定单的正正常交货货期，轻轻微改动动是指定定单的改改动不影影响自己己或其他他定单的的正常交交货期。第十七条 销售预测测偏差率
6、率是指销销售业务务员对不不同系列列车型的的预测量量与其实实际销售售量的偏偏差绝对对值再与与其实际际销售量量的比值值。第十八条 市场信息息反馈质质量等级级是由市市场管理理部和技技术部每每月各自自评定的的销售业业务员反反馈信息息的等级级。第十九条 所属经销销商平均均业绩达达成率是是指销售售业务员员所属经经销商的的月累计计任务销销售额达达成率的的平均值值。第二十条 销售管理理扣分项项主要包包括所辖辖业务员员当月违违反价格格政策次次数、跨跨地区销销售次数数、客户户有效投投诉次数数、经销销商有效效投诉次次数、回回款不及及时次数数和未及及时按规规定提交交客户档档案次数数。第二十一条 违反价格格政策是是指销
7、售售业务员员未经苏苏州x公公司书面面许可，向向用户提提供低于于市场最最低限价价和高于于市场最最高限价价的价格格。第二十二条 跨地区销销售是指指销售业业务员未未经苏州州x公司司书面许许可，在在不属于于自己经经销范围围内的地地域销售售苏州xx公司产产品的行行为。第二十三条 客户有效效投诉是是指苏州州x公司司接到用用户或其其他相关关单位（人人员）对对销售业业务员有有关价格格、服务务、销售售等方面面的投诉诉，并且且得到销销售公司司内务部部的核实实确认。第二十四条 回款不及及时是指指销售业业务员签签定购车车合同的的直接客客户超过过规定期期限而未未及时向向苏州xx公司付付款的行行为。第二十五条 未及时按按
8、规定提提交客户户档案是是指经销销商没有有或没有有完全按按照苏州州x公司司的要求求及时提提交客户户信息档档案的行行为。第二十六条 依据月度度销售管管理考核核得分来来进行销销售业务务员月考考任务工工资的发发放。具具体发放放办法见见销售售业务员员薪酬激激励制度度。第二十七条 月度绩效效考核的的具体方方法参见见附表的的A000A554统计计考核表表。第二十八条 每年年初初苏州xx公司销销售公司司总经理理、市场场管理部部、销售售业务员员和相关关经销商商通过预预测，共共同确定定销售业业务员全全年的任任务销售售额和主主推产品品任务销销售量，由由销售公公司市场场管理部部审核后后，报销销售公司司总经理理或总监监
9、审批确确定。第二十九条 销售业务务员的年年度绩效效考核内内容包括括年度销销售任务务考核和和年度超超任务销销售额加加分考核核两部分分内容。第三十条 年度销售售任务考考核是将将月度销销售管理理考核得得分进行行全年平平均与年年任务销销售额达达成率得得分和年年主推产产品任务务销量达达成率得得分进行行加权求求和。第三十一条 依据年度度销售任任务考核核得分来来进行销销售业务务员年考考任务工工资的发发放。具具体发放放办法见见销售售业务员员薪酬激激励制度度。第三十二条 年度销售售任务考考核方法法参见附附表的BB00B322统计考考核表。第三十三条 年度超任任务销售售额加分分是对超超出销售售任务额额的销售售金额
10、依依据年度度超任务务销售额额比率加加分标准准进行的的加分。年年度超任任务销售售额比率率=（年年实际销销售额年任务务销售额额）/年年任务销销售额第三十四条 年度超任任务销售售额加分分考核方方法参见见附表的的C000C001统计计考核表表。第三十五条 销售业务务员年度度考核总总得分=年度销销售任务务考核得得分+年年度超任任务销售售额加分分。公司司依据销销售业务务员年度度考核总总得分进进行销售售业务等等级的调调整或对对不合格格的销售售业务员员进行调调职、辞辞退安排排。第三十六条 每年年终终由各市市场部经经理对所所辖销售售业务员员的工作作态度和和工作能能力进行行考评。第三十七条 工作态度度考核的的内容
11、主主要包括括：工作作责任心心和合作作态度。考考核方法法见D表表。第三十八条 工作能力力考核的的内容主主要包括括：市场场开拓能能力、沟沟通能力力和谈判判能力。考考核方法法见E表表及能力力指标注注释表。第四章 销售级级别调整整第三十九条 公司依据据销售业业务员的的个人销销售级别别来确定定个人的的基本年年薪，如如表2所所示。个个人的销销售级别别代表销销售业务务员的业业务和管管理能力力，分为为业务一一到六级级和经理理一到六六级，在在入职时时由销售售公司总总经理或或总监根根据业务务员的学学历和以以往工作作表现进进行初定定，到年年度结束束后，依依据年度度绩效考考核结果果进行销销售级别别调整。表2 市市场部
12、经经理及普普通业务务员销售售等级和和基本年年薪对照照表。资深经理理高级经理理市场部经经理基本年薪薪级别经理六级经理五级经理四级经理三级经理二级经理一级业务经理理普通业务务员基本年薪薪级别业务六级业务五级业务四级业务三级业务二级业务一级对应基本本年薪（万）1513111098765第四十条 销售人员员的销售售级别调调整在下下一年11月中旬旬完成。第四十一条 销售人员员的销售售级别调调整的依依据指标标是年度度绩效考考核的总总得分，具具体调整整方案见见表3。表3 销销售人员员的销售售级别调调整表年度绩效效考核的的总得分分90分（含含）以上上70分（含含）990分50分（含含）770分50分以以下调整
13、方式式建议升级级建议不变变建议降级级，给予予一定考考察期建议辞退退第四十二条 销售业务务员的工工作态度度和工作作能力考考核结果果作为人人员调整整和级别别调整时时参考依依据之一一。第五章 绩效考考核实施施步骤第四十三条 由市场管管理部在在考核期期之前，向向相关考考核指标标的统计计部门发发放各类类指标统统计表。第四十四条 考核期结结束后的的第3个个工作日日，相关关部门人人员向市市场管理理部提交交针对不不同销售售业务员员的指标标统计汇汇总表。第四十五条 考核期结结束后的的第5个个工作日日，市场场管理部部完成考考核表的的统一汇汇总，并并发给销销售人员员本人进进行确认认，如有有异议由由市场管管理部经经理
14、进行行再确认认。确认认工作必必须在考考核期结结束后的的第7个个工作日日完成。第四十六条 考核期结结束后的的第8个个工作日日，市场场管理部部完成个个人考核核表的汇汇总统计计。第四十七条 考核期结结束后的的第100个工作作日，将将个人考考核结果果发给其其上级主主管，将将整体统统计表提提交销售售公司总总经理和和财务部部门，财财务部门门依据考考核结果果按照销销售业务务员薪酬酬激励制制度进进行薪金金发放。第四十八条 如果需要要对绩效效考核指指标和方方案进行行修订，上上报总经经理批准准后，在在考核期期结束后后的第115个工工作日，由由市场管管理部完完成修订订工作。第六章 绩效考考核文件件的保存存与使用用第
15、四十九条 绩效考核核文件由由市场管管理部统统一保存存。第五十条 所有绩效效考核文文件设定定查阅权权限。除除市场管管理部相相关考核核人员外外，其他他人查阅阅考核文文件都需需要销售售公司总总经理或或总监授授权，查查阅时要要登记签签字。第五十一条 对绩效考考核指标标进行统统计的相相关人员员要对统统计结果果进行严严格保密密。第七章 附则第五十二条 本制度自自20003年22月1日日起实施施。第五十三条 本制度由由市场管管理部负负责解释释。附 表表1、 销售额统统计保留留到元，销销售量统统计到台台，比率率计算保保留两位位小数。2、 附表编号号说明：A、BB、C为为分类符符号，分分别表示示月绩效效考核相相
16、关统计计表、年年任务绩绩效考核核相关统统计表和和年度超超任务销销售额加加分相关关统计表表。数字字编号首首位数为为指标分分类，第第二位数数是0的的为指标标汇总表表，第二二位数是是1的为为指标考考核得分分标准对对照表。A销售业业务员月月度销售售管理考考核相关关统计表表A00销销售业务务员月度度销售管管理考核核统计表表编号：姓名：市场部：考评日期期：20003年年月评分项目目得分权重销售业务务员确认认销售管理理达成项当月定单单改动率率25%当月销售售预测偏偏差率15%当月市场场信息反反馈质量量25%当月所属属经销商商平均业业绩达成成率35%销售管理理扣分项当月违反反价格政政策扣分分当月跨地地区销售售
17、扣分当月客户户投诉扣扣分当月经销销商投诉诉扣分当月回款款不及时时扣分当月未按按规定及及时提交交客户档档案扣分分合计得分分市场管理理部统计计人员：合计得分分=定单单改动率率得分225%+销售预预测偏差差率得分分15%+市场场信息反反馈质量量得分225%+所属经经销商平平均业绩绩达成率率得分335%+扣分项项得分。A01销销售管理理指标考考核满分分值及统统计部门门评分项目目满分权重指标来源源部门销售管理理当月定单单改动率率10025%计划部当月销售售预测偏偏差率10015%市场部当月市场场信息反反馈质量量10025%市场管理理部、技技术部当月所属属经销商商平均业业绩达成成率10035%市场管理理部
18、合计100%A02全全部销售售业务员员月销售售管理考考核汇总总统计表表考评日期期：20003年年月编号姓名区域销售级别别月考得分分备注市场管理理部统计计人员：A10销销售业务务员定单单改动率率统计表表编号：姓名：考评日期期：20003年年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定单数量量用户撤单单数量重大改动动定单数数量轻微改动动定单数数量定单改动动率定单改动动率得分分市场管理理部统计计人员：定单改动动率=（用用户撤单单数量33+重大大改动定定单数量量1.55+轻微微改动定定单数量量0.55）/定定单数量量用户撤单单是指用用户因故故取消已已经排单单购车合合同的行行为。重大改动动
19、是指定定单的改改动影响响自己或或其他定定单的正正常交货货期。轻微改动动是指定定单的改改动不影影响自己己或其他他定单的的正常交交货期。A11销销售业务务员定单单改动率率考核得得分标准准对照表表定单改动动率6%（含含）以下下6%118%（含含）18%（含含）330%30%（含含）550%50%（含含）以上上得分10080604020A12销销售业务务员各类类定单数数量报表表考评日期期：20003年年月编号姓名当月定单数量量用户撤单数量量重大改动动定单数量量轻微改动动定单数量量备注计划部统统计人员员：A20销销售业务务员销售售预测偏偏差率统统计表编号：姓名：考评日期期：20003年年月1月2月3月4
20、月5月6月7月8月9月10月11月12月销售预测测偏差率率销售预测测偏差率率得分市场管理理部统计计人员：月销售预预测偏差差率是每每种系列列车型各各月销售售预测偏偏差率的的平均值值A21销销售业务务员销售售预测偏偏差率考考核得分分标准对对照表销售预测测偏差率率20%（含含）以下下20%50%（含）50%1000%（含含）100%2000%（含含）200%（含）以以上得分10080604020A22销销售业务务员销售售预测偏偏差统计计表编号：姓名：市场部：20033年月序号车型和配配置情况况预测销量量（辆）实际销量量（辆）单车型预预测偏差差单车型预预测偏差差率1KLQ666000系列2KLQ667
21、200系列3KLQ667911系列4KLQ668000系列5KLQ668200系列玉柴康明斯EEQ6BBTA55.9康明斯EEQ2110-1106KLQ668800系列康明斯EEQB2210-10康明斯EEQB2213-10康明斯EEQB2213-20康明斯BB5.997KLQ661100系列潍柴WDD6155.444进口康明明斯C3300 208KLQ661200系列潍柴WDD6155.466销售预测测偏差率率市场管理理部统计计人员：单车型预预测偏差差=|月月预测销销量-月月实际销销量|月单车型型预测偏偏差率=（|月月预测销销量-月月实际销销量|）/月实际际销量月销售预预测偏差差率=单单车型
22、预预测偏差差率之和和/车型型种类数数量A23销销售业务务员销售售量预测测报表编号：姓名：市场部：20033年月序号车型和配配置情况况预测销量量（辆）实际销量量（辆）1KLQ666000系列2KLQ667200系列3KLQ667911系列4KLQ668000系列5KLQ668200系列玉柴康明斯EEQ6BBTA55.9康明斯EEQ2110-1106KLQ668800系列康明斯EEQB2210-10康明斯EEQB2213-10康明斯EEQB2213-20康明斯BB5.997KLQ661100系列潍柴WDD6155.444进口康明明斯C3300 208KLQ661200系列潍柴WDD6155.466
23、销售业务务员：A30销销售业务务员信息息反馈质质量考核核得分表表业务员编编号销售业务务员姓名名信息反馈馈质量得得分市场管理理部统计计人员：A31销销售业务务员信息息反馈质质量考核核得分标标准对照照表市场管理理部评价价得分技术部评评价ABCA1008060B806050C605040A32销销售业务务员信息息反馈质质量评价价表（市市场）考评日期期：20003年年月业务员编编号销售业务务员姓名名市场管理理部对信信息反馈馈质量的的评价等等级市场管理理部组织织人员：评价等级级从高到到低分为为A、BB、C三三级，AA、B、CC分别对对应优、中中、差。A33销销售业务务员信息息反馈质质量评价价表（技技术）
24、考评日期期：20003年年月业务员编编号销售业务务员姓名名技术部对对信息反反馈质量量的评价价等级技术部组组织人员员：评价等级级从高到到低分为为A、BB、C三三级，AA、B、CC分别对对应优、中中、差。A40所所属经销销商月度度平均业业绩达成成率统计计表编号：姓名：考评日期期：20003年年季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月所属经销销商平均均业绩达达成率所属经销销商平均均业绩达达成率得得分市场管理理部统计计人员：A41所所属经销销商季度度平均业业绩达成成率考核核得分标标准对照照表经销商累累计月任任务销售售额平均均达成率率得分100%（含）以以上10090%（含含）1100%
25、9080%（含含）990%8070%（含含）880%7060%（含含）770%6050%（含含）660%5040%（含含）550%4040%（含含）以下下30业务员所所属经销销商平均均业绩达达成率由由经销商商月任务务销售额额平均达达成率来来代替经销商月月任务销销售额达达成率=（经销销商累计计月实际际销售额额/经销销商累计计月标准准任务销销售额）100%经销商月月标准任任务销售售额由经经销商依依据往年年销售情情况将年年任务拆拆分，并并上报市市场部经经理批准准。A50销销售业务务员月考考核扣分分加分项项统计表表编号：考评日期期：20003年年月评分项目目扣分备注违反价格格政策次次数跨地区销销售次数
26、数客户有效效投诉次次数经销商有有效投诉诉次数回款不及及时次数数未及时按按规定提提交客户户档案次次数市场管理理部统计计人员：A51扣扣加分项项考核标标准及统统计部门门评分项目目扣分标准准扣分最大大限额指标统计计部门扣分项违反价格格政策扣扣分-3/次次6计划部跨地区销销售扣分分-3/次次6市场管理理部客户有效效投诉次次数-3/次次6内务部经销商有有效投诉诉次数-3/次次6市场管理理部回款不及及时次数数-2/次次6财务部未及时按按规定建建立客户户档案次次数-1/次次6市场管理理部A52销销售业务务员月考考核扣分分项报表表（市场场管理部部）业务管管理扣分分项报表表编号：姓名：考评日期期：20003年年
27、月评分项目目次数备注违反价格格政策次次数跨地区销销售次数数经销商有有效投诉诉次数未及时按按规定建建立客户户档案次次数 市市场管理理部统计计人员：A53销销售业务务员月考考核扣分分项报表表（内务务部）客户户有效投投诉报表表编号：姓名：考评日期期：20003年年月评分项目目次数备注客户有效效投诉次次数内务部统统计人员员：A54销销售业务务员月考考核扣分分项报表表（财务务部）回款款不及时时统计表表编号：姓名：考评日期期：20003年年月评分项目目次数备注回款不及及时次数数财务部统统计人员员：B销售业业务员年年任务考考核相关关统计表表B00全全部销售售业务员员年度销销售任务务考核统统计表考评年度度：年
28、编号姓名区域业务级别销售管理理月平均得得分（权重440%）年任务销销售额达成率得得分（权重440%）年主推产产品任务务销量达达成率得得分（权重220%）年任务考核得分分市场管理理部统计计人员：年度销售售任务考考核得分分=销售售管理月月平均得得分400%+年年任务销销售额达达成率得得分400%+年年主推产产品任务务销量达达成率得得分200%B10销销售业务务员月销销售管理理平均得得分编号：姓名：考评日期期：20003年年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售管理理月考得得分销售管理理月得分分平均市场管理理部统计计人员：B20销销售业务务员年任任务销售售额达成成率统计计表编号
29、：姓名：考评年度度：年指标值备注年任务销销售额年实际销销售额年任务销销售额达达成率年任务销销售额达达成率得得分市场管理理部统计计人员：年任务销销售额达达成率=（年实实际销售售额/年年任务销销售额）100%B21销销售业务务员年任任务销售售额达成成率考核核得分标标准对照照表年任务销销售额达达成率得分100%（含）以以上10090%（含含）1100%9080%（含含）990%8070%（含含）880%7060%（含含）770%6050%（含含）660%5040%（含含）以下下40B22销销售业务务员年实实际销售售额报表表考评年度度：年编号姓名年实际销销售额备注市场管理理部统计计人员：B30销销售业
30、务务员年主主推产品品销量达达成率统统计表编号：姓名：考评年度度：年指标值备注主推产品品年任务务销量主推产品品年实际际销量主推产品品年任务务销量达达成率主推产品品年任务务销量达达成率得得分市场管理理部统计计人员：年主推产产品年任任务销量量达成率率=（主主推产品品年实际际销量/主推产产品年任任务销量量）1000%B31销销售业务务员年主推产产品年任任务销量量达成率率考核得得分标准准对照表表年任务销销量达成成率得分100%（含）以以上10090%（含含）1100%9080%（含含）990%8070%（含含）880%7060%（含含）770%6050%（含含）660%5040%（含含）550%4030
31、%（含含）440%3030%以以下20B32销销售业务务员主推推产品年年实际销销量报表表考评日期期：20003年年月编号姓名年实际销销量备注市场管理理部统计计人员：C年度超超任务销销售额加加分相关关统计表表C00年年度超任任务销售售额加分分统计表表编号：姓名：考评年度度：年指标值备注年度任务务销售额额年实际销销售额年度超任任务销售售额比率率年度超任任务销售售额比率率加分市场管理理部统计计人员：年度超任任务销售售额比率率=（年年实际销销售额年任务务销售额额）/年年任务销销售额C01销销售业务务员年度度超任务务销售额额比率加加分标准准对照表表年度超任任务销售售额比率率加分100%（含）以以上205
32、0%（含含）1100%1530%（含含）550%1020%（含含）330%710%（含含）220%510%以以下3D、销售售业务员员工作态态度指标标考核表表姓名部门岗位到职日期期考核时间间考核期考核内容容最高分数数考核分数数工作责任任心有积极责责任心，能能彻底达达成任务务，可以以放心交交付工作作91-1100具有责任任心，能能顺利完完成任务务，可以以交付工工作81-990具有责任任心，基基本能如如期完成成任务61-880责任心不不强，需需有人督督促，方方能完成成工作41-660欠缺责任任心，时时时督促促，亦不不能如期期完成工工作0-400合作态度度善于与他他人合作作共事，相相互支持持，充分分发
33、挥各各自的优优势，保保持良好好的团队队工作氛氛围91-1100能够与他他人积极极合作，能能主动协协助团队队任务的的完成81-990能够与他他人合作作共事，保保证团队队任务的的完成61-880团队合作作精神不不强，对对团队工工作的完完成造成成一定的的影响41-660工作中我我形我素素，不关关心公司司及团队队的事0-400评定总分分200实得分数数=评定定总分/2200/2评语市场部经经理签字字年 月 日市场管理理部签字字年 月 日销售公司司总经理理或总监监年 月 日注：1、每每项业绩绩的评分分根据达达到考核核标准的的情况而而定，评评分范围围从0-1000分。2、各项项业绩评评分后，将将评分相相加
34、得到到总分，然然后用总总分除以以考核标标准的数数量2，得得到被考考核者的的实际得得分。3、市场场管理部部根据特特殊奖惩惩分数及及理由确确定最后后的考核核结果，并并签署意意见。 中国最大的管理资源中心(大量免费资源共享)E:销售售业务员员能力指指标考核核表姓名部门岗位到职日期期考核时间间考核期能力考核核内容考核分数数能力一沟通能力力能力二市场开拓拓能力能力三谈判能力力评定总分分实得分数数=评定定总分/3初核评语语市场部经经理签字字年 月 日市场管理理部签字字年年 月月 日特殊奖惩惩分数理 由由考核结果果销售公司司总经理理或总监监年 月 日注：1、每项项业绩的的评分根根据达到到考核标标准的情情况而定定，评分分范围从从0-1100分分。2、各项项业绩评评分后，将将评分相相加得到到总分，然然后用总总分除以以考核标标准的数数量3，得得到被考考核者的的实际得得分。3、特殊殊奖惩分分数从最最终的分分数中增增减，每每一项增增减值为为3分。第 35 页 共 35 页