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1、*集团团营销总总部集团消费部部工作手手册 年 月目录第一章 部门职职能及组组织结构构.552第二章 岗位职职责与任任职条件件.553第三章 销售指指标及考考核.554第四章 集团消消费市场场调查.555第五章 合同的的签订.558第六章 例会及及工作汇汇报管理理.558第七章 销售合合同管理理.660第八章 货款回回收管理理.661第九章 集团消消费业务务员行为为规范.662第十章 礼品管管理.663第十一章 招标标工作管管理.664第十二章 附则则.664第一章 部门职能及及组织结结构第一条 本部门门职能1 通过公司产产品在团团体性消消费客户户中的销销售，实实现公司司下达的的销售指指标。2
2、降低销售成成本为企企业创造造更高的的销售利利润。3 做好售前售售后服务务，完成成货款的的回收。4 维护并拓展展与客户户的业务务关系，不不断提高高产品的的市场占占有。5 反馈有关市市场的各各种信息息，为公公司决策策提供依依据。第二条 组织结结构图业务员业务员业务员集团消费主管信息员集团消费部经理总经理大区经理大区总监销售总监第二章 岗位职责与与任职条条件第三条 集团消消费部经经理1 协助全国知知大区开开展集团团消费工工作，进进行工作作计划和和运行方方案的制制订，并并对执行行情况进进行统计计、考检检、指导导、检查查。2 控制在工作作过程中中的销售售成本，不不断提高高部门工工作效益益。3 制订各项管
3、管理制度度，并对对制度执执行情况况负责。4 对重点集团团消费项项目，组组织专门门人员进进行公关关工作，协协助大区区开展业业务工作作，并进进行必要要的指导导和帮助助。任职条件： 年龄445岁以以下，性性别不限限，大本本以上学学历，当当地正式式户口，个个人素质质好，责责任心强强，有领领导与组组织能力力，且有有丰富的的社会经经验与社社会关系系，能够够独立开开展公关关，相关关岗位五五年以上上管理经经验。第四条 大区集团消消费主管管1 承担公司在在该地区区的集团团销售指指标并保保证指标标的全面面完成。2 服从大区经经理在人人事、行行政上的的管理和和业务的的监控，及及时汇报报本部门门工作开开展情况况。3
4、协调各业务务小组的的工作并并对业务务员进行行管理。4 参与并监督督合同签签订、实实施与货货款回收收。任职条件： 年龄440岁以以下，性性别不限限，大专专以上学学历，当当地正式式户口，有有较丰富富的社会会关系与与社会经经验，个个人独立立开展公公关能力力强，有有相关三三年以上上的工作作经验。第五条 业务员1 服从业务主主管的管管理，完完成下达达的销售售指标。2 维护客户关关系及企企业形象象。3 严格执行各各项工作作规则，做做好货款款的回收收工作。任职条件： 年龄440岁以以下，性性别不限限，大专专以上学学历，当当地正式式户口，有有一定的的公关能能力和较较广泛的的社会关关系，相相关工作作经历三三年。
5、第三章 销售指指标及考考核第六条 销售指标的的制定由部门经理理依据公公司下达达的任务务指标，将将销售指指标按大大区下达达至大区区，由大大区集团团消费主主管提供供指标分分配方案案。第七条 指标考核的的原则1 在稳定的保保底工资资的基础础上，实实行上不不封顶的的业务提提成，鼓鼓励业务务员多劳劳多得。2 保底工资按按人事部部根据业业务员的的销售指指标完成成情况和和工作业业绩，年年底进行行核定，上上下浮动动。3 销售提成以以销售回回款额为为基数，根根据不同同的销售售价位，提提取不同同比例的的销售提提成。即即实行价价格随批批量变动动，提成成随价格格变动的的原则，批批量越大大，可给给价格越越低，则则提成比
6、比例也越越低。提提成应包包含有关关的业务务费用（交交通费、公公关费、信信息费）。第八条 销售指标考考核办法法1 销售指标每每季度考考核一次次，应完完成的销销售额为为全年销销售指标标的四分分之一。2 第二季度若若将半年年销售指指标全部部完成时时，可以以全部返返还所扣扣工资。未未完成则则扣除部部分不返返还。3 大区集团消消费销售售指标每每半年考考核一次次。第九条 销售提成提提取规定定1 提成按不同同销售批批量和销销售价位位实行不不同的销销售提成成。2 价格与销售售批量相相对应，特特殊较大大订单要要求更低低的价位位，销售售主管必必须上报报经理，由由销售总总监批准准后才能能执行。3 当售价低于于所订最
7、最底价而而批量比比较大时时，经审审评后仍仍能为公公司带来来利润，而而非业务务员个人人能力所所能完成成的项目目，须将将此项目目上交公公司统一一安排完完成。4 货款回收达达到955%时可可提取提提成的770%，其其余的330%待待余款收收回后提提取，财财务依据据规定扣扣除业务务员借支支，个所所得税后后发放。第四章 集团消消费市场场调查第十条 市场调查工工作的组组织由业务主管管将业务务员分成成四个小小组，分分别完成成如下四四个方面面的调查查。调查的方向向及内容容：5 宾馆饭店（1） 通过饭店内内部关系系人员（工工程部、采采购部、客客户部），调调查是否否有产品品需求。（2） 通过装修公公司调查查在装修
8、修改造的的饭店中中有无更更新购置置的需要要。（3） 通过市、区区规划局局调查有有哪些新新建的项项目。（4） 通过设计院院了解是是否可以以将本公公司产品品作为设设计图样样的一部部分向客客户介绍绍。（5） 负责招标的的代理瓮瓮了解有有哪些还还在招标标的大项项目，参参加方式式是什么么，规模模如何。6 中高档写字字楼（1） 通过物业管管理部门门，调查查写字楼楼的招租租时间及及各公司司名录。（2） 通过房地产产交易中中心，调调查当地地写字楼楼出售、出出租情况况。（3） 通过人才市市场招聘聘信息及及报纸调调查招聘聘信息，新新成立公公司名称称、地址址。（4） 通过同行业业业务员员，调查查同行业业务员的的工作
9、对对象、范范围、方方法。7 机关、团体体单位（1） 通过各单位位后勤、行行政处，直直接了解解集团消消费需求求。（2） 通过市、区区、规划划局了解解当年是是否有各各种新建建更新项项目。（3） 通过装修公公司，调调查机关关单位在在装修过过程中有有无购换换家具的的需求。（4） 需要通过设设计院，调调查设计计院主持持的国家家项目，寻寻求合作作机会。8 别墅小区及及新建住住宅区（1） 通过房地产产交易中中心，调调查预售售、现售售的小区区。（2） 通过报纸上上的房地地产信息息，了解解现售小小区的价价格、位位置。（3） 通过物业管管理公司司，调查查小区已已入住户户的比例例，并与与物业合合作宣传传本公司司产品
10、。（4） 通过装修公公司了解解住户装装修程序序是否购购置家具具。第十二条 调查查结果分分析1 调查结束后后，由调调查人员员写出调调查报告告。2 根据以上调调查结果果，由主主管根据据本区销销售指标标，组织织业务员员讨论并并筛选部部分项目目，初步步制定工工作方案案，交大大区经理理审查后后上报集集团消费费部。第十三条 重点点项目的的再调查查1 重点项目由由大区经经理上报报集团消消费部审审定。2 大区经理和和集团消消费主亲亲自实施施项目再再调查。3 再调查时要要将客户户资信情情况，以以及项目目竞争对对手情况况调查清清楚并填填表。第十四条 项目目确定1 由项目负责责业务员员填写立立项申请请单，与与前期调
11、调查表及及客户户资信调调查表、项项目竞争争对手调调查表一一同由主主管上交交大区经经理审查查后上报报集团消消费部。2 需要公司协协助攻关关的项目目，以及及销售额额在500万元以以上的项项目，要要及时上上报公司司。3 上报项目除除必要的的客户资资料外，要要有项目目的成本本效益分分析，风风险预算算，运行行方案，运运作时间间表等方方面的资资料。第五章 合同的签签订第十五条 项目目的审批批9 一般项目由由业务主主管填写写相关的的申请单单后，上上报集团团消费部部经理，审审批后执执行。10 需公司协助助攻关的的项目，以以及金额额在500万元以以上的项项目，由由销售总总监审批批。11 特殊需政策策支持和和订单
12、金金额较大大的项目目，由总总经理审审批。第六章 例会及工工作汇报报管理第十六条 集团团消费合合同确定定后，签签订之前前要经过过大区经经理审查查签字。2 20万以内内的合同同由主管管签。3 超过20万万的由大大区经理理签。4 合同金额超超过1000万元元的项目目，由集集团消费费部经理理签。5 合同签订后后，由集集团消费费部经理理将下达达业务主主管。第十七条 合同同执行1 由大区经理理将任务务下达储储运部主主管组织织送货。2 由集团消费费主管和和业务员员负责货货款的回回收。3 由大区经理理负责监监督、检检查合同同的执行行，并协协调查各各部门关关系。第十八条 汇报报制度1 业务员每隔隔二日回回公司述
13、述职，交交销售售工作日日志及及客户资资料，并并接受主主管布置置的工作作。2 随时参加主主管通知知的任何何会议，如如确实不不能回来来应事先先申明，否否则按旷旷工处理理。3 业务员每月月25日日前交下下月项目目申报表表及各类类客户情情况调查查表，主主管汇总总后交集集团消费费部经理理备案。4 大区集团消消费主管管每月228日前前报下月月的销售售和回款款计划，由由大区经经理审核核，300日前报报公司总总部。第十九条 例会会制度1 大区集团消消费主管管主持每每周五上上午的部部门业务务例会，全全体业务务人员必必须参加加。第七章 销售合同同管理第二十条 合同同填写要要求为维护公司司的合法法权益，加加强合同同
14、管理，杜杜绝随意意性，对对合同条条款的签签订有以以下要求求：6 合同中产品品质量标标准一定定要写清清楚，有有关原材材料、生生产厂家家、生产产时间，要要有明细细表。7 交货周期按按合同要要求，加加急需收收一定的的加急费费。8 合同中应写写上需修修改或终终止合同同的有关关内容和和期限。9 预付款实行行统一管管理，其其每份合合同的预预付金额额应达到到该合同同总额的的10%-300%，特特殊情况况需上报报集团消消费部批批准。10 合同的最后后一件产产品交给给购货方方时，应应收回该该合同总总金额的的95%货款，并并以此时时向后推推30天天，收回回该份合合同的所所有款额额。11 合同应写明明订货单单位全称
15、称、联系系人、电电话、开开户行、帐帐号、增增值税号号、签订订日期、地地点、合合同号、签签订人（印印章）及及预付款款的处理理方法。12 业务员根据据公司的的规定，销销售价格格应在最最低价以以上开展展业务，特特殊情况况要经公公司批准准，否则则合同不不予盖章章生效。13 业务员送交交合同时时应随合合同附一一张客客户资信信情况调调查表，交交主管建建档。14 用户不能按按期付余余款的，每每延期一一个月加加收欠款款的同期期银行贷贷款利息息，分月月付款分分月计息息，此点点应尽量量写入合合同。第二十一条条 合合同的保保管1 合同用纸由由办公室室保管，严严禁在空空白合同同纸上印印盖合同同单和其其它公章章，造成成
16、公司损损失，应应追究当当事人经经济责任任。2 合同签订后后，将有有关资料料一同交交集团消消费部保保管备案案。3 执行完的合合同要建建档保留留，保存存时间应应在三年年以上。第八章 货款回收收管理第二十二条条 货货款回收收的监督督售后储运主主管将该该荐业务务最后一一件产品品付购方方后，必必须在224小时时内通知知集团消消费主管管，由业业务员负负责货款款回收。第二十三条条 货货款回收收的控制制办法1 未收款：自自货物全全部付清清起300天内，业业务员应应收回所所余货款款，超过过30天天未收回回货款的的为催收收款。2 催收款：自自第三十十一天起起，货物物全部付付清，对对经手人人按所次次货款的的当时银银
17、行利率率计息，从从当月工工资中扣扣除，直直到货款款全部收收齐或移移交公司司用法律律程序解解决为止止。3 呆帐：无任任何原因因而在990天内内仍未收收回所欠欠货款，将将视同呆呆帐，由由集团消消费主管管书面报报告详细细追款过过程及客客户资料料，移交交公司用用法律程程序解决决。第二十四条条 处处理办法法1 通过法律程程序收回回全部欠欠款的，按按移交法法律部门门所发生生的费用用总额计计算，扣扣罚有关关责任人人。2 通过法律程程序收回回部分欠欠款金额额的，除除按第一一点规定定承担所所发生的的司法部部门费用用外，其其余未收收回货款款，扣罚罚相关的的责任人人。3 被视同死帐帐，但未未移交司司法部门门之前，如
18、如其它非非责任员员工能收收回欠款款，则按按收回的的金额提提奖发给给收款人人（奖金金中包括括收款人人业务费费用），所所奖金额额由责任任人承担担。第九章 集团消费费业务员员行为规规范第二十五条条 规规范内容容第十章 服装仪表整整洁大方方，做到到礼仪规规范。第十一章 文明用语，不不讲粗话话，做到到语音规规范。第十二章 落落大方，不不卑不亢亢，做到到行为规规范。第十三章 严格执行工工作手册册和公司司其它政政策规定定，做到到工作规规范。第十四章 工作中所涉涉及的客客户关系系，均为为公司所所有，业业务员必必须注意意严守商商业机密密，不做做有损公公司的事事情。第十章 礼品管理理第二十六条条 礼礼品审批批在业
19、务进展展中，如如需向客客户赠送送礼品，业业务员首首先填写写礼品领领用单，交交主管审审查，由由大区经经理签字字下发，礼礼品领用用发放情情况，由由集团消消费主管管上报公公司集团团消费部部。第二十七条条 发发放与保保存1 礼品的保存存与发放放由办公公室人员员负责。2 礼品发放要要登记建建帐，每每月底上上报集团团消费部部经理审审查。如如有丢失失或错发发、损失失部分由由个人承承担赔偿偿。第二十八条条 使使用情况况反馈1 业务员领用用礼品后后一周内内，要向向集团消消费主管管汇报礼礼品的使使用情况况、客户户反应，是是否通过过礼品的的赠送，推推进了工工作的进进展，若若未能取取得预期期效果，要要与主管管共同讨讨
20、论原因因和下一一步的工工作方式式。2 主管要对礼礼品使用用情况进进行监控控，发现现假公济济私的情情况上报报，并罚罚责任人人礼品价价值的33倍。第十一章 招标标工作管管理第二十九条条 招招标程序序1 某一项目需需要竞标标，应由由集团消消费主管管迅速上上报集团团消费部部，由销销售总经经理亲自自主持各各部门经经理开联联席会议议，组建建工作小小组。2 由竞标工作作小组负负责核算算成本，做做竞标方方案、公公关计划划、最后后制作标标书。3 标书上报公公司销售售总监，由由总经理理签批后后投标。4 由公司指派派人员和和竞标工工作小组组共同参参与竞标标谈判。5 竞标成功后后，由总总经理出出面签约约。第三十条 竞
21、标标奖励由于工作出出色，按按竞标成成功的价价格与实实际投入入成本差差额部分分，按比比例提成成作为奖奖励，平平均分发发参与工工作人员员。第十二章 附则则第三十一条条 集集团消费费部负责责本手册册的制订订与修改改。第三十二条条 本本手册的的解释权权在集团团消费部部。第三十三条条 本本手册自自颁布之之昌起实实施。附表一：集团消费业业务员工工作日志志业务员姓名名： 工作作日期： 年 月 日日 至 年 月 日日客户名称项目名称接待人电话地址洽谈内容及及工作难难点上午下午次日安排阅批主管大区经理附表二：集团消费立立项申请请单项目名称立项单位负责人职务地址电话项目需求情情况产品名称型号规格单位数量单位金额项
22、目总金额额付款方式有否招投标标标底金额洽谈情况洽谈人攻关情况攻关人项目审批意意见大区经理：集团消费部部经理：销售总监：总经理：立项人： 日期期：附表三：客户资信情情况调查查表日期：客户名称：单位性质（）国营（）私私企 （）合合资 （）外外方独资资担保单位法人代表固定资产流动资金可变现财产产状况财务状况常用付款方方式：最长付款时时间：最短付款时时间：有无欠款现现象：有无法律纠纠纷：备注调查人：附表四：项目竞争对对手情况况调查表表日期： 参与项目名名称： 项目金金额：竞争者名称称： 地址址：企业性质（）私企 （）国国企 （）合合资 （）外外方独资资 （）代代理商参考竞争情情况（）第一次次 （）不不
23、常参加加 （）经经营参加加在本次项目目中关系系情况（）认识关关键人物物有关系系（）对自己己实力有有把握无无任何关关系（）被介绍绍参加（）看广告告式听消消息而来来所把握关系系人情况况姓名 性别 年龄龄 职务 说说明 竞争者人员员情况人数 主主要负责责人 职位 备注附表五礼品领用申申请表填报日期：种类数量价值申请原因累计领取数数量领用人签名名合计公司审批：负责人：附表六：集团消费业业务员周周工作计计划表业务员姓名名： 工作作日期： 年 月 日至至 年 月 日时间客户名称项目名称地址详细工作内内容费用支出周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午其它地区主管：11.23.202211:3411:34:4522.11.2311时34分11时34分45秒11月. 23, 2223 十一月 202211:34:45 上午11:34:452022年11月23日星期三11:34:45