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1、销售方案目 录录一、 操作思路路二、 执行计划划三、项目目经营建建言网络络式销售售和经营营四、业态态回顾一、 操作思路路“一份报报告，一一份温暖暖”，此言言用于房房地产开开发项目目可谓体体贴无比比，做一一份报告告不难，但但要做一一份好的的报告是是难之又又难。如如何评定定，难道道是优言言雅语，飘飘飘在上上还是高高谈阔论论？有时时我们真真应该好好好反问问一下自自己，什什么是报报告，什什么是宏宏观思路路的论文文？有策策划就应应该有执执行，什什么是最最贴近自自身情况况，什么么最有利利操作。也也许在理理论上真真的是一一寸长一一寸强，但但是真正正的执行行难道不不是短小小精悍为为妙吗？面临我们们目前需需要打
2、开开的市场场面,正正所谓是是困难重重重, 如今商商业投资资的八大大“铁律”摆在他他们面前前：区位位选择、交交通便利利、商业业人流、产产业前景景、经营营管理、商商户质量量与竞争争度、产产权主性性、租金金及租金金成长性性是每一一个投资资者精打打细算的的问题，加加之目前前商业地地产弊病病重多，大大到北京京的实力力派的“巨库”、“第五大大道”小到如如今的供供大于求求的“净菜超超市”，每一一个带着着自己的的优点进进入市场场的项目目，大多多都尝到到市场无无情的一一面，同同时在惨惨淡的经经营中都都让投资资者饱受受煎熬，使使得大部部分投资资者对商商业物业业充满恐恐惧，导导致全国国的商用用房存量量面积大大大的增
3、增加。鉴鉴于并不不乐观的的商业地地产,各各地管理理部门相相继出台台新政策策和管理理办法进进行宏观观调控,以挽回回投资者者的信心心。正所所谓是“良禽择择木而栖栖”，又更更何况是是身经百百战的投投资者，如如何吸引引他们，把把控他们们是如今今商业地地产商同同等于把把握市场场同样的的关键，同同时保证证理想回回报和风风险的减减免固然然是对投投资者最最好的最最需要的的判比法法码。“先进一一步是财财富、落落后一步步是包袱袱”，随着着开盘时时间一天天天临近近，项目目的营销销工作也也在实质质性全面面展开，鉴鉴于我项项目的自自身情况况，如何何才能在在最小的的营销风风险和成成本下，达达到开盘盘前最好好的效果果，我们
4、们本着精精而求实实的态度度和五个个关键性性、两个个有效结结合（11、实战战性、22、专业业性、33、可回回报性、44、差异异性、55、可指指导性，11、结合合政府优优惠政策策、2、结结合王志志刚策划划理念）的的基本点点进行了了操作设设计，将将整体流流程与每每一个细细节相结结合，完完成了项项目的操操作规程程。1、 角度认识识城市文登,在在国人心心里究竟竟是怎样样一个城城市,他他都在发发展什么么?显而而易见,在全国国范围内内,作为为沿海城城市经济济、人口口、产业业、环境境还处于于发展阶阶段的它它，还不不知名，也也未达到到一个核核心城市市的条件件。然而而，随着着周边威威海、烟烟台城市市的迅速速成长和
5、和对韩贸贸易的递递增，已已形成了了胶东半半岛城市市、产业业、人口口、外贸贸互动的的发展趋趋势。就就邻里城城市威海海，20003年年，城乡乡居民收收入稳定定增长，消消费水平平明显提提高，消消费结构构更加科科学合理理。物价价水平的的平稳发发展及市市场商品品的日趋趋丰富，使使百姓得得到了更更多的实实惠。政政府有关关部门积积极采取取扶持措措施，再再就业工工程成效效显著，社社会安定定祥和。社社会保障障体系进进一步健健全，第第三产业业发展迅迅速，人人们的生生活质量量得以全全面提高高。全市市实现国国内生产产总值8836.02亿亿元，按按可比价价格计算算，比上上年增长长17.9%。其其中第一一产业增增加值99
6、2.449亿元元，增长长4.66%；第第二产业业增加值值4922.033亿元，增增长233.7%；第三三产业增增加值2251.5亿元元，增长长13.2%；人均国国内生产产总值3337662元，增增长177.8%。三次次产业占占国内生生产总值值的比重重分别为为11.06%、588.855%和330.008%。按按照调整整优化第第一产业业、改造造提高第第二产业业、加快快发展第第三产业业的原则则，不断断加大产产业结构构调整力力度，三三次产业业比例调调整为112.8855.331.9。农农业结构构调整取取得较大大突破，粮粮经面积积比调整整到44456，渔渔业养殖殖与捕捞捞的产量量比调整整到544:46
7、6，森林林覆盖率率达到332.77%。工工业结构构调整力力度加大大，机械械、化工工、建材材等传统统产业普普遍得到到改造，电电子信息息、新材材料、生生物工程程等高新新技术产产业快速速成长，占占工业总总产值的的比重达达到144.7；大企企业、大大集团的的支撑拉拉动作用用进一步步增强，销销售收入入过亿元元、利税税过千万万元的企企业达到到2766个和2268个个别。三三产内部部结构得得到优化化，新型型流通业业态和现现代营销销方式所所占比重重达199.7%。旅游游业发展展势头强强劲，全全年接待待海内外外游客7725万万人次，实实现旅游游收入555.55亿元，分分别比上上年增长长13%和199%。民民营经
8、济济发展速速度加快快，全市市个体工工商户、私私营企业业发展到到5.77万个，从从业人员员17.2万人人，注册册资金558.66亿元，实实交税金金3.22亿元，分分别增长长8.88%、111%、229.44%和229.99%。其其中，私私营企业业达到772177个，从从业人员员9.11万人，注注册资金金49.2亿元元，实交交税金11.8亿亿元，分分别增长长19.2%、117.66%、335.22%和445%。在在岗职工工年平均均工资1112115元，增增长9.6%。全全年通过过多种途途径使44.888万人实实现就业业再就业业，城镇镇登记失失业率为为1.66%。 固定资产产投资规规模迅速速扩大。全
9、全年全社社会固定定资产投投资3770.557亿元元，比上上年增长长1199%；城城镇规模模以上投投资2886.771亿元元；其中中基本建建设完成成投资1100.67亿亿元，增增长1005.22%；更更新改造造完成投投资800.844亿元，增增长1000.77%；房房地产开开发完成成投资443.669亿元元，增长长77.4%。 投资效效益继续续提高。项项目建成成投产率率为655.2%，新增增固定资资产1334.99亿元，固固定资产产交付使使用率为为48.5%。对外贸易易继续成成为经济济增长的的亮点，全全年进出出口贸易易总额440.331亿美美元，比比上年增增长377.8%，其中中出口225.33
10、亿美元元，增长长31.6%。经经济外向向度达到到40%，提高高了6个个百分点点。出口口结构进进一步优优化，加加工贸易易出口114.887亿美美元，增增长344.1%，占出出口总额额的588.8%;机电电产品出出口8.4亿美美元，增增长533.1%，占出出口总额额的333.2%。招商商引资成成效显著著，批准准利用外外资222.155亿美元元，增长长94.5%;实际利利用外资资10.98亿亿美元，增增长822.7%;吸引引国内资资金1002.66亿元，增增长788%。对对外经济济技术合合作进展展顺利，全全年新签签订劳务务输出合合同金额额1.227亿美美元，增增长177.8%;完成成营业额额8300
11、0万美美元。外外派劳务务43220人次次，期末末在外人人数73380人人，分别别增长118.88%、118.66%。 威海自从从去年底底10月月6日荣荣获20003年年度“联合国国人居奖奖”后，房房地产市市场更加加欣欣向向荣。威威海房地地产业发发展迅速速，从一一般公寓寓楼到高高级豪华华别墅应应有尽有有，价格格适中，适适合海外外人士在在威海定定居或临临时居住住，购房房、租房房均享受受国民待待遇。同时，威威海市政政府为了了给来威威海的外外国人提提供更好好的生活活和学习习环境，目目前正在在规划建建设两个个外国人人生活小小区：一一个欧美美生活区区、一个个日韩生生活区。每每个生活活区内都都建有国国际学校
12、校、医院院、娱乐乐、健身身场所。从从不动产产的品质质上加大大了提升升力度！20033年房地地产开发发完成投投资433.699亿元，增增长777.4%。房地地产开发发快速发发展。全全年商品品房屋施施工面积积5311.1万万平方米米，增长长20%；竣工工面积1169.7万平平方米，与与同期基基本持平平。商品品房销售售面积1150.5万平平方米，增增长244.2%。商品品房销售售额244.8亿亿元，增增长211.6%。20044年发展展趋势楼楼盘旺销销价格继继续上窜窜，自从从威海获获得联合合国“人居奖奖”，房价价就突然然来了个个“三级跳跳”，一年年来房价价上涨了了近千元元。市中中心住宅宅平均售售价三
13、千千多，地地角偏僻僻的郊区区房房价价每平方方米也在在两千多多元，海海边的房房子更贵贵，平均均四千多多元。而作为联联动城市市之一的的文登市市，全市市各外贸贸企业积积极开拓拓国际贸贸易市场场,全面面优化外外贸内部部环境,加快外外贸实业业化、国国际化建建设步伐伐。推动动全市对对外贸易易工作持持续、稳稳定、健健康发展展。就目目前统计计数据，截截止20003年年底,全全市共批批准外资资企业7732家家,合同同利用外外资12223115.337万美美元,实实际利用用外资6680004.110万美美元。全全市有自自营进出出口经营营权工贸贸企业完完成进出出口总额额577720万万美元,比上年年增长333.33
14、%,其其中出口口金额3388990万美美元,同同比增长长30.2%;进口1188330万美美元,同同比增长长39.9%。被被注入新新血液的的文登及及时的抓抓住了一一个又一一个的机机会，优优化着自自身，并并让市民民的生活活蒸蒸日日上，GGDP与与人均GGDP已已大幅上上升到一一个新的的高度，就就连农村村人均GGDP都都到达了了72000元RRMB,从产业业结构上上分析,文登超超常规发发展的主主导产业业是汽车车与配件件产业群群、机械械加工产产业群、轻轻纺与制制革产业业群、电电子通信信产业群群和食品品医药产产业群。但但是要使使这些产产业形成成集聚，必必须要有有先导产产业的拉拉动。没没有一个个好的吸吸
15、引全国国及韩国国相关产产业发展展的市场场环境，主主导产业业就难以以集聚。如如何营造造一个富富有独特特个性和和魅力的的市场环环境，迅迅速带动动经济要要素集聚聚、拉动动主导产产业发展展、超常常规推进进城市化化进程？这就要要发展满满足韩国国企业进进入中国国市场需需要的第第三产业业“商商贸、商商务、生生活三位位一体的的综合服服务体系系”的第三三产业。那么文登登所需的的先导产产业是什什么：高高层次的的第三产产业。在在此以前前提下，市市委市政政府针对对投资环环境与外外围条件件制定了了许多的的优惠政政策提供供全国及及邻国投投资经营营者。投资环境境工业发展展迅速文登是一一座新兴兴的工业业城市，目目前已形形成了
16、机机械、汽汽车、化化工、电电子、轻轻纺、食食品、建建材等77大支柱柱产业，220多个个门类，11万多个个花色品品种的工工业体系系，拥有有光缆、曲曲轴、农农用车、绣绣品、皮皮革、蓄蓄电池、钻钻夹头、活活扳手等等20多多种工业业拳头产产品，形形成了一一批销售售收入过过亿元或或利税过过千万元元的骨干干企业群群体，宏宏安电缆缆、天润润曲轴、威威力工具具、威达达机床、花花鹿制革革、云龙龙绣品、文文隆电池池等100多家企企业的规规模和效效益位居居全国同同行业前前列。 农业基基础稳固固 文登登市有耕耕地822万亩，是是山东省省重要的的商品粮粮基地和和花生、苹苹果、奶奶山羊、长长毛兔、养养殖对虾虾、蚕茧茧的主
17、要要产区。其其中，粮粮食、花花生、奶奶山羊和和对虾养养殖被列列为国家家生产基基地，玉玉米、果果品、蚕蚕茧、长长毛兔和和淡水养养殖被列列为山东东省生产产基地。对外经贸活跃 文登市可以自行审批投资总额在3000万美元以下的中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业。目前，全市已与100多个国家和地区建立了经济贸易合作关系，累计成立三资企业700多家。投资政策策企业所得得税a. 生产性外外商投资资企业所所得税率率为244%。其其中：属属于技术术密集型型、知识识密集型型项目；外商投投资在330000万美元元以上、回回收投资资时间长长的项目目；能源源、交通通、港口口建设的的项目，经经批准后后，可减减按
18、155%的税税率征收收企业所所得税。b. 凡生产性性外商投投资企业业，实际际经营期期在100年以上上的，从从开始获获利年度度起，第第一年和和第二年年免征企企业所得得税，第第三年至至第五年年减半征征收企业业所得税税。c. 对外商投投资兴办办的产品品出口企企业，在在依照税税法规定定减免企企业所得得税期满满后，凡凡当年出出口产品品产值达达到当年年企业产产品产值值的700%以上上的，可可以按税税法规定定的税率率减半征征收企业业所得税税。已经经按155%的税税率征收收企业所所得税的的产品出出口企业业，按110%的的税率征征收企业业所得税税，同时时免征地地方所得得税。d. 对外商投投资兴办办的先进进技术企
19、企业，依依照税法法规定减减免企业业所得税税期满后后仍为先先进技术术企业的的，可以以按照税税法规定定的税率率延长33年减半半征收所所得税。减减半后的的税率低低于100%的，按按10%征收企企业所得得税，同同时免征征地方所所得税。e. 对外商在在文登市市投资能能源、交交通、港港口建设设的项目目和属于于下列行行业（包包括科研研项目）的的，经批批准，免免征地方方所得税税：机械械制造、电电子行业业；冶金金、化学学、建材材工业；轻工、纺纺织包装装工业；医疗器器械、制制药工业业；农业业、林业业、牧业业、养殖殖业及加加工业；建筑业业。汇出所得得税外国国投资者者从外商商投资企企业取得得的利润润，无论论是否汇汇出
20、境外外，均免免征所得得税。再再投资退退税外商投资资企业的的外国投投资者从从企业取取得的利利润直接接再投资资于该企企业，增增加注册册资本，或或者作为为资本投投资开办办其它外外商投资资企业，经经营期不不少于55年的，经经投资者者申请，税税务机关关批准，退退还其再再投资部部分已缴缴纳所得得税的440%的的税款。如如果再投投资兴办办、扩建建产品出出口企业业或者先先进技术术企业的的，可全全部退还还其再投投资部分分已缴纳纳的企业业所得税税税款。增值税 外商投资企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上做销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。关税和进口环节税a.对已
21、设立的鼓励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进技术型企业，在原批准的生产经营范围内进口国内不能生产或性能不能满足需要的自用设备及其配套的技术、配件、备件，可按规定免征或分五年返还进口关税和进口环节税。b.加工贸易项目所需进口的原材料（包括辅料和包装物料）、不作价设备，免征关税。规划2005年全据19992年经经山东省省人民政政府批准准设立的的文登省省级经济济开发区区，也是是文登市市人民政政府直接接管辖的的唯一的的工业区区、出口口加工区区。总面面积188平方公公里。目目前建成成区面积积达到99.8平平方公里里，区内内规划并并建设了了“三园一一城一基基地”，即金金山、银银河、九九龙工业业园、
22、农农用汽车车工业城城和抽纱纱基地。文文登经济济开发区区海陆空空交通非非常便利利，水、电电、通讯讯、综合合服务设设施十分分完善，工工作、生生活、居居住环境境优美。截截至20003年年底区内内共引进进企业2260多多家，以以机械、汽汽车、轻轻工、电电子、化化工、农农副产品品加工等等为支柱柱的产业业格局已已经形成成。至今今以成为为了文登登新型经经济的载载体。它它正以积积极的招招商态度度和优惠惠的经营营条件吸吸引、辐辐射着整整个胶东东半岛乃乃至全国国、韩国国的经营营者和投投资者！人文据户籍管管理部门门统计，220000年底文文登全市市总户数数为2445，5524户户，总人人口6662，4447人人，通
23、过过几年自自然增长长和机械械增长目目前人口口总数已已到达88000000人人左右，主主城区人人口约22500000人人。而威威海20004年年人口统统计300000000市市区人口口80000000人。拥有着齐齐鲁文化化根源的的山东人人热情、爽爽直、大大方，特特别是作作为旅游游城市的的威海、烟烟台地区区更是热热情备至至，风土土人情，尽尽善尽美美。在经经历了改改革开放放、经历历了市场场经济，已已成为了了现代社社会体系系的先驱驱者。不管是威威海还是是文登“市场”二字的的概念都都已不在在是专家家学者的的课题，人人们从早早期的垄垄断式经经营步入入了新市市场体系系时代，从从最初的的生存需需要发展展到了享
24、享受需要要，从消消费意识识到投资资意识，市市场成为为了平常常老百姓姓家里家家外常有有的话题题。从此此点可以以看出，如如今此地地的消费费者是保保守而又又理性的的。另一一点，也也就是他他们目前前对与外外来企业业仍然存存在一定定的抗性性，就拿拿大卖场场来说，大大家依然然喜爱在在威海自自有企业业的超级级市场购购物，可可见本土土消费情情节是较较为突出出的。从项目角角度来分分析，文文登人在在吃、穿穿方面较较为节俭俭，但是是在装饰饰自己的的家方面面，特别别的舍得得花钱，购购买建材材的档次次相对较较高，数数量相对对较多，已已习惯性性的把自自己的家家装饰得得篷壁生生辉。2、 销售SWWOT分分析优势：a. 文登
25、、威威海目前前最大、品品牌最集集中的建建材广场场b. 文登、威威海现唯唯一全功功能超级级社区c. 国际化品品牌导入入、国际际化管理理d. 商住互动动，并能能刺激社社区内部部消费e. 项目内部部配套齐齐全f. 切入辐射射能力强强，切有有本土消消费支撑撑g. 物流发达达，为一一期建材材市场提提供便利利货物交交通h. 性价比较较高，投投资能力力强，增增长潜性性大i. 开发区“经营孵孵化器”政策指指引j. 环境幽雅雅，山水水俊秀k. 建筑形态态超前，同同属标志志性建筑筑劣势：a. 人流交通通尚未完完善b. 区域市场场尚未成成熟c. 区域发展展处于初初期阶段段d. 开发周期期较长，风风险极高高e. 周边
26、形象象差，开开发项目目少周边边配套不不完善机会：a. 政府的大大力扶持持帮助项项目顺利利进行b. “联合国国人居奖奖”得主威威海人口口迁入增增大消费费空间c. 旅游城市市先决条条件，带带动商业业发展d. 入韩式交交流贸易易，直接接吸引外外资进入入e. 房地产业业的迅速速发展f. 人均收入入、消费费水平及及消费概概念的提提升g. 文登开发发区大力力发展促促动业态态发展威胁：a. 文登首首次开发发大型项项目，市市场可变变性难以以预计b. 周边城市市市场浅浅抢市场场份额c. 整体项目目后期工工程连贯贯性影响响大d. 政府主观观意识影影响项目目发展进进度3、 客户定位位考虑到一一期建材材市场的的国际性
27、性定位，销销售、经经营辐射射圈范围围不仅涵涵盖文登登、威海海，同时时也吸纳纳着山东东本土、全全国和韩韩国的投投资者和和经营者者，此间间，我们们预计了了项目应应占各层层次投资资客户所所项目体体的份额额及吸引引主题。设设计开盘盘前期本本市及本本省内占占比500%，经经历了前前期的市市场调研研，我们们发现山山东人本本土消费费情节严严重，就就拿购物物大卖场场来说，已已有很多多外地高高端同类类商场入入住各区区域，但但实际经经营上并并没有几几家可以以在营业业额、人人流量上上高于本本地卖场场。另根根据调查查中本省省房地产产的发展展情况分分析，商商业物业业非常之之少，且且商业项项目本土土消费率率不高，可可见消
28、费费者投资资经历较较少、意意识较为为淡薄，为为吸引到到足够的的投资量量，我们们将以主主题为“本土企企业开发发的超级级国际型型项目”增加情情节延展展和自毫毫感吸引引消费者者为主，同同时宣传传“投资群群回报率率大于银银行利率率”带动本本土投资资意识；而设计计全国范范围内投投资占比比35%是必然然的，全全国投资资客户经经验丰富富，大部部分都具具有主观观意识，对对城市发发展都期期间过程程和政策策非常熟熟悉，特特别是浙浙江、杭杭州、温温州一带带，更是是群集了了大量此此类型的的投资客客户，且且以前与与我们有有过业务务来往，部部分已成成为我们们的固定定客户源源，在沟沟通、交交流上占占据了已已占据了了人和。在
29、在对他们们进行宣宣传和演演解方面面都相对对易于接接受，另另一方面面，他们们由于以以前的投投资指向向性过强强，投资资金额也也相对居居高，由由此，性性价比优优势将成成为我项项目对之之而言的的又一大大优势。总总体上我我们在选选择全国国投资客客户时，目目标将更更多集中中在了浙浙江、杭杭州、温温州一带带，同期期城市成成长率、附附加值、性性价比优优势、国国际品牌牌主导的的体现将将成为吸吸引他们们的要点点；“韩国之之窗”，如果果离开韩韩国投资资市场，那那品牌效效应就是是一个空空盒子，人人均GDDP高于于国内的的韩国人人早已踏踏入了山山东，从从生产到到贸易，他他们已经经逐渐的的适应了了胶东半半岛，也也了解了了
30、区域内内的政策策、各业业态市场场及风土土人情，前前店后厂厂等经营营风格也也为胶东东半岛带带来了新新兴的经经营意识识和巨大大的经济济提升，政政府同时时也为他他们准备备了丰厚厚的投资资优惠政政策，以以便招商商引资。鉴鉴此，我我们把115%的的投资占占比抛向向了他们们，目的的在于正正确的为为我项目目注入品品牌实际际保证品品牌附加加，其二二可加大大国际合合作、交交流空间间、其三三满足投投资占有有率。抱抱这这三三点目的的，我们们拟定了了强调人人均GDDP与货货币等比比值如：“文登买买一铺，韩韩国买一一库（库库房）”且发展展速度快快、升值值潜力巨巨大及对对政府韩韩投资商商人制定定的优惠惠政策作作为一号号宣
31、传主主题，以以加强两两国产业业合作等等副宣传传主题，从从根本上上抓住韩韩国人的的心态，吸吸引到他他们的加加入。4、 抗性屏屏蔽及利利益点诉诉求从投资者者的八大大“铁律”角度而而言，所所有的投投资类物物业都存存在着未未知风险险，由此此而来的的就是投投资者在在投资中中所产生生抗性，那那“韩国之之窗”又有哪哪些抗性性呢？如如和屏蔽蔽呢？可可不可以以把劣势势变为优优势？周边环境境、配套套抗性项目周边边商业、居居住、人人流和配配套条件件不完善善是目前前我项目目存在的的最大问问题，从从投资者者角度分分析，这这是必然然将提及及的问题题，当在在以后工工作中解解答客户户此问题题时，我我们可告告知他们们，“韩国之
32、之窗”作为文文登经济济开发区区形象型型项目，336000亩的大大型多业业态、多多风格的的大型社社区，其其内部消消费群和和居住量量将满足足周边消消费量，同同时项目目的商业业将满足足文登、威威海引乃乃至整个个胶东半半岛的消消费需求求，同时时将大大大带动周周边经济济发展，周周边的配配套也也也随着时时间段很很快成长长起来，目目前投资资就象是是原始股股、极有有增值性性和保值值性，同同时通过过可与政政府沟通通，配合合说词展展示区域域规划蓝蓝图增加加投资客客户信心心。回报率抗抗性投资者最最在意的的投资回回报，是是他们评评定一个个项目是是否可以以投资的的第一基基准，就就现在很很多商业业地产采采取包租租、承诺诺
33、投资回回报吸引引投资者者的招数数比比皆皆是，但但是真正正可以实实现的却却是极少少数，如如何在此此方面说说服他们们购买“韩国之之窗”建材广广场，我我们认为为应首先先应该给给客户介介绍业态态的先进进经营方方式上的的优势比比如我们们的“一元到到家”网络化化概念，挖挖掘除硬硬件设施施和管理理优越性性等无形形资产，可可提高附附加值。同同时“一元到到家”消费辐辐射面涵涵盖了整整个胶东东半岛，市市场经营营将有足足够的营营业额保保障，在在加之品品种、品品牌齐全全，规模模大等优优势，足足以到保保证高于于目前常常数的88%回报报率的数数字，现现场可以以计算给给客户看看，决不不能乱做做承诺，再再者强调调通过我我们全
34、国国和韩国国大面积积的招商商引入，足足以保障障经营的的数量和和品种、品品牌。另另一时段段性问题题也必须须考虑，前前期市场场经营不不稳定的的情况，可可考虑前前期对经经营户免免租金一一段时间间，但对对于保证证投资在在此阶段段回报上上就需要要发展商商做平衡衡工作，因因为后期期经营和和前期销销售是密密不可分分的，如如果保证证经营者者的前期期经营优优惠政策策必须要要牺牲一一段时间间的租金金回收，在在投资者者层面是是不能接接受的，故故发展商商在此阶阶段需做做好收益益让步的的思想工工作，正正所谓是是：“退一步步，海阔阔天空”，为让让整体销销售工作作能有效效的开展展，舍小小顾大也也是必然然的！前期工程程形象抗
35、抗性在超大规规模的项项目开发发中，无无疑是分分期开发发是减免免风险，着着实的将将最适当当产品在在最适当当的时机机卖给最最适当的的人概念念合理的的运用的的必然规规律，但但是不是是人人都都会如此此考虑，作作为投资资者角度度，如我我项目一一期建材材市场完完工后，不不能及时时的跟进进二期工工程形象象，将影影响到客客户的投投资信心心，故建建议发展展商在一一期项目目销售时时段接近近中期时时，必须须为二期期工程做做好平基基工作，以以把准项项目的整整体连贯贯性。同同时销售售部在现现场的说说词也能能得到优优化，但但考虑到到不可预预计的各各项问题题，很有有可能在在届时阶阶段不能能完成以以上工作作，故此此时我们们可
36、在销销售现场场高挂二二期项目目的技术术指标及及简介，让让投资者者感到二二期项目目的规划划形象，增增加投资资者信心心和热情情。价格抗性性在其他项项目中，不不管是住住宅项目目还是项项目，价价格的抗抗性在销销售过程程中的是是无法避避免的，当当然根据据现场处处理的程程度和效效果不同同，同样样也被记记载在了了销售率率里，当当然，我我项目也也同样存存在这方方面的问问题，但但其实影影响不大大，对于于我项目目周边楼楼盘，可可行成价价格的只只有“家纺城城”一家，且且从各个个方面都都不可能能与我项项目形成成对比，所所以，我我们在考考虑定价价范围时时，应更更多考虑虑投资者者的在单单价和总总价上接接受程度度，制定定合
37、理又又丰收价价格然后后用品质质对抗单单价抗性性，按揭揭（可利利用政府府扶持，申申请六成成十年按按揭）对对抗总价价抗性，同同时也降降低了投投资人的的部分风风险。既然可以以解决抗抗性问题题，那么么就不得得不考虑虑卖点的的挖掘，从从我“韩国之之窗”项目各各项指标标而言，在在一期建建材销售售过程中中在与客客户介绍绍到利益益点诉求求是由“成功”此词作作为投资资延展。完善的市市场环境境丰拥的消消费容量量庞大的社社区群体体优惠的投投资政策策高端的经经营理念念必然（ssucccesss） 齐全的配配套设施施优厚的售售后服务务 巨巨大的升升值潜力力空前的产产业结合合5、 价价格策略略价格策略略低开开高走 由于项
38、项目目前前周边条条件并不不丰厚，建建材市场场属于整整个项目目的初期期工程，定定价方面面将周边边项目“家纺城城” 作为为比较对对象，并并考虑项项目各自自身因素素，和发发展商预预期值，前前期定价价目标均均价19900元元上下；在价格格浮动思思路上应应采用实实行低开开高走政政策，为为能达成成预期销销售目标标和后期期项目的的顺利开开发，开开盘日期期占定为为20005年33月6日日周日（宜宜：祭祀祀、开光光、祈福福、求嗣嗣、出火火、入宅宅、移徙徙、安床床、折卸卸、动土土、破土土、谢土土。忌：合帐、安安葬、入入殓。冲冲：生肖肖冲羊。煞煞：东。成成：开。正正冲：正正冲癸未未。胎神神：占门门厕外正正北。节节气
39、：33月5日日驚蛰，220日春春雨），从从一期建建材市场场从开盘盘到尾盘盘期整体体营销时时间暂设设定为一一年销售售周期；四个涨涨幅阶段段共计上上浮价格格35%400%：第第一阶段段：开盘盘期20005年年3月底底趁热打打铁上调调8%10%，在33月底至至4月月月初底平平稳过渡渡价格上上涨抗性性；第二二阶段：强销期期20005年44月底结结合热市市效应和和发放部部分保留留极好上上调届时时价格110%15%，体现现周期利利益最大大化；第第三阶段段：持销销期根据据时间段段情况陆陆续上涨涨5%10%；尾盘盘期20006年年3月以以隆重推推出珍藏藏版铺位位为带动动基础上上调届时时价格55%，以以最快的的
40、速度实实现1000%销销售率的的同时保保证发展展商利润润和资金金回收。体体现了本本项目良良好的增增值性，同同时满足足发展商商对营销销需求和和市政府府的区域域带动需需求。价格走势势图6、 销控及及折扣策策略销控策略略如何把准准“韩国之之窗”项目一一期建材材市场销销控关，应应从三个个要点开开展工作作，其一针对对项目自自身特性性（位置置、总价价、朝向向、户型型实用度度）进行行销控；其二通通过蓄市市期准确确了解各各经营项项目需求求比例，通通过比例例分析销销控位置置发放量量；其三三是针对对整区域域产品推推出量进进行销控控，合理理打好市市场战。在在项目开开盘前期期，以第第一要点点为判断断标准，保保留优秀秀
41、位置，总总体占量量力300%，开开盘期，通通过第二二标准进进行调节节，保持持30%控制量量。在强强销期分分二期放放出200%销控控户型实实行开盘盘后和房房交会期期间上调调价格，满满足整体体供应量量的同时时达到好好位置卖卖个好价价钱的产产品增值值策略。剩剩余100%用于于带动尾尾盘期热热销氛围围，结合合价格策策略和SSP活动动完成任任务。折扣策略略折扣，应应把它合合理运用用为一种种硬性的的促销手手段，在在开盘前前期执行行内部认认定阶段段，未对对外公开开执行价价格时，折折扣或其其他优惠惠是刺激激性最强强的东西西，在这这一时段段，建议议折扣为为：一次次性付款款9.66折、按按揭9.8折。开开盘期与与
42、开盘期期涨价后后统一执执行一次次性付款款9.88折、按按揭9.9折。强强销期220055年4月月上旬放放出销控控后实行行一次性性付款99.8折折、按揭揭无折扣扣，保证证利益点点。持销销期由于于价位以以上升到到了一定定阶段，进进入销售售淡季，此此时应实实行淡季季折扣一一次性付付款9.7折、按按揭9.9折，消消化现有有产品。尾尾盘期放放出保留留户型后后，价格格上调，此此时以最最大限度度完成销销售任务务为基准准，除特特价铺位位外所有有剩余物物业实行行涨价后后一次性性付款99.7折折、按揭揭9.88折。6、 操操作模式式外出探访访式考虑到我我项目的的辐射面面较广，因因为内部部土地证证、成本本控制因因素
43、，前前期推广广难度较较大。为为在短时时间内达达到一定定效果，制制造一定定知名度度和找到到部分经经营、投投资客户户，人员员外出派派单、收收集和挖挖掘客户户源是目目前最好好的选择择。将投投资经营营客户锁锁定为第第一开展展目标。销售布点点式为寻找到到市场有有效的投投资意向向客户，打打开山东东市场，我我们选择择了省内内个城市市作为长长期接待待网点：地点 时时间 原 因因 1、威海海 2月220日前前 文登登所属管管辖市，人人口及经经济状况况呈良，且且为韩国国人生活活、工作作、聚集集较密集集的地方方，符合合开发理理念 2、烟台台 2月220日前前 文登登较近且且消费能能力居高高的城市市，人口口密集、经经
44、济发达达，浅藏藏投资客客户源丰丰厚3、荣成成 22月200日前 文登登、荣城城、乳山山三地区区相比较较，经济济较好，渔渔业较发发达的地地区 4、济南南 33月底前前 山东东省会，地地产行业业发展比比较迅速速的城市市，当地地的市民民接受新新鲜事务务较快，且且商业地地产已有有多家开开发，已已经开始始走进百百姓生活活，投资资商铺有有一定的的理解概概念。开开发商、代代理商当当地有着着地利、人人和的优优势 5、淄博博 3月月底前 占据据建材市市场主导导行业大大流之一一，瓷砖砖的大型型产业基基地之一一。不仅仅占据国国内地转转行业一一部分销销售份额额，且出出口也有有一部分分成熟市市场。当当地人均均收入较较高
45、，且且投资意意识较强强的城市市 6、临沂沂 3月底底前 小商商品批发发交易额额，临沂沂占据了了山东省省相当大大的比例例。有着着一定的的地理优优势，人人口高达达千万，是是山东省省最大的的人口量量城市 7、青岛岛 33月底前前 经济济较发达达，百姓姓生活水水平要求求较高，投投资意识识明显的的城市之之一。且且有大型型的建材材批发市市场。国国外人士士聚集相相对较多多的地区区 8、重庆庆 3月月底前 弈点点公司的的根据地地，天时时、人和和，有着着成熟的的销售网网络，固固定的客客户群体体，当地地的经济济较发达达，人们们的思想想较超前前，是引引导消费费的良好好地带。房交会造造势式参与房交交会也是是必不可可少
46、的销销售渠道道之一，但但范围必必须涉及及全国，除除固有的的每年十十月济南南举行的的齐鲁秋秋季房交交会、每每年十一一月举行行青岛名名盘推介介会以及及烟台十十月主办办的住交交会外还还应参加加投资客客户相对对集中的的温州、江江浙一带带的房交交会，如如：杭州州四月举举行的商商铺展销销会、杭杭州投资资型房地地产展览览会；温温州十月月主办的的商铺展展示交易易会等（具具体根据据实际时时间和流流程进行行安排）。政府协助助式 为多方方面深挖挖投资客客户资源源，加之之本项目目的政府府协助优优势，我我们可通通过银行行、电信信部门等等相关部部门，寻寻找高额额存款户户、高额额手机话话费用户户、日资资金存取取量较大大的人作作为本市市和威海海主攻目目标客户户群。人物营销销式 在前期期土地证证尚未拿拿到的情情况下，无无法推广广硬性广广告，可可从侧面面角度进进行推广广宣传，利利用人物物影响力力从全国国性专业业杂志如如：新新地产等等渠道上上对专业业市场进进行引导导和轰击击无可非非议是一一个低成成本、高高效果的的选择，建建议人选选大涵志志远公司司解军总总经理。常规SPP活动式式考虑SPP活动效效果的和和指向性性，特定定根据目目标客户户定位的的三种分分类开展展工作，首首先是山山东省内内客户，在在接受公公关活动动方式上上，仍处处于一个个初级“赏识”阶段项项目，故故活动主主题以贴贴近市民民生活为为主，活活动地区区主要以以烟