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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售管理手册目 录一、区域域销售管理制度二、合同管管理制度三、发货管管理制度四、发票管理制度五、应收帐帐款管理制度六、业务人人员建帐、对对帐管理理制度七、换、退退货管理制度八、客客户档案案管理制制度九、客户服服务制度十、价格体体系政策十一一、开发及促销维护政策策十二、宣传传品、礼品、赠品品使用制度十三、报告告制度十四、例会会交流制度十五、考核核管理制度十六、业务务交接管理理制度一、区域销销售管理理制度1严格执执行公司司关于在在规定区区域内开开展销售售的规定定
2、，严禁禁与非经经销区域域的经销销单位发发生任何何形式的的业务往往来。2.公司发发货实行行批号管管理，物物流管理理部门在在产品外外包装箱箱上加盖盖产品编编码，以以示区别别。3.严格按按公司规规定的销销售价格格供货，不不得以任任何方式式变相压压价销售售。一经经发现，将将给予当当事人及及直接主主管以销销售差价价5倍以上上的罚款款。4.加强对对客户的的监控，原原则上要要求其不不得跨区区域销售售，对正正常辐射射的客户户不予控控制，但但必须提提供商品品流向单单。否则则将停止止发货。对对恶意串串货和低低价串货货者将终终止协议议的执行行，取消消产品经经销资格格。5.做好市市场防范范工作，发发现恶意意冲货或或低
3、价冲冲货问题题，摸清清事实，获获取证据据，及时时举报。对对发现并并证实有有恶意冲冲货行为为的，公公司将根根据具体体情节对对予以处处罚。二、合同管管理制度度为保障公司司产品销销售业务务的正常常运行，销销售部门门按公司司有关产产品价格格、结算算政策、交交易方式式等规定定向经销销商提出出要约，促促使代理理商承诺诺并签定定代理理合同，并并促进合合同的执执行过程程符合规规范要求求。 1）在在与客户户开展销销售业务务活动中中，每笔笔业务都都必须按按规定详详细填写写公司统统一印制制的代代理合同同，以以此作为为公司销销售计划划、发货货、回款款、折让让的依据据。协议议单位除除签订全全年购销销协议外外，每笔笔业务
4、同同样要签签订购购销合同同。2）.回款款期限折折让以整整笔合同同执行完完毕为准准,对分品品种回款款的客户户应每品品种签订订一个合合同,以防止止部分结结款时无无法兑现现折让。3）、与客客户签订订合同必必须严格格按照公公司制定定的价格格政策、资资信限额额、交货货方式、结结算政策策执行。4）、与客客户签订订合同时时，须详详细填写写产品品品名、单单位价格格、交货货时间、购购货方全全称及开开户行、帐帐号、税税号、交交货地点点、结算算方式和和期限等等，内容容完整无无漏项，字字迹工整整、清晰晰。5）、销售售部门主主管严把把合同审审批关，对对所签合合同要认认真审核核，经确确认符合合条件后后方可批批准执行行。6
5、）、根据据合同上上注明的的交货日日期安排排发货，无无合同不不得发货货。7）、销售售部门建建立合同同台帐，详详细记录录收货单单位、签签订日期期、品名名、批号号、发货货数量、合合同金额额、执行行情况等等，以备备查询。8）、购购销合同同应每每月整理理、装订订成册，存档档备案。 三、发货管管理制度度根据代理合合同约定定，及时时、准确确、安全全、经济济的将公公司产品品运送到到目的地地。、尽可能能实行公公司总部部直接向向经销商商（或代代理商）发发货。、发货的的依据是是购销合合同、资资信限额额、货款款已确认认到达公公司指定定银行账账户。无无合同或或超资信信限额或或货款未未到达公公司指定定银行账账户的均均不得
6、向向其发货货。、发货审批批权限：发货由由销售部部门经理理审核、主主管总经经理审批批，审核核、审批批时必须须履行签签字手续续。详见见附件：发货管管理流程程。、发货必必须坚持持先批号号先出库库的原则则。、对有气气温限制制的货物物，发货货不得使使用铁路路集装箱箱，不得得将产品品暴露在在日光下下。、资信限限额的确确定 .根据据客户类类别和企企业具体体情况，确确定每一一个客户户的资信信限额，以以此作为为最高发发货限额额。 .资信信限额按按以下原原则严格格控制：调拨类类、零售售纯销类类客户资资信限额额不得超超过年销销售回款款计划或或上年回回款总额额的155%。医医院分销销类客户户资信限限额不得得超过年年销
7、售回回款计划划或上年年回款总总额的225%，如如有特殊殊情况须须报批。.由于客户户经营、回回款发生生变化，如如果需要要临时调调整资信信限额，须须填报客客户超资资信发货货申请表表，由由主管总总经理批批准后执执行附件：发货货管理流流程发货管理流流程商业客户销售部门财务部门物流生产部部门需货要约反馈STOP收到货物发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。发票管理流程备案确认代理商货款到账物流管理流程四、发票管管理制度度1)、客户户需要销销售发票票时，须须报经销销售部门门经理审审核、主主管总经经理批准准。2）
8、、销售售发票由由专人负负责依据据有关销销售合同同、发货货通知单单及发票票管理法法规的规规定要求求到财务务部门开开具并建建立销售售发票领领用登记记台帐。3）、销售售发票应应妥善保保管，并并及时、安安全地送送达相关关单位，不不得擅自自长期携携带或个个人保存存。4）、销售售发票送送达业务务单位后后，如该该业务单单位不能能马上付付款，须须让其财财务部门门开具发发票收到到条（签签字盖章章），以以备核查查。5）、对违违反规定定或因管管理不善善造成的的发票丢丢失等问问题，一一旦发生生，责任任人须及及时报告告，并须须部分或或全部承承担由此此给公司司造成的的经济损损失；故故意延误误报告或或隐瞒不不报者，一一经发
9、现现，将加加倍给予予处罚。6）、其它它未尽事事宜按照照集团公公司发发票和收收据管理理制度有有关规定定执行。五、应收帐帐款管理理制度1）、销售售部门要要将正常常应收款款项控制制在公司司规定的的限额内内，及时时跟进和和催收应应收帐款款。坚持持每季度度与经销销单位核核对帐目目，以确确保帐帐帐、帐款款相符，发发现问题题及时处处理。2）、在业业务活动动中要坚坚持“少量多多批、加加速周转转”的原则则，提高高资金使使用效率率。对超超出三个个月的应应收款，应应尽快组组织清收收；超出出六个月月的应收收款，应应向主管管总经理理上报原原因，同同时制定定清收措措施，限限定清收收时限；超出九九个月的的应收款款，公司司一
10、律按按呆帐处处理。 3）、对公公司审查查确认的的呆帐，根根据清收收的难易易程度及及与对方方协商的的具体情情况，提提出清收收报告，报报请公司司批准后后执行。4）、对拟拟停止业业务关系系及发生生转制等等意外变变故经销销单位的的欠款，按按正常业业务方式式无法清清收的，须须立即上上报原因因及清收收计划，经经主管总总经理批批准后进进行清收收。清收收完毕后后，除现现款现货货或经批批准外，原原则上不不再与该该经销单单位建立立业务关关系。5）.所发发生呆帐帐,将根据据具体原原因对当当事人进进行相应应处理。6）.业务务中遇有有被骗、被被抢、被被盗等特特殊情况况时，要要在事发发24小时时内上报报，公司司根据事事发
11、原因因进行处处理。对对隐瞒不不报的，视视情节轻轻重对当当事人从从行政及及经济两两方面进进行处罚罚。7）.其它它未尽事事宜按集集团公司司应收收款管理理办法执执行。六、业务人人员建帐帐、对帐帐管理制制度1）、每位位业务人人员均应应随时关关注、了了解和掌掌握自己己所分管管业务的的往来账账目情况况，并须须始终保保持往来来账目清清楚、数数额相符符。2）、每月月5日前前将各业业务单位位的销售售品种、销销售数量量、发票票号、票票面金额额、应收收款额、已已收款额额等，以以书面形形式告知知有关销销售主管管，销售售主管负负责落实实核对，及及时与业业务单位位进行对对帐。3）、一旦旦发现公公司与业业务单位位账目不不符
12、的情情况，要要及时汇汇报尽快快核对清清楚。4）、凡在在本人所所管业务务范围内内，无论论属何种种原因造造成的往往来账目目不符，业业务人员员均须承承担一定定的责任任。公司司将视具具体情况况，对责责任者作作出批评评教育，限限期查清清帐目，给给予经济济处罚，直直至辞退退等处理理决定。对对构成犯犯罪者，将将依法予予以追究究。七、换、退退货管理理制度加强退货管管理，理理顺退货货程序，保保证产品品退货处处于可控控状态，避避免和减减少损失失。1）、以预预防为主主，防止止退货事事件发生生，对经经销商（或或代理商商）坚持持了解库库存和批批号，根根据客户户的实际际销售量量和资信信限额等等少量多多次、有有计划地地发货
13、。2）、退货货对象必必须是与与公司有有业务往往来的经经销商或或代理商商。退货货范围包包括产品品质量发发生问题题，破损损，批号号过期，包包装与国国家政策策不符, 清理理客户，终终止合同同和呆死死帐,销售政政策变化化等。 非上述述原因的的退换货货要求，不不予处理理。3）、退货货必须填填写退退货申请请表履履行审批批手续，由由销售部部门经理理上报，主主管总经经理审批批。经批批准的退退货须填填写产产品退货货记录，详详细记录录退货品品种、数数量、批批号、退退货原因因等。 4）、在退退货过程程中须严严格按照照装箱规规定进行行，认真真清点，归归类，装装箱，详详细填写写退货货装箱清清单，最最终，退退货申请请明细
14、表表与产产品退货货记录、退退货装箱箱清单须须完全一一致。八、客户档档案管理理制度1、客户档档案由与与客户直直接联系系的人一一周内负负责建立立，交直直接上级级审核，专专人负责责保管。2、与公司司有长期期合作关关系的主主要经销销商、医医院、药药店、零零售商等等每季度度由直接接责任人人负责对对客户档档案进行行填充、修修改和完完善，填填充、修修改和完完善的内内容按时时交档案案管理人人。3、客户档档案管理理人按照照公司有有关规定定妥善保保管，分分类整理理。4、档案的的保管应应严格执执行档案案借阅制制度，不不得将档档案材料料拿给无无关人员员阅读或或凭私人人关系随随意借阅阅。5、客户档档案是公公司的重重要财
15、产产，任何何人不得得据为己己有。九、客户服服务制度度1、以对公公司内外外客户高高度负责责的精神神，提供供售后服服务、疑疑问解答答、来电电来函处处理及健健康咨询询等方面面的专业业服务。2、做好产产品售后后服务工工作，耐耐心解答答客户疑疑问； 3、及时处处理来电电、来函函，确保保客户满满意；4、建立客客户档案案，及时时跟踪客客户，按按时为客客户提供供健康服服务；4、对公司司VIPP客户在在主要节节假日要要邮寄贺贺卡或礼礼物。十、价格体体系政策策销售部门严严格按以以下价格格政策与与自营市市场经销销商或代代理区域域代理商商开展业业务，低低于规定定出货价价的必须须上报经经批准后后方可执执行。品 名规格型
16、号现行零售价价批发价自营最低出货价代理最低出货价十一、开发发及促销销维护政政策1、开发政政策：本本着“调研-申请请-开开发”的程序序进行医医院或零零售终端端的开发发。开发发费标准准如下：1）新医院院开发费费标准：医院等级床位数（张张）年药采购额额（万元元）开发费标准准（元/品种）一类二类一类二类一类二类三甲500500400003000045004000三乙500500300002000035003000二甲350300200001000025002000二乙3002008004000-100000-5000说明：一一类:指指省会城城市及副副省级城城市的医医院。上述标准准是指综综合性医医院，同
17、同等级专专科医院院自行下下降两个个等级，中中医院下下降一个个等级的的费用标标准。开发费标标准含进进门费、赞赞助费、个个别临床床科室启启动小型型推广费费。完全借助助商业订订货会开开发得医医院无上上述开发发费用。提供进医医院证明明及详细细医院档档案，经经营销总总部确认认医院药药房柜台台上有药药后方可可报销开开发费。个别特大大型医院院开发费费上述标标准不够够时可另另向总部部申请若发现虚虚报医院院等级、性性质或医医院进药药后离预预计用量量较远，一一经查实实，给予予责任人人严肃处处罚并退退还所报报销费用用。2）零售终终端开发发费标准准： 限特大型型连锁店店，开发发费标准准为0-10000元/品种。2、促
18、销政政策：以法定零售售价的110-115%作作为医院院终端促促销费用用，以法法定零售售价的55-100%作为为零售终终端促销销费用（具具体促销销费标准准见年度度营销计计划）。3、维护政政策以回款的11-22%为维维护费用用，采取取申请审审批制度度。分为为小型维维护、中中型维护护、大型型维护三三类：1） 小型维护：即日常常性维护护，费用用计提标标准为维维护费用用总额的的50%，原则则上以公公司宣传传礼品或或赠品作作为主要要维护手手段。22）中型型维护：即会议议性维护护，费用用计提标标准为维维护费用用总额的的25%，指由由销售部部组织的的以医院院或科室室为单位位进行的的维护活活动，属属于中型型规模
19、集集体性维维护活动动3）大大型维护护：即学学术性维维护，费费用计提提标准为为维护费费用总额额的255%，指指以城市市或重点点医院为为单位组组织的以以学术推推广活动动为内容容的大型型会议维维护。学学术性维维护必须须在具备备相应销销售规模模后方可可举行。4代理商商最高返返利比率率计划十二、宣传传品、礼礼品、赠赠品使用用制度为加强公司司宣传品品、礼品品、赠品品的规范范管理，遵遵循“必须、合合理、规规范、节节约”的原则则。特制制定本制制度。1、宣传品品、礼品品、赠品品须用于于对外开开展业务务的公关关活动及及领导认认为需要要的其他他使用范范围。2、公司每每年初制制定宣传传品、礼礼品全年年费用预预算，按按
20、公司CCI设计计要求统统一制作作、采购购和保管管。3、各销售售部门因因工作需需要领取取宣传品品、礼品品、赠品品时，须须填写“宣传品品、礼品品、赠品品领用申申请表”（见附附件），销销售部经经理复核核，报请请主管总总经理审审批后领领取。临临时急需需或单笔笔数量大大的则预预先提出出，经主主管总经经理审批批后方可可办理。4、营销总总部每季季度统计计各办事事处累计计宣传品品、礼品品、赠品品费用金金额，并并反馈予予各销售售部门。当当累计使使用金额额达全年年限额880%时时预警（全全年限额额=全年年回款额额*1%，宣传传品和礼礼品以实实际成本本计价，赠赠品以财财务部门门核定的的单位平平均成本本计价）。如如特
21、殊情情况部门门需要超超过限额额使用，应应书面请请示主管管总经理理。 附件：宣传品、礼礼品、赠赠品领用用申请表表部门： 领领用人： 复核人人： 批准人人： 日期：品 名名数量单价金额用途实发总 计计十三、报告告制度自营市场区区域经理理及各位位营销代代表须按按规定时时间填报报下列报报表，与与直接领领导保持持经常性性的电话话沟通和和联系，有有重大事事情还必必须随时时书面报报告。1）、日报报告制度度：自营营市场区区域经理理和各位位营销代代表以书书面形式式将每工工作日工工作情况况详细记记录。经理协同代代表拜访访客户时时填写协协访表（样表附后），独自拜访客户时填写走访表（样表附后），每月的协访表和走访表在
22、下月5日前寄回销售部。各位营销代代表每天天拜访客客户时填填写走走访表，周周末寄给给办事处处，区域域经理审审查后在在下月55日前寄寄回销售售部。2）、周报报告制度度：区域域经理和和各位营营销代表表以书面面形式每每周（连连同日报报）向上上级主管管汇报工工作，均均须填报报周计计划与周周报告（样表附后），要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部。3）、月报报告制度度：代表表和区域域经理以以书面形形式每月月（连同同周、日日报）向向上级主主管汇报报工作，均均须填报报月工工作总结（样样表附后后）和月月工作计计划
23、（样样表附后后），要求各各位营销销代表填填写的月月工作总总结和和月工工作计划划在每每月3日日传真或或递交给给区域经经理；区区域经理理填写的的月工工作总结结和月月工作计计划须须在每月月5日前前传真或或发电子子邮件至至销售部部。4）、重要要事项报报告制度度：区域域经理和和各位营营销代表表遇不能能决定的的重要事事项应及及时向上上汇报；特殊事事项需书书面报告告。5）、重要要信息报报告制度度：区域域经理和和各位营营销代表表得到重重要信息息应及时时向上汇汇报；特特殊事项项需书面面报告。6）、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告，并在季度营销会议上做述职报告。协访表区域：
24、经理：代表：时间：一、协访客客户情况况：客户名称： 客户类类别:协访目的: 1.辅导检检查, 22.客户户拜访, 3.业业务往来来, 4.统计库库存, 55.二、协访过过程评核核：观察辅导项项目评价考核内内容一般好很好非常好近完美简述123451、拜访前前准备a、预约b、资料准准备c、仪表礼礼节d、拜访必必要性2、销售技技巧a、开场白白b、陈述目目的c、利益销销售d、处理异异议 e、聆听f、应变能能力h、达成协协议3、产品知知识a、产品描描述b、描述技技巧4、信息意意识a、同类产产品b、竞争产产品c、其他5、目的达达成a、主要目目的b、次要目目的c、下次预预约6、其它合计合计分数平均分数三、区
25、域经经理评价价：1、访谈效效果：2、关系程程度：3、信息反反馈： A、圆圆满达到到协访目目的 A、非非常融洽洽 B、较较好达到到协访目目的 B、融融洽 C、达达到协访访目的 C、较较融洽 D、基基本达到到协访目目的 D、一一般 E、未未达到协协访目的的 E、较较差四、营销代代表意见见： 代表签签字: 日期： 月月 日 五、跟踪行行动：下次协访时时间：辅导内容：日 走 访 表 城城市： 代表表： 年 月月 日客户名称： 类类别：客户名称： 类别：走访时间走访对象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务
26、:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:走访目的走访效果（解决了哪些问题） 竞争对手及同类产品信息客户意见及客户自身信息下一步需要解决的问题周计划与与周报告告周计划及周周报告区域：姓名：起止时间：填写日期：本周重点：日期本周工作计计划本周行动结结果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm 审批人人： 日期：月工作总结结月工作总结结区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月计计划执行行情况及及原因分分析：2、本月销销售额与与回款额额、单品品种开票票量与推推广量及及完成情情况：3、本月新新医院开开
27、发进展展情况：4、本月招招标、物物价与公公疗情况况：5、其它方方面（团团队建设设等）：6、工作建建议及需需总部解解决的问问题：审批意见： 审批批人： 日期：月工作计划划月工作计划划区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月工工作目标标（销售售额与回回款额；单品种种开票量量与推广广量；新新医院开开发、招招标、物物价与公公疗；团团队建设设）：2、本月重重点行动动计划（按按时间填填写）：审批意见： 审批批人： 日期：十四、例会会交流制制度1）、办事事处定期期召开周周工作例例会和月月工作例例会，办办事处所所在城市市代表每每周参加加周例会会；非办办事处所所在城市市代表每每月参加加月例会会。2）、在例例会上
28、每每个人分分别汇报报上周（月月）工作作情况和和下周（月月）工作作计划；交流工工作经验验，提出出实际困困难，集集思广益益予以解解决。3）、区域域经理每每月例会会上对区区域市场场进行一一次全面面总结和和分析。4）、区域域经理作作为培训训师每季季度至少少在一次次例会上上安排公公司政策策、专业业销售技技巧等方方面的培培训，并并将培训训内容及及会议纪纪要传至至销售部部。十五、考核核管理制制度1）、考核核原则： 坚持过过程真实实和结果果有效原原则。 坚坚持考核核管理客客观公正正原则。 坚坚持定量量为主、定定性为辅辅原则。 坚坚持对每每项指标标都实行行排名考考核原则则。坚持考核核结果与与奖金挂挂钩原则则。2
29、）、考核核周期：营销代代表由区区域经理理负责每每季度进进行一次次综合考考评，区区域经理理由销售售部负责责每季度度进行一一次综合合考评。 3）、考核核指标：序代表考核指指标权数比重序区域经理考考核指标标权数比重1出勤率及工工作态度度4过程考核占32%1出勤率及工工作态度度4过程考核占32%2报表合格率率42报表合格率率43客情关系43主要客户客客情关系系44工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率率86团队合作86团队建设87销售绝对量量18结果考核占68%7销售绝对量量18结果考核占68%8销量计划完完成%188销量计划完完成%189销量增长%179销量增长%1710费用率1510费用率
30、15得分合计100100%得分合计100100%4）、考核核结果：按照上述各各项考核核指标得得分分别别对营销销代表和和区域经经理进行行排序，最最后按各各项指标标得分相相加后的的总分划划分等级级A、BB、C、DD、E，各各等级比比例分别别为A110%、BB20%、C440%、DD20%、E110%。5）、考核核奖罚：根据考考核结果果分配奖奖金：CC等奖金金为平均均奖，AA等奖金金上浮440%，BB等奖金金上浮220%，DD等奖金金下浮220%，EE等奖金金下浮440%。6）、末尾尾淘汰：连续两两个季度度考核为为E或一一年内有有三个季季度考核核为E的的予以辞辞退。十六、业务务交接管管理制度度1)无
31、论论何种原原因形成成的人员员离职，都都必须上上报销售售部，在在获得批批准后，离离职人员员方可进进行业务务交接。2).与公公司内职职能部门门有业务务衔接的的，销售售部负责责通知至至相关部部门，及及时办理理交接及及变更手手续，防防止在财财、物管管理上出出现纰漏漏。所有有离职人人员必须须通过相相应的财财务审计计。3).与经经销单位位有业务务关系或或直接管管理钱物物的，必必须将所所有业务务及钱物物交接清清楚，否否则不得得办理离离岗手续续，其未未交清楚楚的应收收款及钱钱物按个个人欠款款处理。有有违法违违纪行为为的另行行处理。4).在离离职人员员离岗同同时须将将销售部部书面通通知送达达至相关关客户，以以防止出出现离岗岗后私提提货款及及货物现现象。11.23.202211:2111:21:3022.11.2311时21分11时21分30秒11月. 23, 2223 十一月 202211:21:30 上午11:21:302022年11月23日星期三11:21:30