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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.-销售中中心市场场部工作作手册一、市场场调研的的管理 市场调调研是了了解市场场及竞争争对手价价格、促促销活动动等的直直接途径径，通过过市调反反映出分分公司与与市场存存在的价价格、商商品、促促销活动动等经营营问题，让让各分公公司在第第一时间间进行调调整，方方能保证证公司在在市场上上的竞争争优势。1、市场场调研的的责任人人为保证市市场调研研的严肃肃性和准准确性，市市场调研研的责任任人为分分公司采采购部业业务人员员、销售售部业务务人员和和门店主主任级以以上人员员，
2、特殊殊情况可可选派门门店有责责任心的的优秀营营业员进进行市调调，杜绝绝用促销销员进行行市场调调研。门店经理理为门店店的市场场调研报报告责任任人 ；分部部市场部部各科主主管为分分部的市市场调研研报告责责任人，总总部市场场部各部部长为总总部的市市场调研研报告责责任人。2、市场场调研的的内容市场调研研的内容容为公司司经营的的所有产产品，可可分为对对市场价价格的市市调；对对产品展展示、演演示、促促销活动动的市调调；对新新品类、新新型号的的市调、对对市场经经营商品品流行趋趋势的市市调、对对竞争对对手主推推产品的的市调、对对竞争对对手销量量的市调调等。3、市场场调研对对象的确确定市场调研研对象为为市场上上
3、对公司司有竞争争力的零零售商。按按公司经经营的不不同品类类应区分分对待，如如彩电、冰冰箱、洗洗衣机、影影碟机的的市调对对象为百百货商场场、连锁锁超市或或家电连连锁；空空调的市市调对象象为百货货商场、家家电连锁锁或空调调专业店店；手机机的市调调对象为为百货商商场、家家电连锁锁或手机机专业店店；电脑脑、摄照照等黑色色小件的的市调对对象为百百货商场场、家电电连锁或或电脑城城。烟、灶灶、热等等白色小小家电的的市调对对象为百百货商场场、连锁锁超市、家家电连锁锁或建材材市场； 分公司司将当地地竞争对对手按其其市场覆覆盖率、占占有率、销销量情况况及与分分公司的的竞争程程度，将将竞争对对手按A、B类进行行划分
4、。4、市场场调研报报告的上上报期限限A类竞争争对手每每周至少少调研四四次（周周一、周周三、周周五、周周六），B类竞争争对手每每周调研研二次（周周二、周周五）。门店市调调报告于于当天下下午14：00前报至至分公司司市场部部，分公公司市场场部会同同采购部部相关人人员对市市调出现现的问题题进行研研究，注注明解决决意见，由由市场部部经理和和采购部部总监（经经理）签签字后，于于当日18：00前回传传门店。分公司市市调报告告于次日日中午12：00前上报报总部销销售中心心市场部部，总部部市场部部各部部部长会同同采购中中心各部部部长对对分公司司市调报报告进行行研究，签签署意见见后，于于当日18：00前回传传分
5、公司司。重点问题题市调由由分公司司专人进进行，分分公司销销售总监监签字后后按时上上报。5、市场场调研报报告的格格式市调报告告按品类类分别进进行，分分为日常常市调报报告和广广告价格格对比。日常市调调报告格格式如下下：XX分公公司XX科市场场调研报报告 调研时时间：价格情况况门店调整整意见市场部解解决方法法我公司无无优势原原因品牌型号竞争对手手*美商家名称称成交价格格零售价格格供货价格格 市调人人员： 门店经经理： 市场部部经理： 采购部部总监（经经理）：广告价格格对比格格式如下下：XX分公公司 年 月 日广告告价格对对比品类品牌型号竞争对手手*美市场部意意见采购部意意见商家名称称广告价格格广告数
6、量量广告促销销活动供货价格格库存数量量 制作人人员： 市场部部经理： 采购部部总监（经经理）：6、市场场调研的的反馈A、对供供货价格格的反馈馈分公司市市场部根根据市调调报告中中出现的的竞争对对手成交交价格低低于公司司供货价价格的情情况，及及时向采采购部门门反馈，分分析原因因，立即即调整零零售价格格，修改改价格文文件，确确保公司司的价格格优势。B、对产产品展示示、演示示、促销销活动的的反馈分公司市市场部根根据市调调报告中中出现的的竞争对对手产品品的展示示、演示示及促销销活动情情况，及及时向采采购部门门和供货货商反馈馈，针对对良好的的展示、演演示要充充分借鉴鉴，由分分部市场场部门、卖卖场管理理部门
7、根根据卖场场情况上上报调整整意见，经经总部销销售中心心批准后后，进行行调整。针针对促销销活动，由由采购部部门和市市场部向向供货商商提出促促销活动动需求，争争取供货货商更大大的支持持。C、对商商品的反反馈分公司市市场部根根据市调调报告中中出现的的其他零零售商销销售的适适应市场场销售的的商品，提提出新品品引进的的申请（详详见商品品的引进进）。D、市场场调研反反馈的跟跟踪分公司市市场部及及总部市市场部以以备忘录录形势向向采购部部门提供供市调报报告，备备忘录注注明市调调情况及及要求反反馈时间间，在反反馈时间间内根据据采购部部门的反反馈意见见进行调调整，超超出反馈馈时间，由由市场部部根据市市调情况况直接
8、进进行调整整。二、销售售数据的的管理 销售数数据的管管理，是是确保销销售中心心各部门门进行分分析数据据，调整整经营思思路，及及时向采采购中心心传达销销售信息息和市场场动态的的重要保保证，是是确保公公司立于于不败之之地的重重要依据据。1、销售售数据统统计的责责任人分公司销销售数据据的统计计由分公公司市场场部各科科干事负负责，责责任人为为分公司司市场部部各科主主管；总总部销售售数据的的统计由由总部销销售中心心市场部部各部干干事负责责，责任任人为总总部销售售中心市市场部各各部部长长。2、销售售数据统统计的种种类 各分公公司统计计的销售售报表分分为日报报、周报报、月报报、季报报、半年年报、年年报、周周
9、主推任任务跟踪踪表、月月度主推推任务跟跟踪表、季季度主推推任务跟跟踪表、上上半年主主推任务务跟踪表表、年主主推任务务跟踪表表、每周周库存表表、每月月库存表表。3、各分分公司销销售数据据统计上上报的期期限日报：指指各分公公司每每日销售售统计汇汇总表（见见附表一一），统统计每天天截止到到18：00的销售售数据，要要求必须须有各分分公司市市场部经经理确认认，于次次日早10：00前以电电子邮件件形式至至总部销销售中心心市场部部总干事事；周报：指指各分公公司每每周销售售报表（见见附表二二），统统计周一一至周日日的销售售数据，要要求必须须有各分分公司市市场部经经理确认认，于每每周一18：00前以电电子邮件
10、件形式至至总部销销售中心心市场部部各对口口干事；月报：指指各分公公司月月度销售售报表（见见附表三三），统统计上月月26日至本本月25日的销销售数据据（如20003年2月份月月销售报报表指1月26日2月25日的销销售数据据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销销售总监监（经理理）确认认，于每每月28日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；季报：指指各分公公司季季度销售售报表（见见附表四四），统统计上季季度26日至本本季度25日的销销售数据据（如20003年第一一季度销销售报表表指20002年12月26日20003年3月25日销售售数据），要要求必须须有各分分公司总总经
11、理、销销售总监监（经理理）确认认，于每每季度29日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；半年报：指各分分公司半半年销售售报表（见见附表五五），统统计上半半年26日至本本半年25日的销销售数据据（如20003年上半半年销售售报表指指20002年12月26日20003年6月25日销售售数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销销售总监监（经理理）确认认，于每每月30日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；年报：指指各分公公司年年销售报报表（见见附表六六），统统计上年年26日至本本年25日的销销售数据据（如20003年销售售报表指指20002年1
12、2月26日20003年12月25日销售售数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销销售总监监（经理理）确认认，于12月31日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；周主推任任务跟踪踪表：指指各分公公司每每周主推推任务跟跟踪表（见见附表七七），统统计周一一至周日日主推产产品的销销售数据据，要求求必须有有各分公公司市场场部经理理确认，于于每周二二18：00前以电电子邮件件形式至至总部销销售中心心市场部部各对口口干事；月度主推推任务跟跟踪表：指各分分公司每每月主推推任务跟跟踪表（见见附表八八），统统计每月月1日至本本月末主主推产品品的销售售数据（如2003年1月主推任务跟踪
13、表指2003年1月1日2003年1月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次月3日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季度主推推任务跟跟踪表：指各分分公司季季度主推推任务跟跟踪表（见见附表九九），统统计上季季度1日至本本季度末末主推产产品的销销售数据据（如20003年第一一季度主主推产品品跟踪表表指20003年1月1日20003年3月31日主推推产品的的销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销销售总监监（经理理）确认认，于次次季度5日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；上半年主主推任务务跟踪表表：指各各分
14、公司司上半半年主推推任务跟跟踪表（见见附表十十），统统计每年年1月1日至6月30日主推推产品的的销售数数据（如如20003年上半半年主推推产品跟跟踪表指指20003年1月1日20003年6月30日主推推产品的的销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销销售总监监（经理理）确认认，于下下半年5日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；年主推任任务跟踪踪表：指指各分公公司年年主推任任务跟踪踪表（见见附表十十一），统统计每年年1月1日至12月31日主推推产品的的销售数数据（如如20003年主推推产品跟跟踪表指指20003年1月1日20003年12月31日主推推产品的的
15、销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销销售总监监（经理理）确认认，于下下半年5日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；每周库存存表：指指各分公公司每每周库存存量表（见见附表十十二），统统计周四四至次周周三的库库存数据据，要求求必须有有各分公公司市场场部经理理确认，于于每周四四18：00前以电电子邮件件形式至至总部销销售中心心市场部部总干事事；每月库存存表：指指各分公公司每每月库存存量表（见见附表十十三），统统计上月月26日至本本月25日的库库存数据据，要求求必须有有各分公公司销售售总监确确认，于于每月28日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部总
16、干干事；每月滞销销商品统统计表：指各分分公司每每月滞销销商品跟跟踪表（见见附表十十四），统统计上月月10日至本本月9日超过30天周转转的商品品型号，要要求必须须有各分分公司市市场部经经理确认认，于每每月13日18：00前以电电子邮件件形式至至总部销销售中心心市场部部各对口口干事。4、总部部销售中中心市场场部销售售数据统统计上报报的期限限总部销售售中心市市场部收收到各分分部销售售数据后后由销售售中心市市场部各各部对口口干事及及时汇总总，日报报、每周周库存表表和每月月库存表表由总部部销售中中心市场场部总干干事负责责，日报报于次日日11：00前上报报总部销销售中心心市场部部经理；每周库存存表于每每周
17、五18：00前上报报总部销销售中心心市场部部经理；每月库存存表于每每月30日前上上报总部部销售中中心市场场部经理理；周报于次次周周二二18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；月报于每每月30日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；季报于次次季度第第一月1日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；上半年报报7月2日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；年报于次次年1月3日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；周主推任任务跟踪踪表于次次周周三三18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；月度主推推任务跟跟踪表于于
18、次月5日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；季度主推推任务跟跟踪表于于次季度度第一个个月7日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；上半年主主推任务务跟踪表表于7月7日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；年主推任任务跟踪踪表于次次年1月7日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；每月滞销销商品统统计表于于每月15日18：00前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理。备注：1、主推推任务为为阶段性性的产品品和跨年年度的产产品按合合同约定定的起止止日期进进行统计计；2、各分分公司必必须及时时将品牌牌外的单单项任务务及近期期新下发发的
19、单品品牌和型型号任务务同时列列入其中中进行上上报；3、各分分公司必必须确保保以上销销售数据据的准确确性和及及时性，如如有迟报报、漏报报或数据据严重失失实，总总部将对对相关人人员进行行严厉处处罚；4、总部部销售中中心市场场部各对对口部长长收到销销售报表表后，必必须在24小时内内指派专专人将销销售数据据及时抄抄送总部部采购中中心各对对口部长长，并做做好登记记。三、商品品的管理理1、商品品的引进进 销售、采采购部门门均有责责任进行行商品的的引进，不不断的丰丰富充实实产品系系列。商品的引引进要结结合当地地市场销销售情况况，充分分考虑到到该商品品的市场场占有率率，再对对供货商商的实力力及该商商品的发发展
20、前景景和获利利能力进进行充分分的调研研，最终终确定该该商品的的引进。商品的引引进，必必须遵守守以下原原则：A、新品品牌的利利润率应应高于本系系列商品品的平均均利润率率的20%。B、若采采取经销销方式经经营，供供货商应应有一定定的铺底底；若采采取代销销方式，应应严格按按照公司司的代销销合同执执行，确确保公司司的利润润。C、供货货单位应应在广告告促销活活动、店店内展示示和促销销员等方方面给予予大量支支持。D、应尽尽量争取取独家经经销或代代理，或或排除当当地主要要竞争对对手同时时经营同同品牌。各地区引引进品牌牌上报标标准：类别：品牌现经营品牌数具体政策策厂家支持持力度竞争对手手是否经营营当地排名名情
21、况(该类别)当地市场份额促销员赞助费广告宣传传投入特价机展台制作作其它（含含占用面面积）2、新产产品的开开发各分部销销售中心心每两个个月向总总部销售售中心推推荐一个个以上新新系列化化商品（具具有独特特功能、用用途，能能够满足足顾客的的某种需需要，并并具有多多个品牌牌的一类类商品），要要求必须须附有详详细的可可行性分分析报告告和经营营方式研研究报告告，得到到总部销销售中心心批准后后，各分分部销售售部门有有2个月试试销权。A、可行行性分析析报告：包括：引引入新品品类目的的、顾客客需求分分析（市市场整体体容量、购购买习惯惯、品牌牌偏好等等）、供供应商分分析（品品牌知名名度、市市场占有有率、竞竞争优势
22、势等）、竞竞争对手手分析（主主要经营营方式、销销售情况况、经营营优势、劣劣势等）、自自身分析析（预估估销量、预预估利润润、优势势、劣势势等）。B、经营营方式研研究报告告：目标标为制定定出相适适应的经经营模式式。包括：进进货渠道道、如何何促销、如如何展示示、销售售策略、广广告促销销方式、销销售方式式（代销销、经销销）、付付款方式式（原则则上要求求有铺底底）、是是否有促促销员、是是否有促促销费、需需场地面面积多少少、店内内广告位位置、灯灯箱费及及占地费费的收取取、广告告费收取取等等。3、商品品品牌的的A、B、C分类A、分类类的原则则商品的AA、B、C分类要要符合“3、5、2”的原则则。A类商品品占
23、该品品类总品品牌数的的30%以内，B类商品品占该品品类总品品牌数的的50%，C类商品品占该品品类总品品牌数的的20%以下。商品的AA、B、C分类要要符合平平衡和限限制的原原则。根根据*美内部部实际情情况平衡衡某些品品牌的销销售，提提升某些些品牌的的竞争力力，使内内部销售售平衡发发展，避避免收到到供应商商的制约约。B、分类类的标准准商品的AA、B、C分类按按协议类类别、综综合利润润、市场场占有率率分别设设定各自自的权重重，根据据各品类类及品牌牌的权重重，得出出该品牌牌得考评评结果，满满分100分，再再进行排排名，划划分出A、B、C类品牌牌分类的的结果。合同类别别，彩电电、通讯讯、IT部为一一类，
24、权权重为30分；冰冰洗、空空调、白白小、影影音部为为一类，权权重为20分。彩彩电、通通讯、IT部中签签定全国国合同品品牌的考考评分数数为30分，全全国框架架合同品品牌的考考评分数数为20分，地地区性合合同品牌牌的考评评分数为为10分。冰冰洗、空空调、白白小、影影音部中中签定全全国合同同品牌的的考评分分数为20分，全全国框架架合同品品牌的考考评分数数为10分，地地区性合合同品牌牌的考评评分数为为0分。综合利润润率，彩彩电、通通讯、IT部为一一类，权权重为40分；冰冰洗、空空调、白白小、影影音部为为一类，权权重为50分。各各品类部部针对不不同品类类设定利利润率标标准，彩彩电、通通讯、IT部合同同中
25、综合合利润率率大于利利润率标标准的品品牌的考考评分数数为40分，等等于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为30分，小小于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为20分。冰冰洗、空空调、白白小、影影音部合合同中综综合利润润率大于于利润率率标准的的品牌的的考评分分数为50分，等等于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为30分，小小于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为20分。合合同中综综合利润润率包含含各种费费用的支支持。市场占有有率权重重为30分，分分为*美占有有率和市市场占有有率，各各占15分。*美占有有率和市市场占有有率前三三名的品品牌的考考评分数数各为15分，*美占有有率和市市场占有有率
26、为四四到六名名的品牌牌的考评评分数各各为10分，*美占有有率和市市场占有有率为七七到十名名的品牌牌的考评评分数各各为5分，十十名以后后的品牌牌的考评评分数为为0分。XX分公公司XX科品牌A、B、C分类考考评表品类品牌合同类别别综合利润润率市场占有有率考评结果果排名*美占有有率市场占有有率分公司市市场部根根据各品品类中品品牌数量量，遵循循“3、5、2”原则和和平衡与与限制的的原则按按排名进进行划分分。全国国合同品品牌不得得划分为为C类，地地方性合合同品牌牌不得划划分为A类。C、分类类的时间间由于市场场千变万万化，品品牌的A、B、C类划分分时间为为每二个个月的第第一个星星期。有有特殊情情况，各各分
27、公司司市场部部上报总总部销售售中心市市场部。4、商品品的展示示和演示示商品的展展示要遵遵循黑白白分开，动动静分离离的原则则，确保保通讯部部、IT部在最最佳展示示位置；要遵循循品牌的的A、B、C分类，将将最佳位位置给A类品牌牌；要适适应消费费者的购购买习惯惯，方便便消费者者购物。A、消费费类商品品消费类商商品包括括彩电、冰冰箱、洗洗衣机、空空调、影影碟机、烟烟灶、热热水器等等消费者者日常必必须购买买的电器器商品。消消费类商商品的展展示和演演示以静静态展示示为主，演演示以店店外促销销活动为为主，配配以丰富富的赠品品。B、非消消费类商商品非消费类类商品包包括家庭庭影院、组组合音响响、PDA、MP3、
28、电脑脑等不属属于消费费者日常常必须购购买的电电器商品品。非消消费类商商品的展展示和演演示以动动态展示示为主，演演示以店店内丰富富的促销销活动为为主。C、应季季商品应季商品品包括电电暖气、浴浴霸、加加湿器等等季节性性购买的的电器商商品。应应季商品品在季节节到来时时调整到到店内较较佳的位位置，以以动态进进行展示示，以大大量的店店内促销销活动和和丰富的的促销赠赠品为主主。5、商品品竞争力力的分析析为了准确确的判断断各品牌牌产品的的销售趋趋势, 把握时时机及时时调整产产品营销销策略, 落实公公司单品品化管理理的有关关要求, 对产品品进行竞竞争力的的分析就就成为基基础性工工作之一一.。对产产品进行行科学
29、准准确的竞竞争力分分析, 还能为为公司包包销, 买断, A.B.CC分类设设定主推推任务等等提供参参考依据据。A、产品品竞争力力分析的的原则： 分析对对象是指指大客户户名单中中的品牌牌及其销销售排名名前五名名的畅销销产品（参参照对比比物为当当地主要要竞争对对手）。凡凡是产品品销售及及利润数数据的提提供，必必须是以以财务部部门（内内部数据据）确认认的为准准，外部部市场的的各项数数据提供供，必须须是经公公司总部部确认的的渠道。销销售部门门的分析析结果应应严格保保密。B、产品品竞争力力分析的的方法、内内容 从分析析的角度度上分为为宏观分分析和微微观分析析宏观分析析是指该该品牌在在该品类类市场中中的销
30、售售排名，在在利润结结构中（对对比其他他品牌、在在品类实实现总利利润占比比、负毛毛利情况况）的重重要性。该该品牌在在市场地地位的变变化趋势势及重要要影响因因素。微观分析析是指对对该品牌牌在各地地市场中中主推产产品的外外观、功功能、价价格、利利润水平平、宣传传情况等等状况的的分析，与与其他品品牌性价价比的比比较，性性价比是是决定其其竞争力力的重要要方面。横向对比比分析是是指各品品牌间销销售占比比，产品品型号间间竞争对对应情况况、型号号数量、获获利能力力等进行行对比分分析，对对各品牌牌间对应应型号价价格的变变化趋势势，销售售需求的的变化趋趋势，供供应厂商商供应能能力，产产品结构构等趋势势进行横横向
31、对比比分析。从纵向上上对比分分析是指指依据销销售时间间顺序前前后进行行销售、利利润、产产品计划划等趋势势分析。分分析的目目的是从从时间的的递延上上，推出出其逻辑辑变化数数据。C、产品品竞争力力分析的的程序由各分部部销售部部从门店店，市调调员、采采购员、供供应商及及其他市市场渠道道进行情情报数据据收集 对采集集的资料料进行筛筛选、对对比 汇总分分析，并并出具产产品竞争争力初级级分析报报告书上报总部部相关主主管品类类部，由由总部汇汇总各分分公司“初级报报告书”确定等等级分析析的产品品范围（各各品牌前前五名） 由总部部编写产产品竞争争力分析析报告（各各分公司司可依据据当地情情况，写写出品类类或型号号
32、竞争力力分析报报告）以上工作作以月为为单位进进行分析析，各部部每月、重重大节假假日（包包括家电电节）及及某品牌牌出现异异常情况况时上报报各品牌牌产品竞竞争力初初级分析析报告书书；总部部按时出出具正式式的产品品竞争力力分析报报告。 6、商品品的淘汰汰在单位面面积销售售额与单单位面积积毛利润润的综合合评比结结果中，低低于平均均值500%以上的的作为淘淘汰候选选品，应应上报总总部销售售中心。各地区淘淘汰品牌牌上报标标准：类别：月份三个月销销售情况帐面毛利利率（三三个月平平均）综合毛利利率（三三个月平平均）竞争对手手是否经经营厂家的支支持力度度现经营该该品类的的总品牌牌数备注销量排名第1月份份第2月份
33、份第3月份份四、单品品的管理理单品的AA、B、C、D、T、Z分类管管理办法法*美以往往的经营营管理，是是将所有有经营品品牌依据据厂家不不同政策策分类为为A类品牌牌、B类品牌牌、C类品牌牌，然后后赋予不不同的销销售手段段。此种种操作前前些年对对我们的的经营起起到了很很大的推推动作用用。然而而随着市市场的发发展，厂厂商关系系的疏密密，竞争争格局的的变化，此此种管理理商品、操操作市场场的手法法已趋落落后。对对商品的的粗放管管理已暴暴露出种种种弊端端，无法法应对日日渐激烈烈的市场场竞争。必必须与时时具进，调调整我们们的经营营管理思思路，改改进我们们的操作作手法和和手段，改改品牌管管理为型型号管理理，特
34、制制定本办办法：A、分类类原则：*美全公公司以分分部为单单位，按按彩电、冰冰洗、空空调、手手机、IT、白小小、影音音等七个个部类，将将所经营营商品的的所有型型号依据据商品属属性、利利润状况况、品牌牌知名度度及市场场占有率率三个方方面的不不同评价价标准打打分（各各部类内内不同类类别，如如IT部的数数码相机机、光学学相机、数数码摄枪枪、模拟拟数字摄摄枪只在在同类商商品内相相比）。并并按分值值大小分分为A类型号号、B类型号号、C类型号号、D类型号号等类别别（特价价机T、滞销销机Z单独管管理），针针对不同同类别采采取相应应的营销销管理手手段和管管理办法法。B、分类类标准从以下三三个方面面对某型型号商品
35、品进行考考评，计计算出该该商品的的综合得得分：商品的属属性：（权权重40%）产品属性性型号新品类、新新型号（20分分）包销（550分）市场主流流机型（15分分）型号竞争争力（15）得分（分值40%）首销尾货买断、专专供、OEM定制名词定义义：（1）新新品类：指厂家家新开发发上市的的品类或或*美未经经营的品品类，具具备市场场潜力。（2）新新型号：指厂家家新开发发上市并并性价比比优于现现有型号号的产品品，具备备市场潜潜力。（3）包包销：指指经过销销售系统统充分调调研，采采购系统统谈判签签约，利利润丰厚厚，市场场规模较较大，符符合*美的销销售能力力，在全全国或*美某一一区域范范围内只只供*美单独独销
36、售，性性价比明明显优于于市场其其他商家家所经营营型号的的产品。（4）首首销：厂厂家开发发出的新新产品，在在上市销销售前，先先经过*美挑选选、选择择，在某某一时间间段内只只供*美销售售，具备备丰厚利利润和市市场潜力力的产品品。（5）尾尾货：指指经过一一定时期期的销售售，是厂厂家新品品上市前前的市场场主流产产品，经经过厂家家大幅度度降价后后，有丰丰厚利润润和较强强的市场场竞争力力，由*美独家家销售的的产品。（6）买买断、专专供、OEM定制：指经过过销售部部门充分分的市场场调研，向向厂家提提出具体体生产要要求，并并由*美单独独销售或或贴牌生生产的某某个品牌牌的产品品。（7）市市场主流流机型：指在市市
37、场上最最具备竞竞争力和和销售规规模的型型号。（8）型型号竞争争力：指指在市场场上与其其他型号号相比具具有很强强的竞争争力。利润状况况（权重重40%）属性型号高于平均均利润N%以上（100分）平均利润润率（50分）低于平均均利润率率N%以上（0分）得分（分值40%）名词定义义：平均利润润率：指指该品类类的平均均利润率率，该机机型高于于平均利利润率N%或低于于平均利利润率N%以内（不不含N%）得50分，其其他类推推。N：数码码、电脑脑、手机机1%组合音响响、冰、洗洗、空、彩彩、碟 2%黑小、白白小、家家庭影院院5%品牌知名名度及市市场占有有率（权权重20%）中怡康排排名 （40分）：第一名名40分
38、；第第二名30分；第第三名20分；第第四名以以后10分；*美销售售排名 （60分）：第一名名60分；第第二名50分依此此类推，每每减一名名递减10分；型号中怡康排排名（品品牌）*美销售售排名（品品牌）合计第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以以下均10分计算方法法：根据据各型号号所得分分数权重=该型号号分值商品类别别的确定定：根据以上上得分加加权后：型号分值类别在同类机机型中占占比80分以以上A类45%以以上60-779分B类30%以以内40-559分C类15%以以内40分以以下D类10%以以内Z
39、类动态管理理控制在在1%以内T类不考核型型号占比比，只考考核销量量占比80分以以上为A类商品品，在该该品类内内所有型型号中A类型号号占比为为30%以上60-779分为B类商品品，在该该品类内内所有型型号中B类型号号占比为为25%以内40-559分为C类商品品，在该该品类内内所有型型号中C类型号号占比为为15%以内40分以以下为D类商品品，在该该品类内内所有型型号中D类型号号占比为为10%以内Z类商品品为动态态管理，控控制在1%以内T类商品品不考核核型号占占比，只只考核销销量占比比C、营销销方法（1）操操作办法法商品分类类操作对对照表分类样机展示位置置POP促销费销售任务务库存报广DM单市调备注
40、A类新品类、新新型号必须出样样突出展位位有一级制定，周周检规定库存存周转天天数的2倍刊登制作比较同类类机型安排每日日抽查调调研带促销费费型号占占比40%A类包销、定定制必须出样样最佳展位位有一级制定，日日检规定库存存周转天天数的1.5倍刊登制作比较竞争争机型安排每22日抽查查调查全部带促促销费A类主流商品品必须出样样一般展位位有二级制定，日日检规定库存存周转天天数刊登制作经常每日抽调调带促销费费型号占占比40%B类新品类、新新型号必须出样样突出展位位有二级制定，周周检规定库存存周转天天数的1.5倍选择刊登登制作安排比较较同类机机型带促销费费型号占占比20%B类包销、定定制必须出样样次佳展位位有
41、一级制定，日日检规定库存存周转天天数的1.5倍选择刊登登制作安排，比比较竞争争机型全部带促促销费B类主流商品品必须出样样一般展位位有视情况制定，周周检规定库存存周转天天数选择刊登登无经常带促销型型号占比比20%C类商品必须出样样较差展位位适当有无制定，月月检规定库存存周转天天数无无经常D类商品出样最差展位位无无制定，月月检规定库存存周转天天数的0.5倍无无经常T类商品选择出样样堆头展示示小爆炸无无活动期内内刊登有当日Z类商品选择出样样适当展示示有视情况7日内清清理无选择刊登登选择刊登登经常（2）管管理办法法库存管理理：在合合理分配配资金及及库房资资源保证证日常经经营销售售的同时时，突出出销售量
42、量及利润润水平使使占主导导地位的的A类商品品及B类商品品加快库库存周转转速度，现现对A、B、C、D、T商品的的库存量量做如下下规定：A类商品品库存量量原则上上不得超超过前N天内的的总销量量的1-2倍，依依据市场场情况及及厂家供供应情况况随时补补货。B类商品品库存量量原则上上不得超超过前N天内的的总销量量的1-11.5倍，依依据市场场情况及及厂家供供应情况况随时补补货。C类商品品库存量量原则上上不得超超过前N天内的的总销量量，依据据市场情情况及厂厂家供应应情况随随时补货货。D类商品品库存量量原则上上不得超超过前N天内的的总销量量的0.5倍，依依据市场场情况及及厂家供供应情况况随时补补货。T类商品
43、品库存量量原则上上不得超超过活动动期内的的总销量量。备注：NN天指标标准库存存管理天天数，按按库存管管理办法法执行。销售系统统担负控控制库存存量的职职责，分分部市场场部各品品类科每每月往大大库检查查库存状状况不得得低于2次，门门店库存存每周检检查一次次。（3）特特价机管管理规定定特价机是是指为开开展促销销活动、聚聚集人气气，由厂厂家或*美降价价让利从从而降低低单品机机型价格格，原则则上同一一品牌厂厂家年度度内特价价机数量量（金额额）不能能超过总总付款的的20%。操作方法法：让利品类*美让利利幅度厂家让利利幅度综合利润润手机、电电脑111%以上上彩电、空空调113%以上上冰洗11.54%以上上碟
44、机、数数码产品品123%以上上热烟灶125%以上上其它品类类127%以上上注意：A）在总总部销售售中心各各部按品品类建立立特价机机台帐，对对此指导导各分部部特价机机进货的的定单及及销售；B）分部部上报每每次活动动特价机机订单，总总部各商商品部审审批；C）严格格审查，避避免厂家家用特价价机政策策消化我我方利润润；D）注意意厂家用用降价产产品充特特价机；E）特价价机的定定价应准准确预测测，既有有竞争力力，吸引引消费者者，又要要赢取利利润；F）特价价活动期期间，特特价机价价格无优优势而未未销完的的产品，是是假特价价机，必必须由采采购重谈谈价格；G）门店店应加强强管理，严严禁内部部人购买买特价商商品，否否则将予予以重处处。（4）滞滞销机的的界定及及处理办办法滞销商品品的管理理以该品品类商品品的周转转天数来来考核。