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1、渠道销售序列胜任能力模型联想集团2002年年2月关于胜任能能力模型型一、我们为为什么要要发展胜胜任能力力？2001年年以来，联联想开始始建立员员工胜任任能力体体系，即即以行为为的方式式系统总总结员工工所需的的知识、技技能、态态度、特特质等，这这些行为为对员工工达成高高绩效和和组织实实现经营营目标都都是极为为关键的的，我们们统称为为胜任能能力。发展胜任能能力体系系主要目目的在于于推广以以胜任能能力为核核心的人人才选拔拔、储备备、激励励和培养养等人力力资源管管理体系系，通过过行为引引导方式式强化对对员工的的指导、培培养和发发展，从从而提高高全员胜胜任能力力水平，最最终实现现组织经经营目标标。对照胜
2、任能能力模型型，我们们可以明明确“我的能能力优势势是什么么？我还还需要发发展哪些些能力？”二、我们的的胜任能能力体系系是什么么样的？联想的胜任任能力体体系分为为三个层层次：1 全员核心胜胜任能力力：是在在公司核核心价值值观基础础上总结结提炼出出的若干干行为描描述，是是每一个个联想人人都应具具备的能能力，已已经纳入入了公司司的绩效效考核体体系，因因此在专专业序列列模型中中不再罗罗列；2 序列通用胜胜任能力力：是一一个序列列内的各各个岗位位都需要要具备的的胜任能能力，虽虽然我们们对通用用能力没没有做出出层级的的区分，但但序列内内不同岗岗位在这这些通用用能力上上要求具具备的程程度是有有差异的的；3
3、序列专业胜胜任能力力：一个个专业序序列一般般包含若若干个专专业胜任任能力维维度，序序列内的的不同岗岗位可能能要求其其中不同同的胜任任能力维维度组合合，不同同岗位所所要求达达到的程程度也会会有所区区别。一一般我们们将专业业胜任能能力分为为344个层级级，这些些层级分分别与个个人职业业发展阶阶段相对对应。第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景l 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能l 具有基本的技术和胜任力l 积极学习相关的专业经验和知识l 具有独立完成工作所需的知识和技能l 能够为他人提供专业支持l 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识l 具有深度与广度相结
4、合的专业知识和技能l 具有创新思想和方法l 作为资源为他人提供有效的指导l 为他人提供业务增长的机会l 可根据专业判断制订战略l 推动本领域专业水平的发展l 专业水准为同行认可备注：有的的序列专专业胜任任能力维维度划分分为三个个层级，部部分地将将第三和和第四阶阶段进行行了综合合。三、渠道销销售序列列的胜任任能力组组合：1 序列通用胜胜任能力力包括： 沟通表达达能力 逻辑分分析能力力 协调调推进能能力2 序列专业胜胜任能力力包括： 市场信息分分析 产产品技术术知识 渠道规规划建设设 渠道道管理支支持 营营销策划划实施 通用胜任能能力 - 渠渠道销售售序列沟通表达能能力逻辑分析能能力协调推进能能力
5、 喜欢与他人人沟通，即即使面对对不熟悉悉的场合合或相当当多的听听众时，仍仍不畏惧惧当众沟沟通的场场面，并并表现出出足够的的自信 耐心倾听他他人/客客户的需需求，积积极了解解其他部部门/客客户公司司业务流流程的操操作以及及操作过过程中的的问题 记录、复述述并确认认自己与与他人/客户沟沟通的重重要信息息 善于运用书书面表达达方式，为为他人/客户提提供观点点明确、思思路清晰晰、简捷捷的呈现现材料，如如：产品品/方案案介绍材材料和专专业文件件等 作为公司代代表，能能够用口口头陈述述和肢体体语言准准确地向向他人/客户传传递自己己的意向向及意向向产生的的背景和和原因 在双方意见见不统一一时，虚虚心听取取他
6、人的的观点及及其产生生的原因因，积极极寻求达达成一致致 耐心听取代代理商的的质询和和投诉，并并及时作作出判断断，给出出反馈意意见和处处理方案案 在回答他人人/客户户提出的的问题时时能够明明确说明明前后的的因果关关系 从客户的支支离、零零散的信信息中总总结整理理出客户户的真正正和可能能的潜在在需求 从多角度思思考问题题，能在在不同事事件中找找到相关关的联系系或是确确定没有有关联性性 能够将现行行的业务务步骤流流程化，发发现问题题时，能能快速找找到关键键节点和和突破口口 学会“用数数据说话话”，善于于用与本本岗位相相关的关关键绩效效指标（如如：销量量、销售售额、回回款率等等）解释释问题，并并注意以
7、以文档形形式进行行历史数数据积累累 遇到问题，不不是一味味蛮干，而而是独立立或与其其他成员员仔细寻寻找问题题的根源源，再解解决问题题 在遇到问题题时，能能参考(自己的的或他人人的)以以前的工工作经验验，加以以分析后后应用 根据本部门门/本人人的业绩绩目标，制制订日、周周、月工工作计划划来实施施具体的的工作目目标 在处理多重重任务时时，能分分清主次次，有效效利用自自己和他他人的时时间 对已明确承承诺的内内、外部部客户需需求和工工作目标标能积极极寻找、协协调内、外外部资源源予以落落实，并并将落实实结果及及时向相相关客户户通报 对于已达成成一致的的沟通或或协议，要要列出时时间推进进表，有有计划地地监
8、控客客户方或或公司内内部协同同部门落落实，并并 对未达成一一致的沟沟通结果果，按“公司沟沟通四步步骤”及时反反馈公司司内相关关部门/人员协协商解决决办法，同同时将结结果再次次与客户户通报 做工作规划划时，考考虑一种种(以上上)备用用方案 根据已找到到的“关键绩绩效指标标（KPPI）”制定出出相应的的实施推推进计划划和提高高完善措措施专业胜任能能力 市场信信息分析析胜任能力1级2级3级市场信息分分析 了解进行市市场分析析所需信信息的种种类和来来源/获获取途径径(如渠渠道代理理、终端端用户、竞竞争对手手、IDDC数据据等) 利用有效资资源掌握握联想相相关产品品或服务务在其辖辖区市场场的特点点(如：
9、竞争对对手、市市场容量量、市场场占有率率、消费费水平、当当地行业业政策等等) 能对联想相相关产品品的销售售数据(如辖区区销量，代代理库存存等)进进行收集集、分类类和跟踪踪，并向向有经验验的业务务代表学学习如何何分析数数据 了解辖区内内汇总的的来自终终端用户户的完整整信息（如如：家庭庭用户消消费习惯惯、价格格承受能能力、企企业客户户采购流流程以及及客户对对产品的的反馈建建议、投投诉的原原因等） 能积极主动动将获取取的市场场信息进进行整合合和初步步分析后后汇报给给上级和和相关部部门 研究联想在在本辖区区内的相相关历史史数据，分分析联想想相关产产品在辖辖区的成成长规律律(如：产品销销售、市市场份额额
10、、客户户群体等等变化)，从中中获取经经验 跟踪了解辖辖区内所所负责产产品的市市场趋势势和动态态(如：企业目目标客户户群体的的变化、市市场容量量、辖区区经济、政政策发展展动态等等)，对对其进行行清楚、准准确的记记录，归归档 利用收集到到的信息息，预测测市场的的近期前前景，帮帮助联想想作好售售前和售售后服务务等业务务准备 利用正规的的途径了了解竞争争对手的的状况，包包括其产产品/服服务的种种类，性性能特征征，销售售价格和和售后服服务、营营销活动动等 主动通过多多种途径径了解本本辖区内内的其他他品牌或或相关产产品的代代理渠道道的情况况，包括括渠道类类型、特特点、分分布及合合作稳定定性 始终能积极极参
11、与行行业交流流活动(如媒体体座谈会会、业务务研讨会会等)并并关注相相关出版版物，及及时掌握握最新的的行业动动态 对辖区内的的异常现现象（如如渠道忠忠诚度）和和市场秩秩序等方方面的问问题能及及时判断断，采取取行动，减减少可能能的损失失 充分掌握辖辖区内渠渠道、产产品、市市场等信信息资源源，了解解相关产产品的历历史和现现行市场场情况，有有意识建建立所辖辖区域的的情报信信息体系系 利用相关数数据，分分析联想想相关产产品的市市场发展展趋势，不不仅发现现渠道当当前存在在的问题题，还能能够预见见潜在的的危机，将将自身“分析数数据监控控驱动业业务”的工作作成果以以书面形形式与他他人/相相关部门门分享 能够对
12、各种种代理和和终端用用户作进进一步的的市场细细分，分分析不同同用户的的具体需需求 通过获得的的竞争对对手情况况，分析析其市场场策略对对联想产产品的影影响，区区分自己己公司与与竞争对对手在能能力上的的差别，由由此提出出联想短短期应对对策略的的建议，并并与相关关人员及及时沟通通自己的的建议 总结辖区内内如市场场秩序等等方面出出现过的的问题，协协同联想想内部相相关部门门建议制制订或修修改规划划或政策策，以免免再犯 将自身在市市场分析析方面的的经验（如如获取、分分析信息息的技巧巧等）主主动总结结/传授授/转移移给其他他同事专业胜任能能力 产品品技术知知识胜任能力1级2级3级产品技术知知识 熟悉公司所所
13、销售产产品的销销售话术术，并能能向渠道道代理和和终端用用户进行行呈现和和演示 熟悉掌握公公司相关关产品的的状况，包包括配置置，功能能、价格格，目标标客户以以及服务务政策等等； 了解PC硬硬件技术术，如二二级缓存存技术、PP4较PP3的改改进等 熟悉基于硬硬件产品品的应用用，如：家庭数数码的影影音制作作、手写写输入、多多媒体应应用、一一键上网网等 熟悉基于PPC硬件件捆绑的的预装应应用软件件，如：WINNDOWWS XXP，幸幸福之家家等 能清楚、如如实地回回答所负负责的产产品及应应用方面面的基本本问题 熟悉公司所所有业务务产品架架构和产产品线全全貌，并并能够探探询客户户需求，采采用客户户易于接
14、接受的方方式进行行推介 了解竞争对对手同类类产品的的特点以以及和联联想产品品的比较较，从而而有针对对性地向向客户进进行比较较性的介介绍 了解产品标标准配置置和特殊殊配置在在价格，功功能等方方面的差差距 了解公司高高端产品品/应用用方案产产品/信信息化建建设的知知识 了解无线接接入、网网络协议议等方面面的基本本知识 了解数据库库/操作作系统等等基本概概念 能够帮助终终端用户户解决简简单技术术故障 能够就所负负责销售售的产品品，针对对代理商商的销售售人员组组织开展展产品技技术培训训 了解IT行行业的各各种技术术和应用用知识，不不断关注注新的技技术应用用发展趋趋势，并并能将其其很好地地应用到到渠道销
15、销售业务务中 除了本公司司的产品品外，了了解重要要配件供供应商的的质量，价价格，技技术性能能方面的的状况，能能够参与与应标中中的技术术应答 能够通过典典型案例例在技术术和效能能方面宣宣介解决决方案，参参与应标标 能够与公司司内部产产品/研研发/维维修人员员、渠道道代理/终端客客户的技技术人员员进行技技术沟通通 能够在渠道道销售过过程中发发现公司司产品在在功能上上和客户户需求定定位等方方面的问问题，并并及时向向相关部部门反映映 能够对渠道道代理提提出多线线产品的的代理组组合建议议 能够对公司司产品规规划和定定位等决决策提出出有效建建议专业胜任能能力 渠道道规划建建设胜任能力1级2级3级渠道规划建
16、建设 了解公司代代理分销销运作模模式总体体情况（历历史、发发展阶段段、现状状和未来来） 理解公司不不同产品品当期整整体渠道道建设发发展的指指导思想想和在辖辖区内渠渠道的整整体规划划和各自自销售指指标（如如销量、销销售额等等） 了解联想选选择代理理渠道伙伙伴、识识别代理理渠道质质量的标标准，如如：资金金信誉情情况，经经营水平平，市场场经验等等 了解现有业业务渠道道与联想想合作的的历史，他他们的成成功经验验/教训训，优势势/不足足以及对对联想的的期望 主动与有经经验的业业务代表表合作, 熟悉悉现有的的代理渠渠道的销销售能力力和渠道道销售指指标共同同拜访新新的代理理渠道,从中获获得业务务开拓的的经验
17、和和案例 清楚了解联联想的产产品和服服务对合合作伙伴伴的经营营效益产产生的影影响 对不同产品品、不同同阶段和和不同市市场环境境下，分分销和直直销运作作模式能能进行优优劣比较较，并谈谈出自己己观点 积极研究已已建立的的和新接接触的代代理渠道道的资信信及经营营信息，特特别注重重数据分分析，从从而对选选择良好好的代理理渠道提提出建议议，且建建议经常常被采纳纳 通过各种方方式(客客户拜访访、市场场调研、销销售数据据和客户户需求分分析等)寻求潜潜在的业业务机会会，并与与联想的的产品/服务等等部门沟沟通 积极与联想想内部相相关部门门沟通（市市场、客客服、产产品等），共共同分析析相关数数据，以以保证产产品销
18、售售预测的的准确性性 能够从市场场渗透、产产品和客客户群体体互补等等方面综综合评估估渠道代代理结构构的有效效性及发发展潜力力 根据市场分分析结果果，清楚楚地知道道哪些是是联想竞竞争对手手的代理理，哪些些正在争争取或可可能与联联想合作作 能够经常根根据辖区区特点，对对辖区内内渠道规规划建设设的KPPI考核核指标，如如多线产产品结构构、渠道道质量、销销量/销销售额指指标等提提出建议议 对辖区内的的渠道状状况了如如指掌，选选择明确确的目标标渠道进进行业务务拓展,特别是是针对联联想新产产品/服服务 根据自己的的工作经经验对建建立良好好的代理理渠道结结构（地地域、行行业、多多线产品品组合等等）有鲜鲜明的
19、见见解和良良好的预预测 能够针对联联想既定定的年度度业务目目标(经经营指标标和新产产品/服服务)及及发展方方向，制制定辖区区渠道拓拓展的整整体规划划，特别别是针对对联想新新产品/服务的的合理渠渠道布局局 制定具体可可行的合合作伙伴伴（渠道道代理/终端商商用客户户）年度度发展计计划和实实施推进进时间表表 对联想目标标行业/客户群群的特点点、发展展和变化化很了解解，并能能提出向向新行业业/客户户群渗透透的拓展展计划（针针对商用用产品/服务） 参与辖区年年度销售售预测的的决策，并并能够将将辖区总总体销售售指标进进行分解解 全面掌握辖辖区内渠渠道代理理的经营营状况及及其它市市场动态态信息，提提前发出出
20、预警帮帮助联想想规避经经营风险险和作出出准确的的销售预预测 主动总结自自己在业业务拓展展、渠道道规划方方面的经经验，并并记录成成内部培培训资料料，并能能够以培培训、讲讲座等形形式做知知识转移移，以协协助其它它员工的的发展专业胜任能能力 渠道道管理支支持胜任能力1级2级3级渠道管理支支持 熟悉公司内内部产品品运作流流程及商商务流程程，了解解联想有有关分销销体系的的管理规规章（如如代理协协议等）和和相关业业务流程程 了解联想现现行的销销售方面面政策，包包括价格格政策，服服务承诺诺政策，回回款政策策等 及时与代理理渠道沟沟通统计计好的数数据和报报表，得得到代理理的确认认 及时向所有有新老代代理渠道道
21、沟通联联想的内内部销售售流程，尤尤其在流流程内容容有所变变化时 熟练掌握代代理协议议，熟知知其中的的计算方方法 了解本辖区区的代理理渠道的的资料(包括熟熟悉代理理公司的的地址、组组织结构构，熟悉悉他们的的联系人人和联系系方式，了了解代理理公司的的决策流流程等) 了解辖区内内不同的的代理商商对联想想的具体体合作要要求（如如销售过过程支持持需求），并并积极响响应 能按时、按按质完成成销售数数据的收收集和统统计，并并按时、按按质整理理和更新新代理商商档案信信息 积极收集分分销体系系中渠道道代理经经常发生生/提出出的问题题（销售售政策、售售后服务务、价格格欺骗、市市场秩序序等）并并将其整整理、分分类后
22、反反馈给相相关人员员 主动向代理理商介绍绍、解释释联想的的代理政政策，以以避免被被动质询询 积极向现有有代理商商介绍联联想新产产品或服服务 花时间与代代理商沟沟通，熟熟悉代理理商公司司内部的的运作和和经营特特点及其其对联想想合作的的需求，分分析其潜潜在的、发发展的需需求 通过各种方方法(如如：组织织代理参参与区域域产品营营销活动动、协助助代理商商进行竞竞标、专专卖店店店员的销销售技巧巧培训、售售前技术术支持和和产品知知识讲座座等)积积极帮助助本辖区区内的代代理商提提高销售售业绩，实实现其业业务发展展 与渠道代理理共同合合作，获获取更多多终端用用户的信信息，帮帮助代理理提高销销售业绩绩 在不影响
23、联联想根本本利益的的前提下下，有效效平衡同同辖区内内不同代代理商之之间的利利益，从从而维持持良好的的市场秩秩序 熟悉联想产产品/服服务的特特性和优优势，熟熟悉联想想服务政政策和商商务流程程，并能能有效地地运用不不同方式式(销售售数据，市市场反馈馈，产品品/服务务竞争性性等)向向终端客客户/代代理商推推广联想想产品的的增值点点 经常注意观观察代理理渠道的的销售运运作方式式的变化化，预测测这些变变化对联联想业务务的影响响，对新新老代理理商的公公司经营营状况和和忠诚度度进行分分析（如如：存货货、资信信、人员员变动等等），规避联联想与之之合作的的种种风风险 严格遵守公公司的销销售政策策，价格格政策等等
24、，对待待任何代代理商都都以公司司的政策策为指导导原则 根据自己的的经验、渠渠道代理理/终端端用户的的反馈、竞竞争对手手的策略略等市场场信息，及及时向公公司提出出内部运运作流程程的修订订建议，同同时帮助助或建议议公司制制订/调调整销售售政策、价价格政策策和服务务政策 能有效利用用、整合合内、外外部资源源满足代代理商的的特别需需求 在不影响联联想根本本利益的的前提下下，利用用自己的的信息优优势和影影响力有有效平衡衡不同辖辖区内不不同代理理商之间间的利益益，从而而维持良良好的市市场秩序序 制定/调整整业务流流程监控控代理商商的业绩绩表现，并并及时调调整相应应的销售售计划 时时掌握渠渠道任何何涉及组组
25、织结构构、经营营策略、经经济状况况等变更更信息，提提出应对对策略，预预防并规规避由主主要渠道道变化而而可能产产生的对对联想业业务目标标的影响响 透过渠道代代理收集集，总结结、分析析终端用用户/竞竞争对手手的信息息，向公公司建议议调整相相关产品品的销售售和市场场推广模模式 对代理商自自身的业业务运作作目标和和面临的的挑战有有深刻了了解，能能帮助代代理商找找出其业业务流程程的瓶颈颈和可提提高的地地方 根据市场状状况，帮帮助代理理商分析析和预测测市场前前景，共共同制订订合理的的市场应应对策略略和辖区区营销计计划 深刻理解联联想文化化、经营营管理运运作模式式的特点点和历史史发展的的经验教教训，并并结合
26、渠渠道代理理的实际际情况和和需求，引引导其向向专业化化方向发发展，帮帮助其提提高管理理水平 积极学习市市场上/国际上上先进的的销售管管理流程程，将之之结合到到自己的的工作中中 总结自己在在渠道管管理方面面的经验验，记录录成内部部培训资资料，并并能够以以培训、讲讲座等形形式做知知识转移移，与其其他同事事分享，协协助他们们的成长长和共同同提高专业胜任能能力 营销销策划实实施胜任能力1级2级3级营销策划实实施 了解辖区内内相关产产品的客客户行为为、竞争争情况等等市场信信息，并并进行持持续的销销售数据据跟踪 了解公司/辖区内内所具有有的市场场营销资资源，如如：大型型产品/市场推推广活动动、渠道道代理奖
27、奖励、终终端用户户促销、店店面活动动、媒体体广告等等 根据公司/辖区内内的当期期市场营营销活动动方案和和详细实实施计划划安排，组组织协调调渠道代代理的参参与和呼呼应配合合 能够结合辖辖区特点点，提出出辖区内内营销计计划的建建议熟悉悉公司内内部产品品运作流流程及商商务流程程，了解解联想有有关分销销体系的的管理规规章和相相关业务务流程 了解联想现现行的销销售方面面政策，包包括价格格政策，服服务承诺诺政策，回回款政策策等 及时与代理理渠道沟沟通统计计好的数数据和报报表，得得到代理理的确认认 积极及时向向所有新新老代理理渠道沟沟通联想想的内部部销售流流程，尤尤其在流流程内容容有所变变化时 对联想在辖辖
28、区内的的销售产产品，及及其与代代理商的的合作方方式有基基本的了了解 熟练掌握代代理协议议，熟知知其中的的计算方方法 了解本辖区区的代理理渠道的的资料(包括熟熟悉代理理公司的的地址、组组织结构构，熟悉悉他们的的联系人人和联系系方式，了了解代理理公司的的决策流流程等) 了解辖区内内不同的的代理商商对联想想的具体体合作要要求 能按时、按按质完成成销售数数据的收收集和统统计，并并按时、按按质整理理和更新新代理商商档案信信息 积极收集分分销体系系中渠道道代理经经常发生生/提出出的问题题（销售售政策、售售后服务务、价格格欺骗、市市场秩序序等）并并将其整整理、分分类后反反馈给相相关人员员 主动向代理理商介绍
29、绍、解释释联想的的代理政政策，以以避免被被动质询询 能够结合辖辖区内相相关产品品的客户户行为、竞竞争情况况和销售售数据跟跟踪等市市场信息息，写出出辖区内内市场分分析报告告 了解辖区内内自有营营销费用用的预算算并合理理分配 了解公司整整体市场场推广在在辖区内内的当期期计划和和投入，从从而判断断如何和和辖区内内自有营营销计划划的组合合实施 能够写出辖辖区内营营销策划划案，包包括目的的、达成成目标、采采取何种种营销手手段或营营销组合合、费用用预算等等 在辖区内营营销策划划方案得得到审批批后，协协助有关关市场推推广人员员制定详详细的实实施计划划和时间间推进表表 注意通过销销售数据据跟踪、渠渠道代理理、
30、终端端用户的的反馈等等市场信信息，分分析辖区区内的市市场营销销活动的的效果是是否有效效达成目目标 结合辖区的的消费特特点、渠渠道结构构和市场场竞争等等情况，将将公司全全国总体体营销计计划在全全国实施施过程中中的本地地优化，并并及时向向公司市市场营销销部门提提出调整整和反馈馈建议 积极与相关关部门沟沟通，积积极争取取协调各各方资源源，组织织实施组组合营销销策略 对当期组合合营销方方案实施施效果进进行分析析评估，并并能够明明确指出出哪一种种营销手手段/活活动效果果更好 学习市场营营销方面面的知识识，并与与自身的的销售管管理经验验相结合合，提高高自身的的综合管管理经验验 向公司级产产品推广广活动提提出策划划实施建建议和效效果跟踪踪反馈，且且经常被被采纳 能够对如何何改进营营销模式式提出有有效建议议，如：分期付付款、租租赁、捆捆绑销售售等