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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.工作计划划大纲一、 营销中心心组成1、 组织架构构2、 部门岗位位职责3、 人员岗位位职责二、 营销中心心制度（考考勤、考考核、淘淘汰、销销售制度度）1、 制度总纲纲2、 考勤制度度3、 考核制度度4、 淘汰制度度5、 客户争议议处理制制度三、 营销中心心财务方方案1、销售售人员佣佣金方案案2、销售售人员薪薪酬方案案四、 项目百问问百答1、 销售百问问原稿2、 销售百问问原稿中中更新的的问题及及解答3、 销售中收收集的客客户问题题及解答答4、 销售百问问新稿
2、五、 物料更新新要求（部部分物料料样本）1、 销售物料料现状2、 销售物料料新方案案六、 营销方案案1、 项目现状状2、 现行营销销方案3、 现阶段营营销方案案调整方方向七、 客户来源源分析1、 现有客户户来源2、 项目消费费群体分分析3、 新时期客客户来源源1） 公司资源源客户2） 个人资源源客户3） 拓展资源源客户4） 广告媒体体资源客客户八、 客户接待待流程（高高层视察察、公司司资源客客户、个个人客户户）1、 高层接待待流程1） 公司高层层视察接接待2） 政府官员员视察接接待2、 公司资源源客户接接待流程程1） 有公司高高层或同同事陪同同的客户户接待2） 直接到场场客户接接待3、 个人客
3、户户接待流流程一、营销销中心组组成1、组织织架构（人员配配置：销销售经理理，置业业顾问，策划经理，合同文员，按揭专员，销售部内勤）2、部门门岗位职职责 1）正确确掌握市市场定期组组织市场场调研，收收集市场场信息，分分析市场场动向、特特点和发发展趋势势。收收集有关关房地产产的信息息，掌握握房地产产市场的的动态，分分析销售售和市场场竞争发发展状况况，提出出改进方方案和措措施。负责收收集、整整理、归归纳客户户资料，对对客户群群进行透透彻的分分析。 2）确定定销售策策略，建建立销售售目标，制制定销售售计划。 完成公公司下达达的销售售任务为为目的，确确定销售售目标，制制定销售售计划。监督计计划的执执行情
4、况况，将销销售进展展情况及及时反馈馈给公司司领导。根据项项目的卖卖点（卖卖点是可可以创造造的）和和目标客客源的需需求制定定广告的的总方向向和总精精神。完善房房地产营营销策划划方案，制制定执行行系统并并监控执执行结果果。 3）管理理销售活活动制定定销售管管理制度度、工作作程序，并并监督贯贯彻实施施。营销销队伍的的组织、培培训与考考核。客观、及及时的反反映客户户的意见见和建议议，不断断完善工工作3、 人员岗位位职责 1）销售经经理的职职责销售经理理的主要要职责是是组织、安安排、落落实销售售部的各各项工作作。领导导完成项项目销售售工作。具具体内容容分为以以下几项项：（一）负负责销售售部行政政管理，组
5、组织协调调销售部部各项日日常工作作。（二）负负责销售售部工作作时间、人人员安排排，管理理、监督督销售部部工作纪纪律。（三）负负责业务务员工作作行为，形形象规范范管理。（四）负负责工作作环境卫卫生监督督、管理理。（五）负负责销售售部销售售业务管管理： 制定各阶阶段销售售目标，根根据市场场状况及及时调整整销售策策略及销销控计划划，策划划组织实实施各项项销售工工作。 组织安排排销售动动态分析析，分析析项目的的市场、广广告、客客户等回回馈信息息，为公公司决策策提供依依据。 定期组织织安排房房地产市市场调查查与分析析，提出出市场调调查报告告，全面面掌握市市场情况况，为公公司经营营决策提提供依据据。 协调
6、配合合置业顾顾问与客客户的谈谈判，监监督接待待、谈判判签约等等销售进进程，促促进成交交，审核核合同条条款。 组织每周周销售例例会，总总结销售售情况。 负责组织织业务培培训及考考核。 制定并组组织销售售业务流流程、监监督实施施。 制定并组组织填写写各类销销售统计计报表，监监督建立立客户档档案管理理。 处理各种种突发事事件，完完成公司司交办的的其他工工作任务务。（六）做做结佣函函，每月月统计销销售人员员佣金、工工资情况况，列明明细表。 2）置业顾顾问的职职责（一） 了解并掌掌握房地地产及相相关行业业知识及及政策法法规，熟熟悉房地地产市场场情况。（二） 了解并掌掌握项目目的各项项情况，作作到了如如指
7、掌，忌忌一知半半解。（三） 依照公司司要求完完成各阶阶段销售售任务。（四） 依照销售售工作流流程，负负责接待待、看楼楼、谈判判、签约约工作，能能独立完完成整个个业务流流程。（五） 催收成交交客户的的后期房房款，办办理相关关手续。（六） 及时反馈馈客户情情况及销销售中各各种问题题。（七） 配合销售售经理完完成市场场调查及及信息反反馈工作作。（八） 按照公司司要求填填写相关关表格，并并建立客客户档案案。（九） 严格遵守守公司和和销售部部各项规规章制度度及管理理办法。（十） 学习、吸吸收新知知识，不不断提高高自己的的业务水水平，在在工作中中学习，在在学习中中更好的的工作。 33）合同同文员的的职责
8、（一）负负责客户户合同的的签订录录入。 （二）负负责成交交客户信信息录入入、统计计。 （三）负负责来来电、来来访客户户登记表表的保保管、统统计。 （四）负负责日报报、周报报、月报报填写。 （五）负负责销售售资料、管管理资料料的保管管、供给给、清点点数目。 （六）负负责案场场文件、档档案及空空白文书书的分类类及管理理。 4）按揭揭专员的的职责 （一）负负责商品品房买卖卖工作的的备案工工作 （二）负负责按揭揭客户的的预登记记工作 （三）接接收置业业顾问准准备好的的的按揭揭贷款客客户资料料并初步步审核 （四）与与置业顾顾问及银银行沟通通、联系系并预约约银行，带带领客户户办理按按揭手续续 （五）负负责
9、跟踪踪银行审审批进度度，协助助银行加加快审批批速度 （六）负负责贷款款客户的的抵押工工作 （七）负负责督促促银行按按揭贷款款客户的的放款工工作，确确保及时时放款。在在公司可可承受范范围内最最大限度度帮助客客户完成成按揭工工作，加加快公司司现金流流。 （八）负负责与财财务的沟沟通，各各项相关关手续费费的支取取，相关关票据的的交接，转转保证金金等。 （九）负负责及时时提供相相应报表表给销售售经理及及财务部部。 （十）统统计按揭揭贷款的的放款额额并建立立台帐。 （十一）根据公司要求，及时交纳契税并办理相关手续。 （十二）负责房产证的办理。 （十三）负责培训置业顾问关于房管局及银行资料提供及办理流程的
10、知识。 5）销售售部内勤勤的职责责（一） 办公用品品领取、分分配。（二） 记录传达达上级各各项指示示。（三） 统计信息息、报告告（市调调、媒体体反馈等等）汇总总。（四） 统计销售售（五） 文件备案案、存档档。二、 营销中心心制度（考考勤、考考核、淘淘汰、销销售制度度）1、制度度总纲 1）本本制度总总纲所包包含的任任何条文文和条款款，由青青竹湖太太阳谷营营销客服服中心负负责解释释。 2）本制制度总纲纲已经批批准下发发，即为为部门最最高行动动准则，部部门所属属员工必必须严格格遵守执执行。 3）本制制度总纲纲在执行行中，由由于工作作变化需需要修订订、增删删制度中中相关条条款的，须须先通知知青竹湖湖太
11、阳谷谷营销客客服中心心负责人人，由青青竹湖太太阳谷营营销客服服中心负负责人报报公司领领导批准准后统一一进行修修正。 4）本制制度总纲纲作为内内部文件件其所有有权归属属青竹湖湖太阳谷谷营销客客服中心心，任何何人不得得以任何何方式在在公司以以外的场场合出示示。 2、考勤勤制度 1）销售售人员正正常上班班时间：9：30AAM 下班时时间：5：30PPM。 2）销售售人员上上下班（上上班需在在着工服服后）必必须本人人打卡，严严禁代打打卡。对对未在上上班时着着工服打打卡，按按迟到处处理，委委托、替替代别人人打卡处处罚双方方当事人人50元次次。 3）销售售人员应应相互提提醒，以以免忘记记打卡，早早晚任一一
12、次未打打卡均按按当日旷旷工处理理。 4）销售售人员须须严格遵遵守考勤勤制度，销销售人员员如需临临时换班班、换休休须提前前报请负负责人批批准，负负责人将将当班安安排表修修改后并并及时通通知内勤勤。 5）销售售人员比比正常或或规定时时间晚到到视为迟迟到一次次（因公公司班车车原因除除外）迟迟到每次次罚款20元，超超过半小小时按旷旷工半天天计，每每月三次次迟到辞辞退处理理。 6）销售售人员如如遇休息息日参加加公司会会议，应应严格按按开会时时间到场场，迟到到每次罚罚款20元，超超过半小小时按旷旷工半天天计。 7）病假假：（1）临时时有病，需需提前上上班前一一小时电电话申请请经负责责人同意意后休假假一天。
13、 （2）病假假三天以以上需有有医院证证明，无无证明按按事假处处理。 8）事假假：事假假须向负负责人提提前一天天请假，超超过三天天需书面面报告公公司总部部批准同同意后方方可休假假。 9）病假假扣除本本人日工工资额的的50，事事假扣除除本人当当日工资资。 10）旷工工：无故故不上班班，按旷旷工处理理，旷工工一天扣扣除当事事人100元，累累计3天开除除处理。 11）考勤勤卡是统统计出勤勤的依据据，除销销售总监监或内勤勤外，任任何人不不得更改改，由内内勤负责责。 12）员工工当班过过程中如如需外出出办事（因因公），须须向副总总监请示示，填写写人员员外出登登记表经经批准后后方能外外出。 13）内勤勤每月
14、月月底统计计考勤并并负责更更换下月月考勤卡卡。人员外出出登记表表外出人员员外出时间间归来时间间外出原因因部门负责责人批准准工作移交交人紧急联系系方式 3、考核核制度 4、淘淘汰制度度 5、客客户争议议处理制制度1）销售售人员在在成交后后，要求求由下定定、补定定跟进至至客人签签约、催催款、全全额楼款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。销销售人员员如不能能亲自到到现场跟跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状况，佣佣金由原原销售人人员享有有。为了了避免节节外生枝枝，原则则上要求求销售人人员亲自自回
15、现场场跟进。2）客人人进入售售楼部应应询问其其之前是是否曾经经到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如如客人表表示之前前曾经到到访并道道出A销售员员姓名，则则应交由由A销售员员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原 销售人员。3）已成成交的A客户介介绍B客户来来买楼时时，B客户提提出找A销售人人员而其其不在场场的情况况下，由由销售主主管打电电话与A销售人人联系，如如果A不能亲亲自回现现场跟进
16、进，情况况一由A指定B销售人人员接待待，当天天成交后后，则A得100佣金金；情况况二由销销售主管管指定C销售人人员接待待，当天天成交后后，C销售人人员得100佣金金。如当当天不能能成交，B客户以以后则由由A销售人人员继续续跟进。如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程中旧业主才出现，就算旧业主指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B销售人员独有。4）A、B两位销销售人员员共同接接待1个老客客户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则A、B两人不不可抽离离其中1个去接接新客户户。5）A、B销售人人员共同同接待一一个老客客户时,若此时A销售人人员的老老客
17、户回回来，则则A销售人人员有权权委托其其他同事事代为跟跟进，成成交佣金金平分，与B销售人员无关。6）A、B两位销销售人员员共同成成交一个个客人以以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间B销售人人员没有有跟进客客人或没没有联系系A销售人人员共同同跟进的的，若此此客人再再由A销售人人员经办办成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的A销售人人员独得得。7）如遇遇A、B两位销销售人员员分别跟跟进的客客户为直直系亲属属时（常常见情况况为夫妻妻、父子子、母女女、关系系非常密密切的购购房结婚婚男女），则则成交后后佣金平平分；如如为兄弟弟、姐妹妹、朋友友关系时时，则需需用业主主姓名判判别是哪哪一位销
18、销售员的的客户，而而另一位位销售员员不可拆拆分佣金金。8）如遇遇A销售人人员的客客户是B销售人人员的朋朋友，原原则上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如如客户比比较信赖赖B销售人人员，强强烈要求求其代为为跟进及及办理相相关的手手续，而而且过程程中包含含多次的的现场和和电话跟跟进，为为了有效效地促进进客户成成交，可可向销售售经理申申请双方方共同跟跟进。9）对于于主管安安排使用用电话跟跟进公共共资源的的客户，负负责联络络的销售售人员可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的销售人人员，则则视为公公共资源源，可由由其他销销售人员员跟进，成成交后不不拆分任任何佣金金
19、。10）一一个客人人若由多多个(3个以上)的同事事接待介介绍过而而成交，则则应相互互协商，达达成共识识。认购购书上只只能写两两位销售售人员的的名字。11）公公司其他他部门职职员或外外来公司司人员介介绍的客客户，原原则上由由主管安安排销售售人员接接待，成成交后的的佣金销销售人员员和介绍绍人平分分。三、营销销中心财财务方案案 1、销销售人员员佣金方方案1）销售售主管（经经理）佣佣金方案案：销售价格格*0.4%，收取取客户定定金10万元的的下月发发10000元奖金金。如6月10日交定定金，则则7月份发发工资时时发10000元奖金金。2）置业业顾问佣佣金方案案：销售价格格*0.3%，收取取客户定定金1
20、0万元的的下月发发10000元奖金金。如6月10日交定定金，则则7月份发发工资时时发10000元奖金金。3）议价价提成： 价格底底限=销售报报价*855% 销售价价格：销销售报价价*855%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成10000元 销售报报价*866%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成20000元 销售报报价*877%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成30000元 销售报报价*888%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成40000元 销售报报价*899%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成50000元 销售报报价*900%
21、，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成60000元 销售报报价*911%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成70000元 销售报报价*922%，销售售价格*0.3%（0.44%）+额外提提成80000元 *议价价价格底限限以一次次性为准准，按揭揭则在原原有折扣扣的基础础上加2%，即按按揭价格格底限=销售报报价*877%，依此此类推。 2、销销售人员员薪酬方方案1）销售售主管（经经理）：月薪30000+交通补补助2255+餐补3000+话费补补助1000=36625元 2）置置业顾问问：月薪薪18000+交通补补助2255+餐补3000+话费补补助1000=24425元四、
22、项目目百问百百答 1、销销售百问问原稿 2、销销售百问问原稿中中更新的的问题及及解答3、销售售中收集集的客户户问题及及解答 4、销销售百问问新稿五、物料料更新要要求（部部分物料料样本） 1、销销售物料料现状 2、销销售物料料新方案案六、营销销方案 1、项项目现状状 2、现现行营销销方案 3、现现阶段营营销方案案调整方方向七、客户户来源分分析 1、现现有客户户来源 2、项项目消费费群体分分析 3、新新时期客客户来源源1）公司司资源客客户2）个人人资源客客户3）拓展展资源客客户4）广告告媒体资资源客户户八、客户户接待流流程（高高层视察察、公司司资源客客户、个个人客户户） 1、高高层接待待流程1）公司司高层视视察接待待2）政府府官员视视察接待待 2、公公司资源源客户接接待流程程1）有公公司高层层或同事事陪同的的客户接接待2）直接接到场客客户接待待 3、个个人客户户接待流流程